fale me de si e outras questoes essenciais para recrutar (bons) vendedores
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“Fale-me de si”e
outras questões essenciais para recrutar (bons) Vendedores
Apresentação deJorge M. Conceição
Lisboa, 12 de Janeiro de 2012
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Há 3 fases numa entrevista de Recrutamento
a Vendedores
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Investigação
Descontracção
Ataque
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Já conhecia as nossas
instalações?
Toma um café?
Deu bem com a nossa morada?
Descontracção
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Relaxar o candidato
Devemos ser amistosos e bons ouvintes
Fase de quebrar o gelo
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Investigação
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Fale-me de si!
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Normalmente é a 1.ª grande questão generalista que se coloca na fase de Investigação!
Avaliar capacidade de síntese do candidato;
Candidato deve referir apenas aspectos que possam interessar à candidatura;
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Que acontecimentos ou influência da sua família transformaram-no no
que é hoje?
Quais são alguns dos maiores desafios da sua vida?
Qual a venda mais difícil que já fez?
Porquê?
Outras questões
Porque escolheu este Curso?
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Conhecer a pessoaPerguntas sobre Infância
Trajecto EscolarAspirações de vida
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Quais os três acontecimentos na sua vida de que se orgulha mais?
Porquê?
Diga-me de um momento da sua vida em que as probabilidades estavam contra si
mas que as superou e venceu!
Já alguma vez atingiu um nível elevado em alguma coisa? O que fez para atingir isso(Não tem que ser Vendas!)?
Procurar áreas de Sucesso!
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De toda a gente que conhece quem confia mais em si? Porquê?
Como é que o seu melhor amigo o descreveria?
Quais são as suas melhores memórias?
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Testar empatia e capacidade do
candidato em se relacionar com os
outros
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Respostas curtas, empatia fraca.
Candidato não gosta de partilhar
Com boa empatia, partilham histórias do
passado
Sem empatia não há vendas!
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Verificar o Ego
do candidato
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Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes áreas:
Capacidade de fechar negócios
Ambição
Confiança
Capacidade de lidar com a rejeição
Capacidade de criar empatia
Capacidade de criar desejo nos potenciais clientes
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Gestão do tempo
Auto aperfeiçoamento
Capacidade de apresentação
Pensamento estratégico
Conhecimento do mercado
Capacidade de ultrapassar as pessoas que o impedem de chegar aos potenciais clientes
Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes áreas (conclusão).
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É fundamental distinguir os bons vendedores dos convencidos
Ambos dão boas Notas a si próprios
Pergunte o porquê da classificação neste ou naquele
ponto
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Análise do Curriculum Vitae
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Porque decidiu candidatar-se a este cargo?
Porque está à procura de trabalho
agora?Porque deixou os últimos 2/3 empregos?
Estava infeliz? Porquê?
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Fale-me de uma desilusão/discussão que tenha tido com o seu chefe! O que aconteceu?
Indique 2 pontos fracos dos seus chefes anteriores.
Diga duas situações em que um supervisor o
criticou?
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Trata-se de determinar como pensam e se têm
bom senso
Verificar eventuais discrepâncias no percurso
profissional
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Ataque!
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Fase final da
entrevista
Avaliar reacção do candidato
Cede? Dá luta?
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O que pensa da nossa Empresa?
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Avaliar que tipo de pesquisa fez sobre a
empresa a que se candidata.
Terá que fazer o mesmo antes de visitar um possível cliente.
É o chamado “Trabalho de
Casa”!
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Venda-me esta caneta!
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Se o candidato se centrar no objecto, esqueça!
Se começar a fazer-lhe
perguntas, pô-lo a falar…
…então está à procura de “pontos de contacto” e de oportunidade de venda!
Temos Candidato!
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E se eu lhe disser que a sua performance nesta entrevista
tem sido um problema para mim o que é que tem a dizer?
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Objectivo não é humilhar mas avaliar como reage a uma
possível adversidade!
Se reagir com agressividade, não serve!
Se lhe fizer perguntas inteligentes sobre o que poderá ter corrido mal, então é o candidato certo!
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É um Teste no combate à adversidade!
É o que vai encontrar no terreno!
Um bom candidato nunca cede!
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Porque acha que o devemos contratar?
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Provavelmente a última e indispensável questão!
Candidato deve responder com convicção e
entusiasmo.
Última oportunidade para convencer.
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Para si que está a Recrutar…
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Fale o menos possível; objectivo é pôr o candidato a falar para o conhecer melhor!
O que acontecer nesta reunião poderá acontecer perante um
Cliente
Comece de uma forma descontraída mas não facilite
a entrevista;Adapte as questões às
características da sua empresa e a outras funções.
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Se você é um Candidato…
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Estude as questões e vá preparado para as entrevistas!
…então já sabe o que o espera!
Não faça guiões! Seja você próprio!
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Desejo-lhe os maiores sucessos no recrutamento
dos seus profissionais!
Cumprimentos,Jorge Conceição
12 de Janeiro de 2012
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Referências:
“The Sales Team”, de Stephan Schifferman;
“The Ultimate Sales Machine”, de Chet Holmes.
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Sobre o AutorJorge Miguel ConceiçãoGeneral Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2Bhttp://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
• Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School• Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG• Marketing/Pós Graduação/ ISG• Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE
Contactos: 211932284; [email protected]
http://behavemarketing.blogspot.com/
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