მარკეტინგული კომუნიკაციების...

პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციების უახლესი ტრენდების

ანალიზი

მარიამ ბეთხოშვილი, სალომე სამხარაძე

ბიზნესის ადმინისტრირება და თანამედროვე ტექნოლოგიები

სამეცნიერო ხელმძღვანელი: მოწვეული ლექტორი გიორგი სიბაშვილი

ბიზნესის და ტექნოლოგიების უნივერსიტეტი

თბილისი, 2019

II

განაცხადი

,,როგორც ავტორი, ვაცხადებ, რომ ნაშრომი წარმოადგენს ჩემს ორიგინალურ

ნამუშევარს, ხოლო სხვა ავტორების შექმნილი მასალები არის მოხსენიებული ან

ციტირებული სათანადო წესების შესაბამისად”

მარიამ ბეთხოშვილი, 7.06.2019

სალომე სამხარაძე, 7.06.2019

III

აბსტრაქტი

პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციები მნიშვნელოვან როლს თამაშობს

თანამედროვე ბიზნესის მიერ მომხმარებლებთან მჭირდო ურთიერთობების

ფორმირებაში. უახლესი ტრენდების ანალიზმა გვაჩვენა, რომ რაც უფრო მეტად

ცდილობს კომპანია ჩადოს დრო და რესურსი მათ დანერგვაში, მით უფრო მეტი

შესაძლებლობა აქვს მოიპოვონ კონკურენტუნარიანობა გრძელვადიან პერსპექტივაში.

კამპანიები, რომლებიც ფოკუსირებულია მომხმარებელთა სხვადასხვა ჯგუფისთვის

მათზე მორგებული გამოცდილების შეთავაზებაზე, უფრო მეტ ჩართულობას იღებენ

მომხმარებელთა მხრიდან. მარკეტერები კი აღიარებენ პერსონალიზებული

კომუნიკაციების ეფექტიანობას და სხვადასხვა გამოწვევის მიუხედავად, მზად არიან

მეტი პრიორიტეტი მიანიჭონ პერსონალიზაციას მარკეტინგული კომუნიკაციების

დაგეგმვისას.

ძირითადი საძიებო სიტყვები: პერსონალიზაცია, მარკეტინგი, კომუნიკაცია

Abstract

Personalized Marketing Communications have a big impact on improving relationships between

business and consumer. By analyzing newest trends, it’s evident that companies have more

chances to gain competitive advantage by investing more time and resources in these trends.

Campaigns which are focused to suggest experience suited to consumers interests, have higher

response rates from consumers. Marketers acknowledge the efficiency of the personalized

marketing communications and despite many challenges, personalized marketing

communications are going to be used more extensively during their campaign planning

processes.

Key Words: Personalization, Marketing, Communications

IV

სარჩევი

აბსტრაქტი .................................................................................................................................. III

გრაფიკების ჩამონათვალი .......................................................................................................... V

შესავალი ....................................................................................................................................... 6

პერსონალიზებული მარკეტინგის მომავალი ........................................................................ 11

ხელოვნური ინტელექტი .......................................................................................................... 20

მასტიმულირებელი რეკომენდაცია ........................................................................................ 23

რეკომენდებული პროდუქტი .................................................................................................. 25

Multi-Channel პლატფორმები ................................................................................................... 28

თანამედროვე მარკეტინგული კომუნიკაციების უახლესი ტრენდები ქართულ ბაზარზე

...................................................................................................................................................... 32

მონაცემებზე დაფუძნებული მარკეტინგი .............................................................................. 34

უმსხვილესი პლატფორმები პერსონალიზებული მაკეტინგული კომუნიკაციებისთვის 38

კვლევა ......................................................................................................................................... 45

დასკვნა ........................................................................................................................................ 61

გამოყენებული ლიტერატურა .................................................................................................. 62

დანართები .................................................................................................................................. 63

V

გრაფიკების ჩამონათვალი

Act–on პლატფორმა (გვ.15)

Shopify პლატფორმა (გვ.18)

Google Search Example (გვ.35)

Search vs. Social Example (გვ.36)

Google Adwords (გვ.38)

Suggested Post Example (გვ.43)

Personalized Videos Example (გვ.44)

Web Page Example 1 (გვ.46)



Facebook Pixel (გვ.49)


Campaign 1 (გვ.51)






კითხვა #1 (გვ.58)




6

შესავალი

პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციები არის პროცესი, რომლის

განხორციელებისას კომპანიები ცდილობენ მიაწოდონ ინდივიდუალური კონტენტი

შესაბამის მომხმარებლებს ავტომატიზებული ტექნოლოგიების გამოყენებით.

პერსონალიზებული მარკეტინგის მიზანია, გაზარდოს მომხმარებლების ან პოტენციური

მომხმარებლების ჩართულობა მათთან პირდაპირი კომუნიკაციის საშუალებით,

არსებობს პერსონალიზებული მარკეტინგის რამდენიმე უპირატესობა:

მომხმარებლის გამოცდილების გაუმჯობესება

მომხმარებლები ხშირად სხვადასხვა აქტივობის საშუალებით ბრენდებს პირად

ინფორმაციას უზიარებენ, სანაცვლოდ კი იღებენ შესაბამის ბენეფიტებს.

ისინი ავსებენ სხვადასხვა კითხვარს, იღებენ მონაწილეობას კვლევებში, ამ ინფორმაციის

გაცემის შემდეგ კი მოელიან, რომ ბრენდისგან ინდივიდუალურ შეთავაზებებს

მიიღებენ.

შემოსავლების ზრდა

თითოეული მომხმარებლისთვის შესაბამისი სარეკლამო არხის იდენთიფიცირების

შემდეგ, კომპანიებს შეუძლიათ გაზარდონ ROI (Return On Investment). ასევე

შესაძლებელია განისაზღვროს, რომელი სარეკლამო არხი, მომხმარებელთა რა ტიპის

სეგმენტისგან იღებს მაღალ გამოხმაურებას და ამის მიხედვით დაიგეგმოს თითოეული

კამპანია.

ბრენდისადმი ლოიალურობის ზრდა

მომხმარებლებს ყოველთვის განსაკუთრებულად ამახსოვრდებათ ბრენდი, რომელიც

მათზე ზრუნავს და საჭიროებებზე მორგებულ შეთავაზებებს უგზავნის, შესაბამისად, ის

კომპანიები, რომლებიც ხარჯავენ დროს და ენერგიას პერსონალიზებული მიდგომების

დანერგვაზე, უფრო კონკურენტუნარიანები არიან და იზრდება მათი ბრენდისადმი

ლოიალობაც.

7

პერსონალიზებული მარკეტინგის გამოწვევები:

სწორი ტექნოლოოგიის პოვნა

ერთ-ერთი ყველაზე დიდი პრობლემა პერსონალიზებულ მარკეტინგთან დაკავშირებით

ის არის, რომ მოძველებული ტექნოლოგიები ციფრულ ერას ვერ უწყობს ფეხს.

მნიშვნელოვანი კომპონენტი კი ამ პროცესში წარმატებისთვის სწორი მონაცემების

შეგროვება და პროცესების ავტომატიზაციაა. სამწუხაროდ, ბევრი მარკეტერისთვის

პრობლემას წარმოადგენს ისეთი ტექნოლოგიის პოვნა, რომელიც სრულად შეძლებს

მათი მოთხოვნების დაკმაყოფილებას.

დრო და რესურსი

როდესაც თოთოეული კამპანიის პერსონალიზაციისთვის შესაბამისი სტრატეგიაა

საჭირო, კომპანიებს ზოგჯერ დამატებითი გუნდების ფორმირება უწევთ. ზოგჯერ კი

ორგანიზაცია არ არის მზად გამოყოს ამისთვის შესაბამისი რესურსები.

მომხმარებლის სწორი პორტრეტის შექმნა

როდესაც მომხმარებლების ქცევაზე დაკვირვება სხვადასხვა სარეკლამო არხებში

მიმდინარეობს, შესაძლებელი ხდება თითოეული მომხმარებლის იდენთიფიცირება და

მათი ინტერესების შესახებ მეტის გაგება. ასეთ დროს საჭიროა კომპანიამ შექმნას

თოთოეული მომხმარებლის ინდივიდუალური პროფაილი, თუმცა ზოგჯერ რთულია

სხვადასხვა არხებიდან ინფორმაციის სწორად შეჯამება ერთიანი სურათის მისაღებად.

სეგმენტის სწორად განსაზღვრა

მით უფრო ეფექტურია თითოეული კამპანია, რაც უფრო სწორად არის განსაზღვრული

მისი სამიზნე აუდიტორია. ზოგჯერ კი ბრენდები სწორად ვერ აანალიზებენ, როგორ

მოახდინონ მომხმარებელთა ფართო სეგმენტების კიდევ უფრო გაფილტვრა.

არხების სწორი თანმიმდევრობით გამოყენება

მნიშვნელოვანია, ბრენდის მხრიდან სწორი თანმიმდევრობით შეირჩეს თითოეული

სარეკლამო არხით მომხმარებელთან კომუნიკაცია და ამ პროცესებს შორის ლოგიკური

ბრმა იყოს. მაგალითად, ბრენდის მაღაზიაში მიღებულ გამოცდილებას სასურველია

მოჰყვეს შესაბამისი ფასდაკლება Email-ით, აპლიკაციის ჩამოტვირთვის შეთავაზება

გამარტივებული შესყიდვებისთვის და ა.შ.

8

როგორ იქმნება წარმატებული პერსონალიზებული მარკეტინგული სტრატეგია?

შედარება

მნიშვნელოვანია, რომ პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციების

განსახორციელებლად ბრენდებმა შეარჩიონ სწორი პლატფორმები. კამპანიების

განხორციელების პროცესში მათ საშუალება აქვთ ერთმანეთს შეადარონ შედეგები და

ამის მიხედვით ფოკუსირდნენ პრიორიტეტულ პლატფორმებზე. ასევე საჭიროა, რომ

ჰქონდეს გამართული ვებგვერდი.

შეგროვება

კამპანიების გაშვებისას, კომპანიის ვებგვერდზე გადმოსული მომხმარებლები ტოვებენ

გარკვულ ინფორმაციას, რისი შეგროვებაც მნიშვნელოვანია. მაგ: ვიზიტორების

რაოდენობა დღის სხვადასხვა მონაკვეთში, ყველაზე ხშირად ნახვადი გვერდები და ა.შ.

ანალიზი

ინფორმაციის შეგროვების შემდეგ, საჭიროა მისი სწორი ანალიზი სხვადასხვა

მიმართულებით, რაც ასევე გამოყენებული იქნება განხორციელების პროცესში.

მოქმედება

მას შემდეგ, რაც უკვე შეგროვდება შესაბამისი ინფორმაცია კომპანიის მომხმარებლების

აქტივობების შესახებ, საჭიროა დროული მოქმედება და სტრატეგიის პრაქტიკაში

განხორციელება.

პერსონალიზებული მარკეტინგული კამპანიების მაგალითები:

თარგეთირებული მეილები

მერკეტერები იყენებენ პერსონალიზაციას იმისთვის, რომ შექმნას შესაბამისი იმეილები.

მისი საშუალებით მათ შეუძლიათ გაუგზავნონ სწორად შერჩეულ მომხმარებელს სწორი

მესიჯი და რაც მთავარია, მასზე მორგებული შეთავაზებით.

რაც უფრო კარგად არის გაანალიზებული სეგმენტი, მით უფრო მეტი შანსია შეიქმნას

რელევანტური იმეილ კონტენტი. ერთ-ერთი ამის გზა კი sing up ფორმების შექმნაა.

როცა ამას თანხმდება მომხმარებელი, ის ავსებს სხვადასხვა კითხვას, რომელთა მიზანი

მის შესახებ გარკვეული ინფორმაციის შეგროვებაა. მაგალითად, ტანსაცმლის მაღაზიის

მფლობელმა შესაძლოა გაგზავნოს მეილები, რომელიც დაფუძნებულია მომხმარებლის

9

ასაკის და ინტერესების გარკვევაზე იმისათვის, რომ გაიგოს როგორი სტილის

ტანსაცმელი უფრო მოეწონებათ მათ.

რეკომენდებული პროდუქტები

ამ სახის კამპანიებში გამოყენებულია სხვადასხვა მონაცემი, რომ განისაზღვროს რა სახის

პროდუქტი, სერვისი ან შეთავაზება შეიძლება იყოს მომხმარებლისთვის უფრო

საინტერესო.

მაგალითად, იმაზე დაფუძნებით, თუ დრამატული ჟანრის რომელ სამ ფილმს უყურა

ბოლოს მომხმარებელმა, შესაძლოა მას გაეგზავნოს ახალი შეთავაზება მსგავსი შინაარსის

ფილმის შესახებ. ამასთანავე, მომხმარებლებს აქვთ საშუალება, შეაფასონ თითოეული

კამპანია და გასცენ გარკვეული უკუკავშირი იმაზე დაყრდნობით, თუ რა მოეწონათ და

რა - არა.

სოაცილური მედია მარკეტინგი

მომხმარებლებთან კომუნიკაცია სხვადასხვა სოციალური ქსელების საშუალებით ერთ-

ერთი კარგი გზაა მათი კმაყოფილების და ლოიალობის გასაზრდელად. ის ეხმარება

ბრენდს, იყოს მუდამ მომხმარებლის გონებაში შესაბამისი პერსონალიზებული

კონტენტის განთავსების საშუალებით და ამავდროულად, შესაძლებლობა აქვს მიიღოს

შესაბამისი უკუკავშირი, შეაგროვოს მონაცემები და გამოიყენოს სამომავლო კამპანიებში.

კითხვები, რომლებსაც პერსონალიზებული მარკეტინგის დროს ვსვავთ

რატომ არის პერსონალიზებული მარკეტინგი მნიშვნელოვანი?

ტექნოლოგიების განვითარებასთან ერთად, მუდამ ჩნდება ახალი შესაძლებლობები.

როდესაც მომხმარებლები გასცემენ თავიანთ პერსონალურ ინფორმაციას, შესაბამის

ბენეფიტებსაც ელოდებიან. ამიტომ მარკეტერების ვალია განათავსონ შესაბამისი

ინფორმაცია, შესაბამის დროს და შესაბამისი მომხმარებლისთვის.

როგორ გავზომოთ პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციების შედეგები?

სხვა ნებისმიერი მარკეტინგული კამპანიის მსგავსად, პერსონალიზებული

მარკეტინგული კომუნიკაციების დროსაც შესაძლებელია სხვადასხვა გზით გაიზომოს

შედეგები. ამისთვის შესაძლებელია სხვადასხვა რეპორტის ფორმის გამოყენება.

10

მთავარია მოხდეს მიღებული მონაცემების ღრმად გამოკვლევა და სტრატეგიის

ფორმირებისას გათვალისწინება.

როგორ ახდენს გავლენას პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციები

მომხმარებლის გამოცდილებაზე?

მთავარი ამოსავალი აქ ის არის, რომ პერსონალიზებული მარკეტინგული

კომუნიკაციების დამსახურებით მომხმარებელი, რომელიც უბრალოდ ათვალირებდა

პროდუქციას გადაიქცევა მომხმარებლად, რომელიც ყიდულობს სასურველ პროდუქტს.

მომხმარებლები განსაკუთრებით სენსიტიურები მაშინ ხდებიან, როცა ყიდვის ეტაპზე

მიდიან, მუდამ ინდივიდუალური კონტენტით თავის დამახსოვრება კი აძლიერებს

ურთიერთობებსა და ზრდის ნდობის ფაქტორს ბრენდსა და მომხმარებლებს შორის, რაც

ყველაზე სენსიტიურ მომენტში აუცილებლად იჩენს თავს.

11

პერსონალიზებული მარკეტინგის მომავალი

რაც უფრო ვითარდება ტექნოლოგია და მეტი შესაძლებლობა ექმნებათ მარკეტერებს

შესთავაზონ მომხმარებლებს სიახლეები, მით უფრო მნიშვნელოვანი ხდება

პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციების გამოყენება ბიზნესში.

მომხმარებლები უფრო და უფრო მოელიან უკეთეს გამოცდილებას და ინდივიდუალურ

მიდგომებს, შესაბამისად მსგავსი მიდგომა თანამედროვე ბიზნესში, ნამდვილად არის

წარმატების გასაღები.

არსებობს პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციების თანამედროვე

ტრენდები:

MarketingAutomation

მარკეტინგისავტომატიზაცია

მარკეტერების უმრავლესობას აქვს გარკვეული წარმოდგენა მარკეტინგის

ავტომატიზაციაზე, თუმცა, მათმა 90%-მა ალბათ არ იცის ზუსტად რას გულისხმობს

იგი. მარკეტინგი - ესაა მომხმარებლებთან მომგებიანი ურთიერთობის მართვის

პროცესი. ეს სფერო მჭიდროდ არის დაკავშირებული გაყიდვებთან. ახალწარმოქმნილი

ბიზნესისთვის გაყიდვების პროცესი თავისთავად მარკეტინგს გულისხმობს,

ითვალისწინებს მომხმარებლებთან უშუალო (1:1) კომუნიკაციას. როდესაც კომპანია

იწყებს ზრდას, ასეთი სახის ინდივიდუალური კომუნიკაცია კლიენტებთან

პრაქტიკულად შეუძლებელია. ამ დროს უკვე დგება მარკეტინგის დირექტორის და მისი

გუნდის არსებობის საჭიროება. უნდა აღინიშნოს, თუ რაოდენ ერთსულოვნად

აღიარებენ დღეს კომპანიები მარკეტინგის კრიტიკულად აუცილებლობას კომპანიის

არსებობისთვის. მეტიც, იმდენად გაზრდილია მისი როლი კომპანიის თუ ბრენდის

შექმნის, განვითარების და შემდგომ პროცესებში, რომ ადამიანური რესურსის გარდა,

დღის წესრიგში მარკეტინგის ავტომატიზაციის და სისტემატიზაციის საჭიროებაც

დგება. ყველაზე ხშირად ელექტრონული მეილების, სოციალური ქსელების და

ვებგვერდის სხვადასხვა პროცესების ავტომატიზირებასთან (იქნება ეს ელექტორნული

ფორმები, webinar, თუ სხვა) გვაქვს საქმე.

12

მარკეტინგის ავტომატიზაცია პროგრამული უზრუნველყოფის ის კატეგორიაა,

რომელიც ახდენს მარკეტინგული აქტივობების რაციონალიზაციას, პროცესების

ავტომატიზაციას, რასაც კი საბოლოო ჯამში მივყავართ დაზოგილ დროსთან,

ენერგიასთან, ფინანსურ და ადამიანურ რესურსებთან, გაზრდილ შემოსავალთან და

კმაყოფილ მომხმარებელთან.

მარკეტერები არცთუ იშვიათად მარკეტინგის ავტომატიზაციასა და იმეილ მარკეტინგს

ურთიერთჩამნაცვლებლად განიხილავენ. ფაქტი კი ისაა, რომ იმეილ მარკეტინგი

მარკეტინგის ავტომატიზაციის ერთ-ერთი კომპონენტია, თუმცა არაიდენტური.

მაგალითად, მომხმარებელმა შესაძლოა აღმოაჩინოს კომპანია და მოიწონოს მისი

Facebook გვერდი. გვერდის დათვალიერების შემდეგ შესაძლოა დაინტერესების

შემთხვევაში გაეცნოს ყველაზე განხილვად პოსტს/ბლოგს. თუ მომხმარებელს ძალიან

დააინტერესებს პოსტი, ის შეიძლება გახდეს იმეილ გამომწერი. ანუ, იმეილ მარკეტინგი

გულისხმობს კომერციული მესიჯების გაგზავნას ხალხთან, რომლებიც იყენებენ

ელექტრონულ იმეილს. იმეილ კომუნიკაცია იმ შემთხვევაში მიიჩნევა იმეილ

მარკეტინგად, თუ ის ამყარებს ნდობას კლიენტებთან. ის არის ბიზნეს კომუნიკაციის

ეფექტური გზა, რომელიც ეხმარება კომპანის ქონდეს

მუდმივი კავშირი მომხმარებლებთან, როდესაც რეკლამას უკეთებს თავის ბიზნესს.

იმეილ მარკეტინგით მარტივად და სწრაფად არის შესაძლებელი მომხმარებლამდე

მიღწევა. არსებობს მრავალი მაგალითი იმეილ მარკეტინგის კამპანიების, დაწყებული

მისასალმებელი იმეილებით, დამთავრებელი სამადლობელი წერილებით. მსგავსი სახის

იმეილები კომპანიას საშუალებას აძლევს მომხმარებელს მიაწოდოს

სასურველი ინფორმაცია, ისევე როგორც თავად მიიღოს ძირითადი

შეტყობინებები ახალი კლიენტების შესახებ. ყოველი იმეილი სასურველია შეიცავდეს

დამატებით ფაქტებს კომპანიასა და პროდუქტებზე. ეს მისცემს საშუალებას პოტენციურ

კლიენტებს ჰქონდეთ ინფორმაცია კომპანიის შესახებ. იმეილ მარკეტინგი არის

ეფექტური გზა არა მხოლოდ მომხმარებლებთან მისაღწევად, არამედ მათთან კავშირის

შესანარჩუნებლად.

13

რატომ არის მარკეტინგის ავტომატიზაცია ეფექტური?

ამას ბევრი მიზეზი აქვს. პირველ რიგში, ზოგავს დროს და ფულს. მაგალითად,

დავიწყოთ ელექტრონული ფოსტის ავტომატიზირების განხილვით, რომლის

საშუალებით, ერთი პროგრამიდან ათასობით ათასთან და კიდევ უფრო მეტ

ადრესატთან, ერთი კლიკით სასურველი ინფორმაციის გაგზავნაა შესაძლებელი.

სრულებითაც არ არის საჭირო ცალკეულად სიახლეების მიწერა და ინფორმაციის

განახლება სეგმენტის წევრებს. თანმიმდევრულობას ბრენდის იმიჯის ჩამოყალიბებაში

განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს. ის რწმენის ჩამოყალიბების ერთ-ერთი

ინსტრუმენტია სხვადასხვა არხსა და პლატფორმაზე, რომელიც საბოლოო ჯამში

მომხარებლის სწორ აღქმას უწყობს ხელს და მათი მხრიდან მოქმედებაში გადაიზრდება.

მარკეტინგის ავტომატიზაციის პროცესის შემდეგ მიღებული შედეგი დახარჯულ

ფინანსურ თუ ადამიანურ რესურსს მნიშვნელოვნად აჭარბებს. მასში ინვესტიციის

ჩადება ნამდვილად ღირს, რადგან გაცილებით მეტია მის მიერ მოტანილი სარგებელი

(მომხმარებლების თუ შემოსავლის გაზრდილი რაოდენობა), ვიდრე დანახარჯი.

გასათვალისწინებელია, რომ სტარტაპებმა მარკეტინგის ავტომატიზაციის საწყის ეტაპზე

უნდა მოახდინონ სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტაცია, რადგან ერთი და იგივე

შეტყობინებები არ გაუგზავნონ ყველა ადრესატს. სეგმენტაცია შესაძლოა რამდენიმე

ნიშნის მიხედვით, მაგალითად როგორებიცაა დემოგრაფიული მონაცემები,

სამომხმარებლო ქცევა, ინტერესები, რესურსები.

აქვე უნდა აღვნიშნოთ, რომ სოციალური ქსელის მეშვეობით, თუ ავტომატიზირებულია

მასში სპეციალური ხელსაწყო, რასაც ხშირად სხვადასხვა შესავსები ტესტების სახით

ვხვდებით, კომპანიებთან მიდის ყველა მსურველზე ინფორმაცია, იქნება ეს

ელექტრონული მეილი, მათი ინტერესები თუ გეოგრაფიული მდებარეობა.

სამომავლოდ, ამ დაგროვილი მონაცემებით აუდიტორიისთვის უკვე სეგმენტურად

ზუსტად შერჩეული შეთავაზებების მიწოდება ხდება შესაძლებელი.

14

რა არის ფაქტი და რა მითი მარკეტინგის ავტომატიზაციის შესახებ ?

ფაქტი : მარკეტინგის ავტომატიზაცია მრავალ მარკეტინგულ არხს აკავშირებს, მათ

შორის სოციალური მედია, იმეილ მარკეტინგი და კონტენტ მარკეტინგი

მითი: მარკეტინგის ავტომატიზაცია არის არაპერსონალური, ადამიანურ გრძნობებს

მოკლებული, იგი მხოლოდ მასობრივად უგზავნის სარეკლამო შეტყობინებებს

მომხმარებლებს.

ფაქტი : მარკეტინგის ავტომატიზაცია აგზავნის პერსონალურ, ინდივიდუალურ (1:1)

შეტყობინებებს. აძლიერებს კომუნიკაციის პროცესს, ფოკუსირებულია შეტყობინებების

და კამპანიების ხარისხის ამაღლებაზე, საშუალებას იძლევა შეგროვდეს მეტი

ინფორმაცია მომხმარებლების შეხედულებებზე, ინტერესებზე, მოთხოვნილებებსა და

მიზნებზე. კომპანიას აძლევს შესაძლებლობებს - 1) შექმნას მომხმარებლის პროფილი და

გაუგზავნოს სპეციფიური, მიზნობრივი შეთავაზებები. 2) დაყოს მომხმარებლები

კატეგორიებად სამომხმარელო ქცევის, ინტერესების, დემოგრაფიული მონაცემების

მიხედვით. 3) დახვეწოს შაბლონების ფორმა, მაგალითად იმეილის გაგზავნის დრო,

სათაური. 4) მოახდინოს მარკეტინგული არხების ინტეგრაცია

აქვე, უნდა აღვნიშნოთ კიდევ ერთი საკითხი. კომპანიის მიზანია იმეილის ადრესატების

რაოდენობის ზრდა, თუმცა გარკვეული პრობლემები აქაც იჩენს თავს. ხუთ ადამიანთან

კომუნიკაციის მართვა ადვილია, მაგრამ ათთან არც ისე. ამ დროს კომპანიებს უწევთ ათი

ათასობით, ზოგჯერ კი მილიონობით ადრესატთან ურთიერთკავშირი. განვიხილოთ

ერთ-ერთი პლატფორმა - Act-on.

Act – on განკუთვნილია :

მცირე ბიზნესისთვის

შეზღუდული მარკეტინგული რესურსების დროს

კომპანიებისთვის, რომლებსაც არ ჰყავთ აიტი-ჯგუფი

კომპანიებისთვის, რომლებსაც ჭირდებათ მოქნილი, მრავალდონიანი საფასო

სტრუქტურა ყოველთვიური შეთანხმებებისთვის

15

მარკეტინგის ავტომატიზაციის პლატფორმები განსხვავდება ბიზნესის სახეობების

მიხედვით. Act – on მხოლოდ ერთ-ერთი გამოსავალია. კონკრეტული ბიზნესისთვის

ინდივიდუალურად უნდა შეირჩეს ამ პლატფორმებიდან რომელ მათგანს გამოიყენებენ

- HubSpot, Act-On, GetResponse, Eloqua, MailChimp, and Marketo. მათ შორის ერთი

იდეალური და საუკეთესო ყველა შემთხვევისთვის არცერთი არაა. თითოეული მათგანი

კონკრეტული მიმართულებითაა ძლიერი. ზოგს ინტეგრირებული აქვს სოციალური

მედია მარკეტინგი, ზოგს CRM, ზოგიც მთელს inbound მარკეტინგს მოიცავს, როგორც

მაგალითად Hubspot. თუმცა ერთი პრობლემაა, ყველა მათგანი საშუალო და მცირე

ზომის კომპანიებისთვის საკმაოდ ძვირია. მაგალითად, Marketo თვეში $800-დან იწყება.

Act – on პლატფორმა ფოკუსირებას ახდენს სამ ოპერაციაზე :

გზავნის იმეილ შეტყობინებებს

იღებს იმეილ შეტყობინებებს

ამისამართებს ვებგვერდზე

Act –on პლატფორმის სისტემაში შესვლის დროს გვერდი ასე გამოიყურება :

Act–on პლატფორმა

16

Act-on პლატფორმის გამოყენების რეალური მაგალითი:

US Fleet Tracking კომპანიის შემოსავალი შავი პარასკევის კამპანიის დროს 30 000$-ს

აჭარბებს. US Fleet Tracking GPS სისტემების ინტერნეტ პროვაიდერია. კომპანიამ Act-on

პლატფორმის გამოყენება დაიწყო ახალ სამომხმარებლო სეგმეტზე გასასვლელად.

შედეგად, იმეილ ადრესატების 25% დაინტერესდა იმეილ შეტყობინებით და მოითხოვა

დამატებითი ინფორმაცია. კომპანიამ შეიძინა პოტენციური მომხმარებლები და

საბოლოო ჯამში შემოსავალმა შეადგინა 30 000$.

მარკეტინგის ავტომატიზაცია გაცილებით მეტია ვიდრე უბრალოდ პროგრამული

უზრუნველყოფა. ძალიან ბევრი ადამიანი თავის თავს მარკეტინგის ავტომატიზაციის

ექსპერტად მოიხსენიებს, თუმცა ისინი რეალურად სპეციალისტები მხოლოდ

პროგრამულ უზრუნველყოფაში შეიძლება იყვნენ. მარკეტინგის ავტომატიზაციის

საწყის ეტაპზე მნიშვნელოვანია ერთმანეთისგან განვასხვავოთ სტრატეგია და ტაქტიკა.

სტრატეგიები შეიძლება იყოს უფრო მეტად შემოქმედებითი, ხოლო ტაქტიკა მოიცავს

უფრო სპეციფიურ მარკეტინგულ მეთოდიკას. მარკეტინგის წარმატებით

ავტომატიზაციისთვის მათი ერთობლივი გამოყენება აუცილებელია.

Inbound მარკეტინგის როლი

Inbound მარკეტინგს მარკეტინგის ავტომატიზაციასთან ერთად ხშირად ახსენებენ.

Inbound მარკეტინგი მუშაობს სამიზნე აუდიტორიის ყურადღების მოპოვებაზე, და არა

მის ყიდვაზე. ის ქმნის ხარისხიან კონტენტს, რომლითაც იპყრობს მათ ყურადღებას და

მეტად აახლოვებს მათთან პროდუქციას. ასეთი სახით, ანუ მომხმარებლის ნებართვით

მიღწეული კომუნიკაცია, ზრდის კონვერსიის ალბათობას უნებართვო ჩარევასთან

შედარებით. მთავარი განსხვავება არის ის, რომ კომპანია გასცემს სარგებელს და

თანამშრომლობის გრძელვადიან პერსპექტივაზე დაყრდობით ცდილობს ნდობის

მოპოვებას. კონტენტ მარკეტინგის და დღეს უკვე inbound მარკეტინგის კონცეფციებია

თანამედროვე ინტერნეტ მარკეტინგის განუყოფელი ნაწილი. ყველა მათგანს ერთი

საერთო აერთიანებთ, ესაა სწორად შერჩეულ აუდიტორიასთან ინდივიდუალიზებული

გზავნილებით ურთიერთობა. ამ ურთიერთობის გაზომვა შესაძლებელი უნდა იყოს და

17

მასზე მარკეტერს კონტროლის საშუალება უნდა ჰქონდეს. ეს არის სრული, მეტად

საინტერესო, სწორი და კომპლექსური მიდგომა, რომლის განხორციელების პროცესშიც,

როგორც წესი, არაერთი მარკეტინგული ინსტრუმენტი გამოიყენება. მაგალითად,

კომპანია თავისი კონტენტის წყალობით ხდება ვიზიტორებისთვის საინტერესო.

ისინიც, თავის მხრივ, იწერენ. შემდეგ უკვე მარკეტინგის ავტომატიზაციის სისტემა

იწყებს მუშაობას. ის ავტომატურად აგზავნის მეილს, რომელიც ადრესატის

მახასიათებლებზეა მორგებული. მეილში შეიძლება იყოს ბმული, რომელიც ადრესატს

რაიმე შეთავაზების გვერდზე გადაიყვანს. მაგალითად, თუ Hubspot-ის ბლოგიდან

კომპანია გადმოიწერს inbound მარკეტინგის წიგნს და შესავსებ ფორმაში მიუთითებს

თავის მახასიათებლებს, Hubspot გამოგზავნის მეილს მასზე მორგებული

შემოთავაზებით. თუ ამ მეილს მომხმარებელი გახსნის, ან ბმულზე გადავა, ან ამ

პროცესს გაიმეორებს რამდენიმეჯერ, ეს Hubspot-ს უჩვენებს, რომ იგი დაინტერესდა და

გადაწყვეტილების მიღების პროცესშია. ისინი მას მომდევნო მეილებით ამ

გადაწყვეტილების მიღებაში დაეხმარებიან. მარკეტინგის ავტომატიზაციის სესტემით

შესაძლებელია მთელი პროცესის დაკვირვება მთავარი პანელიდან, იმის ნახვა თუ ვინ

გახსნა მეილი, ვინ დააკლიკა ბმულს, ბმულზე დაკლიკვის შემდეგ რა გვერდები ნახეს

საიტზე და ა.შ. შემდეგ ამ ინფორმაციაზე დაყრდნობით შესაძლებელია მორიგი

მეილების გაგზავნა. ეს სისტემა ბრმად მეილების გაგზავნას რომ შევადაროთ,

განსხვავება ეფექტურობაში შთამბეჭდავი იქნება. იმისათვის რომ სისტემა ეფექტური

იყოს, აუცილებელია სწორი სტრატეგია და იმპლემენტაცია. მათ გარეშე ათასობით

დოლარის გადახდა საუკეთესო სისტემაშიც არაფრის მომტანი იქნება.

Shopify პლატფორმა

Shopify ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი ელექტრონული კომერციის პლატფორმაა.

Shopify-ის ბლოგები/პოსტები სოციალურ მედიაშიც გვხვდება.

18

Shopify პლატფორმა

ამ პლატფორმას დიდი და ფართო აუდიტორია ჰყავს. ბევრი ადამიანი იყენებს Shopify-ს

მხოლოდ იმ მიზეზების გამო, რომ მისი დიზაინის ცვლილება საკმაოდ ადვილია.

თუმცა, მისთვის სულ ათამდე უფასო თემაა მხოლოდ ხელმისაწვდომი, პრემიალური

დიზაინების ფასები კი $180-ამდე ადის. აღსანიშნავია, რომ ეს დიზინები მხოლოდ

Shopify Theme Store-შია განთავსებული. Shopify-ს საიტზე ინტერგრაციის ყოველთვიური

ფასი იწყება $29-დან და ადის $299-მდე. Shopify ორიენტირებულია სამიზნე

აუდიტორიასთან ურთიერთობის ჩამოყალიბებასა და შენარჩუნებაზე.

ფსიქოლოგიის როლი მარკეტინგის ავტომატიზაციის პროცესში

მარკეტინგის ავტომატიზაციას მართავს ფსიქოლოგია. ემოციები დიდი ხანია რეალური

სამყაროს გარდა, ვირტუალური სამყაროს ნაწილიც გახდა. ემოციების გამოწვევა კი

მარკეტინგის ერთ-ერთი მამოძრავებელი ძალაა. როდესაც, კომპანიის არსებული თუ

პოტენციური მომხმარებლების რიცხვი მნიშვნელოვნად იმატებს, პერსონიზირებული,

ღირებულებებზე ორიენტირებული ურთიერთობის პირდაპირ დამყარება ცალკეულ

ინდივიდებთან რთული ხდება. ამის გამო, დღეს უამრავ დამატებით შესაძალებლობას

მიმართავენ, ყველაზე ეფექტური და პოპულარული ციფრულ სამყაროში კი, რა თქმა

უნდა, ინოვაციური ტექნოლოგიების და მარკეტინგის კოლაბორაცია წარმოადგენს. მათი

სინთეზით, ბევრი პროცესის ავტომატიზირება ხდება, რაც ნებისმიერი ბიზნესის

19

სასიცოცხლო ციკლისთვის, დღევანდელ მსოფლიოში აუცილებელ ატრიბუტს

წარმოადგენს. კომპანიებმა უნდა იზრუნონ თავიანთ მომხმარებლებსა და მათ

კმაყოფილებაზე. კმაყოფილების მისაღწევად სწორად შერჩეული შეტყობინებები უნდა

გაგზავნონ და რასაკვირველია მზად იყვნენ შეფასებების მოსასმენად და

გასაანალიზებლად. მარკეტერებს მუდმივად უნდა შეეძლოთ იმის წარმოდგენა რას

შეიძლება ფიქრობდნენ კონკრეტულ მომენტში მომხმარებლები.

20

ხელოვნური ინტელექტი

Artificial Intelligence Marketing

ხელოვნური ინტელექტის შესაძლებლობები სულ უფრო სწრაფად ვითარდება. ძალიან

ბევრი ხელოვნურ ინტელექტს უყურებს როგორც ფიქტიურ სამყაროს, რომელსაც

მანქანები მართავენ, აღიქვამს იმ კონცეპტად, რაც შეიძლება მომავალში რეალობად

იქცეს. თუმცა, რეალურად ხელოვნური ინტელექტი უკვე ჩვენი ცხოვრების განუყოფელი

ნაწილია და მან არა მხოლოდ სმარტფონებში, ლეპტოპებსა თუ მანქანებში იპოვნა

საკუთარი ადგილი, არამედ – ყველგან, მათ შორის, ბიზნესშიც. ბიზნესში ხელოვნურ

ინტელექტს ინდუსტრიაში არსებული პრობლემების გადაჭრის მნიშვნელოვან

ინსტრუმენტად მოიაზრებენ. ხელოვნური ინტელექტის საკითხი მსოფლიოს მასშტაბით

აქტუალობას არ კარგავს. არსებობს მოხსენებები და კვლევები, რომელთა მიხედვითაც

2030 წლისთვის, გლობალურ ეკონომიკაში, ხელოვნური ინტელექტით მიღებული

ფინანსური სარგებლის წილი $15.7 ტრილიონი იქნება. შესაბამისად, ხელოვნური

ინტელექტის ტექნოლოგიების ბიზნესში დანერგვა არა მოდის აყოლა და ახირება,

არამედ – ბიზნესის მიერ, თანამედროვე, მომხმარებელთა საჭიროებებზე მორგებული

მომსახურების შექმნაა. ხელოვნური ინტელექტის ტექნოლოგიას დიდი ოდენობით

სამუშაოს ავტომატიზება და ადამიანური შეცდომების რისკებისგან თავის არიდება

შეუძლია. რაც დრო გადის, სისტემა უფრო მეტს სწავლობს და შედეგად, ბიზნესის

ეფექტურობაც იზრდება. ბიზნესში ხელოვნური ინტელექტის გამოყენების მრავალი

შემთხვევა არსებობს. განვიხილოთ რამდენიმე მათგანი.

Microsoft-მა Word-ისთვის შექმნა Resume Assistant, რომელიც ხელოვნური ინტელექტის

საშუალებით, მომხმარებლების რეზიუმეს დაუკავშირებს LinkedIn-ს, დაეხმარება მათ

სასურველი აპლიკაციის მოძებნაში და რეზიუმეს სწორად შედგენაში.

21

BMW–მ ხელოვნური ინტელექტის გამოყენების არაჩვეულებრივი საშუალება ნახა და ის

თავის მოტოციკლს მოარგო. კომპანია, რომლის ერთ–ერთი მთავარი მიმართულება, ჯერ

კიდევ შექმნის დროიდან, მოტოციკლების წარმოება იყო, ერთგულ მომხმარებელს

ინოვაციურ პროდუქტს სთავაზობს. ხელოვნური ინტელექტით მომუშავე ტრანსპორტის

ამ სახეობით ავტოსაგზაო შემთხვევების თავიდან აცილება ძალიან მარტივად იქნება

შესაძლებელი, ეს ყველაფერი, რა თქმა უნდა, ისევ და ისევ მომხმარებლის

ინტერესებიდან გამომდინარე. ყველაზე მნიშვნელოვანი ისაა, რომ BMW-ს ახალ

პროდუქტს გამონაბოლქვი არ აქვს. ასევე იგეგმება სპეციალური სათვალის შექმნა,

რომელიც მძღოლს მოძრაობის დროს მანევრირებას გაუმარტივებს, უჩვენებს გზის

მიმართულებებს და მოახლოებულ ტრანსპორტს.

სოციალური ქსელი Facebook ვირტუალური ასისტენტის შექმნაზე მუშაობს. ახალმა

ასისტენტმა კონკურენცია Alexa-ს, Siri-ს და Google Assistant-ს უნდა გაუწიოს. პროგრამის

შესაქმნელად Facebook-ის სპეციალური განყოფილება მუშაობს, რომელიც, ძირითადად,

გრძელვადიან ტექნიკურ პროექტებს ახორციელებს.

როგორი იქნება ახალი ასისტენტი, ან როდიდან შეძლებს მომხმარებელი მის

გამოყენებას, ჯერჯერობით, უცნობია. Facebook-მა, მესენჯერისთვის, პირველად

ვირტუალური ასისტენტი “M” 2015 წელს შექმნა და ხელოვნური ინტელექტის

ტექნოლოგიურ ბაზაზე მუშაობდა. კომპანიამ ეს პროექტი 2018 წელს დახურა.1

არსებობს რამდენი საკვანძო ელემენტი, რომლებიც ხელოვნური ინტელექტის ასეთ

დონეზე სიძლიერეს განაპირობებენ. ასეთებია: მონაცემთა დიდი ბაზა, ელექტრონული

სწავლება, სწორი გადაწყვეტილებები. მონაცემთა დიდი ბაზა მარკეტერების გუნდს

აძლევს შესაძლებლობას მინიმალური ძალისხმევით და ყოველგვარი ხელით შრომის

გარეშე მიაწოდონ ინფორმაცია შესაფერის დროს შესაფერის ადამიანს. ელექტრონული

სწავლება მარკეტერებს საშუალებას აძლევს მოახდინონ ტრენდების ან გავრცელებული

შემთხვევების იდენტიფიკაცია, რაც მათ საშუალებას მისცემს წინასწარ განსაზღვრონ

შესაძლო რეაქციები. ხელოვნური ინტელექტი გულისხმობს ერთგვარ პლატფორმას,

1 Marketer.ge

22

რომელიც ზუსტად ისეთივე ინტელექტუალურ ფუნქციას შეასრულებს და ზუსტად ისე

იაზროვნებს, როგორც ადამიანი.

ხელოვნური ინტელექტი მომავლის მარკეტინგია. ხელოვნურ ინტელექტზე მსოფლიოს

მაშტაბით ძალიან დიდ იმედებს ამყარებენ. თამამად შეიძლება ითქვას, რომ ხელოვნური

ინტელექტი ახალ შესაძლებლობებს მისცემს და განავითარებს ყველა ინსტიტუციას,

ბიზნესს, სამთავრობო თუ არასამთავრობო ორგანიზაციებს.

23

მასტიმულირებელი რეკომენდაცია

Incentive Recommendation

მასტიმულირებელი რეკომენდაცია ითვალისწინებს მომხმარებლის მხრიდან

მოთხოვნის განვითარების ხერხების გამოვლენას. როდესაც მომხმარებლების მხრიდან

მოთხოვნა არ არსებობს, მიზეზი შეიძლება ბევრნაირი იყოს, მაგალითად პროდუქტის

შესახებ მომხმარებელთა სუსტი ინფორმირებულობა, მისი გავრცელებისათვის

წინააღმდეგობების არსებობა (სამართლებრივი, რელიგიური, კულტურული და სხვა).

მასტიმულირებელი რეკომენდაციებით პროდუქტის მიმართ უარყოფითი

დამოკიდებულების შეცვლა მიიღწევა მის იმ თვისებებზე პოტენციური მომხმარებლის

ყურადღების კონცენტრაციის ხარჯზე, რომელიც ყველაზე მეტად შეესაბამება მათ

მოთხოვნებს და ინტერესებს, აგრეთვე მის გავრცელებაზე ხელისშემშლელი

წინააღმდეგობების აღმოფხვრის ხარჯზე.

მასტიმულირებელი მარკეტინგის ძირითად ინსტრუმენტად გამოდის:

ფასების მკვეთრი დაცემა

პროდუქტის რეკლამაზე განხორციელებული საქმიანობის აქტივიზაცია

პროდუქტის წინწაწევის ახალი მეთოდების გამოყენება2

ამ მიმართულებით საკმაოდ დიდ გამოცდილებას ფლობს მსოფლიოში ერთ-ერთი

უდიდესი დამოუკიდებელი მარკეტინგული პლატფორმა - Emarsys. Emarsys

პლატფორმის მეშვეობით კომპანიას შეუძლია ატვირთოს წამახალისებელი,

მასტიმულირებელი ხასიათის სურათები, აქციები, რომლებიც კარგად აღწერენ ასევე

პროდუქტის მთავარ ღირებულებებს. ამის შემდეგ მარკეტერები იყენებენ

სამომხმარებლო ქცევის მონაცემთა ბაზას, იმისთვის რომ წინასწარ განსაზღვრონ

22 თეთრუაშვილი, მაია. საკუთარი ბიზნესი: დამხმ. სახელმძღვანელო/მაია თეთრუაშვილი, ზურაბ

თეთრუაშვილი, ია თეთრუაშვილი.ნაწ. 2: მთავარი სამიზნე-მოთხოვნილების დაკმაყოფილება. გვ. 98-99

24

მომხმარებელთა ქცევები. სამომხმარებლო ქცევების ისტორიის გათვალისწინებით

შესაძლებელი ხდება კონკრეტულ მომხმარებელზე შესაბამისი მასტიმულირებელი

საშუალების მორგება. იმ შეთხვევაში თუ გაგზავნილ შეტყობინებას ადრესატზე

მასტიმულირებელი ეფექტი არ აქვს, ხდება მისი იმეილიდან ამოღება ან სხვა

კონტენტით ჩანაცვლება.

აღსანიშნავია ის ფაქტი, რომ შესაძლებელია მასტიმულირებელი რეკომენდაციის

ეფექტურობის კონტროლი. ამ შემთხვევისთვის მონაცემთა ბაზიდან კონტაქტები

შემთხვევითობის პრინციპით აირჩევა. ამავდროულად შესაძლებელია კონსერვატიულ

და აგრესიულ კამპანიას შორის არჩევანის გაკეთებაც.

მასტიმულირებელი საშუალებები შეიძლება იყოს სხვადასხვა ტიპის; მაგალითად

ერთჯერადი პროცენტული ფასდაკლება, ვაუჩერი, უფასო მიწოდების სერვისი.

მასტიმულირებელი რეკომენდაცია წარმოადგენს ერთგვარ ალგორითმს, რომელიც

სწავლასა და განვითარებას ექვემდებარება, ამიტომაც დროთა განმავლობაში სულ უფრო

დიდ პროგრესს განიცდის. ამ ალგორითმს თითოეულ ადრესატთან დაახლოებით 10-15

კამპანიის გამოცდა უწევს იმისთვის, რომ შეარჩიოს იდეალურად შესაფერისი. ამ

პროცესში შედეგები მუდმივად ცვალებადია და გაცილებით სწრაფად მიმდინარეობს

ადრესატების აქტიურად ჩართვის შემთხვევაში. თუ ალგორითმი გადაწყვეტს, რომ

ადრესატი გადახდისუნარიანია და მას წახალისება არ სჭირდება, ავტომატურად

შეწყდება მასთან მასტიმულირებელი შეტყობინებების გაგზავნა.

რეალურად როგორ მუშაობს ეს მაქანიზმი? მუდმივად ხდება მასტიმულირებელი

ეფექტის ანალიზი იმის მიხედვით, თუ როგორ რეაგირებს მომხმარებელი და იზრდება

თუ არა გაყიდვის რაოდენობა. ასევე, კომბინირებულად ითვლება მოსალოდნელი და

რეალური შემოსავალი და ხარჯები თითოეული ადრესატის შემთხვევაში

ინდივიდუალურად.

25

რეკომენდებული პროდუქტი

Product Recommendations

ელექტრონული კომერციის პირობებში პროდუქტზე რეკომენდაციის გაწევა ერთ-ერთი

ყველაზე ეფექური გზაა მომხმარებელზე გავლენის მოსახდენად. განვიხილოთ

პროდუქტის რეკომენდაციის საუკეთესო მაგალითები, რომლებმაც შესაძლოა კომპანიის

ზრდისა და განვითარების ტემპები მნიშვნელოვნად დააჩქაროს:

მთავარი გვერდი

ვებგვერდისსაწყისი გვერდი პროდუქტის რეკომენდაციისთვის ერთ-ერთი ყველაზე

მნიშვნელოვანი ელემენტია. სწორედ საწყისმა გვერდმა უნდა მიიზიდოს მომხმარებელი.

მთავარი ფილოსოფია მარტივია: კომპანიამ უნდა აჩვენოს მომხმარებელს ის, რისი

ნახვაც სურს (იმ შემთხვევაშიც კი თუ მათ ჯერ არ იციან რისი ნახვა სურთ). იმ დროს,

როდესაც კომპანია სამომხმარებლო ქცევის მონაცემთა ბაზის შეგროვების პროცესშია,

ვებგვერდის ახალი მნახველები მისთვის ერთ-ერთი მთავარი გამოწვევაა. ის

მომხმარებლები კი, რომლებიც თავის მხრივ მეორედ (ან მეტჯერ) სტუმრობენ გვერდს,

დიდი ალბათობით კომპანიის ტოპ მყიდველებად შესაძლოა იქცნენ. ამიტომ საწყისს

გვერდს ძალიან დიდი მნიშვნელობა აქვს.

მსგავსი პროდუქტის გვერდები

ვთქვათ, მომხმარებელი ეძებს რაიმე კონკრეტულ პროდუქტს საძიებო სისტემის

მეშვეობით, საბოლოოდ კი სულ სხვა მოდელს ყიდულობს. რა არის ამის მიზეზი?

მომხმარებლები ძებნის პროცესში შესაძლოა წააწყდნენ მსგავსს ან სრულიად

განსხვავებულ პროდუქტს. იმის მიხედვით თუ როგორ იცვლება ფასი ან მიწოდების

ღირებულება ერთნაირ ან მსგავს პროდუქტზე იგი განაგრძობს ძებნას. ამაზონი მსგავსი

პროდუქტების გვერდების სტრატეგიას წარმატებით იყენებს, რაც მის შემოსავლებზე

აისახება დადებითად.

26

საძიებო სისტემა

კომპანიების ერთ-ერთი მთავარი მიზანი მომხმარებლისთვის შესაბამისი ძებნის

შედეგების მიწოდებაა. ამიტომ ისინი მუდმივად ცდილობენ მიიღონ საუკეთესო

შედეგები და გააუმჯობესონ მომხმარებლის ძებნის გამოცდილება მათ ვებგვერდებზე.

აუცილებელია ალგორითმმა აღიქვას პროდუქტის მახასიათებლები და სწრაფად

დაუკავშიროს იგი კატალოგის მრავალრიცხოვანი პროდუქტიდან კონკრეტულს.

მარტივი ნავიგაცია, სისწრაფე, სწრაფი რეაგირება საძიებო სისტემის მნიშვნელოვანი

მახასიათებლებია.

კატეგორიები

კატეგორიების პანელის განთავსება უმჯობესია გვერდებზე, ან გვერდის ბოლოს.

პროდუქციის კატეგორიებად დაყოფა მომხმარებელს უადვილებს სასურველი ნივთის

მოძებნას. ეფექტურია ყველაზე მოთხოვნადი პროდუქტის (Best Sellers) ცალკე

კატეგორიად გამოყოფა. ასევე მომგებიანი ახალი და ფასდაკლებული კოლექციის ცალ-

ცალკე კატეგორიებად გამოტანა.

მომხმარებლის მიერ პროდუქტის შეძენის გადაწყვეტილებაზე ბევრი ფაქტორი ახდენს

გავლენას, მათ შორის: ფასი, ხარისხი, გამყიდველი, გარემო, განწყობა და სხვა. დღეს უკე

მომხმარებელი პროდუქტის ყიდვამდე ინფორმაციის, მოსაზრებების, სხვების

გამოცდილების მოძიებას, ხოლო ყიდვის შემდგომ საკუთარი გამოცდილების

გაზიარებას იწყებს. ისინი მსოფლიოს მასშტაბით ერთმანეთს აძლევენ რჩევებს და

უზიარებენ რეკომდენდაციებს, სწორედ ამიტომაა, რომ არაერთი კვლევის მიხედვით

რეკომენდაციის 7%-ით ზრდა გაყიდვების 1%-ით ზრდას იწვევს. როგორც

ინდივიდუალური მომხმარებლები, ასევე ბლოგერები მუდმივად აზიარებენ

ერთმანეთთან პროდუქტის მახასიათებლების შესახებ ინფორმაციასა და

რეკომენდაციებს. მსგავსი ბლოგის/პოსტების გაცნობის შემდეგ, დაინტერესებული პირი

უკვე კარგად იცნობს მისთვის საინტერესო პროდუქტს და გაკეთებულ არჩევანშიც

რწმუნდება. ციფრული მარკეტინგის ეპოქაში უნდა იქმნებოდეს გაზიარებადი

ინფორმაცია, ხოლო ყველაზე მნიშვნელოვანი კი სოციალურ მედიაში მხარდამჭერების

27

პოვნაა. პროდუქტის რეკომენდირება უკვე განიხილება გაყიდვების სტიმულირებისა და

მარკეტინგული კომუნიკაციის ერთ-ერთ მთავარ ინსტრუმენტად.

28

Multi-Channel პლატფორმები

მცირე თუ დიდი ბიზნესის წარმომადგენლები ერთნაირად არიან დაინტერესებული

იპოვონ მომხმარებლამდე მისასვლელი სხვადასხვა გზები და საშუალებები. ზოგადად

Mulichannel მარკეტინგი გულისხმობს პრაქტიკას, რომლის მიხედვითაც კომპანიები

მომხმარებლებთან დასაკავშირებლად მათთვის პროდუქტის თუ მომსახურების

მიყიდვის მიზნით იყენებენ მრავლობით, როგორც პირდაპირ, ასევე არაპირდაპირ

არხებს. პირდაპირი გასაღება გულისხმობს პროდუქციის მომხმარებლამდე

გადაადგილებას შუამავლების გარეშე, თავად მწარმოებლის მიერ. არაპირდაპირი

არხები ითვალისწინებს პროდუქტის მომხმარებლამდე მიწოდებას შუამავლების

(მაგალითად, საცალოდ და ბითუმად მოვაჭრეები, ბროკერები, აგენტები) მეშვეობით.

მარკეტინგული არხების დონეში იგულისხმება ნებისმიერი შუამავალი, რომელიც

გარკვეულ როლს ასრულებს საქონლის წარმოებიდან მომხმარებლისკენ

გადაადგილების და მისთვის საკუთრების უფლების გადაცემის პროცესში. შუამავლების

რაოდენობის მიხედვით განასხვავებენ ნულოვან, ერთდონიან, ორდონიან და სამდონიან

არხებს. ერთდონიანი არხი მოიცავს მხოლოდ ერთ შუამავალს. სამომხმარებლო

საქონლის ბაზარზე შუამავალია საცალოდ მოვაჭრე,

საწარმოო დანიშნულების საქონლის ბაზარზე კი გასაღების აგენტი ან ბროკერი და

ბითუმად მოვაჭრე. მომსახურებასაც ინდივიდუალურ ბიზნესმომხმარებლებზე

ერთდონიანი მარკეტინგული არხის პირობებში ბროკერები ან აგენტები ყიდიან.

ორდონიანი მარკეტინგული არხის შემადგენლობაში ორი შუამავალი შედის.

სამომხმარებლო საქონლის ბაზარზე შუამავლების როლში გამოდის საბითუმო და

საცალო ვაჭრობის საწარმოები, საწარმოო დანიშნულების საქონლის ბაზარზე კი

29

ბროკერი ან აგენტი და ბითუმად მოვაჭრე. სამდონიანი მარკეტინგული არხი

გამოიყენება სამომხმარებლო საქონლის რეალიზაციის პროცესში. ამ შემთხვევაში

საქონლის მომხმარებლამდე გადაადგილებაში მონაწილეობს წვრილბითუმად მოვაჭრე

საწარმოები.3მრავალარხიანი პლატფორმები კი გაცილებით ამარტივებს მარკეტინგულ

აქტივობებს ბევრი პროცესის სინქრონიზაციის მეშვეობით.

განვიხილოთ ხუთი ყველაზე ცნობილი მრავალარხიანი პლატფორმა:

Adobe Marketing Cloud

Adobe Marketing Cloud პლატფორმა ახდენს მარკეტინგული აქტივობების

ავტომატიზაციას და მომხმარებლების ოპტიმიზაციას სხვადასხვა მარკეტინგული

არხების, მათ შორის პირდაპირი შეტყობინების (direct mail), იმეილის და სოციალური

მედიის მეშვეობით. თუმცა აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ მექანიზმის გაუმართაობის

შემთხვევაში კომპანია იღებს არაზუსტ ინფორმაციას, რაც უარყოფითად აისახება

მარკეტინგული სტრატეგიების ჩამოყალიბებასა და განხორციელებაზე. მეორე მხრივ,

CRM სისტემებთან ინტეგრაციით, გარკვეული აუცილებელი ხარჯების გაღებითა და ამ

საკითხში პროფესიონალი და გამოცდილი ექსპერტების მხარდაჭერით ამ პლატფორმის

გამოყენება ძალიან ეფექტურად და მომგებიანად არის შესაძლებელი.

Bronto

Bronto არის ექსკლუზიური მრავალარხიანი, ელექტრო-კომერციის პლატფორმა როგორც

საცალო გამყიდველებისთვის, ასევე კომპანიებისთვის. ის ხელმძღვანელობს მთლიან

კამპანიას (იმეილს, მობილურ კავშირებს, სოციალურ მედიას), უწევს მონიტორინგს

გარიგებასთან დაკავშირებულ ყველა სახის იმეილს და ახდენს მათ ინტეგრაციას

ელ.კომერციის სხვადასხვა აპლიკაციებთან თუ ინსტრუმენტებთან, ქმნის დიდ

მონაცემთა ბაზას და მიზანმიმართულია მომხმარებლების შენარჩუნებაზე.

პლატფორმის მთავარი ნაკლი არის ის, რომ მათ ვებგვერდზე ფასწარმოქმნის სისტემა

საერთოდ არ არის ნახსენები. ის ყოველწლიურად იცვლება და მომხმარებელსაც ამის

მიხედვით ხშირად უწევს საკუთარი არჩევანის გადახედვა და შეცვლა.

3 თოდუა ნუგზარ, მღებრიშვილი ბაბულია, მარკეტინგის საფუძვლები, თავი 15 მარკეტინგული არხები,

15.2 მარკეტინგული არხის სახეები და დონები: გვ.395-396

30

Intercom

Intercom - ეს არის მომხმარებელთა საკომუნიკაციო პლატფორმა, რომელსაც

ძირითადად გამოიყებენ სტარტაპები, მცირე და საშუალო ზომის ბიზნესები.

პლატფორმა ბევრი სახეობის პროდუქციასთან ინტეგრაციით ორიენტირებულია არა

მარტო გაყიდვებზე, არამედ პროდუქციის და მომხმარებლის მხარდაჭერაზე.

პლატფორმა ელექტრონული კომერციის მომხმარებლებთან დასაკავშირებელი

იდეალური საშუალებაა, რომელიც კომუნიკაციას ამყარებს იმეილების, ვებგვერდებისა

და მობილური აპლიკაციების მეშვეობით. საცდელ რეჟიმში მომსახურება უფასოა,

ხოლო შემდეგ ყოველთვიური ფასები იწყება საშუალოდ 49$-დან.

Ampliz

Ampliz - ესაა პლატფორმა ახალი თაობის პროფესიონალი მარკეტერებისთვის.

შემუშავებულია ბიზნეს გარიგებებისთვის ციფრული მარკეტინგის, ელექტრონული

კომერციის, იმეილ მარკეტინგის, იმეილ კამპანიის, ტელემარკეტინგის, პირდაპირი

მეილ მარკეტინგის სფეროებში. პირდაპირი მეილ მარკეტინგის, ტელემარკეტინგის,

იმეილ მარკეტინგის თუ ციფრული მედიისთვის პლატფორმა საუკეთესო არჩევანია

მარკეტინგული მონაცემთა ბაზის ოპტიმიზაციისა თუ სხვადასხვა სახის კამპანიების

კოორდინირებისთვის. იგი საშუალებას აძლევს კომპანიებს ნებისმიერი წერტილიდან

დაუკავშირდნენ, მართონ, აკონტროლონ მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზა და

შედეგების ანალიზის, რეპორტების მეშვეობით შეიმუშაონ მარკეტინგული

სტრატეგიები. პლატფორმას აქვს საცდელ რეჟიმში მუშაობის უფასო მომსახურეობა.

Distribion

Distribion არის მარტივი და ეფექტური მარკეტინგული პლატფორმა კომპანიის ტოპ-

მენეჯერებისთვის (მაგალითად, აღმასრულებელი ხელმძღვანელი) პლატფორმა

ადგილობრივი კომპანიებისთვის უზრუნველყოფს მყისიერ და პერსონალიზირებულ

სადისტრიბუციო სერვისს. მომხმარებელთან საკომუნიკაციოდ კი სხვა პლატფორმების

მსგავსად იყენებს იმეილს, სოციალურ მედიას, პირდაპირი შეტყობინებასა (direct mail)

და რეპორტებს.

31

ტექნოლოგიური მიღწევების შედეგად, თანამედროვე მარკეტინგი შეიცვალა, თანდათან

ხდება მარკეტინგული აქტივობების ავტომატიზაცია, შესაბამისად მომხმარებლამდე

მისაღწევად, მათთვის პროდუქტის თუ მომსახურების გასაცნობად და მისაყიდად,

მომხმარებლების არა მხოლოდ მოსაპოვებლად, არამედ შესანარჩუნებლად გაცილებით

ეფექტური ხდება მრავალარხიანი პლატფორმების გამოყენება. უახლესმა

მარკეტინგულმა პლატფორმებმა, როგორებიცაა სოციალური მედია, იმეილები,

ბლოგები, რადიკალურად შეცვალეს მომხმარებლებთან კომუნიკაციის და მათთვის

პროდუქტის თუ მომსახურების წარდგენის მეთოდები.

32

თანამედროვე მარკეტინგული კომუნიკაციების უახლესი ტრენდები

ქართულ ბაზარზე

დღესდღეობით ბაზრის მრავალფეროვნებამ საქართველოში მოქმედი კომპანიები

მაღალი კონკურენციის პირობებში ჩააყენა და აიძულა მიმართონ მრავალფეროვან

სტრატეგიებს და ფეხი აუწყონ თანამედროვე მარკეტინგული კომუნიკაციების უახლეს

ტრენდებს. მართალია, ჯერჯერობით განხილული ტრენდების უმრავლესობა არ არის

დანერგილი ქართულ ბაზარზე, თუმცა აღსანიშნავია ისიც, რომ სხვადასხვა

პლატფორმებს საქართველოში მოღვაწე კომპანიები აქტიურად და ეფექტურად იყენებენ.

ხელოვნური ინტელექტის მიმართულებით ექსკლუზიურად მომუშავე ქართული

კომპანია Pulsar AI -ის მიზანია ხელოვნური ინტელექტით ისეთი ამოცანების

შესრულება, რომელიც ადამიანური რესურსის გამოყენებით რთულად სრულდება.

Pulsar AI-ს სამეცნიერო-ტექნოლოგიური მიღწევები სახისა და ობიექტების ამოცნობას,

ქართულენოვანი ხმის ამოცნობას, დიალოგების ავტომატიზაციას, მომხმარებელთა

ემოციების ანალიზს, საუბრის ტექსტად გადაყვანასა და სხვა მიმართულებებს

უკავშირდება. გარდა ამისა, ახლახან კომპანიამ პირველი ქართული ჩეთბოტ თამაში

შექმნა, რომელსაც შეუძლია ქართულენოვანი ხმის ამოცნობა. „პულსარის” მიერ შექმნილ

პროექტებსა თუ ტექნოლოგიებს შორისაა:

ქართული ენის NLP (Natural Language Processing);

TBC ბანკის ჩეთ-ბოტი “თი”, რომელიც მსოფლიოს მასშტაბით ერთ-ერთი ყველაზე

მრავალფუნქციური და განვითარებული მესენჯერ ჩეთ-ბოტია. „თი-ბოტი“

მომხმარებელს ასწავლის თიბისი ბანკის ფილიალებსა და ბანკომატებს მათთვის

მოსახერხებელ მისამართზე, ასევე, აცნობს ვალუტის კურსებს და აწვდის ინფორმაციას

სესხების შესახებ.

თიბისი დაზღვევის ჩეთ-ბოტი “ბი” – რომელმაც ძალიან გაუმარტივა ადამიანებს

დაზღვევის შეძენის პროცესი. ბი ბოტი უკვე იმახსოვრებს საჭირო მონაცემებს, სახელს,

გვარს, პირად ნომერს, დაბადების თარიღს, რაც შემდგომში დაზღვევის პროცესს კიდევ

უფრო ამარტივებს. პოლისს კი პირდაპირ ჩეთში აგზავნის. ბოტისთვის უბრალოდ

33

პასპორტის ან ID ბარათის ფოტოს გაგზავნაა შესაძლებელი და მომხმარებელს აღარ

უწევს ინფორმაციის ხელით შეყვანა. ასევე ბოტის საშუალებით შესაძლებელია სხვისი

დაზღვევაც.

ტრანსლიტერატორი, მართლწერის შემოწმება და ტექსტური ინფორმაციის

ნორმალიზაციისათვის საჭირო სხვადასხვა ინსტრუმენტები.

განხილული პლატფორმებიდან ქართულ ბაზარზე ასევე გვხვდება Shopify პლატფორმის

დანერგვის გამოცდილება, კერძოდ UniPAY საქართველოში Shopify-ის ოფიციალური

პარტნიორი გახდა. UniPAY – ქართული საგადახდო მომსახურების პლატფორმა, Shopify-

ის სისტემაშია წარმოდგენილი. Shopify-ის ელ.მაღაზიის მფლობელებს უკვე აქვთ

საშუალება მიიღონ გადახდები ლარში, ისარგებლონ ყველა იმ ხელსაწყოთი და

შესაძლებლობებით, რომლებიც პლატფორმას აქვს. რაც მთავარია, ერთი ფიქსირებული

საკომისიოს ჭრილში-არანაირი დამატებითი ხარჯები ტრანზაქციებზე.4

სოციალური ქსელი, მარკეტინგული აქტივობებისთვის, სულ უფრო პოპულარული

ხდება. დღეს კომპანიები, კომუნიკაციისთვის, ალბათ, ყველაზე აქტიურად ამ არხს

იყენებენ. ასე გაცილებით მარტივია, მიაწვდინო ხმა და მთავარი მესიჯი სამიზნე

ჯგუფს. დღესდღეობით, ქართული კომპანიებისთვის ერთ-ერთი ყველაზე

პოპულარული ტრენდია პროდუქტის რეკომენდირება და მასტიმულირებელი

რეკომენდაციების გამოყენება ე.წ „ინფლუენსერების“ მეშვეობით. დღეს მომხმარებელი

დიდ ყურადღებას აქცევს იმას, თუ რას ფიქრობს კონკრეტულ სფეროში მეტ-ნაკლებად

გარკვეული, ცნობილი, მისთვის ავტორიტეტის მქონე ადამიანი. კომპანიები კი

აქტიურად ცდილობენ თავიანთი ბრენდის „მხარდამჭერები“ შემოიკრიბონ და მათი

მეშვეობით გაუწიონ პროდუქციას რეკომენდაცია. „ინფლუენსერები“ სოციალურ

ქსელში აქტიურობით გამოირჩევიან და მომხმარებლებს თავიანთ გამოცდილებას და

რჩევებს უზიარებენ, რაც, გრძელ ვადაში, ბრენდის მიმართ, ლოიალობას იწვევს.

4 Marketer.ge

34

მონაცემებზე დაფუძნებული მარკეტინგი

Data Based Marketing

რაც უფრო მეტი მონაცემი გროვდება ონლაინ, მით უფრო მეტად ძლიერი

მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნა ხდება შესაძლებელი. ამ კუთხით არსებობს

რამდენიმე ტრენდი.

მონაცემების გამოყენება პერსონალიზებული გამოცდილების შესაქმნელად.

მაგალითად, Amazon.com-ზე მიღებული გამოცდილება პერსონალიზებულია, როდესაც

მომხმარებლები სტუმრობენ თავიანთ პროფაილს, რომ იპოვონ შესაბამისი პროდუქტი,

ყველა შეთავაზება დაფუძნებულია მათ ყიდვისა და ძებნის ისტორიაზე.

მომხმარებლების ,,360 Degree-View”-ს შექმნა

იმისათვის, რომ მომხმარებლებმა მიიღონ საუკეთესო გამოცდილება სხვადასხვა

კამპანიების დროს, ამისთვის საჭიროა მათი სწორად იდენტიფიცირება. ამისთვის კი

ბევრი მონაცემის ერთმანეთთან დაკავშირება მნიშვნელოვანია. შესაბამისი

ტექნოლოგიების და საშუალებების გამოყენება კი ამ პროცესში დამხმარეა, რომ ერთი

მონაცემით ერთ ადამიანზე სხვადასხვა სარეკლამო არხებში გასვლა გახდეს

შესაძლებელი.

Omnichannel Marketing

მსგავსი მიდგომის გამოყენება ეხმარება კომპანიებს გავიდნენ ერთიდაიგივე

აუდიტორიაზე სხვადასხვა სარეკლამო არხების საშუალებით. ასეთი ხერხები კი

მოითხოვს CRM მომხმარებლის მონაცემებს და მზდაა გააძლიეროს ბრენდის ცნობადობა

სხვადასხვა არხებში.

ხელოვნური ინტელექტი

მონაცემებზე დაფუძნებული მარკეტინგული კომპანიები იყენებენ BIG DATA-ს და

ცდილობენ დღითიდღე გააუმჯობესონ თავიანთი სერვისები. მაგალითად, ამ მიდგომას

იყენებს Google ძიების დროს სხვადასხვა სიტყვების შემოთავაზებისას.

35

Google Search Example

როდესაც მომხმარებელი იწყებს სიტყვის წერას, ალგორითმი მაშინვე სთავაზობს

შესაბამის წინადადებას, რაც დაფუძნებულია სხვა მომხმარებლების მიერ მსგავსი

თემატიკის ძებნის წარსულ გამოცდილებაზე.

Website Traffic

ვებგვერდები, რომლებსაც აქვთ რელევანტური და საინტერესო კონტენტი, უფრო და

უფრო მეტ ვიზიტორს იღებენ Google-დან, ვიდრე სოციალური მედიის

პლატფორმებიდან, რომლებიც ნაკლებად ფოკუსირდებიან Organic Reach-ზე და

კომპანიებს დღითიდღე მეტი ბიუჯეტის ჩადებას აიძულებენ, რომ მათი კონტენტი

შესამჩნევი გახდეს.

36

Search vs. Social Example

მონაცემების გამოყენება კრეატიული გადაწყვეტილებების მიღებისას

მისი მთავარი უპირატესობა სხვადასხვა მონაცემების გამოყენებაა თითოეული

კამპანიის სწორად დასაგეგმად:

ქცევაზე დაფუძნებული მონაცემები

ის შესაძლებლობას გვაძლევს დავათარგეთით მომხმარებლები ვებ გამოცდილებით.

მაგალითად, ვებგვერდზე Cookie-ს დაყენებით შესაძლებელია მომხმარებლების

სხვადასხვა ქცევა დააფიქსირდეს. ასეთია: გვერდების ნახვები, კლიკები, გადმოწერები.

მსგავსი ქმედებების მომხმარებლები კი შესაძლოა ერთად დაჯგუფდეს და შესაბამისად,

მსგავსი მესიჯი მიეწოდოთ.

კონტექსტუალური მონაცემები

საშუალებას გვაძლევს დავათარგეთოთ მომხმარებლები მათ მიერ ნანახი კონტენტის

მიხედვით. ეს ხერხი უფრო მომხმარებლის ამჟამინდელი ქცევების დაფიქსირების

საშუალებას იძლევა.

ფსიქოლოგიური მონაცემები

შეიცავს მონაცემებს, თუ რატომ შეიძლება იყიდონ მომხმარებლებმა პროდუქცია

კონკრეტული ბრენდისგან. აქ იგულისხმება: რწმენები, ფასეულობები, ინტერესები და

ცხოვრების სტილი. ამ მონაცემებზე დაყრდნობით ბრენდს საშუალება აქვს ჩაწვდეს

37

მომხმარებლის ფსიქოლოგიას და წარმოიდგინოს მათი უფრო ღმა სურათი, გაიგოს, თუ

რა აძლევთ მათ მეტ მოტივაციასრეალურად.

დემოგრაფიული მონაცემები

შეიცავს ინფორმაციას, თუ ვინ არის რეალურად ბრენდის მომხმარებელი. აქ შედის

ასაკი, სქესი, შემოსავალი, მატერიალური სტატუსი, ოჯახური მდგომარეობა. ამ

მონაცემების მიხედვით სეგმენტირება ერთ-ერთი საინტერესო გზაა მსგავსი

მოთხოვნილებების ჯგუფების გასაერთიანებლად.

გეოგრაფიული მონაცემები

შეიცავს ინფორმაციას თუ სად არიან ბრენდის მომხმარებლები. ეს მონაცემები

გამოიყენება სპეციფიური რეგიონების დასათარგეთებლად, რათა ბრენდებმა შეძლონ

თავიანთი ლოკალური მაღაზიების კამპანიების დაგეგმვა.

1st party data - მსგავსი მონაცემები გროვდება სოციალური მონაცემების, ვებგვერდის

ანალიტიკის, CRM მონაცემებისა და სხვადასხვა კამპანიის შედეგების კომბინაციით.

38

უმსხვილესი პლატფორმები პერსონალიზებული მაკეტინგული

კომუნიკაციებისთვის

GOOGLE

პერსონალიზაციის დროს მარკეტერები ხშირად იყენებენ Google-ს პლატფორმას.

Google Adwords-ი საკმაოდ ძლიერი საშუალებაა, როდესაც საქმე ციფრულ რეკლამას

ეხება. ამის რამდენიმე მიზეზი არსებობს:

ზუსტი თარგეთირება

გუგლის რეკლამის საშუალებით ბიზნესს საშუალება აქვთ დარწმუნდნეს, რომ მისი

რეკლამა მხოლოდ პოტენციურ მომხმარებლებს გამოუჩნდება. მისი საშუალებით

შესაძლებელია აუდიტორიის გაფილტვრა ადგილის, სქესის, ასაკის, საძიებო სიტყვების

გამოყენების მიხედვით და სხვა. ასევე, მათ შეუძლიათ აირჩიონ დღის მონაკვეთი, როცა

მათ რეკლამას ნახავენ. მაგალითად ზოგიერთი ბიზნესი ირჩევს რეკლამის გაშვებას

ორშაბათიდან - პარასკევის ჩათვლით იმ საათებში, როდესაც მუშაობენ.

Google Adwords

39

შესაბამისი Device-ების დათარგეთება

Google-ი ბიზნესს საშუალებას აძლევს გაუშვას კამპანიები იმის მიხედვით, თუ რომელი

Device-ის მომხმარებელს სურს, რომ მათი რეკლამა გამოუჩნდეს. მაგალითად,

მობილური, კომპიუტერი თუ ტაბლეტი. ასევე შეუძლიათ შეარჩიონ ოპერატიული

სისტემაც და ამის მიხედვით გაფილტრონ მომხმარებლები. მაგალითად, გამიჯნონ Ios-

ისა და Android-ის მომხმარებლები.

გადახდა მხოლოდ შედეგებისთვის

Google-ის რეკლამის დროს, ბიზნესი იხდის მხოლოდ იმ შემთხვევაში, როდესაც

მომხმარებელი მის რეკლამაზე დაკლიკავს. ამას PPC რეკლამის მოდელი ეწოდება და

საშუალებას აძლევს ბიზნესს დაზოგოს ფული და გადაიხადოს მხოლოდ იმ

მომხმარებლებში, რომლებიც მზად არიან იმოქმედონ.

კამპანიის მიმდინარეობის მონიტორინგი

კამპანიის მიმდინარეობისას, მარკეტერებს საშუალება აქვთ შეამოწმონ მომხმარებლების

რაოდენობა, რომლებმაც ნახეს რეკლამა, ასევე შეუძლიათ განსაზღვრა იმ

მომხმარებელის რაოდენობის, ვინც უშუალოდ ვებგვერდს ესტუმრა.

PPC

,,Pay Per Click” რეკლამა ძლიერი იარაღია იმ შემთხვევაში, თუ ჭკვიანურად იქნება

გამოყენებული. მანამ, სანამ მიიღება გადაწყვეტილება კამპანიის გაშვების შესახებ,

მნიშვნელოვანია გაანალიზებული იყოს რა არის კამპანიის სამიზნე. ,,მეტი გაყიდვები”

არ არის ერთადერთი პასუხი და საჭიროა უფრო კონკრეტული მიზნები.

ნაკლებია იმის ალბათობა, რომ კომპანიის პროდუქტს ვებგვერდზე პირველივე ვიზიტის

დროს იყიდიან. შესაბამისად, საჭიროა მეტად ინდივიდუალური მიდგომა პოტენციურ

მომხმარებლებთან. ამისთვის სასურველია კომპანია პროცესებს ნელ-ნელა მიჰყვეს და

და აირჩიოს უფრო სპეციფიური მიზნები, მაგალითად: საიტზე რეგისტრირებული

ადამიანების რაოდენობა, გამომწერები და ა.შ.

40

Landing Page

Landing Page - ვებ გვერდის კონკრეტული გვერდის ის მისამართია, რომელზეც

პოტენციური მომხმარებლები გადადიან. ის ცალკე მდგომი გვერდია, რომელიც

კონკრეტულ მიზანზეა ორიენტირებული და განსხვავდება მთლიანი ვებგვერდისგან.

შესაბამისად, დახვეწილი გვერდი ნამდვილად საჭიროა იმისთვის, რომ ბმულზე

გადასული მომხმარებლები იქცნენ რეალურ მყიდველებად. შესაბამისად, მსგავსი

გვერდები აუცილებლად უნდა მოუწოდებდეს მომხმარებლებს მოქმედებისკენ

შესაბამისი ღილაკების საშუალებით, იყოს Mobile Friendlyდა შეიცავდეს ზუსტად იმ

ინფორმაციას, რასაც რეკლამა დაპირდა მომხმარებელს, სანამ კონკრეტულ ბმულზე

გადასვლის გადაწყვეტილებას მიიღებდა.

Google Ads იყოფა ორ მნიშვნელოვან ნაწილად. ეს არის Search Ads და Display Network.

მანამ, სანამ მარკეტერები კამპანიის დაგეგმვას დაიწყებენ, გუგლი მათ შესაფერისს

ვარიანტს სთავაზობს, ეს კი დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ არის მათი აუდიტორია.

Search Ads საშუალებას იძლევა რეკლამა გამოჩნდეს იდეალურ დროს: როდესაც

მომხმარებელი ეძებს იმ პროდუქტს, რომელიც კონკრეტულ კომპანიას აქვს.

Display Network საშუალებას იძლევა რეკლამა ჩანდეს სხვადასხვა ვებგვერდებზე,

რომლებიც ცდილობენ ჰქონდეთ შემოსავალი გუგლის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი

მიმართულების: Google AdSense-დან. ნებისმიერ ვებგვერდს შეუძლია დაამატოს AdSense

თავიანთ გვერდებზე, შემდეგ კი მარკეტერებმა შეძლონ რეკლამის განთავსება ამ

ვებგვერდებზე. Google-ს ინფორმაციით, ამ ეტაპზე 3 მილიონზე მეტი ვებგვერდი

იყენებს AdSense-ს, რაც ნიშნავს, რომ Google-ის რეკლამას საკმაოდ დიდი მასშტაბები

შეიძლება ჰქონდეს.

იმის მიხედვით, თუ რომელ საშუალება იქნება არჩეული კამპანიისთვის, საჭიროა

შეიქმნას განსხვავებული ტიპის რეკლამა.

მაგალითად, როდესად ადამიანი ეძებს ბინას საბურთალოზე, შეიძლება შეეცადოს

ჩაწეროს Google-ში სიტყვების ეს კომბინაცია: ,,ბინის ყიდვა საბურთალოზე”, ამიტომ

Search Ads-ის სიტყვები შესაბამისად უნდა იყოს შერჩეული. შესაძლოა სიტყვების

მსგავსი კომბინაციით რეკლამა გაშვებული იყოს, თუმცა როდესაც რეკლამის არა Search

41

Ad-ით, არამედ სხვა ვებგვერდებზე განთავსებაზეა საუბარი, სხვა ფორმით წარდგენა

ხდება საჭირო. როდესაც კამპანია უბრალოდ რომელიმე უძრავის ქონების ვებგვერდზე

გვხვდება Display Network-ით, მხოლოდ ,,ბინის ყიდვა საბურთალოზე” - კომბინაცია არ

გამოდგება და კამპანიაში უნდა ჩანდეს ისეთი რამ, რაც იმ ადამიანის, რომელიც

ზოგადად ბინის შეძენით არის დაინტერესებული და სხვადასხვა გვერდებს

ათვალიერებს, ყურადღებას მიიქცევს და დააინტერესებს მას, თუ რატომ უნდა

შეიძინონ ბინა საბურთალოზე, კონკრეტულ სამშენებლო კომპანიაში.

განსხვავებით Search Ad-ისგან, Display კამპანიის დროს მეტი შესაძლებლობის

გამოყენება არის შესაძლებელი. ამ დროს შესაძლოა აირჩეს სამი ტიპის თარგეთირება.

პირველი ეს არის კონტექსტუალური თარგეთინგი. ამ შემთხვევაში, აირჩევა იმ

ვებგვერდებს, რომლებიც თემატურად ახლოსაა იმ რეკლამასთან, რისი გაშვებაც

კომპანიას სურს. შემდეგი ეს არის ქცევის მიხედვით თარგეთირება. ეს გულისხმობს

კამპანიის გაშვებას აუდიტორიაზე, რომელიც შესაძლოა დაინტერესდეს პროდუქტით ან

სერვისით დაფუძნებული მათი ინტენეტ ბრაუზერის მოხმარების ისტორიაზე.

მაგალითად, თუ ადამიანიხშირად სტუმრობს სამშენებლო კომპანიების ვებგვერდებს,

დიდი ალბათობით ბინის შეძენა სურს. შესაბამისად, დიდი ალბათობაა რომ იმ

კომპანიის რეკლამა, რომელიც ბინას ყიდის, დააინტერესებს. შემდეგი საშუალება

დემოგრაფიული თარგეთირებაა, ეს შეიძლება იყოს სქესის, ასაკის და სხვა

დემოგრაფიული მაჩვენებლების მიხედვით მომხმარებლების გაფილტვრა.

პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციები სოციალურ მედიაში

იმისთვის, რომ სწორად შეირჩეს კონტენტი, რომლითაც პოტენციურ აუდიტორიაზე

გაავ კომპანია, საჭიროა გააანალიზოს რა იწვევს ყველაზე მაღალ ჩართულობას

მომხმარებლებში: მაგ, ეს შეიძლება იყოს: ვიდეოები, სტატიები, ბმულები ან ფოტოები.

ამ ინფორმაციის საფუძველზე კი შესაძლოა აირჩეს სწორი ფორმატი კამპანიისთვის,

თუმცა, რა თქმა უნდა, ეს არ ნიშნავს, რომ ყოველთვის ერთი და იმავე ფორმატით უნდა

შემოიფარგლოს კომპანია.

42

რაც შეეხება სწორი სათაურის შერჩევას, ეს შედარებით რთული შეიძლება იყოს.

ამისთვის აუცილებელია, კიდევ უფრო დეტალურად იყოს შესწავლილი პოტენციური

მომხმარებლის ინტერესები.

იმისთვის, რომ დაამყარონ სწორი კომუნიკაცია პოტენციურ მომხმარებლებთან,

ბრენდებმა საჭიროა შექმნან სწორი ხმა და მზად იყვნენ გასცენ მომხმარებლის

ნებისმიერ კითხვას პასუხი, რომელშიც მომხმარებელი იგრძობს ინდივიდუალურ

მიდგომას. იმისთვის, რომ უფრო ახლო კომუნიკაცია დაამყარონ მომხმარებლებთან,

შესაძლოა შეიქმნას ჯგუფები, რაც სამიზნე აუდიტორიის ინტერესების მიხედვით

შეიქმნება და უფრო ახლოს იქნება ბრენდი მათთან.

Story სოციალური მედია მარკეტინგის მნიშვნელოვანი ნაწილი ხდება, განსაკუთრებით

პოპულარული კი ამ კუთხით Instagram-ია. მთავარი იდეა ისაა, რომ Story-ს ნახვა

მხოლოდ შეზღუდული დროით შეიძლება, თუმცა ბრენდებს მათი რეკლამაზე გაშვებაც

შეუძლიათ.

Story-ს პლიუსი მისი ვიზუალური მხარეა, რადგან ის ტექსტით დატვირთულია არაა და

ძირითადი ფოტო ან ვიდეო მაშინვე იქცევს მომხმარებლის ყურადღებას.

რაც უფრო კონკურენტული ხდება სოციალური მედია პლატფორმები, მით უფრო

იკლებს ორგანული რიჩი (რეკლამის გარეშე ბრენდის პოსტების მომხმარებლებისთვის

გამოჩენების რაოდენობა) და მით უფრო მეთი თანხების ინვესტირება ხდება საჭირო

კამპანიებისთვის. ამავდროულად, უფრო და უფრო იზრდება განსხვავებული

კონტენტის შექმნის საჭიროება, რომელიც ინტერაქციაში შემოიყვანს მომხმარებელს.

პირდაპირი კომუნიკაცია მომხმარებელთან შეტყობინებების საშუალებით უკვე

სხვადასხვა აპლიკაციების დახმარებით არის შესაძლებელი და ამ მეთოდს უფრო და

უფრო მეტი მარკეტერი მიმართავს. ამავდროულად მნიშვნელოვანია, რომ ტონი,

რომელსაც გამოიყენებს კომპანია არ ჟღერდეს გაყიდვებზე ორიენტირებულად და

მეგობრული დიალოგის წარმოებისკენ იყოს მიმართული. მთლიანობაში კი ტონი

თითოეულ შეტყობინებაში ბრენდის ხასიათს უნდა გამოხატავდეს.

43

რამდენიმე გზა პერსონალიზებული კომუნიკაციებისთვის სოციალურ მედია

მარკეტინგში

რეთარგეთირებული კამპანიები - რეთარგეთირება საშუალებას გვაძლევს გავუგზავნოთ

რეკლამა იმ ადამიანებს, რომლებიც ერთხელ უკვე ეწვიენ ჩვენს ვებგვერდს. ამის

საშუალებას გვაძლევს მაგ: Facebook - პიქსელების საშუალებით.

Suggested Post Example

პერსონალიზებული ვიდეოები - ამ ტიპის კონტენტი უფრო და უფრო პოპულარული

ხდება დღითიდღე სოციალურ მედიაში. ამის ერთ-ერთი საინტერესო მაგალითი

Facebook-ის მიერ შემოთავაზებული ვიდეოებია, სადაც ასახულია განვლილი წლის

შეჯამება, კონკრეტულ ადამიანთან მეგობრობის პერიოდის აღნიშვნა და ა.შ.

44

Personalized Videos Example

ქვიზები - ეს ერთ-ერთი კარგი საშუალებაა მომხმარებლების ინტერაქციაში

შემოსაყვანად და ამავდროულად, ეხმარება კომპანიებს გარკვეული ინფორმაცია

შეაგროვოთ მომხმარებლებზე. ასევე, ქვიზების უპირატესობაა ისაა, რომ მათ ძალიან

ბევრი გაზიარება აქვთ ყოველთვის.

რეალურ ცხოვრებაზე დაფუძნებული კამპანიები - ბრენდებს საშუალება აქვთ

მომხმარებლების სოციალური პროფილების შესწავლით, მათ სხვადასხვა სიურპრიზი

მოუმზადონ და ამით თავი აგრძნობინონ მნიშვნელოვნად.

45

კვლევა

მეთოდოლოგია

იმისთვის, რომ ზემოთ აღნიშნული ჰიპოთეზების მართებულობა პრაქტიკაში

გამოგვეცადა და გაგვეგო, რეალურად, რამდენად აქვს გავლენა პერსონალიზებულ

მარკეტინგულ კომუნიკაციებს მომხმარებლებისა და ბრენდის ურთიერთობის

განმტკიცებაზე, ჩავატარეთ თვისებრივი კვლევის სახე - დაკვირვება. ვთვლით, რომ

კვლევის მსგავსი ფორმა ზუსტად ეგრება ჩვენს მიზანს, დავაკვირდეთ მომხმარებლის

ქცევას მას შემდეგ, რაც მათთან ბრენდი პერსონალიზებულ კომუნიკაციებს დაამყარებს.

ხოლო მეორე კვლევის ჩასატარებლად გამოვიყენეთ რაოდენობრივი მეთოდი, კერძოდ,

ანკეტების მეშვეობით დავადგინეთ მარკეტერების აზრი პერსონალიზიბული

მარკეტინგულიკომუნიკაციებისგამოყენებაზე.

დაკვირვება

Voulez Vous პარფიუმერულ მაღაზიათა ქსელია, რომელიც ექსკლუზიურად

წარმოადგენს შემდეგ ბრენდებს: Dior, Fendi, Givenchy,Guerlain, Kenzo, Biagiotti, Hugo

Boss, Lacoste, Lancôme, Biotherm, Cacharel, Giorgio Armani, Yves Saint Laurent, Boucheron,

Jimmy Choo, Karl Lagerfeld, Lanvin, Repetto,Balmain, Adidas, Beyonce, Celine Dion, David

Beckham, Esprit , Guess, Halle Berry, Kate Moss, Kylie, Lady Gaga, Lamborghini, Love2love,

Playboy, Collistar, Mancera, Amouage, Montale, Etro, Treffina, Blue Marine, DSquared,

Gianfranco Ferré, Trussardi, 4711 EKW, Aqua Colonia, Baldessarini, Betty Barclay, New Yorker,

S.Oliver, Maxfactor, Paris Bleu.

იმის გათვალისწინებით, რომ ბაზარზე მომხმარებლები განსხვავდებიან მრავალი ნიშნის

მიხედვით და მათი მოტივებიც განსხვავდება ,როდესაც საქმე პარფიუმერიის შეძენას

ეხება, გადავწყვიტეთ განგვეხორციელებინა ისეთი კამპანიები, რაც მათ სურვილებებს

უპასუხებდა.

აღსანიშნავია, რომ კომპანიის ვებგვერდი პერსონალიზებული კომუნიკაციების კუთხით

საკმაოდ გამართულია, მაგ: მომხმარებლებს შეუძლიათ ჰქონდეთ საკუთარი პროფილი,

46

სადაც დარეგისტრირდებიან და დაამატებენ სასურველ პროდუქტებს შემდგომი

შესყიდვის მიზნით.

Web Page Example 1

ვებგვერდზე განთავსებულია მსგავსი პროდუქტების ველი, რაც ზრდის ერთი

გვერდიდან შემდეგზე გადასვლის მაჩვენებელს მაშინ, როდესაც მომხმარებელი

კონკრეტულად ერთი პროდუქტისთვის შედის ვებგვერდზე.

47

Web Page Example 2

ამავდროულად, იმისთვის რომ მომხმარებლებს კომპანიამ შეახსენოს თავი, ვებგვერდზე

განთავსებულია სიახლეების გამოწერის ველი, რაც საშუალებას იძლევა მათთვის

სასურველ მისამართზე გაიგზავნოს კომპანიის ინდივიდუალური შეთავაზებები.

Web Page Example 3

იქიდან გამომდინარე, რომ კომპანიას ძირითადი საკომუნიკაციო არხი, ვებგვერდი,

პერსონალიზებული იყო, გადავწყვიტეთ ექსპერიმენტი ჩაგვეტარებინა მეორე

ძირითადი საკომუნიკაციო არხის საშუალებით. ეს სოციალური მედიაა. შესაბამისად,

გამოვიყენეთ საქართველოში ერთ-ერთი მსხვილი სოციალური პლატფორმა Facebook-ი

და დავიწყეთ პერსონალიზებული რეკლამების გაშვება. ჩვენი მიზანი იყო

დავკვირვებოდით, თუ რა განსხვავებას მოგვცემდა კამპანიები, რომლებიც

პერსონალიზებული იქნებოდა იმ კამპანიებთან შედარებით, რომლებშიც მსგავსი

მეთოდები არ გვქონდა გამოყენებული. აღნიშნული ექსპერიმენტის მთავარი საზომი

48

ერთეული იქნებოდა Engagement (მომხმარებლების ჩართულობა, რომელიც შედგება:

Click, like, Share, Comment and etc.)

ექსპერიმენტი 1

როდესაც კომპანიაში კონკრეტულ ბრენდზე გვქონდა აქცია და სააქციო პერიოდი

გრძელდებოდა 2-3 დღის განმავლობაში, შეზღუდული დროის ფარგლებში რთული იყო

მომხმარებლების ფართო აუდიტორიამდე ინფორმაციის მიტანა და ამავდროულად,

მნიშვნელოვანი იყო შეზღუდული ბიუჯეტის ფარგლებში გავსულიყავით

კონკრეტულად იმ მომხმარებლებზე, რომლებსაც გარკველი ინტერესი გამოუხატავთ ამ

ბრენდის ჭრილში. შესაბამისად, გამოვიყენეთ Facebook Pixel. ის საშუალებას გვაძლევდა

შეგვეგროვებინა ის მომხმარებლები, რომლებიც კომპანიის ვებგვერდზე გარკვეული

პერიოდის მანძილზე ათვალიერებდნენ სხვადასხვა გვერდებს. შესაბამისად, როდესაც

ფასდაკლება გვქონდა Hugo Boss-ის კონკრეტულ არომატზე, Facebook Pixel-ით

გავფილტრეთ ის ადამიანები, რომლებიც ბოლო 1 თვის მანძილზე ვებგვერდზე

კონკრეტულ სუნამოს ათვალიერებდნენ და დიდი შანსი იყო მათთვის ინფორმაციის

მიწოდების შემდეგ, ისინი ფასდაკლებით დაინტერესებულიყვნენს.

49

Facebook Pixel

Facebook Pixel ვებგვერდზე ჩაშენებული კოდია, რომელიც Facebook Ads Manager-ში

აგროვებს კონკრეტულ Event-ებს. ის გვეხმარება შევაგროვოთ როგორც მთლიანად

ვებგვერდის ვიზიტორები, ასევე ცალკეული გვერდების ვიზიტორები და შევქმნათ

სხვადასხვა აუდიტორიები.

50

Web Page Example 4

კონკრეტულ ფოტოზე ჩანს, რომ Hugo Boss-ის Boss Bottled არომატს კომპანიის

ვებგვერდზე, საძიებო ველში შეესაბამება ეს მისამართი, შესაბამისად ამ კოდის

(C_82459533/ ) მითითებით Specific Web Page Visitor-ებში ვფილტრავთ იმ ადამიანებს,

რომლებიც ამ მისამართზე გადავიდნენ ბოლო 1 თვის განმავლობაში.

51

Campaign 1

ამ ფოტოზე ნაჩვენებია კამპანია, რომელიც განხორციელდა Facebook Pixel-ის

გამოყენების გარეშე. აღნიშნულ კამპანიაში შედეგები გავზომეთ Engagement-ით

(მომხმარებლის ჩართულობის მაჩვენებელი), სადაც ეს რიცხვი 131-ია.

52

Campaign 2

ამ ფოტოზე ნაჩვენებია კამპანია, რომელიც განხორციელდა Facebook Pixel-ის

გამოყენებით. აღნიშნულ კამპანიაში შედეგები გავზომეთ Engagement-ით

(მომხმარებლის ჩართულობის მაჩვენებელი), სადაც ეს რიცხვი 378-ია. შედეგად

ვასკვნით, რომ იმავე არომატზე, იმავე პირობების და მსგავსი ბიუჯეტის ფარგლებში 2.8-

ჯერ მაღალი ჩართულობაა მომხმარებლის მხრიდან.

აქვე აღსანიშნავია ისიც, რომ Reach (მომხმარებლების რაოდენობა, რომლებსაც ორივე

სახის რეკლამა გამოუჩნდათ) თითქმის თანაბარია, რაც ნიშნავს, რომ ჩვენს მიერ

შერჩეულ ახალ აუდიტორიაში პერსონალიზებული კომუნიკაციებისას უფრო მეტი

ადამიანი იყო ისეთი, ვისაც რეალურად ჩვენი პროდუქტი აინტერესებდა.

53


პერსონალიზებული მიდგომა გამოვიყენეთ ერთ-ერთი დღესასწაულის დროს.

მაგალითად, სიყვარულის დღესთან დაკავშირებულ 2019 წლის აქციაში, რეკლამის

განთავსებისას ფოკუსირება მოვახდინეთ იმ ადამიანებზე, ვისაც მითითებული ჰქონდა

In a Relationship, Married სტატუსი და ჩავთვალეთ, რომ ისინი ჩვენთვის პოტენციური

მომხმარებლები იყვნენ. ჩვენი აზრით, ისინი დაინტერესდებოდნენ ჩვენი

ფასდაკლებით, რადგან მოტივი ექნებოდათ მეორე ნახევრისთვის საჩუქარი

გაეკეთებინათ სიყვარულის დღეს.

Campaign 3

ამ ფოტოზე ნაჩვენებია სიყვარულის დღესთან დაკავშირებული აქცია, რომლის

გარეკლამებისას კონკრეტულ აუდიტორიაზე არ გაკეთებულა აქცენტი და არც რაიმე

შესაბამისი ნიშნით გაგვიფილტრავს მომხმარებლები. ამ კამპანიაში მიღწეული

აუდიტორია 111649 ადამიანია, აქედან ჩართულობა კი 2785 დაფიქსირდა.

54

Campaign 4

2019 წლის კამპანიაში, სადაც გამოვიყენეთ სტატუსის ნიშნით თარგეთირება და მეტი

აქცენტი გავაკეთეთ ჩვენი კამპანია მისვლოდათ იმ ადამიანებს, ვისაც სავარაუდოდ

მეორე ნახევარი ჰყავს, გავედით 142906 ადამიანზე, საიდანაც ჩართულობის მაჩვენებელი

4590 იყო.

შესაბამისად დავრწმუნდით, რომ მსგავსი ბიუჯეტის ფარგლებში, როდესაც ჩვენი

შეთავაზება პერსონალიზებული გავხადეთ, მომხმარებელთა ჩართულობა 64%-ით

პროცენტით გაიზარდა.


55

გადავწყვიტეთ პერსონალიზებულ კომუნიკაცია გამოგვეყენებინა საქართველოში არც

ისე ცნობად ბრენდებზე ფასდაკლებების გამოცხადებისას. მაგალითად, ჩვენ ვიცოდით,

რომ კონკრეტული ბრენდი დაბალი პოპულარობით სარგებლობდა, თუმცა ჰყავდა

მომხმარებელთა გარკვეული ჯგუფი, ამიტომ გადავწყვიტეთ რეკლამა გაგვეშვა მხოლოდ

იმ ადამიანებზე, ვისაც ინტერესი ჰქონდა გამოხატული Facebook-ზე კონკრეტული

ბრენდის ჭრილში. ეს ინტერესების მიხედვით თარგეთირების მეთოდით გავაკეთეთ,

რის საშუალებასაც უშუალოდ Facebook გვაძლევს.

Campaign 5

56

ამ ფოტოზე მოცემულია საქართველოში არც ისე პოპულარული ბრენდი Paris Bleu. ამ

ფოტოზე მოცემული შედეგები გვიჩვენებს რომ კონკრეტული ბიუჯეტის ფარგლებში

მიღწეული აუდიტორია 6387-ია, მათ მიერ გამოხატული ჩართულობა კი 383. ამ

კამპანიის დროს ადამიანების ინტერესების მიხედვით გაფილტვრა არ ყოფილა

გამოყენებული.

Campaign 6

ამ ფოტოზე მოცემული შედეგები გვიჩვენებს რომ კონკრეტული ბიუჯეტის ფარგლებში

მიღწეული აუდიტორია 27394-ია, მათი ჩართულობა კი 1655. ამ კამპანიის დროს

გავფილტრეთ ისეთი მომხმარებლები, რომელებიც Facebook-ზე ამ ბრენდის ჭრილში

გამოხატავდნენ ინტერესს.

57

აღნიშნულმა ექსპერიმენტმა გვაჩვენა, რომ ორი მსგავსი შეთავაზების ფარგლებში,

ჩართულობის მხრივ 4.3-ჯერ მაღალი შედეგი ჰქონდა იმ კამპანიას, რომელშიც

მომხმარებლებს მივუდექით პერსონალურად და მხოლოდ მათ შევთავაზეთ ჩვენი

ფასდაკლება, ვისთვისაც ეს უფრო მეტად სასურველი იქნებოდა.

მოცემული სამი ექსპერიმენტით დავრწმუნდით, რომ ჩვენი ვარაუდი

პერსონალიზებული კომუნიკაციების გამოყენების ეფექტიანობის შესახებ გამართლდა.

გამოკითხვა იქიდან გამომდინარე, რომ ჩვენი პირველი კვლევა დაკვირვების მეთოდით გავაკეთეთ

და გავაანალიზეთ მომხმარებლის ქცევა უშუალოდ განხორციელებული კამპანიების

დროს გამოყენებული პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციების დროს,

ჩვენთვის საინტერესო დარჩა ქართულ ბაზარზე მოღვაწე სხვა მარკეტერების მოსაზრება,

თუ რამდენად უღირთ მათაც პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციების

გამოყენება და რამდენად აპირებენ დანერგონ კომპანიაში უახლესი ტრენდები ამ

მიმართულებით. შესაბამისად, დავსვით შემდეგი კითხვები მათი აზრის გასაგებად:

როგორი გავლენა აქვს ქართულ ბაზარზე მათი ბრენდის მხრიდან კუმინიკაციების

პერსონალიზაციას მომხმარებლებთან უფრო მჭიდრო ურთიერთობის ფორმირებაზე?

ელიან თუ არა მათი მომხმარებლები კომპანიისგან პერსონალიზებულ გამოცდილებას?

იყენებენ თუ არა სწორად პერსონალიზაციას მარკეტერები ქართულ ბაზარზე?

(იხ.დანათი 3) რომელ ციფრულ არხებს იყენებენ პერსონალიზაციისთვის? (იხ.დანართი

4) რამდენი ქულით შეაფასებდნენ თავიანთ მცდელობას პერსონალიზებული

მარკეტინგული კომუნიკაციების გამოყენებისთვის? თვლიან თუ არა, რომ საკმარისი

მონაცემები აქვთ ეფექტური პერსონალიზაციისთვის? სად ცდილობენ

პერსონალიზებული მიდგომების გამოყენებას? (იხ.დანართი 6) რომელ კრიტერიუმს

იყენებენ მომხმარებლების თარგეთირებისას იმისათვის, რომ შესთავაზონ

პერსონალიზებული გამოცდილება? (იხ.დანართი 9) რით ზომავენ პერსონალიზაციის

შედეგებს? რა მთავარ ბენეფიტებს ხედავენ კომპანიაში პერსონალიზებული

მარკეტინგული კომუნიკაციების დანერგვის შემდეგ? (იხ.დანართი 8) წინა წელთან

შედარებით, როგორ შეიცვალა პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციების

ბიუჯეტი მათ კომპანიაში?(იხ. დანართი7) თვლიან, რომ პერსონალიზებული

58

კომუნიკაციები უფრო პრიორიტეტული უნდა იყოს კომპანიაში, ვიდრე ამ ეტაპზეა? რა

არის ყველაზე დიდი დაბრკოლება, რომელიც ხელს უშლით პერსონალიზაცია მათი

კომპანიის მთავარი პრიორიტეტი იყოს? (იხ.დანართი 1)

გამოკითხულ მარკეტერებს შესაძლებლობა ჰქონდათ დაეფიქსირებინათ თუ რომელი

ტრენდის დანერგვას აპირებენ მომავალში (იხ.დანართი 10) და დავაფიქსირებინეთ ის

ინდუსტრიაც, რომლის წარმომადგენელიც იყო მათი კომპანია (იხ.დანართი 2)

გამოკითხული 60 მარკეტერიდან, 80%-მა დააფიქსირა, რომ მათი გამოცდილებით

პერსონალიზებულ კომუნიკაციებს ძლიერი გავლენა აქვს მომხმარებელთან მჭიდრო

ურთიერთობების ფორმირებაზე.

კითხვა #1


გამოკითხული 60 მარკეტერიდან, 55%-მა პროცენტმა 4 ქულით შეაფასა

პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციების გამოყენების მცდელობა. 30%-მა

კი 3 ქულით.

59


გამოკითხული 60 მარკეტერიდან, 80% თვლის, რომ მომხმარებლები მათი კომპანიისგან

ელიან პერსონალიზებულ გამოცდილებას.

60


60 მარკეტერიდან 95%-მა დააფიქსირა, რომ პერსონალიზებული კომუნიკაციები უფრო

მეტად პრიორიტეტული უნდა იყოს მათ კომპანიაში.

ჩატარებულმა გამოკითხვამ ჩვენი დაკვირვებისას შედეგების რეალურობა კიდევ უფრო

განამტკიცა, რადგან, როგორც აღმოჩნდა არა მხოლოდ ჩვენ დავრწმუნდით, რომ

პერსონალიზებული კომუნიკაციები ეფექტიანია, არამედ ამ კუთხით საქართველოს

მცირე, საშუალო და მსხვილი ბიზნესის წარმომადგენელი მარკეტერები თვლიან, რომ

მათთვისაც წარმატებულია მსგავსი მიდგომა და მომავალშიც გეგმავენ ამ კუთხით

გააქტიურებას.

61

დასკვნა

პერსონალიზებული მარკეტინგული კომუნიკაციები უმნიშვნელოვანეს როლს

თამაშობენ კომპანიისა და მომხმარებლების მჭიდრო ურთიერთობების გაძლიერებაში.

ამ მიმართულებით უახლესი ტრენდების განვითარებასთან ერთად, მომხმარებლები

უფრო მეტად მოელიან უკეთესი სამომხმარებლო გამოცდილების მიღებას და

ინდივიდუალურ მიდგომებს კომპანიის მხრიდან, შესაბამისად, კომპანიებს სჭირდებათ

მსგავსი ტრენდების დანერგვა კონკურენტული უპირატესობის მოსაპოვებლად.

ქართველ მომხმარებელზე ჩატარებული დაკვირვების მიხედვით დავრწმუნდით,

პერსონალიზებული კამპანიის გაშვების დროს კომპანიას მეტი შანსი აქვს კონკრეტული

ბიუჯეტის ფარგლებში უფრო მეტი მომხმარებლის ჩართულობა გამოიწვიოს მათ

ინტერესებზე ზუსტად მორგებული კონტენტის გაზაირებისა და შეთავაზებების

გაცნობის ხარჯზე, ვიდრე ამას ინდივიდუალური მიდგომების გარეშე შეძლებდა.

ამავდროულად, უშუალოდ მარკეტერებიც თვლიან, რომ მსგავსი მიდგომები ქართულ

ბაზარზე კარგი შედეგის მომტანია და ამ კუთხით არსებული სხვადასხვა პრობლემისა

და გამოწვევის მიუხედავად, გეგმავენ გააქტიურებას და უახლესი ტრენდების

დანერგვას კომპანიებში.

62

გამოყენებული ლიტერატურა

ნანიტაშვილი მანანა, შუბლაძე გიორგი. 2014. მარკეტინგის მენეჯმენტი. თბილისი:

გამომცემლობა უნივერსალი

ფილიპ კოტლერი, გარი ამსტრონგი. 2015.მარკეტინგის საფუძვლები. მთარგმნელი

ლ.აბდუშელიშვილი, ნ.მანჩხაშვილი, ბაკურ სულაკაურის გამომცემლობა

George E.Belch&Michael A.Belch. Advertising and PrOmotion: An Integrated Marketing . 2004.

The Mcgraw-Hill Companies

Shimp Anrews. 2012. Advertising Promotion and Other Aspects of Integrated Marketing

Communications, 9th ed. (http://bit.ly/2IqGf0K)

Olujimi Kayode . 2014. Marketing Communications. (http://bit.ly/2WlLpQD)

Dr. Niraj Kumar . 2011. Integrated marketing communications. Himalaya Publishing House

Tony Yeshin. Integrated Marketing Communications. Butterwoth Heinemann

Chris Hackley. 2005. Advertising and Promotion Communicating Brands. Sage Pulications

Omer Artun, Dominique Levin. 2015. Predictive Marketing. Wiley

Simon Kingsnorth . 2016 . Digital Marketing Strategy: An Integrated Approach to Online

Marketing

Dawn Lacobucci. 2015. Marketing Management. Cengage Learning

Lamb, Hair, McDaniel . 2017 . Principles of Marketing . Cengage Learning

63

დანართები დანართი1

დანართი 2

64



65

დანართი #5


66



67



მარკეტინგული კომუნიკაციების...

Documents