fortele de vanzare
DESCRIPTION
asdaTRANSCRIPT
4
CAPITOLUL I. PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI AVON
COSMETICS ROMÂNIA
Compania Avon Cosmetics România serbează 15 ani de existenţă pe piaţa
românească la data de 4 septembrie. Compania mama a Avon Cosmetics România este
Avon Products Inc., o companie de vânzări directe, producătoare de cosmetice, parfumuri,
bijuterii și jucării din Statele Unite, înființată în anul 1886, de asemnea Avon este o
companie de multi-level marketing fiind prezentă în peste 135 de țări. Președintele și CEO
al Avon Products Inc., încă din 1999 a fost Andrea Jung, iar din 23 aprilie 2012 funcţia a
fost ocupată de Sherilyn McCoy, fost vicepreşedinte al Johnson & Johnson (J&J)1.
Avon Cosmetics România ca filială a Avon Product In. a fost înfiinţată la 4
septembrie 1997, având ca principal obiect de activitate comeţul cu amănuntul care nu se
efectuează în magazin. La Registrul Comerţului Bucureşti prezintă numărul de
înmatriculare J40/6838/1997, codul de înregistrare fiind RO 9738657 şi un capital social
de 2.135.160 lei. Sediul companiei este în Bucureşti, sector 2, strada Dinu Vintilă, cu punct
de lucru în Chiajna Industriilor numărul 13Bis şi directorul general al companiei este
Răzvan Diraţian.
Valorile ce stau la baza întregii activităţi a companiei sunt încredere, respect,
credinţă, modestie şi integritate. Încrederea are la bază tot ceea ce ţine de comunicare, de
faptul că oamenii doresc să işi asume riscuri şi îşi împărtăşesc punctele de vedere şi spun
cum văd realitatea. Respectul ce îl poartă compania faţă de tot ceea ce ne înconjoară,
apreciând unicitatea. Credinţă şi modestia derivă din toate activităţile necesare pentru
binele companiei şi al comuniăţii. Iar integritatea este considerat a fi semnul distinctiv al
fiecărui reprezentant Avon.
Din bogăţia de valori a companiei şi din ambiţia ce a stat ca temelie a acestei afaceri, Avon
Cosmetics România a reşuit să se extindă la nivelul întregii ţări, plecând de la 10 angajaţi
până la 42.000 angajaţi şi peste 100.000 de reprezentanţi.
Gama Avon este extrem de variată, având produse de make-up, de îngrijire a
tenului, a pielii și a părului, parfumuri, precum și bijuterii şi accesorii. Inițial compania se
adresa publicului feminin dar și-a extins oferta și la produse pentru bărbați și pentru copii.
1 Conform Mediafax, aprilie 2012.
5
În plus, în cadrul fiecărei broşuri sunt prezente produsele din campania împotriva
cancerului la sân şi campania împotriva violenţei domestice, produse a căror valoarea este
donată în totalitate pentru ajutarea acestor persoane. Avon Cosmetics oferă clienţilor săi
produse pentru cele mai exigente gusturi, de o calitate remarcabilă susţinută prin garanţia
satisfacerii 100%, servicii deosebite în ceea ce priveşte ajutorul şi curtoazia faţă de clienţi,
înalta tehnologie în producerea cosmeticelor dar şi posibilitatea de sporire a veniturilor
într-un mod plăcut. De peste un secol, Avon a adus frumuseţea milioanelor de femei din
întreaga lume dar şi în România, prin intermediul reprezentanţilor de aceea pune accent pe
calitatea produselor, la care se alătură servicii excelente şi de încredere. Aceşti factori au
contribuit la consolidarea poziţiei de leader, pe care Avon o ocupa în rândul companiilor
de frumuseţe.
Această gamă completă, cuprinzătoare şi modernă de produse a fost creată pentru a
întâmpina nevoile de frumuseţe ale femeilor de pretutindeni. Pentru produsele de machiaj,
sunt folosite cele mai moderne formule şi doar cele mai bune ingrediente pentru a crea
nuanţele plăcute şi emoţionante de-a lungul spectrului de culori. Produsele de îngrijire a
pielii sunt rezultatul unor cercetări şi teste laborioase şi reflectă ultimele descoperiri
ştiintifice pentru a oferi clientelor cele mai moderne şi sofisticate produse. Parfumuri
încântatoare şi inovatoare sunt puse la dispoziţia clientelor pentru a-l alege pe cel ce se
potriveşte stilului de viaţă sau diferitelor stări sufleteşti. Bărbaţii nu au fost uitaţi de către
Avon, care le oferă un sortiment de parfumuri generos şi deversificat, precum şi produse de
îngrijire a picioarelor şi obiecte de toaletă pentru întreaga familie.
Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite sa închirieze echipamentele de
cercetare de la alte laboratoare, Avon deţine în acest moment cel mai sofisticat echipament
de cercetare. Nici o alta firmă de cosmetice nu deţine, pentru moment, extraordinarul
aparat de măsurat microcirculaţia la nivelul pielii pe care Avon îl utilizează.
Ca orice mare companie ce activează în mediul de marketing, Avon Cosmetics are
un set de obiective principale, în funcţie de care nu ar putea continua activitatea. Printre
acestea se numără:
oferirea unor produse de calitate, cu o garanţie dublată de satisfacţia cumpărării
unui produs cosmetic;
oferirea tuturor persoanelor, indiferent de vârstă, sex, religie, etnie, oportunităţii de
a avea un venit suplimentar;
realizarea unor servicii eficiente şi prietenoase;
6
recunoaşterea importanţei angajaţilor;
împărtăşirea cu cei din jur a beneficiilor şi prosperităţii succesului.
Răzvan Diraţian, directorul General al Avon Cosmetics România şi Republica
Moldova, afirma cu ocazia împlinirii 15 ani de acţiune pe piaţa românească: "În 15 ani am
construit împreună cea mai mare comunitate de femei din ţară şi am devenit cea mai mare
companie de vânzări directe. Am ajuns să fim opţiunea numărul 1 de frumuseţe pentru
femeile din România şi o reală şansă de independenţă financiară. Sunt mândru de istoria
noastră şi convins de succesul nostru în viitor."
La nivel global compania Avon este preocupată să îmbunătaţească viaţa femeilor,
promovând respectul pe care societatea îl datorează, rolului lor şi militând continuu pentru
sănătatea şi standardul lor de viaţă. Cea mai cunoscută cauză în care s-a implicat compania
şi care a devenit un atribut al brandului Avon este prevenţia cancerului la sân.
În România, "Campania împotriva cancerului la sân" a fost iniţiată în 2002.
Misiunea acesteia a fost şi este în continuare să strângă fonduri pentru a finanţa programe
destinate informării şi educării femeilor din România în privinţa diagnosticării precoce a
cancerului la sân şi pentru a asigura îngrijire medicală de calitate pentru toate pacientele
care suferă de aceasta boală. Anual, compania Avon se implică în această campanie, în
colaborare cu Fundaţia Renaşterea, donând în cei 10 ani peste 2 milioane de euro,
Institutelor de Oncologie din Iaşi, Cluj-Napoca, Bucureşti, şi spitalului Sf.Spiridon din Iaşi.
Compania a iniţiat şi "Campania împotriva violenţei domestice" în anul 2008, fiind o
campanie pe termen lung, cu scopul de a prevenii violenţa împotriva femeilor prin
educarea publicului şi totodată prin susţinerea proiectelor sociale care combat acest
fenomen.
Întregul demers al companiei nu se structurează pe piloni financiari, ci pe axe
comunicaţionale ce vin în ajutorul celor din jur, fapt dovedit de companie prin realizarea şi
implicarea continuă în aceste campanii strâns corelate cu domenii educative şi sociale.
7
1.1. Istoria şi evoluţia AVON COSMETICS România
Povestea Avon România a început în septembrie 1997, deci sunt 15 ani de file
scrise pe piaţa din România. Pornind de la un capital social de un milion de dolari şi cu 10
angajaţi ce acopereau 6 zone din oraşul Bucureşti s-a ajuns astăzi la 80 de zone la nivelul
întregii ţări, în care activează peste 5.000 de coordonatori şi peste 300.000 de
reprezentanţi.
După un an de activitate, Avon Cosmetics s-a bucurat să constate că produsele se
vând cu succes şi în afara Bucureştiului, pătrunzând treptat pe pieţele din cele mai
importante oraşe din România. În 1998 Broşura Avon România a atins pragul: 24 de pagini
şi prezenta 67 de produse la un interval de 6 luni, iar astăzi atinge în medie 165 de pagini.
Printre esenţele păstrate încă din prima broşură sunt Apa de parfum Far Away şi Apa de
parfum Rare Gold.
În afară de extinderea ariei de desfăşurare şi de intensificarea activităţilor de pe
întreaga piaţă românească, o altă mare realizare a reprezentat-o deschiderea în 1999 a
Centrului Operaţional din Tunari cu depozit şi linie de ambalare. Această realizare a
contribuit esenţial la îmbunătăţirea sistemului operaţional, la eficientizarea activităţilor de
depozitare, sortare, ambalare, acestea realizându-se cu mai multă uşurinţă, rapiditate şi
promptitudine. Punerea în funcţiune a Centrului Operaţional din Tunari a favorizat
desfăşurarea în condiţii de lucru mai bune a activităţii angajaţilor companiei care efectuau
operaţiunile necesare pe care trebuiau să le parcurgă produsele pâna în momentul în care
acestea ajungeau la reprezentant. În momentul actual din cadrul centrului de distribuiţie din
Bucureşti, Chiajna, se livrează produse în România, Bulgaria, Moldova, Albania şi
Macedonia, astfel Avon devenind un model de urmat pentru alte companii, datorită
întregului proces de continuitate.
În perioada următoare, 2000-2002 compania a adus îmbunătăţiri ce avantajează şi
sprijină acţiunile reprezentanţilor. Aceste îmbunătaţiri se referă la livrarea produselor
comandate direct la domiciliul reprezentantului, fără ca acesta să mai fie nevoit să se
deplaseze la sediul firmei pentru a intra în posesia respectivelor produse. De asemenea,
pentru a veni în întâmpinarea acţiunilor întreprinse de reprezentanţi, a fost deschis un
"Expres Centre", oferind acestora ocazia de a plasa comenzi la intervale mai scurte de
timp, cu livrarea la 48 de ore.
8
În 2001 Avon România lanseză unul dintre cele mai iubite produse, Apa de parfum
Little Black Dress care este şi în prezent un succes şi un produs adorat de consumatoarele
Avon. Tot în acest an compania a câştigat poziţia de lider pe piaţă, poziţie ce a consolidat-o
începând de atunci.
În anul 2002 compania şi-a propus să lupte împotriva cancerului la sân, şi an de an,
şi-a respectat promisiunea, însumând donaţii ce depăşesc 2 milioane USD. Pentru a ţine
pasul concurenţei, în 2002 Avon a lansat site-ul www.avonvcosmetics.ro, astfel compania
face primul pas în lumea digitală şi a venit în ajutorul tuturor clienţilor şi reprezentanţilor
Avon, prin informare, prezentare şi recunoaştere calitativă.
În august 2002 a fost înfiinţată Asociaţia Companiilor de Vânzări Directe (ACVD)
iar lansarea oficială a acesteia a avut loc în data de 26.06.2003. ACVD are ca membri
fondatori cinci dintre cele mai importante companii din domeniul vânzărilor directe
prezente pe piaţa din România: Amway, Avon, Capra Nera, Golden Neo-Life Diamite şi
Zepter. Directorul General al S.C. Avon Cosmetics ( România ) S.R.L., Dl. Răzvan
Diraţian deţine funcţia de Vice Preşedinte al Consiliului Director al ACVD. Asociaţia este
afiliată la Federaţia Europeană a Asociaţiilor de Vânzări – FEDSA şi la Federaţia
Mondială a Asociaţiilor de Vânzări Directe –WFDSA, cele mai prestigioase organizaţii din
domeniu.
Anul 2004 a fost cel în care Avon Cosmetics a fost aleasă în topul celor mai
puternice 10 branduri din România de către revista Biz de Synovate România. Scopul
acestui studiu a fost aflarea brandului cu cel mai mare impact asupra românilor, ţinându-se
cont de recunoaşterea spontană a clienţilor, de preferinţă şi performanţă. În topul celor 10
branduri de impact Avon este singurul brand de produse cosmetice şi de frumuseţe. Printre
respondenţii feminini cu vârste cuprinse între 18 şi 54 de ani, Avon s-a clasat pe locul 4
după Ariel, Colgate şi Coca Cola, şi a fost cel mai bine poziţionat brand de cosmetice.
Tot în 2004 Avon numără 100.000 de reprezentanţi în întreaga ţară, şi s-a dezvoltat
campania de promovare TV pentru Broşura Avon - “I like to party”, România fiind prima
ţară în care compania dezvoltă o astfel de campanie. A fost inaugurat şi Centrul Express
Lahovari.
În 2006 Avon România a inaugurat Centrul Operaţional Chiajna, o investiţie în
valoare de 12 milioane USD. Centrul operaţional deserveşte 5 pieţe din regiune. Tot în
2006 a fost lansat şi serviciul Express cu livrare la domiciliu (IEHD). În 2007 compania a
câştigat primul premiu Cannes Lion în cadrul Competiţiei Internaţionale pentru Campania
de luptă împotriva cancerului la sân. Magazinul companiei, Broşura Avon a devenit cea
9
mai bine vândută “revistă” din România. În 2008 Avon a iniţiat în România cea de-a doua
campanie socială, Campania de luptă împotriva violenţei domestice şi a lansat primul blog
al companiei www.avonspaceblog.ro, care a fost premiat în 2010 la RoBlogFest ca fiind
cel mai bun blog de companie.
Momentul decisiv din anul 2009 a fost când întreaga afacere Avon a devenit 100%
online şi a dezvlotat instrumente moderne care îi ajută pe reprezentanţi să îşi desfăşoare
activitatea în cele mai bune condiţii: Cardul de credit parfumat realizat în colaborare cu
Garanti Bank, reţeaua de telefonie mobilă “My Avon Mobile” şi multe altele. În campania
17/2009 s-au obţinut un record al vânzărilor în valoare de 1.500.000 $ într-o singură zi.
În 2010 Avon România a lansat reţeaua socială Avon Connects unde peste 800.000
de membri confruntă cele mai intersante oferte şi produse cosmetice. Andreea Raicu a
devenit imaginea Apei de toaletă Eternal Magic fiind prima asociere cu o vedetă locală.
Tot în acest an a fost lansată "Cartea Dragostei, Avon" de Alice Năstase, având loc şi
demararea proiectului Avon Connects, ce a ajuns la un număr de peste 90.000 de membrii.
În comunitatea Avon Connects se gasesc aplicaţii (widget) cu ajutorul cărora reprezentanţii
pot distribui broşura şi oportunităţile Avon în toate reţelele sociale.
În urma unui sondaj realizat de Nielsen în luna mai 2011, s-a constat că 9 din 10
femei folosesc un produs Avon şi aproape jumătate dintre ele folosesc produse Avon de
mai bine de 5 ani. În portofoliul Avon intră o nouă gamă de produse: Vopseaua de păr
profesională Advance Techniques, promovată de vedeta internaţională Fergie, bucurându-
se de cea mai de succes lansare din Europa de Est şi Europa Centrală.
Conform studiilor Gemius şi Daedalus, cel mai vizibil brand de cosmetice în mediul online
în anul 2011 este compania Avon România, întrând direct pe poziţia 5 în Top Social
Brands, plasându-se înaintea competitorilor săi. Peste 34 milioane de parfumuri şi 15
milioane de rujuri Avon au făcut fericite femeile din România în cei 15 ani de prezenţă pe
piaţa românească.
Prima colaborare cu o vedetă locală masculină a avut loc în 2012, pentru
promovarea Apei de toaletă Perfect Strength compania a colaborat cu Smiley, organizând
şi primul free street karaoke în Piaţa Constituţiei din Bucureşti, atingând peste 45.000 de
vizualizări pe Youtube.com. Tot în acest an Andreea Marin Bănică a devenit ambasadoarea
Campaniei Avon pentru sănătatea sânilor precum şi imaginea gamei de îngrijire a tenului
Solutions. Din 24 mai 2012 a fost lansat numărul scurt 2866, unde se poate intra în legătură
directă cu o persoană din cadrul Departamentului Relaţii cu Clienţii, pentru informaţii
privitoare la produsele, broşurile sau campaniile Avon.
10
1.2. Clienţii AVON COSMETICS România
Clienţii reprezintă persoanele individuale cărora le sunt adresate bunurile
companiei, şi care la un moment dat achiziţionează produsele respective. Reprezintă cea
mai importantă componentă din cadrul micromediului întreprinderii, ocupând un loc
central în tema studiilor de marketing, fiind axate pe cunoaşterea nevoilor, a cererii, a
comportamentului de cumpărare şi de consum. În funcţie de statutul lor, natura solicitărilor
faţă de produsele întreprinderii, clienţii pot fi grupaţi în consumatori, utilizatori industriali,
întreprinderi distribuitoare (comerciale), agenţii guvernamentale.
Clienţii companiei Avon Cosmetics România sunt persoanele fizice, sub denumirea
generică de consumatori, dar consumatori de produse cosmetice ce doresc a ajuta în două
sensuri, unul direct, asupra organismului, şi unul indirect, asupra spiritului şi minţii. Tot
acest demers al companiei se învârte in jurul cuvintelor "pledoarie pentru frumuseţe".
Aceşti consumatori fac parte din piaţa de consum, o piaţă pe care firma o studiază deoarece
sunt indivizi ce cumpără bunuri pentru consumul personal.
Prin produsele sale, Avon Cosmetics România se adresează tuturor femeilor din
România, dar nu în exclusivitate, în gama sortimentală oferită regăsindu-se şi produsele
cosmetice destinate satisfacerii nevoilor de frumos şi igienă ale bărbaţilor. Avon Cosmetisc
România înceacă să acopere satisfacător cerinţele de produse cosmetice (cerinţe care pot fi
specifice fiecărei vârste), astfel încât sunt oferite spre vânzare produse cosmetice necesare
consumatorilor care pot fi atât copii cu vârsta de peste 3 ani, dar şi adolescente, femei
tinere, femei mature sau femei în vârsta.
Pe lânga diferenţierea tipurilor de consumatori în funcţie de vârstă şi în funcţie de
sex, Avon Cosmetics România mai are în vedere şi criteriul resurselor financiare de care
fiecare consumator dispune pentru achiziţionarea de produse cosmetice. Din privinţa
aspectului legat de vârstă produsele cosmetice fabricate de Avon Cosmetics au destinaţii
diferite:
Pentru segmentul de clienţi ce au până în 25 de ani, produsele care se adresează
acestora au caracteristici legate de problemele esenţiale, printre care sunt tenul şi
părul;
11
Pentru segmentul de clienţi cu vârsta cuprinsă între 25 şi 45 de ani, Avon
Cosmetics vine în ajutor cu produse ce ajută la menţinerea frumuseţii, printre care
sunt Planet Spa şi Avon Solutions;
Pentru segmentul de peste 45 de ani, principalele produse sunt cele din gama Anew
şi Avon Naturals.
Preţurile produselor firmei, ca şi majoritatea preţurilor produselor de pe piaţa
româneasca, sunt afectate de factori cum ar fi: evoluţia inflaţiei, cursul valutar, legislaţia în
domeniu, iar din privinţa acestui aspect, preţurile produselor Avon Cosmetics au înregistrat
o evoluţie doar în sens ascendent. Un exemplu elocvent a fost anularea aplicării TVA-ului
de 24 % în momentul măririi la nivelul economiei româneşti, acesta fiind aplicat în
prealabil în decursul a mai multe luni din anul 2010, şi nu la 1 iulie. De asemenea Avon
Cosmetics oferă cosmetice ce se adresează diferitelor categorii de consumatori, de la cei
care preferă produsele accesibile pâna la cei care doresc produse de lux, sau produse ce
întrunesc calitatea de Furnizor al Casei Regale Române. Astfel, şi preţurile sunt
diferenţiate pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium şi prestige.
Organizaţia ce se ocupă şi coordonează activităţile întreprinse de Avon pe teritoriul
Europei este Overseas Business Developement, cu sediul în Marea Britanie. În urma unui
sondaj efectuat de Overseas Business Developement s-au obţinut următoarele informaţii cu
privire la preferinţele clienţilor, la ceea ce au cumpărat şi nivelul de vârstă al clienţilor
Avon:
53% din femeile din România au cumparat produse Avon;
90% din femeile din România au auzit de produsele Avon;
nivelul mediu de vârsta la clientelor Avon este cuprins în intervalul 15 - 45 ani;
veniturile medii ale clienţilor Avon sunt cuprinse în intervalul 350 - 1.500 lei;
71% din femeile din România au cumpărat produse prin sistemul de vânzari
directe;
80% din clienţii companiei Avon Cosmetics România doresc să mai comande
produse;
12
1.3. Concurenţii AVON COSMETICS România
În conceptul de marketing pentru a te bucura de succes, o firmă trebuie să furnizeze
valoarea şi satisfacţie pentru client la un nivel superior celui asigurat de concurenţi, astfel
marketerii trebuie să se rezume la adaptarea nevoilor consumatorilor vizaţi. Avantajul
concurenţial se obţine din poziţionarea elocventă a ofertei în percepţia consumatorilor,
comparativ cu ofertele concurenţilor.
Concurenţii formează o categorie aparte a micromediului întreprinderii, nelipsiţi din
cadrul competitiv, specific, la rândul său, economiei de piaţă. În postura de concurenţi apar
firmele sau persoanele particulare care îşi dispută aceeaşi categorie de clienţi. Competitorii
se deosebesc între ei prin rolul pe care îl joacă în raporturile cu clienţii, atitudinea faţă de
noutate, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de intervenţie pe piaţă.2
Economia de piaţă din România în care Avon Cosmetics îşi desfăşoară activitatea
prezintă la bază o concurenţă acerbă, drept pentru care are loc o economie concurenţială.
Succesul sau insuccesul acţiunilor întreprinse de o firmă într-o economie de piaţă este
determinat nu numai de strategiile, metodele şi instrumentele proprii sau de
profesionalismul cu care sunt manevrate, ci şi de cele utilizate de întreprinderile
concurente. În deciziile referitoare la o acţiune pe piaţă, trebuie să se acorde importanţă şi
activităţilor celorlalţi participanţi cu care întreprinderea se află în concurenţă directă sau
indirectă.
Pentru Avon Cosmetics România, orice produs cosmetic existent pe piaţa
românească reprezintă un produs concurent. Desigur, există anumite criterii pe baza cărora
concurenţii se diferenţiază astfel încât fiecăruia să i se acorde importanţa cuvenită, mai ales
în funcţie de influenţa pe care acţiunile acestora o exercită asupra activităţii Avon
Cosmetics. Cei mai importanţi concurenţi ai firmei sunt cei care acţionează în cadrul
aceleiaşi pieţe-ţintă şi utilizează aceeaşi strategie. Aceştia alcătuiesc un grup strategic.
Identificarea grupurilor strategice prezintă o importanţă deosebită pentru firmă, deoarece
concurenţa se manifestă atât în interiorul grupurilor, cât si între grupurile strategice.
2 Balaure, V., Adăscăliţei, V., Bălan, C., Boboc, Ş., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N., Teodorescu, N.,
Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.78
13
În România sunt înregistrate 50 de societăţi producătoare de cosmetice, cu un total
de 1.500 de angajaţi, conform Bizwords, dar pe piaţă se vând şi produse contrafăcute,
provenite atât din ţară cât şi din import, de la firme a căror activitate, în general, este greu
de controlat. Principalii producători interni sunt companiile Gerocossen, Gerovital,
Farmec, Elmiplant, Lotus şi Cosmetic Plant cunoscute mai ales înainte de 1989. În ceea ce
privesc importurile, concurenţa este reprezentată de Oriflame, L’Oreal, Amway.
1. Cosmetics Oriflame România a fost prima firmă de cosmetice cu vânzare directă care a
intrat în România, în 1995, însă a fost subclasată de Avon în 2001. Ulterior, distanţa dintre
cei doi competitori a crescut constant. Potrivit unui studiu realizat de site-ul Roportal.ro 39
% dintre respondenţi consideră mai bune produsele Avon, iar produsele Oriflame se bucură
doar de 24,5 % din empatia clienţilor. Orfilame prezintă în bilanţul anului 2010 o cifră de
afaceri de 98.135.656 lei, comparativ cu Avon Cosmetics, ce deţine o cifra de afaceri de
479.423.468 lei.
2. Amway România Marketing S.R.L. este una dintre cele mai cunoscute companii de
vânzări directe ale lumii, a pătruns pe piaţa din România în 1997 şi a luat avans în ultimii
ani, ajungând pe poziţia a doua, ca cifră de afaceri, dupa Avon, şi ulterior subclasată de
Oriflame. Compania a realizat în 2010 o cifra de afaceri de 91.163.756 RON.
3. Coty Cosmetics România deţine în bilanţul anului 2010 o cifră de afaceri de 68.700.108
lei, fiind un important concurent. Este prezentă pe piaţa din România din 1996, şi deţine în
portofoliul de produse branduri renumite, precum Pierre Cardin, Rimmel, O.P.I., Miss
Sporty, Adidas, Esprit.
3. Gerocossen S.R.L. este o companie privată înfiinţată în 1990, cu sediul în Bucureşti,
fiind în prezent una dintre cele mai moderne firme producătoare de cosmetice din
România. Gerocossen oferă consumatorilor linii complete de produse pentru îngrijirea şi
înfrumuseţarea tenului şi părului, în formule unice, cu principii active naturale extrase din
plante, flori şi cereale, cunoscute pentru proprietăţile lor miraculoase în cosmetică, în
asociere cu ingrediente cosmetice moderne, cu proprietăţi deosebite de îngrijire şi
înfrumuseţare. Compania a realizat în anul 2010 o cifra de afaceri de 10.843.914 lei,
înregistrând creşteri semnificative de la an la an.
14
4. Cosmetic Plant Prodcom S.R.L. a fost înfiinţată în 1991 cu capital privat autohton.
Compania a traversat an de an etape de dezvoltare continuă. În prezent, se află în relaţii
comerciale de import cu firme din Ungaria, Grecia, Italia, Slovenia, Franţa, Germania şi
Austria, pentru a asigura o calitate optimă a materiilor prime şi a mijloacelor de
producţie. Compania prezintă în bilanţul anului 2010 o cifra de afaceri de 5.116.012 lei şi
un profit net de 954.689 lei.
Alţi competitori din cadrul acestei pieţe, aproximativ două treimi din piaţa de
cosmetice – adică peste 400 mil. euro este reprezentată de producători de cosmetice
(L’Oreal, Beiersdorf) sau companii multinaţionale de bunuri de larg consum (Unilever,
P&G) ce îşi comercializează produsele prin retailerii tradiţionali sau prin farmacii.
Concurenţa în domeniul produselor cosmetice se axează în primul rând pe amablaj,
emblemă şi calităţile produsului, din acest motiv principalul scop al dirctorului Avon
Cosmetics, Răzvan Diraţian este de aplica o strategie axată pe produsele de îngrijire a pielii
în special produsele Anew şi pe mediul online. Pe acest segment, şeful Avon vede o
revenire în următorii ani, mai ales că în România nivelul de penetrare este mult mai mic
decât media europeană. Răzvan Diraţian crede că se vor aloca mai mulţi bani pentru
produse de calitate.3 Compania doreşte să fie în poziţia de lider cât mai mult timp, se
axează în continuare pe segmentele nişă, dar este atentă şi la strategiile concurenţilor, şi îşi
îndreaptă ţinta spre ce este mai bun, scopul este de a fi un trend setter, şi nu o companie ce
ţine doar ritmul competitorilor.
3 Conform Wall-Street, Cristina Mihai, articolul "Management: cum aplică şeful Avon lecţiile crizei", 24 mai
2012
15
CAPITOLUL II. DEFINIREA FORŢELOR DE VÂNZARE DIN
CADRUL COMPANIEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
2.1.Proiectarea forţei de vânzare
Forţa de vânzare cuprinde un grup de reprezentaţi ai întreprinderii, cu un rol dublu,
de creştere a cifrei de afaceri prin distribuirea produselor fără utilizarea reţelei comerciale
clasice, de prospectare şi întreţinere a dialogului în cadrul pieţei, dar întruneşte şi rolul unui
instrument promoţional contribuind într-o manieră mult mai concretă la atingerea
obiectivelor comerciale ale întreprinderii. Personalul de vânzări serveşte ca verigă de
legătură la nivel personal cu clienţii. Pentru mulţi dintre clienţii săi, reprezentantul Avon
înseamnă însăşi firma şi, la rândul lui, acesta furnizează firmei multe informaţii necesare
referitoare la client, în momentul plasării comenzii. Firma trebuie să analizeze cu maximă
atenţie problemele referitoare la proiectarea forţei de vânzare, adică stabilirea obiectivelor,
a strategiei, a structurii şi mărimii precum şi a modului de recompensare a forţei de
vânzare.
Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare trebuie să se fac pornind de la pieţele ţintă
ale firmei şi de la poziţia dorită de firmă pe aceste pieţe. Vânzarea directă constituie cel
mai eficient instrument pentru educarea clientului, negocierea şi perfectarea vânzării. În
mod obişnuit firmele definesc în termeni precişi obiectivele forţei de vânzare, iar
principalul obiectiv al companiei Avon Cosmetics este creşterea vânzărilor cu o cotă
semnificativă, ceea ce duce la o rată a profitului ridicată. În măsura în care firmele, la nivel
global manifestă o puternică orientare spre piaţă, forţele de vânzare trebuie să se axeze tot
mai mult pe satisfacerea nevoilor pieţei şi clientului. Urmând acest demers, agenţii de
vânzări trebuie şă ştie cum să producă atât satisfacerea clientului, cât şi profit pentru firmă.
Agenţii de vânzări din cadrul companiei Avon sunt motivaţi în maniera de a vinde cât mai
mult prin obiectivul lor principal de a obţine o satisfacţie a clientului cât mai sinceră şi
veridică, iar la baza acestui fapt stau vânzările realizate în fiecare campanie. Un alt element
motivant ce este implementat de compania Avon pentru a atrage forţa de vânzare la o
activitate intensă o reprezintă recompensele din cadrul pragurilor motivaţionale, ce pot
16
constituii produse Avon la preţuri foarte mici, sau beneficii băneşti. Obiectivul
reprezentanţilor este cel de a obţine acele produse prin atingerea a cât mai multe praguri
motivaţionale din cadrul campaniilor Avon. Avantajele semnificative ce le oferă
reprezentanţii Avon sunt extrem de certe, printre cele mai pregnante se numără: o
comunicaţie mult mai suplă ce se adaptează nevoilor clientului, mesajul comunicaţional
este mult mai aproape difuzat iar procesul comunicaţional este urmărit până la vânzarea
finală.
Este esenţială proiectarea strategiei de vânzare deoarece aceasta duce la sporirea
concurenţei. În acest sens, compania îşi desfăşoară în mod strategic forţele de vânzare
astfel încât să vizeze clienţii potriviţi. Acest fapt se desfăşoară în cadrul companiei Avon
Cosmetics cu fiecare reprezentant, ce este obligat odată cu înscrierea să participe la cursul
Beauty&Business, în urma căruia va fi instruit cu privire la abordarea clienţilor în funcţie
de anumite criterii: vârstă, venit sau gradul de cunoştinţă.
Dimensiunile forţei de vânzare sunt stabilite în conformitate cu obiectivele urmărite
şi resursele disponibile, în aşa fel încât să asigure o cât mai bună acoperire a pieţei; în acest
scop, întreprinderile dispun de mai multe metode pentru determinarea taliei optime a forţei
de vânzare, între care: metode bazate pe activitatea şi rezultatele anterioare ale agenţilor;
metode bazate pe activităţi anterioare ale unui grup de întreprinderi; metode ale cercetării
operaţionale.4 Mărimea forţei de vânzare determină activele cele mai productive şi
costisitoare ale firmei. Creşterea numărului lor duce semnificativ la creşterea vânzărilor dar
şi la creşterea costurilor. Acest lucru este stabilit de fiecare dintre cei 8 directori de divizie,
iar hotărârile acestora sunt transmise mai departe în cele 80 de zone din România, ce au un
director zonal numit în structura organizatorică ASM. Activitatea în cadrul companiei este
prezentată fiecărui reprezentant Avon în cadrul paginii persoanle web, unde sunt trecute
numărul total de campanii active, valoarea toatală a comenzilor cât şi discounturile
aferente acestora. Aceste informaţii sunt înregistrate în fiecare campanie atât în baza de
date a firmei, cât şi în pagina proprie a fiecărui reprezentant Avon.
După stabilirea obiectivelor, a strategiei şi mărimea forţei de vânzare, compania se
axeză pe modalităţi de recompensare a reprezentanţilor. Recompensarea personalului
încadrat în forţele de vânzare se realizează prin salarii fixe, comisioane (valabile în funcţie
de cifra de afaceri realizată), acordarea de stimulente materiale sau de altă natură sau prin
4 Balaure, V., Adăscăliţei, V., Bălan, C., Boboc, Ş., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N., Teodorescu, N.,
Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.508
17
combinarea lor. Compania Avon Cosmetics recurge la o grilă de discount, ce se modifică
în funcţie de valoarea comenzii, de numărul comenzilor efectuate dar şi premii ce se
acordă odată cu atingerea tuturor nivelelor din cadrul programelor motivaţionale.
2.2. Principii şi condiţii de vânzare
Principiile reprezintă acele opinii cu caracter general cu privire la felul în care
trebuie să acţioneze sau să nu acţioneze persoana respectivă, sau cu dezirabilitatea sau
indezirabilitatea unei anumite situaţii, opinii care ocupă un loc central în sistemul global de
opinii al unui om.5 Raportând definiţia la principiile companiei Avon Cosmetics rezultă că
acestea sunt cele care stau la baza activităţilor forţelor de vânzare, şi constituie, printre
altele, o etapă ce nu trebuie omisă de companie pentru a putea valorifica competenţele
reprezentanţilor, sau coordonatorilor. Având în vedere aceste aspecte Avon Cosmetics se
axează pe următoarele principii:
oferirea tuturor persoanelor, indiferent de vârstă şi categorie socială,
posibilitatea unui câstig suplimentar;
oferirea clienţilor de produse de cea mai bună calitate, dublată de garanţia
satisfacţiei;
oferirea clienţilor de servicii eficiente şi prietenoase;
recunoaştem importanţa angajaţilor şi a reprezentanţilor în realizarea
obiectivelor companiei şi în obţinerea succesului;
împartăşirea cu cei din jur a beneficiilpr prosperităţii şi succesului;
menţinerea şi preţuirea spiritului prietenos al companiei Avon;
preocuparea continuă faţă de bunăstarea societăţii şi a mediului
înconjurător.
Condiţiile de vânzare din cadrul companiei Avon Cosmetics sunt valabile din
momentul în care persoana fizică sau juridică semnează "Fişa de înscriere AVON
reprezentant Vânzări" şi devine astfel reprezentant, ceea ce înseamnă că devine valabil
acordul ( împreună cu orice termeni şi condiţii ataşaţi acestuia sau încorporate în acesta)
între Avon Cosmetics şi un Reprezentant de Vânzări. Principalele condiţii de vânzare a
produselor AVON ce se regăsesc în această fişă sunt legate de numirea ca "Reprezentant
5 Prihoancă, D., Marketing Social-Politic Suport de curs, p.35
18
AVON" a persoanei fizice sau juridice, ce trebuie să se ridice la cele mai înalte standarde
etice, morale şi profesionale.
Din momentul semnării fişei un Reprezentant AVON, recunoaştete şi este de acord
că utilizarea de către persoana în cauză a WEBSITE-ului AVON este supusă nu numai
prezentului Acord, dar şi termenilor şi condiţiilor cuprinse contractului de Reprezentant
AVON şi orice politici AVON aplicabile, coduri de conduită sau alte reglementări. În plus,
orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajat al acestuia, nici a
avea autoritatea contractuală asupra Avon şi nici a-şi asuma vreo responabilitate în numele
Avon.
Prin semnarea condiţiilor de vânzare, reprezentantul este de acord ca datele sale
personale să intre în baza de date a SC.Avon Cosmetics România SRL, ce îşi rezervă
dreptul de a prelucra şi utiliza în scop de marketing informaţiile conţinute, fără alte
obligatii faţă de persoana sa.
Avon Cosmetics îşi rezervă dreptul de a modifica periodic preţurile pentru
produsele sale. Reprezentantul va fi înştiinţat de aceste modificări în cel mai scurt timp
posibil. În principiu, preţul facturat de Avon Cosmetics pentru produsele comandate este
cel care apare pe lista de preţuri, la data la care repezentantul trimite comanda la Avon.
În cazul în care reprezentantul doreşte să înapoieze sau să schimbe un produs
achiziţionat de la Avon în conformitate cu cerinţele din garanţie, Avon va restitui suma
achitată iniţial de către acesta, fie va schimba acest produs cu altul. Reprezentantul trebuie
să returneze mai întâi produsul în termen de maxim 3 luni de la livrare, în ambalaj original.
Returul se face prin poştă, iar transportul nu este asigurat de Avon. Un produs poate fi
returnat de Avon dacă îndeplineşte următoarele condiţii:
- data returnării nu depăşeşte 90 de zile calendaristice de la data emiterii facturii;
- produsul conţine două treimi din conţinutul original;
- produsul păstreză ambalajul original.
În cazul produselor pe care reprezentantul le primeşte deteriorate în colet, returnarea
acestora trebuie făcută la sediul din zonă, costul acestei operaţiuni fiind suportat în
totalitate de Avon.
Plata fiecărei comenzi şi a taxelor de livrare se va face de către reprezentant la una
din unităţiile specializate: bănci, caserii, oficii poştale; acestea nu trebuie sa întârzie mai
mult de 14 zile lucrătoare de la primirea de către reprezentant a produselor şi de asemenea
trebuie sa aibă loc înaintea altei comenzi adresate firmei Avon.
19
Comanda reprezentantului poate fi primită de către o terţă persoană numai pe baza
unei împuterniciri date de către reprezentant în acest sens. Această împuternicire o deţine
reprezentantul în momentul primirii fiecărui colet cu o comandă nouă, sau poate fi obţinut
de reprezentant prin intermediul liderului sau Area Developer-ului, sau de pe site-ul
companiei.
În cazul în care reprezentantul recomercializează produsele Avon, el este singurul
responsabil de plata impozitelor şi taxelor la diversele fonduri sociale şi va utiliza în mod
exclusiv sistemul de vânzări directe. Pentru revânzarea produselor Avon este interzisă
folosirea mărcii, a siglei, a însemnelor Avon, altele decât cele agreate de Avon şi fără
acordul expres al companiei.
Avon Cosmetics îşi rezervă dreptul de a refuza comenzile solicitate de reprezentant,
dacă una dintre comenzile anterioare nu a fost platită integral, de asemenea îşi rezervă
dreptul de a percepe penalităţi de întârziere a plăţii, în valoare de 0,15 % / zi pentru
facturile care nu se plătesc în termenul de scadenţă specificat pe factură, precum şi o taxă
de încredinţare a debitelor restante către agenţii de colectare a creanţelor, în cazul în care
SC Avon Cosmetics România SRL foloseşte serviciile unei astfel de Agenţii.
În cazul în care reprezentantul doreşte încetarea relaţiilor contractuale cu Avon,
acesta trebuie să trimită o cerere scrisă cu 10 zile înainte, cererea va fi înregistrată în
termen de 24 de ore de la recepţionare. Încetarea contractului se va opera în momentul
achitării de către reprezentant a tuturor debitelor ce le înregistrează la acel moment faţă de
companie. Contractul este valabil 1 an de la data semnării, valabilitatea sa prelungindu-se
automat dacă niciuna dintre părţi nu trimite o notificare de încetare a efectelor sale cu 10
zile înainte.
În strânsă corelaţie atât cu principiile şi condiţiile de vânzare sunt valorile
companiei Avon, valori ce nu sunt uitate, şi sunt importante pentru fiecare angajat Avon:
credinţa, încrederea, integritatea, modestia şi încrederea. Toate acestea ajută la
valorificarea încrederii în sine, la acceptarea tuturor provocărilor ce vin în drumul
reprezentanţilor Avon, la protejarea angajaţilor ca şi o familie, dar şi recunoaşterea în
momentul în care s-a produs o eroare. Compania Avon Cosmetics România se axează pe
principii şi valori ce conduc negreşit la vânzări semnificative, şi nu în ultimul rând la o
satisfacţie de împlinire unică a forţei de vânzare.
20
NSM
(National Sales
Manager)
DSM
(Director Divizie)
ASM
(Director Zonal)
Coordonator
Reprezentant
S.S.
(Sales Suport)
Instruire.
Dezvoltare
2.3. Structura departamentului de vânzări
Departamentul de vânzări se ocupă de activităţile de vânzare, dezvoltă noi relaţii
precum stabilirea contactelor cu punctele de desfacere pentru a îndeplinii obiectivele
propuse. De asemenea, departamentul de vânzări este responsabil cu acordarea celor mai
bune sfaturi pentru vânzarea pe o nouă piaţă şi asistarea la activităţile de recrutare a
forţelor de vânzare dar se ocupă şi cu supravegherea şi pregătirea forţelor de vânzare.
Printre atribuţiile acestuia se află şi furnizarea de materialele necesare muncii de
teren pentru reprezentanţi şi manageri, şi stabilirea noile întâlniri, documentaţia pentru
recrutare. Se ocupă şi cu formularea planurile de vânzări şi obiectivele pentru pieţele care
au fost deja studiate şi stabilite împreună cu distribuitorii.
Structura organizatorică a departamentului de vânzări din
compania Avon Cosmetics România este următoarea:
21
În cadrul nivelului de coordonator, în structuta organizatorică a acestuia sunt cuprinse mai
multe nivele, printre care:
- nivel coordonator, ce se bucură de un onorariu de 8%, şi primirea titlului de lider pentru
minim 5 reprezentanţi activi;
- nivelul senior coordonator, cu un onorariu de până la 9 %;
- nivelul junior manager, cu un onorariu de până la 9 %;
- nivelul senior manager, cu un onorariu de până la 10%, şi un număr de minim 45
reprezentanţi activi, din care 36 coordonatori noi la o comandă cumulată minimă a echipei
de 100.000 lei. Toate aceste valori au la bază comenzile reprezentanţilor.
Activităţile de recrutare sunt importante în cadrul departamentului de vânzări.
Diferenţa de performanţă între un reprezentant de vânzări de vârf şi unul mediu poate fi
extrem de semnificativă. Calităţile ce stau la baza alegerii unui nou membru în familia
AVON trebuie să fie legate de atenţia, disciplina, automotivarea, şi capacitatea de a muncii
în echipă, cu referire la un lider ce trebuie să deţină o echipă de minim 5 membri pentru a
beneficia de acest titlu. Recrutarea angajaţilor se face de către personalul companiei din
departamentul de resurse umane al companiei Avon Cosmetics, iar recrutarea
reprezentanţilor se face prin prisma calităţilor menţionate precum şi din punct de vedere al
dorinţei de implicare a persoanei în cauză.
Instruirea ocupă un loc important în departament, datorită faptului că Avon
Cosmetics este o companie de vânzări directe iar angajaţii sunt imaginea firmei. Noii
reprezentanţi parcurg un program de instruire în cadrul sediului zonal, prin urmarea
cursului de Beauty&Business, curs ce dureză 3 ore şi prezintă informaţii generice despre
clienţi, modalităţile de abordare al lor în funcţie de preferinţele cosmetice, precum şi
trucuri de atragere a acestora prin ofertele din campaniile Avon. La sfârşitul cursului
participanţii vor primi diplomă de participare, semnată de către directorul zonal, premii din
partea companiei şi materiale utile necesare vânzării (broşură, catalog, pliante ).
22
2.4. Responsabilităţile forţei de vânzare
Responsabilitatea poate fi definită ca obligaţia de a efectua un anumit lucru, de a
răspunde, de a accepta şi suporta consecinţele, o sarcină, o atitudine responsabilă faţă de
propriile atitudini. La nivel de companie, responsabilitatea poate îmbrăca mai multe forme,
poate fi o responsabilitate socială, unde principalul scop este protejarea comunităţii, o
responsabilitate strict birocratică, de protecţie a individului în defavoarea opiniilor şi
cerinţelor lui şi nu în cele din urmă o iresponsabilitate, adică o lipsă de responsabilitate din
partea unei companii faţă de clienţii şi anagajaţii săi.
Compania Avon Cosmetics România îşi asumă în totalitate titlul de companie
responsabilă, atât la nivelul angajaţilor, la nivelul mediului înconjurător şi la nivelul
oamenilor din jur prin intermediul campaniilor "Hello Green Tomorrow", "Campania
Respectului" şi "Stop Cancer la Sân". Responsabilităţile nu sunt prezente numai la nivel
corporativ, dar şi la nivel funcţional, pentru fiecare angajat şi pentru fiecare reprezentant în
parte. Rolul reprezentantului este extrem de important, deoarece el este prima verigă din
cadrul structurii forţei de vânzare, este prima persoană ce intră în contact direct cu clientul.
Orice persoană fizică/juridică majoră se poate înscrie ca reprezentant al firmei Avon,
primind un număr de înregistrare format din 7 cifre. În plus, orice reprezentant al firmei
Avon este de acord a nu se declara angajant sau agent al acestuia, nici a avea autoritatea
contractuală asupra Avon şi nici dreptul de se asuma vreo responsabilitate în numele Avon.
A fi reprezentant înseamnă a fi client Avon.
Reprezentantul, în momentul când se înscrie, prin semnarea condiţiilor de vânzare
este de acord ca datele sale personale să intre în baza de date a Avon Cosmetics România
SRL, care îsi rezervă dreptul de a prelucra şi utiliza în scop de marketing informaţiile
conţinute, fără alte obligaţii faţă de persoana sa. Principalele avantaje ale unui reprezentant
Avon sunt:
- inexistenţa limitelor pentru sumele câştigate;
- programul de lucru este flexibil, în funcţie de timpul liber;
- dezvoltarea unei afaceri proprii, nelimitat;
23
- fiecare reprezentant are un coordonator ce îl ajută şi îl sprijină;
- participarea la diferite întruniri zonale, unde reprezentanţii pot fi ajutaţi, instruiţi;
- urmarea unor cursuri de pregătire în domeniul vânzărilor, chiar în cadrul
companiei;
- pe perioada contractuală reprezentantul benficiază de suport permanent din partea
companiei şi a altor lideri de succes, având astfel posibilitatea de a dezvolta abilităţile
manageriale;
- reprezentanţii pot returna produsele, dacă clientul nu este satisfăcut 100 % şi
primesc banii înapoi pe produsul returnat sau înlocuirea produsului cu un alt produs.
- ca reprezentant Avon se pot obţine produse cosmetice de cea mai bună calitate, la
preţuri avantajoase, nu la preţ de broşura ci la preţ de depozit, în funcţie de valoarea
comenzi.
Un reprezentant Avon beneficiază de următoare agrilă de discount:
• 15 % - pentru o comandă cuprinsă între 120 – 289,99 lei
• 20 % - pentru o comandă cuprinsă între 290 – 419,99 lei
• 25 % - pentru o comandă cuprinsă între 420 – 749,99 lei
• 30 % - pentru o comandă ce depăşeşte sau este egală cu 750 lei
Dacă reprezentantul a avut activitate minim două campanii consecutiv, grila de
discount creşte cu 5 % şi poate ajunge până la 40 %. Comenzile cu o valoare mai mică de
120 de lei nu beneficiază de discount, iar pentru cele mai mici de 100 de lei se percepe o
taxă de 8,5 lei. Toate produsele din broşură se iau în calcul pentru obţinerea valorii finale a
comenzii, cu excepţia produselor marcate cu menţiunea Produs nedisponibil în momentul
comandării, iar produsele din broşura specială pentru reprezentant nu beneficiază de
reducere. Rolul reprezentantului este relativ simplu, de a face cunoscute la nivelul pieţei
produsele companiei Avon, de a duce la cunoştinţa clienţilor ultimele noutăţi, de a afla ce
preferinţe cosmetice au.
La nivelul următor din cadrul structurii organizatorice se situează coordonatorul.
Rolul coordonatorului este de a prospecta piaţa. Prospectarea înseamnă a discuta cu cât mai
mulţi oameni posibili pentru a găsi reprezentanţi şi clienţi potenţiali. De a lua cât mai multe
date: număr de telefon, adresă, dacă este cazul şi numele potenţialului reprezentant, ca
ulterior să fie sunaţi şi invitaţi la o prezentare de produse sau chemaţi la un interviu pentru
a i se prezenta oportunitatea Avon. Printre atribuţiile unui coordonator se numără şi
24
prospectarea, recrutarea, recomandarea, promovarea, instruirea, motivarea, planificarea,
organizarea şi nu în ultimul rând menţinearea contactului permanent cu reprezentanţii, iar
apoi din nou prospectarea pieţei.
A recomanda înseamnă a oferi produse şi servici personalizate şi regulate celor care sunt
interesaţi şi asigurarea că aceştia sunt multumiţi şi vor continua să comande.
A promova oportunitatea Avon înseamnă construirea propriei afaceri devenind Lider.
Devii Lider vorbind despre Oportunitatea Avon persoanelor cu care intri în contact în
scopul de a le oferi posibilitatea de a deveni Reprezentanţi.
A instrui înseamnă să arăţi noilor Reprezentanţi cum să recomande şi cum să promoveze
oportunitatea Avon pentru a-şi construi o echipă de succes.
Un lider Avon beneficiză de următoarele avantaje:
la o comandă personală de minim 120 lei se aplică un discount considerabil de
40%;
onorariu pentru comenzile grupei personale de reprezentanţi;
dacă se îndeplinesc condiţiile se acordă onorariu pe generaţii, bonusuri şi
participarea la tot felul de competitii;
pot deveni lideri şi pot să-şi construiască o carieră cu Avon, în care pot avea o
grupă personală de reprezentanţi, minim 5 reprezentanţi pentru a se califica ca şi
coordonator şi a se înregistra ca persoană fizică autorizată şi a primi un onorariu în
funcţie de valoarea comenzilor. A devenii Lider Avon înseamnă a începe o
colaborare de succes cu o companie ce are o experienţă de peste 125 de ani în
domeniul cosmeticelor şi care la acest moment activeaza in peste 100 de ţări;
liderii sunt recompensaţi nu doar pentru că recomandă cu succes produsele Avon,
dar şi pentru că recrutează, instruiesc şi îi dezvoltă pe ceilalţi să facă ceea ce fac ei.
Condiţiile ce trebuie îndeplinite de către un coordonator sunt următoarele:
- lider la minim 5 reprezentanţi înscrişi;
- efectuarea de vânzare personală de 200 lei;
- vânzare cu grupa de minim 1.800 lei;
- plata corectă în termenele scrise în factura fiscală.
În urma îndeplinirii acestor condiţii persoana în cauză va fi autorizată şi înscrisă la
Registrul Comertului în raza de domicilu de care aparţine sau se va încheia un contract de
25
colaborare cu firma Avon Cosmetics România SRL. După ce toate actele sunt trimise la
Bucureşti şi sunt îndeplinite toate condiţiile pentru a începe activitatea de coordonator se
va semna contractul de colaborare şi va fi dat numărul de coordonator (de înregistrare).
Începând din campania 3/2012 liderii înscrişi primiesc un set de produse Avon în
valoare de 481 de lei; setul conţine:
- Apă de parfum Little Black Dress;
- Apă de toaletă Full Speed;
- Ruj UCR;
- Fard de pleoape True Color Quad;
- Mascara Supershock Max;
- Cremă tratament Anew Genics;
- Mască de faţă şi Crema de mâini cu minerale Planet Spa;
- 3 în 1 Demachiant/Loţiune tonică/Loţiune hidratantă;
- Loţiune de corp cu lapte şi miere Naturals;
- Gel de duş cu lapte şi miere Naturals;
- Gel de curăţare cremos cu lapte şi miere Naturals;
- Gel igienă intimă Simply Delicate;
- Gel de duş şi Spumant de baie cu aromă de căpşuni Avon Kids
- 2 în 1 Şampon/Balsam pentru toate tipurile de păr.
În cadrul "Programului de dezvoltare pentru Liderii Noi", comisionul câştigat
garantat poate însuma, timp de 11 campanii, 2,500 lei, respectiv un câştig mediu lunar de
328 de lei. În tabelul 1 este prezentată grila de comision ce se aplică în programul liderilor
noi înscrişi.
Tabelul nr.1.
Comision
garantat în
fiecare
campanie
150 lei
200 lei
250 lei
300 lei
350 lei
A II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
26
B 7 8 10 11 13 14 16 17 19 20 22
C 2.300 2.650 3.200 3.550 4.200 4.700 5.300 5.800 6.300 6.800 7.300
Menţiuni:
A = campania de la confirmare
B = reprezentanţi activi în echipă, exculzându-te pe tine ca reprezentant
C = comenzi cu grupa realizate în lei
După terminarea întreg Programului de Dezvoltare pentru Liderii Noi, comisonul aplicat
va fi cel din poziţia ocupată mai departe în ierarhia Avon.
Pentru coordonatorii deja existenţi în cadrul companiei Avon Cosmetics se aplică
aceleaşi condiţii din "Programul de dezvoltare pentru Liderii Noi", iar grila de comision
aplicată pentru comanda reprezentantului înscris este descrisă în tabelul 2.
Tabelul nr.2.
Coordonator
Prima Generaţie (reprezentanţii înscrişi de tine)
Creştere de reprezentanţi activi Fără creştere de reprezentanţi activi
Reprezentanţii
consecutivi
Reprezentanţii non-
consecutivi
Reprezentanţi
consecutivi
Reprezentanţi non-
consecutivi
Discount
20%
Comision
7%
Discount
15%
Comision
4,5%
Discount
20%
Comision
4,5%
Discount
Min.
15%
Comision
4%
Discount
25%
Comision
8%
- Discount
25%
Comision
5%
-
Discount
30%
Comision
9%
-
Discount
30%
Comision
5,5%
-
Generaţia 2 (reprezentanţi înscrişi de liderii tăi)
Creştere de reprezentanţi activi Fără creştere de reprezentanţi activi
Reprezentanţii
consecutivi
Reprezentanţii non-
consecutivi
Reprezentanţi
consecutivi
Reprezentanţi non-
consecutivi
27
Discount
20%
Comision
2%
Discount
15%
Comision
1%
Discount
20%
Comision
1,5%
Discount
15%
Comision
1%
Poziţia de Senior Coordonator este importantă în ierarhia Avon. Principalele
atribuţii îndeplinite de acest sunt prospectarea pieţei, lucrare permanentă cu directorul
zonal, şi participare la Academia Liderilor Superiori, un workshop neconvenţional.
Condiţiile pentru îndeplinirea acestei funcţii sunt:
- O echipă activă de minim 25 de reprezentanţi;
- Comenzi cu grupa de minim 14.500 de lei;
- Comandă personală de 200 de lei, la care se aplică un discount de 30% pentru
consecutivitate;
În tabelul 3 este descrisă grila de discount aplicată reprezentantului în funcţie de
comanda efectuată şi comisionul primit de către Senior Coordonator pentru comanda
reprezentantului.
Tabelul nr.3.
Senior Coordonator
Prima Generaţie (reprezentanţii înscrişi de tine)
Creştere de reprezentanţi activi Fără creştere de reprezentanţi activi
Reprezentanţii
consecutivi
Reprezentanţii non-
consecutivi
Reprezentanţi
consecutivi
Reprezentanţi non-
consecutivi
Discount
20%
Comision
8%
Discount
15%
Comision
4,5%
Discount
20%
Comision
5,5%
Discount
Min.
15%
Comision
4,5%
Discount
25%
Comision
9%
- Discount
25%
Comision
6%
-
Discount
30%
Comision
10%
-
Discount
30%
Comision
6,5%
-
Generaţia 2 (reprezentanţi înscrişi de liderii tăi)
Creştere de activi şi minim un App Fără creştere de reprezentanţi activi
Reprezentanţii Reprezentanţii non- Reprezentanţi Reprezentanţi non-
28
consecutivi consecutivi consecutivi consecutivi
Discount
20%
Comision
3,5%
Discount
15%
Comision
1%
Discount
20%
Comision
2%
Discount
15%
Comision
1%
Generaţia 3 (reprezentanţi înscrişi de liderii liderilor).Liderul din generaţia 2
Reprezentanţii
consecutivi
Reprezentanţii non-
consecutivi
Discount
15%
Comision
2%
Discount
15%
Comision
1%
Următoarea poziţie este cea de Junior Manager, cu o responsabilitate importantă de
coordonarea a întregii echipe pentru sporirea întregii activităţi. De asemenea participarea la
trainingul de comunicare şi leadership din cadrul companiei, ţinut de trainerul Diviziei
alături de cei mai de succes Lideri din divizie, plus participarea la Academia Liderilor
Superiori Performer. Potrivit unor studii realizate de Institutul Naţional de Statistică un
Junior Manager câştigă de două ori mai bine decât salariul mediu pe economie din
România. Calculul este efectuat pe baza comisionului mediu net lunar al unui Junior
Manager în anul 2011.
Condiţiile din cadrul acestei poziţii sunt următoarele:
- Minim 45 de reprezentanţi activi în echipă, dintre care 3 sunt coordonatori şi
unul este Senior Coordonator;
- Comenzi cu grupa de minim 45.000 lei;
- O comandă personală de 200 de lei, cu un discount de 30% pentru
consecutivitate.
În tabelul 4 este descrisă grila de discount aplicată reprezentantului în funcţie de
comanda efectuată şi comisionul primit de către Junior Manager pentru comanda
reprezentantului.
Tabelul nr.4.
Junior Manager
Prima Generaţie (reprezentanţii înscrişi de tine)
Creştere de reprezentanţi activi Fără creştere de reprezentanţi activi
29
Reprezentanţii
consecutivi
Reprezentanţii non-
consecutivi
Reprezentanţi
consecutivi
Reprezentanţi non-
consecutivi
Discount
20%
Comision
9%
Discount
15%
Comision
5,5%
Discount
20%
Comision
6,5%
Discount
Min.
15%
Comision
5,5%
Discount
25%
Comision
10%
- Discount
25%
Comision
7%
-
Discount
30%
Comision
11%
-
Discount
30%
Comision
7,5%
-
Generaţia 2 (reprezentanţi înscrişi de liderii tăi)
Creştere de activi şi minim un App Fără creştere de reprezentanţi activi
Reprezentanţii
consecutivi
Reprezentanţii non-
consecutivi
Reprezentanţi
consecutivi
Reprezentanţi non-
consecutivi
Discount
20%
Comision
5%
Discount
15%
Comision
2%
Discount
20%
Comision
4%
Discount
15%
Comision
2%
Generaţia 3 (reprezentanţi înscrişi de liderii liderilor).Liderul din generaţia 2
Reprezentanţii
consecutivi
Reprezentanţii non-
consecutivi
Discount
15%
Comision
2%
Discount
15%
Comision
1%
Ultima poziţie din cadrul grilei de lideri este cea de Senior Manager, cu rangul cel
mai înalt dar şi cu cele mai multe responsabilităţi, ce sunt împărţite cu directorul de divizie.
Pentru Seniorii Manager activi 3 campanii consecutiv se va efectua o sesiune de coaching
cu trainerul diviziei. Condiţiile poziţiei de Senior Manager sunt următoarele:
- Minim 45 de reprezentanţi activi în echipă, dintre care 6 sunt Coordonatori,
unul este Senior Coordonator şi unul Junior Manager;
- Comenzi cu grupa de minim 100.000 lei;
- O comandă personală de 200 de lei, la care se aplică un comision de 30% pentru
consecutivitate.
30
Grila de comison aferentă poziţiei de Senior Manager, în funcţie de comanda efectuată de
reprezentant şi de comisionul aplicat acestuia, este prezentată în tabelul 5.
Tabelul nr.5.
Senior Manager
Prima Generaţie (reprezentanţii înscrişi de tine)
Creştere de reprezentanţi activi Fără creştere de reprezentanţi activi
Reprezentanţii
consecutivi
Reprezentanţii non-
consecutivi
Reprezentanţi
consecutivi
Reprezentanţi non-
consecutivi
Discount
20%
Comision
10%
Discount
15%
Comision
6,5%
Discount
20%
Comision
7,5%
Discount
Min.
15%
Comision
6,5%
Discount
25%
Comision
11%
- Discount
25%
Comision
8%
-
Discount
30%
Comision
12%
-
Discount
30%
Comision
8,5%
-
Generaţia 2 (reprezentanţi înscrişi de liderii tăi)
Creştere de activi şi minim un App Fără creştere de reprezentanţi activi
Reprezentanţii
consecutivi
Reprezentanţii non-
consecutivi
Reprezentanţi
consecutivi
Reprezentanţi non-
consecutivi
Discount
20%
Comision
6%
Discount
15%
Comision
3%
Discount
20%
Comision
5%
Discount
15%
Comision
3%
Generaţia 3 (reprezentanţi înscrişi de liderii liderilor).Liderul din generaţia 2
Reprezentanţii
consecutivi
Reprezentanţii non-
consecutivi
Discount
15%
Comision
3%
Discount
15%
Comision
1%
31
CAPITOLUL 3. OPERAŢIONALIZAREA STRATEGIEI DE
VÂNZARE LA NIVELUL COMPANIEI AVON COSMETICS
ROMÂNIA
3.1.Situaţia actuală a companiei
Avon Cosmetics aniversează anul acesta 15 ani de activitate în România. În cei 15
ani, compania a vândut peste 5 milioane de produse, pentru peste 6 milioane de clienţi, iar
din 2002 este lider pe piaţa locală de cosmetice.
La momentul actual în România există 80 de zone de vânzare, în cadrul cărora
activează 8 directori de divizie, în medie existând între 1200 şi 1500 de reprezentanţi pe
fiecare zonă, iar numărul de reprezentanţi din cadrul companiei depăşeşte 300.000, şi 5.000
de coordonatori. Datorită fluctuaţiilor economice constante de pe piaţa românească Avon a
reuşit să facă faţă tuturor factorilor din mediul intern cât şi extern având o situaţia
economică de invidiat.
Datorită gradului ridicat de pătrundere pe piaţă, în topul vânzărilor firmei sunt
plasate cele 3 produse, ce aduc câştiguri importante firmei. Primul produs ce deţine o
cerere extrem de mare este parfum Rare Pearls, fiind reintrodus în broşură din decembrie
2009. Al doilea produs iubit de femeile din România este fondul de ten Calming Effects,
fiind un produs bogat în extract de muşeţel, levănţică şi aloe vera. Pe al treilea loc se află
Mascara Superchock, fiind considerat un secret al frumuseţii unei femei.
Avon Cosmetics deţine o cotă de piaţă de 19%, potrivit informaţiilor companiei,
care citeaza raportul anual al Euromonitor cu privire la piaţa cosmeticelor şi a produselor
de toaletă. Compania alocă anual aproximativ 100.000 de dolari pentru pregatirea
angajatilor, prin programe de leadership, traininguri şi participari la conferinţe.
“Noi avem 340 de oameni, dintre care 170 sunt muncitori din linia de ambalare şi
20 sunt expatriaţi. Astfel, cam la 150 de angajati raportăm partea de training. Avem trei
32
direcţii pe care ne axăm – programele de training, participarea la conferinţe şi asociaţii
profesionale şi pentru identificarea oamenilor cu potenţial cărora le punem la dispoziţie
diverse programe de business şi centre de dezvoltare”, a explicat Anca Lazăr, director HR
Avon.
Pentru a determina cât mai exact situaţia companie vom studia cifra de afaceri şi
bilanţul companiei predat Ministerului Finanţelor Publice din anul 2010. Cifra de afaceri
cuprinde suma totală a veniturilor din operațiunile comerciale efectuate de firmă, respectiv
vânzarea de produse într-o perioadă de timp determinată. În cuantumul cifrei de afaceri nu
se includ veniturile financiare și veniturile exceptionale şi TVA-ul facturat. Cifra de afaceri
a companiei Avon Cosmetics România este prezentată în tabelul 6.
Tabelul nr.6.
Anul 2010
2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003
Milioane
euro
118 119 114 113 115,6 101,1 106 67,8 $
În tabelul 7 este descris bilanţul prezentat Ministerului de Finanţe Publice pentru
anul 2010 al companiei Avon Cosmetics România S.R.L.
Tabelul nr.7.
Tip situaţii financiare depuse
Bilanţ Complet cf.
Ordinului
1752/2005
Indicatori din BILANŢ lei
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 174.398.564
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care 87.595.075
Stocuri (materiale, producţie în curs de execuţie, semifabricate,
produse finite, mărfuri etc.)
14.535.527
Creanţe 42.440.657
Casa şi conturi la bănci 7.761.302
CHELTUIELI ÎN AVANS 985.781
DATORII - TOTAL 166.863.857
VENITURI ÎN AVANS -
PROVIZIOANE 3.605.935
33
CAPITALURI - TOTAL, din care: 92.509.628
Capital social subscris vărsat 2.135.160
Patrimoniul regiei -
Patrimoniul public -
Indicatori din CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE
Cifra de afaceri netă 479.423.468
VENITURI TOTALE 519.062.101
CHELTUIELI TOTALE 428.502.516
Profitul sau pierderea brut(ă)
-Profit 90.559.585
-Pierdere -
Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar
-Profit 75.487.340
-Pierdere -
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariaţi 309
Tipul de activitate, conform clasificării CAEN Comerţ cu amănuntul
altfel efectuat în afara
magazinelor, standurilor,
chioscurilor si pietelor
De reţinut este faptul că situaţia prezentă trebuie să fie examinată atât sub aspectul
elementelor din interiorul organizaţiei, cât şi sub aspectul elementelor specifice mediului
extern. Printre cele mai importante aspecte care trebuie urmărite la nivelul mediului extern
iau forma punctelor forte şi a celor slabe.
În activitatea de vânzare, punctele forte pot fi considerate: o vastă experienţă a
forţei de vânzare, firma este lider, graţie unui proces de promovare continuu, organizaţia se
bucură de o situaţie financiară solidă.
Printre punctele slabe companiei Avon Cosmetics se pot regăsi: forţa de muncă este
constituită din persoane de toate vârstele iar acest fapt atrage o neomogenitate la nivelul
experienţei în vânzări, preţurile practicate, în condiţiile unei oferte similare, înregistrează
niveluri peste cele practicate de principalii competitori, concurenţa este acerbă şi într-o
continuă diversitate. Pentru a soluţiona probleme de neomogenitate la nivelul forţei de
34
vânzare, compania a introdus programele de instruire pentru reprezentanţii Avon, astfel
încât orice verigă din lanţul de vânzare să fie instruită şi pregătită pentru cerinţele pieţei.
Principalul instrument de modificare al preţurilor la nivelul ţărilor şi din prisma
concurenţei îl reprezintă catalogul din zonele de trendsetter ale ţării, în funcţie de vânzările
obţinute compania poate interveni în termen de 2 campanii pentru a aduce modificări
privind oferta din zonele naţionale.
3.2. Stabilirea planului strategic pe termen mediu
Planificarea unei strategii de vânzare necesită o bună pregătire şi stăpânire în
domeniul strategiilor de marketing. O dată acestea cunoscute, strategiile specifice
managementului vânzărilor vor fi facil de înţeles şi implementat. Pentru ca întreaga
activitate de vânzare să decurgă facil şi să conducă la obţinerea unor rezultate pe măsura
obiectivelor prestabilite, managerul în vânzării se presupune că trebuie să aibă informaţii în
legătură cu următoarele aspecte: segmentele ţintă vizate, mix-ul de marketing specific
fiecărui segment abordat, noile produse propuse pieţei, modificări intervenite în strategia
generală a firmei, etc.
O strategie de vânzări bine gândită este necesară în contextul concurenţial specific
pieţei globale iar un planul strategic vine în completarea acesteia şi vizează în principal
determinarea obiectivelor, a bugetelor şi extrapolarea vânzărilor curente şi a tendinţelor
mediului pe perioade de cinci până la zece ani. În principal un plan strategic de vânzare
trebuie să conţină răspunsuri pertinente la anumite întrebări:
- Care este situaţia actuală a departamentului de vânzări?
- Care va fi trendul ce va fi urmat de departamentul de vânzări?
- Care sunt obiectivele prioritare specifice activităţii de vânzare?
- Care sunt strategiile ce vor conduce la atingerea obiectivelor prestabilite?
Departamentul de vânzări din compania Avon Cosmetics România este în strânsă
legătură cu departamnetul de marketing. Potrivit informaţiilor din capitolele anetrioare în
cadrul deparatmentului de vânzări este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi
pentru vânzarea pe o nouă piaţa şi asistarea la activităţile de recrutare a forţelor de vânzare
dar se ocupă şi cu supravegherea şi pregătirea forţelor de vânzare. Trendul urmat de
departamentul de vânzări este în general previzionat pentru un an de zile pe termen mediu.
Obiectivul prioritar specific activităţii de vânzare este creştrea profitului, respectiv
creşterea volumului vânzărilor. Aceste obiective sunt stabilite pe o perioadă de 5 ani şi au
35
ca obiective secundare dezvoltarea şi perfecţionare forţei de vânzare, reevaluarea
sistemului de retribuie şi recompensare a forţei de vânzare.
Pentru alegerea strategiei de urmat în cadrul vânzărilor compania Avon se axează
pe o strategie de intensivă, de creştere a vânzărilor cu ajutorul clienţilor actuali, şi o
strategie de penetrare. Pentru soluţionarea acestui aspect, vor fi necesare: creşterea
bugetului destinat departamentului de vânzări, precum şi numărului de reprezentanţi.
Datorită faptului că fiecare companie este unică şi prezintă propriile metode şi modele de
urmat în viitor, planul strategic pe termen mediu al Avon Cosmetics România se prezintă
sub forma aceasta:
1. stabilirea obiectivului: principalul obiectiv este creşterea profitului şi a volumului
vânzărilor
2. parametri actuali ai fiecărei zone din România sunt analizaţi din prisma
următoarelor criterii:
a. Staff-ul (numărul de reprezentanţi) din cele 80 de zone din ţară reprezintă un
criteriu de selecţie pentru vizualizarea celei mai pregnante zone în vânzări;
b. Gradul de activitate: este măsurat din prisma reprezentanţilor activi din
zonele Avon
c. Numărul de comenzi plasate de un reprezentant/campanie
d. Valoarea medie de comandă
e. Numărul de reprezentanţi noi înscrişi
f. Numărul de reprezentanţi inactivi
g. Numărul de lideri noi înscrişi
Însumând totalitatea acestor informaţii se va obţine un raport cu valoarea totală a
vânzărilor unei zone, respectiv targetul. Pe baza acestor informaţii este construit planul de
realizat al companiei Avon Cosmetics România, însă un important element luat în calcul îl
constituie produsul vedetă, în funcţie de care se va stabili strategia cea mai potrivită. Cele
80 de zone din România sunt prezentate în figura 1, iar grupa A cuprinde zonele trendsetter
ale României, printre care Bacău şi Tulcea. În aceste zone compania Avon lansează oferte
şi broşurile cu 2 campanii înainte comparativ cu zonele naţionale, fiind zone cu vânzări
semnificative, ce stabilesc cursul vânzărilor pentru restul ţării.
36
Figura nr.1. Zonele Avon Cosmetics România
În funcţie de grupă se plasează comanda şi prima zi de livrare diferit, respectiv:
- grupa A: se plasează comanda în ziua de joi a săptămânii şi este primită sâmbătă sau luni;
- grupa B: comanda se plasează vineri şi este primită marţi sau miercuri;
- grupa C: comanda se plasează luni şi este primită miercuri sau joi;
- grupa D: comanda se plasează marţi şi este primită joi sau vineri;
- grupa E: se plasează comanda în ziua de miercuri şi este primită vineri sau sâmbătă;
- grupa F: comanda se plasează joi şi este primită sâmbătă sau luni;
- grupa G: comanda se plasează vineri şi este primită marţi sau miercuri;
- grupa H: comanda este plasată luni şi va fi primită de către reprezentant miercuri sau joi;
- grupa I: comanda este plasată marţi pe site-ul Avon şi va fi primită joi sau vineri;
- grupa J: comanda este plasată miercuri şi va fi primită în ziua de vineri sau sâmbătă.
Zonele şi sistemul de livrare sunt create astfel încât să poată satisface toţi clienţii
Avon, şi pentru o bună coordonare a activităţii strategice. Principalele modalităţi puse la
dispoziţia reprezentantului de alegere a tipului de comandă livrată sunt prezentate în
tabelul 6.
Tabelul nr.6.
Tipul de livrare Taxa percepută Timp de livrare Unde se livrează
Nr.comenzi
posibile/campan
ie
IEHD Premium
(Express
premium)
10,5 lei
19–48 ore, se
selectează
intervalul orar
La orice adresă
din ţară
Nelimitat, în
funcţie de
creditul
37
de livrare a
comenzii
disponibil
IEHD
(Express cu
livrare la
domiciliu)
8,5 lei
19-48 ore
lucrătoare, în
intervalul 8:00 –
21:00
La orice adresă
din ţară
Nelimitat, în
funcţie de
creditul
dispnibil
Express
Lahovari 0 lei
6-24 ore
lucrătoare
Centrul
Lahovari, Piaţa
Lahovari, nr.36-
40 Bucureşti
Nelimitat, în
funcţie de
creditul
disponibil
Oficiul Poştal 0 lei Minim 72 ore
lucrătoare
La orice oficiu
poştal din
România
Nelimitat, în
funcţie de
creditul
disponibil
Normală 0 lei 32-48 ore
lucrătoare
Adresa
permanentă sau
în aria de
acoperire a
zonei reprez.
2 comenzi
Valoarea creditului unei comenzi se referă la valoarea produselor comandate din
broşură. Limita de credit este prezentată în tabelul 7.
Tabelul nr.7.
Vechimea în Avon măsurată în Campanii
(LOA) Valoarea creditului (lei)
Prima şi a doua campanie 400
A treia şi a patra campanie 650
5 sau mai mult de cinci campanii 850
Bun platnic (toate facturile plătite la timp în
ultimele 6 campanii) 1800
38
3.3. Planificarea financiară
Aspectele privind planul strategic, prezentate au un caracter mai mult sau mai puţin
speculativ, această etapă presupune angajarea financiară. Departamentul de vânzări nu
poate interveni la nivelul tuturor aspectelor privind planificarea profitului, nu are nici un
control asupra costurilor specifice bunurilor vândute. Majoritatea departamentelor de
vânzare au, însă, un rol important în stabilirea cheltuielilor aferente procesului de vânzare
şi cuantificare a veniturilor obţinute.
Bugetul este directiva financiară care controlează cheltuielile, veniturile
previzionate în cadrul prognozei vânzărilor trebuie să fie distribuite între diversele
departamente care răspund de realizarea lor. Elaborarea bugetului de vânzări presupune
echilibrarea mai multor maniere posibile de a cheltui sumele disponibile. În majoritatea
cazurilor, alegerea va fi făcută pe criterii economice: decizia de a cheltui bani cu un anume
aspect al procesului de vânzare presupune reducerea cheltuielilor cu un altul. În compania
Avon Cosmetics România bugetul de vânzări este împărţit pe categorii, aşa cum se poate
observa în tabelul 6.
Tabelul nr.7.
Element Explicaţie Posibil procentaj
din buget
Costuri salariale
Salarii, colaborări cu diferite vedete naţionale
pentru promovare produse
50%
39
Deplasări
Costul deplasării pe teren a DSM, întâlniri cu
ASM, directorii zonali; evenimenete lansare
noi produse în oraşele importante din ţară
25%
Motivare
Stimulente, premii oferite la atingerea
nivelelor ierarhice importante, cursuri training 20%
Alte cheltuieli Costuri cu utilităţi (telefon, servicii internet şi
servicii conexe) 5%
Personalul de vânzări constituie o adevărată investiţie pentru managerii de vânzări,
şi ideal ar fi ca suma cheltuielilor destinate forţei de vânzare să fie corelată cu rentabilitate
investiţiei. Astfel, va fi posibilă stabilirea distribuirii judicioase a bugetului, între diversele
elemente cu efecte contrare.
Forţa de vânzare, ca parte componentă a companiei Avon Cosmetics duce la îndeplinire
următoarele obiective fundamentale:
- să crească volumul vânzărilor la nivelul consumatorilor actuali şi să atragă noi
clienţi;
- să informeze compania Avon în legătură cu cerinţele pieţei.
O dată obţinut planul general de marketing, sarcina managerului de vânzări este aceea de
definirea şi stabilirea responsabilităţilor forţelor de vânzare pe produs sau linii de produse,
în funcţie de amploarea gamei comercializate. Obiectivele specifice forţelor de vânzare
sunt, de obicei, derivate din obiectivele generale ale organizaţiei sau din obiectivele de
marketing.
Obiectivele generale ale companiei Avon Cosmetics se referă la cifra de afaceri şi la
volumul vânzărilor, în timp ce obiectivele forţei de vânzare sunt măsurate pe baza
următoarelor aspecte:
- contribuţia la profit; contribuţia forţelor de vânzare la profitul net al organizaţiei se
calculează ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul de producţie.
- înapoierea activelor utilizate de către forţele de vânzare; forţa de vânzare a
companiei Avon investeşte în active precum materiale destinate cursurilor de
perfecţionare, materiale promoţionale, broşuri, mostre, revista Avon Magazine şi
alte materiale utile vânzării. Returnarea acestor active poate fi utilizată ca o măsură
a eficientizării prin scăderea cheltuielilor curente aferente procesului de vânzare,
40
dar în cadrul companiei aceste materiale pot fi reciclate în zonele Avon precizate de
companiei.
- Rata vânzărilor este un alt element în funcţie de care sunt măsurate obiectivele
forţei de vânzare a companiei Avon Cosmetics.
- cota de piaţă; managerul de vânzări este interesat să determine dacă forţa de
vânzare are cel mai mare impact asupra creşterii volumului vânzărilor sau aceasta
se datorează comunicării, sistemului de preţuri sau altor variabile de marketing. În
compania Avon Cosmetics elemenetele ce contribuie la realizarea substanţială a
cotei de piaţa sunt vânzările reprezentanţilor, urmate de reducerile din broşurile
Avon şi variabila promoţională din cadrul Mix-ului de marketing.
3.4. Alegerea şi implementarea strategiei
Strategia reprezintă drumul ce urmează a fi parcurs pentru atingerea obiectivelor,
linia de dezvoltare propusă pentru atingerea lor. Strategiile de vânzare şi tacticile
corespunzătoare sunt subordonate strategiilor de marketing şi strategiilor corporative ale
organizaţiei, constituind o adevărată provocare pentru cei ce le adoptă şi implementează,
dar necesită o corelare şi o coordonare atentă.
Definit în criterii simple actul de vânzare este relativ uşor. Primul pas constă în
identificarea persoanei care doreşte să cumpere, adică ofertei să-i corespundă o cerere
fermă, bazată pe putere de cumpărare. În multe cazuri, la nivelul pieţei, cererea există
pentru un produs/serviciu, dar aceasta nu este identificată în timp util, sau potenţialii
cumpărători fie nu ajung la ofertă, fie nu sunt atât de uşor de convins în legătură cu
calităţile reale ale produsului/serviciului oferit. Este recomandat selectarea unor agenţi de
vânzări capabili, cu abilităţi de vânzare, precum şi o bună instruire a acestora pentru a
obţine maxim de rezultate.
În cadrul procesului de pregătire, forţa de vânzare este învăţată să aplice strategii
adecvate în funcţie de situaţia reală întâlnită cu fiecare client în parte. Aceste strategii de
vânzare au fost dezvoltate cu scopul de a convinge clienţii să accepte oferta şi, în acelaşi
timp, de a permite vânzătorului să parcurgă, pas cu pas, un întreg demers coerent, constituit
din etape specifice procesului de vânzare, până la finalizarea vânzării. Principiile loialităţii
şi deontologiei profesionale sunt cele pe baza cărora se construiesc strategiile de vânzare,
şi ideal ar fi ca acestea să nu înşele clientul. Pe tot parcursul vânzării, vânzătorul trebuie să
41
fie cât mai credibil şi în măsură să-şi construiască o imagine favorabilă bazată pe o bună
reputaţie. Credibilitatea se obţine pas cu pas, încă de la începutul adoptării unei strategii de
vânzare, până la finalul desfăşurării acesteia.
Cele trei forme de bază pentru obţinerea credibilităţii sunt:
- credibilitatea câştigată; se bazează pe o relaţie anterioară cu clientul, în care acesta
a fost convins de abilităţile vânzătorului şi mai ales, de calitatea de persoană
credibilă deţinută de acesta. Relaţia s-a bazat pe încredere reciprocă şi câştig de
ambele părţi (strategia Câştig-Câştig). Acest tip de credibilitate reprezintă cea mai
înaltă şi cea mai trainică variantă.
- credibilitatea transferat ; în această situaţie vânzătorul poate recurge la ajutorul
oferit de un alt coleg, un client satisfăcut sau o altă persoană care se bucură de
credibilitate şi o poate transfera asupra vânzătorului.
- credibilitatea prin reputaţie; se bazează pe notorietatea şi imaginea favorabilă a
companiei pe care o reprezintă clientul şi, bineînţeles, pe calitatea
produselor/serviciilor oferite.
Compania Avon Cosmetics România îşi coordonează în mod eficient activitatea
prin forţa de vânzare într-o manieră cât mai loială şi deontologică profesională. Acest lucru
se poate observa prin cursurile Beauty&Business, Lansarea afacerii tale, Avon Solution - E
natural să fii frumoasă, Advance Techniques. Ele vin în ajutorul şi dezvoltarea forţei de
vânzare pentru ca produsul Avon să fie în locul potrivit, la momentul potrivit, în mâinile
clientului potrivit.
Credibilitatea în rândul clienţilor Avon atât potenţiali cât şi efectivi, trebuie
câştigată prin efort, zi de zi, şi păstrată atent. Acest lucru s-a dovedit a fi deosebit de
important în activitatea de vânzări, deoarece strategiile de vânzare pot avea succes numai
dacă sunt construite şi aplicate pe baza credibilităţii. În genere compania Avon apelează la
strategia Câştig-Câştig, în momentul în care reprezentantul formează minimul de comandă
din campania respectivă, oferă acestuia un discount ce îl poate cheltui fie prin
achiziţionarea de produse sau prin păstrarea lui în fomă pură. Pe măsură ce valoarea
comenzii reprezentantului creşte şi discountul creşte, iar compania oferă şi produse cadou
la pragurile motivaţionale, deci este un profit atât pentru compania Avon cât şi pentru
reprezentantul Avon.
Al doua strategie de vânzări adoptată de compania Avon Cosmetics este o strategie
bazată pe credibilitate prin reputaţie. Reputaţia companiei se transferă asupra
42
reprezentantului Avon, acesta bucurându-se de mai mult succes în rândul clienţilor faţă de
acei vânzători care îşi desfăşoară activitatea pentru o companie necunoscută sau cu o
imagine nefavorabilă la nivelul ţintelor vizate. În tot acest demers şi compania Avon îşi
extinde graniţele la nivel mondial şi se implică în campanii sociale, foloseşte vedete
internaţionale (Salma Hayek, Fergie, Patrick Dempsey) şi naţionale (Andreea Raicu,
Smiley, Andreea Marin Bănică) pentru implementarea unei imagini favorabile la nivelul
clienţilor.
Un reprezentant Avon îşi câştigă credibilitatea prin mai multe metode, una din ele o
reprezintă adresarea de întrebări clare şi precise care să dovedească clientului faptul că
vânzătorul este pregătit şi stăpân pe situaţie, cunoaşte nevoile cu care se confruntă acesta şi
este pregătit să răspundă acelor nevoi prin produsele Avon potrivit atât personalităţii sale
cât şi nivelului de venit. Astfel se produce un schimb de relaţii între client şi reprezentantul
Avon, creânndu-se bazele unei relaţii constructive.
Strategia de tip Câştig-Câştig aplicată de către compania Avon implementează un
scenariu în care reprezentantul să înţeleagă că Avon nu este interesată numai de obiectivele
pe care le are de îndeplinit, dar şi de nevoile şi aşteptările lui, ceea ce contribuie
semnificativ la stabilirea unei relaţii bazate pe încredere. Astfel conturată, strategia se
desfăşoară la următorul nivel, între reprezentantul Avon şi clientul efectiv. Un exemplu
precis este programul Junior, program dedicat reprezentanţilor noi înscrişi în compania
Avon. Prin intermediul acestui program reprezentantul vechi urcă o treaptă în structura
ierarhică a companiei Avon, unde sunt alte grile de discount şi comision, iar reprezentantul
nou înscris parcurge cei 4 paşi din cadrul programului Junior, având următoarele beneficii:
Pasul 1: La comandarea de produse în valoare de 140 de lei se aplică un discount de
15%, iar cu numai 5 lei reprezentantul poate achiziţiona mascara Supershock şi un
ruj în ediţie limitată Avon. Gratuit, la comandarea de produse în valoare de 300 de
lei reprezentantul primeşte perle bronzante Avon Glow şi un lac de unghii Nailwear
Pro;
Pasul 2: O comandă de 180 şi un discount de 15%, atrage cu 6 lei crema de zi
Solutions şi crema de mâini Planet Spa. Gratuit, la o comandă de 350 lei se aplică
un discount de 20%, reprezentantul va primi o cremă de corp şi o mască pentru faţă
Planet Spa.
Pasul 3: Cu o comandă în valoare de 230 de lei şi un discount de 20%, pot fi
achiziţionate cu 7 lei mască de păr Planet Spa şi un gel de duş Avon Care. Gratuit,
43
la o comandă de 420 lei se aplică un discount de 30%, reprezentantul va primi o
cremă de zi şi gelul de curăţare Anew Rejuvenate.
Pasul 4: La o comandă în valoare de 290 de lei şi un discount de 25%, poate fi
achiziţionat parfumul Eternal Magic cu numai 8 lei. Gratuit, la o comandă de 500
lei se aplică un discount de 30%, reprezentantul va primi parfumul Today.
Cumulând valorile şi discounturile aplicate comenzilor, noul reprezentant Avon va
beneficia de 700 de lei, astfel nişte rezultate certe dovedesc credibilitatea reprezentantului
Avon, şi nu în ultimul timp credibilitatea companiei Avon. O astfel de strategie, benefică
atât pentru companie, cât şi pentru reprezentanţi şi clienţi este eficientă conducând la
îndeplinirea obiectivelor propuse, respectiv creşterea vânzărilor.
3.5. Monitorizarea şi feedback-ul strategiei de vânzare
Următorul pas după implementarea strategiei îl reprezintă monotorizarea şi
feedback-ul strategiei de vânzare. Monitorizarea şi feedback-ul constituie o parte
importantă din lista responsabilităţilor aferente managerului de vânzări. Dacă activitatea
forţei de vânzare va fi monitorizată, majoritatea angajaţilor vor lua măsuri să-şi corecteze
singuri greşelile şi vor reveni pe direcţia cea bună fără nici o intervenţie din partea
managerilor. Culegerea informaţiilor referitoare la activitatea personalului de vânzare e
relativ uşoară; dificultatea constă în a alege care dintre informaţii oferă o imagine cât mai
reală asupra pieţei.
Principala verigă ce răspunde întrebărilor companiei Avon Cosmetics România în
această situaţie sunt reprezentanţii Avon. Dacă strategia a avut efect pozitiv atunci numărul
reprzentanţilor a crescut, şi al coordonatorilor de asemenea, dar a crescut şi volumul
vânzărilor. Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai
mare de informaţii referitoare la companie şi la produsele pe care aceasta le oferă.
Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul
cu potenţialii consumatorii, ei sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută de
publicitate în favoarea companiei. Pentru putea eficientiza activitatea reprezentanţilor şi
pentru motivarea acestora compania a implementat pragurile motivaţionale, ce au constituit
şi sunt în continuare un real success. Feedback-ul este în cele mai multe cazuri pozitiv,
neexistând fluctuaţii deosebite in cadrul companiei Avon, acest lucru este măsurat din
prisma coletelor returnate la sediul Avon ce însumează un procent de 7% în ultimii 2 ani.
44
Informaţiile de la reprezentanţi sunt importante pentru compania Avon, deoarece
stabilesc următoarele produse vedetă. Broşura Avon este creată cu 6 luni înainte în
comparaţie cu broşura din anul precedent, aceeaşi campanie, şi axată pe acelaşi produs
vedetă, produsul care a realizat cel mai mare volum de vânzări.
Un alt mijloc de monitorizare al eficienţei strategiei aplicate de compania Avon îl
reprezintă nivelul vânzărilor trimestriale şi anuale, cifra de afaceri şi profitul. Datele
primite de la reprezentanţi cât şi din sursele proprii ale companiei, datele realizate de
companii ce analizează piaţa din România sunt indicatori ce ajută Avon Cosmetics în
decizii şi planuri de viitor.
CAPITOLUL 4. ELABORAREA STRATEGIILOR DE VÂNZĂRE LA
NIVELUL GAMEI AVON SOLUTIONS
4.1. Stabilirea planului de lansare a gamei Solutions
Pe baza unei analize a portofoliului de produse firma Avon Cosmetics a constatat o
uşoară scădere a imaginii şi interesului consumatorilor asupra gamei Solutions, a cărei
piaţă s-a aflat într-o menţinere semnificativă în toate campaniile. În acelaşi timp,
conducerea firmei este convisă că îmbunătăţirea imaginii gamei Solutions este posibilă
numai printr-o preocupare permanenta pentru înnoirea şi diversificarea sortimentala a
gamei de produse. Luând în considerare toate aceste aspecte, conducerea firmei a hotarat
relansarea gamei Solutions, într-o manieră nouă pentru companiei şi cu ajutorul unei
vedete locale ce prezintă un grad ridicat de credibilutate la nivelul segmentului ţintă.
Principalul obiectiv al relansării gamei Solutions îl constituie creşterea vânzărilor
pe campaniei, la care se adaogă o cotă minimă de 3 produse Solutions pe campanie. Acest
obiectiv este valabil atât pentru zonele trendsetter cât şi pentru zonele naţionale. Datorită
faptului că o strategie de vânzări bine gândită este necesară în contextul concurenţial
specific pieţei globale iar un planul strategic vine în completarea acesteia şi vizează în
principal determinarea obiectivelor, a bugetelor şi extrapolarea vânzărilor curente, Avon
45
Cosmetics s-a rezumat la obiective secundare legate de îmbunătăţirea imaginii produselor
Solutions şi creşterea gradului calitativ.
Parametri de lansare ce fac parte din planul companiei au la bază următoarele
criterii:
a. Staff-ul (numărul de reprezentanţi)
b. Gradul de activitate al reprezentanţilor activi
c. Numărul de comenzi plasate de un reprezentant/campanie
d. Valoarea medie de comandă
e. Numărul de reprezentanţi noi înscrişi
f. Numărul de reprezentanţi inactivi
g. Numărul de lideri noi înscrişi
În funcţie de aceste criterii compania a hotărât lansarea în campania 8/2011 în zonele
trensetter Avon din ţară în perioada 14.04.2011 - 04.05.2011, iar în zonele naţionale
lansarea va avea loc în perioada 26.05.2011 - 15.06.2011, datorită faptului că zonele
trendsetter din România înregistrează numărul cel mai mare de reprezentanţi şi au cea mai
mare activitate pe comenzile plasate.
Îmbunătăţirile aduse gamei Solutions reprezintă punctul forte al întregii lansări,
drept urmare gama a suferit diferite transformări atât din punct de vedere al ambalajului cât
şi din punct de vedere a compoziţiei. Solutions este una dintre cele mai populare game din
portofoliul Avon Cosmetics. Fiind produse cu utilizare zilnică, ele sunt o mare oportunitate
pentru orice client.
Noua gamă Solutions conţine produse ce au în compoziţie ingrediente naturale
unice, cu efecte benefice asupra pielii iar cu ajutorul ştiinţei potenţialul lor este valorificat
la maxim. Produsele prezintă echilibrul dintre natură şi ştiinţă, asigurând rezultate vizibile.
Formulele mătăsoase, plăcute, cu texturi uşoare şi arome răspund nevoilor fiecărui tip de
ten.
Aceste produse unice sunt răspunsul pe care Avon îl oferă celor mai recente
tendinţe de pe piaţa cosmeticelor (de exemplu lupta împotriva factorilor nocivi prin
formule imbogăţite cu antioxidanţi, combaterea efectelor stresului etc.), tratamentul cu
lipozomi are o formulă bogată in vitamine care protejează pielea de efectele negative
cauzate de expunerea la soare, vant sau poluare. Amestecul de ingrediente hrănitoare,
printre care vitaminele A, C şi E, meţin nivelul optim de hidratare al pielii pe toată durata
zilei şi o catifelează. La o utilizare regulată, tenul este întinerit vizibil. Este recomandată
46
folosirea tratamentului cu lipozomi împreună cu celelalte produse Solutions folosite în
mod obişnuit, ori de cate ori pielea se simte obosită, slăbită, cu un aspect tern, probleme
care se manifestă în special toamna.
Fiecare formulă este trecută prin teste riguroase ce garantează siguranţă şi
eficacitate, iar rezultatele au fost validate în teste de percepţie a consumatorului la care au
luat parte o sută de femei, astfel asugurându-se gradul de funcţionare al produselor
Solutions.
4.1.1. Descrierea Gamei Solutions
Gama Solutions este divizată în:
- Beautiful Hydration
- Complete Balance
- Sensitive Botanicals
- Perfect Tone
- Hydra Beyond
- Freshest Pure
- Youth Minerals
- Ageless Accolade
- Solutions Body
- Solutions Vibes
Gama Beautiful Hydration
Produsele din această gamă sunt recomandate pentru tenul tern, obosit şi deshidratat,
hidratează şi îi conferă tenului luminozitate. Gama Beautiful Hydration stimulează
reînoirea celulară pentru ca tenul să capete un aspect frumos şi sănătos. Secretul ei constă
în Grăuntele paradisului - esenta lui conferă tenului claritate, frumuseţe şi aspect uniform.
Gama Beautiful Hydration oferă urmatoarele produse:
1. Gel de curatare revigorant - elimină impuritatile şi machiajul, lăsând tenul mai
luminos şi mai sănătos;
47
2. Loţiune tonică revitalizantă - tonifică, împrospatează şi energizează pielea;
3. Crema de zi revitalizantă cu SPF 15 - hidratează pielea pe tot parcursul zilei şi
protejează;
4. Crema de noapte regeneratoare - dublează nivelul de hidratere al pielii în timpul
nopţii, ajuntându-o să arate frumoasă şi sănătoasă;
5. Gel revigorant pentru ochi – conţine o formula delicată, non-grasă;
6. Loţiune hidratantă nuanţatoare pentru faţă - oferă o tentă subtila de bronz, care se
potriveşte perfect cu nuanţa naturală a pielii.
Gama Complete Balance
Pentru tenul mixt spre gras a fost creată gama Solutions Complete Balance. Formula cu
frunzele de arbore şi ceai din Japonia reduc excesul de sebum, fiind puternici antioxidanţi
şi bogaţi în minerale precum zincul, având calităţi de echilibrare a pielii. Folosind regulat
această gamă, se poate controla excesul de sebum, reducând aspectul de luciu şi ten
încărcat. Produsele din această gamă sunt:
1. Spuma de curăţare – rolul ei este de a curaţa şi împrospăta pielea;
2. Loţiune tonică matifiantă – curate şi tonifică pielea, purifică porii şi controloează
excesul de sebum;
3. Masca purificatoare cu argilă - lasă pielea mată şi purificată;
4. Loţiune matifiantă de zi cu SPF 15 - matifiază zona T (frunte, nas, bărbie) şi lasă
zona obrajilor suplă;
5. Gel matifiant de noapte - matifiază tenul mixt asigurând şi hidratarea necesară.
Gama Sensitive Botanicals
Prin proprietăţile extractului de floare de piatră catifelează pielea sensibilă şi o hidratează,
redându-i confortul. Este recomandă pentru tenul sensibil şi uşor iritabil. Extractul de
Floare de piatră este bogat în calciu, acestea fiind ingrediente de mare ajutor pentru pielea
sensibilă. Produsele din aceasta gama nu contin coloranţi, parfum sau conervanţi. Ele fac
tenul mai frumos, conferindu-i o senzaţie de confort. Gama Sensitive Botanicals conţine:
1. 2 in 1 gel şi loţiune tonică - îndepartează impurităţile şi machiajul, având în acelaşi
timp efect de tonifiere;
2. Crema de zi hidratantă cu SPF 20 – calmează pielea, o uniformizează, ii redă
strălucirea şi o protejează de razele UV ale soarelui
48
3. Crema de noapte hidratantă - reduce vizibil liniile fine şi ridurile, îmbunătăţeşte
textura şi tonusul pielii;
4. Crema pentru ochi cu SPF 15 - calmează pielea, îi redă aspectul sănătos şi
fermitatea;
Gama Perfect Tone
Podusele din această gamă conţin extract de dud, al cărui rol este de ameliorare a petelor şi
uniformizare a pielii. Este recomandată tenului tern, ce prezintă probleme legate de nuanţa
neuniformă şi petele datorate secreţiei excesive de melanină, soarelui, coşurilor sau a altor
factori externi. Produsele acestei game sunt:
1. Cremă de zi iluminatoare cu SPF 20 – conferă unifomitate tenului;
2. Cremă corectoare de noapte – ajută la reducerea petelor şi oferă o senzaţie relaxantă
pe tot parcursul serii.
Gama Hydra Beyond
Îngrijirea pielii nu mai înseamnă doar hidratare. Oamenii de ştiinţă din cadrul companiei
Avon au creat formule noi, îmbogăţite cu extracte de alge, recunoscute pentru capacitatea
lor de a reţine apa. Gama Solutions Hydra Beyond are la bază un complex cu extracte de
alge care susţine nivelul de hidratare a pielii timp de 24 de ore, fortificând în acelaşi timp
bariera protectoare a pielii prin stimularea capacităţii acesteia de a reţine apa. Produsele
Solutions Hydra Beyond sunt adecvate tuturor tipurilor de ten, hrănesc pielea, oferindu-i
vitaminele şi nutrienţii de care are nevoie. Gama completă este formată din:
1. Gel – cremă hidratant de zi - ajută pielea să se simtă perfect hidratată imediat după
aplicare;
2. Cremă hidratantă de noapte – hidratează tenul;
3. Gel de curăţare hidratant – curăţă tenul, şi hidratează;
4. Cremă de ochi – reţine apa, iar pielea de la nivelul ochilor va fi mult mai elastică.
Gama Freshest Pure
Complexul pe bază de floare de colţ folosit în această gamă curăţă pielea şi o hidratează,
conferindu-i un aspect sănătos. Delicata floare de colţ creşte pe solurile proaspete, neatinse
de poluare, ale Alpilor elveţieni, purifică pielea şi o protejează de acţiunile radicalilor
liberi. Această plantă este ocrotită prin lege, extractele folosite în laboratoarele Avon
provin din culturi speciale. Gama Freshest Pure cuprinde:
49
1. 3 în 1 Gel de curăţare/Exfoliant/Mască – acţionează în profunzime, elimină
impurităţile;
2. Loţiune tonică – tonifică şi energizează pielea;
3. Gel hidratant – formula uşoară fără conţinut de uleiuri revigorează pielea şi îi
menţine nivelul optim de hidratare.
Gama Youth Minerals (30+)
Gama conţine complexul Amethyst Minerals ce uniformizează tenul şi estompează liniile
fine, stimulează producerea colagenului şi elastinei, ameliorând aspectul liniilor fine. Tenul
se va menţine tânăr şi frumos datorită acestei formule aduse tocmai din Brazilia. Produsele
din aceasta gama sunt:
1. Gel cremos de curăţare - îndepărtează eficient impurităţile şi redă strălucirea
naturală a tenului;
2. Loţiune tonică energizantă - curăţă, energizează şi catifelează tenul;
3. Crema de zi energizantă - estompează liniile fine şi ridurile, redând tenului un
aspect frumos;
4. Crema de noapte regeneratoare - reduce vizibil liniile fine şi ridurile, îmbunătăţeşte
textura şi tonusul pielii;
5. Crema regeneratoare pentru ochi cu SPF 20 - netezeşte şi catifelează zona sensibilă
din jurul ochilor.
Gama Ageless Accolade (40+)
Ageless Accolade reprezintă soluţia ideală pentru tenul lipsit de fermitate şi elasticitate.
Extractul de floare de Hibiscus derivate din floarea de Hibiscus din India este ingredientul
cheie al acestei game. Hibiscusul are rolul de-a fortifica pielea prin susţinerea elasticităţii şi
îmbunătaţeste nivelul de hidratare al pielii, redându-i fermitatea in mod natural. Liniile fine
şi ridurile sunt estompate. Din această gamă fac parte următoarele produse:
1. Crema de zi pentru fermitate cu SPF 15 - conferă fermitate şi estompănd petele de
culoare închisă, iar pielea capătă un aspect întinerit;
2. Crema de noapte pentru refacerea tenului - tenul este mai ferm şi mai elastic, iar
trăsăturile feţei sunt redefinite;
3. Crema de ochi pentru fermitate - estompează ridurile şi redă fermitatea zonei
ochilor.
50
Gama Solutions Body
Această gamă este special concepută pentru modelarea siluetei şi pentru o stare de bine în
propria piele. Produsele din această gamă ajută la combaterea celulitei, a vergeturilor, a
lipsei de fermitate a bustului, fiind îmbogăţite cu formule ce conţin ingrediente naturale.
Produsele din gama Solutions Body sunt:
1. Gel anticelulitic – redă fermitate pielii şi previne apariţia celulitei;
2. Tratament anticelulitic Tri-roller – reduce celulita datorită formulei eficiente şi
dispozitivului pentru masaj;
3. Gel pentru tonifierea bustului – oferă efect de lifting şi redă fermitate bustului;
4. Tratament împotriva vergeturilor – acţionează asupra vergeturilor şi le estompează;
5. Tratament anticelulitic Cellu-Defy – complexul pe bază de fruct de stea distruge
depozitele de grăsime, reducând semnificativ aspectul de celulită.
6. Gel exfoliant pentru corp Lift&Firm Ice – curăţă pielea în profunzime, exfoliază
celule moarte şi catifelează, oferint un efect răcoritor;
7. Tratament pentru fermitate Lift&Firm Ice – stimulează producerea colagenului,
esenţial pentru menţinerea fermităţii şi elasticităţii pielii.
Gama Vibes
Pentru a complete întreaga gama Solutions, Avon a creat Vibes, un plus de îngrijire
suplimentară. Produsele din această gamă sunt practice, utile pentru depozitarea altor
produse Solutions sau vin în completarea acestora în procesul cosmetic. Gama cuprinde
următoarele produse:
1. Aparatul pentru curăţarea tenului Solutions - oferă curăţare în profunzime, exfoliere
şi masaj delicat. El curăţă pielea de 5 ori mai eficient decât demachierea clasică,
rezultatul find un ten revitalizat, plin de energie şi riduri mai puţin vizibile.
2. Set dischete pentru Aparatul de curăţare Solutions
3. Set 3 genţi pentru cosmetice Solutions
Schimbarea designului produselor Solutions este modalitatea prin care compania doreşte să
vină pe piaţă şi să demonstreze competitorilor în primul rând că au o poziţie importantă în
piaţa cosmeticelor, iar în al doilea rând pentru a atrage clienţii şi îndeplini cerinţele supuse
de aceştia. Transformarea gamei Solutions este prezentată în figura 2.
51
Figura nr.2. Transformarea ambalajului gamei Solutions
Elementele promoţionale din activitatea de promovare cele mai preganante utilizate
de Avon Cosmetics în lansarea gamei Solutions sunt legate de publicitate, promovarea
vânzărilor, relaţiile publice, forţele de vânzare şi manifestările promoţionale.
Compania a ales un slogan pentru gama Solutions, "E natural să fii frumoasă!", ce
este însoţit şi de emblema gamei fiind prezentă în figura 3, reprezentând o frunză cu textul
Solutions, fiind un element din natură, un elemet ce a contribuit la realizarea produselor.
Figura nr.3. Emblema gamei Solutions
Publicitatea este o variabilă calitativă de natură psihologică, cu acţiune pe termen lung, şi
care în general, este măsurabilă cantitativ în privinţa efectelor economice pe care le
generează.6 Compania Avon utilizează publicitatea atât ca mijloc tactic, cât şi ca
instrument strategic, contribuind efectiv la stimularea cererii de produse Avon. Principalele
6 Balaure, V., Adăscăliţei, V., Bălan, C., Boboc, Ş., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N., Teodorescu, N.,
Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.486
52
tehnici şi mijloace publicitare utilizate în lansarea gamei Solutions sunt spoturile
publicitare din televiziune, difuzate la ore de maximă audienţă, catalogul Avon, fiind
principalul instrument de prezentare al activităţii, fiind magazinul companiei.
La lansarea gamei Solutions au participat reprezentanţii cu cea mai mare activitate,
coordonatorii zoneleor de lansare şi personalul din cadrul departamentului de Relaţii
Publice, ce vin în ajutorul prezentării şi descrierii produselor Solutions.
Pentru a utiliza toate mijloacele existente în marketing, compania a ales utilizarea
produselor Solutions în cadrul programului "Ora de frumuseţe", unde sunt prezentate pe
larg toate proprietăţile şi modalităţile de folosire a produselor Solutions, de către cei mai
buni oameni din domeniul Make-up Artist din compania Avon. Printre manifestările
promoţionale din cadrul lansării se numără şi implantarea standurilor Avon cu mostre de
încercare a produselor Solutions.
4.2. Stabilirea strategiei
În genere strategia de vânzare are la bază principii legate de loialitate si deontologie
profesioanlă, în ideea că firma nu înşeală clientul. Compania Avon Cosmetics urmăreşte
aceste principii, iar pentru lansarea gamei Solutions a ales loialitatea clienţilor datorită
credibilităţii acordate companiei, fiind în măsură să construiască o imagine favorabilă
bazată pe o bună reputaţie.
Credibilitatea a fost obţinută de compania Avon Cosmetics pas cu pas, încă de la
începutul adoptării oricărei alte strategii de vânzare, până la finalul desfăşurării acesteia.
Mergând pe criteriul credibilităţii câştigate anterior, bazat pe relaţia serioasă cu clientul, pe
o relaţie reciprocă de schimb de informaţii credibile compania Avon Cosmetics a utilizat în
lansarea gamei Solutions Strategia Câştig-Câştig, din punct de vedere al vânzărilor.
Strategia Câştig-Câştig nu poate fi abordată decât prin efortul comun al ambilor parteneri.
Relaţia dintre reprezentantul Avon şi cumpărător se bazează pe îmbinarea dintre ceea ce
compania Avon poate oferi şi ceea ce cumpărătorul are nevoie. Numai acest tip de vânzare
bilaterală a condus la o situaţie de tip Câştig-Câştig. Personalul din cadrul PR s-a ocupat de
lansarea gamei Solutions, alături de coordonatori zonali şi reprezentanţii cu cele mai bune
activităţi; aceştia au prezentat participanţilor, viitorilor cumpărători, avantajele folosirii
unor produse cosmetice ce au un conţinut diferit faţă de altele.
53
Produsele Solutions, fiind constituite din ingrediente naturale, şi testate anterior au
oferit rezultate foarte bune, aceasta fiind principala afirmaţie credibilă utilizată, iar în
schimb compania obţine mulţumirea unui client satisfăcut, a unui client ce mâine va folosi
o cremă Solutions.
Asupra strategiei întreprinderii îşi pune amprenta şi faza din ciclul de viaţă în care
se găseşte întreprinderea, gradul de dezvoltare, prestigiul pe care l-a câştigat pe piaţă. Deşi
practica economică contemporană a demonstrat că activitatea întreprinderilor urmează în
timp o traiectorie care în multe privinţe se aseamană cu ciclul de viaţa al unui produs Avon
Cosmetics rămâne pe piaţă ca un lider în vânzările directe şi se adaptează schimbărilor
micromediului cât şi macromediului, luând în considerare toate criteriile aferente. Din
punct de vedere al pieţei abordate, compania Avon a ales utilizarea următoarelor tipuri de
strategii pentru gama Solutions:
- o strategie de reformulare, ce a rezultat din îmbunătăţirile aduse produselor
Solutions (extract de grăuntele paradisului, floare de piatră, arbore de ceai, extract
de dud, hibiscus, lipozomi) cu scopul de a spori vânzarile pe pieţele actuale;
- o strategie a diferenţierii produselor şi segmentării pieţei, concepută cu scopul de a
dezvolta noi variante sortimentale produselor Solutions pentru a fi lansate pe piaţă
în vederea satisfacerii anumitor segmente de consumatori. În acest caz gama
Solutions vine în vederea satisfacerii clienţilor din punct de vedere al tipul de ten şi
al vârstei. În funcţie de vârstă clienţii Avon au la dispoziţie următoarele produse
Solutions:
segmentul 20 – 30 de ani poate utiliza produsele Solutions din gama
Beautiful Hydration, Sensitive Botanicals, Complete Balance,
Perfect Tone, Freshest Pure, Vibes şi Body;
segmentul de 30 de ani poate utiliza produse numai din gama Youth
Minerals, Body şi Vibes;
segementul de 40 de ani poate utiliza produse din gama Ageless
Accolade, Body şi Vibes.
În funcţie de tipul de ten gama Solutions vine în ajutorul clienţilor cu următoarele produse
Solutions:
- pentru tenul normal: gama Freshest Pure vine în păstrarea prospeţimii tenului cu un
gel exfoliant, o loţiune tonică şi un gel hidratant;
54
- pentru tenul tern deshidratat: se utilizeză Solutions Beautiful Hydration (cremă de
zi, cremă regeneratoare de noapte, loţiune hidratantă, gel revigorant pentru ochi)
- pentru tenul sensibil, uşor iritabil: Solutions Sensitive Botanicals conţine cremă
pentru ochi, cremă de zi şi cremă de noapte;
- pentru tenul mixt: Complete Balance conţine gel matifiant, loţiune de zi, spumă de
curăţare, mască purificatoare, loţiune tonică matifiantă;
- pentru tenul neuniform şi cu pete: există gama Perfect Tone, ce conţine cremă de zi
iluminatoare şi cremă de noapte corectoare;
- pentru tenul ce se confruntă cu primele riduri este gama Youth Minerals 30+, ce
conţine cremă pentru ochi, cremă de zi, cremă de noapte, gel şi loţiune.
- pentru tenul care îşi pierde fermitatea şi elasticitatea gama Ageless Accolade 40+
răspunde provocărilor vârstei cu o cremă pentru ochi, o cremă de zi şi una de
noapte.
Un alt tip de strategie ales de compania Avon Cosmetics a fost strategia de înlocuire, ce a
vizat lansarea pe aceleaşi piaţă, consumatorii din România a unor sortimente noi,
îmbunatatite, ale produselor Solutions, realizate pe baza unor tehnologii asemănătoare cu
cele ale produsului iniţial Solutions. Singura diferenţă o reprezintă designul şi compoziţia,
ce a fost modificată prin adăugarea unor noi substanţe sau înlocuirea acestora.
Conform teoriei, o strategie de piaţă adecvată este aceea prin intermediul căreia
întreprinderea face o selecţie corectă a segmentelor spre care îşi concentrează eforturile de
marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l ofera în cel mai potrivit loc,
la preţul potrivit şi însotit de o promovare corespunzătoare, urmărind să ăşi realizeze astfel
obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă. Este de apeciat faptul că formularea
strategiei de piaţă reprezinta punctul central al programării de marketing. Compania Avon
Cosmetics România a realizat o selecţie corectă a segmentelor, astfel încât produsele
Solutions sunt prezente pe piaţă conform cerinţelor şi standardelor concureţei, sunt la locul
potrivit şi promovate într-o maniră corespunzătoare.
Un alt criteriu în funcţie de care este aleasă o strategie în Avon Cosmetics este
nivelul preţurilor cu referire la gradul de diversificare al preţurilor practicate în perioada de
lansare dar şi perioada premergătoare acesteia. Este absolut necesară o diversificare a
preţurilor, tinând cont de gradul de diversificare sortimentală al produselor cu care
55
compania Avon se adresează pieţei. Opţiunea pentru aceasta diversificare a preţurilor
practicate este vizibil condiţionată de strategia de produs şi implicit, de cea de piaţă.
Strategia de preţ care este aleasă şi implementată de compania Avon pentru lansarea
produselor Solutions este o strategie a preţului mediu, justificat de calitatea produsului
oferit spre consum. Fiecare gamă Solutions prezintă în campania 8/2011, de lansare,
următorii parametrii:
Beautiful Hydration: 13,99 – 15, 99
Sensitive Botanicals: 13,99 – 15,99
Complete Balance: 14,99 – 15,99
Youth Minerals: 14,99 – 27,99
Ageless Accolade: 19,99
4.3. Implementarea planului de lansare a gamei Solutions
Pentru programul de lansare a gamei Solutions compania Avon Cosmetics a
abordat piaţa din prisma unor criterii simple: un segment de piaţă bine definit şi o temă
potrivită segmentul respectiv. În linii concrete, segmentu de piaţă este preponderent de
natură feminină, iar tema abordată este legată de frumuseţe şi mijloce de menţinere a
acesteia.
Evenimentul de lansare a avut loc în parcul Herăstrău din Bucureşti, în data de 11
iunie 2011, fiind lansarea naţională a gamei Solutions. Principalele activităţi de bifat în
planul de lansare au fost în jurul "Orei de frumuseţe", tombole cu produse Avon, concurs
de desenat pe asfalt şi picturi pe faţă.
Acţiunile din Ora de frumuseţe sunt cele cu un real impact în rândul participanţilor
la evenimentele AVON. Ora de frumuseţe este o întâlnire în cadrul cărei se discută noţiuni
despre toate categoriile de produse Avon, tehnicile de machiaj şi tehnici de recomandare a
produselor, pentru a învăţa reprezentanţii diferite modalităţi de a fideliza persoanele ce
comandă produsele Avon. La activităţile de acest gen participă în general reprezentanţi
Avon, un trainer zonal, coordonatori, şi în special clienţii Avon. Subiectele abordate sunt
informative, cu referire la produsele Avon, la valoarea comenzii, discountul aferent şi
56
informaţii utile despre: produsele pentru îngrijirea personală (igienă personală, îngrijirea
părului, îngrijirea mâinilor şi picioarelor), produsele pentru îngrijirea tenului (modul de
determinare a tipului de ten, caracteristicile tipurilor de ten), machiaj (caracteristici, mod
de aplicare, alegerea nuanţei potrivite), parfumuri (structura parfumului, povestea
parfumurilor Avon). Tot în cadrul acestor întâlniri se pot afla informaţii despre tehnicile de
recomandare a produselor şi cum poate un reprezentant să depăşească obiecţiile ce pot
apărea din partea celor care comandă produse Avon.
Datorită multitudinii de informaţii utile ce sunt distribuite prin intermediul acestei
activităţi, pentru lansarea gamei Solutions accentul s-a pus în "Ora de frumuseţe",
participanţii vor cunoaşte noua gama de produse cosmetice Solutions, vor afla informaţii
despre tipul de ten şi ce fel de cremă se foloseşte pentru fiecare ten în parte, precum şi
modalităţi de a învăţa în ce categorie a tenului se plasează pielea şi modalitaţile corecte de
utilizare a produselor Solutions.
În cadrul evenimentului de lansare a gamei Solutions, următorul pas de activităţi îl
reprezintă concursurile de desenat pe asfalt şi picturile pe faţă, cu diferite teme privitoare la
elemente de natură, deoarece gama Solutions conţine extracte din elemente ale naturii, iar
premiile sunt coşuri cu produse Solutions.
Pentru primăvara 2012, vedeta Andreea Marin Bănică prezintă gama Solutions şi o
recomandă cu încredere tuturor consumatoarelor de produse cosmetice sub îndrumarea: "E
natural să fii frumoasă!". În Avon Magazine din campania 6/2012 Bogdan Muraru,
Directorul Naţional de Vânzări Avon România afirma: "Dragi prieteni, în campania 6
revenim cu promisiunea făcută la începutul anului, aceea că noi vedet ni se vor alătura
pentru a ne susţine. Imaginea pentru Solutions, gama noastră de îngrijire a tenului, este din
această campanie Andreea Marin Bănică!...Frumoasa vedetă a fost încântată de
colaborarea cu Avon şi credem că nu este persoană mai potrivită ca ea pentru pledoaria
noastră pentru frumuseţe şi pentru sănătatea femeilor. Şi la aşa o susţinere…bineînţeles că
unul din programele voastre motivaţionale se leagă de gama Solutions! Pentru cremele de
faţă şi/sau de ochi comandate din gama Solutions în valoare de 60 de lei, veţi primi gratuit
apa de parfum Treselle."
Evenimentele de promovare ale gamei Solutions alături de Andreea Marin Bănică
s-au desfăşurat în perioada martie-aprilie 2012, în Bucureşti, în Republica Moldova, şi alte
oraşe importante din ţară. Devenită ambasadoare Avon România, Andreea Marin Bănică
afirma: "Aleg Solutions pentru că natura ne oferă cele mai bune soluţii. Acum este rândul
tău! Simte diferenţa pe pielea ta!"
57
Evenimentele de lansare ăşi păstrează tematica de frumuseţe, în jurul produselor
Solutions, ce o întreţin, ajută tenul să renască şi reprezintă o adevărată investiţie nu numai
finaciară, dar şi personală.
4.4. Monitorizare şi feedback
Feedback-ul reprezintă racţia la mesajul initial transmis de către companie, fiind o
formă specifică de mesaj prin intermediul căruia se poate cunoaşte impactul comunicării
emitentului în comportamentul destinatarului, rezultă anumite informaţii despre
cunoştinţele unui anumit comportament asupra comunicării şi se oferă posibilitatea de
adaptare şi schimbare a situaţiei.
Eficacitatea feedback-ului este măsurată prin:
- Realizarea scopului/obiectivului propus într-un procent cât mai mare;
- Gradul relaţiei dintre emitent şi destinatar, de preferat deschisă şi nedefensivă;
- Posibilitatea asigurării feedback-ului şi în viitor în procesul de primire-furnizare.
Monitorizarea activităţii de lansare a gamei Solutions a fost sub atenta atenţie a
coordonatorilor prezenţi la evenimente. Obiectivul principal la companie Avon Cosmetics
în activitatea de lansare a gamei Solutions l-a constituit vânzarea a 3 produse
Solutions/campanie, iar rezultatul întregii activităţi a fost de 4 produse Solutions/campanie.
Drept urmare se poate preciza că gradul de realizare al scopului a a tins un pocent peste
satisfăcător, peste 100%, ceea ce înseamnă că produsele Solutions au fost acceptate de
către consumatori.
58
Având în vedere venitul mediu acordat de compania Avon Cosmetics, pentru
lansarea produselor Solutions iar oferta fiind puternică, cu un grad de profunzime destul de
ridicat, rezultatele procesului au atins venituri mici. Din punct de vedere financiar nu
reprezintă o pierdere pentru compania Avon, dar din punct de vedere al relaţiei dintre
consumatorii de produse cosmetice aceasta a prezentat un grad de deschidere ridicat, fapt
favorabil pentru companie, dar şi pentru gama Solutions. Acest lucru conduce automat la
posibilitatea asigurării unui nou feedback în cazul lansării altor produse Avon, fie în
completarea gamei Solutions, sau în completarea gamei companiei.
În linii mari, obiectivele propuse au fost atinse, produsele din gama Solutions se
bucură de un real succes în rândul clienţilor Avon, iar strategia de vânzare şi-a îndeplinit
misiunea, cu ajutorul stategiei preţului mediu, prin intermediul vedetei Andreea Marin
Bănică şi cu mijloacele de promovare adecvate.
CONCLUZII ŞI PROPUNERI
Având în vedere că Avon Cosmetics este o companie destul de importantă pe piaţa
românească, cu un viitor stabil, construit pe fiecare pas sigur şi precis din acţiunile trecute,
propunerile sunt multiple dar necesită timp de analiză. Alături de Avon femeile din
România trăiesc sub aceleaşi valori: credinţă, încredere, respect, integritate şi modestie.
Compania Avon este preocupată să îmbunătaţească viaţa femeilor, promovând respectul pe
care societatea îl datorează, rolului lor şi militând continuu pentru sănătatea şi standardul
lor de viaţă.
Pentru a râmăne lider de piaţă, pentru a face faţă concurenţei compania Avon
Cosmetics apelează la o forţă de vânzare bine antrenată şi motivată prin diferite programe
de câştig şi promovare în structura ierarhică, utilizează strategii de vânzare prin
intermediul cărora atrage clienţi, creşte numărul vânzărilor semnificativ, şi lansează
produse adaptate standardelor pieţei cu ajutorul vedetelor locale. În linii ample poate fi un
procedeu complicat, dar ideea în jurul căreia grazitează întreaga situaţie este legată de
adaptare continuă la schimbările pieţei şi păstrarea elementelor de atractivitate, a
elementelor ce au constituit întotdeauna un as în mânecă.
59
Personal, consider că o propunere clar definită nu poate fi proiectată pentru a
îmbunătăţi un element ce intră în alcătuirea companiei Avon Cosmetics România.
Îmbunătăţirea se realizează odată cu cerinţele pieţei, odată cu schimbările micromediului şi
macromediului, şi în deplină corelaţie cu veriga cea mai importantă din această companie
de vânzări directe, reprezentanţii Avon. Compania este deschisă tuturor segmentelor de
consumatori, de la copii până la adulţi, de la femei la bărbaţi, cu o gamă extrem de
deversificată de produse cosmetice, produse cu diferite întrebuinţări, umbrele, accesorii,
genţi la preţuri accesibile, preţuri ce evidenţiază nivelul calitativ al fiecărui produs în parte.
Obiectivul principal al companiei Avon este creşterea vânzărilor, iar acest obiect se
poate realiza numai cu ajutorul reprezentanţilor Avon. Programele motivaţionale elaborate
de companie sunt extreme de atractive, iar perioada de desfăşurare este ralativ scurtă, 4
campanii consecutive, însă principalul dezavantaj al acestor programe îl constituie
raritatea. Programele motivaţionale sunt implementate la distanţă de câteva campanii, lucru
ce reprezintă un real dezavantaj, timp în care compania poate pierde potenţiali
reprezentanţi Avon datorită inxistenţei programului la momentul cerut. O propunere ar fi
consecutivitatea programelor motivaţionale, iar după atingerea tuturor pragurilor şi
depăşirea statutului de Junior, elaborarea unor programe de dezvoltare ale abilităţilor şi
cunoştinţelor în vânzări şi recompensarea celor mai buni reprezentanţi în domeniu prin
oferirea diferitelor burse, sau activităţi de practică în departamentele companiei Avon. Ar
reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România, dar mai ales pentru
activitatea desfăşurată de reprezentanţii companiei, realizarea unei diminuări a timpului
care trece din momentul lansării comenzii de către reprezentant şi până în momentul în
care produsele comandate sunt livrate la domiciliul reprezentantului. Acest demers ar
trebui implementat datorită faptului că reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se
propagă cantitatea cea mai mare de informaţii referitoare la compania Avon Cosmetics
România şi la produsele oferite.
Avon Cosmetics România ar trebui ca pe viitor să declanşeze o campanie
publicitară mai agresivă, care să presupună, în primul rând, difuzarea de clipuri publicitare
pe posturile de televiziune cu acoperire naţională la ore cu audienţă ridicată şi cu o
frecvenţă care să atragă curiozitatea şi interesul publicului. O altă propunere ce ar atrage
clineţi noi sau ar aprinde interesul acestora ar fi implicarea companiei Avon Cosmetics
România în acţiuni de sponsorizare a diferitelor emisiuni tv cu tematică fashion, modeling,
emisiuni de tipul talk-show, în care vedetele sau persoanele invitate să fie aranjate cu
60
produsele din cadrul gamei companiei. Astfel imaginea companiei ar fi promovată intens,
iar elementele ce ar suferi modificări pozitive pot surveni atât din domeniul
deparatmentului finaciar-contabil şi departamentul de marketing.
BIBLIOGRAFIE
1. Balaure, V., Tehnici promoţionale, probleme, analize, studii de caz, Editura Uranus,
Bucuresti, 1999.
2. Balaure, V., Adăscăliţei, V., Bălan, C., Boboc, Ş., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N.,
Teodorescu, N., Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002.
3. Butoianu, G., Tehnici de vânzare, Editura ALL, Bucureşti, 1998.
4. Blythe, J., Managementul vânzărilor și al clienților cheie, Editura Codecs, Bucureşti,
2005.
5. Donaldson, B., Managementul vânzărilor, Editura Codecs, Bucureşti, 2001.
6. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile marketingului. Ediţia
europeană, Editura Teora, 1999.
7. Kotler, Ph., Managemnetul marketingului. Ediţia a III-a, Editura Teora, Bucureşti,
2003.
8. Nichifor, B., Tehnici de vânzare, Suport de curs.
9. Prihoancă, D., Marketing Social-Politic, Suport de curs.
10. Avon Magazine: C8/2011, C11/2011, C4/2012, C6/2012, C8/2012.
61
11. Catalog Avon: C8/2011, C10/2011, C6/2012.
12. http://www.avoncosmetics.ro
13. http://www.bizwords.ro/stiri/
14. http://www.claudia09avon.eu/avon/
15. http://www.gerocossen.ro/
16. http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html
17. http://www.responsabilitatesociala.ro/companii/avon-romania.html
18. http://www.wall-street.ro/articol/Companii
19. http://www.zf.ro/business-international
CUPRINS