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Dr. Ing. H. Maury R.3
OBJETIVOS DEL MÓDULO
Al final del módulo Ud. Deberá estar en capacidad de:– Identificar las fuentes de información
(oportunidades)– Recolectar la información necesaria para el
desarrollo de un producto– Identificar el código de clasificación industrial (SIC)– Identificar el nicho de mercado para el cual usted
proveerá un mejor producto– Conducir o dirigir el estudio de mercado para el
producto– Definir el tamaño de la muestra– Clarificar el planteamiento de la necesidad
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IMPORTANCIA DEL E. DE MERCADO
El diseño de producto tiene que partir de una identificación fiable de una oportunidad de negocios a través del E. D Mercado para el nuevo producto, sobretodo antes de decidir invertir dinero y tiempo en una idea sin futuro comercial o social
Muchos proyectos de negocios o de producto fallan por que se apoyan en un estudio superficial del mercado
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MERCADO
DEFINICIÓNSe entiende por mercado el área en
que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
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Características de un BEM
Debe incluir:– Definición de las necesidades del consumidor
– Tendencias de las necesidades (estadísticas)
– Estudio de la competencia (EC)
– Volúmenes de la oferta y la demanda
– Estimación de la rentabilidad
– Identificación de oportunidades a través del EC
– Indicadores de la percepción o sensibilidad del consumidor
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ESTRUCTURA DEL EM
Análisis del mercado
Análisis dela comercialización
Análisis de los precios
Análisis dela oferta
Análisis de la demanda
Conclusiones del análisisde mercado
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¿Qué ofrece el EM al EDP?
Brinda la oportunidad de conocer otras intenciones para satisfacer la nec. del cliente (EC), si existen
Establece el reto de superar esas intenciones previas, así como las expectaciones del cliente en las fases posteriores
Regla de Oro: no proponer soluciones en esta fase
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Estructurar el estudio en función de los objetivos, recursos, tiempo y resultados necesarios; así como a partir del conocimiento de los pasos a seguir:
1. Definir Objetivos del Estudio2. Identificar información que se desea obtener3. Decidir sobre el método de obtener datos4. Diseño del instrumento y prueba piloto5. Selección de muestra6. Recopilación de datos (API) 7. Análisis de datos8. Conclusiones para toma de decisiones
¿Cómo planificar el EM?
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¿Dónde identificar oportunidades de mercado?
Las oportunidades de mercado muchas veces no son palpables a primera vista, por lo tanto su definición implica en algún modo “hacer visible lo invisible”
Fuentes búsqueda para oportunidades de mercado son: consumidores, los expertos, distribuidores, talleres de servicio, personal del competidor (vigilancia tecnológica), medios de comunicación, gremios, Oficinas gubernamentales, Web, ferias y misiones comerciales, miembros de la misma organización, socios comerciales, entre otros
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Estrategias de búsqueda de Información
BUSQUEDA DIRECTA. Auscultar directamente en el mercado mediante: encuestas, entrevistas, grupos focales, ferias, clínicas de productos, show run, corredor de productos .... En una muestra representativa
BÚSQUEDA INDIRECTA. Indagar en fuentes públicas: bancos de patentes, Journals, informes, estudios del gob.,...
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Identificar información que se desea obtener
FUENTES RELEVANTES DE INF.
Desarrolle una estrategia de búsqueda
Identifique Palabras clave
Listado de referencia de información y sus posibles fuentes (Productos, Gremios, Competidores, Inf. De mercado, ...)
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¿Cómo hacer la búsqueda de Inf.?
Sistemática. Planificada de acuerdo con los objetivos y las fuentes posibles
Sin sesgos (objetiva)
Completa. Con criterios de selección de acuerdo con los objetivos y el producto
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HERRAMIENTAS DE WEB
La Web por si sola no dispone de toda la información necesaria para un EM; Sin embargo hay unos grandes sitios que señalan algunas fuentes disponibles:
– Business Reseacher’s Jumpstation: www.Brint.com/sites.htm
– Marketing Resource Directory www.ama.org
– MIT Resource List http://me.mit.edu/resources
Las máquinas de búsqueda en la web están incrementando su sofisticación e incluyen los sitios web de de compañías, distribuidores, asociaciones de industriales, minoristas, ...
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Definir el problema
– ¿Qué vamos a buscar?,
– ¿Quién es el cliente?
– Se desarrollará un NP o un Proj. Emp
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Fuentes de información Vs. Oportunidades
Qué necesita el consumidor
Fuente: consumidores
Qué mejoras requieren los prodtos actualesFuente: consumidores y expertos
Cuáles son los problemas que requieren soluciónFuente: consumidores y expertos
Que hace mal la competenciaFuente: talleres de servicio, distribuidores, expertos, personal de competidor y análisis de sus productos
Que hace bien la competenciaFuente: talleres de servicio, distribuidores, expertos, personal de competidor y análisis de sus productos
Noticias y sucesos de impactoFuente: Medios de comunicación, analista de desarrollo de producto, consumidor y expertos
Nuevas disposiciones del gobiernoFuente: Medios de información, oficinas de gobierno, asesores y especialistas
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¿Qué es el nicho de mercado?
Es un grupo o segmento de potenciales consumidores que tienen una necesidad con matices comunes
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Segmentación de Mercado ¿Qué es?
•Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.
•Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
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¿Para qué nos sirve segmentar el mercado?
Se está en mejor condición para atender a cada grupo de clientes de acuerdo a sus necesidades, por lo que no se desperdician esfuerzos.
Se tendrán mejores resultados de ventas y mayores utilidades, como respuesta a la atención adecuada al grupoSe puede dirigir el producto al segmento más atractivo, el cuál será el mercado objetivo
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CRITERIOS DE SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVOCRITERIOS DE SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Una vez segmentado el mercado se valora el atractivo de cada uno y se selecciona el más adecuado. La selección está basada en tres criterios fundamentales:– Tamaño y crecimiento del segmento– Atractivo estructural del segmento– Objetivos/ recursos de la empresa
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Definición del problema. Definido el problema a satisfacer mediante el diseño, se debe (Trituradora de latas)
Listar los potenciales consumidores•Colegios
•Escuelas
•Hospitales
•Hoteles
•Resorts
•Centros comerciales•Áreas recreacionales•Residencia Universitaria, Hostales•Complejos Deportivos•Edificios de Oficinas•Complejos residenciales
MUESTREO EN EL EM.
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MUESTREO EN EL EM.Listar los potenciales competidores
– COMPETENCIA (Datos)Edlum Company
Prodeva Inc.
Fabricante de equipos para reciclado S.A.
...
SIC Code– Servicios a la industria alimentaria 3556
– Reciclado 3599
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MUESTREO EN EL EM
El Muestreo. Es la disciplina que trata con el conjunto de técnicas para tomar u obtener una muestra
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MUESTREO EN EL EM.
Población. Es el conglomerado de elementos que conforman el mercado objetivo
Muestra. Es un conjunto representativo de elementos del Mercado Objetivo que nos permite realizar un estudio con costo, tiempo y confiabilidad razonables sobre el mercado, con el fin de realizar inferencias sobre él