firmenkundengeschäft der zukunft - zeb€¦ · lage unternehmen kof konjunkturbarometer...
TRANSCRIPT
Firmenkundengeschäft der Zukunft
ERFOLGSFAKTOREN DER TRANSFORMATION
ZUR DIGITAL VERNETZTEN PARTNERSCHAFT
zeb.FIRMENKUNDENSTUDIE SCHWEIZ 6.0
Juli 2019
Agenda
Die Unternehmen: Auf der
Rekordwelle zum Umbruch
Lösungspfad für KMU:
Der digital vernetzte Partner
Die Banken:
Vor herausfordernden Bedingungen
22019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
Den Schweizer Unternehmen geht es immer noch gut – Ausblick leicht eingetrübt
Lage Unternehmen
Eigenkapitalquote Schweizer Unternehmen (in %)KOF Konjunkturbarometer
85
90
100
0
105
115
95
110
102106
Ø 1002
93
94
82
2012
102105
20192015
87
2016
102
2014
110
2018
99
2013 2017
Anzahl Neugründungen Schweiz (in Tausend)
34
38
36
40
42
44
0201820142013 20172010 2015 20162011 20122009
Langfristiger
Durchschnitt
(10 Jahre):
~40.000
Wert Schweizer Exporte (in Mrd. CHF)
2013 2014 2015 2016 2017 20180
205
210
215
220
225
230
235
+3,0%
p.a.
Quelle: KOF Konjunkturforschungsstelle (2019), Orbis (2019), Eidgenössische Zollverwaltung (2019), Eidgenössisches Departement für Wirtschaft, Bildung und Forschung (WBF) (2019)
1) KOF Barometer ist ein vorlaufender Indikator basierend auf über 500 Indikatoren, somit sind Veränderungen des Barometers auf die Inputvariablen zurückzuführen
und nicht direkt auf Veränderungen des BIP; 2) Mittelwert seit Einführung des Barometers (1991): 100 Punkte 32019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
40.5
0.0
39.5
40.0
Eigenkapitalquote40
39
2015 20172016
Phase stark sinkender
Rohstoffpreise (insb.
Rohöl)1
Eintrübung beim privaten
Konsum, sowie der
Auslandsnachfrage
Importe wuchsen im
gleichen Zeitraum
mit 2.6% p.a.
Banking liegt auch in der Schweiz nicht im Unternehmerfokus
Anteil Unternehmens-
ausgaben für Banking:
Anteil Unternehmen mit
negativem Kreditentscheid:
Quelle: Orbis, IFZ/SECO
~ 5 %
~ 1,5 %
42019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
Die Kernherausforderung der KMU ist die digitale Transformation und somit die
zukunftsfähige Weiterentwicklung ihrer Geschäftsmodelle
Herausforderungen der Schweizer KMU
TREIBER DER VERÄNDERUNG IM UNTERNEHMEN
Nennungen in % der Unternehmen
Quelle: IFU-FHS
56
51
38
29
22
15
12
12
Entwicklung Wechselkurs
Veränderung der Kundenbedürfnisse
Konjunkturelle Einflüsse
Technologischer Wandel
Neue gesetzliche Vorschriften
Konkurrenz aus dem Ausland
Konkurrenz aus dem Inland
Demographische Entwicklung
52019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
Frage für Banken: „Wie
können wir den Kunden
helfen diese
Herausforderungen zu
bewältigen?“
Kundenerwartungen
gemäss zeb. KMU-
Interviews 2018
Unternehmen erwarten von ihren Banken Unterstützung, die über das reine
Finanzgeschäft hinausgeht
Künftige Erwartungen
Verständnis! Vernetzung!Lösungen ohne
Zeitverlust!
Unser Geschäftsmodell
verändert sich massiv.
Wir haben unser ERP-System
mit unseren Lieferanten
vernetzt.
Wir bieten unseren Kunden
schnelle, passgenaue
Lösungen.
Wir erwarten von unseren
Partner Verständnis der
Transformation.
Wir wollen vom Bezahlen über
Warenbestellung bis zum
Financial Reporting alles
vernetzt.
Diese entwickeln wir
kontinuierlich an die
Bedürfnisse unserer Kunden
ausgerichtet weiter.
Wir brauchen echte
Realisierungspartner!
Wir brauchen Plattform- und
Vernetzungsexperten!
Den gleichen Anspruch haben
wir an unsere Partner.
62019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
Quelle: zeb.research
Agenda
Lösungspfad für KMU:
Der digital vernetzte Partner
Die Unternehmen: Auf der
Rekordwelle zum Umbruch
Die Banken:
Vor herausfordernden Bedingungen
72019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
KREDITVOLUMEN IN MRD. CHF1
Raiffeisenbanken und Kantonalbanken haben stetig Marktanteile gewonnen –
Grossbanken verlieren an Momentum
Entwicklung Marktanteile im Kreditgeschäft mit Firmenkunden
5447
29
36
29
44
325
198
20162012
37
330
2013
209
35
2017
50
338
203
2014
37
20182
204
36
50
30
2015
35
34
210
52
209
40
34
30746
36
55
217
322
353
319
+2,4%
1) Unternehmenskredite nach Betriebsgrösse (Benutzung) ohne öffentlich-rechtliche Körperschaften; 2) Volumen per September 2018
Quelle: SNB
CAGR%
82019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
>250 MA 50 - 249 MA 10 - 49 MA 0 - 9 MA
Regionalbanken
und Sparkassen
Grossbanken ~33%
~38%
~8%
~8%
Grossbanken~27%
~41%
~10%
~8%Regionalbanken
und Sparkassen
Kreditvolumen nach Unternehmensgrösse
ERFOLGSREZEPT
REGIONALBANKEN
Marktnähe
Betreuungskontinuität
Entscheider vor Ort
(Pricing)
Im Geschäft mit Schweizer Firmenkunden lassen sich CHF ~ 9,1 Mrd. Erlös generieren
Entwicklung Wallets
2019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 - 9
UNTERNEHMENS-WALLETS NACH UMSATZKLASSEN
Umsatzklassenin Mio. CHF
>1.000
250-1000
75-250
15-75
2-15
<2
Grosse
Unternehmen
Mittlere
Unternehmen
Kleine
Unternehmen
Relevanter Markt(Anzahl Unternehmen)1)
~400
~730
~1.800
~8.400
~50.000
~335.000
Wallet je Untern.in Tsd. CHF
~6.600
~2.200
~600
~160
~24
~4
~2,6
~1,6
~1,1
~1,3
~1,2
~1,3
Hohe Verhandlungs-
professionalität erzeugt
weiter Margendruck
Wallet je Segmentin Mrd. CHF
Segmentsausblick(Ausblick)
Quelle: Eidgenössische Mehrwertsteuerstatistik
1) Ohne nicht Mehrwertsteuer relevante Unternehmen (~180.000)
~400.000 ~9,1
Wachstum der Unter-
nehmen und steigende
FDL-Nachfrage erzeugen
Wachstumstrend
Steigende Markt-
transparenz über
Plattformen setzt Ertrags-
potential unter Druck
Marktsicht(Indikativ)
FK 1
FK 4
x
1.500
Von 2013 bis 2018 wurden Margenrückgänge im Zinsgeschäft durch das Volumens- und
Kommissionswachstum überkompensiert – bis 2023 nur noch moderater Anstieg erwartet
Simulation FK-Wallets
2019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 - 10
ERTRAGS-WALLETS1 FIRMENKUNDEN
Markt-
wachstum(Anzahl
Unternehmen,
Kreditvolumen)
Margen-
rückgang(Kreditmargen)
Einlagen-
geschäft(Margen-
rückgang)
Kommis-
sions-
geschäft
Entwicklung 2013 – 2018 in Mrd. CHF Prognose 2018 – 2023 in Mrd. CHF
Markt-
wachstum(Anzahl
Unternehmen,
Kreditvolumen)
Margen-
rückgang
aufgrund
Plattformen(Kreditmargen)
Einlagen-
geschäft
Provisions-
geschäft
Kredit-
volumens-
verlust
durch
zunehmende
Konkurrenz(FinTech/
Versicherungen)
1) Betrifft nur den von Banken ausschöpfbaren Wallet-Anteil. Annahmen: Konstante Zinsstrukturkurve, stabile politische und gesamtwirtschaftliche Rahmenbedingungen
Quelle: zeb.FK-Walletmodell (exkl. Investmentbanking)
Worst Case:
~8,6~0,8
~0,3
~0,5~0,6
~8,4
Wallet
2023e
2018Wallet
2013
~9,1
~9,3+8%
+2%
= Szenarioentwicklung Worst Case zu Best Case
Best Case:
~9,7
Szenarioentwicklung
im realistischen Case
Bandbreite der
Schätzung
MID CAPS
15 bis 250 MCHF1
SMALL CAPS
< 15 MCHF1
Bewertung der Attraktivität aus vier Perspektiven zeigt segmentabhängig sehr
unterschiedliche Ergebnisse – bankindividuelle Bewertung erforderlich
Bewertung Segmentattraktivitäten
LARGE CAPS
> 250 MCHF1
Segment aufgrund intensivem Wettbewerb, geringer
Margen und hoch professioneller Treasury
Abteilungen nur für wenige Banken attraktiv
Potentialhebung erfordert hohe Produktleistungs-
fähigkeit, Cross-Selling-Expertise und Risk-Taking
Capacity
GESAMTEINSCHÄTZUNGSEGMENTE Wettbewerb Ertrag / RWA OPEXBruttomargen
1) Segmentgrenzen nach Umsatzklassen
= Hohe Attraktivität = Mittelmässige Attraktivität = Niedrige Attraktivität
Attraktivität des mittleren Segments trotz der
enormen Wettbewerbsintensität hoch
Geschäft ist grundsätzlich rentabel, Fokus daher
auf Wachstum u. a. über einen digital aufgeladenen
FKB
Wettbewerb geringer als im mittleren Segment
Segment erfordert neuartige und effiziente
Geschäftsmodelle, um rentables Wachstum zu
gestalten
Besonderer Fokus daher hier auf Kostenstrukturen
und Digitalisierung
Fokus des im nächsten
Kapitel beschriebenen
Lösungspfads
112019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
Zielgruppengrösse
Neben neuen Wettbewerbern wie Fin- und Big-Techs attackieren auch etablierte Player wie
Versicherungen und Auslandsbanken das Geschäft der Schweizer Banken
Zunehmender Wettbewerb
Klein Mittel Gross
Kundenerwartungen
Factoring
Leasing
Auslands-
banken
Re
latio
ns
hip
-Orie
ntie
run
g
Ertragskomponenten und -anteile
Klassisches Relationship-ManagementMarktnähe | Betreuungskontinuität | Entscheider vor Ort
Transaktionsintensität
Kreditgeschäft
Trade Finance
Risiko-Mgmt.
Cash-Mgmt./ZV
Hoch Niedrig
Ho
ch
Nie
drig
122019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
Agenda
Die Unternehmen: Auf der
Rekordwelle zum Umbruch
Lösungspfad für KMU:
Der digital vernetzte Partner
Die Banken:
Vor herausfordernden Bedingungen
132019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
Kunden
Lieferanten
Wettbewerber
Branche
Geschäftsmodell
Digitalisierung
Die digital vernetzte Partnerschaft erfordert ein leistungsfähiges Portal, die digitale Aufladung
des FKBs sowie den Einstieg in „Beyond Banking“ Themen und die Plattformökonomie
Elemente der digital vernetzten Partnerschaft
ÖKOSYSTEM KUNDE KOMPETENZEN BANK
Kreditgeschäft
Trade Finance
Risiko Mgmt.
Cash Mgmt.
Geschäftsmodell-
verständnis
Technologie
Portal1
Digital
aufgeladener
FKB
2
Plattform & Ökosystem
3
KUNDE-BANK-BEZIEHUNG
FKB weiterhin mit
zentraler Rolle
in der Beziehung4
„Beyond Banking“
142019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
Der persönliche Firmenkundenbetreuer bleibt unentbehrlich und wird digitaler
Firmenkundenbetreuer
KUNDENERWARTUNGENFIRMENKUNDENBETREUER
DIGITALE AUFLADUNG
GRUNDLAGEN-
INFORMATIONEN(GuV, Bilanz, Newsfeed etc.)
VERTRIEBS-
IMPULSE(„Next Best Action to take“)
MEHRWERT-
INFORMATIONEN(Branchenvergleich,
Ratingsimulation etc.)
Auch in Zukunft hat ein persönlicher
Firmenkundenbetreuer einen sehr
hohen Stellenwert
Für die bestmögliche Erfüllung dieser
Erwartungen wird ein digital-
aufgeladener Firmenkunden-
betreuer benötigt
Die digitale Aufladung erhöht die
Effizienz der Kundenbetreuung: Es
können mehr Kunden pro FKB betreut
werden.
2 EXKURS
STRATEGISCHER
PARTNER
GESCHÄFTSMODELL-
VERSTÄNDNIS
ERKENNTNISSE
„BEYOND BANKING“
152019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
Komfortgewinn &
Zeitersparnis
Massgeschneiderte Lösungen &
Ansprache zur rechten Zeit
Transparenz & erweiterte
Zugangswege
Vier Stossrichtungen generieren Kunden- und Banknutzen
Nutzen und Erfordernisse der Initiativen
Ausbau Portale und Erhöhung
Onlineabschlussfähigkeit
Digitale Aufladung des FKB
Einstieg in die
Plattformökonomie / Aufbau
Ökosysteme
1
3
2
BANKNUTZENKUNDENNUTZEN
Kundenbindung &
Kostenersparnis
Optimierte Betreuungsratio &
höhere Kundenausschöpfung
Sicherung Kundenschnittstelle &
erhöhtes Erlöspotential
Komfortgewinn &
Leistungserweiterung
Integration „Beyond Banking“
Leistungen
4
Sicherung Kundenschnittstelle &
Erhöhung der eigenen Relevanz
STRATEGISCHE INITIATIVE
162019 - zeb.Firmenkundenstudie Schweiz 6.0 -
Wieland WeinrichSenior Manager
E-Mail [email protected]
Phone +41.44.5609725
Mobile +41.79.9070972
Office Zürich
Gutenbergstr. 1
8002 Zürich
Heinz RubinPartner
E-Mail [email protected]
Phone +41.44.5609760
Mobile +41.79.3527266
Office Zürich
Gutenbergstr. 1
8002 Zürich
Norman KarrerPartner
E-Mail [email protected]
Phone +41.44.5609771
Mobile +41.79.4606277
Office Zürich
Gutenbergstr. 1
8002 Zürich