1Ao de la Promocin de la Industria Responsable y Compromiso Climtico

UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

Marketing Internacional

EscuelaAdministracin y Negocios Internacionales.

TemaExportacin de Mermelada de Aguaymanto al mercado

de Estados Unidos de Amrica (New Jersey).

DocenteYamal Aliazar Ahomed Chvez.

AlumnaLa Rosa Espinosa, Maylin.

Matienzo Len, Vanessa.

Pea Coln, Elizabeth.

Rodrguez Vidal, Patricia.

Zapata Eizaguirre, Ana

Fecha17/06/14

2INDICEResumen 4Abstract 5

Captulo I: El plan de marketing y la internacionalizacin 61.- Introduccin 72.- Objetivos 83.- Metodologa y estructura 84.- La empresa frente a la actual sociedad del conocimiento 95.- La importancia y necesidad de internacionalizacin 126.- Perspectivas tericas actuales de la internacionalizacin 137.- La internacionalizacin de la empresa. Situacin y perspectivas 147.1.- Representacin empresarial de la empresa 177.2.- Factores determinantes de la internacionalizacin de la empresa 197.3.- Planteamientos del modelo evolutivo de la empresa de cara a lainternacionalizacin 228.- El marketing internacional, herramienta de la internacionalizacin 238.1.- Origen y evolucin del marketing internacional 238.2.- Orientaciones actuales del marketing internacional 278.3.- El futuro del marketing internacional 288.4.- ltimas aportaciones ms trascendentales 29Captulo 2: Plan de internacionalizacin de la Mermelada de Aguay manto en elmercado de Estados Unidos de Amrica 311.- Presentacin del plan de internacionalizacin 322.- Objetivos generales del plan de internacionalizacin 332.1.- Objetivo general 332.2.- Objetivos especficos 333.- Descripcin de la empresa 333.1.- Misin y visin empresarial 343.2.- Briefing 343.2.1.- Producto 343.2.2.- Descripcin general del producto 503.3.- Aprovisionamiento: proveedores 514.- Mercado objetivo 54

34.1.- Eleccin del mercado objetivo 554.2.1.-Anlisis PEST del pas elegido 564.2.2.- Situacin actual del sector 624.2.3.- Segmentacin del cliente: Cliente objetivo 624.2.4.- Estimacin de la demanda 654.2.5.- Anlisis de la competencia 734.2.6.- Anlisis DAFO 745.- Desarrollo del plan de exportacin 755.1.- Estrategias genricas de marketing 765.1.1.- Posicionamiento de nuestro producto 785.1.2.- Estrategias de posicionamiento 785.1.3.- Estrategias de desarrollo 805.2.- Estrategias especficas: Marketing mix 815.2.1.- Poltica de producto 815.2.2.- Poltica de precio 875.2.3.- Poltica de promocin 895.2.4.- Poltica de distribucin 905.3.- Objetivos y previsin de ventas 925.4.- Plan de recursos humanos 965.5.- Plan econmico financiero 975.5.1.- Costos desglosados 975.5.2.- Ayudas pblicas 985.5.3.- Cobros internacionales 996.- Control y seguimiento del plan. Evaluacin de riesgos 1006.1.- Plan de contingencia 103Captulo 3: Conclusiones 105Bibliografa 107

4Resumen

El presente plan de exportacin tiene como objetivo dar un panorama general de la

situacin actual de la industria manufacturera y la industrializacin de productos orgnicos

como el aguay manto en el mercado mundial y nacional, adems de identificar tendencias

y ofrecer contactos comerciales para la reciente exportacin de este producto.

La empresa se dedicar la exportacin de productos orgnicos desde la ciudad

de Lima, usando materia prima proveniente de los valles de Cajamarca para procesarlos

en un producto altamente competitivo y de calidad, producto que va dirigido a satisfacer

consumidores de productos orgnicos, saludables de fcil uso y con alto contenido

proteico, producto que comercializar en el condado de Paterson estado de New Jersey.La empresa aprovecha los beneficios de los recursos naturales orgnicos que son poco

industrializados en el pas, el pblico objetivo est compuesto por consumidores de

productos orgnicos con baso consumo qumico que favorezcan la salud.

Las estrategias de marketing estn enfocadas en posicionar la marca del

producto Aguaya en la mente del consumidor que tiene referencia de los beneficios de losproductos orgnicos, caractersticas nutricionales del producto, compromiso con la

ecologa y la innovacin.

La inversin del proyecto ha sido de S/ 90000 nuevos soles con aportes de los socios de

S/50000 y prstamo al banco de S/ 40000 que conllevan los costos de exportar al

extranjero donde el consumidor es ms exigente

5Abstract

This plan aims to export an overview of the current state of manufacturing and

industrialization of organic products like aguaymanto in the global and domestic market,

and identify trends and provide business contacts to the recent export of this product.

The company exports organic products devoted from Lima, using raw materials from

the valleys of Cajamarca to process a healthy highly competitive and quality product, a

product that is aimed at satisfying consumers of organic products, easy to use and high

protein content, a product marketed in Paterson County state of New Jersey.

The company leverages the benefits of organic natural resources that are less

industrialized in the country, the target audience is composed of organic consumers with

chemical consumption that promote health.

Marketing strategies are focused on positioning the product brand Aguaya in the

minds of consumers having reference to the benefits of organic products, nutritional product

features, commitment to the environment and innovation.

Investment in the project has been S / 90000 soles with contributions from partners

S/50000 and loan bank S / 40000 involving the costs of exporting abroad where the

consumer is more demanding.

6Captulo I:El plan de marketing

y lainternacionalizacin

71. INTRODUCCINEn el presente trabajo se desarrollara aspectos relacionados con la implementacin e

iniciacin de operaciones de produccin y comercializacin para la exportacin de

aguaymanto al mercado norteamericano. Nuestros clientes objetivos son los peruanos

residentes en el estado de Nueva Jersey en la ciudad de Paterson.

Nuestro pas posee muchas frutas exticas (nativas) poco conocidas con un alto contenido

vitamnico, azucares naturales, aromas y sabores que son requeridos a nivel mundial pero

desaprovechados por nosotros, pues entonces existiendo un mercado altamente potencial

para estos productos, deberan ser explotados por diferentes industrias para la elaboracin

de nuevos productos muy competitivos y de calidad. El aguaymanto es uno de ellos.

El mercado del aguaymanto es reducido an y se encuentra en pleno crecimiento debido a

la gran aceptacin de los frutos exticos en el resto del mundo. En los ltimos aos se est

valorando mucho ms a aquellos productos que contribuyan a mantener o mejorar la salud

del cuerpo humano, por lo que estos productos tienen gran aceptacin y son valorados por

los consumidores, sobre todo en el extranjero.

Colombia, es el primer productor de aguaymanto (Conocida en ese pas como uchuva) a

nivel mundial, ha logrado posicionarse en el mercado Europeo como el principal proveedor

de esta fruta en estado fresco, seguido por Zimbabwe. Sin embargo, todava no ha

ingresado al nicho de productos exticos orgnicos, lo que se ha considerado como una

ventaja competitiva que se debera aprovechar.

En el Per, al crecer el aguaymanto de manera silvestre, la obtencin de la certificacin

orgnica tomara poco tiempo.

La revalorizacin de este tipo de frutos nativos ser beneficiosa para el agricultor peruano,

cuyo nivel de ingresos es el menor de Latinoamrica. Sin embrago, para lograrlo es

necesario que las organizaciones relacionadas al comercio exterior fomenten la

exportacin y promocin de estos productos en el extranjero, con el fin de dar a conocer

sus propiedades y beneficios y lograr as su rpida aceptacin.

82. OBJETIVOSEl objetivo que se pretende alcanzar con este trabajo est encaminado a disear un

planeamiento estratgico para la exportacin de aguaymanto del Per, estableciendo

estrategias de corto y largo plazo, a fin de lograr una ubicacin satisfactoria en el mercado

mundial.

Exportar aguaymanto bajo una marca distintiva destacando el origen extico peruanodel sabor natural de la fruta.

Buscar la satisfaccin de nuestros clientes mediante un producto de alta calidad parala elaboracin de sus derivados.

Ofrecer un excelente y saludable producto de calidad y de gran valor nutricional. Iniciar un negocio estable y rentable. Llegar a ser uno de los mayores exportadores peruanos del aguaymanto e Ingresar a

nuevos mercados.

Consolidarnos y posicionarnos en el mercado meta. Fomentar la confianza de los mercados extranjeros, mediante el cumplimiento de los

requisitos exigidos por los mercados internacionales.

3 .METODOLOGA Y ESTRUCTURAEl proyecto pretende tener una orientacin claramente prctica que facilite su

Internacionalizacin en la realidad actual, habiendo ya una demanda, haciendo ver la

importancia que tiene nuestro producto para toda

Para ello propondremos la siguiente metodologa para la elaboracin del Plan:

Informacin primaria y secundaria: Esta informacin se da mediante consulta de pginas web especializadas en

exportacin de pulpa de frutas (como el del aguaymanto).

Consulta de pginas web de instituciones oficiales como el del ministerio de comercioexterior y turismo.

Consulta en revista de exportacin, estadsticas de exportacin, pases de destino. Visitas o comunicacin con empresas productoras y exportadoras de aguaymanto.

4. LA EMPRESA FRENTE A LA ACTUAL SOCIEDAD GLOBAL DEL CONOCIMIENTOHablar del nacimiento y creacin de nuestra empresa frente a la sociedad global del

conocimiento, nos lleve a enfocarnos en los Retos y Oportunidades que tenemos y

tendremos que afrontar ahora y en un futuro prximo.

9Antes de reflexionar sobre los retos concretos y ms relevantes a que tendr que

enfrentarse la empresa en los aos venideros, parece oportuno, exponer los rasgos que

caracterizan la sociedad del conocimiento en una economa global, una sociedad compleja,

difcil de manejar, de predecir, llena de contradicciones y de incertidumbres. Nos

enfrentamos a un mundo sin certezas, esperando nuevas creencias y guas para movernos

ante tanto cambio, tan veloz y tan discontinuo; un mundo desconfiado en que nos hemos

olvidado de esencias, valores y respeto a las personas, y en donde la responsabilidad

social y la tica deben recuperar un papel principal.

En primer lugar hay que sealar la importancia del cambio econmico en su sentido ms

global. Holismo que tipifica una sociedad y una economa con trminos habituales, tales

como: informacin, conocimiento y aprendizaje. De esta forma se quiere nominar el triunfo

de todo aquello que tiene que ver con la creacin de valor por las organizaciones a travs,

fundamentalmente, de los procesos de transformacin basados en activos, actividades y

conceptos que llamamos intangibles. Esta nueva era de los intangibles, es decir, de la

creacin de valor basada en el conocimiento en accin y en informacin, en la capacidad

de aprender y de desarrollar talento organizativo, es la poca que viene protagonizando la

definida como economa basada en conocimiento.

Las situaciones de cambio, generadoras de complejidad, se pueden y deben gestionar. La

economa actual se caracteriza por el impacto simultneo de diferentes factores de cambio:

tecnolgicos, competitivos, espaciales, culturales y organizativos. Una nueva realidad que

obliga a la direccin de empresas a saber dirigir las tres esferas o estructuras en que

aqulla se configura (Bueno, 2000):

La economa real, basada en las transacciones con activos tangibles en los mercadosconvencionales.

La economa financiera, basada en las transacciones con activos financieros, tanto parafacilitar las operaciones anteriores como para desarrollar sus actividades propias y

especficas en los mercados financieros

La economa de la informacin y del conocimiento, basada en las transacciones conactivos intangibles derivados del conocimiento en accin y del uso de las nuevas

tecnologas, cuyo mximo exponente es la red.

Estas estructuras en la medida que se divorcian o que sus decisiones son asimtricasgeneran no slo ms complejidad, sino tambin disfunciones creadoras de crisis y

desconfianza.

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4.1 LA DIRECCIN DE EMPRESAS EN EL NUEVO MILENIO: RETOS YOPORTUNIDADESLas esferas antes mencionadas se interrelacionan e influencian, a la vez que actan con

aparente independencia y con capacidad propia para operar pero que, en su

simultaneidad, obligan a todas las empresas, segn Prahalad (1998), a orientar su

pensamiento-accin siguiendo nuevos criterios en la lnea integradora antes expuesta,

basada en el conocimiento, el talento y las citadas capacidades:

a) Preocuparse por expandir su negocio al mundo entero.

b) Estar abiertos a alianzas temporales y acuerdos de colaboracin.

c) Considerar la rapidez en las decisiones y acciones como una cuestin primordial.

b) Reevaluar y revisar el modelo de empresa empleado en los pases desarrollados para

crear valor, pero para todos.

Estos criterios o recomendaciones pueden servir de gua para el nuevo pensamiento que

se requiere por parte de la direccin de empresas en el nuevo milenio. El dominio del

nuevo pensamiento, creador de nuevas competencias, de nuevas creencias y modo de

gestin empresarial, sin lugar a dudas, provocar la aparicin de organizaciones nuevas,

tanto en su estructura como en su comportamiento, en las cuales las mujeres como

emprendedoras van a tener un papel protagonista en los prximos aos.

A ttulo meramente orientativo y nicamente a los efectos de lo que ahora concierne se

pueden concretar un conjunto de retos y oportunidades para la direccin de empresas en

el nuevo milenio, tales como las siguientes:

La importancia del desarrollo o direccin del conocimiento y del talento, como clavepara la creacin de nuevo conocimiento organizativo, de innovacin y de las capacidades

dinmicas necesarias para entender la nueva realidad y dirigir la complejidad de la llamada

nueva economa, y en donde las capacidades de la mujer se hacen relevantes.

La importancia del aprendizaje organizativo y transorganizativo, como clave paraincorporar y desarrollar el conocimiento y el talento necesarios, sin lo cual las

organizaciones no evolucionarn hacia los nuevos requerimientos expuestos.

La importancia de los ciber negocios, del e-business y del e-commerce, como clave queest revolucionando la forma de actuar en los mercados, de relacionarse los agentes que

los integran y como medio para descubrir nuevas realidades econmicas y nuevas

oportunidades de negocio.

La importancia de la internacionalizacin de la empresa, como clave que interpreta lanueva realidad de una economa global, integrando mercados globales junto a otros

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locales (nacionales y regionales). Una manera discutida y discutible de funcionar la

economa, pero que es evidente e irreversible y en la que a la vez se facilitan

transacciones estandarizadas y un nuevo espacio en que la empresa se ve obligada a

actuar de forma internacional, sin fronteras, ya que las tecnologas se lo permiten y las

tendencias del mercado y sus discontinuidades emergentes la obligan.

La importancia de la internacionalizacin y transculturalidad de la direccin, como claveque marca uno de los retos mayores de la nueva poca, ya que no basta con desarrollar

negocios transnacionalmente, sino que hay que aprender a actuar, a entender y a vivir toda

la riqueza cultural de los pases, regiones y comarcas en que pueda operar la empresa. Es

preciso disponer de ciudadanos del mundo, de directivos verdaderamente transnacionales,

que incorporen la transculturalidad como un conocimiento tanto explcito como tcito en su

inteligencia directiva., y en donde la incorporacin de la mujer podr dinamizar y mejorar

todo el sistema.

La importancia de las alianzas y de la cooperacin empresarial, como clave que aadevalor al simple proceso de concentracin empresarial o de fusiones de compaas, ya que

puede facilitar la creacin e intercambio de conocimiento entre empresas competidoras o

pertenecientes a otros sectores, aparentemente no relacionados, pero por las

caractersticas de los retos antes expuestos cada vez se convierten en mayores

competidores potenciales, con lo que hay que cooperar y aprender a travs de la creacin

de comunidades de mejores prcticas.

La importancia de la tica y del compromiso social de la empresa en el nuevo milenio,como clave que resume muchas de las ideas antes expuestas o como medio de sintetizar

el nuevo pensamiento, recuperador de conceptos y valores del pasado, pero siempre de

hoy y combinndolos con los nuevos que exige el paisaje del siglo actual. La tica y el

compromiso social de las organizaciones y de su direccin cobran una nueva dimensin

ante los retos e incertidumbres de la nueva era (Cortina, 1994 y Cortina et al., 1999).

Representa una conducta inteligente, emocionalmente comprometida, razonablemente

solidaria y que permite configurar el nuevo papel de las organizaciones inteligentes o con

talento del nuevo milenio, aspectos que suelen ser relevantes y con mayor presencia en

las mujeres.

Estos retos y oportunidades, muy posiblemente no todos los que se podran plasmar,pero si, al menos, los que parecen ms relevantes para entender la realidad y el futuro que

se acerca a gran rapidez, sirven para justificar los desafos a que debern hacer frente los

directivos de las empresas en el nuevo milenio.

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5. LA IMPORTANCIA Y NECESIDAD DE LA INTERNACIONALIZACINLa internacionalizacin tiene gran importancia ya que es una de las principales armas que

poseen las empresas, pymes, etc. para sobrevivir en pocas de crisis del mercado

nacional. Cuando la demanda interna se estanca e incluso decrece da a da y las

empresas ven cmo sus ventas se reducen drsticamente, la bsqueda de nuevos

mercados en busca de potenciales clientes supone una necesidad.

Por lo tanto el internacionalizarnos nos permitir obtener los siguientes beneficios:Mejor conocimiento de la oferta internacional, para conocer que ofrece la competencia,cules son las novedades y los avances del sector en los dems mercados supone para la

empresa estar a la vanguardia de los acontecimientos sectoriales.

Conocer las tendencias y los comportamientos de los dems mercados, le permitepoder innovar para ofrecer productos y servicios dirigidos a satisfacer las nuevas

demandas.

Utilizacin de la capacidad productiva excedentaria de la empresa, lo que le permiterentabilizar las infraestructuras de que dispone la empresa y que suelen estar

infrautilizadas cuando se centra en su mercado local, lo que determina la existencia de una

capacidad de produccin ociosa que no le permite alcanzar su ptimo en la curva de la

experiencia y se traduce en una falta de optimizacin de recursos humanos, materiales y

econmicos.

Y nos permitir mejorar nuestra competitividad como empresa, tanto a nivel produccin,

como a nivel financiero, al incrementarse sus ventas, como de imagen, puesto que tendr

un mayor reconocimiento tanto para los agentes que operan a nivel internacional como

para el pblico en general.

Pero este proceso de expansin internacional no solo es bueno para las empresas, sino

que su beneficio se traslada a la economa nacional, con los siguientes efectos, entre

otros:

Inversin en I+D, porque la necesidad de competir en los mercados internacionales obligaa las empresas a situarse a la vanguardia de los productos y servicios destinados a

mercados muy competitivos, para lo que la investigacin y desarrollo son requisitos clave del

xito internacional. La innovacin constituye una considerable ventaja comparativa y

competitiva para las empresas en los mercados globales, no solo por ofrecer productos

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novedosos, sino tambin por la adaptacin permanente de estos a la normativa y los usos y

costumbres de los mercados concretos a los que van destinados.

La expansin de las empresas internacionalizadas favorece el mantenimiento ycrecimiento de las industrias auxiliares y componentes, por lo que produce el denominado

efecto arrastre con resultados positivos para todo el tejido empresarial nacional.

Mantenimiento del empleo, puesto que las empresas internacionalizadas necesitanpersonal ms cualificado, por lo que estn dispuestas a hacer un mayor esfuerzo en la

formacin especfica de sus trabajadores, siendo empleos ms cualificados, con una

retribucin considerablemente mayor y con una menor temporalidad laboral.

Mejora de la competitividad del mercado local, porque la mejora en los procesos, laadaptabilidad, del producto, las inversiones en I+D+i, la apuesta por las nuevas tecnologas,

en definitiva, la modernizacin de las empresas exportadoras se traducen en una oferta

mucho ms cualificada en el mercado domstico, lo que obliga al resto de las empresas

nacionales a modernizarse y mejorar sus procesos para poder competir en el mercado

nacional.

Al exportar aguaymanto pretendemos:VISION: Ser en el 2020 la empresa Exportadora de aguaymanto de mayor rentabilidad enel Per y en el mundo, garantizando un producto de calidad reconocido a nivel mundial,

con responsabilidad con el medio ambiente y Adaptndose a los constantes cambios que

exige el mercado

MISION: Somos una empresa joven con aspiraciones grandes, dedicadas a la producciny comercializacin de aguaymanto como de sus derivados.

6. PERSPECTIVAS TERICAS ACTUALES DE LA INTERNACIONALIZACINEntendemos por internacionalizacin lo siguiente:

La internacionalizacin es una operacin estratgica que involucra todas las reas

funcionales de la empresa. Requiere dedicacin, entusiasmo y preparacin para llegar a

ser un exportador exitoso.

"La Internacionalizacin es la necesidad de buscar nuevos mercados como respuesta a la

fuerte competencia dentro de nuestro mercado local o nacional".

Existen varios enfoques tericos:

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Perspectiva Econmica: Internacionalizacin desde una perspectiva basada en loscostes y en las ventajas econmicas.

o En esta perspectiva es donde se engloban todas aquellas teoras que describen el

proceso de internacionalizacin desde una perspectiva puramente basada en los costes y

en las ventajas econmicas de la internacionalizacin.

Perspectiva de Proceso: Internacionalizacin basada en la acumulacin deconocimientos y en el incremento de recursos en los mercados exteriores.

o En esta perspectiva se concibe dicha internacionalizacin como un proceso de

compromiso incremental de aprendizaje basado en la acumulacin de conocimientos y en

el incremento de recursos comprometidos en los mercados exteriores.

La Teora de Redes: Internacionalizacin como un desarrollo lgico de las redesinterorganizativas y sociales.

o En esta teora se desarrollarn las nuevas ideas que centran al proceso de

internacionalizacin como un desarrollo lgico de las redes interorganizativas y sociales de

las empresas.

Fenmeno Born Global: Internacionalizacin como algo natural, iniciado desde sunacimiento o en los dos primeros aos.

o Este Fenmeno Born Global es referido a esas empresas internacionales que siguen un

enfoque global desde su creacin o que se internacionalizan en los dos primeros aos de

vida. Se considera este enfoque como una nueva perspectiva emergente del proceso de

internacionalizacin de la empresa en el siglo XXI.

7. LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA. SITUACIN Y PERSPECTIVAS

Representante Empresarial:Considerado como uno de los puestos de trabajos ms pedidos y populares en la

actualidad, el representante comercial es un tipo de trabajo que se relaciona directamente

con actividades comerciales de compra y venta de bienes o servicios en determinados

espacios o circunstancias. Tal como lo dice su nombre, el representante comercial es la

persona que representa a otro, ya sea este otro una empresa, una entidad pblica, un

grupo de personas organizadas o incluso una sola persona que la contrata para cumplir tal

tarea.

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Podemos describir al representante comercial como una persona activa, emprendedora y

capaz. Es importante que un representante comercial sea una persona con facilidad para

las relaciones humanas y que tenga adems facilidad de comunicacin, de modo tal que

las operaciones sean realizadas mucho ms dinmica y activamente. Un representante

comercial es quien, justamente, representa a la empresa o entidad frente a los posibles

compradores o vendedores, y es por esto que siempre debe tener una clara nocin de lo

que la empresa busca o de lo que quiere colocar en el mercado. En este sentido,

cuestiones tales como la apariencia, el lenguaje y la seriedad son siempre atributos

importantes para cualquier representante comercial.

El representante comercial debe conocer muy bien el servicio o el bien a comprar o vender

ya que de esa informacin que posea depender el xito de las operaciones comerciales a

realizar. Los representantes comerciales pueden tener un trato directo con los clientes o

con los proveedores as como tambin pueden mantener ese contacto a travs de otros

medios indirectos. La preferencia por uno u otro modo dependen de cada caso y de las

necesidades finales que cada empresa o entidad posean. Muchas veces, las grandes

empresas poseen equipos numerosos de representantes comerciales que han sido

especialmente capacitados para cumplir el rol de representacin de la entidad de la mejor

manera posible.

Factores determinantes de la internacionalizacin de la empresa:Responder a los motivos de la internacionalizacin de la empresa lleva consigo la

consideracin de ciertos factores que justifican la eleccin de un modo concreto de entrada

en un nuevo mercado, los factores determinantes de la internacionalizacin de la empresa

son:

a) SATURACIN DEL MERCADO INTERNO DEL PAS DE ORIGENEn general, en los pases occidentales hay mercados de ciertos productos que estn

llegando a saturarse, inclusive algunos de ellos ya han llegado a ese estado.

Principalmente, la baja tasa de crecimiento de la poblacin hace pensar que la demanda

no crecer al ritmo deseado, por lo que muchas empresas de bastantes industrias estn

buscando nuevos mercados para sus productos.

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b) ENFRENTAMIENTO A NUEVOS MERCADOS PROCEDENTES DEL EXTERIORAlgunas empresas emprenden la salida al exterior como reaccin ante el ataque de un

competidor internacional que amenaza su posicin local y causa estragos en su flujo de

caja.

c) BSQUEDA DE MERCADOS MENOS COMPETITIVOS O EN UNA ETAPADIFERENTE DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOSEs el caso de un producto que en su pas de origen ha llegado a la fase de madurez, se

enfrenta a muchos competidores y la tasa de crecimiento del mercado es muy baja. Ante

esta situacin le resulta conveniente exportar a otros pases donde el producto an no sea

muy conocido.

d) INCENTIVOS GUBERNAMENTALES Y DFICIT COMERCIALActualmente, hay numerosos pases con un alto dficit comercial, lo cual obliga a sus

Gobiernos a incentivar las exportaciones, con el objeto de obtener divisas para comprar lo

que el pas necesita y no est en su interior.

e) BSQUEDA DE MERCADOS MS AMPLIOS SOBRE LOS QUE APROVECHAR LASECONOMAS DE ESCALAUn nmero importante de industrias est sufriendo cambios profundos en todas sus

estructuras, como consecuencia, sobre todo, de los avances tecnolgicos. Esto provoca

modificaciones en la dimensin ptima del tamao de muchas empresas, quienes se ven

en la necesidad de buscar ms compradores para sus productos, con el objeto de alcanzar

el tamao mnimo eficiente y encontrar la posibilidad de distribuir los costes de I+D sobre

una base mayor. Es lo que ha ocurrido con todas aquellas industrias altamente

dependientes de los avances tecnolgicos.

f) DIVERSIFICACIN DEL RIESGO DE OPERAR EN UN MISMO MERCADOEs posible que el pas de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias

econmicas, polticas, financieras, demogrficas, etc., que promuevan la necesidad de

internacionalizarse. Es una manera de no concentrar el xito de la empresa en un solo

pas, cuyos avances podran sucumbir a la misma.

17

g) SEGUIMIENTO A UN IMPORTANTE CLIENTE EN SU AVENTURA INTERNACIONALPara aquellas empresas cuyo negocio est concentrado en un reducido nmero de

grandes clientes, la decisin de volverse internacional ocurre cuando uno de sus clientes

claves decide entrar en mercados extranjeros.

h) VOCACIN INTERNACIONAL DE SUS DIRECTIVOSLa misma viene dada por la tendencia que tengan los directivos empresariales para abrirse

a nuevos mercados. Esta vocacin suele venir dada cuando dichos directivos tienen una

experiencia agradable en pases exteriores, dominan idiomas, han estudiado o realizado

algn curso acadmico en el extranjero, etc

7.1.- REPRESENTACIN EMPRESARIAL DE LA EMPRESALa Tabla 1 muestra informacin extrada de la explotacin estadstica del Directorio

Central de Empresas del Instituto Nacional Estadstica. Un dato que llama la atencin es la

elevada importancia que tienen las empresas sin asalariados, en su mayora empresarios

autnomos

Si paralelamente analizamos el peso que tienen las pequeas y medianas empresas

(menos de 200 asalariados), nos encontramos con que ms del 99% del tejido

empresarial espaol est compuesto por este tipo de empresas. Ms an, y como

puede deducirse de las cifras presentadas en la Tabla 1, nueve de cada diez empresas

en Espaa cuentan con menos de 6 asalariados.

Fuente: Caso prctico de marketing internacional de empresa familiar

Del total de empresas que componen el tejido empresarial espaol, el 85 por ciento son

pymes. Su facturacin equivale al 70 por ciento del Producto Interno Bruto espaol y

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aproximadamente 6 de cada 10 euros de exportaciones espaolas son realizadas por este

tipo de empresas.

En trminos internacionales, la pyme espaola reviste una importancia que se encuentra

por encima de las cifras que presentan alrededor del mundo.

En Estados Unidos, este tipo de empresas representa el 80% del tejido empresarial

mientras que en la Unin Europea aproximadamente el 60%. Con respecto a su

contribucin a la actividad econmica, las pymes europeas representan el 65% del PIB de

esta regin, mientras que en Estados Unidos el 50%.

Una de cada seis pymes familiares en la UE es de origen espaol. (Tabla 2). Datos

provenientes del Instituto de Empresa Familiar.

En el siguiente grfico, procedente del Informe PYME Familiar 2007-2008 elaborado por lasCmaras y el Consejo Superior de Cmaras, podemos apreciar la distribucin de las pymesespaolas por sector de actividad.

Contribucin de las pymes. Instituto de empresa familiar

Y en la Tabla 3, procedente de datos suministrados por el Informe sobre la Empresa Familiar enEspaa 2007, Price Waterhouse Coopers la distribucin de las pymes espaolas por sector1:

1https://buleria.unileon.es/bitstream/handle/10612/1865/PLAN%20DE%20MARKETING%20INTERNACIONAL%20%20CASO%20PRACTICO%20RMD_OK%202%20gris.pdf?sequence=1

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Distribucin de las pymes por sectores. Informe de la Empresa Familiar en Espaa

7.2.- FACTORES DETERMINANTES DE LA INTERNACIONALIZACIN DE LAEMPRESAAlgunos estudios sealan que las pymes familiares parecen muy poco propensas a crecer,

y menos en los mercados internacionales, especialmente dada la falta de recursos

financieros, la inflexibilidad y la resistencia al cambio de los lderes familiares, la diferencia

de objetivos, valores y necesidades entre empresa y familia, junto con los conflictos entre

los sucesores, destacan entre las razones que explican el limitado crecimiento de estas

empresas, sobre todo en el caso de las empresas familiares de pequeo tamao.

De forma paralela, el Instituto de Empresa Familiar destaca a la internacionalizacin, junto

con la profesionalizacin, la innovacin y la dimensin, como uno de los retos estratgicos

actuales de la empresa familiar.

Con estas consideraciones, se pueden diagnosticarlos factores determinantes de la

Internacionalizacin de la pyme espaola bajo dos enfoques fundamentales:

- El primero, aquellos que se orientan hacia el grado de concentracin de la propiedad de

la empresa en manos de la familia.

- El segundo, los referentes a la adquisicin de unos recursos y activos necesarios para

afrontar dicho proceso.

El proceso de internacionalizacin progresiva de las empresas ha sido objeto de diversas

explicaciones cientficas buscando aclarar las razones de esta expansin y el diferente

grado de implicacin de las entidades tal y como se desarrolla en la prctica.

20

En cuanto a las motivaciones, stas pueden partir de una iniciativa proactiva de la

compaa (Czinkota, 1992)2, cuando trata de extender estratgicamente el mbito de su

actuacin a mercados no domsticos. Tambin puede tratarse de motivaciones de carcter

reactivo, cuando este crecimiento aparece como respuesta a los movimientos de la

competencia y del entorno. Para algunos autores (Dunning, 1981) la teora de los costes

de transaccin (Coase, 1937; Williamson, 1975), y la bsqueda de economas de escala a

nivel mundial explican la esencia de la internacionalizacin misma y de su propia

evolucin3.

Antes de analizar, en el apartado siguiente, el grado de internacionalizacin de las

empresas, examinaremos estas motivaciones empresariales, segn las principales

investigaciones realizadas en este mbito:

a) Expectativas de beneficios al desarrollar nuevos mercados; ello permitir a la empresa

un mayor crecimiento y el aumento de su autofinanciacin. Este es, no obstante, un riesgo

especial que la empresa debe gestionar con prudencia, basndose en expectativas a corto

y a largo plazo, ya que son numerosas las experiencias de empresas que tras comenzar su

andadura exterior obtienen menores resultados de los esperados a priori (Czinkota,

1992), a veces por falta de experiencia internacional y en otras ocasiones antes

inesperadas turbulencias del entorno.

b) Propiciar el crecimiento de la empresa a travs de la internacionalizacin. Ello permitir

superar la saturacin de los mercados propios o incluso aprovechar las oportunidades de

crecimiento de otros. En algunos sectores donde el tamao es importante (por ejemplo, los

productos industriales de consumo) y para ciertas localizaciones (por ejemplo los

relativamente pequeos pases europeos como Holanda, Blgica, etc.) con escaso

crecimiento esperado, la estrategia exterior se convierte en una necesidad para su

supervivencia.

2 Czinkota, M.R.; Ronkainen, I.A. y Moffet, M.H.: International business. 4 ed. The Dryden Press. ForthWorth, 1996. Pg. 402.

3 La teora de los costes de transaccin expuesta por Coase, legitima la actuacin de la empresa, en elcaso de que sta logre minimizar sus costes de organizacin interna hasta hacerlos inferiores a los detransaccin de mercado. Vase:- Williamson, O.; Winters, S.; Com.: La naturaleza de la empresa: orgenes, evolucin y desarrollo. Fondo

de Cultura Econmica. Mxico, 1996.

21

c) Vencer las barreras proteccionistas4 de los mercados a travs de inversiones interiores

locales, con mayor proximidad a la clientela (Huault, 1998). Se pueden encontrar

numerosos ejemplos tanto en los servicios (banca, consultora, seguros, etc.), como en la

industria (electrnica, automviles, etc.).

d) Aprovechar las ventajas basadas en productos innovadores, tecnologas o gestin de

servicios, cuando stas representan importantes factores de competitividad internacional.

Muchas de estas ventajas competitivas proceden de la capacidad de dominar las fuentes

de materias primas y los costos de la organizacin, o son el resultado de I+D propia con

patentes desarrolladas por la empresa. Esta posicin de dominio puede combinarse con

otras ventajas comparativas (Porter, 1993), debidas a los pases donde se instala la

compaa y que permiten extender los beneficios de su posicin competitiva. El reto de

esta opcin es mantener la intensidad de las ventajas en el tiempo adaptndose

dinmicamente a los cambios en la demanda, la tecnologa y las condiciones de los

mercados.

e) Transferencia del ciclo de vida del producto o de la tecnologa inherente al mismo,

extendindolo a pases con menor nivel de desarrollo, aprovechando la trayectoria de la

conocida curva del ciclo de vida: iniciacin, crecimiento y declive (Vernon, 1966; Ansoff,

1990)5. Ello permitir un mayor retorno de la inversin realizada y asegurar el necesario

equilibrio financiero entre los ciclos de inversin/recuperacin.

f) Economas de escala. La internacionalizacin permite a la empresa crecer en volumen

de negocio y mejorar rpidamente el nivel adquirido en el aprendizaje de sus negocios.

Con ello se lograr reducir los costes de gestin interna en la empresa6.

g) Aprovechar ventajas locales en los pases de acogida (Perrn, 1996)7 a causa del precio

de los factores de produccin, en muchos casos el coste diferencial de mano de obra o las

4 Jarillo, J.C.; Martnez Echezaraga, J.: Estrategia internacional. Ms all de la explotacin. McGrawHill. Madrid, 1991.5 Vanse:

- Vernon, R.: International investment and trade in the product cycle. Quarterly Journal of Economics,Mars 1996.

- Ansoff, I. y McDonnell, E.: Implanting strategic management. Prentice Hall. N. York, 1990.6 Czinkota, M.R. y Ursic, M.L.: An experience curve explanation of export expansion en International

Marketing Strategy. Ed. Dryden Press. Forth Worth, 1994. (Pg. 133-141).7 Perrin, S.: Les thories de linvestissement direct tranger et de la firme multinationale en Tersen D. y

Bricout, J.L.: Linvestissement international. Armand Colin, Coll U cap. 3, 1996.

22

ventajas fiscales derivadas a la localizacin. Ventajas todas ellas que por su carcter

oportunstico han de ser medidas en su justo trmino, ya que a largo plazo, son

susceptibles de suavizarse o de desaparecer.

7.3.-PLANTEAMIENTO DEL MODELO EVOLUTIVO DE LA EMPRESA DE CARA A LAINTERNACIONALIZACINLa expansin internacional de la pequea y mediana empresa espaola est condicionada

por una serie de factores inherentes a su naturaleza y tamao.

Dichos factores pueden ser agrupados en tres grandes dimensiones:

En la primera, se agrupan todos aquellos factores relacionados con el grado deconcentracin de la propiedad de la empresa por parte de la familia.

En segunda instancia, aquellos que involucran la participacin familiar en el proceso detoma de decisiones y su desempeo en la empresa.

Y por ltimo, aquellos que intervienen dentro del proceso de desarrollo de la empresa. La expansin internacional de la pequea y mediana empresa espaola est

condicionada por una serie de factores inherentes a su naturaleza y tamao.

Dichos factores pueden ser agrupados en tres grandes dimensiones: En la primera, se agrupan todos aquellos factores relacionados con el grado de

concentracin de la propiedad de la empresa por parte de la familia.

En segunda instancia, aquellos que involucran la participacin familiar en el proceso detoma de decisiones y su desempeo en la empresa.

Y por ltimo, aquellos que intervienen dentro del proceso de desarrollo de la empresa. El nivel de internacionalizacin de las pymes familiares espaolas es bajo, desarrollado

fundamentalmente a travs de estrategias con poco riesgo como las exportaciones.

La pyme familiar en Espaa es consciente de las necesidades de formacin yprofesionalizacin que implica la puesta en marcha de estrategias de crecimiento como

la internacionalizacin.

De esta forma, y con el fin de explicar los elementos claves de dicho modelo, se entiende

que para poder hacer frente a un proceso de internacionalizacin la pyme familiar deber

establecer las bases que le permitan realizar la transicin de una posicin A (previa de la

internacionalizacin), con una eficiencia A, unos sistemas A y unos procesos A, a una

posicin B (internacionalizada), con una eficiencia B, unos sistemas B y unos procesos B.

23

Modelo evolutivo de la pyme. EAE Business School

Conclusin, la internacionalizacin de la pyme familiar espaola est condicionada por sucapacidad para detectar y planificar oportunidades de negocio internacionales, as como

por la facilidad con la que pueda ajustar su estructura de propiedad y transferir los

conocimientos a su stock de recursos y activos.8

8.- EL MARKETING INTERNACIONAL, HERRAMIENTA DE LAINTERNACIONALIZACIN8.1.- ORIGEN Y EVOLUCIN DEL MARKETING INTERNACIONALParalelamente, el marketing internacional se desarrolla de forma conjunta con el

marketing, experimentando sus mismas evoluciones filosficas y organizativas con sus

peculiaridades particulares. Estas peculiaridades darn lugar al desarrollo de tcnicas y

estrategias organizativas propias as como al resurgimiento de una doble filosofa propia de

marketing internacional que gira en torno a la controversia de globalizacin versus

adaptacin. As, correspondiendo a las anteriores evoluciones tanto filosficas como

organizativas del marketing, se pueden establecer las siguientes tres fases en marketing

internacional:

8 http://www.eae.es/masters-y- posgrados.html?var=no&c=I90300M0502&gclid=CLa_0uq4xb4CFcyhOgoduWEAVA

24

1.- Orientacin al comercio exterior

2.- Orientacin a las ventas en mercados exteriores

3.- Orientacin al marketing internacional

La primera fase de orientacin al comercio exterior comprendera el perodo que vadesde antes de la revolucin industrial a los aos 30 donde el objetivo principal de la

actividad comercial consista en un enfoque de colocacin del excedente productivo o de

garanta de aprovisionamiento de materias primas, segn fuera el caso de exportacin o

importacin.

Se trata, principalmente, de un comercio de productos de la agricultura, pesca y minera

llevndose a cabo, en gran parte entre la metrpoli y sus colonias. El comercio de

productos ms elaborados y de artesana era minoritario.

Adems, el objetivo que se persegua por parte de los gobiernos de los pases era la

obtencin de divisas, principalmente el oro, que enriqueciesen las arcas del tesoro as

como el favorecer la produccin nacional, lo cual distorsionaba el mercado con una oferta

exportadora subvencionada y una serie de trabas legales a la importacin. Durante esta

fase las actividades de marketing internacional llevadas a cabo por la empresa son

marginales, tienen carcter principalmente logstico, de transporte y de seguridad de cobro.

En la segunda fase de orientacin a la venta en mercados exteriores que ira desdelos aos 30 a principios de los 70 empieza con un hecho fundamental: la crisis del sistema

financiero internacional de cambios fijos que gravemente afect al comercio. El comercio

internacional sufre una fuerte cada y los pases toman medidas consistentes en

devaluaciones competitivas para favorecer sus exportaciones y dificultar las importaciones

o bien, se deciden por el camino de la autarqua.

Slo ser a partir de la Segunda Guerra Mundial, con el establecimiento de un nuevo

sistema de cambios fijos (Bretton Woods) y el organismo de promocin del comercio

internacional, el GATT, cuando se empezar a recuperar el comercio internacional

culminando hacia el final de esta era con un importante desarrollo.

Organizativamente se crea o desarrolla en las empresas exportadoras un departamento

de ventas internacional dentro del de ventas que se separa del nacional para atender a las

particularidades de los mercados exteriores, incluyendo dentro de s las actividades de

marketing ms relacionadas con la funcin de ventas en el exterior como son la logstica y

transporte internacional, la administracin aduanera, los cobros y pagos en divisas, etc.

25

El objetivo principal es alcanzar la mayor cobertura de ventas en el exterior que permita a

la empresa una mayor produccin y, como resultado, la obtencin de economas de

escala. Los productos que se exportan ya no son mayoritariamente materias primas y

agrcolas (commodities), como en el caso anterior, sino que se comercian productos ms

elaborados. Estos productos van a requerir de una mayor adaptacin que las commodities

en s que no lo necesitaban al ser productos homogneos.

Sin embargo, todava no existe una filosofa mayoritaria de adaptacin de los productos a

los gustos de los clientes en los distintos pases sino que sta, si se hace, es ms por

imperativo legal (para poderse vender) que por voluntad empresarial. Por otro lado, el

mercado se caracteriza por relativa abundante demanda siendo los mayores problemas de

las empresas los de tipo logstico-distributivo y los de cobro.

Finalmente, en la tercera fase que empezara a partir de mediados de los aos 70 biense podra hablar de la aparicin de una orientacin al Marketing Internacional en s.Esta orientacin al marketing internacional surge simultneamente a la orientacin general

al marketing.

Se est en una fase donde la demanda es ya objetivamente inferior a la oferta, tanto en el

mbito nacional como en el extranjero, y se buscan maneras de fomentarla mediante el

descubrimiento y la satisfaccin de necesidades de los consumidores. Esta era comienza,

al igual que la anterior, con una crisis econmica originada por la ruptura del sistema de

cambios fijo de Breton Woods pero que no ir a afectar tanto al comercio exterior como la

crisis del 29, ya que se desarrollan medidas econmicas de estabilizacin monetaria

individualmente o colectivamente (CEE) por los pases, as como el desarrollo de

instrumentos de seguridad de cobro-pago y de seguros de cambio (mercados de futuros,

forward, opciones, etc.).

Un hecho primordial de esta fase, es la extensin de la homogeneidad entre los mercados

en un fenmeno que se ha venido a denominar de Globalizacin. Este fenmeno ha dado

lugar a un nuevo tipo de Marketing Internacional el llamado Marketing Global que surgeen contraposicin al tambin Marketing Internacional conocido por MarketingMultidomsticoLa concepcin de ambos tipos de marketing es diametralmente opuesta, hablndose de

empresas globales o multidomsticas respectivamente, segn sigan uno u otro tipo de

estrategia cuya distincin se va a explicar a continuacin. La estrategia multidomstica

entiende que los distintos mercados internacionales son diferentes, por lo que propugna

una adaptacin de cada una de las estrategias del marketing mix (producto, precio,

26

comunicacin y distribucin) a las circunstancias particulares de cada mercado. Con ello,

se consigue una mejor adaptacin a las necesidades de cada mercado y, por tanto, las

ventas son mayores por lo general.

Por otro lado, la estrategia global entiende que los mercados mundiales son homogneos

(gustos, medios, etc.), es ms, considera que no hay ms que un mercado el mundo y,

por tanto establece una estrategia nica de estandarizacin del marketing mix para todo l.

Los beneficios que se derivan de esta estrategia son enormes, desde mayores economas

de escala o mbito a sinergias por el empleo de marcas nicas e imagen consistente de la

empresa en todo el mundo. El empleo de un tipo de estrategia u otra va a ser resultado

tanto de una opcin estratgica de la empresa as como del nivel de homogeneizacin del

mercado.

Si el mercado est homogeneizado, como ocurre en sectores como el lujo, los productos

tecnolgicos, la moda joven, los deportes, la msica, la comida rpida, etc., la estrategia

ms apropiada ser la global. Sin embargo, si los mercados no lo estn como es el caso

de los productos de higiene, cuidado personal y del hogar, ser ms conveniente una

estrategia multidomstica de adaptacin.

La cuestin reside, por tanto, en averiguar el nivel de homogeneizacin del mercado

objetivo de la empresa respecto de un producto/sector concreto. Esto requiere del anlisis

de los distintos entornos externos (econmico, poltico-legal, tecnolgico, cultural-social,

etc.) y estudiar, en los mismos, el distinto grado de homogeneidad.

Al final, se descubrir que no existen mercados ni totalmente globales ni totalmente multi

domsticos, por lo que la eleccin de un tipo u otro de estrategia de Marketing

Internacional depender del nivel de homogenizacin9

8.2.- ORIENTACIONES ACTUALES DEL MARKETING INTERNACIONALSi bien las orientaciones en el marketing han cambiado, lo cierto es que en muchasocasiones tenemos que tener como referencia las orientaciones ms habituales que se

vienen dando desde hace mucho tiempo, las orientaciones que se deben tener en cuenta a

la hora de disear una estrategia de marketing para una empresa.

Existen varias orientaciones distintas aunque cuatro son las principales: orientacin a las

ventas, orientacin al producto, orientacin al mercado y orientacin a la produccin.

9 http://www.eumed.net/ce/2006/apfh1.htm

27

La orientacin a las ventas se produce cuando varias empresas buscan dominar elmercado en el que se encuentra un producto, por eso mismo una de las estrategias

principales que se van a usar en este caso va a ser el precio, ya que la competitividad es

muy grande. Si bien es cierto que existen otras estrategias que puedan invitar a las ventas

en un mercado competitivo, la principal es el precio.

La orientacin al producto se produce cuando el mercado es nuevo y principalmentehay una empresa que domina sobre las dems, es decir, tiene el monopolio del mercado,

por lo que su nica preocupacin es mejorar el proceso productivo y no preocuparse de

otras cosas, como buscar la competicin con otras empresas o mejorar los precios.

La orientacin al mercado se produce en el momento en que el mercado ya estasentado. Esto es, no es un mercado nuevo, por lo que las empresas buscan conocer los

gustos de los consumidores con el objetivo de conseguir adaptar lo que ofrecen a las

necesidades de los potenciales clientes. De esta manera, el mercado de los productos es

mayor, se produce ms diversificacin.

La orientacin a la produccin se da en el momento en que los usuarios quieren losproductos en el momento y a bajo coste. Esto es, se busca producir ms y al menos

precio. El marketing tiene poco papel en esto, ya que lo nico que se busca es producir

ms y reducir los costes.

El marketing ha evolucionado hasta tales extremos que cada una de estas orientacionestambin ha evolucionado entre s creando nuevas orientaciones, nuevas formas de ver el

marketing y orientarse en este aspecto. las empresas estn buscando nuevas formas de

llegar a los potenciales clientes o de fidelizar a los clientes de manera que van

evolucionando hacia nuevos conceptos del marketing.

As han nacido muchas nuevas orientaciones, formas, vas, canales y opciones para elmarketing. La empresa debe aprovechar cada una de estas nuevas orientaciones para

crecer por encima de la competencia o al menos para llevarse un trocito del pastel de las

28

ventas en su sector, porque no todo es ser el lder sino tambin alcanzar los objetivos

propuestos.10

8.3.- EL FUTURO DEL MARKETING INTERNACIONALEn lo referente al Marketing Internacional, se observa igualmente el impacto de los

anteriores factores propulsores del cambio pero con una mayor intensidad. La evolucin de

las tecnologas va a permitir un mayor conocimiento de los consumidores internacionales,

as como una mayor interaccin con los mismos que hasta ahora resultaba mucho ms

dificultosa que a nivel nacional. La cooperacin estratgica se establece ahora a nivel

internacional buscando los mercados donde se encuentran los ms adecuados

proveedores, montadores, fabricantes, logistas e investigadores con quienes operar, junto

con las condiciones estructurales ms favorables de costes de financiacin, recursos

humanos y materias primas e insumos. Fenmenos como el denominado de la

deslocalizacin. Finalmente, el desarrollo de mercados globales constituye causa a la vez

que efecto de los dos anteriores al facilitar la difusin de las tecnologas y de la

cooperacin estratgica. Todo ello, sin olvidar que el desarrollo de estos mercados

globales son tambin el resultado de una homogeneizacin de otros entornos aparte del

tecnolgico y competitivo como son el socio-cultural que lleva hacia una confluencia en los

gustos y el poltico-legal que evoluciona hacia la eliminacin de las barreras al comercio.

Por tanto, el futuro se presenta interesante para la disciplina del Marketing Internacional y

como tal parece recogerse en las enseanzas que se imparten en las principales

Universidades y Escuelas de Negocios. En stas se incluyen asignaturas de Marketing

Internacional en sus cursos de nivel alto generalmente donde se empieza a observar una

tendencia creciente a la inclusin de la nueva asignatura de Marketing Estratgico

Internacional (tambin denominado Marketing estratgico global) que incluye el tratamiento

de toda la problemtica futura de esta disciplina expuesta al principio de este punto. En

esta misma lnea se puede observar la evolucin de los textos de acadmicos -autoridades

en esta materia como puedan ser Jeannet (2001), Keegan (1999) y Cateora (2001). As, se

puede concluir que nos encontramos ante una tercera etapa de la evolucin de esta

disciplina tras haber pasado por otras dos, una primera de comercio exterior y una

segunda de Marketing Internacional en s.

Conviene considerar la posible fusin con el marketing general. As, Santesmases apunta

que la proliferacin de tratados internacionales, la mejora de las comunicaciones, la

10 http://www.gestion.org/marketing/4875/las-orientaciones-en-el-marketing/

29

mejora, la creacin de reas econmicas, etc., propicia el cambio hacia un marketing que

es cada vez ms internacional, lo que conlleva una progresiva desaparicin de la distincin

entre nacional e internacional. Esto significara, bien la desaparicin bien del local o del

internacional, cuestin que resulta hipottica, ya que, si bien se produce una mayor

homogeneizacin de mercados, todava se est muy lejos de una total uniformizacin, en

especial en lo referente al entorno socio-cultural que es el que ms se resiste a sta. En

esta misma lnea tambin apunta Santesmases cuando expresa que mientras existan

diferencias importantes en los entornos mencionados se justifica el tratamiento

diferenciado. Por otra parte, la homogeneizacin puede que tenga, y de hecho tiene,

frenos y alguna marcha hacia atrs11

8.4.-LTIMAS APORTACIONES MS TRANSCENDENTESThe Journal of International Marketing, revista ms representativa y reconocida demarketing Plan de Marketing internacional, con la intencin de poder identificar las ltimas

tendencias que puedan traer nuevas aportaciones a la teora ms asentada y a la

realizacin de la segunda parte del trabajo, que es la creacin prctica de un plan de

internacionalizacin de una pyme leonesa. Dentro de los artculos revisados, destaco los

siguientes:

Key Factors for Successful Export Performance for Small Firms (Lance EliotBroughers, George Nakos, John Hadjimarcouand Keith D. Brouthers 2009; 21, Volume 17,

number 3)

Bsicamente, los autores de este artculo llegan a la conclusin de que el xito de las

exportaciones de una pyme es mayor cuanto ms centren sus esfuerzos en uno o pocos

mercados. Aseguran que es la mejor y ms efectiva manera de desarrollar un plan de

exportacin porque llegas a desarrollar mejores lazos de distribucin y colaboracin y a

conocer mucho mejor el mercado, pudiendo obtener muchos mejores resultados.

Nota: Considero que es relevante a la hora de la seleccin del mercado objetivo del plan

de internacionalizacin, ya que somos una empresa pequea de un pas pequeo, como

las del estudio, y por lo tanto he seguido este criterio seleccionando slo un pas, Japn,

como objetivo del plan de internacionalizacin de RMD.

11 http://www.eumed.net/ce/2006/apfh2.htm

30

Gainsand Losses from the Misperception of Brand Origin: The Role of BrandStrengthand Country (George Balabanis y Adamantios Diamantopolus. 2011; 95,Volume 19, number 2).

Bsicamente, los autores llegan a la conclusin de que no es positivo que el cliente no

conozca o confunda el pas de origen de los productos. Incluso para las grandes y

prestigiosas marcas tiene ms efectos negativos que positivos. Aseguran que es

importante que los consumidores conozcan el origen de lo que compran.

Nota: considero que es relevante, ya que RMD es una empresa desconocida y Espaa es

un pas pequeo y realmente no conocido por su tecnologa, a pesar de ello, considero que

Espaa tiene una imagen positiva y emptica en Japn.

How Top Managements Social Capital Fosters the Development of SpecializedMarketing Capabilities: A Cross-Cultural Comparison (Jan Kemper, AndreasEngelenand Malte Brettel. 2011; 97, Volume 19, number 3)

Los autores resaltan la importancia de la seleccin de las personas ms adecuadas en la

direccin de los proyectos internacionales, donde las diferencias culturales, distancia, la

confianza, las costumbres, la solidaridad, la capacidad de liderazgo el conocimiento del

entorno, son elementos claves para el xito del proyecto.

Nota: me parece muy relevante, ya que el proyecto de RMD pretende instalarse en Japn y

he decidido contar con un socio local como representante y gestor de la marca en el

pas.12

12 http://journals.ama.org/doi/abs/10.1509/jimk.19.2.95

31

CAPTULO II:PLAN DE

INTERNACIONALIZACINDE LA MERMELADA

DE AGUAYMANTO ENEL MERCADO DE

ESTADOS UNIDOS DEAMRICA

32

1.- PRESENTACIN DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIN

33

2.- OBJETIVOS GENERALES DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIN2.1.- OBJETIVO GENERAL

El objetivo que se pretende alcanzar con este trabajo est encaminado a disear

un planeamiento estratgico para la exportacin de mermelada aguaymanto del

Per, estableciendo estrategias de corto y largo plazo, a fin de lograr una ubicacin

satisfactoria en el mercado mundial.

2.2.- OBJETIVOS ESPECFICOS Exportar mermelada aguaymanto bajo una marca distintiva destacando el origenextico peruano del sabor natural de la fruta.

Buscar la satisfaccin de nuestros clientes mediante un producto de alta calidad para laelaboracin de sus derivados.

Ofrecer un excelente y saludable producto de calidad y de gran valor nutricional.

Iniciar un negocio estable y rentable.

Llegar a ser uno de los mayores exportadores peruanos del aguaymanto e Ingresar anuevos mercados.

Consolidarnos y posicionarnos en el mercado meta.

Fomentar la confianza de los mercados extranjeros, mediante el cumplimiento de losrequisitos exigidos por los mercados internacionales.

3.- DESCRIPCIN DE LA EMPRESAINCAGUANTO Exporta S.A.C. es una Mype peruana manufacturera dedicada a la

produccin, comercializacin y exportacin de mermelada de alta calidad , para la ciudad

de Paterson en el condado de Passaic en el estado de New Jersey Estados unidos., la

competencia distintiva se basar en la calidad del producto el cual cumple con todos los

requisitos fitosanitarios requeridos por el mercado de destino , en principio la salida al

mercado de nuestro producto responde una necesidad del consumidor por un producto

34

nuevo, extico y natural, de caractersticas agradables y cualidades beneficiosas para la

salud, cumpliendo con las exigencias del mercado ecolgico que es la tendencia actual.

Tipo se sociedad : Sociedad annima cerrada S.A.C.

Razn social : INCAGUANTO S.A.C.

Sector econmico : Industrial

Tipo de empresa : MYPE

Actividad econmica : Produccin y exportacin

Rgimen Tributario : Regimen general (Ley MYPE) ley N 28015

3.1.- MISIN Y VISIN EMPRESARIALVISION: Ser en el 2020 la empresa Exportadora de mermelada de aguaymanto de mayorrentabilidad en el Per y en el mundo, garantizando un producto de calidad reconocido a

nivel mundial, con responsabilidad con el medio ambiente y Adaptndose a los constantes

cambios que exige el mercado.

MISION: Somos una empresa joven con aspiraciones grandes, dedicadas a la producciny comercializacin de aguaymanto como de sus derivados.

3.2.- BRIEFINGMODELO DE BRIEFING1.- Empresa: La empresa INCAGUANTO S.A.C.se ha creado con el fin de proporcionar ala comunidad alimentos orgnicos para preservar la salud de los consumidores mediante la

mermelada de aguay manto que proporciona beneficios.

2.- Marca: La marca AGUAYA ha sido elegido mediante la mezcla de las letras de lapalabra aguay manto que queremos se posicione en la mente del consumidor puesto que

est familiarizado en el nombre de esta ya que al ser oriundo de Sudamrica y el pblico

objetivo es sudamericano entonces le sonar conocido esto, adems que esto permitir

que otros consumidores norteamericanos tambin se hagan con la idea del producto al

orlo de otras personas que son hispanohablantes pero que tambin hablan ingls.

La marca queremos que represente un producto para importante para todos los extranjeros

que echan de menos el consumo de alimentos naturales de su lugar de origen por lo que

35

queremos hacerles llegar un pedacito de su pueblo o lugar de origen donde se encuentran

ubicados, fuera de su pas

Queremos que esta marca llegue a posicionarse en la mente del consumidor por los

beneficios que estos aportan a la salud de los consumidores

3.- Repertorio: Es la primera vez que salimos con un producto al extranjero; pero en elrea local el producto est teniendo gran acogida en todos los supermercados donde se

comercializa dado las caractersticas del producto que aportan beneficios a la salud de los

consumidores.

4.- PRODUCTO Y PACKAGINGProductoHemos elegido producir mermelada de aguaymanto por lo siguiente:

Resulta fcil la adquisin de fruto aguaymanto en la zona andina de nuestro pas. El producto resulta atractivo para el mercado de destino Alto valor nutritivo del producto para el consumidor El producto est ganando poco a poco un sitio reconocido en el pas de destino y otros

pases extranjeros

El precio est al alcance del consumidor puesto que ingresamos con precios accesibles

PackingEl embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y

protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo.

En nuestro caso hemos considerado poner en una caja de cartn corrugado con

separaciones del mismo cartn as como el apilamiento de como mximo seis envases

sobre la base protegindose cada nivel con el mismo cartn corrugado.

La dimensin y capacidad de las cajas corrugadas depender de la presentacin. La caja

tiene las medidas de 32* 24* 26cms y cada caja tiene 24 unidades de envase de

mermelada de frutos orgnicos, el embalado se realiza en mesa donde se efecta el

etiquetado y termina cerrndose con incitadoras manuales y el rotulado con fechas de

vencimiento en las cajas. Una vez colocada la mercanca correspondiente a cada caja de

cartn, se proceder a envolver el conjunto con stretch film y por ltimo se traslada al

almacn el producto terminado; quedando listo el producto para su comercializacin y

exportacin

36

5.- DIFERENCIA COMPETITIVAAunque no se conocen variedades definidas de la especie physalis peruviana, si se

conocen varios eco tipos que se cultivan bsicamente tres que proceden de Kenia,

Sudfrica y Colombia, de donde han tomado sus nombres, que se diferencian por el color y

el tamao del fruto, por la forma del cliz y por el peso de los frutos cuando maduran. Los

eco tipos Sudfrica y Kenia tienen un peso promedio de 6 a 10 gramos, mientras que el de

origen Colombiano son ms pequeos y pueden pesar entre 4 y 5 gramos. As mismo

muestra coloraciones vivas y mayor contenido de azcar, cualidad que le brinda una

ventaja en los mercados internacionales. En relacin con el arquetipo de las plantas,

tambin se presentan diferencias: el eco tipo Colombia es alto y de hojas pequeas

mientras que el eco tipo Sudfrica se caracteriza por su porte bajo y hojas ms grandes.

El aguay manto por ser una fruta que crece en forma silvestre en las zonas andinas del

Per, su produccin es durante los 12 meses del ao, cosechndose cada 15 das.

Es una planta herbcea erecta, perenne en zonas tropicales, las ramas son acanaladas,

sus flores en forma de campana y su fruto es una baya carnosa en forma de cereza que

alberga numerosas semillas comestibles. Cada fruto est metido en una diminuta bolsa

que parece de papel.

El arbusto puede alcanzar una altura de entre 60 y 90 cm, sin embargo se han registrado

casos en los que llega a alcanzar 1,8 metros. Sus hojas miden de 6-15 cm de longitud y 4-

10 cm de ancho. El fruto mide de 1,5 2 cm de dimetro.

Las ramas son de color violceo, flores amarillas con corolas de color morado marrn, y

sus frutos son naranja-amarillo protegido por un cliz de textura papircea.

Es peculiar agridulce de buen gusto. (www.Ampex.com.pe)

6.- PRECIOManejar precio de promocin /introduccin, manejando mrgenes pequeos los cuales

estarn dadas por nuestro costeo desde arriba hacia abajo o desde abajo hacia arriba,

esto quiere decir, utilizar el precio promedio del mercado destino y evaluar los costos en

regresin hasta llegar a nuestro costo de produccin .Precio: $6.

Ahora hemos considerado este precio porque vamos a incorporar galletas de sal en un

paquete como complemento para que el cliente no tenga la necesidad de ir a buscarlo sino

que lo tenga todo a la mano.

37

Y teniendo en cuenta que el producto de la competencia vale 6 dlares, nosotros vamos a

darle al consumidor dos productos por el precio de uno en la temporada de promocin de

nuestro producto.

7.- COMPETENCIATenemos:

a) Competencia nacional :Dentro de las principales empresas exportadoras peruanas demermeladas a diferentes destinos de acuerdo a las aduanas del Per son los siguientes:

Multifoods SAC, Gloria S.A. , Industrias alimentarias SAC.

b) Competencia internacional: El mercado de estados unidos importan mermeladas dedistintos pases de origen en el 2009 los principales pases que hacen la competencia a

nuestra mermelada son los siguientes: Chile, China, India entre otros.

8.- CANALEl tipo de transporte que se utilizar ser el martimo va martima ( Puerto del Callao, al

puerto de Newark en New Jersey en Estados Unidos).

ContenedorSer de carga solida general.

Medidas: 20 pies de largo (6 ms), 8 pies de ancho (2.4 m), centro de carga 48 pulgadas

(1200 mm)

Fuente: DHL

La altura del pallet suele ser de 15 cm. El pallet americano mide 120* 100 cm mientras que

el europeo. El peso mximo admisible es de 1000 kg y la altura mxima de la carga es de

180 cm.

38

Caractersticas de la cargaLa naturaleza de la mermelada de frutos orgnicos no es una carga perfectible ya que es

inmune a la descomposicin y deterioro por microorganismos. Por el contrario es un

alimento preservado ya que debido a los procesos tecnolgicos, ha adquirido la propiedad

de poder preservarse al pasar el tiempo.

Tramites y Transporte local a los almacenes aduanerosPara el transporte local se contar con el servicio integral de TRAVICOPERU, quien se

encargar de cargar transportar la mercadera hacia el puerto del callao.

El contenedor,cerrarlo,colocar el precinto,coordinar con la naviera el transporte del lote,

gestionar el certificado de origen,tramitar el certificado fitosanitario,elaborar el documento

de embarque y llevar la factura comercial.

Embalaje: Estiba americana 1219 mm* 1016 mm

Unitarizacin: 90 cajas en cada pallet.

Empleando software de clculo para la unitarizacin de la carga, se detalla a continuacin

como ser paletizado el envo en un contenedor de 20 pies.

En un contenedor hay 6 pallets 5 pallets que contiene 90 cajas cada uno y en un pallet

50 cajas dando un total de 500 cajas por envo.

El packing list detalla el pallet que contiene 90 cajas cada caja mide (32 cm * 24 cm * 26

cm ) contiene 24 unidades de potes de vidrio de 250 gr. Cada pote . Cada caja tiene un

peso de 9.989 kg (10 kg).

Ruta de transporteDe los almacenes de nuestra empresa ubicada en el distrito de San Juan de Lurigancho

Lima con direccin hacia el puerto del Callao con destino final Puerto de Newark Estado de

New Jersey- Condado de Patterson, Estados Unidos.

Tiempo de Trnsito: 14 a 20 das aproximadamente considerando imprevistos.

Fuente: Surface Ocean Currents

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IncotermsCIF-COSTINSURANCE AND FREIGHTCostinsurance and Freight significa que el vendedor entrega la mercadera a bordo del

buque o adquiere las mercancas ya entregadas. El riesgo de perdidas o dao de las

mercancas se transmite cuando las mercancas estn a bordo del buque . El vendedor

debe de contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto

del destino convenido.

El vendedor tambien contrata los contratos de cobertura den seguro contra el riesgo de

perdida odao del comprador de la mercanca durante el transporte. El comprador desea

una mayor cobertura, ser necesario acordarlo expresamente con el vendedor o hacer sus

propios arreglos de seguro adicional.

FOB- Free on boardLas siglas FOB(Acronimo del termino en ingles Free on board , Franco a bordo ,puerto de

carga convenido) se refieren a un incoterm o clausula de comercio internacional que se

utiliza para operaciones de compra-venta en que el transporte de la mercanca se realiza

por barco (mar o vas de navegacin interior). Se debe utilizar siempre seguido de un

puerto de carga.

Medio de pagoEl medio de pago a utilizar era carta de crdito irrevocable a la vista y confirmada. Previo a

ello se realizara un contrato de compra y venta internacional.

Transporte intenacionalNuestro operador logstico ser contratado mediante el brker y la empresa Ranza, esta

linea tiene el flete ms competitivo para la ruta, el transito a seguir ser el siguiente Puerto

del Callao, puerto de Newmark Estados Unidos, el tiempo estimado para esta operacin es

de 14 das.

Hemos seleccionado el puerto de Newark port porque tiene mejor infraestructura y

adems recibe el 40% de movimiento de productos importados de la costa este de los

estados unidos, adems son lo que reciben la mayor parte de las cargas procedentes de

Suramerica y de Asia. Considerado uno de los mejores puertso naturales en el mundo, el

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mismo es, por tonelaje, el tercer puerto ms grande de los Estados Unidos y el ms activo

en la costa este13

Aspectos legales de trmites de exportacinEs el rgimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las mercancas

nacionales o nacionalizadas para uso o consumo definitivo en el exterior. No est afecta a

tributo alguno.

Fuente: Elaboracin propia

Tributos que gravan la exportacinLa exportacin de bienes no est afecta a ningn tributo. El servicio que presta a la SUNAT

en cuanto a la exportacin, es el de facilitar al exterior de las mercancas, para mejorar

nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros pases de la regin.

Tramit de exportacinEl exportador emite una factura comercial y una lista de empaque (packing list). Luego

contacta con el agente de carga, quien se ocupa de tratar directamente con el

transportista.

El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la gua area

(AWB) o la carta porte (WB).

Gestin aduanera

Fuente: Elaboracin propia

13 http://www.panynj.gov/port/multimedia.html

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Documentacin requerida Factura comercial (Commercial Invoice): Redactada en Ingls si el pas de destino no

es hispanohablante. Exportador Lista de empaque (Packing List): Relacin simple detallando el contenido de lo que se

embarca. Exportador Documento de embarque (B/L, AWB, WB): Documento que certifica que las

mercancas han sido recibidas por el transportista o vegetales frescos se encuentran

libres de plagas. Transportista. Este documento es gestionado por el Agente de

Aduanas

Certificado de origen: Documento que certifica que la mercanca ha sido elaboradaen el Per, permite acogerse a beneficios arancelarios en los pases de destino.

Entidades autorizadas por el MINCETUR

Certificado fitosanitario: Documento que certifica que las plantas o vegetales seencuentran libres de plagas. SENASA (Servicio Nacional de Salud Agraria)

Certificado Zoosanitario: Documento que certifica que los animales o productosorigen animal son inocuos. SENASA (Servicio Nacional de Salud Agraria)

Certificado CITES: Documento necesario para exportar madera, flora y fauna silvestre Certificado sanitario: Documento que certifica que el producto a exportar es apto para

el consumo humano (alimentos, medicina). DIGESA (Direccin General de Salud

Ambiental)

Otros Certificados de Calidad: Emitidos a peticin del importador y segn el pas dedestino. Pueden ser certificados en calidad, de inspeccin pre-embarque,

complementarios a los certificados sanitarios.

Las siguientes imgenes son ejemplos de documentos utilizados para la exportacin del

Aguaymanto, los cuales son orientativos puesto que no reflejan exactamente el contenido

del producto a exportar, slo es para conocer el documento a llenar con los datos

necesarios en nuestro caso.

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Factura comercial o Commercial Innvoice

Lista de embarque o packing list

43

Documento de embarque (B/L, AWB, WB)

Certificado de origen

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Certificado fitosanitario

Requisitos de la DUA:A.- Un exportador

B.- Un destino

C.- Un pas de destino

D.- Una naturaleza de transaccin

E.- Un trmino de entrega

F.- Una moneda de transaccin

G.- Un lugar de entrega

H.- Un depsito temporal

I.- Un solo manifiesto de carga.

Tramitacin del rgimenNumeracin de la DUA

La numeracin de LA DUA la realiza el despachador de aduana a travs de medios

electrnicos utilizando su clave electrnica.

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Ingreso de mercancas a un depsito temporalPrevio a la seleccin del canal el despachador de aduana ingresa la mercanca a un

depsito temporal. En aquellas circunscripciones aduaneras que no cuenten con depsito

temporal la mercanca debe ser puesta a disposicin de la autoridad aduanera en los

lugares que sta seale.

Excepcin de ingreso a un depsito temporalEl despachador de aduana debe transmitir la solicitud de embarque directo indicando el

motivo para su respectiva evaluacin. El funcionario aduanero comunica a travs del portal

de la Sunat la respuesta de autorizacin o rechazo.

Transmisin de la recepcin y seleccin del canalConcluida la recepcin de la mercanca, el depsito temporal transmite por medios

electrnicos la informacin de la mercanca decepcionada, en el caso de embarque directo

el despachador de aduana transmite los datos de la mercanca a embarcar. De ser

conforme la informacin el SIGAD asigna el canal de control.

Transmisin de la recepcin y seleccin del canal en los embarques por aduana distinta a

la de numeracin del DUA

En el caso de embarque por aduana distinta a la de numeracin de la DUA la mercanca

debe llegar ingresar a un depsito temporal de la circunscripcin de la aduana de salida,

en consecuencia la seleccin del canal de control y el reconocimiento fsico se realiza en la

aduana de salida.

- Reconocimiento fsico

- Embarque y su control

- Regularizacin del rgimen.

Para la regularizacin del rgimen el despachador de aduana debe transmitir por medios

electrnicos la informacin complementaria de la DUA y los documentos digitalizados.

La administracin aduanera a la aceptacin de la informacin complementaria determina

que declaraciones requiere para su regularizacin la presentacin fsica de los documentos

que sustenten la exportacin

Anulacin de la DUALa DUA que dentro del plazo de 30 das calendarios contado a partir del da siguiente de la

fecha de numeracin no cuenta con canal de control el SIGAD lo anula automticamente.

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La DUA seleccionada a canal naranja y la DUA seleccionada a canal rojo que cuenta con

diligencia del reconocimiento fsico el despachador de aduana solicita su anulacin por

medios electrnicos. La DUA seleccionada a canal naranja sin diligencia es anulada

mediante expediente presentado por trmite documentario.

9.- PBLICO POTENCIALComercio estadounidense impulsa ms y mejores productos saludablesLa cadena de supermercados ms grande de Estados Unidos, Wal-Mart Stores Inc,

promocionar y recortar los precios de las comidas saludables en sus tiendas, acogidos a

una poltica de alimentos ms sanos emitida por la primera dama Michelle Obama, que

lidera una iniciativa del Gobierno para combatir la obesidad en nios.

"Estamos viendo un cambio fundamental en la conversacin nacional sobre cmo

hacemos y vendemos alimentos. Eso es algo que no estaba sucediendo tan solo un ao

atrs. El decir que estoy entusiasmada es probablemente una descripcin insuficiente

porque estamos realmente cobrando impulso en esta cuestin", dijo Michelle Obama,

hablando frente a cajones de fruta y verduras.

Los esfuerzos de Wal-Mart tienen el potencial de afectar a todos, desde granjeros a

tiendas, farmacias, y negocios que han estado aumentando su oferta. En tanto, la nueva

insignia de la compaa es Carta Nutricional y tiene como propsito reducir el contenido

en sodio, grasas y azcares en los artculos de sus marcas propias, as como disminuir el

precio de frutas y verduras amplindose as los segmentos de mercado que tienen acceso

a estos productos saludables.14

10.- PBLICO OBJETIVODebido a la tendencia en muchos pases del mundo por llevar una vida saludable

consumiendo productos naturales, se ha considerado como pblico objetivo a personas de

24 a 68 aos de edad, quienes cuentas con los medios econmicos para efectuar compras

saludables, que los lleven a mejorar sus estndares de vida.

14 http://www.procomer.com/contenido/articles/comercio-estadounidense-impulsa-ms-y-mejores-productos-saludables.htm

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Tres cuartos de familias de Estados Unidos de Norteamrica han comprado al menos

algunos productos orgnicos

El rpido aumento de la demanda de productos orgnicos excede la capacidad de oferta

domstica y los comerciantes de productos orgnicos han dependido fuertemente de las

importaciones para satisfacer la demanda creciente. Esto presenta un potencial comercial

interesante y una excelente oportunidad para diversificar las exportaciones de los

agricultores de Amrica Latina y el Caribe.

11.- TENDENCIAS

En Estados Unidos, el 60% de los consumidores tiene sobrepeso, el 42% considera hacer

una dieta estricta, y el 50% de la generacin X (28-41 aos), de los younger boomers (41-

51 aos) y de los baby boomers (52-60 aos) consideran que deben perder peso.

Este fenmeno, sumado al hecho de que los estadounidenses estn cada vez ms

preocupados por su salud y longevidad el 60% de sus habitantes considera que debe tener

una dieta ms saludable, hace que el consumo de los productos orgnicos en ese pas

despierte el inters de los productores orgnicos de todo el mundo, el Per incluido15.

La revista del Instituto de Tecnlogos de Alimentos de Estados Unidos (IFT, por sus

siglas en ingls) public, con base en datos de la industria estadounidense, un estudio de

las principales tendencias de los alimentos funcionales para el 2014.

Estas se resumen a continuacin:

-Specialty Nutritionals: los consumidores prefieren consumir alimentos fortificados y

naturales en lugar de suplementos alimenticios; 9 de cada 10 adultos hicieron un esfuerzo

por consumir ms nutrientes, vitaminas, minerales, hierbas, productos botnicos e incluir

ms pescado, aceite y omega-3 en sus dietas. Segn Elizabeth Sloan, autora de dicho

estudio, mantener un sistema digestivo saludable es una de las prioridades y para ello los

probiticos jugarn un papel clave en el 2014.

-Get real: se prefieren productos y alimentos preparados con ingredientes simples, reales y

naturales y alimentos y bebidas orgnicas.

-Salud de los hispanos: los hispanos gastaron aproximadamente 16 mil millones de USDen alimentos funcionales, orgnicos y bebidas naturales en el 2012. Segn este estudio

15 http://organicsa.net/mercado-organico-peru.html

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esta poblacin es con frecuencia la primera en probar una nueva comida sana o un

producto o dieta nutricional.

-Evolucin de las protenas: el 57% de los consumidores, especialmente entre los 18 y 34

aos y aquellos por encima de los 65 aos, buscan con mayor frecuencia fuentes de

protenas con el fin de mantener los huesos y articulaciones sanas, fortalecer el sistema

inmunolgico, y aumentar la fuerza muscular.

-Especificaciones para nios: casi la mitad de las madres estadounidenses prefieren

alimentos y bebidas saludables especiales para nios y que contengan niveles de

nutrientes y caloras especficos para su edad.

-Alimentos nutracuticos: 8 de cada 10 consumidores cree que los alimentos funcionales

pueden ayudar a prevenir o retrasar los riesgos de enfermedades del corazn,

hipertensin, osteoporosis y diabetes de tipo 2.

-Alternativas: 80% de los hogares han sustituido en la cena la carne por huevos como

principal alternativa, seguido de los frijoles, las lentejas y las leguminosas.

-Nutricin para el rendimiento deportivo: las ventas de productos con suplementos

nutritivos para quienes practican deportes, las barras nutritivas y las bebidas energizantes

alcanzaron los 24 mil millones de USD en 2012 y se espera que mantengan esta

tendencia.

-Prdida de peso: consumidores que buscan bajar de peso prefieren comer ms sano en

lugar de comer menos. Granos enteros, fibra, vitamina D, protenas y antioxidantes

encabezan la lista de productos preferidos por este sector de la poblacin.

-Gen Zen: los millennials (aquellas personas que se encuentran entre los 18 y 33

aos) son propensos a creer que los alimentos y bebidas funcionales pueden utilizarse en

lugar de algunos medicamentos por lo que prestan ms atencin a las etiquetas de

nutricin y prefieren alimentos ms saludables, ms naturales y ms frescos con un mejor

sabor.16

16 http://www.procomer.com/contenido/articles/las-10-tendencias-de-alimentos-funcionales-

del-2014-en-estados-unidos.html

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12.- OBJETIVOS DE COMUNICACINLa empresa INCAGUANTO espera que el cliente potencial al or el nombre AGUAYA lo

asocie con el nombre del fruto y este a su vez con los beneficios que produce en su salud;

producindose as un incremento en las ventas de este producto en los supermercados.

13.- OBJETIVOS DE MARKETINGLa empresa necesita hacer un tipo de campaa nutricional que le lleve a informar al

consumidor que existen en el mundo productos naturales como el aguay manto que

mejoran la salud de quien lo ingiera continuamente, as como potencia las defensas del

organismo con tal solo consumirlo.

14.- PRESUPUESTOContamos con S/90,000 soles para el montar el negocio de los cuales tendremos que

destinar un porcentaje para el comercial.

15.-TIMINGEl comercial durar un espacio de 1 minuto y se lanzar al mismo tiempo de ser puesto en

los principales supermercados de modo tal que el pblico objetivo lo pueda encontrar al

alcance de su mano una vez vista la publicidad..

STORYBOARD

Hemos considerado lo siguiente:

50

Cabe mencionar que para la realizacin del video se han utilizado:

1.- El fondo musical: http://youtu.be/CXWDKbqMuFg

2.- Voz en off de Patricia Rodrguez Vidal.

3.- Ambiente: Una casa familiar para la realizacin de esto.

3.2.1.- PRODUCTOElegimos producir la mermelada de aguaymanto por los siguientes motivos:

- La materia prima empleada en la mermelada es de fcil adquisicin.

- Es un producto innovador.

- El Aguaymanto tiene grandes propiedades nutritivas.

- Es un producto que poco a poco est ingresando en el mercado con una gran aceptacin.

- Precio accesible al consumidor y a todo tipo de mercado.

- Personas que al estar enterados de este nuevo producto en el mercado y de sus

propiedades pueda consumirlo.

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Por ser una fruta silvestre se desarrolla durante 60 a 80 das pero si se hace un cultivo

intensivo y haciendo uso de adecuada tecnologa se podra reducir el tiempo de

maduracin el cual sera muy beneficioso para nuestra empresa.

Nuestra mermelada est formulada a base de aguaymanto trozado con una misma

cantidad de azcar, que ha sido calentada y evaporada hasta alcanzar una concentracin

de azcar deseada. La calidad de nuestra mermelada est determinada por la excelente

calidad del aguaymanto y es por eso que le damos un carcter especial al producto

poniendo la fruta en trozos.

Este producto es ideal para el desayuno, lonche, como complemento de helados, para la

repostera por su consistencia y la presencia de la fruta entera y para la degustacin de

todo tipo de clientes.

Establecemos de manera previa al inicio de produccin de nuestra mermelada, un sistema

de control de proveedores con la finalidad de asegurar que la fruta adquirida cumpla con

nuestros requisitos establecidos.

3.2.2.- DESCRIPCIN GENERAL DEL PRODUCTOEl aguaymanto (Physalis peruaviana) fue una fruta conocida por los incas y su origen seatribuye a los valles bajos andinos de Per y Chile. Pertenece a la familia de las

Solanceas y al gnero Physalis. Cuenta con ms de ochenta variedades que se

encuentran en estado silvestre y que se caracterizan porque sus frutos estn encerrados

dentro de un cliz o capacho. La fruta es redonda-ovoide, del tamao de una uva grande,

con piel lisa, cetcea, brillante y de color amarillo-dorado-naranj