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EXTON RESEARCH

Agents généraux d’assurance et les

professionnels/TPE/PME

Pourquoi s’intéresser à la clientèle Pros/TPE/PME dans le contexte

des Agents Généraux ?

Le marché s’accorde à dire que l’avenir des Agents Généraux passe par le développement dans les portefeuilles du poids de la clientèle

Pros/TPE/PME, qui constitue également une part importante de la clientèle aisée. Cette clientèle stratégique pour les Agents Généraux

est aussi celle qui fait le plus appel à l’expertise, au conseil et à la valeur ajoutée de l’Agent.

Comment capter et fidéliser cette clientèle ? Quelles attentes ont-ils envers les assureurs et plus particulièrement les Agents Généraux ?

Sur quels modes de relations ? Quel est le niveau de satisfaction de cette clientèle envers leur assureur ? Quelles perspectives attendre

pour les Agents ?

Quant à la clientèle de particuliers, elle est aujourd’hui traitée dans le cadre de dispositifs de multidistribution, que ce soit à distance par

le web (sites des compagnies ou comparateurs) et le téléphone ou via des collaborateurs d’agences.

Le marché des Pros/PTE/PME (< 250 salariés) pèse 32 Mds € en France

et dispose d’un fort potentiel de croissance.

Clients Aisés

Dirigeants

TPE-PMEProfessionnels

Particuliers

grand public

Périmètre de l’étude

Agents Généraux Autres assureurs

- Agents Généraux : provenance des commissions par type de client final -Année 2008

Entreprises

15%

TNS et Pros

24%

Particuliers

61%

Les Agents Généraux sont encore très centrés

sur une clientèle de particuliers

Sources : L’Argus de l’Assurance, 2009 – interviews

compagnies FFSA données ADP / IARD 2009 N.B. : l

les risques « Corporate » sont exclus de l’étude

Marché des Pros/TPE/PME – Enjeux pour les Agents Généraux d’Assurances

Février 2011 - © Exton Consulting



ME de 51 à 250 personnes

PE de 11à 50 personnes

Pros & TPE de 1 à 10 personnes

Grandes Entreprises > 250 personnesGE

5 200

ME

12 600

PE

139 100

Pro/TPE

2 500 000

-Répartition des Pros/TPE/PME dans l’ensemble

des entreprises –(hors auto-entrepreneurs)

Les Pros et TPE représentent 94 % des entreprises

françaises, 31% des emplois

Les PME (10 à 250 employés) représentent 6% des

entreprises françaises, 23% des emplois

Les entreprises de très petite taille, les Pros et TPE, sont

environ 15 fois plus nombreuses que les PME

Déformation du marché au profit des très petites

structures, phénomène accentué par la création début 2009

du statut d’auto-entrepreneur

Les Pros et Dirigeants de TPE et PME constituent également

un marché intéressant sur la sphère privée : 1 client

professionnel sur 4 étant considéré comme un client aisé

(avec des avoirs financiers hors immobiliers > 100 K€)

Sources : Eurostat ; données fiscales Insee/DGCIS,

enquête Exton Consulting

NB : La source retenue pour calculer le nombre d’entreprises en France est une source

gouvernementale de données fiscales basée sur les chiffres INSEE. Selon les définitions

retenues, les chiffres peuvent varier.

Notre segmentation ne prend pas en compte : – l’agriculture, la sylviculture, la pêche ;

– les activités financières (banques et assurances);

– l’administration, les activités associatives ;

– ainsi que certaines formes juridiques comme les associations (par exemple, centres

de gestion agréés dans les activités comptables) et certaines sociétés civiles.

– On dénombre environ 325.000 exploitations agricoles professionnelles (> 12 ha)

Un marché qui représente 2,65 millions de clients

Périmètre

de l’étude

Méthodologie de l’étude Pros/TPE/PME d’Exton Consulting

La présente étude a été réalisée sur la base d’une enquête conduite du 1er au 22 juillet 2010 auprès de 500 professionnels et dirigeants

de TPE et PME de moins de 250 salariés.

Les professionnels interrogés ont été classés en 3 catégories en fonction du nombre de salariés :

- les Pros de 0 à 2 salariés

- les TPE de 3 à 9 salariés

-les PME de 10 à 250 salariés

La personne interrogée est décisionnaire en matière d’assurance. Dans la plupart des cas et quasiment systématiquement pour les Pros, il

s’agit du dirigeant.

286 Pros ont été interrogés dont :

- 44 agriculteurs

- 91 artisans

- 64 commerçants

- 87 professions libérales

161 TPE de 3 à 9 salariés ont été

interrogées réparties sur l’ensemble

des secteurs d’activité.

53 PME de 10 à 250 salariés ont

répondu à l’enquête



Exton Consulting a interrogé 500 Pros / TPE / PME par téléphone en juillet 2010

L'Etude d'Exton Consulting s’attache à répondre aux questions clés

relatives au marché des Pros/TPE/PME (1/2)

Le poids des assureurs sur le marché

Quelles sont les performances des Agents Généraux face aux circuits de distribution

concurrents (courtiers, réseaux directs des compagnies, etc) ?

Quel est le poids relatif des compagnies sur le marché des Pros/TPE/PME ?

L’entrée en relation avec l’assureur

Les assurés savent-ils ce qu’est et ce qu’apporte un Agent Général ?

Quels sont les évènements de la vie professionnelle amenant à l’entrée en relation ?

Quels sont les critères de choix d’un assureur en cas de nouveau besoin ?

La fréquence et la qualité des relations

Les Pros/TPE/PME entretiennent-ils des contacts réguliers avec leur assureur ?

Sur quels sujets privilégiés ?

Qu’en est-il en cas de sinistre ?



L'Etude d'Exton Consulting s’attache à répondre aux questions clés

relatives au marché des Pros/TPE/PME (2/2)

Les canaux privilégiés par la clientèle Pros/TPE/PME

Par quelles voies les Pros/TPE/PME préfèrent ils entrer en contact avec leur assureur

au moment de la souscription ?

Quels canaux sont privilégiés au quotidien ? Dans quelles circonstances ?

L’équipement des Pros/TPE/PME

Quel est le taux de couverture et la sensibilité au risque des clients Pros/TPE/PME ?

Quel est l’impact du type et du nombre de leurs assureurs sur le taux d’équipement ?

Quel est le profil et attentes de la clientèle des pros et dirigeants aisés ?

Satisfaction et motifs de départ vers un Agent Général

Quel est le niveau de satisfaction des clients Pros/TPE/PME ?

Comment les Agents Généraux sont-ils évalués par leurs clients ?



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ou de présentation de nos études.

Titre de la présentation - Date - page 7

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