BAB II PEMBAHASAN

2.1 Konsep Dasar Pesan dalam KomunikasiPersuasif

A. Konsep Pesan dan Keragamannya Blake dan Haroldsen (1979) menjelaskan bahwa pesan merupakan symbol yang diarahkan secara selektif yang diperuntukkan dalam mengkomunikasiakan informasi. Dalam proses komunikasi, pesan yang disampaikan dapat verbal maupun nonverbal. Dapat disengaja (intentional) maupun tidak disengaja (unintentional). Pesan verbal merupakan salah satu faktor yang paling menentukan dalam keberhasilan komunikasi

persuasif. Ada dua inti utama dalam pesan verbal, yakni komunikasi secara lisan atau rangsangan wicara

(communicative stimuli), dan penggunaan kata-kata. Rangsangan wicara merupakan aktivitas manusia sehari-hari untuk mentransmisikan berbagai tujuan pada orang lain. Yang dikehendaki dari rangsangan tersebut adalah respon sasaran. Melalui rangsangan wicara, manusia berusaha menyampaikan keinginannya, dan keinginan itu dijawab oleh respon orang lain. Tidak setiap rangsangan wicara dapat diterima langsung oleh sasaran (orang yang diajak bicara, paling tidak hal ini tergantung pada : Monroe memformulasikan sistematika penyusunan pesan dengan istilah urutan bermotif (motivated sequence) dalam akronim yang terkenal, yakni: ANSVA Attantion = Perhatian Nedds = Kebutuhan Satisfaction = Kepuasan Visualisasion = Visualisasi Action = Tindakan

Sistem Penginderaan Segala hal yang kita ketahui tentang dunia di sekitar

kita berasal dari sentuhan rangsang pada alat-alat indera,

3

hasil kegiatan reseptor-reseptor, urat-urat syaraf dan otak kita. Rangsangan wicara akan menyentuh reseptor-reseptor pendengaran. Hal ini akan berhasil jika informasi-informasi yang dikirim dalam bentuk desakan-desakan atau impuls syaraf mencapai otak. Namun demikian, kemampuan indera pendengaran ini dibatasi oleh faktor-faktor personal. Selain itu, indera pendengaran kitapun mempunyai daya yang terbatas dalam menangkap gelombang suara sekitar 20-20000 putaran atau getaran ganda tiap detik.

Persepsi Informasi yang diserap oleh reseptor dalam proses penginderaan diatur dan dimaknai

oleh persepsi melalui proses kategorisasi. Dalam proses ini, terjadi penggabungan informasi yang baru ke dalam salah satu kategori peristiwa, objek, atau situasi yang paling sesuai,sehingga informasi baru tersebut dapat dikenal atau diberi makna.Sejauhmana makna suatu peristiwa, objek, atau situasi dapat merangsang kita, tergantung pada bagaimana kita memberikan reaksi pada peristiwa, objek atau situasi tersebut dimasa lalu.

Perhatian Perhatian adalah proses mental ketika rangsangan atau rangkaian rangsangan menjadi

menonjol dalam kesadaran pada saat rangsangan lainnya melemah. Perhatian tarjadi bila kita memusatkan diri pada salah satu alat indera kita dan mengesampingkan masukan-masukan melalui alat indera yang lain. Perhatian berkaitan erat dengan rangsang-rangsang eksternal dan kondisi-kondisi dalam diri individu sasaran. Rangsang-rangsang yang menarik perhatian adalah rangsang yang menarik dari luar konteksnya, sesuatu yang tidak biasa, sesuatu yang kontras dengan kebiasaan, sesuatu yang lain dari pada yang lain. Fakrot-faktor yang dapat menjadi daya tarik perhatian (attention getters), antara lain:

1. Hakekat objek 2. Kehebatan 3. Penonjolan 4. Tempat 5. Ukuran

6. Pendadakan 7. Gerakan 8. Kekerapan 9. Kebaruan 10. Jumlah

Faktor-faktor yang disebutkan merupakan penentu eksternal dari perhatian manusia. Faktor-faktro pendukung perhatian internal yaitu:

4

1) Hal-hal yang bersangkut paut dengan kebutuhan 2) Hal-hal yang bersangkut paut dengan pekerjaan dan keahlian 3) Hal-hal yang bersangkut paut dengan minat 4) Hal-hal yang bersangkut paut dengan sejarah hidup sendiri.

Memori Memori adalah sistem yang sangat berstruktur, yang menyebabkan organisme

sanggup merekam fakta tentang dunia dan menggunakan pengetahuannya untuk membimbing perilakunya. Rangsangan wicara yang ditangkap oleh sasaran melalui reseptor dikirim ke korteks. Memori selanjutnya menyandi sebagai rekaman informasi, dan seterusnya disimpan kedalam perbendaharaan pengetahuan. Maka, jelas kiranya bahwa efektuifitas rangsangan wicara tergantung kepada kemampuan memori sasaran. Informasi yang diterima, biasanya disenyawakan dengan informasi yang disimpan, yang dipanggil melalui memori. Berfikir Berfikir menunjukan berbagi kegiatan yang melibatkan penggunaan konsep dan lambang sebgai pengganti objek dan peristiwa. Berfikir dilakukan untuk memahami kenyataan, yaitu meneliti berbagai kemungkinan penjelasan dari suatu kenyataan dalam rangka memecahkan masalah dan mengambil keputusan. Rangsangan wicara sangat erat kaitannya dengan proses berpikir. Bahasa yang asing dan tidak dimengerti, cenderung sulit untuk dipikirkan. Rangsangan wicara yang tidak direspon bisa saja diakibatkan oleh kesulitan sasaran untuk memahami rangsangan yang diterimanya.

Pada hakekatnya kataAspek kedua, yang berkaitan dengan pesan verbal adalah penggunaan katakata. Kata merupakan unsur dasar bahasa, dan merupakan symbol verbal. Symbol adalah sesuatu yang digunakan untuk atau dipandang sebagai wakil sesuatu lainnya. Namun, Oleh karena itu, pesan yang diingat oleh sasaran, bisa saja bukan pesan kata tidak mempunyai arti. Arti pesan terdapat pada orang orang, bukan dalam kata-kata. Arti pesan terdapat pada persepsi pengurai sandi, orangorang memberikan arti tetapi katakata tidak.

2

yang dimaksud oleh persuader, namun apapun yang diinterprentasikan oleh sasaran. B. Pesan nonverbal Pesan non verbal meliputi semua pesan yang disampaikan tanpa kata-kata atau selain dari kata-kata yang kita pergunakan, seprti ekspresi wajah, sikap tubuh, nada suara, gerakan tangan. Cara berpakaian,dan sebagainya. Duncan (1969) mengklasifikasi pesan non verbal menjadi :

Body notion or kinesicbehavior. Aspek ini meliputi gerak tubuh dan gerak-geriktubuh lainnya, seprti ekspresi wajah, gerak mata, dan posisi tubuh.

Para language, yang meliputi kualitas suara, berbicara tersendat-sendat,tersenyum, menganga, dan mendengkur

Pro xemics, dimana yang menjdi ukuran adalah penggunaan dan persepsi tentangruangan fisik.

All faction atau penciuman. Skin sensitivity to touch and temperature (sensitivitas kulit bterhadap sentuhandan temperature)

Use the artifecs (penggunaan perkakas), seperti pengenaan pakaian dan kosmetik.

Gesture of Hand merupakan salah satu bentuk komuniksi non verbal. Setiap gerakan yang dibentuk mengandung arti.

Hasil penelitian menunjukan bahwa hampir 65% kita berkomunikasi melalui pesanpesan non verbal, dan tidak lebih dari 35% lagi menggunakan kata-kata. Untuk memahami aspek ini sangat sulit, namun demikian, hal tersebut dapat diupayakan dengan cara membuat hubungan yang lebih baik dan intim. Makin intim dengan sasaran kita, maka akan semakin tepat penafsiran dan pengertian kita terhadap pesan-pesan non verbal yang disampaikan.

3

C. Efektivitas Pesan Pesuasif Secara sederhana dapat dikatakan bahwa suatu pesan dikatakan efektif jika makna pesan yang dikirim persuader berkaitan erat dengan makna pesan yang diterima atau ditangkap serta dipahami oleh sasaran. Pesan persuasive yang efektif merupakan fungsi dari:

1. Analisis sasaran, sebelum pesan persuasive disampaikan, persuader terlebih dahulu harus memahami siapa sasarannya, posisinya dimana serta latar belakangnya.

2. Pesan disampaikan dengan jelas dan menghormati perbedaan individual antara orangorang dan sasaran. Untuk mempengaruhi sasaran tidak cukup dengan pesan yang jelas saja, cara berkomunikasipun dapat menentukan efektivitas penyampaian pesan. 3. Meningkat dan memelihara motivasi sasaran, dalam penyampaian persuasive, penegasan atas dedikasi, memfokuskan tenaga dan antusiasme sasaran.

4. Tujuan yang realistis. Sasaran sebagai manusia yang bersifat individu dan sosial memiliki sikap, nilai dan kepercayaan yang dibentuk dalam proses yang lama dan kompleks. Karena itu, pesan persuasive akan efektive jika kedua belah pihak saling berusaha memahaminya. 5. Pemahaman atas perbedaan individual. Dalam menilai orang, konsep dasar yang harus dipegang adalah bahwa manusia itu unik, artinya setiap individu dalam menilai dan bertindak terhadap suatu objek psikologis tertentu berbeda satu sama lainnya.

6. Pamahaman atas penggunaan informasi yang berbeda. Informasi yang diterima dari persueder akan mereka pergunakan secara berbeda baik dalam hal cara maupun keadaan.

7. Pemahaman atas kerumitan sasaran dalam menanggapi pesan. Sasaran itu kompleks, kemudian dalam menanggapi apa yang mereka dengar atau bacapun dilakukan secara

4

rumit pula. Sasaran dalam menanggapi persuasi yang ditermanya, dilakukan secara keseluruhan diri mereka, tidak hanya bagian per bagian. 8. Pemahaman atas fakta yang hanyalah dasar bagi berfikir, merasa dan berbuat. Sasaran persuasi tidak cukup dibujuk dengan hanya sekedar mengetahui fakta-faktanya belaka, tetapi harus benar-benar mengenai dirinya secara keseluruhan, tidak bagian perbagian.

9. Pemahaman atas makna fakta, bahwa fakta tidak hanya sekedar fakta. Persuade memilkili hak yang sebebas-bebasnya untuk menginterprestasikan kejadian-kejadian, informasi-informasi, peristiwa disekitar mereka, dengan cara meraka sendiri. Agar komunikasi persuasive itu efektif, maka seorang persuader harus mampu menerima hak orang lain untuk meragukan apa yang dinyatakannya.

2.2 Bahasa dan Makna dalam Komunikasi Persuasif

A. Konsep Arti atau Makna Pesan merupakan hasil dari usaha manusia di dalam menyandikan gagasangagasannya. Arti atau makna tidak ada di dalam pesan. Arti bukanlah sesuatu yang didapatkan. Arti ada di dalam diri orang, dan merupakan respon yang tidak tampak. Kita memperoleh "arti" dari dunia pada awalnya berdasarkan proses "pembiasaan" atau conditioning. Kita memperoleh "arti" dari pengalaman kita. B. Bagaimana Kita Mempelajari Arti Atau Makna Tiga prinsip hipotesis berperantara (mediation hypotesis) mengemukakan bahwa manusia cenderung memisahkan (a) respon yang tidak menuntut banyak usaha atau tenaga, (b) respon yang tidak menghambat respon yang kita buat untuk stimulus distal pada permulaannya, dan (c) respon yang dapat membedakan stimulus tersebut dari stimulus lainnya. Ada beberapa implikasi dari definisi arti yang telah dikemukakan, yakni:Unsur dan struktur suatu bahasa tidaklah dengan sendirinya mempunyai arti. Hal itu hanyalah lambing saja. Arti tidak berada di dalam pesan, meliankan ada di dalam orang yang menggunakan pesan itu.

5

Arti ada dalam diri seseorang. Mereka adalah respon internal yang dibuat orang terhadap stimulus dan stimulus internal yang ditimbulkan dari respon-respon tersebut. Arti merupakan akibat dari (i) factor-faktor di dalam diri individual, sebagai berhubungan dengan (ii) factor-faktor yang ada dalam dunia fisik di sekelilingnya. Orang dapat mempunyai arti yang sama hanya dalam hal bahwa mereka mempunyai pengalaman yang sama, atau dapat mengantisipasikan pengalaman yang sama. Arti tidak pernah tetap oleh karena pengalaman berubah, maka arti berubah. Tidak ada dua orang yang dapat mempunyai arti yang benar-benar sama untuk apapun juga. Orang akan selalu merespon terhadap stimulus berdasarkan pengalaman mereka sendiri. Untuk memberi orang suatu arti, atau mengubah arti mereka terhadap suatu stimulus, kita harus menghubungkan stimulus tersebut dengan stimulus lainnya yang mana sudah mempunyai arti. Dalam mempelajari arti, orang bekerja atas dasar prinsip (i) usaha sesedikit mungkin, (ii) tidak adanya hambatan atau intervensi, dan (iii) kemampuan membedakan.

C. Dimensi-Dimensi Arti Arti denotatif menyatakan suatu hubungan, yang memerlukan hadirnya baik tanda kata maupun bendanya. Jadi arti denotatif dapat ditunjukkan dengan mengacu pada objek yang dimaksudkan. Kawasan arti denotatif adalah realitas fisik.

Arti struktural dapat diperoleh ketika suatu tanda (simbol) kata membantu kita untuk meramalkan tanda-tanda lain atau bilamana urutan dari dua tanda kata menceritakan sesuatu mengenai hubungannya yang tidak diperoleh dari masing-masing kata itu sendiri. Arti struktural adalah suatu hubungan antara tanda dengan tanda.

Arti kontekstual bersifat "cangkokan" dan melalui arti ini kita akan memperoleh kejelasan tentang istilah-istilah tertentu yang sebenarnya belum kita ketahui artinya.

6

Arti konotatif merupakan hubungan antara suatu tanda dengan suatu objek. Hal itu melibatkan lebih dari sekadar pelibatan orang-orang pada arti yang lain. D. Bahasa dan Berpikir Bahasa dapat didefinisikan berdasarkan dua cara, yaitu: (1) secara fungsional, dan (2) secara formal. Secara fungsional bahasa diartikan sebagai alat yang dimiliki bersama untuk mengungkapkan gagasan. Secara formal, bahasa diartikan sebagai semua kalimat yang terbayangkan yang dapat dibuat menurut aturan tata bahasa. Bahasa melakukan dua hal penting, yakni (a) berlaku sebagai alat bantu memori. Bahasa membuat memori lebih efisien, bila suatu peristiwa disandi sebagai kategori verbal. (b) bahasa memungkinkan kita untuk mengabstraksikan apa saja yang berasal dari pengalaman kita terutama dalam mengungkapkan suatu hubungan abstraks. Penggunaan bahasa yang tidak tepat dapat mengganggu proses berpikir seseorang. Beberapa di antaranya yang dapat langsung mengganggu komunikasi antara lain bahasa abstrak, inferensi, dikotomi, eufimisme, dan bahasa ekuivokal.

a. Penggunaan bahasa abstrak seringkali menimbulkan kesulitan komunikasi yang disebabkan oleh ketidak jelasan kata-kata. Bila konsepnya semakin tidak jelas atau abstrak, maka semakin sulit pula untuk menyandi makna yang dimaksud. b. Inferensi adalah suatu kesimpulan atau penilaian yang diperoleh dari bukti atau asumsi. Setiap hari, baik sadar atau tidak kita membuat inferensi. Ketika kita naik kendaraan, anda menilai akan selamat sampai tujuan. Ada alasan-alasan tertentu yang cenderung kuat yang mengarah pada pembenaran inferensi kita. Namun tidak tertutup kemungkinan terjadinya penyimpangan dan tidak diperhitungkan. c. Dikotomi atau kata-kata yang bertolak belakang (polar words). Bila istilah-istilah yang bersifat dikotomis dipergunakan dengan cara yang salah, hasilnya adalah dikotomi keliru yang mereduksi pengalaman atau informasi yang diperlukan. Perbedaan dibesar-besarkan dan persamaan diabaikan. Dalam proses demikian, akan banyak informasi yang hilang. d. Eufimisme berguna untuk mengganti istilah yang lugas dengan istilah lain yang agak halus, sama atau tidak terlalu emosional. Namun resikonya adalah kita akan

7

kehilangan makna dari kata yang sebenarnya, sehinggga walaupun maksud kita tersampaikan, namun hal itu tidak sampai ke tingkat yang seharusnya dirasakan. e. Ekuivokal (equivocal language) adalah bahasa yang memiliki dua atau lebih interpretasi. Ada dua hal yang dapat merupakan sumber kekacauan mengenai kata dan ungkapan, yaitu: (1) orang berasumsi bahwa karena mereka menggunakan kata yang sama, maka berarti mereka sepakat, padahal kenyataannya setiap orang menafsirkan kata tersebut secara berbeda; (2) bila dua orang mengira mereka berbeda pendapat karena menggunakan kata-kata yang berlainan, padahal sebenarnya mereka sepakat pada konsep atau maksud yang dikandung oleh kata-kata tersebut.

2.3 Isi Pesan Komunikasi Persuasif

A. Tiga tujuan pesan komunikasi persuasif

Isi pesan persuasif berusaha untuk mengkondisikan, menguatkan, atau membuat pengubahan tanggapan saran. Terdapat tiga tujuan pesan komunikasi persuasif, yaitu:

1. Membentuk Tanggapan (shaping responses) Penguatan tanggapan adalah terdapatnya kesinambungan perilaku yang sedang berlangsung saat ini terhadap beberapa produk, gagasan dan isu. Dalam proses pembentukan sikap dan tanggapan, persuader harus mampu mempertalikan antara gagasan atau produk baru dengan nilai-nilai yang telah melekat dalam sistem masyarakat atau sasaran. Akibat pembentukan tanggapan tersebut terlihat pada saat sasaran persuasi mengetahui sedikit tentang topic yang dibicarakan.

2. Penguatan Tanggapan (reinforcing responses) Penguatan tanggapan maksudnya adalah

terdapatnya kesinambungan perilaku yang sedang berlangsung saat ini terhadap beberapa produk,

gagasan atau isu. Maksud dari penguatan tanggapan

8

disini adalah kontinuitas dimana sasaran persuasi melakukan apa yang telah mereka lakukan.

3. Pengubahan Tanggapan (changing responses) Pengubahan tanggapan adalah perubahan tanggapan sasaran persuasi untuk mengubah perilaku mereka terhadap suatu produk, konsep atau gagasan. Persuader berupaya untuk mengubah tanggapan sambil meminta kepada sasaran untuk mewakili dan atau menghentikan beberapa perilaku.

B. Menggayakan pesan komunikasi persuasif Menggayakan pesan merupakan aspek yang penting, karena dapat membungkus pesan menjadi lebih menarik dan enak dikonsumsi. Beberapa keuntungan jika pesan persuasif digayakan antara lain : (1) pesan persuasi yang digayakan dapat memperoleh perhatian lebih besar. (2) pesan persuasi yang digayakan dapat mempertinggi pemahaman pesan. (3) pesan yang digayakan dapat membantu pengingatan suatu pesan. (4) pesan yang digayakan dapat meningkatkan daya tarik persuasi suatu pesan.

1. Gaya Lisan Persuasif Seorang persuader harus memiliki gaya perolehan perhatian yang mengesankan. Hal itu dapat diperoleh dengan cara penggunaan bahasa yang jelas, lugas dan tepat. Beberapa ciri gaya lisan persuasif adalah: (a) gaya lisan persuasif ditandai dengan kalimat-kalimat yang pendek, lebih sedikit kalimat kompleks, dan kata-katanya lebih sederhana. (b) gaya lisan persuasif lebih bersifat berulang-ulang dan lebih tepat. (c) dalam gaya lisan persuasif dipengaruhi oleh aspek-aspek kepribadian pembicara, peristiwa, subjek dan khalayak sasaran persuasif.

9

Penggunaan bahasa yang jelas oleh persuader akan memberikan perhatian yang mengesankan, hal tersebut sanagat efektif untuk mempengaruhi pendapat orang lain

2. Efektivitas Penggunaan Bahasa Seorang persuader harus memiliki gaya perolehan perhatian yang mengesankan, yang dapat diperoleh dengan cara penggunaan bahasa yang jelas, luas dan tepat. Bahasa yang efektif mengandung tiga unsur, yaitu kejelasan, kelugasan, dan ketepatan. Kejelasan merupakan rangkaian kesatuan yang mencerminkan tingkat yang sumbernya telah menyempitkan interpretasi pesan dan berhasil mencapai persesuaian antara maksud pembicara dan interpretasi penerima. Inti penggunaan bahasa yang jelas adalah memiliki kata-kata yang dapat memperkecil ambiguitas.

Dalam berkomunikasi, gunakanlah bahasa yang jelas agar terhindar dari kesalahfahaman (misunderstanding) dan ambiguitas

Kelugasan menunjuk pada rasa dan membuat kesan yang tidak terlupakan. Bahasa yang lugas dapat membantu dalam melihat, mendengar, menyentuh, merasa dan mencium kesan-kesan gagasan. Ketepatan dalam menentukan bahasa dapat membentuk hubungan pribadi yang langsung dengan khalayak sasaran. Kekuatan bahasa yang jelas, lugas dan tepat dapat

10

membantu persuader dalam menciptakan kesan, mempengaruhi sikap dan prilaku khalayak sasaran. Agar komunikasi persuasif berfungsi dengan baik dan dan efektif, maka dalam penyampaian pesan-pesan persuasi harus disertai dengan gaya yang mengesankan, menawan dan tidak membosankan. Untuk itu, ada tujuh teknik yang bisa digunakan, yaitu omisi, inversi, suspensi, antitesis, repetisi (perulangan), paralelisme, dan aliterasi.

3. Dayaguna Pesan Persuasif Daya guna pesan persuasif dapat dilihat dari fungsi pesan sebagai: (1) Pesan sebagai isyarat yang disampaikan, antara pesan dan isyarat sebenarnya dapat dibedakan berdasarkan bentuk fisik dan lokasinya pada saluran. Isyarat atau signal adalah peristiwa fisiknya, dan pesan hanya terdapat pada saluran di dalam diri sumber/penerima. (2) Pesan sebagai bentuk structural, maksudnya adalah bahwa pesan dikaji pada saat disampaikan. Berdasarkan komposisinya, bentuk structural pesan dapat dibedakan atas: stimuli verbal (seperti kata-kata atau lambang), stimuli fisik (yang mencakup isyarat atau gerakan, ekspresi muka dan sebagainya). (3) Pesan sebagai pengaruh social, maksudnya adalah bahwa pesan itu merupakan suatu bentuk yang disandi, yang di dalamnya secara tersirat terdapat pengaruh social. Pesan itu secara sederhana adalah perilaku pemberi pengaruh yang berhubungan dengan kebutuhan. (4) Pesan sebagai penafsiran, maksudnya adalah bahwa pesan itu merupakan peristiwa simbolis yang menyatakan suatu penafsiran kejadian fisik, baik oleh sumber maupun oleh penerima. Konsep pesan sebagai penafsiran mencakup dua hal, yaitu: (a) stimuli perilaku harus tersedia untuk dikaji, dan (b) perilaku harus ditafsirkan secara berarti oleh setidak-tidaknya salah seorang diantara anggota kelompok. (5) Pesan sebagai refleksi diri, maksudnya adalah bahwa pesan itu mencerminkan keadaan internal individu, yakni perilaku dalam bentuk tertentu. (6) Pesan sebagai kebersamaan, maksudnya adalah bahwa pesan yang

dikomunikasikan merupakan suatu system pemasangan yang menghubungkan antara sumber dan penerimanya.

11

Pesan sebagai suatu kebersamaan

12