VIESNĪCU BIZNESA ORGANIZĀCIJAS SKOLA

Cenu struktūra

Saturs

Cenu struktūra

Cenu veidošanas metodes

Cenu līmeņi un veidi

Cenu vidējie rādītāji

Ieņēmumu pārvaldība (Revenue management)

Cenu struktūra

Cenu spektru, ko piedāvā viesnīca sauc par cenu struktūru

Visas cenas, kas iekļaujas kopējā cenu struktūrā tiek sakārtotas pamatojoties uz noteiktiem vērtību un kvalitātes kritērijiem

Izpratne par cenu struktūru un to pielietojumu ir vitāli svarīga:

viesnīcas finansiālo mērķu sasniegšanā

precīzai tirgus segmentācijai un nākotnes prognozēm

Cenu struktūra dažādās viesnīcās var atšķirties

Cenu struktūra

Cenu veidošanas metodes

Izmaksu formula (Cost formula)

Tirgus tolerance (Market tolerance)

Aptuveno aprēķinu formula (Rule of Thumb formula)

Hubarta formula (The Hubbart formula)

Citas cenu veidošanas metodes

Cenu veidošanas metodes

Izmaksu formula (Cost Formula)

Aprēķinu metode, kuras pamatā ir katra aizņemtā numura tiešās un netiešās izmaksas

Viesnīca “Margrietiņa” nākamajā gadā ir paredzējusi sekojošas netiešās izmaksas

(izmaksas, kuras nevar tieši attiecināt uz viesnīcas numuru ekspluatāciju):

Izmaksu veids Summa Istabu

dienesta

izmaksa

s %

Istabu

dienesta

izmaksas

USD

Administratīvās un kopējās izmaksas $500,000 30% $150,000

Komunālo pakalpojumu izmaksas $260,000 70% $182,000

Bankas aizņēmuma izmaksas $300,000 70% $210,000

Amortizācijas izmaksas $350,000 60% $210,000

Telpu īre $100,000 70% $70,000

Mārketinga izmaksas $65,000 80% $52,000

Ekspluatācijas izmaksas $140,000 70% $98,000

Apdrošināšana $100,000 70% $70,000

KOPĀ $1,815,000 N/A $1,042,000

Cenu veidošanas metodes

Izmaksu formula (Cost Formula)

Viesnīcā “Margrietiņa” ir 150 viesu numuri, no tiem 90 vienvietīgi un 60 divvietīgi numuri.

Prognozētais viesnīcas noslogojums nākamajā gadā ir: 80% - vienvietīgie numuri, kas ir 26280 istabu naktis gadā (90*0,8*365) 85% - divvietīgie numuri, kas ir 18615 istabu naktis gadā (60*0,85*365) Kopā: 44895 istabu naktis

Netiešās izmaksas dienā par numuru = 1 042 000$ / 44895 = 23,21$

Tiešās numuru izmaksas (tieši saistītas ar numuru ekspluatāciju):

Minimālā cena par numuru diennaktī: Vienvietīgs numurs – 45,21$

(23.21$+22.00$)

Divvietīgs numurs – 47.71$ (23.21$+24,50$)

Izmaksu veids Numurs / dienā USD

Vienvietīgi numuri

Numuru uzkopšana $7.50

Darbinieku atalgojums $8.00

Veļas mazgāšana $6.50

KOPĀ: $22.00

Divvietīgi numuri

Numuru uzkopšana $8.25

Darbinieku atalgojums $9.00

Veļas mazgāšana $7.25

KOPĀ: $24.50

Cenu veidošanas metodes

Izmaksu formula (Cost Formula)

Maksimālās cenas (Rack cena) aprēķināšanas metodes, ņemot par pamatu vēlamo viesnīcas apgrozījumu (nākamajā gadā):

Reizināšanas metode. Viesnīca nosaka indeksu ar kuru minimālā cena tiek reizināta.

Fiksēta % likme, kas tiek pievienota minimālajai cenai

Galvenie “Izmaksu formulas” trūkumi ir tie, ka netiek ņemts vērā cik klients ir gatavs maksāt par viesnīcas pakalpojumiem un kādas ir cenas konkurējošajās viesnīcās.

Cenu veidošanas metodes

Tirgus tolerance (Market Tolerance)

Viena no laikietilpīgākajām cenas aprēķināšanas metodēm - tiešo konkurentu cenu aptauja. Mērķis – noteikt to cenu, kuru tirgus ir gatavs maksāt.

Tiešie konkurenti, vai arī tā saucamā konkurentu kopa (competitive set) ir viesnīcas, kas ir līdzīgas piedāvātā produkta, atrašanās vietas un izmērā ziņā.

Piemēram, pirms viesnīcas atvēršanas tās īpašnieks / vadītājs var apzvanīt

konkurentus un, izliekoties par ieinteresētu klientu, noskaidrot cenu piedāvājumu

konkrētajai dienai.

Regulāra ikdienas aptauja par cenām konkrētajā dienā ļauj (jaunajai) viesnīcai saprast tirgus toleranci konkrētajā apvidū

Šīs metodes trūkums ir tās subjektivitāte, jo netiek ņemta vērā viesnīcas vērtība un tas, ko var panākt ar pārdošanas aktivitātēm.

Cenu veidošanas metodes

Aptuveno aprēķinu formula (Rule of Thumb Formula)

Aptuvena aprēķinu metode, kuras pamatā ir viesnīcas būvniecības izmaksas

Vidējai numura cenai jāatbilst sekojoši: 1.00 USD no numura cenas pret 1,000 USD būvniecības izmaksu, pieņemot, ka minimālais noslogojums būs 70%.

Piemēram, ja 150 numuru viesnīcas “Margrietiņa” uzbūvēšanai jātērē 9,5 miljoni USD, tad

vidējai cenai jāatbilst 63.33 USD:

9,5 milj. $ / 150 = 63333,33 $

63333,33 $ /1,000 = 63.33 $

Metodes trūkums: netiek ņemta vērā inflācija, ieņēmumi par citiem papildus pakalpojumi, ko viesnīca sniedz, kā arī balstās uz pieņēmumu par noteiktu noslogojuma līmeni.

Cenu veidošanas metodes

Hubarta formula (The Hubbart Formula)

Rojs Hubarts - pirmais, kurš izstrādāja viesnīcas numuru cenas aprēķināšanas metodi, pamatojoties uz viesnīcas ekspluatācijas izmaksām un saprātīgu ieguldījuma atdevi investoriem (ROI).

Hubarta formula ietver trīs dažādus aprēķinus:

I tabula ir izmaksu un ROI aprēķins

II tabula – vidējās cenas aprēķins par katru aizņemto numuru

III tabula – vidējās cenas aprēķins par apdzīvoto platību (cena par kvadrātpēdu)

Cenu veidošanas metodes

Citas cenu veidošanas metodes

Tirgus nosmelšana (Market-skimming Pricing)

Nosakot augstu cenu par jaunu produktu, lai iegūtu maksimālu apgrozījumu tirgus segmentos, kuri ir gatavi maksāt augstu cenu.

Iekļūšana tirgū (Market-penetration Pricing)

Nosakot jaunam produktam zemu cenu, pievilinot lielu skaitu klientu, tādējādi iegūstot lielu tirgus daļu

Blakus produkti (Optional Product Pricing)

Nodalot pamata produktu no papildus pakalpojumiem, kas tiek piedāvāti atsevišķi (piem. brokastis, sporta zāles apmeklējums u.c.)

Ierobežotie produkti (Captive Product Pricing)

Nosakot cenu par produktu, kas jāizmanto kopā ar pamata produktu (piem. numuru uzkopšana nav iekļauta cenā, tā jāpērk papildus)

Kompleksie piedāvājumi (Product Bundle Pricing)

Vairāku produktu apvienošana vienā piedāvājumā (t.i. kompleksie pakalpojumi un atlaides)

Cenu veidošanas metodes

Kopsavilkums

4 galvenās cenu veidošanas metodes: Izmaksu formula (Cost formula) – cena tiek noteikta ņemot par

pamatu viesnīcas tiešās un netiešās izmaksas

Tirgus tolerance (Market tolerance) – cenu nosaka vērtējot

konkurentus, tieši tik, ‘cik klients gatavs maksāt’

Aptuveno aprēķinu formula (Rule of Thumb formula) – cenu

nosaka ņemot par pamatu būvniecības izmaksas (1$=1000$)

Hubarta formula (The Hubbart formula) – vispilnīgākā cenu

veidošanas metode, kas ietver izmaksas, iespējamos ieņēmumus un ROI

izvestoriem

Citas cenu veidošanas metodes – dažādas citas “kampaņveida” cenu

veidošanas metodes.

Var pielietot vienu vai kombinēt dažādas metodes

Cenu veidošanas metodes

Cenu struktūra

Cenu līmeņi Publiskās cenas:

Rack cena

Garāmgājēju (Walk-in) cena

Īpašie cenu piedāvājumi:

Darba dienu / nedēļas nogales cena

Iepriekšpārdošanas cena

Citi īpašie piedāvājumi (paliec 3 naktis, maksā par 2 u.c.)

Līgumcenas:

Korporatīvās cenas

Tūrisma aģentūru cenas

Individuāli ceļotāji

Grupas

Speciālās cenas:

Organizāciju biedru cena

Valdības cena

Nozares cena

Darbinieku cena

Cenu struktūra

Cenu struktūra

Cenu veidi Cena par personu

Paaugstinātās / atšķirīgu numuru kategoriju cenas

Mainīgas

Fiksētas

Dienas / Pus-dienas cena

Komplekso piedāvājumu cenas

Ēdināšanas kompleksie piedāvājumi

Atpūtas braucienu kompleksie piedāvājumi

Konferenču kompleksie piedāvājumi

Sezonālās cenas

Cenu struktūra

Publiskās cenas

Rack cena (Rack rate) – augstākā iespējāmā cena, par kādu viesnīca pārdod konkrētu viesnīcas numuru. Rack cena katram viesnīcas numura tipam un / vai konfigurācijai ir atšķirīga. Piemēram, standarta klases vienvietīga numura Rack cena ir 100 EUR, divvietīga – 120 EUR, bet biznesa klases numura cena ir 160 EUR

Garāmgājēju cena (Walk-in rate) – parasti Rack cena, taču tā var arī mainīties, atkarībā no viesnīcas noslogojuma un atlikušajiem brīvajiem numuriem. Garāmgājējs (Walk-in guest) - viesnīcas viesis, kas ierodas bez iepriekš veiktas rezervācijas. Piemēram, lai palielinātu viesnīcas ienākumus, par pēdējiem brīvajiem numuriem garāmgājēja cenu var paaugstināt, savukārt tukša viesnīca šo cenu var būtiski samazināt.

Cenu struktūra

Īpašie cenu piedāvājumi

Darba dienu / nedēļas nogales cenas (Weekday/Weekend rates) Ņemot vērā mainīgo pieprasījumu dažādās nedēļas dienās, viesnīcas mēdz nošķirt darba dienu un nedēļas nogales cenas. Atkarībā no viesnīcas tipa un atrašanās vietas pieprasījuma līmenis vidēji ir, kā attēlots zemāk:

Darba dienas un nedēļas

nogales dienas tiek nodalītas

ņemot vērā nākamo dienu un

tās noslogojumu.

Piemēram, viesi, kas uzturas

viesnīcā piektdienas vai sestdienas

naktī - uzturas nedēļas nogalē,

jo nākamajā rītā ir brīvdiena.

Tie, kas uzturas no

svētdienas līdz ceturtdienai

tiek uzskatīti par darba dienu

viesiem, jo nākamajā rītā ir

tradicionāla darba diena.

Pirmdiena Otrdiena Trešdiena Ceturtdiena Piektdiena Sestdiena Svētdiena

Pie

pra

sīju

ma

līm

en

is

Nedēļas dienas

Kūrorts

Lidosta

Cenu struktūra

Īpašie cenu piedāvājumi

Iepriekšpārdošanas cenas (Advance Purchase Rates) Iepriekšpārdošanas cena ir cena ar atlaidi ņemot vērā atlikušo dienu skaitu līdz iebraukšanas datumam. Parasti mēdz būt 7, 10 vai 21 dienu iepriekšpārdošanas cenas. Tas, cik dienu iepriekš šīs cenas darbosies nosaka viesnīca, atkarībā no tās rezervēšanas cikla.

Rezervēšanas cikls ir laiks no rezervācijas veikšanas brīža līdz datumam, kad tā stājas spēkā (iebraukšanas datums).

Citi īpašie piedāvājumi Paliec 3 naktis, maksā par 2

Citi

Cenu struktūra

Līgumcenas Viesnīcas slēdz līgumisku vienošanos ar kompānijām un tūrisma aģentūrām piedāvājot

zemākas cenas apmaiņā pret noteiktu rezervāciju apjomu gadā. Var būt dažādu līmeņu atlaides un tās lielums ir atkarīgs no iepriekš realizēto rezervāciju apjoma.

Viesnīcas cenu stratēģija nosaka to, vai līgumcenas būs fiksētas (nemainīga cena visa gada garumā, neatkarīgi no sezonas un Rack cenas) vai mainīgas (atlaide no Rack cenas); reti, kad šie cenu tipi tiek kombinēti.

Korporatīvā cena Šis cenas apzīmējums ir izveidots, lai veicinātu korporatīvā tirgus segmenta aktivitāti. Vidēji korporatīvā cena ir ~10-20% atlaide no Rack cenas. Piemēram:

- "A" līmeņa klientiem tiek piešķirta 20 procentu atlaide no Rack cenas

- "B" līmeņa klientiem tiek piešķirta 15 procentu atlaide no Rack cenas

- "C" līmeņa klientiem tiek piešķirta 10 procentu atlaide no Rack cenas

Tūrisma aģentūru cenas:

Individuāli ceļotāji Līgumcena individuāliem ceļotājiem, kas rezervāciju un arī apmaksu veic caur tūrisma aģentūru (viesis viesnīcā ierodas ar voučeri). Cena parasti zemāka kā korporatīvā cena.

Grupas Grupu cenas veido lielu daļu no viesnīcas cenu struktūras. Tās ir grūti kategorizēt kā īpašu cenu apzīmējumu, jo cenas var ievērojami atšķirties un to nosaka daudzi faktori. Parasti šīs cenas ir ievērojami zemākas nekā citas cenas (ja ne pašas zemākās).

Cenu struktūra

Speciālās cenas Organizāciju biedru cenas (Membership rates) Organizācijām, piemēram, American

Automobile Association (AAA) un American Association of Retired Persons (AARP) ir daudz biedru, kuriem patīk ceļot. Apzinoties to, šīs organizācijas ir izstrādājušas ceļojumu ceļvežus un citus atbalsta instrumentus, lai palīdzētu saviem biedriem izvēlēties viesnīcu. Izvēlētajām viesnīcām ir jāatbilst diviem galvenajiem kritērijiem, lai tās tiktu ieteiktas: - noteikts kvalitātes, pakalpojumu pieejamības un tīrības līmenis; - īpašas cenas. Biedru atlaides parasti ir 50% no Rack cenas.

Valdības cena (Government rate) – valsts un pašvaldību aģentūras ir iepriekš noteikušas kādā apmērā tās atmaksās ceļošanas izdevumus darbiniekiem. Šo kompensējamo cenu sauc par dienas naudu. Dienas nauda, kas paredzēta valdības darbiniekiem parasti ietver viesnīcu, ēdināšanu un kabatas naudu. Dienas naudas apmērs ir noteikts gadu iepriekš un publicēts, lai visas ieinteresētās viesnīcas varētu izteikt savu piedāvājumu.

Nozares cena Īpaša cena tūrisma nozarē strādājošajiem (ceļojumu aģenti, darbinieki no citām viesnīcām, konferenču plānotāji, u.c.). Nozares cenu atlaide parasti ir 30-50% no Rack cenas, atkarībā no viesnīcas atrašanās vietas un sezonalitātes faktora.

Darbinieku cena Daudzas viesnīcu ķēdes saviem darbiniekiem piedāvā atlaidi šīs ķēdes ietvaros. Tas ir efektīvs veids kā veicināt lojalitāti, kā arī informētību par citām ķēdes viesnīcām. Šīs cenas ir dažādas, bet var pat sasniegt 75% atlaidi no Rack cenas.

Cenu struktūra

Cenu veidi Cena par personu

Pamatojoties uz cilvēku skaitu numurā, viesnīcas var pieprasīt papildus maksu par katru papildus viesi numurā. Cena par papildus personu var būt mainīga vai fiksēta.

Sezonālās cenas (Seasonal rates) Kūrortos, kā arī vietās, kur laika apstākļu vai klientu piesaistes vietas darbības rezultātā viesnīcai ir pieprasījuma svārstības, cenu piedāvājums dažādos laika periodos atšķirsies. Piedāvājot dažādas cenas sezonas un ne-sezonas laikā (to mēdz saukt arī par kluso sezonu) viesnīca kompensē šo ciklisko pieprasījumu. Sezonas cenas apzīmējumu var piemērot arī citām cenām.

Paaugstinātās cenas (Premium Rates) Augstākas kategorijas numuriem, ar labāku skatu vai citām ērtībām, var piemērot paaugstinātas cenas. Cenas paaugstinājums var būt mainīgs vai fiksēts.

Pus-dienas cenas (Half-day rates) Dažas viesnīcas piedāvā atsevišķus viesu numurus kā alternatīvu konferenču telpām. Šie numuri bieži tiek izmanto tikai dažas stundas, lai organizētu pārrunas un mazas konferences. Tā kā numurs netiek izmantots uz visu diennakti, var tikt noteikta pus-dienas cena, kas ir 50% no Rack cenas vērtības. Pus-dienas cenas parasti plaši tiek piedāvātas lielo pilsētu lidostu viesnīcās.

Cenu struktūra

Komplekso piedāvājumu cenas

Ēdināšanas kompleksie piedāvājumi

Numurs ar brokastīm (B&B-Bed&Breakfast)(ASV-Continental Plan vai KP) ietver brokastis un numuru.

Puspansija (HB-Half Board)(ASV-Modified American Plan vai MAP) ietver divas ēdienreizes (parasti brokastis un vakariņas) un numuru.

Pilna pansija (FB-Full Board) (ASV-American Plan vai AP) ietver trīs ēdienreizes dienā kopā ar numuru.

Viss iekļauts (All-inclusive) Cenā iekļautas vismaz trīs ēdienreizes dienā, bezalkoholiskie un alkoholiskie dzērieni, kā arī citi pakalpojumi / aktivitātes. Šie piedāvājumi raksturīgi kūrortviesnīcām un viesnīcām, kas atrodas siltajos reģionos.

Atvaļinājuma kompleksie piedāvājumi Šie piedāvājumi apvieno numura cenu un vienu vai vairākus pakalpojumus: aviobiļetes, transportēšanu, biļetes uz vietējām atrakcijām un šoviem, un citus "tematiskus" pakalpojumus.

Konferenču kompleksie piedāvājumi Cenā parasti ietilpst kafijas pauze/es, pusdienas, vakariņas, audiovizuālā aparatūra, sanāksmes telpas īre. Var iekļaut arī cenu par viesu numuru.

Cenu struktūra

Cenu vidējie rādītāji

Izvērtējot viesnīcas darbību konkrētā laika periodā (diena, mēnesis, gads) ņem vērā tādus rādītājus kā viesnīcas noslogojumu, ieņēmumus un vidējo cenu.

Visbiežāk lietotie termini mūsdienu viesnīcu nozarē ir: Noslogojums % = Pārdoto numuru skaits / Kopējo numuru skaits x 100

ADR – dienas vidējā cena ADR = kopējie diennakts ieņēmumi / aizņemto numuru skaits diennaktī

RevPar - ieņēmumi par vienu pieejamo numuru RevPAR = dienas ieņēmumi / kopējais numuru skaits viesnīcā RevPAR = Noslogojums % x ADR

Detalizētai darbības analīzei vidējo cenu aprēķina pēc tādiem kritērijiem kā: Uzturēšanas ilguma

Tirgus segmenta (korporatīvie klienti, tūrisma aģentūras, grupas utt.)

Numuru konfigurācijas (standarta, biznesa klase; vienvietīgi, divvietīgi numuri utt.)

Cenu vidējie rādītāji

Ieņēmumu pārvaldīšana Revenue management

Ieņēmumu vadības uzdevums ir prognozēt patērētāju uzvedību mikro tirgus līmenī un optimizēt produktu pieejamību un cenu, lai palielinātu ieņēmumu pieaugumu.

Ieņēmumu pārvaldības primārais mērķis - pārdod produktu pareizajā laikā par pareizo cenu.

Ieņēmumu vadītājs:

Veido un nosaka cenu struktūru

Balstoties uz iepriekšējā gada rezultātiem un saskaņā ar viesnīcas finansu mērķiem veido īstermiņa un ilgtermiņa prognozes

Kontrolē pārdošanas kanālus un cenu pieejamību

Ieņēmumu pārvaldīšana

Paldies !