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Estrategias de Gestión Comercial
1. La Administración Cientifica de las VENTAS
• Se necesitan comunicadores.
• Se hace promoción de ventas.
2.El Manejo de los CANALES de Distribución.•Directos o Propios•Indirectos o Externos (Socios Comerciales)
3.El Mercadeo Directo en sus diferentes modalidades•Telemercadeo.•Correo Directo.•“Marketing” electrónico.
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Que son entonces las Ventas? Es el proceso que
establece la conexión entre los productos que la empresa ofrece, sus canales de distribución y los consumidores finales.
Es el resumen o conclusión del PROCESO TOTAL de PERSUACION de Mercado.
PERSUADIR=Producir cambios en las opiniones, actitudes y conductas (en este caso, de los consumidores)
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Clases de Canales,según el proceso de intermediación:INDIRECTOS(Socios Comerciales)
Cuando la venta final es efectuada por entidades o personas totalmente externas a la organización, éstos facilitan la ubicación del producto en el mercado y así ayudan a transferir su posesión desde la firma oferente hasta el consumidor final.
DIRECTOS(Ventas Directas)
Operan cuando la venta es definitivamente directa, es decir, que la comercialización y transmisión de propiedad de los productos hasta el consumidor final, se efectúa directamente por el fabricante o productor del bien.
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El Mercadeo Directo en sus diferentes modalidades
PROGRAMAS DE CORREO DIRECTOTELEMERCADEO
DE ENTRADADE SALIDA
PROMOTOR PUERTA A PUERTAMERCADEO VIRTUALQUIOSCOS DE INFORMACION Y VENTAMERCADEO MULTINIVEL.Etc...
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PROMOTOR PUERTA A PUERTAEste método de venta, facilita la comunicación entre la empresa y la comunidad en un programa que establece a uno de sus representantes en un sector determinado, para mantener un programa de visitas periódico (semanal), pasando el mismo día de la semana y mas o menos a la misma hora, llevando un portafolio de productos que beneficien al consumidor con el precio más bajo que en el comercio normal, con una garantía de calidad y certificado de procedencia
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PROGRAMAS DE CORREO DIRECTOEs una de las formas del Marketing directo.
Consiste en hacer llegar por correo un envío personalizado a unas personas determinadas incluidas en una lista de correo. Puede ser una carta promocional, sistemas para aumentar la atención del cliente
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TELEMERCADEOTelemercadeo significa mercadear o comercializar a
distancia. El Telemercadeo es muy utilizado para acortar distancias, ahorrar tiempo y dinero, y optimizar el tiempo de los vendedores.
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QUIOSCOS PARA INFORMACION Y VENTA
La Venta Directa es un canal de distribución al por menor, que se expande rápidamente, y que se basa principalmente en ser un negocio que requiere el contacto personal de los Vendedores independientes con el consumidor.
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Ventas MultinivelEl multinivel (también llamado marketing de redes,
mercadeo en red, mercadeo multinivel, MLM) es un modelo de negocios y una buena muestra del marketing directo en el que una persona se asocia con una compañía padre como independiente o franquiciado y recibe una compensación basada en la venta de productos o servicios personales y de los demás miembros asociados mediante dicha persona. Esto se asemeja a las franquicias en las que se pagan regalías por las operaciones de los franquiciados y las de su área o región.
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COMERCIALIZACION ELECTRONICAQue es?
Conjunto de estrategiasCuales son los medios?
Sitios Web E-Mail SMS
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Características del Mercadeo en InternetVENTAJASAhorra tiempo . El tiempo ahorrado puede ser
usado en otras actividades productivasBajos costos y mayores beneficiosMedible.Mayor audienciaMedio UniversalDeterminación de Necesidades mediante el
tracking de actividades.Riesgos Relativamente BajosLa comunicación es bidireccional.
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Desventajas
La publicidad en internet es fácilmente detectada por la competencia.
Los usuarios de Internet están cansados de la publicidad on line, y por eso la evitan constantemente.
La publicidad en Internet solamente va dirigida a los usuarios de Internet.
No es fácil encontrar las páginas que resultarán mejor para publicitar determinado producto o servicio.
Las costumbres de los usuarios de Internet cuando están conectados a la red cambian frecuentemente, es decir, las sitios que acostumbran a visitar pueden ser reemplazados fácilmente por otros en sólo semanas.
Características del Mercadeo en Internet
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Los beneficios del mercadeo electrónico o el e-marketing Más Rápido Flexible Costos de Producción Segmentable Objetivos múltiples logrados con una sola inversión Las innovaciones en cuanto a herramientas y tecnologías permiten realizar una
avanzada segmentación de la audiencia.
Múltiples fuentes interactivas de información (en Internet, Internet móvil, PDA) al alcance de los consumidores en diferentes momentos del día
Hábitos y Datos Demográficos. A diferencia de otros medios es transaccional. Consumidor Activo Obtención de datos en tiempo real. A diferencia de otros medios, cubre un mayor
espectro. Atiende todas las necesidades de marketing.
Ventas Investigación Obtención de datos Posicionamiento de marca.
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Medios tradicionales vs. Medios DigitalesTradicionales
MonoformatosEstáticosPlanosPoco interactivosCada vez menos
usadosAlto costo de inversiónMasivosAcceso facil
DigitalesInteractivosMesurablesAudiencia en
crecimientoMultiformatosEconómicosDirigidosAcceso restringido al
desarrollo tecnológico de los países
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Quien es el usuario en Internet?Que edad tiene?Cada cuanto navega?Que tiempo dedica a navegar?Que hace en Internet?Cual es su nivel socioeconómico?De donde se conecta?Como usan internet los usuarios? Horarios
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ColombiaPromedio de navegación mensual de una
persona en Colombia: 22,3 horas. El tiempo promedio de navegación más alto está en Barranquilla: 51 horas. En Bogotá, 14 horas. Medellín, 28. Cali, 26. Cartagena, 17. Manizales, 32.
Intereses: Información, Entretenimiento, Turismo y viajes,
Conexión Conmutada Según EGM 1 Ola 2005: 4´950.000
Usuarios
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Importancia de Internet en Colombia10 PC por cada 100 HabitantesMas de 4,200´000 de Usuarios Internet. Poco
uso en Colombia como medio de promoción. No existe saturación
Población Económicamente Activa entre los principales usuarios.
Índices de alto crecimiento.
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El Cliente VirtualBuscan promociones de productos y servicios.
No son fieles a una marca a menos que se lo recuerden.
No dan los datos personales si no encuentran un beneficio. A menos que sean sitios de obligatorio registro
Entienden que si compran en Internet es porque es un medio eficaz (Logísticamente Estructurado), Confiable (Transaccionalmente seguro) cómodo, informativo e interactivo (Experiencia Satisfactoria)
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HERRAMIENTAS DE E-MARKETING
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