fisa_evaluare_vanzari

7/25/2019 Fisa_evaluare_vanzari

1/8

1

Fievaluare

Reprezentant de vnzri


2/8

2

Reprezentant Vnzrifi de evaluare a competenelor

Poziia de reprezentantvnzri necesit o serie de competene care influeneaz gradul de performanalangajatului. Acest instrument vine n ajutorul companiei pentru a determina nivelul la care se situeazaangajaii n raport cu aceste competene.

Numele angajatului:

Numele evaluatorului:

COMPETENE

COMUNICARE PERSUASIV

ntrebri:

1. Spunei-mi despre cea maibun idee pe care ai vndut-o unui coleg, angajat, sauunui superior. Care a fost abordarea dvs.? De ce credei c ai reuit?

2. Descriei-mi o situaie n care a trebuit s folosii comunicarea persuasiv pentru aconvinge pe cineva s adopte prerea dvs n legtur cu un anumit subiect. Cine eraacea persoan (ca funcie)? Care au fost consecinele comunicrii? De ce credei ca adoptat prerea dvs? (de ce credei c nu ai reuit s convingei?)

3. Dai-mi un exemplu n care a trebuit s-i convingei pe ceilali s adopte o politic,practic, sau procedur n care dvs nu ai crezut. Cum ai procedat? Cum vi s-aprut susinerea unei cauze n care nu ai crezut?

Nivel 1performan ridicatNivel 2performan

medie

Nivel 3performanasczut

Identific i prezint informaia cudatele care vor avea un efect

puternic asupra altora;

Selecteaz limbajul i adapteazexemplele la nivelul de experien apublicului/audienei;

Selecteaz povetile, analogiile sauexemplele pentru a ilustra un puct

de vedere;

Creeaz grafice sau slide-uri careprezint informaia clar i cu impactmare;

prezint mai multe argumente cares susin poziia pe care o are;

Influeneaz opiniile celorlali, oferargumente logice i pertinente,atitudine convingtoare, utilizareade cuvinte cheie.

Identific uneoriinformaia care ar aveaimpact asupa altora;

Cteodat selecteazlimbajul i adapteazexemplele la experiena

publicului;

Cu anumite ocazii

selecteaz exemplerelevante pentru a ilustra

puncte de vedere;

Uneori creaz grafice

care au un impact asuprainterlocuitorilor, prezintargument;

Reuete cteodat sinflueneze opiniilecelorlali i s utilizezecuvinte cheie.

Identific n puinecazuri informaia carear avea un impact

asupra altora;

Consider ca fiindnesemnificative

utilizarea graficelor i aargumentelor nsusinerea ideilor;

De puine ori reuetes influenteze opiniilecelorlai i s utzilizeze

cuvinte cheie.


3/8

3

INFLUENA ASUPRA CELORLALI

ntrebri:

1. Da

i un exemplu de o situaie n care a i avut de propus un nou proiect n cadrul

companiei dvs. Ocazie cu care a trebuit s i convingei pe ceilai membrii desemnificaia i importana proiectului. Cum ai procedat astfel nct s i convingenic proiectul dvs merit s fie aplicat. Care au fost rezultatele pe care l-ai obinut nurma aplicrii lui?

Nivel 1performan ridicatNivel 2performan

medie

Nivel 1perfromansczut

Abilitatea de a ctiga suportul celorlalipentru idei, propunei, proiecte i soluii;

i implic pe ceilali n procesul de

decizie, pentru a-i asigura susinerea lor;Identific i propune soluii de care sbeneficieze toate prile implicate ntr-osituaie anume;

Angreneaz experi sau pri tere pentrua-i influena pe ceilali;

Elaboreaz strategii indirecte de a-iinfluena pe ceilali;

tie cnd s cnd s fie critic cu sine saucu ceilali din management, daceforturile n a obinesusinere nu au fostun succes;

Muncete pentru a lsa o impresieparticular asupra celorlali;Identific i i ndreapt atenia spre a

influena factorii reali de decizie i pe ceicare i pot influena pe acetia;

Caut i construiete relaii cu persoanecare i pot oferii informaii (i secrete),suport n carier, potenial de afaceri ialte forme de ajutor;

Anticipeaz cu acuratee implicaiileevenimentelor sau deciziile diferiilorfactori de decizie din organizaie i iplanific strategia n conformitate cuaceasta;

Modificarea comportamentului unei

persoane i modului de gndire,capacitatea de argumentare, de impunere,

influen voluntar sau involuntar.

Este preocupatuneori de a lasa o impresie

particulara asupra

celorlali; Este interesat doaruneori s modificecomportamentulpersoanelor i modul lor dede gandire; Ocazional apeleazla strategii de influentare acelorlai.

Manifest un interesscazut fa decomportamentul i modul

de gandire al celorlali; Impresia pe care olas celorlai este de interessczut;

Strategiile sale de

influentare se afla la unnivel rudimentar.


4/8

4

ORIENTAREA SPRE CLIENT

ntrebri:

1.Dai un exemplu de o situaie n care ai avut de rezolvat n timp foarte scurt oreclamaie din partea unui client fidel. Cum ai procedat pentru a rezolva problema?

Care au fost obstacolele ntlnite? Cum ai soluionat situaia?2.Povestii-mi despre o situaie n care ai ntlnit un client care se plngea de serviciile

slabe ale companiei. Ce ai fcut?Cum ai reuit s l convingei s apeleze ncontinuare la serviciile firmei?

3.Descriei aciunea pe care ai ntreprins-o pentru a forma o mentalitate de tip clientule pe primul loc n cadrul departamentului sau a echipei. Ce ai fcut n mod concret?

4.Povestii-mi despre un client pe care l-ai avut o period lung de timp. Ce ai fcutpenrtu a face acest lucru posibil? Cum ai reuit s l meninei ca client al dvs.

5.Descriei procesul sau metoda pe care ai folosit-o ntr-o situaie particular nvederea nelegerii punctului de vedere sau a nevoi unui client extern /intern.

Nivel 1performan ridicat Nivel 2performan medie Nivel 3peforman sczut

Triete misiunea companiei:s fie furnizorul preferat prinsatisfacerea total a clientului;

Rezolv probleme clientului

repede i eficient; Vorbete cu clienii (interni

sau externi) pentru a afla ce

i doresc acetia i ct de

satisfcui sunt cu ceea ce lise ofer;

Las de neles clienilor ceste dornic s lucreze cu ei

pentru a se ridica la nivelulateptrilor lor i a le oferiiceea ce i doresc;

Gsete mijloace de msurarei urmrire a satisfacieiclienilor;

Se prezint clientului ntr-omanier pozitiv i vesel;

Acorda atenie nevoilorclientului, propune soluii,prentmpin dificultile, seinformeaz constant.

Prezint interes fa denevoile clientului doar nsituaii de interes;

Se prezint la client n modobinuit;

Uneori este preocupat degsirea mijloacelor demsurare i urmarire a

satisfaciei clienilor.

Interesul fat de client esteminim;

Consider mai puininportante discuiile purtatecu clieni i satisfacereanevoilor acestora;

Manifest puin interes fade impresia pe care o lasclientului.


5/8

5

INIIATIV

Intrebri:

1.Descriei-mi o idee relevant de proiect pe care ai iniiat-o n anul acesta (trecut). Cumv-ai dat seama c se cerea aa ceva? A fost folosit ideea dvs.? Cum a mers?

2.

Dai-mi exemplu de un proiect n care ai venit cu o idee i ai reuit s manageriaiproiectul de la nceput la sfrit.

3.Dai-mi exemplu de un proiect sau sarcin pe care ai ndeplinit -o fr s aveiinformaii suficiente, repere, sau direcie.

4.Spunei-mi despre o idee de proiect nu neaprat a dumneavoastr care a fostimplementat cu succes datorit eforturilor dumneavoastr.

5.Descriei-mi o situaie n care ai rspuns proactiv.6.Dai-mi exemplu de un anumit lucru pe care l-ai fcut ca s v facei munca mai

uoar sau mai interesant.7.Descriei-mi o situaie n care ai vzut ntr-o potenial problem, o oportunitate.

8.

Descriei-mi o situaie cnd cnd ai luat iniiativa s acionai, dect s ateptai s vise spun ce s facei.9.Descriei-mi o situaie cnd ai luat iniiativa s ndeplinii o sarcin care trebuia

finalizat, chiar dac aceasta nu era responsabilitatea dvs. Ce circumstane v-audeterminat s acionai?

10.Toi avem la locul de munc perioade moarte, n care nu avem de ndeplinit att demulte sarcini. Povestii-mi despre o astfel de perioad pe care ai avut-o, de ce ai avut-o, i ce ai fcut cu acel timp?

11.Dai-mi exemplu de o idee pe care ai ncercat s o vindei managementului, i nu afost adoptat. De ce credei c nu a fost adoptat? Dac ar fi s o mai facei o dat, ceai face diferit?

Nivel 1 - perfroman ridicat Nivel 2 - performan medieNivel 3 - performan

sczut Identific ceea ce trebuie realizat itrece la aciune nainte de a fi rugat sauimpus de situaie; Identific ceea ce trebuie fcut itrece la aciune nainte de a se cere acestlucru;

Face mai mult dect ceea ce se ceren mod normal ntr-o situaie;

Caut alte persoane implicate ntr-osituaiepentru a vedea perspectiva lor; Trece independent la aciune pentru aschimba direcia evenimentelor; Propune, organizeaz, ncepe aciuni,atitudine activ, i stimuleaz pe ceilali sfie mai dinamici, trece de la gndire la fapte,asumarea responsabilitilor, a riscului,semnalarea necesitii unei schimbri.

n anumite situaiitrebuie s i se impun pentrua ntreprinde o aciune; Cteodat nuidentific aciunile viitoare cetrebuie ntreprinse, avndnevoie de cineva care s itraseze parcursul aciunii;

n anumite situaii nutrece independent la aciune.

nu inieaz oaciune, dect dac i seimpune;

nu identificceea ce trebuie fcut,ateapt s i se spun,sau s i se cear n modexplicit un lucru.


6/8

6

NCREDERE N SINE

ntrebri:

1.Dai-mi exemplu de o situaie n care o idee pe care dvs. o susineai nu a fost acceptatde ctre superiorul direct. Care credei c au fost motivele pentru care nu a fostacceptat? Care au fost aciunile dvs. dup ce nu v-a fost acceptat ideea?

2.Descriei o situaie n care ai avut de susinut o idee care era n contradicie cu ideeaaudienei. Cum ai procedat n susinerea acesteia. Cum ai fcut fa prerilor contrarei care au fost argumentele dvs n susinerea ideii?

Nivel 1performan ridicat Nivel 2performan medie Nivel 3performan sczut

Este ncreztor ncapacitatea personal de arealiza obiectivele;

Se prezint ca fiindimpresionant/avndprestigiu i dur ;

Este dornic s abordezepersoanele sau grupurilepotrivite la timpul potrivit

cnd nu este de acord cu odecizie sau o strategie;

Abordeaz sarciniprovocatoare cu o atitudine

pozitiv; Autoevaluarea i comparaia

cu ateptrile noastre i alecelorlali, siguran fa depropriile cunotine iabiliti, capacitatea de aimagina succesul.

n anumite situaii este

nencreztor n cunotinelei abilitile sale;

n situaiile de stres, saupresiune este nencreztor ncapacitatea personal de arealiza obiectivele.

De cele mai multe ori nu are

ncredere n abilitile saledea rezolva probleme sau de aatinge obiectivele;

Se prezint ca o persoanlipsit de prestigiu;

Abordeaz sarciniprovocatoare cu nesigurani temeri.


7/8

7

CREDIBILITATE PERSONAL

ntrebri:

1.La cine apelau colegii cnd aveau probleme legate de contabilitate? Cum gestionai oastfel de situaie? Cum reacionai i ce fel de soluii propuneai?

2.

Dai exemplu de o situaie n care a trebuit s ctigai ncrederea colegilor pentru aavea succes n activitatea ntreprins. Ce ai fcut? Care au fost rezutlatele?

Nivel 1performane ridicate Nivel 2performane medii Nivel 3performane sczute

Face ceea ce afirm c varealiza;

Respect confidenialitateainformaiei sau apreocuprilor mprtite de

ceilali; Este onest i deschis cu

oamenii;

i realizeaz cucorectitudine sarcinile

alocate;

i asum responsabilitateapentru greelile personale,nu d vina pe alii;

Las o impresie bun celordin jur, inspir siguraninterlocuorului, coerena n

aciunile proprii, constan ipromtitudine, expertiz.

De cele mai multe orireuete s finalizezesarcinile primite;

Caut uneori cauze externeprin care s i justifice

greelile personale; Impresia general pe care o

las celor din jur este unapozitiv,rspunznd cererilorcolegilor.

Nu face ntotdeuna ceea ceafirm c va realiza;

Au existat situaii n care ademonstrat c nu respectconfidenialitatea

informaiilor;Finalizeaz multe din

sarcinile primite dupdepirea deadline-ului sau

Nu i asumresponsabilitatea pentrugreelile personale, d vinape alii.


8/8

8

ORIENTARE SPRE REZULTATE

ntrebri:

1.Dai-mi un exemplu despre un obiectiv important pe care a trebuit s l atingei idespre ceea ce ai fcut pentru a-l atinge. Ai avut succes?

2.

Dai-mi exemplu de o situaie n care, contrar tuturor anselor, ai reuit s terminai unproiect respectnd toi parametrii iniiali. Cum ai procedat pentru a finaliza la timp?

3.A avea succes nu nsemn doar noroc, ci i foarte mult munc. Dai -mi exemplu de osituaie n care a trebuit s lucrai foarte mult i s facei sacrificii personale pentru aajuta organizaia sau departamentul dvs. s aib succes.

4.Dai-mi exemplu de o situaie n care nu ai reuit s terminai un proiect la timp. Careau fost motivele pentru care nu ai reuit? Care au fost consecinele?

5.Descriei-mi o situaie n care, din cauza insuficienei resurselor, ai compromiscalitatea unui proiect.

Nivel 1performane ridicate Nivel 2performane medii Nivel 3performane sczute

Stabilete obiectiveprovocatoare, dar posibil deatins;

Stabilete obiective clarepentru ntlniri i proiecte ;

Meninerea angajamentuluifa de obiective cnd seconfrunt cu obstacole saufrustrri;

Gsete sau elaboreaz

modaliti de a elaboraperformana raportat laobiective;

Exercit efort mare de-alungul timpului pentru a

realiza obiectivele; Este concentrat s rezolve cu

rapiditate problemele i srealizeze sarcinile care isunt atribuite;

Selectarea aciunilorprioritare cailor celor mai

rapide care duc spre rezultat,atingerea tuturorobiectivelor.

Obiectivele stabilite nu sunt

ntotdeauna provocatoare;

Obiectivele stabilite sunt

cteodat nerealiste; Nu depune tot timpul

suficient efort pentru aatinge obiectivele;

n unele situaii nu se

concentreaz suficientpentru a termina la timp

sarcinile.

De cele mai multe ori,

obiectivele sunt nerealiste inu sunt provocatoare;

Nu selecteaz cele maieficiente ci pentru a atingeobiectivele;

De multe ori, pierde din

vedere scopul final al

aciunilor pe care leintreprinde.

fisa_evaluare_vanzari

Documents