festival nazionale dell'installatore 2010
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3a edizione del Festival Festival Nazionale dell'Installatore a PesaroTRANSCRIPT
20
febbraio 2010
In un panorama commerciale sempre più difficile
e competitivo è determinante conoscere in modo
approfondito le dinamiche e le potenzialità del
territorio nel quale si opera. Questo è solo uno
degli obiettivi delle divisioni regionali di Delta.
Michele Magri è il coordinatore di Delta Lazio e Campania, una
delle sei divisioni regionali di Delta Italia, che riunisce oltre 60 di-
stributori di materiale idrotermosanitario. Lo intervistiamo rispet-
to alle specificità delle due regioni di sua competenza e per me-
glio comprendere come si interfaccia con la realtà nazionale del
Gruppo al quale appartiene.
Quali sono le caratteristiche specifiche del mercato idroter-
mosanitario nel Lazio?
Il mercato nel Lazio quest’anno è stato un po’ particolare, soprat-
tutto a seguito di questo periodo negativo che si sta avvertendo
sempre più. Come gruppo ci siamo difesi abbastanza bene e ab-
biamo portato dei risultati positivi. Confermo che anche dall’ultima
riunione con i soci, che si è svolta a Firenze, sono stati evidenziati
dei risultati di gruppo a livello nazionale molto soddisfacenti.
Qual’è la vostra tipologia di clientela?
I nostri soci appartengono principalmente al settore riscaldamen-
to, che hanno come clientela installatori e imprese. Inoltre l’architet-
to ed il privato vengono serviti attraverso i soci con showroom.
Quale tipo di forniture richiede la clientela?
Dipende dal tipo di lavoro. Molto spesso viene richiesta la fornitura
completa. In qualche occasione riceviamo la richiesta per la forni-
tura di una parte di tutto l’impianto. Qui, in effetti, entra in gioco la
legge del mercato: si va ad acquistare dove si compra meglio.
Quali sono le principali difficoltà legate al territorio?
Gli insoluti sono il problema che ci preoccupa maggiormente e che
riscontriamo più frequentemente sul territorio. I nostri soci stan-
no cercando di tutelarsi, con la fidelizzazione del cliente e con
un accordo con una società che effettua assicurazione del credi-
to. Allo stesso tempo cerchiamo di selezionare i clienti, di rinun-
ciare a quelli che più spesso possono causare il problema degli
insoluti. Ormai se un cliente è insolvente il problema si riflette im-
mediatamente sul rivenditore. Per tale ragione obiettivo primario
dei distributori è la fidelizzazione del cliente solvibile e la ricerca
di nuovi clienti che siano in grado di soddisfare questo requisito.
Quali misure possono essere adottate per sopperire alla man-
canza di liquidità in questo particolare momento?
Si deve agire prevalentemente attraverso una maggiore attenzione
al magazzino e cercando di seguire soprattutto ciò che viene indi-
cato da anni dagli esperti; le alte rotazioni del magazzino, aiutano
molto in questo caso. Inoltre i produttori, vista la solidità finanziaria
del Gruppo, ci agevolano anche con pagamenti più lunghi.
Quali sono le prospettive di sviluppo del mercato its nella re-
gione Lazio?
A livello regionale c’è tanto da fare. Lo sviluppo non passa solo at-
traverso le migliori condizioni di acquisto e tramite il recepimento
di premi più alti da parte delle case fornitrici che sono, comunque
PRIMO PIANO
Delta Lazio
Parla Michele Magri coordinatore Delta Lazio Campania
Conoscere bene il territorioe agire tempestivamente sul mercato con iniziative mirateMichele Magri svolge il ruolo di coordinatore di Delta Lazio e Campania con sette soci e oltre 10 punti vendita
DUE REGIONI
di Mauro Corso
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febbraio 2010
sia, una parte fondamentale. Tale sviluppo è possibile solo trami-
te un ampliamento di servizi offerti all’installatore. Fra questi ser-
vizi che possono fare la differenza possiamo citare la logistica, la
formazione, le giornate banco, la presentazione di nuovi prodotti
e la valorizzazione e razionalizzazione del magazzino.
Quanti sono i soci di Delta nel Lazio?
Io mi occupo di Lazio e Campania, quindi coordino due regioni.
Gestisco sette soci con oltre 10 punti vendita, siamo partiti da un
anno e quindi siamo in piena fase di sviluppo, ci sono già altre ri-
chieste per entrare a far parte della compagine interregionale.
Quali sono le caratteristiche del progetto regionale?
Come dice il detto, l’unione fa la forza, quindi essere in un gruppo
d’acquisto/vendita a livello nazionale già ti conferisce maggiore
competitività sul mercato. Del resto essere parte integrante del-
la realtà territoriale ti permette di essere ancora più aggressivo
a livello regionale.
Come si configura il gruppo?
I soci hanno tutti lo stesso peso all’interno del gruppo, naturalmen-
te non a livello di fatturati, perché ogni socio è una propria real-
tà singola e pertanto i fatturati sono differenti. Io coordino le loro
attività di convergenza dei fornitori che è l’aspetto vincente dello
“stare insieme”, crea più potere a livello regionale.
Perché un distributore its dovrebbe aderire al gruppo Delta
Lazio e Campania?
Ormai da soli, in un mercato come questo, è sempre più difficile
concorrere e far fronte al gran numero di difficoltà in cui ci trovia-
mo a operare. Se si entra in un gruppo si affronta insieme il futu-
ro, si crea un confronto tra imprenditori, ci si scambiano pareri.
Inoltre, ci sono indiscussi vantaggi; vi sono anche a livello di ac-
quisti, di premi, di attività di formazione ed informazione. Stare da
soli ormai è diventato difficile poiché il mercato cambia molto rapi-
damente ed alcune volte il “consiglio” di un collega aiuta molto.
Quali strumenti avete per osservare l’andamento del
mercato?
Innanzitutto monitorizzo costantemente i fatturati dei soci per vede-
re sia la convergenza che la crescita del Gruppo. Inoltre il confronto
con la sede Delta ci aiuta a capire tutto l’andamento nazionale. Mo-
nitoriamo sempre anche la parte della preventivazione che ci ser-
ve come termometro per avere un quadro esatto della situazione.
Quali misure di contrasto sta-
te adottando nei confronti di
questo periodo di congiuntura
negativa?
L’unica contromisura possibile con-
siste nella formazione, fornendo al-
la clientela gli strumenti validi per
lavorare. Credo molto nella forma-
zione, credo molto nelle giornate
banco, anche perché in tali occa-
sioni la ditta installatrice tocca con
mano ciò con cui lavora tutti i gior-
ni e ne vede le varie sfaccettature.
Noi a livello di formazione stiamo
concordando delle giornate speci-
fiche in collaborazione con i forni-
tori. A questo si affianchiamo un
programma di formazione per la
logistica dei nostri soci, abbiamo
fatto un accordo con Logicà che
ci cura tutto quello che riguarda la
formazione per la logistica e ma-
gazzino. L’ottimizzazione dei magazzini è fondamentale per dare
una risposta sempre più immediata al cliente.
Il networking riguarda anche la realtà di Delta nel Lazio?
Tutti i soci hanno il collegamento al nostro sito e possono vedere
tutto quello che Delta Italia fa per i propri soci. I nostri accordi a
livello regionale sono pubblicati sul sito ad uso esclusivo dei soci
di Delta Lazio-Campania. Inoltre esiste la possibilità di interagire
con Idrolab e accedere a listini, a documentazione, a prezzi e ag-
giornamenti. I nostri soci possono in qualunque momento intera-
gire tra loro e con altre realtà collegate a Delta.
Svolgete attività di formazione sui nuovi prodotti?
Sì, diamo comunicazione ai nostri soci su nuovi prodotti, su offer-
te che i fornitori ci propongono e sulle nuove normative. Inoltre
abbiamo anche effettuato accordi specifici che possono dare al-
la nostra clientela non solo la possibilità di conoscere nuovi pro-
dotti ma anche una formazione adeguata per le normative in es-
sere, relative alla realizzazione degli impianti. In tema di prodotti,
siamo sempre molto interessati alla ricerca di nuove opportunità,
di nuove soluzioni. Sta a noi, e quindi ai soci, saperne cogliere e
apprezzare i vantaggi.
“Ormai da soli, in un
mercato come questo,
è sempre più diffi cile
concorrere e far fronte al
gran numero di diffi coltà
in cui ci troviamo a
operare. Se si entra in un
gruppo si affronta insieme
il futuro, si crea un
confronto tra imprenditori,
ci si scambiano pareri”.
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