Marketing mixEl marketing mix se define as mismo como mezcla de marketing, es decir, se trata de utilizar distintos tipos de marketing, de herramientas, de variables para alcanzar unos objetivos fijados previamente.

Marketing mixSi tomamos como ejemplo la variable precio, entenderemos cmo el precio de un producto puede cambiar en funcin de la distribucin, de la competencia, de la venta o de la promocin que se haya realizado sobre el producto. Si combinamos dichas variables tomando una como referencia una de ellas el resto cambian en funcin de sta.

Marketing mixPara llegar a cumplir los objetivos preestablecidos en el plan de marketing inicial marketing mix es necesario conocer y analizar en profundidad dichas variables que inciden directamente en la produccin y en la actividad de la empresa.

Marketing mixHoy en da el marketing mix, deja paso a otro marketing ms poderoso, a un marketing ms directo, al marketing relacional, en el que todos los esfuerzos se centran el consumidor final.

Marketing mixEl concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Nel Bolden, quien list 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable de marketing. Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clsicos, o "Cuatro P": Product, Price, Place and Promotion, por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautiv a profesores y ejecutivos rpidamente.

Marketing mixEL PRODUCTOPLAZAPROMOCION Y PUBLICIDAD. Fuerza de ventas Distribucin fsica (logstica) Consumidores EL PRECIO

PRODUCTO:

Un producto se puede considerar como el conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el mercado.

Un producto engloba atributos tangibles (embalaje, color, precio, prestigio de fabricante y del vendedor, etc.) que el comprador acepta como algo que ofrece satisfaccin a sus deseos o necesidades.

Producto es todo aquello, favorable o desfavorable, que una persona recibe en un intercambio.

Productos de consumo: Son aquellos destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores, de acuerdo con sus deseos y necesidades, y se pueden utilizar sin proceso industrial adicional

Duraderos y no duraderosDe conveniencia o habituales. De eleccin o compraEspeciales o de especialidadNo buscados. CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

Productos industriales Son bienes o servicios utilizados en la produccin de otros artculos, es decir, no se venden a los consumidores finales

Instalaciones

Equipos

Materiales de operacin

Servicios

Materiales

- son demandados bajo estndares comunes, ya que atienden a necesidades globales, cuyas especificaciones no suelen variar por pases.- las empresas tienden a ampliar el rea de actividad para poder amortizar las grandes inversiones realizadas.- emplear la misma estrategia de marketing en todos los mercados mundiales.

LINEA Y MEZCLA DE PRODUCTOS

Lnea de productos. Grupo de productos estrechamente relacionados porque satisfacen una necesidad o se usan conjuntamente.

Lnea blanca (refrigeradores, estufas, alacenas, etc).

Lnea electrnica (televisores,, radios, tostadoras, etc).

Lnea de cosmticos (lpices labiales, sombras, rubores, esmaltes, etc).

Mezcla de productos. Es la lista de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor. La estructura de la mezcla tiene dos dimensiones: amplitud y profundidad

PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOCreacin de ideasSeleccin de ideas o tamizadoAnlisis del negocioDesarrollo del productoMercado de pruebaComercializacinCREACION Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOSInvenciones Nueva lnea de productosNuevas versionesMejoras en los productosReposicionamiento del producto

CICLO DE VIDATodo producto tiene un ciclo de vida que se divide en cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin, las cuales se analizan a continuacin

Categora de nuevos productosLos realmente innovadores, en verdad novedosos. Los restauradores del cabello, contra el cncer, la virilidad, reductores de obesidad, etc.Los sustitutos de productos actuales. El caf instantneo que reemplaz al caf molido y al caf en grano. El chocolate instantneo en reemplazo del chocolate en barra.Los productos de imitacin. La gran gama de productos chinos. No son nuevos para el mercado.

Ciclo vital del productoCrecen en ventas.Declina o envejecen.Con el tiempo terminan siendo reemplazados.Etapas fundamentales:Introduccin.Crecimiento.Madurez.Declinacin.

La necesidad de modificar un producto en sus distintas etapas.Durante su ciclo de vida un producto debe modificarse por que:Las actitudes y las necesidades de los clientes varan peridicamente.Se aborda mercados completamente distintos.La competencia siempre se desplaza.

1 Etapa. En la introduccin del productoEl producto es distribuido por primera vez y puesto a disposicin de los compradores.Las utilidades son negativas, se registra escasez de ventas, se incurre en gastos de distribucin y promocin son altos.Si el producto es realmente nuevo, es escasa la competencia directa.

2 Etapa. El crecimientoCon la aceptacin del producto en el mercado, las ventas crecen rapidamente.Crece el nmero de competidores y da lugar al incremento en el nmero de distribuidores del producto.Las ventas suben por que los revendedores construyen sus inventarios.Los precios permanecen estables o disminuyen ligeramente.

Algunas estrategias E.CrecimientoPara sostener un crecimiento rpido se tiene que adoptar algunas estrategias como:Mejorar la calidad del producto.Agregar nuevas caractersticas y modelos.Penetrar a nuevos segmentos de mercados.Abrir nuevos canales de distribucin.La publicidad cambia.

3 Etapa. MadurezSe acenta la competencia.Disminuyen las ventas y utilidades, es la etapa mas larga.Los competidores empiezan a bajar precio.Incrementan su publicidad y promocin de sus ventas.Suben los presupuestos de investigacin y desarrollo para mejorar producto.Todo implica disminucin de utilidades. Se debe emprender una buena ofensiva que es la mejor defensa.Se debe pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de mercadotecnia.

4 Etapa. Declinacin del ProductoCasi todas las formas o marcas de productos tienen su final.La declinacin puede ser lenta o rpida. Las ventas llegan a cero o a un nivel bajo.Razones de declinacin:Los avances tecnolgicos.Cambios en los gustos de los consumidores.La creciente competencia.

EL PRECIO.Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresin del valor que se le asigna a un producto o servicio en trminos monetarios y de otros parmetros como esfuerzo, atencin o tiempo, etc.

El precioEl trueque es el mtodo por excelencia utilizado para adquirir un producto, pero se entiende el trueque incluso como el intercambio de un producto por dinero.La palabra clave de esta definicin conceptual de precio es valor.

El precioPrecio de un ejecutivo es sus sueldo, el precio de un vendedor podra ser una comisin y el precio de un trabajador es un salario.Otros dicen que los impuestos son el precio que pagamos por el privilegio de ganar el dinero.

Como fijar el Precio.Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.La empresa debe decidir donde pocisionar su producto en cuanto a calidad y precio.En algunos mercados, como el de los automviles, es posible encontrar hasta ocho puntos de precio:

Como fijar el precio

SegmentoAutomovilesDefinitivosRoll-RoyceDoradoMercedes BenzLujoAudiEspecialesVolvoMedioBuikFecilidad/ComodidadFord EscortImitacion Pero mas baratoHyundaisolo precioKia

Procedimiento de seis pasos (1) Seleccionar el objetivo de la fijacin de precios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizar los costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger un mtodo de fijacin de precios; (6) seleccionar el precio final

I. SELECCIN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: 1.- Supervivencia 2.- Utilidades actuales mximas 3.- Participacin mxima de mercado 4.- Captura mxima del segmento superior del mercado 5.- Liderazgo en calidad de productos

II. DETERMINACION DE LA DEMANDA Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa.La demanda y el precio tiene una relacin inversa: cuanto ms alto el precio, menor es la demanda.

Estimacin de las curva de demanda.

Hay varios mtodos para hacerlo:El primero implica analizar estadsticamente los preciso en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas.El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuntas unidades compraran a diferentes precios.

III. ESTIMACION DE COSTOSLa demanda establece un lmite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. Los costos establecen el lmite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.

Tipos de costos y niveles de produccinLos costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables .Los costos fijos (tambin llamados gastos generales) son costos que no varan con la produccin ni con los ingresos por ventas. Los costos variables son los gastos que varan en relacin directa a los volmenes de produccin y que sern nulos cuando la produccin sea igual a cero.

IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORESLa empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante , la empresa tendr que poner un precio cercano al del competidor, o perder ventas.

ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORESSi la oferta de la empresa es inferior , la empresa no podr cobrar ms que el competidor. Si la oferta de la empresa es superior, podr cobrar ms que el competidor. Sin embargo la empresa debe tener presente que los competidores podran responder con un cambio de precios.

VI. SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS1.- Fijacin de precios por sobreprecioEl mtodo ms elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estndar al costos del producto.

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS2.- Fijacin de precios por rendimiento objetivo En la fijacin de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que producira su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversin (ROI): Supongamos que un fabricante de tostadoras invirti $ 1 milln en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por rendimiento objetivo est dado por la siguiente frmula:Precio de rendimiento =(costo unitario + rendimiento deseado * capital invertido) /ventas unitarias= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000 = $20

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS3.Fijacin de precios por tasa vigenteLa empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores.

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS4.- Determinacin del precio en base a los incrementos de costos.La asignacin arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este mtodo, que determina los precios usando slo los costos directamente atribuibles a una produccin especfica.

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS5. Fijacin de precios basada en las condiciones del mercado.Dos grandes vas estn abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al mercado: El descremado o la penetracin.

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOSLas estrategias de descremar el mercadoinvolucran la fijacin de precios altos y una intensa promocin del nuevo producto. El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de ganancia se logran a travs de un alto margen por unidad vendida en lugar de mximizar el volumen de ventas

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOSLas estrategias de penetracin apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. El nfasis est en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos.

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS6.- Fijacin de precios sobre bases psicolgicas.La fijacin de precios segn la calidad, precios extraos, la fijacin de precios segn lneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicolgicas apelando a las emociones de los compradores.

Fijacin de precios segn la calidadCuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinndolo por s mismos, o como resultado de la experiencia anterior con l, o porque carecen de la especializacin necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad importante. Por consiguiente, si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo, su calidad tambin puede ser percibida como siendo baja.

Precios extraosPrecios extraos: Los precios extraos pueden crear la ilusin que un producto es menos costoso para el comprador que lo que realmente es. Un precio con un nmero raro, como $9,99, se prefiere a $10, supuestamente porque el comprador enfoca su atencin en los 9.

Fijacin de precios segn lneasFijacin de precios segn lneasConsiste en la prctica de comercializar la mercanca a un nmero limitado de precios .Por ejemplo, una compaa de vinos podra tener tres lneas de vino, una con un precio de $15, una segunda a $25 y una tercera a $45. Estos precios puntuales son factores importantes para lograr una diferenciacin de las lneas de producto y permiten a la compaa servir a varios segmentos del mercado.

Precios habituales: En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces, races y tubrculos, y en algunos casos los alimentos de primera necesidad, existe una amplia resistencia a incluso aumentos modestos del precio. Bajo tales circunstancias una estrategia comn es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad, aunque reduciendo el tamao de la unidad.

PLAZAEl trmino plaza hace referencia a todos los factores que permiten crear las condiciones de tiempo, plaza y posesin necesarias para satisfacer a los clientes, del mismo modo que empleamos la palabra producto para referirnos al producto total ofrecido.

LA PLAZA.Localizacin de las instalaciones comerciales. La seleccin y uso de especialistas en la actividad comercial. las empresas de transporte. Los almacenes o depsitos de mercadera. las empresas mayoristas. y finalmente, los minoristas.

PROMOCIONLlamado mezcla promocional- est formado por la mezcla especfica de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas personales que utiliza la compaa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Las cuatro principales herramientas promocionales Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de corporacin", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.. Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Las cuatro principales herramientas promocionales Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.. Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio