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LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS

1ª-El dominio del producto y del sector óptico : Características y puntos fuertes de los

productos. Sus ventajas y beneficios al cliente. Sus posibles limitaciones. Nuevos materiales. Novedades en monturas y lentes. Avances en óptica y oftalmología. Acceso y lectura de revistas del sector

óptico....

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LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS

2ª-La Formación CONTINUA técnico-comercial: Asistencia a seminarios técnicos y

comerciales. Potenciar la formación en el punto de venta. Estar al día de modas y tendencias. Adquirir comunicación persuasiva. Ampliar el vocabulario comercial. Eliminar tics y frases dudosas. Adquirir conocimientos de estética facial.

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LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS

3ª-Las Estrategias y Técnicas de venta: Acogida y recepción del cliente Sondeo del cliente: averiguar sus necesidades y su

móvil de compra. Observación de la personalidad del cliente. Habilidades comerciales: la presentación de los

productos. Argumentaciones sólidas y eficaces. Manejo inteligente de los precios. Asesoramiento técnico y estético al cliente....

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LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS

4ª-La personalidad comercial y actitudes : Utilizar la empatía con los clientes. Actitud positiva y estimulante hacia la venta. Entusiasmo. La caricia psicológica: la acogida al cliente Motivar-Ilusionar al cliente para inducirlo a la

compra Buen uso de la inteligencia emocional. Disfrutar con la venta. Incrementar la confianza personal.... Interés en la propia formación comercial...

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LA ACOGIDA AL CLIENTE

CLAVES: El primer impacto o impresión. La sonrisa y la caricia psicológica Ofrecer buena imagen personal. ¡¡Estamos contentos de su presencia!! Atención a nuestra comunicación verbal y

corporal. Cortesía , amabilidad y empatía. Calidez en nuestro tono de voz. Educación en el trato: el tuteo a clientes

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“SI NO SABES SONREIR,

NO ABRAS UNA TIENDA”

(Proverbio Chino)

LA ACOGIDA AL CLIENTE

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TÉCNICAS DE VENTA :EL SONDEO AL CLIENTE

“Para realizar una venta más fácil y satisfactoria hay que conocer las

necesidades y el móvil de compra del cliente....

A través de las “PREGUNTAS DE SONDEO”

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LAS PREGUNTAS DE SONDEO

Las preguntas de sondeo nos ayudan a vender. Existen diversas alternativas para sondear al

cliente: ¿Ha llevado antes gafas? ¿Cómo eran? ¿Se encontraba cómodo con ellas? ¿ Le gustaría un cambio de imagen?. ¿Prefiere pasta o metal? En cuanto a la montura ,¿Prefiere armonía o

contraste? ¿ TIENE Ud. UNA IDEA DE LO QUE LE GUSTARÍA......O

PREFIERE QUE LE ACONSEJEMOS SOBRE LAS ÚLTIMAS NOVEDADES???.

Las claves: ¡ NO SONDEAR NUNCA EL FACTOR PRECIO !

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EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS

No seamos los primeros de hablar de precios.

No tientes al cliente con producto económico...porque te lo comprará.

Gamas de precios : la primera opción de precio que se ofrece al cliente y su repercusión final.

Como decir los precios sin impacto negativo...

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TODO PRODUCTO PUEDE PARECER CARO O POCO INTERESANTE......

....HASTA QUE NO SE PERCIBEN SUS VENTAJAS Y BENEFICIOS.

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REGLA DE ORO DE LA VENTA PROFESIONAL

NO VENDAN PRODUCTOS,

¡VENDAN SUS

VENTAJAS!

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“LA IMPULSIÓN DE LA VENTA DE PRODUCTOS DE ALTA GAMA “

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LA VENTA DE ALTA GAMA EN ÓPTICA

El éxito de la venta de productos de alta gama está compuesto de dos claras influencias:

Un 30 % de la influencia del producto y su marca

Un 70 % de la influencia del personal de ventas:Con su actitud y su entusiasmo comercial. Con su asesoramiento técnico- estético del

producto.Con su comunicación persuasiva y

estimulante.

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LA VENTA DE ALTA GAMA

LA PIRÁMIDE DEL POTENCIAL

ECONÓMICO DEL CLIENTE:

1- El cliente de bajo potencial de compra.

2- El cliente de alto potencial de compra.

3- El cliente con suficiente potencial de

compra.

¿En que grupo podemos influenciar más?

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¿POR QUÉ COMPRAMOS?

“Nadie toma una decisión....

..que no le estimule o

beneficie de alguna manera”

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CUATRO ESTÍMULOS PARA LA VENTA DE PRODUCTOS DE ALTA GAMA

CALIDAD- ESTÉTICA - MODA - STATUS

1 - Estímulos de calidad: mejor visión, más duración, mayor seguridad

2 - Estímulos estéticos: lentes más delgadas , monturas con mejor diseño, estuches más llamativos.. )

3 - Estímulos moda: última novedad, vanguardia...

4 - Estímulos de Status y Lujo: marcas de

prestigio, productos-joya.....)

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LA FUERZA DE LA COMUNICACIÓN

VOCABULARIO COMERCIAL PARA MONTURAS Y GAFAS DE SOL:

Existe un antes y un después, en el vocabulario comercial de las monturas y gafas de sol, debido a la influencia de las grandes marcas y la moda.

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LA FUERZA DE LA COMUNICACIÓN

VOCABULARIO ACTUAL DE MONTURAS Y GAFAS DE SOL

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POR SU ESTRUCTURA....

FUERTE RESISTENTE SÓLIDA REFORZADA ROBUSTA COMPACTA

FLEXIBLELIGERAEQUILIBRADAAMPLIADURADERA

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CONFORTABLECÓMODAANATÓMICAADAPTABLEFUNCIONALPRÁCTICAADECUADACONVENIENTE

POR SU FUNCIONALIDAD....

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POR SU CONCEPTO.....

CLÁSICA MODERNA TRADICIONAL MASCULINA FEMENINA JUVENIL UNISEX DEPORTIVA JOYA

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POR SU DISEÑO-COLOR....

ORIGINAL DISCRETA SOBRIA EXTRAVAGANTE ESTILIZADA VANGUARDISTA PRESTIGIOSA EXTREMADA CAPRICHOSA FASHION GLAMUROSA ATEMPORAL

DISTINGUIDA ELEGANTE SOFISTICADA ESBELTA SUAVE SEDUCTORA SINGULAR REFINADA CHIC LUJOSA SELECTA SUTIL

ATRACTIVA DIVERTIDA ESTÉTICA FAVORECEDORA VESTIDA COMBINABLE EXPRESIVA ARMONIOSA CONTRASTADA CREATiVA MINIMALISTA FASCINANTE FUTURISTA

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LA VENTA DE GAFAS EN EXPOSITOR O PANEL:

“VENTA LIBRE PERSONALIZADA”

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VENTA LIBRE PERSONALIZADA

Hay que estudiar la colocación de las gafas: las zonas “calientes”.

Atención especial a la limpieza y el mantenimiento de las gafas expuestas.

Evitar los espacios vacíos en los paneles.

Accesorios de Ayuda: Las bandejas de auto-selección.

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VENTA LIBRE PERSONALIZADA

..Y LA PREGUNTA “MÁGICA”:“¿TIENE UNA IDEA DE LO QUE LE GUSTARÍA........O PREFIERE QUE LE INDIQUEMOS LAS ÚLTIMAS TENDENCIAS?”.

-Es una pregunta de doble respuesta que nos ofrece más posibilidades de seguir asistiendo al cliente sin forzar nunca la situación.

(Obviamente, nos obligará a estar al día de las “últimas tendencias”....)

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LA ENTREGA DE ENCARGOS

Hay que recordar al cliente:

Las características y puntos fuertes del

producto.

Sus ventajas y beneficios.

Normas de uso y mantenimiento.

Nuestra garantía post-venta.

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LA ENTREGA DE ENCARGOS

Y ADEMAS HACER OBSERVAR AL CLIENTE

LA CALIDAD DEL MONTAJE

Todo nos ayudará a:

VACUNAR LA VENTA

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EL DOMINIO DEL PRODUCTO GAFAS

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MATERIALES Y RECUBRIMIENTOS DE LAS

MONTURAS

Materiales plásticos : acetatos, inyectados...

Materiales metálicos corrientes: bronce, alpaca,

monel...

Materiales metálicos especiales:titanio, acero

inox ,doublé...

Recubrimientos galvánicos: dorado, plateado,

paladio....

Recubrimientos lacados: lacas comunes o

electroestáticas...

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Argumentaciones de las ventajas de las monturas de TITANIO.

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TITANIO : CARACTERÍSTICAS

Descubierto en 1791.

Su nombre deriva del griego Titán (gigante).

En su estado natural es de color plateado-gris.

Desde 1948, se aplicó sobre todo en aviación y marina debido a su ligereza y resistencia a la corrosión y desgaste.

Actualmente se utiliza para relojes, joyas, prótesis quirúrgicas, cámaras, raquetas, cirugía dental, ...y monturas para gafas.

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TITANIO : CARACTERÍSTICAS

Funde a 1660 grados: dificultad de realizar soldaduras en en el taller del óptico.Se utiliza gas Argón en vez del oxígeno convencional.

Mayor coste de fabricación: debido a su estructura molecular,los procesos de fabricación de monturas son difíciles y requieren tecnología especial.

No confundir con TITAN FLEX o “efecto memoria”: titanio+níquel

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VENTAJAS DE LAS MONTURAS DE TITANIO

1ª- Material antialérgico:

El Titanio tiene propiedades

antialérgicas debido a su particular

estructura molecular.

Y ambién por NO contener NÍQUEL.

Elimina por completo los problemas

de alergias, rojeces, molestias, etc., lo

que otorga más seguridad y

protección al usuario.

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VENTAJAS DE LAS MONTURAS DE TITANIO

2ª- MUY LIGERO:

Las monturas de Titanio pesan 48% menos que las de metales corrientes.

¡¡Mayor comodidad para los usuarios!!

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VENTAJAS DE LAS MONTURAS DE TITANIO

3-RESISTENTE A LA CORROSIÓN:

Resiste como ningún otro material a las agresiones tales como sudor, humedad, óxido, agua de mar...etc., lo que significa mayor duración de las gafas...

Y ....¡menos reclamaciones !.

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LOS RECUBRIMIENTOS DE LAS MONTURAS

Existen diversas formas de proteger, recubrir y decorar las monturas metálicas.

Las más utilizadas son: Baños galvánicos (dorados, plateados,

etc.) Lacados comunes. Lacados electroestáticos

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BAÑOS GALVÁNICOS

Recubrimientos dorados, plateados, etc:

No confundir la riqueza del oro (Kilates) con su espesor (micras).

Los Kilates nos indican el tipo de aleación de oro: 16, 18, 24 Kilates..

Las Micras nos indican el espesor del baño: 1, 2, 4 micras...

Los baños de buena calidad tienen más micras de espesor.

A más espesor, mayor duración del baño y menos posibilidades de alergias.

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BAÑOS GALVÁNICOS

DIFERENTES ESPESORES DE LOS BAÑOS: Los espesores se miden en “micras”. Baño económico (flash gold) : 0,1 micra espesor.

Muy utilizado en monturas de gama económica. Baño medio: 0,5 - 1 micra espesor. Baño superior: 1-3 micras espesor. Baño Extra: 3-4 micras.Poco utilizado por su alto

coste. Se suelen proteger los baños con una capa de laca

transparente. Algunos baños dorados de alta gama incorporan

Paladio previo para aumentar la duración del baño y evitar oxidaciones prematuras: (Vuillet Vega, Indo, Chopart, etc.)

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FIN DEL SEMINARIO