ferias y misiones comerciales s20
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8/18/2019 Ferias y Misiones Comerciales s20
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FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
Profesor Israel Acleto
Sesión 20
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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
La rueda de negocios es un mecanismo simple yeficiente de reuniones planificadas, que de
forma directa, creando un ambiente propicio
para negociaciones, promueve un conjunto deencuentros entre empresarios, instituciones y
organizaciones que desean entrevistarse para
realizar negocios, desarrollar relaciones
asociativas o alianzas estratégicas.
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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
A través de este mecanismo, se coordina laoferta y la demanda de productos o servicios,ayudando a los participantes a identificar y
seleccionar aquellas contrapartes con las quepueda hacer negocios.
Son organizadas la mayoría de las veces dentro
del contexto de exposiciones.
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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
A grandes rasgos, al participar de una rueda denegocios Ud. se inscribe en un catálogo generaldel evento, donde constan todos los
participantes, clasificados y ordenados por país oactividad principal.
La primera actividad a realizar en la rueda tiene
que ver con la concreción.El organizador es quién tiene a su cargo elarmado de la agenda de negocios
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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
Las reuniones se realizan en mesas numeradas, yen la agenda entregada por el organizador,figuran, además del número de la mesa de
reunión, el nombre de la contraparte y loshorarios (inicio y final) de cada reunión.
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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
Objetivos de una rueda de negocios
El objetivo principal de una rueda es que losempresarios puedan realizar negociaciones y que
se cierren ventas de productos o servicios.Ampliar su base de contactos comerciales yconocer empresarios que se dedican al mismo
giro de negocio.Realizar alianzas que le permitan ampliar la redde venta o tomar representaciones.
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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
Beneficios
Se genera contacto directo con un númeroconsiderable de clientes potenciales en un
mismo lugar y en una sola jornada.Se establecen alianzas o intercambios ventajososen comparación con otros medios de contacto.
Se entra en contacto con empresas con las queposiblemente de otra forma sería muy difícil oimposible.
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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
Beneficios
Es una buena forma de introducirse al escenariocomercial.
Estudiar, desarrollar o fortalecer las técnicas denegociación.
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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
Tipos de Ruedas
Por el producto o servicio que ofrecen: Sectorialo multisectorial.
Según su cobertura: Las ruedas de negociospueden ser regionales, nacionales einternacionales.
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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
Etapas de una rueda
Pre-Rueda: Es la primera etapa, en la cual serealiza la definición para participar en una rueda,
la inscripción, la organización de citas y lapreparación de todos los materiales y productos(si es el caso) que va a llevar a la rueda.
En Rueda: Esta etapa corresponde al desarrollodel evento, o sea, la participación en las rondasde negociaciones entre oferentes y
demandantes.
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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
Etapas de una rueda
Post-Rueda. Son las actividades que se llevan acabo después de la ejecución del evento y se
enfoca en el seguimiento a contactos realizados,la evaluación y el monitoreo para medir elimpacto de la rueda.
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NEGOCIACION
QUE ES NEGOCIAR: Negociar es una actividad ométodo por el que dos o más partes interesadasen un asunto, acuerdan una pautas y buscan un
acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.Una negociación eficaz se caracteriza por lacesión de algunos elementos por ambas partes
para conservar de forma sustancial los interesesparticulares.
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NEGOCIACION
La clave de una negociación es la conversación.Existen numerosos elementos que puedenafectar a una negociación pero es la
conversación, las frases y el lenguaje el factorprincipal.
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NEGOCIACION
Características de un negociador
• Se prepara bien antes de una negociación
• Confía en sí mismo
• No muestra necesidad
• Controla sus emociones
• Reconoce el valor de las relaciones
• Es flexible
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NEGOCIACION
Estilos de negociación
El Estilo Competitivo: para situaciones muycompetitivas en las que unos ganan y otros
pierden, cuando no importa mucho el futuro dela relación entre las partes sino el resultado, esdecir prima el resultado sobre la relación.
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NEGOCIACION
Estilos de negociación
El Estilo Colaborativo: para negociacionescolaborativas donde ambas partes ganan, se
necesitan mutuamente para conseguir susresultados y además quieren preservar larelación, en determinadas circunstancias hacen
que las ganancias sean mayores que lasesperadas.
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NEGOCIACION
Estilos de negociación
El Estilo Acomodativo: en situaciones dondeprima la relación sobre los resultados, esto hace
que se acepte perder primeramente paraobtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan
que no vale la pena negociar porque losproblemas derivados de la negociación puedenser mayores que los beneficios obtenidos.
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NEGOCIACION
Estilos de negociación
El Estilo Distributivo: cuando las partesestablecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado
sobre asuntos de mutuo interés.
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NEGOCIACION
Tipos de negociación
Según las personas involucradas: Lasnegociaciones pueden efectuarse entre
individuos, entre estos y grupos o entre grupos.Según la participación de los
interesados: Pueden clasificarse en
negociaciones directas e indirectas (a través demediadores, árbitros, abogados, etc.).
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NEGOCIACION
Tipos de negociación
Según el clima humano. De acuerdo con estecriterio las negociaciones pueden ser amistosas o
polémicas, así como abiertas y sinceras omanipuladas.
Según los factores desencadenantes. Pueden
clasificarse como: negociaciones libres (entrecompradores y vendedores); forzadas, morales oafectivas, y legales.
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NEGOCIACION
Tipos de negociación
Según canal de comunicación. Puedenclasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares
o sobre la base de representantes.Según el modo de negociación. Pueden
clasificarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas.
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NEGOCIACION
Tipos de negociación
NEGOCIACIÓN POR COMPETITIVIDAD
• Los participantes son adversarios
• El objetivo es la victoria
• Se desconfía del otro
• Se insiste en la posición
• Contrarrestan argumentos
• Se amenaza
•
Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo
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NEGOCIACION
Tipos de negociaciónNEGOCIACION COOPERATIVA:
• Los participantes tienen una relación amistosa
• El objeto es el acuerdo
• Existe confianza hacia el otro
• Se insiste en el acuerdo
• Se informa
• Se intenta cubrir necesidades de la otra parte
•
Se aceptan perdidas para llegar a un acuerdo
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NEGOCIACION
Estrategias de negociaciónRecabar y analizar información de la otra parte
Una importante estrategia de negociación
consiste en recabar y analizar la mayor cantidadposible de información de la contraparte.
Enmarcar la negociación como un esfuerzo
conjunto
Enmarca la negociación como un esfuerzoconjunto, y mostrar interés por cooperar y por
lograr un resultado favorable para ambas partes.
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NEGOCIACION
Estrategias de negociaciónBuscar diferencias
Identificar diferencias que existan entre ambas
partes (ya sea en necesidades, preferencias,gustos, valores, intereses, recursos, habilidades,etc.) que nos permitan crear valor a través del
intercambio.
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NEGOCIACION
Estrategias de negociaciónFormar coaliciones
Coaliciones en una negociación consisten en
alianzas temporales que se forman entreentidades o personas, ya sea de manera naturalo artificial, con el fin de defender intereses en
común y negociar con una tercera parte.