Principles for Responsible

Management Education

FLUIDITE DES INTERACTIONS AGENTS-

MANDANTS

ASPECTS FINANCIERS DE LA RELATION

COMMERCIALE

Certificat 5 : Modules 3 et 4

Introduction aux modules

La relation de l'agent avec son ou ses mandants n'a

pas qu'un statut contractuel particulier.

Cette relation se doit d'être efficace pour les 2 parties :

- l'agent doit avoir les moyens de travailler avec le maximum d'éléments

facilitant les ventes.

- le mandant doit être rassuré sur l'efficacité commerciale de l'agent

mandaté.

Pour réussir ceci, une stratégie claire doit être

respectée par une organisation optimale avec une

bonne gestion de portefeuille par des hommes et des

femmes bien managés.

Connaissances à acquérir

Module 3

> Les outils de prise de décision basés sur les coûts

Module 4 :

> L'utilité de connaitre et d'appliquer une stratégie

> L'importance de l'organisation

> La notion de graphe de décisions chez le mandant et les clients

> Les 2 notions de performance : moyens mis en œuvre et résultat pur

> La connaissance de son style de management

> Les composantes de la performance d'un collaborateur

Compétences cibles

Module 3 :

> Eclairer en terme de rentabilité les décisions sur les prix

> Montrer quelle aide peut apporter la comptabilité analytique pour effectuer des choix tels que :

• Établir un prix de vente

• Connaitre la limite de remise commerciale acceptable…

> Envisager l’analyse des coûts comme un instrument de réponse aux questions ponctuelles d’un commercial

> Le cas échéant, identifier les interactions de ses analyses avec les autres fonctions de l’entreprise

Module 4 :

> Appliquer une stratégie adaptée

> S'organiser pour transformer les actions en CA

> Savoir communiquer avec ses interlocuteurs chez le mandant et chez le client

> Analyser pour correction éventuelle la chaine de ses performances

> Adapter son management aux situations et aux types d'interlocuteurs chez le mandant, les clients, chez soi …

Contenu général du module 3

savoir prendre des décisions en se basant sur les

coûts

> Quelle quantité minimale de produit/service à vendre ?

> Comment mesurer le risque de l’entreprise ?

> Comment réduire les variations du résultat suite à

l’évolution des quantités vendues ?

> Comment adopter une stratégie de prix différenciés ?

> Comment gérer la saisonnalité ?

> Quand faut-il abandonner ou développer une ligne de

produit ?

> Comment se fixer un objectif de coût ?

> Arbitrer entre condition de règlement et prix de vente ?

Contenu général du module 4

1 - Construire une stratégie claire pour une organisation efficace

2 - Gérer la performance de mon portefeuille

3 - Manager les personnes

Conclusion pour actions individuelles

Contenu général du module 4

Introduction

Reprise des attentes précises de chaque participant

Rappel de l'utilité d'une Stratégie claire entre

Mandant et Agent

Quelques exemples : d'une "liberté totale" à une

"liberté surveillée"

L'évolution de la stratégie Mandant-Agent dans

l'histoire de leur relation

Contenu général du module 4

1 - Construire une stratégie claire pour une

organisation efficace

Engagement du mandant à donner le maximum

d'informations et d'outils d'aide à la vente

Organisation de l'agent pour être le plus efficace

Respect du plan d'action commercial et obtention

des résultats

Contenu général du module 4

2 - Gérer la performance de mon portefeuille

Quels indicateurs de performances choisir, quel est

le chiffre magique ?

Tableau de bord des moyens utilisés pour piloter

l'action de l'agent

Tableau de résultats chiffrés pour un dialogue

agent-mandataire

Contenu général du module 4

3 - Manager les personnes

"Ménager" les représentants du mandant

Optimiser les relations avec les membres du

"graphe de décision" chez les clients

Se manager soi-même et ses propres

collaborateurs

Conclusion pour actions individuelles

Méthodes pédagogiques

Cours interactif avec prises de notes personnelles

Exercices : questions/réponses pendant le cours

Mises en situations sur attitudes managériales

Exercices-cas : cas à choisir par les participants

Les intervenants

Mr Eric Genin – 3 jours - module 4

Mme Sophie Lépine Bachelard - 1 jour - module 3

Mr Eric Genin

Ex Dirigeant commercial

7 ans, directeur d’agence

7 ans, responsable France service formation,

méthodes et organisations commerciales

7 ans, directeur général de filiales

7 ans, directeur marketing-ventes opérationnel

Fondateur du Cabinet Conseil ComCom

Domaines de compétencesAudit et Contrôle Internes

Diagnostic de la performance et Contrôle de gestion

Finance

Excel et Business Objects

Expériences professionnelles majeures en entrepriseEY (« Ernst & Young »), Arthur Andersen :

-Directeur de mission Audit financier

-Directeur de mission Conseil (Advisory)

Groupe Vivendi : Directeur Administratif et Financier (dont Contrôle de Gestion, Audit et Contrôle Internes)

Mme Sophie Lépine BachelardEM Lyon Programme Grande Ecole (1988)

iaelyon Master 2 Management des Activités Internationales (major 2005)

Calendrier potentiel

Semaine 41 : Mr Genin

> Le Jeudi 12 et Vendredi 13 Octobre 2017

Semaine 46

> Le Jeudi 16 novembre 2017 : Mme Lépine

> Le Vendredi 17 Novembre 2017 : Mr Genin

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