fase final: cierre (redacción y firma del contrato) · 2019-05-06 · 6.3. asertividad y cierre de...

Fase final: cierre (redacción y firma del

contrato)

[6.1] ¿Cómo estudiar este tema?

[6.2] ¿Cuándo debemos cerrar una negociación?

[6.3] Asertividad y cierre de la negociación

[6.4] La intervención de una tercera parte en la negociación de

conflictos: mediación y arbitraje

6T

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Técnicas de Negociación

TEMA 6 – Esquema © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Esquema

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TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Ideas clave

6.1. ¿Cómo estudiar este tema?

Este tema enmarca, desde una perspectiva teórica, la tercera y fase final de una

Negociación, denominada Cierre, en la que las partes intervinientes deben redactar y

firmar un contrato que les compromete a una serie de acciones. Por tanto, la

metodología propuesta es leer y subrayar los contenidos para luego redactar unas fichas

resumen por cada apartado que le permitirán interiorizar una serie de herramientas

fundamentales para finalizar el proceso negociador tales como: cinco formas de

cerrar una negociación o un glosario con los términos más utilizados.

Comenzamos el tercer y último tema dedicado a las tres fases del proceso

negociador: el cierre. Quizá sea esta la más delicada, ya que podemos ser buenos

negociadores en las fase primera y segunda y no en la tercera, pero resulta evidente que

una negociación no finaliza hasta que no se firma un documento en forma de contrato

de compromiso entre las parte y, para ello, el negociador debe poner en práctica una

serie de competencias diferentes a las utilizadas en las dos fases precedentes, tal como

la asertividad con el objeto de no perder las ventajas conseguidas en la fase anterior.

Nos ocupamos, en primer lugar, de los factores a tener en cuenta a la hora de cerrar

una negociación, analizamos la importancia de la asertividad en esta fase final,

concluyendo con el estudio de la importante figura del mediador o árbitro para la

resolución de los posibles conflictos que pudieran surgir entre las partes que

intervienen en el proceso negociador.

6.2. ¿Cuándo debemos cerrar una negociación?

Sin ánimo de pontificar, pero con la firme convicción de que es necesaria una receta

para cocinar un plato, revisamos los aspectos más importantes que debemos tener

en cuenta antes de cerrar una negociación.

3



La otra parte no es el enemigo. Nuestro interlocutor, al igual que nosotros,

también está interesado en cerrar la negociación, por ello ha llegado hasta aquí:

pensando en conseguir sus objetivos.

Use el condicional. Utilizando este tiempo verbal y antes de haberse hecho una

idea completa de la situación, se pueden explorar distintas posibilidades sin llegar a

comprometerse en acuerdos. Por ejemplo: “Si aceptase lo que me propone, querría

decir que…”; “Supongamos que acordamos A, cómo afectaría a…”.

No ceda, cambie. El buen negociador nunca cede, siempre cambia. Su habilidad

consiste en cambiar detalles que valen 4 (por establecer un valor numérico) por

otros que, para su empresa valen 5, haciéndole creer a la otra parte que sólo valen 3.

Cambiar una postura sin conseguir nada a cambio es ceder y crea un precedente

negativo para el negociador. Ceder es regalar. Si la otra parte se percata de que su

interlocutor hace regalos sin esperar compensaciones, intentará conseguir más

mientras dure la negociación.

No dé marcha atrás. No retroceda, proponga otro escenario a través del uso del

condicional. Por ejemplo, “Que le parece si dejamos lo hablado hasta este punto y

siguiéramos con…”.

Las prisas son malas consejeras. Ya lo dijo Napoleón a su ayuda de cámara

antes de la batalla de Waterloo: “Vísteme despacio que tengo prisa”. Los buenos

negociadores nunca transmiten a la otra parte que tienen prisa por cerrar el acuerdo.

En caso contrario, se aprovecharán de nosotros.

Todo es negociable. Casi cualquier posición es aceptable si está compensada en

otro punto. Por ejemplo, si el precio es excesivo, céntrese en conseguir condiciones

de pago muy ventajosas y garantías al máximo nivel.

Haga paquetes. Una vez explorada una combinación de posiciones, organice un

paquete y prepare una nueva combinación. Cada intercambio es como un coctel con

los mismos ingredientes en el que solo varían sus proporciones. Cada combinación

es una alternativa, anótela y pase a la siguiente. Hasta que no tenga un mínimo de

cinco paquetes, no empiece a pensar en el cierre.

Cinco variables por alternativa. Cada alternativa debe tener, al menos, cinco

variables o elementos con sus distintas posiciones. Piense en la regla del “5 por 5”:

cinco alternativas con cinco variables cada una. Por ejemplo: tres de estas

alternativas corresponderían a cada uno de los escenarios planteados antes de

empezar a negociar: optimista, realista y pesimista. Las dos restantes corresponden

a alternativas intermedias entre la optimista y la realista (4ª), y la realista y la

pesimista (5ª).

4



1. Optimista 2. Realista 3. Pesimista

4 5

La avaricia puede romper el saco. Si ha conseguido lo que pretendía, no fuerce

la situación para conseguir más.

La otra parte lo sabe todo sobre usted. No organice su estrategia pensando que

la otra parte no tiene acceso a toda la información. Siempre es conveniente

prepararse para la peor de las situaciones; piense en positivo, pero prepárese para el

escenario más negativo.

La suerte no existe. La suerte le será favorable si usted no la necesita. Prepare la

negociación de forma concienzuda. Recuerde que la mejor improvisación necesita

muchas horas de ensayo.

Piense en el futuro. Si el desarrollo de la negociación le es desfavorable y no

consigue sus objetivos, ocúpese de mantener una buena relación con la otra parte.

Una negociación perdida debe dar pie a continuar la relación profesional entre las

partes. Solo la continuidad nos dará una nueva oportunidad. La otra parte debe

quedar en disposición para volver a negociar, haya sido derrotada o sea usted el

vencedor. En la continuidad están las oportunidades, para recuperar o mejorar.

“Guante de seda en mano de hierro”

El principal enemigo del cierre de una negociación, es la duda respecto a si podemos

conseguir más. Por ello, es más complejo saber cuándo cerrar que cómo cerrar. Esta

duda se debe resolver recordando cuáles eran nuestros objetivos antes de comenzar la

negociación.

Respecto a la forma de cerrar la negociación (el cómo), revisamos las cinco

posibilidades u opciones más usuales: concesión final, resumen, pausa final,

disyuntiva y ultimátum.

Concesión final. Llevar a cabo el intercambio deseado (A x B) durante la fase

anterior y que nos permita conseguir nuestras expectativas.

Resumen. Resumir nuestras posturas, intereses, necesidades y expectativas y/o las

de la otra parte, puede ser otra forma de cerrar.

Pausa final. Después de un resumen, podemos proponer un receso, fijando un

nuevo encuentro en el que cada parte llevará su propuesta definitiva.

5



Disyuntiva. Plantear dos alternativas para que la otra parte elija una de ellas,

dejando claro que ésta decisión es el final de la negociación.

Ultimátum. Es el cierre más duro y el que requiere más experiencia negociadora,

ya que supone plantear un callejón sin salida a la otra parte, con dos únicas

posibilidades: acuerdo o ruptura.

“El mejor cierre es aquel que solo tiene una interpretación por ambas

partes. Un cierre confuso es una invitación a los problemas”.

6.3. Asertividad y cierre de la negociación

Como ya dijimos anteriormente, la negociación es una competencia en la que se

deben mezclar dos ingredientes: arte y técnica. El arte para negociar “viene de

fábrica”, lo heredamos con nuestros genes de las cinco generaciones anteriores,

mientras que la técnica se va desarrollando a lo largo de nuestra vida.

Recordemos que nuestro carácter (parte de la personalidad que va cambiando) está

influenciado por cuatro ambientes (familiar, académico, social y laboral) que actúan

mientras vivimos, ya que donde hay comunicación también hay negociación y

la vida es “comunicación”.

El cierre es la parte más compleja del proceso negociador, ya que constituye el

culmen de nuestro trabajo, por lo que la aplicación de la asertividad resulta

fundamental para lograr los mejores resultados posibles.

La asertividad como competencia primaria que definimos como el punto medio entre

la agresividad del lobo y la pasividad del cordero, se observa en todos los

negociadores excelentes, sobre todo, en los siguientes momentos:

Durante todo el proceso negociador la “escucha activa” se pone de manifiesto en uno

o varios de los apartados siguientes: como filtro, como no respuesta, como respuesta

o como pregunta. La experiencia es la que le dice al negociador cuándo y cómo

utilizar cada aspecto.

Aportan muchas alternativas a la contraparte, por lo que es más fácil llegar a un

acuerdo al final de la negociación.

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Ante un desacuerdo, primero explican los argumentos, dejando para el final los

desacuerdos, a modo de conclusión.

Utilizan más preguntas que los negociadores promedio.

Resumen lo que han cerrado para asegurar lo conseguido.

Expresan con seguridad lo que piensan y sienten (factores internos),

proporcionando menos información utilizable para la contraparte (factores

externos).

Presentan alternativas al “no acuerdo”: ¿Qué pasaría si no llegamos a un acuerdo?

Los negociadores asertivos diferencian entre “intereses” y “objetivos”, tanto propios

como de la otra parte. Por “intereses” entiende todo aquello que se puede

intercambiar, mientras que los “objetivos” es lo que pretende conseguir al final del

proceso negociador.

Tiene claro que ha conseguido el mejor acuerdo posible (y, por tanto, conviene

cerrar la negociación) cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las

partes.

Concluyendo, podemos afirmar que el negociador asertivo es aquel que sabe crear valor

sin hacerse vulnerable y reclamar en el momento justo.1

6.4. La intervención de una tercera parte en la negociación de

conflictos: mediación y arbitraje

En cualquier proceso negociador, los conflictos forman parte del paisaje en el que se

mueven las partes interesadas. Cuando aparecen los desacuerdos, y éstos se

transforman en conflictos, debe intervenir una tercera parte para que la negociación

no se estanque.

Los conflictos pueden ser positivos, aunque si en el proceso negociador es preciso

acudir a un mediador o un árbitro, significa que se ha llegado a un punto muerto y que

una persona externa debe intervenir para conciliar los diferentes puntos de vista

puestos sobre la mesa.

1 Malaret, Juan: pág. 27

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Si la negociación es un proceso por el que las partes intervinientes intentan resolver

sus diferencias por sí mismas, sin injerencias externas, la mediación es el proceso por

el que se intenta que una tercera persona, ajena al proceso negociador, intervenga como

facilitadora neutral e imparcial tanto con las partes como con el resultado del

conflicto. La decisión del mediador puede ser aceptada o rechazada por las partes

que intervienen en el conflicto.

El arbitraje es una figura cercana a la mediación, pero la decisión que toma el árbitro

obliga legalmente a las partes implicadas en el conflicto, por lo que no tienen

control sobre el resultado final.

NEGOCIACIÓN MEDIACIÓN ARBITRAJE

Por tanto, el arbitraje es un mecanismo de solución de conflictos alternativo a

la justicia, por el que las dos partes, se comprometen de antemano por escrito a que sea

un tercero quien resuelva sus diferencias.

Como en la Administración de Justicia, esa “tercera parte” está formada por la entidad

que administra el procedimiento (el equivalente al juzgado y los funcionarios) y el

árbitro, que equivale al juez o tribunal.

Distinguimos dos tipos de arbitraje: de equidad y de derecho.

El árbitro puede ser cualquier persona mayor de edad en pleno uso de sus facultades civiles que dicta un laudo según su saber y leal entender.

Arbitraje de equidad:

Salvo pacto en contra, el árbitro es un abogado en ejercicio que dicta el laudo aplicando la normativa vigente.

Arbitraje de derecho:

Y a la vez, existen dos clases de arbitraje: de consumo y privado.

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Arbitraje de consumo. Regulado por Real Decreto de mayo de 1993, al que se

somete la Ley de Arbitraje. Una Junta Arbitral de Consumo de ámbito nacional,

adscrita al Instituto Nacional de Consumo (INC), atiende las solicitudes de

asociaciones de consumidores con ámbito superior a una comunidad autónoma y

que afectan a consumidores repartidos también por más de una autonomía. Además,

existen las Juntas Arbitrales de Consumo, de ámbito municipal, de mancomunidad

de municipios, provincial y autonómico, creadas por la Administración General del

Estado mediante acuerdos con el INC con las correspondientes administraciones

públicas.

Este tipo de arbitraje es gratuito y sólo lo pueden solicitar los consumidores, por lo

que no puede solucionar las controversias que surjan entre empresas o autónomos.

La Administración también ha creado arbitrajes sectoriales como el de las Juntas

Arbitrales de Transporte, también gratuito, que resuelve las reclamaciones

regionales de carácter económico y mercantil en relación con los contratos de

transporte terrestre.

Arbitraje privado. El artículo 14 de la Ley 60/2003, determina que pueden

administrar arbitraje: corporaciones de derecho público, asociaciones y entidades

sin ánimo de lucro en cuyos estatutos se prevean estas funciones. Tal como, las

Cortes de Arbitraje de las Cámaras de Comercio (véase la webgrafía del tema),

Colegios de Abogados, Corte Española de Arbitraje, (que depende del Consejo

Superior de Cámaras de Comercio) y diversas asociaciones especializadas en

arbitraje tecnológico (ARBITEC), inmobiliario (ARBIN), etc.

Pero la labor del mediador o árbitro es distinta en función de la etapa en que se

desarrolle su intervención: prenegociación, negociación o cierre. Veamos cada

caso por separado.

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Establecer una agenda provisional de los asuntos a tratar

Identificar las partes que deben intervenir en la negociación, así como la designación de representantes de cada una de ellas.

En la fase de prenegociación, las tareas del mediador son las siguientes:

Facilitar el que la negociación tenga lugar, sustituyendo la pasividad de las partes por un pacto de aproximación cuando la prenegociaciónha quedado interrumpida.

Buscar el mayor número de opciones posibles

Canalizar la información de las partes intervinientes en el proceso negociador

En la etapa de negociación, al mediador le corresponde:

Identificar las diferencias y asimetrías en los intereses de cada parte

Proponer, sobre la información obtenida, paquetes de negociación que sean aceptables por las partes.

Redactar un acuerdo de compromiso sobre el que trabajen ambas partes

Por último, en la etapa de cierre, el mediador cumple un papel de seguimiento y

control en la ejecución de los acuerdos, interviniendo en aquellos casos en los que

surjan dudas sobre la interpretación de los mismos.

Podemos diferenciar cuatro niveles de intermediación:

Moderador

Mediador

Arbitraje de cumplimiento voluntario

Arbitraje de cumplimiento obligatorio

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Se centra en el proceso en sí mismo. Es la forma más sencilla de intermediación, ya que las ideas del moderador no se explicitan durante su intervención. Sobre todo, se utiliza en la fase inicial de la negociación, cuando ninguna de las partes toma la iniciativa para dar un primer paso o reiniciar el proceso tras la ruptura de la negociación.

Moderador:

Asume un mayor nivel de implicación que el moderador, pero no tiene control sobre el resultado final. Adopta una posición activa en la búsqueda de información acerca de preferencias, intereses mutuos y términos en los que estarían dispuestas las partes a realizar intercambios.

Mediador:

Existen supuestos en los que las partes, incluso con la intervención de moderadores o mediadores, no son capaces de alcanzar un acuerdo. En estos casos se acude a un árbitro para que proponga soluciones concretas. Las partes presentan argumentos al árbitro y éste, tras su estudio, propone soluciones. Pero las partes no tienen la obligación de aceptar la solución propuesta por el árbitro.

Arbitraje de cumplimiento voluntario:

Existe un último caso en el que las partes están obligadas a aceptar la solución propuesta por el árbitro, porque previamente así se ha acordado.

Arbitraje de cumplimiento obligatorio:

Intermediación laboral: SIMA

El Servicio Interconfederal de Intermediación y Arbitraje (SIMA), nace como

Fundación en febrero de 1998 para cubrir un hueco legislativo en el ámbito de la

intermediación y el arbitraje.

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Al estar representados las patronales, CEOE y CEPYME, y los sindicatos mayoritarios,

UGT y CCOO, se garantizan dos aspectos:

La independencia de los árbitros

Las organizaciones más representativas del mercado laboral respaldan a los

afectados

SIMA proporciona a los interesados en sus servicios una lista de mediadores y

árbitros, negociada entre empresarios y sindicatos, así como las instalaciones para

celebrar las reuniones necesarias.

Previamente, la empresa o los representantes de un sector concreto, de ámbito

nacional, deben suscribir un acuerdo con SIMA. Antes de optar por la vía jurídica, y

siempre que ese acuerdo esté incluido en el Convenio Colectivo, la empresa y los

trabajadores afectados se comprometen a negociar en presencia de un árbitro.

Recordemos que entre la mediación y el arbitraje hay una diferencia fundamental: la

Mediación no obliga a la aceptación del Laudo, mientras que en el Arbitraje las partes

involucradas en el litigio sí que están obligadas a cumplir con lo que el árbitro ha

redactado en el Laudo.

Mediación

Arbitraje

Flexibilidad para aceptar o rechazar el laudo

Obligación de aceptar el laudo

Se establecen 10 días, como máximo, para alcanzar una solución, reduciéndose a 72

horas si el conflicto está relacionado con una convocatoria de huelga.

Para acceder a la mediación, sólo es necesario que una de las partes solicite la

intervención del SIMA. En el caso del arbitraje es diferente, ya que la intervención de

un tercero en el conflicto debe ser solicitada por el empresario y los trabajadores.

Las decisiones del árbitro son vinculantes, lo que compromete a los afectados a

aceptar, sea cual sea, su veredicto.

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El arbitraje puede solicitarse sin pasar por la mediación, durante la misma, o en el

caso de que las partes involucradas no hayan sido capaces de llegar a un acuerdo con el

mediador.

En cualquier caso, siempre que haya un despido por medio, trabajadores y

empresarios tienen la obligación de someterse a una conciliación. El acto de

conciliación es el paso previo antes de acudir al Juzgado de lo Social y presentar una

demanda por despido improcedente.

Al acto de conciliación asiste un funcionario de la Administración y ambas partes

exponen las causas del despido y proponen soluciones. Normalmente, las soluciones

son: la reincorporación del trabajador o una indemnización para el despedido.

La Unidad de Mediación, Arbitraje y Conciliación (UMAC) de cada Dirección

Provincial de Trabajo suele prestar el servicio de Conciliación.

Si el trabajador discrepa con la solución propuesta en el acto de conciliación, debe

dirigirse al Juzgado de lo Social y presentar una demanda contra el empresario.

Dispone de 20 días, desde la notificación del despido, para ello. Estos 20 días quedan

interrumpidos mientras se espera la conciliación.

Muchos abogados laboralistas recomiendan que el trabajador presente la demanda en

el Juzgado al recibir la carta de despido, con el propósito de ahorrarse un trámite, y

cumplir con los plazos previstos por la ley, en el supuesto de que la conciliación no

solucione el litigio.

Legislación

Desde la Ley 60/2003, España tiene a su disposición una norma impulsora del

arbitraje en los sectores empresarial y económico. La Ley 13/2009 modifica la

anterior, aunque la última en entrar en vigor respecto a este tema es la Ley 11/2011, de

20 de mayo, de reforma de la Ley de Arbitraje y de regulación del arbitraje institucional

de la Administración General del Estado (BOE 21 de mayo de 2011).

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De forma sintética, nos detenemos en las novedades específicas que aporta esta

última modificación legislativa sobre la Ley de Arbitraje:

Se atribuye la competencia a las Salas de lo Civil y Penal de los Tribunales

Superiores de Justicia, para conocer el nombramiento y remoción de los árbitros,

para la acción de anulación y para el reconocimiento de laudos o resoluciones

arbitrales extranjeras y nacionales. En cualquier caso, para la ejecución de los

laudos será competente el Juzgado de Primera Instancia.

La incorporación de dos preceptos sobre el arbitraje estatutario en las sociedades

de capital, donde se reconoce su naturaleza, y se establecen las garantías necesarias

para la incorporación de la cláusula de sumisión al mismo.

Se incide en los arbitrajes institucionales, desde una clara apuesta por la

seguridad jurídica arbitral, favoreciéndose una mejora en el nombramiento de los

árbitros (por ejemplo, valorando su capacidad y experiencia), especialmente cuando

se trate de arbitraje de derecho, donde se requiere ser jurista.

Se fija la incompatibilidad para ser mediador y, posteriormente, árbitro de la

misma contienda.

Se articula la exigencia a los árbitros o instituciones de la contratación de un seguro

de responsabilidad civil o garantía equivalente.

En el procedimiento, se favorece el uso de la lengua propia de las partes.

En relación con el laudo, se flexibilizan los efectos del laudo dictado fuera de

plazo, en cuanto se otorga la posibilidad de su validez, sin perjuicio de la

responsabilidad en la que incurrirá el árbitro que se haya extralimitado.

Por último, la acción de anulación también encuentra una flexibilización en su

procedimiento. El laudo es firme desde el momento en que se dicta, de ahí la

incongruencia de distinguir entre definitivo y firme.

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TEMA 6 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

+ Información

Webgrafía

SIMA

Web del Servicio Interconfederal de Mediación y Arbitraje (SIMA).

http://fsima.es

Cámara de comercio

Web de las Cámaras de Comercio en la que se

explica el funcionamiento de la Corte

Española de Arbitraje.

http://www.camaras.org/publicado/arbitraje/corte.html

Aecosan

Web de la Agencia española de Consumo, Seguridad Alimentaria y Nutrición.

http://www.aecosan.msssi.gob.es/AECOSAN/web/home/aecosan_inicio.htm

15

http://fsima.es/

http://www.camaras.org/publicado/arbitraje/corte.html

http://www.aecosan.msssi.gob.es/AECOSAN/web/home/aecosan_inicio.htm


TEMA 6 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Modelo de contrato

Web en la que se facilita la redacción y las plantillas de los contratos

más utilizados: trabajo, arrendamiento, compra-venta o servicio

doméstico.

http://www.modelocontrato.net/

Bibliografía

BARONA, Silvia – ESPLUGUES, Carlos (2011): Arbitraje. Legislación básica. Tirant lo

Blanch.

BELTRI, Francesc (2004): Aprender a negociar. Paidós.

ISBN: 84-493-0893-3

GÓMEZ-POMAR, Julio (2ª ed. 2004): Teoría y técnicas de Negociación. Ariel.

ISBN: 84-344-4453-4

MALARET, Juan (2007): Negociación en acción. Díaz de Santos. ISBN: 978-

8479788117

PONTI, Franc (2009, 2ª ed): Los caminos de la negociación. Granica.

ISBN: 9789506411251

16

http://www.modelocontrato.net/


TEMA 6 – Actividades © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Actividades

Lectura: El dilema de los negociadores

Objetivos

» Concienciarnos de que la flexibilidad es la principal competencia para llegar a ser un

negociador excelente.

» Ayudarnos a crear un perfil del negociador excelente

Competencias generales

» Adquirir una actitud crítica ante la realidad y las ideas, y de apertura e interés por el

trabajo intelectual y sus resultados.

» Expresar y transmitir adecuadamente ideas en castellano por escrito ante un público

tanto especializado como generalista.

» Aprender a utilizar las tecnologías de la información y las comunicaciones para la

búsqueda y obtención de información jurídica (bases de datos de legislación,

jurisprudencia, bibliografía, etc.), así como herramientas de trabajo y comunicación.

Competencias específicas

» Conocer en sus fundamentos ciertas materias no jurídicas pero que influyen en la

regulación de las diversas ramas del Derecho e importantes para una formación

multidisciplinar.

» Habilidad para gestionar con eficacia los modelos de procesos negociadores más

usuales.

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TEMA 6 – Actividades © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Descripción de la actividad

Rioja, I. (17 de abril de 2015). Para negociar con un secuestrador hay que ser flexible y

creativo. El Mundo. Recuperado de: http://www.elmundo.es/

Lee y contesta las preguntas siguientes tomando como base el siguiente artículo: «Para

negociar con un secuestrador hay que ser flexible y creativo» publicado en El Mundo.

Accede al artículo a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:

http://www.elmundo.es/pais-vasco/2015/04/17/5530df9422601d4c2c8b4575.html

» Importancia de la flexibilidad para negociar

» Ventajas e inconvenientes de tomar la iniciativa durante el proceso negociador

» La coalición «Realismo-Ambición» para ser un negociador excelente.

Criterios de evaluación

» Extensión mínima: 750 palabras, fuente Georgia 11, interlineado 1,5 y texto

justificado.

» Redacción conexa y clara.

» Es obligatorio especificar las fuentes de información utilizadas, siguiendo las normas

APA.

» En caso de que el profesor detecte el uso del «copiar y pegar» en un porcentaje

superior al 5 % de la actividad, se puntuará como NO APTA.

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http://www.elmundo.es/

http://www.elmundo.es/pais-vasco/2015/04/17/5530df9422601d4c2c8b4575.html


TEMA 6 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Test

1. Cambiar una postura negociadora sin conseguir nada a cambio:

A. Crea un precedente positivo.

B. Crea un precedente neutro.

C. Crea un precedente negativo.

D. No crea ningún precedente.

2. ¿Cuáles son los tres escenarios que nos debemos plantear antes de empezar a

negociar?

A. Optimista, pesimista y neutro.

B. Optimista, pesimista y realista.

C. Bueno, malo y regular.

D. Excelente, normal y malo.

3. Cómo cerrar una negociación suele ser más complejo que cuándo hacerlo.

A. Verdadero.

B. Falso.

4. El cierre más complejo de una negociación suele venir a través de:

A. Un resumen de posiciones.

B. Un ultimátum.

C. Una concesión final.

D. Una disyuntiva.

5. Las tres bases del pensamiento asertivo aplicado a la negociación son:

A. Escuchar activamente, ser empático y claro en el planteamiento de sus

objetivos.

B. Escucha activa, claridad en sus necesidades y flexibilidad respecto a sus

planteamientos iniciales.

C. Empatía, confianza y autocontrol.

D. Confianza, autocontrol y asertividad.

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TEMA 6 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

6. MAPAN es un acrónimo cuyo significado es:

A. Mejor Alternativa Para Alguna Negociación.

B. Mejor Alternativa Para Acuerdos Negociados.

C. Mejor Acuerdo Para Alternativas Negociadas.

D. Mejor Alternativa Posible para el Acuerdo Negociado.

7. Existen varios tipos de Arbitraje:

A. De Equidad y de Consumo.

B. De Derecho y Privado.

C. De Equidad y Privado.

D. De Consumo y Privado.

8. El Arbitraje de Consumo soluciona controversias:

A. Entre consumidores y empresarios o profesionales.

B. Entre empresas.

C. Entre autónomos.

D. Cualquier tipo de controversia.

9. En el Arbitraje, las partes en conflicto:

A. No están obligadas a cumplir el laudo dictado por el árbitro.

B. Están obligadas a cumplir el laudo dictado por el árbitro.

C. Solicitan la opinión de una cuarta parte.

D. Las partes en conflicto solo pueden solicitar la Mediación.

10. El acto de conciliación siempre es el paso:

A. Previo antes de acudir al Juzgado de lo Social.

B. Posterior al Juzgado de lo Social.

C. Previo antes de acudir al Juzgado de Primera Instancia.

D. Posterior al Juzgado de Primera Instancia.

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