2013/9/28

営業がうまくいく営業がうまくいく営業がうまくいく営業がうまくいく

コミュニケーション力コミュニケーション力コミュニケーション力コミュニケーション力

プレゼンテーションの秘訣！プレゼンテーションの秘訣！プレゼンテーションの秘訣！プレゼンテーションの秘訣！

お客さんに好かれお客さんに好かれお客さんに好かれお客さんに好かれ

売上アップができる売上アップができる売上アップができる売上アップができる

コミュニケーションコミュニケーションコミュニケーションコミュニケーション

５つの絶対法則５つの絶対法則５つの絶対法則５つの絶対法則

営業大学 学長

吉野真由美

2013/9/28 ビジネスガイド社 2

吉野 真由美

プレゼン話し方研究所㈱ 代表取締役社長

（社）日本テレアポ検定協会 代表理事

（社）日本プレゼン話し方検定協会 代表理事

日本プロスピーカー協会認定プロスピーカー

ドクター佐藤富雄 口ぐせ理論実践塾認定講師

同志社大学経済学部卒業。大学時代は、

応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長。

その後、生命保険、コンピューターの営業を経て、

1994年、幼児向け英語教材

「ディズニーの英語システム」を開発、

販売するワールド・ファミリー㈱に入社。

入社３ヶ月でトップセールスとなり、産休復帰しながらも、セールスコンテストにおいて、

１２００名のセールス中、全回上位入賞を果たす。 1997年、セールスマネージャーに昇進。

その後、5年間で業績を20倍に拡大する。 200４年度には、営業組織の売上を年商２０億に。

ワールド・ファミリーにて、最年少で、リージョナル・ディレクターに昇進。

2005年、日本プロスピーカー協会主催、プロスピーカー試験に、過去最高得点で合格。

（２００５年１０月現在） 2005年10月ワールド・ファミリー㈱を退き、女性営業組織の売上増大と

業績向上を支援するコンサルティング会社、マーケティング・サポート・コンサルティング㈱を設立,

代表取締役社長に就任。 プレゼンテーションやアポイント獲得、モチベーションアップなどの

セールス研修、 コーチングやプロセス・マネジメントを取り入れたセールスマネージャー研修において、

高い評価と信頼を得る。

≪吉野リージョン、月間売上高、推移グラフ≫

0

60

120

180

240

300

360

420

199905

199909

199912

200003

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200009

200012

200103

200106

200109

200112

200203

200206

200209

契約件数

年商年商年商年商

１億１億１億１億

年商年商年商年商

２０億２０億２０億２０億

売上を５年で売上を５年で売上を５年で売上を５年で

２０倍に！２０倍に！２０倍に！２０倍に！

申し込んだお客さん対象に

調査をしました！

「決めてになったのは

何ですか？」

９割の方が同じ答え！

「人です！」

なぜ今

自分のファン作りこそ

最高の新規開拓術

営業術なのか！

従来のマーケティングの概念の崩壊

従来の

マーケティング

理論

ひとりの

ビッグ

インフルエンサー

が、

その他 大勢の人々に

大きな影響を与えている

従来のマーケティングの概念の崩壊

従来の

マーケティング

理論

ひとりの

ビッグ

インフルエンサー

が、

その他 大勢の人々に

大きな影響を与えている

今わかった！本当のマーケットの仕組

身近な友達や家族のオススメを信頼する

という人がいったい何％いるでしょうか？９３％

本来のマーケットのイメージ

影響を受けやすい友達や家族 影響を受けやすい友達や家族

身近な一般人

身近な一般人

これからの時代は

お客さんを

ファンにする人が

売上げアップが

できる！

注文が

どんどん舞い込む

コミュニケーション！

運もお金も

「人」が運んでくる！

自分の

コアなファンができる

コミュニケーション

会話術を

習得しよう！

では、ちょっとこのへんで

心理学の勉強を

してみましょう！

心理学を学べば

どうしたら人に好かれるか？

どうしたら人に嫌われるか？

簡単にわかる！

たとえば・・・

あなたは、偉そうにしている人

好きですか？

【人間の基本的５つの欲求】

生存の欲求

愛と所属の欲求

力の欲求

自由の欲求

楽しみの欲求

これら「５つの欲求」を

知った時、まず人は、

自分の「５つの欲求」は

満たされているかな？と

考える

次に、自分は

人の「５つの欲求」を

満たすことが

できているかな？と

考える

【人間の基本的５つの欲求】

生存の欲求

愛と所属の欲求

力の欲求

自由の欲求

楽しみの欲求

自分だけ

「５つの欲求」を

満たそうとすると

嫌われる！

人の

「５つの欲求」を

満たそうとすると

好かれる！

お客さんに好かれ

注文がどんどん

集まってくる！

コミュニケーション

2013/9/28 17

お客さんとはどんなイキモノか？

選択理論心理学より

2013/9/28 18

吉野式 Ｓ Ｏ Ｓ 話法

すごい！

教えて

ください！

さすが！

お客さんに好かれる話し方

吉野式SOS話法は、

男性から女性に対しても使える！

～私とある男性の会話～

「へぇ～！すごいなぁ～！」

「良い仕事してるんだね！

さすがだよ！」

「今度その話し、僕の仲間にも

教えてやってくれないなよ！」

吉野式SOS話法は、

女性から男性に対しても使える！

～私とある男性の会話～

「へぇ～！すごいですねぇ～！」

「良い仕事してるんですね！

さすがです！」

「今度その話し、私の仲間にも

教えてあげてくださいよ！」

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お客さんが味方になってくれる

会話術

デキル男、イイ女は、

自己重要感を感じたい！

（自己重要感とは？）

自分が人の役に立っているという

実感

2013/9/28 22

自動的に自分の味方になる！

吉野式・オートマチック話法

Ａ Ｕ Ｔ Ｏ

ありがとう！

うれしい！

たすかる！

おかげ！

究極の究極の究極の究極の

好かれる好かれる好かれる好かれる

会話術会話術会話術会話術

もっと好かれる！

ある夜、真夜０時、

大阪のリッツカールトンホテルでの

できごと・・・

お客さんが

お金を払ってくれる会話術！

味方してもらえる！

かわいがられる！

私はこう言いました

「え～！？それは知りませんでした！」

「そんなの、初めて聞きました！」

「すごそうですね、そのお味！」

「何でもよくご存知なんですね！」

「え～！こんな美味しいお酒

初めてです！」

実際お酒が出てきてからも・・・

「こんな美味しいお酒がこの世にある

なんて知りませんでした！びっくりです！」

「○○さんほどの

すごい方が勧めるんだから

期待してましたが、それ以上です！」

「じゃぁ、○○は飲んだことあります？」

「え～！？知りません！」

「そんなの、初めて聞きました！」

「すごそうですね、そのお味！」

「何でもよくご存知なんですね！」

「初モノ食い」の法則

人はみんな自分の話しを、初めて聞く

ように新鮮な興味をもって聞いてほしい

「じゃぁ、～～って食べたことある？」

「え～！？食べたことないです！」

「そんなの、初めて聞きました！」

「すごそうですね、そのお味！」

「何でもよくご存知なんですね！」

「じゃぁ、今度いっしょに行ってみますか？」

「うれしいです！」

「ありがとうございます！」

「○○さんのおかげで、私も舌を（目を）

肥やすことができそうです！」

「楽しみです！」

「いろいろ教えていただいて

たすかります。」

喜怒哀楽

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選択理論心理学より

お客さんは、

それぞれみんな、自慢したいネタがある

知っていることを、自慢することで

自分自身の「力の欲求」を満たす、という行動にでる

相手の力の欲求を満たし刺激することで

自分自身が好かれる！

「知識があること」を認め、

興味を持つ会話をすることで好かれる！

最低な会話術・・・（合コンにて）

すると、ある女性（雑誌の編集者）がいいました。

「あ～、そのお店知ってる！知ってる！

そこよりも、もっと、～～の方が

安いし、おいしいのよ！

人に嫌われる！ファンができない！

男、「僕、食べ歩きが趣味なんだけど、こないだすっごい美味しい

イタリアンのお店見つけちゃった！パスタが感動的においしかったし

デザートも最高だったよっ！」

～～は行ったことある？」

ナイスな会話術・・・（合コンにて）

「○○さんって美味しいお店たくさん

知ってるのね、さすがよね！」

「すごい情報通よね！今度うち会社の

歓迎会の幹事やるんだけど

安くて美味しいお店教えて～！」

会話を改善すれば好かれる！ファンに！

男、「僕、食べ歩きが趣味なんだけど、こないだすっごい美味しい

イタリアンのお店見つけちゃったよ！パスタが感動的においしかったし

デザートもよかったなぁ！しかも安かったんだ！」

お客さんから

確実に嫌われる会話の方程式

人が、自慢気に何かを話したときに

知っていると言い、

しかも、

それと比較し、もっとスゴイものを

話題にする

相手の「力の欲求」をそこなう！

相手の

「力の欲求」を満たし

好かれる！

ファンができる！

会話 実例集

「あ～、この味知ってます！飲んだこと

あります。○○に似てますよね。」

【NGトーク】お酒が出てきてから・・・

「でも、これよりも、○○の方が高いけど

もっと味が深いんですよ。」

「○○さんほどの方だったら、お金

あるんだから、○○飲んだ方が

いいんじゃないですか？」

「え～！こんな美味しいお酒

初めてです！」

◎トーク・お酒が出てきてから・・・

「こんな美味しいお酒がこの世にある

なんて知りませんでした！びっくりです！」

「○○さんほどの

すごい方が勧めるんだから

期待してましたが、それ以上です！」

【ダメ会話】「○○ちゃんて、ゴルフするの？」

「え～、私はちょっと・・・、でも父はプロ並なんです！」

「父は３４０ヤード飛ばすんですよ！」

しかも、シングルの腕前で、２回も

クラブでチャンピオンになったんです！

XXさん、今度父に習うといいですよ！

腕あがりますよ。頼んどきましょうか？」

「僕は飛ぶ方でね、こないだなんか打ったら３００ヤード越えてたよ！」

OK会話「○○ちゃんてゴルフするの？」

「はい！好きだけどまだ初心者なんです！」

「そんなに飛ぶの、初めて聞きました！」

「すごいですね！仕事だけじゃなくて

ゴルフもなんて、さすがですね！」

「スポーツもできるなんて素敵です！

今度ぜひ教えてください！」

「僕は飛ぶ方でね、こないだなんか打ったら３００ヤード越えてたよ！」

2013/9/28 41

を、満たす

まとめ

好かれるコツとは

人の

お客さんに好かれ

売上げアップができる

コミュニケーション話し方

２、自分と自社商品に対し

圧倒的な自信を

もって話す

【自信を持ってお客様に伝える】

売れる営業の話し方～３E話法～

E・・・EYE ９割目を見て

E・・・笑顔で

E・・・言い切る！

お客さんに好かれ

売上げアップができる

コミュニケーション話し方

３，資料を読みながら話す

のは絶対NG

【プレゼンでの話し方 重要秘訣】

説得力あり！魅力的！

プロっぽいプレゼン手法

３S話法 SHOW

SEE

SPEAK

お客さんに好かれ

売上げアップができる

コミュニケーション話し方

４，もっと記憶に残り

説得力がある話し方を！

では、どうすればいいのか？

「サンドイッチ話法」

伝えたいメッセージを一つに絞る。

まず言いたいことをひとつだけに決め、

それを軸に話題を展開する。

サンドウィッチ話法

１、一番言いたいこと「論点」をまず話す

２、「なぜならば・・・」などと、論点を補完する

事例や、たとえ話しなどを話す

３、もう１度「論点」を話し、しめくくる

たいくつさせないための

たったひとつのやり方とは？

「質問話法」

１分間に１回、必ず質問を入れる

そうするとお客さんは、

次は何を聞かれるのだろうとドキドキし、

適度な緊張感を保ち、眠くならずに

話を聞いてくれる！

一番言いたいことを質問の答えにする！

お客さんに好かれ

売上げアップができる

コミュニケーション話し方

５，スムーズにお申込みを

いただくためには２つを

情報収集することが必要！

【営業心理学】

人はなぜ

お金を出してものを買うのか？

2013/9/28

【人はなぜお金を出してモノを買うのか？】

夢

悩み、不安

問題

どうしても実現したい「夢」があり

その商品の購入が夢の実現に

役立つと知った時

どうしても解決したい「悩み」「課題」「不安」があり、

その商品の購入が課題の解決に役立つと気づいた時

2013/9/28

この３つ、夢と悩み、将来への不安の

ことを「ニード」「ホットボタン」という！

「ニード」を喚起する、とは

本人の夢と悩みに気づかせること！

ホットボタンを聞き出してから、話そう！

夢

悩み、不

安

問題

「悩み」を聞き出す法

吉野式

「ほめ殺し話法」

人はとことんほめられると、

「そんなことないですよぉ～」と言い、

今かかえている、問題、悩みを口にする

ほめることで情報収集ができる！

まずは、相手の現状を徹底的に肯定し、認め、ほめた。

○○をほめると○○の悩みが出てくる！

法人営業の場合の

「ほめ殺し話法」～ほめるポイント～

１、商品やサービスをほめる

２、企業の売上や経営をほめる

３、その企業のマーケットをほめる

４、従業員をほめる

５、オフィスの雰囲気をほめる

【ほめ殺し話法】やってみましょう！

１、まずほめる！

「御社の～～はすばらしいですよね！」

２、悩みが出てくる

「んなことないですよ～！

３、悩みを聞き出す

「と、おっしゃいますと？」

４、「実はこないだね・・・こんなことが」

迷っているお客様を迷っているお客様を迷っているお客様を迷っているお客様を

無理なく契約にお導きする無理なく契約にお導きする無理なく契約にお導きする無理なく契約にお導きする

クロージングクロージングクロージングクロージング

「少し考えたい」

「検討したいので時間がほしい」「相談したい」

と言われた場合の話し方

ダメな例

「そうですか。それでは少し考えといて

くださいね。また決まったらお電話ください」

正しい例

「もちろんです！大切なことですからしっかり

検討してくださいね！では、検討しやすいように

私の方から

もう少し情報提供させていただきますね！」

何をしゃべったら

欲しがらせて

売れるのか？

最強の営業術

プレゼン術とは！？

顧客に

ビジョンを

示す！

ビジョンの

ないところに

行動はない！

選択はない！

決断もない！

人の心を動かすのは

ビジュアルではなく

絶対的に「言葉」である！

ビジョンをいかにして伝えるのか？

最近の研究でわかったこと

あなたは話しを聞いて感動したことがあるでしょう。

本を読んで感動したことがあるでしょう。

でも絵を見て感動したことのある人は少ないのでは？

人は言葉に感動する！

言葉でビジョンを示す

クロージングでは、

「ビジョントーク」を話そう！

モチベーションを高く維持する

「～～のために！」

っていうのがある人は強い。

「～～のために！」

っていうのがない人は弱い。

１、

自分が働く目的、理由、手に入れたいものを

明確にしよう！

２、

本心から強くそれを求めてみよう！

今回、講師・吉野真由美が

スクリーンに映しだしたパワーポイントを

希望される方は↓こちらから

お受け取りいただけます！

http://www.yoshinomayumi.com/130928/

また、このパワーポイントを受け取った方には、

フォローアップ講座として

無料のメール講座「営業のコツ」毎朝８時に配信！

を、お届けしています！

2013/9/28 ビジネスガイド社 68

吉野 真由美

プレゼン話し方研究所㈱ 代表取締役社長

（社）日本テレアポ検定協会 代表理事

（社）日本プレゼン話し方検定協会 代表理事

日本プロスピーカー協会認定プロスピーカー

ドクター佐藤富雄 口ぐせ理論実践塾認定講師

同志社大学経済学部卒業。大学時代は、

応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長。

その後、生命保険、コンピューターの営業を経て、

1994年、幼児向け英語教材

「ディズニーの英語システム」を開発、

販売するワールド・ファミリー㈱に入社。

入社３ヶ月でトップセールスとなり、産休復帰しながらも、セールスコンテストにおいて、

１２００名のセールス中、全回上位入賞を果たす。 1997年、セールスマネージャーに昇進。

その後、5年間で業績を20倍に拡大する。 200４年度には、営業組織の売上を年商２０億に。

ワールド・ファミリーにて、最年少で、リージョナル・ディレクターに昇進。

2005年、日本プロスピーカー協会主催、プロスピーカー試験に、過去最高得点で合格。

（２００５年１０月現在） 2005年10月ワールド・ファミリー㈱を退き、女性営業組織の売上増大と

業績向上を支援するコンサルティング会社、マーケティング・サポート・コンサルティング㈱を設立,

代表取締役社長に就任。 プレゼンテーションやアポイント獲得、モチベーションアップなどの

セールス研修、 コーチングやプロセス・マネジメントを取り入れたセールスマネージャー研修において、

高い評価と信頼を得る。