estratégia de guerra
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DAMRONG PINKOON
São Paulo2014
Copyright © 2014 by Damrong Pinkoon Company Limitedwww.facebook.com/ Damrong Pinkoon
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Diretor editorialLuis Matos
Editora-chefeMarcia Batista
Assistentes editoriaisAline Graça
Rafael Duarte Rodolfo Santana
TraduçãoRoselene Domingues
PreparaçãoMariane Genaro
RevisãoJonathan Busato
Projeto gráficoDamrong Pinkoon
Arte e capaFrancine C. SilvaValdinei Gomes
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)Angélica Ilacqua CRB-8/7057
P725e Pinkoon, Damrong Estratégia de guerra / Damrong Pinkoon; tradução de Roselene Domingues. – São Paulo: Universo dos Livros, 2014. 192 p.: il., color.
ISBN: 978-85-7930-740-9 Título original: Devil’s Strategy
1. Negócios 2. Administração 3. Marketing 4. Estratégia I. Título II. Domingues, Roselene
14-0560 CDD 658
Se formos menores do que nossos concorrentes, devemos procurar suporte
que nos faça parecer mais fortes.
ESTRATÉGIAN Ã O É A P E N A S
G A N H A R ,MAS ACABAR COM A
CONCORRÊNCIA
8 ESTRATÉGIA DE GUERRA
Política de vendasPolítica de marketingTalento estratégico
É bom fazer promoção?Consumidor independenteConsumidor informadoConsumidor viciado em promoçãoConsumidor ocasional
Análise de oportunidadeVisão amplaOportunidade para poucosOportunidade para todosPossibilidade de oportunidadeOportunidade zeroMenos oportunidadeOportunidade médiaOportunidade altaOportunidade maiorOportunidade igualitáriaOportunidade menor
ESTRATÉGIAPODEROSA
9DAMRONG PINKOON
Foco no consumidorFoco no produtoFoco na produçãoFoco no concorrenteFoco no marketingFoco no serviço
Posicionamento do produtoPosicionamento certoPosicionamento erradoPosicionamento confuso
Estratégia do lucroEstratégia da parte interessadaEstratégia do acionistaEstratégia de liderançaEstratégia de políticaEstratégia do consumidorEstratégia do distribuidorEstratégia da promoção
ESTRATÉGIANO CAMPO DE BATALHA
10 ESTRATÉGIA DE GUERRA
Estratégia de imagemEstratégia do público-alvoEstratégia financeiraEstratégia do processoEstratégia da qualidadeEstratégia do sistemaEstratégia do custo
Estratégia do desenvolvimentoEstratégia do parceiroEstratégia da linha de produçãoEstratégia da tecnologiaEstratégia da saúdeEstratégia dos serviçosEstratégia da moda
Estratégia de amor à marcaEstratégia da velocidadeEstratégia da facilidade do uso do produtoEstratégia da diferenciação
NOVAESTRATÉGIA
11DAMRONG PINKOON
Estratégia do gap no mercadoEstratégia da marcaEstratégia do time perfeitoEstratégia para agregar valor
Estratégia da melhoria do produtoEstratégia do valor da marcaEstratégia da mudançaEstratégia da melhoria do marketing
Sinergia pessoalSinergia corporativaSinergia de EstadoSinergia de países
Estratégia da sinergiaSinergia linearSinergia cíclicaMais sinergiaSinergia complexa
ESTRATÉGIADA SINERGIA
12 ESTRATÉGIA DE GUERRA
A) TALENTO ESTRATÉGICO A estratégia genial
B) PROMOÇÃO BOA Uma boa promoção realmente funciona?
C) ANÁLISES DA OPORTUNIDADE Análise da oportunidade de negócios
D) FOCO NA CONCORRÊNCIA Técnicas do campo de batalha
E) POSICIONAMENTO DO PRODUTO A estratégia do posicionamento
F) ESTRATÉGIA DO SUCESSO Estratégia para o sucesso
G) ESTRATÉGIA ATIVA A estratégia que funciona
H) LEALDADE À MARCA Construindo a fidelidade à marca
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22
30
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Sumário
13DAMRONG PINKOON
J) AGREGAR VALOR Criando valor ao produto
K) SUCESSO DA MARCA A organização e o sucesso no mercado
L) MERCADO SIMILAR O mercado similar
M) ESTRATÉGIA DA SINERGIA A estratégia da sinergia
N) ESTILO DA SINERGIA Técnicas de sinergia para novas estratégias
P) CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR Entendendo a cabeça do consumidor
Q) ESTRATÉGIA DO PREÇO BAIXO Por que abaixar o preço?
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134
146
152
162
168
176
Sumário
AESTRATÉGICOTALENTO
TALENTOESTRATÉGICO
16 ESTRATÉGIA DE GUERRA
A estratégia genialé o que separa ESTRATEGISTAS DE TALENTOde ESTRATEGISTAS NORMAIS.
Existem muitos planos de marketing bem conhecidos, como os catálogos enviados mensalmente pelos correios a milhares de famílias. Mas quantos desses catálogos realmente são acessíveis e quantos consumidores na verdade compram algum produto anunciado neles?
E é assim que o dinheiro é desperdiçado e continua a ser gasto sempre que novos catálogos são enviados. Uma estratégia de marketing pode ser planejada de muitas maneiras. Porém, um estrategista que não sabe o que
vale a pena e o que é desperdício é um ESTRATEGISTA RUIM. Para se conseguir o melhor resultado, é necessário
GRANDES IDEIAS + TALENTOS.Então, é possível ter os MELHORES RESULTADOS.
TALENTO ESTRATÉGICO
17DAMRONG PINKOON
Como uma POLÍTICA DE VENDAS se difere de uma
POLÍTICA DE MARKETING e TALENTO ESTRATÉGICO
???
VENDAS faz o vendedor feliz
TALENTO ESTRATÉGICO
MARKETING
faz todo mundo feliz
faz o consumidor feliz
18 ESTRATÉGIA DE GUERRA
POLÍTICA DE VENDAS
Produto e distribuição
Foco nas vendas
O que importa é o volume de vendas
Resultado a curto prazo
Ação em primeiro lugar
POLÍTICA DE MARKETING
Produz o que os consumidores precisam
Foco na análise de mercado
O que importa é a estratégia de marketing
Resultado a longo prazo
Pensar em primeiro lugar
1 TALENTO estratégico
19DAMRONG PINKOON
TALENTO ESTRATÉGICO
Cria grandes produtos
Liberdade + flexibilidade em todas as situações
Planejamento para todas as situações
Prevê os resultados
Pensa 3 vezes antes de agir
TALENTO estratégico 1
A diferença entre
VENDAS, MARKETING e
TALENTO ESTRATÉGICO é que este último nos dá um
quadro mais claro de que precisamos PLANEJAR COM
A MAIOR ANTECEDÊNCIA POSSÍVEL.
Talento estratégico
pode ver muito além no futuro, não porque os
estrategistas são talentosos, mas por causa de sua
MANEIRA DE PENSAR + PLANEJAMENTO COM
ANTECEDÊNCIA + PREVISÃO DO FUTURO.
TALENTO ESTRATÉGICOé como um
FILÓSOFO DA ROMA ANTIGA
que se transforma em um
FILÓSOFO DOS TEMPOS MODERNOS,
que prevê os negócios com sua
estratégia analisando
detalhadamente tudo o que acontece.
Pode prever o que acontecerá e planejar sem nenhum erro,
ou escolher aleatoriamente uma tática,
porque tudo está planejado racionalmente.