MTODO INCREMENTAL El nmero de vendedores esta determinado por la medida en que el incremento en utilidades que produce su suma, supere el incremento de costos.

UT CT

UT : Incremento utilidades totales del equipo de ventasCT : Incremento costos del equipo de ventas

MTODO INCREMENTAL Ventaja:Es congruente con la realidad emprica, que a medida que crece el nmero de vendedores, se reduce la utilidad individual.

Desventajas:Es difcil de implementar antes las dificultades en:- Estimar el incremento de ventas por rediseo de territorios- Estimar la rentabilidad por la nueva mezcla de ventas

Territorios o Zonas de Ventas

TERRITORIOS DE VENTAS El objetivo del Gerente de Ventas es lograr el grado ms alto posible de justicia y equidad en el diseo de los territorios individuales, pues de all se desprende la evaluacin para la permanencia, los ingresos y planes de incentivos de los equipos de ventas

Las empresas realizan investigaciones de campo para definir el nmero de vendedores a tomar y la delimitacin de cada territorio

El mejor mtodo y tambin el ms costoso es el censo de clientes, que implica un barrido total de una ciudad con el fin de determinar el nmero de clientes atendibles, es decir aquellos que por sus caractersticas revelen potencial para ser atendidos regularmente.

INVESTIGACIONES DE CAMPO

Las investigaciones de campo tienen un esquema similar basado en la geografa del territorio y en ese sentido indicaremos los pasos a seguir.

Esto implica que la informacin que se desea obtener es:

Total de clientes atendibles de un territorio Clasificacin de cada cliente en rangos de A, B , C , D definido por el potencial econmico de cada cliente.Delimitacin de cada territorio diario de un vendedor

INVESTIGACIONES DE CAMPO

DEFINICIONESMdulo: Conjunto de manzanas asignadas a un encuestador para ubicar en ellas a los clientes y determinar su clasificacin.

Territorio: Uno o ms mdulos que completen unnmero adecuado de clientes a ser asignados al trabajo diario de un vendedor.

Ruta: Es la trayectoria lggica que debe seguir un vendedor para atender todos los clientes de un territorio.

Zona: Es la suma de todos los territorios asigandos a la FFVV en un da de la semana

Ubicar en el plano el territorio a estudiar Dividir el territorio en pequeas unidades que llamaremos mdulos. Normalmente constan de unas 25 manzanas, a fin de que el encuestador pueda terminarlo a conciencia en un daEsta divisin en mdulos deber hacerse respetando las avenidas troncales. El mdulo quedar perfectamente delimitado por callesEl encuestador visitar todo cliente atendible y especifcar: nombre o razn social, tipo y categora de cliente, direccin. De ser posible el RUC.El encuestador puntear en el plano la ubicacin aproximada del cliente.

PASOS A SEGUIR

El encuestador clasificar a cada cliente en funcin de una descripcin tpica de cada categora. La descripcin puede incluir:- tamao de la tienda- Infraestructura ( dispensers de gaseosas, telfonos, congeladoras, vitrinas, etc )- Variedad de marcas presentes- De ser posible obtener informacin de empresas que la visitan.

PASOS A SEGUIR

.Si el objetivo del estudio es armar zonas, se sumarn mdulos contiguos hasta que haya un nmero suficiente de bodegas para cada vendedor. Normalmente en consumo masivo el nmero de bodegas debe ser entre 40 y 50 por da.Sin embargo este nmero depender de la categora de las bodegas incluidas en el territorio encuestado y de la distancia entre bodega y bodega ya que representa tiempo que el vendedor destinar para trasladarse.

PASOS A SEGUIR

.El potencial del territorio estar definido por la sumatoria de potenciales de cada punto de venta incluido en el territorio. Este clculo es fundamental para efectos de fijar las cuotas de venta para cada vendedor.Los territorios del trabajo de un da de la semana para todos los vendedores deben ser contiguos para facilitar y abaratar los costos de reparto.Los territorios de los vendedores correspondientes al siguiente da de la semana avanzarn en sentido circular ( horario o anti horario ). La idea es que por ejemplo el mircoles sea contiguo al jueves para que un vendedor que no encontr a un cliente importante del mircoles pueda visitarlo al da siguiente sin estar muy lejos de su zona.

PASOS A SEGUIR

El Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados a un Vendedor y Localizados en una misma rea.Territorios de VentasVentajas:Facilita la Programacin de las Ventas, en la asignacin de Objetivos y Responsabilidades.Facilita la Accin de las Ventas. Ms eficacia 1 to 1.Facilita el Control de Ventas. Resultados (Eficiencia).Mejora la Motivacin. Uno asume con ms Responsabilidad SU territorio.

Cuotas de Ventas

Es la asignacin de los Presupuestos de Ventas a una Unidad de Venta, en un perodo dado.Cuotas de VentasVentajas:Produce Motivacin a los Vendedores.Pone a los Vendedores en el Ojo de la Empresa.Es fcil de Comprender y de Evaluar.Es punto de referencia para Costos, Asignacin de Gastos, etc.

Por Volumen de Ventas. Puede ser en Dinero o en Especies.Por Nmero de Visitas. En un Perodo dado.Por Nmero De Clientes a Conseguir, tambin en un perodo dado.Por metas de reduccin de los Impagos (Cuando adems de Vender, se Cobra a los Morosos).Combinacin de algunos de los casos anteriores.Clases de Cuotas

En la Seleccin: Salud, Historia, Personalidad e Inteligencia.En la Formacin: Habilidades (Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios).En la Remuneracin: Motivacin y Lealtad (Sin Cambio de Empresa).En el Rol: Claridad de su Funcin (Jefe, Lider o No) e Integracin con el Equipo.

Cundo se determina un Buen Vendedor?

El Desempeo del VendedorEntender el Qu? y el Cmo? del desempeo de un Vendedor, es fundamental para la administracin efectiva de la fuerza de ventas

El Desempeo del VendedorLos Gerentes de Ventas al implantar un programa de ventas, deben motivar a sus Vendedores y dirigir su comportamiento hacia las metas de la compaa. As que , los Gerentes de Ventas deben saber el por que sus Vendedores se comportan como lo hacen.

Todo lo que el Gerente de Ventas hace, influye en el desempeo del Vendedor.

El Desempeo del Vendedor Factores bsicos que determinan el desempeo:1. Las percepciones del rol2. La aptitud3. Las habilidades4. La motivacin5. Las variables personales, ambientales y organizacionales

Modelo del Desempeo del Vendedor Desempeo Premios SatisfaccinVariables de la persona,la organizaciny el ambientePercepcin delrolAptitudHabilidadesMotivacin

Fuente: Administracin de Ventas (Churchill/Ford/Walker)

El Desempeo del Vendedor Las percepciones del rol:El rol que corresponde al puesto de Vendedor en una empresa, representa el conjunto de actividades o comportamientos que deber poner en prctica el individuo que ocupa el cargo

El Desempeo del Vendedor Este rol estar definido por las expectativas, exigencias y presiones que sus socios de rol le comunican al Vendedor, estos socios son:Los altos ejecutivosEl jefe directoLos clientesSu familia

El Desempeo del Vendedor Dimensiones de la percepcin del rolExactitud del rol Se refiere a la medida en que el Vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al rol, (especialmente los altos ejecutivos), son verdaderasConflicto del rolSurge cuando el Vendedor opina que las exigencias que dos o ms de sus socios imponen al rol son incompatiblesAmbigedad del rolSe presenta cuando los Vendedores creen no contar con la informacin necesaria para desempear su trabajo correctamente

El Desempeo del Vendedor La aptitudEl concepto de aptitud o capacidad para las ventas es especfico de la tarea.

La definicin correcta y las medidas adecuadas para su interpretacin pueden variar de una industria a otra, de una empresa a otra y de un producto a otro

El Desempeo del Vendedor La aptitud influye en los resultados por determinar la capacidad de una persona para realizar el trabajo.

La percepcin de capacidad de desempear la labor y la confianza de sentirse dueo de su destino, influyen en la motivacin para realizar un esfuerzo.

El Desempeo del Vendedor Las habilidades

La percepcin del rol, determina lo que sabe la persona que debe hacer bien para desempear su trabajo.La aptitud determina si la persona cuenta con las capacidades innatas necesarias para realizarlo.Las habilidades se refieren a la eficiencia que el individuo adquiere para desempear las tareas necesarias en el desempeo de su trabajo.

El Desempeo del Vendedor Por eso la importancia para el desarrollo de habilidades, de:- Las experiencias que el vendedor va adquiriendo en su diario trabajo (jefe coach) - La amplitud y contenido de los programas de capacitacin para las ventas que da la empresa.

El Desempeo del Vendedor La motivacinLa entenderemos como la cantidad de esfuerzo que el Vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada con su trabajo.La motivacin esta en funcin de:Las expectativas de la personaEl valor del desempeo

El Desempeo del VendedorLas variables personales, del ambiente y organizacionalesOrganizacionales y del ambienteOrganizacionales como: La organizacin de la fuerza de ventas, la designacin y diseo de territorios, los presupuestos asignados, los tipos de comisin, la inversin en publicidad, la participacin de mercado de la empresa, los mtodos de supervisin.A nivel del ambiente por ejemplo, el potencial del territorio, la concentracin de los clientes, la carga de trabajo, la intensidad de la competencia

El Desempeo del VendedorLas variables personales, del ambiente y organizacionalesPersonalesCuando el Vendedor deja de centrarse en la transaccin y se dirige a la creacin y mantenimiento de relaciones, toma importancia comportamientos como:- Espritu deportivo: Es el entusiasmo para soportar, sin quejarse, situaciones que distan de ser ideales

El Desempeo del VendedorLas variables personales, del ambiente y organizacionalesPersonales- Civismo: Comportamiento activo que incluye hacer recomendaciones a la gerencia que mejoraran el desempeo de la empresa- Conciencia social: Estar dispuesto a trabajar ms all de las expectativas normales del trabajo- Altruismo: Ayudar a otras personas de la empresa

Mejorar el ciclo de DesempeoFeedback, Recompensa y Refuerzo Resultados Aprendizaje Desarrollo personal Estabilidad Desempeo sostenidoEsfuerzoHabilidadFeedback instructivo adecuado y a tiempoAdministracin adecuada de recompensas, incentivos y refuerzos

FeedbackRespuesta que brinda informacin objetiva acerca del desempeo individual o colectivo Funciones del Feedback Instruccional MotivacionalFuentes de Feedback Trabajo Propio Otros

Best PracticesCmo asegurar los resultados del FeedbackRelacionar el feedback a objetivos de desempeo existentes y claramente explicados Dar feedback especfico ante resultados medibles y comportamientos realmente observadosDirigir el feedback hacia reas clave de resultadoDar el feedback inmediatamente despues del comportamiento observadoBrindar feedback positivo para mejorar. No esperar al resultado finalFocalizar el feedback en el desempeo, no en la personaFundamentar el feedback en informacin segura y creible

Feedback no tradicionalDe abajo hacia arriba: Los subordinados evalan el comportamiento, estilo y desempeo del superior.360 Grados: Evaluacin especfica (puede ser annima), generado por superiores, pares, subordinados, provedores, clientes y otras personas interesadas en el desempeo..Discusin: Existen opiniones a favor y en contra de estas nuevas tendencias: Cules deberan ser los lmites?

CLASES DE RECONOCIMIENTO Dar crdito ( Expresiones verbales o escritas )Buscar aportes ( Pidiendo sugerencias y opiniones )Compartir unformacin ( dando informacin confidencial al vendedor )Ampliando la participacin ( asgnando proyectos o responsabilidades )Mostrando un inters personal ( mostrando inters por su vida )Recompensando ( premios )

Errores tpicos en el reconocimientoElogiar excesivamente el buen desempeo

Minar el elogio del buen desempeo

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