estudio de mercado de madera en vietnam · de acuerdo con los datos de la asociación de maderas y...

PMP EstudiodeMercadoDeMaderaenVietnamJulio,2017

DocumentoelaboradoporlaOficinaComercialdeChileenCiudadHoChiMinh-ProChile

EstudiodemercadodeMaderaenVietnam–Año2017 Página2

I. TabladecontenidoII.RESUMENEJECUTIVO........................................................................................................4

1.Códigosyproductosobjetodelestudio.......................................................................................43.Estrategiarecomendada(enbaseaanálisisFODA)......................................................................4

3.1.Evaluacióndeoportunidadesenelmercadoparaelproducto....................................................43.2.Recomendacionesparaelproveedornacional............................................................................5

4.AnálisisFODA...............................................................................................................................6

III.AccesoalMercado...........................................................................................................71.CódigoyglosaSACH.....................................................................................................................72.Códigoyglosasistemaarmonizadolocalenpaísdedestino.........................................................73.Arancelesdeinternaciónparaproductochilenoycompetidores.................................................74.Otrosimpuestosybarrerasnoarancelarias.................................................................................75.Regulacionesynormativasdeimportación(linksafuentes).........................................................86.Etiquetadosrequeridosparaingresoalpaís(imágenes)...............................................................87.Requerimientosdeetiquetados(linksafuentes)..........................................................................98.Organismosinvolucradosenelingresoytramitacióndepermisosdeingresoyregistros(linksafuentes)...........................................................................................................................................9

IV.PotencialdelMercado(deacuerdoadisponibilidaddeinformación)...............................91.Producciónlocalyconsumo.........................................................................................................92.Importaciones(valor,volumenypreciospromedio)delproductoúltimos3(tres)añosporpaís.IdentificarprincipalescompetidoresyparticipacióndeChileenelmercado....................................93.Centrosdeconsumoyestacionalidaddedemanda....................................................................11

V.CanaldeDistribuciónyAgentesdelMercado...................................................................111.Estructuradecomercialización...................................................................................................122.Diagramadeflujodeimportador,mayorista,minorista.............................................................123.Poderdedecisióncompraytomadedecisiónalolargodelacadena........................................134.Estrategiaypolíticadediferenciacióndem(precio,calidad)ypolíticacomercial.Matrizdeposicionamientodeminoristas(calidadvs.precio)........................................................................136.Exigenciasdecertificacionesdeminoristas(Ej.,‘FairTrade’)segúnsegmentación......................137.Organismoscertificadoresaceptadosoexigidosporimportadoresyretailersylegislaciónlocalalrespecto(links)..............................................................................................................................138.Agenciaslocalesvalidadorasdecertificaciones(links)................................................................139.Etiquetadosrequeridos(imágenes)............................................................................................1410.Tiendasespecializadasdelproducto........................................................................................1411.Marcaspropiasenretail..........................................................................................................14


12.DistribuciónOnline..................................................................................................................14

VI.Consumidor.....................................................................................................................141.Segmentosdeconsumodelproducto(segmentosdemográficos,socioeconómicos,aspectosculturales,étnicos,etc.).................................................................................................................142.Centrosdeconsumo(regiones/ciudades)yestacionalidaddedemanda....................................143.Conocimientoypreferenciasdeatributosdiferenciadoresporsegmento(calidad,precio,sustentabilidad,inocuidad,funcionalidaddeunalimento,etc.).....................................................144.Productossustitutosysimilares.................................................................................................155.Requerimientossegúncaracterísticas/composiciónyhábitosdelapoblación……………………………15

VII.Benchmarking(Competidores)yTendencias..................................................................161.Principalesmarcasenelmercado(localeseimportadas)...........................................................162.Segmentacióndecompetidores(commodity,nichoetc)............................................................163.Atributosdediferenciacióndeproductosenelmercado(fairtrade,sustentabilidad,ecofriendly,etc)................................................................................................................................................164.Preciosdereferenciadeproductochilenoycompetidoresenelmercado(tablascomparativaseimágenesenloposible).................................................................................................................165.Posicionamientodeproductochilenoenelmercadoencomparaciónacompetidores..............166.Especificacionestamaños(imágenes).........................................................................................177.Formatoenvasado:materiales(reciclado,biodegradable,etc.),formasyotroselementosdiferenciadores(imágenes)............................................................................................................178.CampañasMKTdecompetidoresoproductolocal:logodeorigen,productolocal,estrategiasdeposicionamientoenelmercado(linkseimágenes)........................................................................189.Organismosconinfluenciaendeterminacióndetendenciasydecisióndecompra...................18

VIII.Opinionesdeactoresrelevantesenelmercado.............................................................19

IX.RecomendacionesdelaOficinaComercialsobrelaestrategiacomercialenelmercado.20

X.Fuentesdeinformación(Links).........................................................................................20

II. RESUMENEJECUTIVO

1. Códigoyproductosobjetodelestudio.

CódigoSACH Descripción

440710

Madera aserrada o desbastada longitudinalmente,cortada o desenrollada, incluso cepillada, lijada ounidaporlosextremos,deespesorsuperiora6mm,deconíferas.

440799Madera aserrada o desbastada longitudinalmente,cortada o desenrollada, incluso cepillada, lijada ounidaporlosextremos,deespesorsuperiora6mm.

2. Estrategiarecomendada(enbaseaanálisisFODA)

2.1. Evaluacióndeoportunidadesene l mercadopara e l producto

DeacuerdoconlosdatosdelaAsociacióndeMaderasyProductosForestalesdeVietnam(VIETFORES)del2016,lasexportacionesdemueblesdeVietnambordeólosUS$7billones,equivalenteal7.1%crecimientoconrespectoalañoanterior,dentrodeloscuales,el73.6%(US$5.1billones)sonmueblestantointeriorescomoexteriores.

EntrelosprincipalesmercadosdemueblesvietnamitassefiguranlosEstadosUnidosconUS$2.8billones(41%),ChinaconUS$1billón(15%)yJapónconUS$980millones(14%).

Sinembargo,hubounafuertereducciónde15.2%enlaimportacióndemaderacomomateriaprimacomparadoconel2015,totalizandounosUS$1.84billones.

Sepronosticanqueenel2017,elcrecimientopodráalcanzara7%porloquelaeconomíamundialestáenprocesoderecuperación.Porotrolado,laentradaenvigordelTratadodeLibreComercioEU-VietnamyeldeVietnamconlaUniónEconómicaEuroasiáticaafectarándeformamuypositivaenlaindustriaforestalvietnamita.

ApesardequeVietnamesunodelosimportantesproductoresdemueblesanivelmundial,laindustriadependecasi90%amateriaprima importadapor la faltadebosquescontroladosy laprohibiciónde la taladebosquesnativos.Enestesentido,dentrodelosmayoresproveedoresdemateriasdestacanEstadosUnidos,Chile,AustraliayNuevaZelanda.


2.2. Recomendacionespara e l proveedornac ional

Recomendamos:

1. Visitarelmercadoalmenos1vezalaño.Elcontactocaraacaraconlosimportadoreslocalessiempregeneramayorconfianzaqueporcorreoelectrónico.

2. LosproveedoreschilenossedeberíanagruparseenrealizarmisionesyseminariosdelrubroenVietnamanualmenteparapromoversusproductos.

3. Sermuycautelosoenlastransaccionesytratosquesegeneren,yaqueexisteregistrodecasosenqueexportadoreshansidotimados,porpagosmenoresalvaloracordadobeneficiándosedelasleyeslocalesypocacautelaalhacernegocios.SerecomiendasiempreutilizarCartasdeCrédito.


3. AnálisisFODA

MATRIZ FODA

Factores Internos

Fortalezas

Ventajas competitivas de empresas de un país que es de los principales exportadores del mundo

Contar con tecnologías de excelente nivel, las que proporcionan una disminución en los costos.

Chile es reconocido como productor y exportador de madera aserrada, principalmente de Pino Radiata.

Debilidades

Problemas de burocracia e institucionalidad a través del proceso.

Inexistencia de marketing en el país objetivo.

Fact

ores

Ext

erno

s

Oportunidades

Para esta segunda década, el gobierno de Vietnam se ha puesto como meta duplicar la exportación de artículos derivados.

Crecimiento de las exportaciones vietnamitas de artículos de la madera en torno al 15,5% anual.

Primer lugar en el Sudeste Asiático, segundo en Asia y sexto a nivel mundial en exportaciones de derivados de madera.

Consumo per cápita de muebles está por debajo del promedio mundial, lo que se presenta como una expansión prometedora.

El 80% de producción de artículos de madera de Vietnam es para exportación. Lo anterior, refleja la fortaleza y competitividad de la industria local, además de ser una base sólida para la expansión. Por otro lado, ocho de cada diez importaciones de madera se exportan como productos de madera ya sea muebles, adornos, etc.

Una buena estrategia de entrada al país es contactarse directamente con los brókers, ya que son ellos los que tienen las mejores metodologías de ingreso a la industria. Además, se evita la complicada tarea del envió del producto y posterior internación al país.

Amenazas

Altos costos de flete reducen el margen de ganancia.

Muchos países han visto reducidas sus exportaciones hacia Vietnam.

Vietnam es una economía de mayor de 90 millones habitantes, creciendo a un 5,5% anual, esto lo hace una óptima plataforma para inversiones e integración de nuevos productos.

Enfocarse en un programa de marketing y publicidad intenso. Mencionando que el producto proviene de un sistema de tala sustentable y que posee todos los certificados respectivos. Trabajar con los productores para estandarizar las normas y productos.


III. AccesoalMercado1. CódigoyglosaSACH

CódigoSACH Descripción

440710

MaderaAserradaODesbastadaLongitudinalmente,CortadaODesenrollada,InclusoCepillada,LijadaOUnidaPorLosExtremos,DeEspesorSuperiorA6Mm,DeConíferas

440799

MaderaAserradaODesbastadaLongitudinalmente,CortadaODesenrollada,InclusoCepillada,LijadaOUnidaPorLosExtremos,DeEspesorSuperiorA6Mm,LasDemás

2. Códigoyglosasistemaarmonizadolocalenpaísdedestino.

Código Descripción

440710

Maderaaserradaodesbastadalongitudinalmente,cortadaodesenrollada,inclusocepillada,lijadaounidaporlosextremos,deEspesorsuperiora6mm,deconíferas.

440799

Maderaaserradaodesbastadalongitudinalmente,cortadaodesenrollada,inclusocepillada,lijadaounidaporlosextremos,deespesorSuperiorA6mm.

3. Arancelesdeinternaciónparaproductochilenoycompetidores.

Enestemercado,elúnicoimpuestoquehayquepagareselIVAquecorrespondeal10%.Noexisteningúnotroimpuestorelacionadoconlainternacióndemaderaextranjeraalaeconomíavietnamita.Parasermásexactos,losimpuestosdeArancelGeneral,ArancelPreferencialdeProductoChilenosonde0%ynoexistenpaísesconventajasarancelarias.


DevolucióndeImpuesto

EnVietnamhayseriasrestriccionesconrespectoalataladebosquesengeneral,esporesto,quedespuésdehaberprocesadolamateriaprimaimportada,seledevuelvealexportadorel10%equivalentealIVAquepagóalingresarlamercancíaalpaís.

Código Arancelesparaproductochileno ArancelesparaproductodeAsean

440710 0% 0%

440799 0% 0%

4. Otrosimpuestosybarrerasnoarancelarias.

Otrosimpuestos:Estosproductossevenafectadosporelimpuestoalvaloragregado(IVA)quecorrespondeaun10%.Amododeejemplo,enlasiguientetablasedemuestralaaplicacióndelosimpuestoslamadera:

Tablaejemplodeaplicacióndeimpuestosdeinternación

A ValorCIFdelaimportación 100

BTarifaoimpuestodeinternacióncorrespondientea10%,15%o30%,dependiendodelproducto(A*0%)

0

C Totalantesdeimpuestoalvaloragregado(A+B) 100

D Impuestoalvaloragregadocorrespondienteaun10%(C*10%) 10

E Costototaldelainternación(C+D) 110

Barrerasnoarancelarias:Entérminosformales,noexistenbarrerasnoarancelarias.Sinembargo,hacefaltaprecisarquelamaderaqueseingresaaVietnamcomomateriaprimaparaluegoserexportadacomoproductofinal(muebles)aotrosmercadoscuenteconlasexigenciasnecesarias,pormediodecertificadoFSC(uotrosimilar)ycertificadofitosanitarioemitidoporelSAG.

5. Regulacionesynormativasdeimportación(linksafuentes)

Es obligatorio que la madera que ingresa a Vietnam posea certificado FSC u otro similar y además de serdebidamentefumigada.


SegúnelComunicadoNo.1233/CV-SDRemitidoporelMinisteriodeAgriculturayDesarrolloRuralde laR.S.deVietnam,nolimitayestimulala importacióndemadera(tantorollizocomoaserrada)por laescasezdemateriaprima,siempreycuandonocorrespondaaalgunaespecieprotegidaoenpeligrodeextinción.Paralostrámitesaduaneros,sedeberánpresentarlossiguientesdocumentos:

- Formulariodedeclaración(Solicituddeimportación).- Contratocomercial.- Facturacomercial.- Documentodeembarque.- CertificadoFitosanitario.

Además,hayquetenerencuentaquelamaderaqueseingresacomomateriaprimaparalaproduccióndemueblesnorecibirádevolucióndelimpuestoalvaloragregado(10%)sinoesexportadaaotrosmercados.

6. Etiquetadosrequeridosparaingresoalpaís(imágenes).

Noaplica.

7. Requerimientosdeetiquetados(linksafuentes)

Noexisterequerimiento.

8. Organismosinvolucradosenelingresoytramitacióndepermisosdeingresoyregistros(linksafuentes)

MinisteriodeAgriculturayDesarrolloRural:www.agroviet.gov.vn

DepartamentoGeneraldeAduana:www.customs.gov.vn

MinisteriodeComercioeIndustria:www.moit.gov.vn

IV. PotencialdelMercado(deacuerdoadisponibilidaddeinformación)1. Producciónlocalyconsumo

EnVietnamexisteunafuerteindustriadeproduccióndemueblesparalaexportaciónquebordeólosUS$7billonesenelpasado2016,segúnlosdatosdelaAsociacióndeMaderasyProductosForestalesdeVietnam(VIETFORES).Es


necesario aclarar que lamadera importada no se ocupa para la construcción ni para pallet por el alto preciomientrasquesepuedeutilizarmaderalocal,principalmentecaucho,paradichospropósitos.

Losproductoreslocalespronosticanlasexportacionesparaelpresente2017podráalcanzaraUS$7.5billones,loquese traduceenungranpotencialde importacióndemaderaaserradadeChilecomomateriaprima,yaqueexistenescasosbosquescontroladosylataladebosquesnativosestánprohibidos.

2. Importaciones(valor,volumenypreciospromedio) delproductoúltimos3(tres) añosporpaís.IdentificarprincipalescompetidoresyparticipacióndeChileenelmercado.

Paisesproveedores 2015 2016 Variacion%China 260.199 286.209 +10,00USA 234.509 219.427 -6,43Cambodia 386.068 182.424 -52,75Malaysia 101.83 93.631 -8,05Thailand 91.029 91.036 +0,01Laos 360.054 79.396 -77,95Chile 62.319 63.058 +1,19NewZealand 54.974 55.927 +1,73Germany 38.041 47.064 +23,72France 29.969 33.632 +12,22Brazil 32.512 33.138 +1,93Italy 14.33 25.356 +76,94Indonesia 22.394 21.448 -4,22Canada 6.309 13.507 +114,09Sweden 9.541 13.061 +36,89Korea 9.279 9.799 +5,60Finland 11.952 8.369 -29,98Japan 5.778 7.872 +36,24Russia 5.604 6.75 +20,45Australia 4.139 5.026 +21,43Argentina 6.2 4.331 -30,15Taiwan 5.804 4.218 -27,33SouthAfrica 4.763 3.723 -21,83

Fuen te : V i e tnam Cus toms ( En m i l USD )


3. Centrosdeconsumoyestacionalidaddedemanda

LaszonasconmayorcapacidadadquisitivasonHoChiMinh,BinhDuong,DongNai,VungTau,BinhDinh,HaNoiyHaiPhong,endondeseinstalanlas industriasdelsectorforestal.Almismotiempo,lasmencionadasciudadesyprovinciasson importantesdelpaís,endondeseconcentran lapoblaciónconnivelde ingresodemedioaalto,clientesdeproductosdemadera.

Lamadera,nopresentaunaestacionalidadenlademanda,tampocopresentaestacionalidadenlaproducción.

LademandademaderaaserradadependedelospedidosdeclientesmayoristasdemueblesdelaUniónEuropea,JapónydelosEstadosUnidos,ChinayCoreaprincipalmente.


V. CanaldeDistribuciónyAgentesdelMercado1. Estructuradecomercialización.

Existendosposibilidades:

- Lomás comúnenelmercadovietnamitaesqueel Trader, es lapersonaencargadadenegociar ycomprarlamaderaparaluegoabasteceralasindustrias.Estaactividadpuedeseraraízdeunpedidoy/oalavisióndeltradersobrelademandaenelmercado.Lafiguradeltradernoselimitaenrealizarlamencionada transacción sino también a actuar como distribuidormayorista (a las industrias) yminorista(paraclientesindividualescuandonecesitenparausopropiosinfinescomerciales).

- Algunosproductores importandirectamentepara supropio consumo, sinnecesidaddeun tradercomointermediario.Deestaformaahorranencomisiones.

2. Diagramadeflujodeimportador,mayorista,minorista

Fuente:ProChileVietnam.

PROVEEDOR

TRADER/IMPORTADORDISTRIBUIDOR

PRODUCTORDEMUEBLES

CLIENTEMAYORISTA/MINORISTA


3. Poderdedecisióncompraytomadedecisiónalolargodelacadena

La cadenade comercializacióndeesteproductoesmás corta y expeditaquemuchosotros, yaqueno hayunmercadomayoristadepormedio.

Enestaparticipangeneralmentetresagentes,elexportador,eltraderyelcliente.Eltradereselquecompralamercancíaa losexportadoresy la vendea losproductores localesdemuebles, ganándoseunacomisiónpor latransacción.Dentrodeestaestructura,sonpocoslosparticipantesycadaunotieneungranpoderdenegociación,especialmentetrader,quiendebemaximizarsuestrechomargendeganancias.

4. Estrategia y política de diferenciación de minoristas (precio,calidad,sustentabilidad,mix,etc.).

ElmercadodeSudesteAsiático,poseeunareddedistribuciónsimpleconformadapormayoristasyminoristas.

Debidoaloanteriorylacapacidaddedistribución,lostraderdominanelabastecimientodelasindustriasyunareducidapartedelasimportacionesqueseenvíanapequeñostalleresdecarpinteríaytiendasminoristas.

5. Segmentación de retailers y otros actores de la cadena dedistribución (precio, calidad) y política comercial. Matriz deposicionamientodeminoristas(calidadvs.precio).

Comohasidomencionadoanteriormente,lostraderestáncalificadosconunamayorcapacidadeconómicayvisióndelmercado.Puedencomprargrandesvolúmenesdemateriasprimasparaabasteceralasindustriasconunpreciomuycompetitivo.Paralosminoristas,ocurrelocontrario,eselclientequientendráquepagarunpreciomásaltosicompraenpequeñascantidades.Enconsecuencia,estossólodominanelsegmentomásbajodelapirámidedelmercadodentrodelsuministroapequeñostalleresdecarpintería,lagranmayoríadeellossonnegociosfamiliaresconproducciónenmuchomenorescala.

6. Exigencias de certificaciones de minoristas (‘Fair Trade’) segúnsegmentación.

Noaplicable.

7. Organismoscertificadoresaceptadosoexigidosporimportadoresyretailersylegislaciónlocalalrespecto(links).

Elorganismoencargadodeotorgarlascertificacionescorrespondientes,eselMinisteriodeComercioeIndustria(MOIT)www.moit.gov.vnyelMinisteriodeAgriculturayDesarrolloRural(MARD)www.mard.gov.vn


8. Agenciaslocalesvalidadorasdecertificaciones( l inks).

Noexistenagenciasvalidadoras,yaquetodoloquetengarelacióncon lascertificacionesde losproductos,soncanalizadasatravésdelMinisteriodeComercioeIndustria(MOIT)www.moit.gov.vnyelMinisteriodeAgriculturayDesarrolloRural(MARD)www.mard.gov.vn

9. Etiquetadosrequeridos(imágenes).

Noexisterequerimiento.

10. Tiendasespecializadasdelproducto

Nohay.Sóloexistenlaspequeñastiendasquesonnegociosfamiliaresquecompranunvolumenmuybajodemaderaaserradaparaatenderunpequeñosegmentodeclientesminoristas.

11. Marcaspropiasenretail

Noexiste.Sólohayenproductosterminados.

12. DistribuciónOnline

Noexiste.Sólohayenproductosterminados.

VI. Consumidor1. Segmentosdeconsumodelproducto(segmentosdemográficos,socioeconómicos,aspectosculturales,étnicos,etc.).

Segúnestimacióndeimportadores,el80%delamaderaaserradaimportadaesdestinadaaproduccióndemueblesparaexportaciónatercerosmercados.LosprincipalesmercadossonEstadosUnidos(másde40%),Japón(10%)yUniónEuropea(másde28%).Sóloel20%restantesonconsumidosenelmercadolocal1.

2. Centrosdeconsumo(regiones/ciudades)yestacionalidaddedemanda

EnVietnam,haydosimportanteszonasdeproduccióndemuebles:

- CiudadQuiNhon,ProvinciaBinhDinh:principalcentrodeproduccióndemueblesexterioresabasedeEucaliptoyotrasmaderassólidas.

1Fuente:VietForest.


- LasprovinciasDongNai,BinhDuongyCiudadHoChiMinh:lagranmayoríasonmueblesinterioresychapasdePinoRadiata.

Conrespectoalmercadodomésticodemuebles,al igualqueotrosproductosdeconsumo,laszonasconmayorcapacidadadquisitivaseconcentranfundamentalmenteenlasgrandesciudades,comoHanoi,HoChiMinh,VungTau,DaNang,NhaTrang,HaiPhong.CabedestacarqueHoChiMinhtieneunapoblaciónde10millonesdepersonasaproximadamenteyHanoialbergaamásde6millonesdehabitantes.

3. Conocimientoypreferenciasdeatributosdiferenciadoresporsegmento(calidad,precio,sustentabilidadetc.)

La granmayoría de los productores e importadores demadera consideran de alta calidad la madera chilena.Principalmente, la madera aserrada de Pino Radiata, la que posee un mayor grado de aprovechamiento encomparaciónconlaneozelandesa.Además,lospreciossonmejores,porende,valemáslapenacomprarmaderachilenatantoporsucompetitividadcomosugradodeaprovechamiento.

Sinembargo,existeunadesventajaeneltiempodetránsito.Unenvíotomaaproximadamente12díasdesdeNuevaZelandahastaVietnam,encambio,desdeChiletomahasta45días,loqueafectaconsiderablementeprecioyeltiempoderespuestaantelademanda.Porende,sedeberíaanalizarrealmentelaposibilidaddeinstalaruncentrodedistribucióndemaderaparaVietnamylaregión.

4. Productossustitutosysimilares.

EnVietnam,existenplantacionescontroladasdepinoyeucalipto.Sinembargo,nodanabastoaunaindustriademueblesanivelinternacionalactual,sinoquesedestinanalaproduccióndecelulosa.Dehecho,enelpasadoaño,alcanzóalmayorproveedormundialdecelulosacuyoprincipalmercadoesChina.

Paralaindustriadelmueble,enmuchoscasos,porfaltademateriaprima,seutilizamaderadelcauchoaprovechadadelasgrandesplantacionesdecauchoenelcentroyelsurdelpaísqueposicionaaVietnamenel4tolugarmundialdeexportacióndecaucholátex.

5. Requerimientossegúncaracterísticas/composiciónyhábitosdelapoblación

Noexiste,siendomateriaprimaparalaindustria.


VII. Benchmarking(Competidores)yTendencias1. Principalesmarcasenelmercado(localeseimportadas).

Noexistenporsermateriaprimaparalaindustria.Sóloseprestaatenciónenelpaísdeorigen.

2. Segmentacióndecompetidores(commodity,nicho,etc).

Enrealidad,lasegmentacióndecompetidoresnoestáclaramentediferenciadaenelmercado.Dehaberlo,sóloseencuentraenelprecioofrecidoporcadagradodecalidaddelproducto.Esteelementodependetambiéndeltiempodetránsitoqueafectaalpreciofinaldelamaderaaserrada.

3. Atributosdediferenciacióndeproductosenelmercado (fairtrade,sustentabilidad,ecofriendly,etc).

EnVietnam,estosproductospuedenserdiferenciadosatravésdediferentescertificaciones.Siendoelordendepreferenciaelsiguiente:

1. Certificaciónorgánica:Noseaplicaenellamadera.2. EcofriendlyySustentabilidad:EsobligatoriotenerelcertificadoFSCyaquelosproductossondestinados

aexportaciónatercerosmercados.3. Fairtrade:Noseaplica.

4. Preciosdereferenciadeproductochilenoycompetidoresenelmercado(tablas comparativaseimágenesenloposible).

Descripción Paísdeorigen Unidad Preciounitario

Características

RadiataPine#ClearGrade Chile m³ 500

RadiataPine#COLGrade Chile m³ 255-260

RadiataPine#IndustrialGrade Chile m³ 225-230

Lenga Chile m³ 700

RadiataPine#ClearGrade NuevaZelanda m³ 480

RadiataPine#COLGrade NuevaZelanda m³ 280

RadiataPine#IndustrialGrade NuevaZelanda m³ 260

Fuente:DatosobtenidosdelosimportadoreslocalesenVietnam.(EnUSD)


5. Posicionamientodeproductochilenoenelmercadoencomparaciónacompetidores

Desdelaúltimadécada,Vietnamsurgecomounodelosproductoresdemueblesmásimportantesdelmundo,conunaexportacióntotalanualenfuertecrecimiento.Losbosquescontroladosenelpaísnodanabastodemateriaprimanisusmaderascumplenconlosrequerimientosdelosmercadosdestinos.Enestecontexto,NuevaZelanda,Australia, Estados Unidos y Chile se convirtieron en principales proveedores de madera aserrada que la granmayoríaesdePinoRadiata.

Sin embargo, por distintas razones, en el mercado local sólo se hace notoria la competencia directa de tresparticipantes,EstadosUnidos,NuevaZelandayChile.Segúnlasestadísticasdeimportación,Chinaaparececomoelmayorproveedor.Sinembargo,lagranmayoríadelaexportaciónmadereradeChinaaVietnamsonchapasyMDF.Asimismo,entrelacomunidaddeempresasproductorasdemuebles,sólosehabladelpinoneozelandésochilenoporunasimplerazón:exigenciadelcompradormayoristaenEstadosUnidos,EuropayJapón.

6. Especificacionestamaños:(imágenes).

Medidascomunes:

- Espesor:22/25/32/38/45/50mm- Longitud:2,400mm-6,000mm- Anchura:90/100mmup


7. Formatoenvasado:materiales(reciclado,biodegradable,etc.),formasyotroselementosdiferenciadores(imágenes).

Noesrequerido.

8. CampañasMKTdecompetidoresoproductolocal:logodeorigen,productolocal,estrategiasdeposicionamientoenelmercado(linkseimágenes).

Debidoaquelamaderaimportadaesmateriaprima,norequieredeunacampañademarketingcomoeselcasodelosproductosterminados.Sinembargo,esnecesarioponeratenciónalosseminariosespecializadosorganizadosporEstadosUnidosyNuevaZelandadelmercado.

Medianteestemétodo,nuestroscompetidoresgananunmayoracercamientoalosclientesypotencialesclientes,dándolelamayorinformaciónyapoyorequerido.Almismotiempo,sepodríarecopilarinformaciónrelacionadoalademandacomoespecificacionesenmedidaygrado.

9. Organismos(retailers,ONGs,etc.,)coninfluenciaendeterminacióndetendencias(sustentabilidad)ydecisióndecompra.

LosclientesfinalesdeestosproductossonprincipalmentelosEstadosUnidos,UniónEuropeayJapón,porende,ellos son losquedeterminan la tendenciadel consumodemadera aserradaenelmercado local.Asimismo, ladecisióndecompradependedeloexigidoporlosclientesenquelaindustrialocalsoloaportalamanodeobradándolevaloragregadoalproducto.


VIII. Opinionesdeactoresrelevantesenelmercado

Sr.LeVietTrung(DirectordeLeDuyMSC):“Lamaderaaserradachilena,principalmentePinoRadiata,esdemuybuena calidad y tiene muy buena aceptación por los productores locales de muebles. Además, el precio escompetitivoperoelproblemaestáenelcostodelfleteytiempodetránsito.Sedetectaunproblemaadicional,quenoesdifícilderesolver,quesonlasmanchasazules.EstosepuedeeliminarconSulfatodeCobre”.

Sr.LuuPhuocLoc(DirectordeM-Trade):“Sinduda,lamaderachilenadePinoRadiataesmuybuenaycompetitivoenelmercadodeVietnam.Sinembargo,lacapacidaddesuministrodeproveedoreschilenosnoesaltafrenteunpedidoa grandes volúmenes.Posiblemente sedebeaque sonmuchasempresaspequeñas ymedianas.MejorestablecerunaasociaciónoalianzayconcentrarseunpocomáseneltrabajodeMarketingenelmercadolocalcomolohacenNuevaZelanda,AustraliayEstadosUnidos.Esteeventoanualdemuestrasuatenciónenelclientelocal,ofreciendoelpermanenteapoyoeinmediatarespuestafrenteacualquierinquietuddelosclientes”.

IX. RecomendacionesdelaOficinaComercialsobrelaestrategiacomercialenelmercado

DebidoallimitadosuministrodemaderaenVietnamy,asuvez,alacrecientedemanda,granpartedelamaderausadaparalosmueblesdeexportaciónestásiendoimportadadesdeotrospaíses.

LadistanciageográficapresenteentreChileyVietnam,juntoconlosaltoscostosdelfleteinternoyexternomáslosaltoscostosdeproducciónsugierenlabúsquedadesolucionesanivelindustriaquepermitansercompetitivoenelmercado vietnamita.De estamanera, es esencial lograr la asociatividadde las empresas Pymes y la búsquedaconjuntadesolucioneslogísticasquepermitandisminuircostosytiemposdetransportes.Laasociatividadpermitirámejorescondicionesenlanegociaciónyposiblementeselogreobtenermejoresrendimientos.

Se sugiere la implementación de un programa anual de Seminarios en donde se den a conocer las principalescaracterísticasylasdistintaspropiedadesdelamaderachilena.

Esimprescindiblelarealizacióndemisionescomercialesanuales,endondesepresentelaofertaexportablechilenaalosdistintospotencialesimportadoresvietnamitas.ElcontactodirectoypersonalentrelasdistintasparteseslamaneramásefectivaderealizarnegociosenVietnam,asícomoelmétodomásseguroparaasegurarrelacionesdelargoplazo.


Ademásdeconocerpersonalmentealpotencialimportador,sesugiereinvertirenelmercado.Nobastaconrealizarlaprimeraventayluegodesconectarseesperandofuturosnegocios.Laclaveenestosmercadosdelsudesteasiáticoconsisteen serunpartnerdel importador,monitoreandoconstantemente sus ventas yapoyándoloenalgunaspromociones.El apoyopuedeconsistir enaportemonetarioodeproductos, lo cualpermitirádara conocerelproductochilenoyasuvezacelerarelprocesodepenetracióndemercado.

X. Fuentesdeinformación(Links).MinisteriodeAgriculturayDesarrolloRural: www.mard.gov.vn

DepartamentoGeneraldeAduana: www.customs.gov.vn

MinisteriodeComercioeIndustria(MOIT): www.moit.gov.vnAsociacióndeProductoresdeMueblesyArtesaníadeCiudadHoChiMinh: www.hawa.com.vnAsociacióndeMaderasyProductosForestalesdeVietnam: http://vietfores.org/

estudio de mercado de madera en vietnam · de acuerdo con los datos de la asociación de maderas y...

Documents