fonte dos slides :marketing: criando valor para os clientes princípios de marketing :kotler &...
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Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes Princípios de Marketing :Kotler & Armstrong
Venda pessoalO que é?
•Efetuar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes
Venda pessoal
É a apresentação pessoal, do tipo conversação, com um ou mais compradores em potencial, com o propósito de fazer vendas.
É a interação face a face com um ou mais compradores potenciais com o propósito de fazer apresentações de venda,
responder a dúvidas e vender.
Exemplo: venda porta-a-porta, promotores de vendas (AVON).
ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS
• PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO
• PRÉ-ABORDAGEM
• ABORDAGEM
• APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO
• DISCUSSÃO DE OBJEÇÕES
• FECHAMENTO
• ACOMPANHAMENTO
Kotler & Armstrong-Princípiosde MKT
a comunicação deve ser...
CLARA
PERTINENTE
ORIGINAL
PERSUASIVA
DURÁVEL
IMPACTANTE
CRÍVEL
Para Ser Vendedora
Atividades e responsabilidades
Barreiras a Vencer
Captar a atenção
Interessar
Persuadir /Convencer
Objetivos daComunicação
Posição / Posturada Platéia
Nível de açãoda Comunicação
Indiferença
Desinteresse
Resistência /Incredulidade
SENSAÇÃO
EMOÇÃO
LÓGICA
OBJETIVA / SUBJETIVA
O que é isso ???
Isso serve p/ mim ???
Eu realmente preciso !!!
CRIAR É
Tornar interessante um assunto que, às vezes, não é.
Não deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem.
Provocar emoção, riso, contemplação, vontade e principalmente o desejo de comprar.
Conceitos de venda pessoal(VP)
•Ferramenta mais eficiente em alguns estágios do processo de compra (criação de preferências, convicções e ação de comprar).
Interação pessoal entre duas ou mais pessoas: permite fazer ajustes rápidos; criar graus diversos desde simples venda até amizade pessoal;
• Força de vendas: requer comprometimento por um prazo maior do que a propaganda; é mais difícil mudar o tamanho da força de vendas; é a ferramenta mais cara da VP.
•Vendedores - profissionais bem treinados e educados, que trabalham para construir relacionamentos de L.prazo com os clientes.
Ex: vendedores de avião - equipe de especialistas, analista financeiro, engenheiros, técnico em vendas etc
MERCHANDISING
“É UM DOS ESFORÇOS MERCADOLÓGICOS NASCIDOS NO AUTO-SERVIÇO, COMO FORMA
DE SUBSTITUIR A VENDA PESSOAL”.(SILVA, J.C.)
MERCHANDISING
MERCHANDISING É A VENDA SEM PALAVRAS, ISTO É, USANDO AS PRÓPRIAS EMBALAGENS, OS EXPOSITORES, OS EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE VENDAS DAS LOJAS E
OUTROS.
MERCHANDISING – SE ORIGINA DE “MERCHANDISE”, PALAVRA INGLESA QUE SE TRADUZ POR MERCADORIA.
COMERCHANDISE – SIGNIFICA OPERAR MERCADORIAS, ADMINISTRAR MERCADORIAS, USAR MERCADORIAS PARA
OPERAR SUA PRÓPRIA VENDA.
Produto certoNa hora certaPelo preço certoNa quantidade certaNo lugar certoCom a exposição certaPromovendo certoPara o público certo
•VISÃO – 83%
•AUDIÇÃO – 11%
•OLFATO – 3,5%
•TATO – 1,5%
•PALADAR – 1%
MERCHANDISING
Muitas empresas realizam Muitas empresas realizam excelentes campanhas de excelentes campanhas de merchandising, mas merchandising, mas esquecem de um detalhe esquecem de um detalhe importante:importante:
PREPARAR PREPARAR AA
EQUIPE DE VENDAS EQUIPE DE VENDAS
Cuidado!Cuidado!
O “Merchandising”é hoje indispensável para produtos de massa e tem incorporado:
Estudo da embalagem;Atuação das demonstradoras;Degustadores;Repositores de estoque;Outros componentes que também ajudam a “girar” o produto no ponto de venda.
MERCHANDISING
MerchandisingRequisitos para o sucesso
•Obedecer ao layout da loja;
•Estar na direção do fluxo;
•Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de
compra
•Produto visível e disponível;
•O material deve ser criativo, causando impacto
e fácil memorização;
• Deve ser funcional, simples de colocar e
retirar.
REQUISITOS PARA O SUCESSO
•Design, cores
•Iluminação, aroma, temperatura
•Som
•Atendimento
• Serviços de suporte (banheiro, bebedouro...)
Atmosfera de compra: elementos
Merchandising
Mês Data Evento
Janeiro 01 Ano-novo
Jan/Fev/Mar Móvel Carnaval
Março Móvel Volta às aulas
Mar/Abr Móvel Páscoa
Maio 2° domingo Dia das mães
Junho 12
13
21
24
29
Dia dos namorados
Dia de Santo Antonio
Início do Inverno
Dia de São João
Dia de São Pedro
Julho Férias
Agosto 1ª semana
2° domingo
Volta às aulas
Dia dos Pais
Setembro 07
21
Independência
Início da Primavera
Outubro 12 Dia das crianças/Padroeira
Dezembro 22
25
31
Início do verão
Natal
Réveillon
Calendário PromocionalDo Varejo
MerchandisingFerramentas
O Merchandising possui diversas ferramentas, recursos, equipamentos e técnicas para expor o produto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas são:
• Displays
• Gôndolas
• Cartazes, cartazetes
• Expositores
• Pilhas
• Ilhas
• Stoppers
• Móbiles
• Iluminação
• Fragrâncias
• Climatizadores