Lees alles over de zeven fasen van het verkoopproces volgens de salesteams van Salesforce — van prospect tot deal en daar voorbij.

vind je weg in HET VERKOOPPROCES

Essential Guides

JE REIS BEGINT HIER

FASE 1Contact leggen met leadsWees bereid je in je prospect te verplaatsen voordat je een verkooptraject start.

FASE 2Leads kwalificerenKwalificeer leads met een klantgerichte

aanpak – luister en leer gaandeweg.

FASE 3Waarde biedenNeem de juiste uitrusting mee voor de salespitch, te beginnen met visie, informatie en waarde.

FASE 4Omgaan met bezwarenHelp prospects en jezelf vooruit door bezwaren te vertalen in opportunities en zo meer te leren over hun behoeften.

FASE 5De deal vormgevenWees geduldig, weet tot hoe ver je kunt gaan en praat eerder over waarde dan over cijfers. Stel pas een contract op als je er klaar voor bent.

FASE 6Het voorstel afrondenNeem de laatste twijfels weg voordat je de laatste meters aflegt. Als er nog bezwaren zijn, vertrouw dan op relaties die je al hebt opgebouwd.

FASE 7Afsluiten en je beloftes nakomenBereik je doel zonder concessies te doen aan je oorspronkelijke plan – zet de juiste teams en technologie in om je nieuwe klanten tevreden en aan boord te houden.

3

Fase 1

VIJF TIPS VOOR EFFECTIEVE ACQUISITIE

Contact leggen met leads

Als je je leads eenmaal hebt verzameld, kun je contact met ze opnemen, toch?

Niet helemaal! Dat zou hetzelfde zijn als zonder gids de Mount Everest beklimmen.

Zorg ervoor dat jij en je leads samen op reis gaan – een reis die meer om het lijf heeft dan verkoop alleen.

belangrijkste tips

1 | Wek de interesse van prospects

2 | Beheers de kosten met een gerichte aanpak

3 | Breng je klanten kennis bij

4 | Creëer een netwerk en werk samen

5 | Werk aan je basis met aanbevelingen van anderen

Op de volgende pagina's gaan we nader in op deze tips.

4

1 | WEK DE INTERESSE VAN PROSPECTS

Maak op deze manieren het pad vrij voor je potentiële klanten:

Praat met je bestaande klantenWat zijn hun pijnpunten? Wat waarderen zij het meest aan jouw producten? Wat kan een gesprek met hen jou vertellen over je potentiële klanten?

Zorg voor een hartelijke sfeerBedenk hoe jouw merk iets kan doen aan pijnpunten bij klanten en bied ze een oplossing aan waar ze echt iets aan hebben. Zorg ervoor dat je online aanwezigheid gebruikersvriendelijk en klantgericht is.

Zorg voor een dialoog met klanten en prospects Voorkom eenrichtingsverkeer: vraag om feedback, bied persoonlijke adviezen en creëer een forum waar klanten met jou en met elkaar kunnen communiceren. Sales-AI kan hier van pas komen!

2 | BEHEERS DE KOSTEN MET EEN GERICHTE AANPAK

Ervoor zorgen dat verkoopleads klanten worden, kan een ingewikkeld proces zijn – een bochtig pad omhoog, vooral voor kleine bedrijven. Neem niet te veel bagage mee, maar leer de doelgroep van je bedrijf kennen. Kijk verder dan leeftijd, geslacht en woonplaats.

Vragen die je moet kunnen beantwoorden over je doelgroep:

| Hoe besteden ze hun geld?

| Wat is hun passie?

| Wat vinden ze leuk?

| Welke waarden hanteren ze?

| Waar brengen ze hun tijd online door?

| Hoe willen ze het liefst worden benaderd?

Of je ze nu via e-mail of via social media benadert, richt je niet alleen op de promotie van je bedrijf. Bied ze aantrekkelijke content waar ze iets mee kunnen. Je merk en community zitten goed in elkaar en nemen het van daar over.

PAK JE RUGZAK ZORGVULDIG IN.

Contentmarketing kost

62% minder dan outbound marketing, terwijl er drie keer zo veel leads uit voortkomen.1

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

5

3 | BRENG JE KLANTEN KENNIS BIJ

Je klanten kennis bijbrengen zorgt voor vertrouwenRen niet die berg op zonder eerst het vertrouwen van de groep te winnen. Ze zouden het pad kunnen verlaten en op andere merken kunnen stuiten die beter voor ze zorgen!

Neem ze mee en breng ze meteen kennis bij: geef ze het laatste nieuws en de meest actuele informatie uit de branche en zorg ervoor dat ze optimaal van jouw producten en diensten kunnen profiteren. Op die manier bied je prospects iets waardevols en bruikbaars en vestig je meteen je naam als autoriteit op jouw vakgebied.

Maak gebruik van de deskundigen in je bedrijf. Zorg dat zij adviezen en instructies aanreiken die niet puur op verkoop zijn gericht. Gebruik daarvoor webinars, tutorials, blogposts en events.

4 | CREËER EEN NETWERK EN WERK SAMEN

Ga niet alleen op padCreëer een netwerk en werk samen met andere merken. Er zijn veel bedrijven die met klanten dezelfde weg bewandelen, dus probeer de krachten te bundelen.

Als je met anderen samenwerkt, kom je in contact met nieuwe groepen klanten en kun je bestaande klanten meerwaarde bieden.

Ben je leverancier van kampeerspullen? Dan kun je bijvoorbeeld samenwerken met een reisorganisatie en langs die weg meerdaagse trektochten met korting aanbieden. Zo komen reislustigen in contact met jouw kampeerspullen, terwijl je huidige klanten voordeliger op reis kunnen.

5 | WERK AAN JE BASIS

Vraag je huidige groep klimmers om de volgende tocht iemand mee te nemen – profiteer van aanbevelingen van anderen

De kans dat klanten kopen is vier keer zo groot wanneer ze bij jou terechtkomen via een vriend.2 Je bent al waardevolle, voor beide partijen gunstige relaties aan het vormen met je klanten op basis van vertrouwen en deskundigheid op jouw terrein.

Vraag je klanten de kring groter te maken. Als het je doel is om echt iets voor klanten te betekenen en niet alleen maar iets te verkopen, praten klanten eerder positief over je en zullen ze eerder vrienden en bekenden naar jou doorverwijzen.

JE BENT DAARBUITEN NIET ALLEEN EN JE

KUNT ZELF MAAR EEN BEPERKT AANTAL

MENSEN TEGELIJK MEE NAAR BOVEN NEMEN.

REN NIET DIE BERG OP ZONDER DE REST VAN

DE GROEP.

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

6

Je leads volgen jou op het pad naar succes, maar er zijn er maar een paar die tot de top bij je blijven en klant worden.

Graaf diep om er achter te komen wat ze willen, wat ze motiveert en wat ze niet willen.

Als team werken is essentieel om van die prospects klanten te maken.

Belangrijkste tips

1 | DENK ZOALS JE KLANTEN DENKEN – Zet je pitchstructuur op zijn kop door meer vragen te stellen en jezelf in hen te verplaatsen.

2 | MAAK GEBRUIK VAN JE STERKE PUNTEN – Gebruik een teamverkoopstrategie en denk na over hoe de sterke punten van de verschillende teamleden kunnen bijdragen aan het succes van je prospect.

3 | STEL EEN SUPERTEAM SAMEN – Ga verder dan je pitch en ga buiten je team op zoek naar vaardigheden die je prospect misschien wel kan gebruiken: klantenservice, marketing of zelfs partners.

Fase 2

DRIE MANIEREN OM VAN PROSPECTS KLANTEN TE MAKEN

leads kwalificeren

7

DENK ZOALS JE KLANTEN DENKEN

Je leidt je groep verder omhoog de berg op en brengt ze onderweg kennis bij. Maar kom je ook meer over hen te weten? Of luister je al pratende alleen naar jezelf?

Om echt te begrijpen wat je klanten willen en of dat jouw bedrijf is, moet je de typische structuur van een salespitch omdraaien. Vertel niet alleen wat jouw bedrijf voor hen kan doen. Voer echte gesprekken en beperk je niet tot het houden van presentaties en het geven van pitches. Verplaats jezelf in hen.

Werk met je leads samen: stel ze vragen, beoordeel hun antwoorden, blijf op de hoogte van het laatste nieuws over hun bedrijven. Als je meer naar je klanten luistert en niet alleen maar praat, kun je ze oplossingen bieden voor hun behoeften, niet alleen producten.

VERKOOP IN EEN TEAM

Waarom zou je één gids toewijzen aan de hele groep wanneer je een heel verkoopteam hebt dat kan samenwerken om iedereen de ultieme tocht te laten maken?

Wijs rollen toe op basis van de sterke kanten van elk teamlid en plan de timing van deze rollen in het proces zorgvuldig.

Niet alleen worden je klanten dan deskundig begeleid op hun reis met jouw bedrijf, maar als je de verkoop aanpakt als team kun je ook diepgaande kennis verzamelen over je leads. Haal de belemmeringen boven tafel waarvoor ze zich gesteld zien en kom er zo achter of jouw bedrijf het juiste voor ze is en of zij daar ook zo over denken.

Uitstekend presterende verkopers gebruiken

10 keer zo vaak woorden die zijn gericht op samenwerking, zoals wij en ons.3

DE EERSTE VRAAG DIE WIJ BIJ ELKE

OPPORTUNITY STELLEN IS: 'WAT IS HET

RESULTAAT VOOR DE KLANT?'

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

8

STEL EEN SUPERTEAM VAN GIDSEN SAMEN

Zodra je contact hebt gelegd met een lead en bezig bent met het toewijzen van de rollen voor de rest van het verkoopproces, is het van belang je klantgerichte benadering niet uit het oog te verliezen.

Ook hier geldt: draai het typische pitchconcept om. Denk na over wat jij klanten kunt bieden, niet zozeer over de oplossingen die zij zoeken. Begin met hun idee van het perfecte uitzicht bovenop de berg en ga van daaruit aan het werk. Teamleden kunnen afkomstig zijn van buiten de verkoopafdeling, bijvoorbeeld uit de techniek, klantenservice, marketing of logistiek.

Deze teamleden doen meer dan klimmers helpen de top te bereiken – zij leren elke reiziger onderweg kennen en helpen bij het vaststellen van de volgende stappen. Of ze zich nu richten op accountmanagement, op technologie of op de transactiestructuur en -levering, al je teamleden bevinden zich in een positie om gedurende het hele verkoopproces informatie over je leads te verzamelen en te organiseren.

ENKELE TE OVERWEGEN ROLLEN ZIJN:

Accountmanager of hoofdgids van de klimgroep

Je hebt iemand nodig die het bedrijf bij de groep introduceert en die de toon zet voor de hele tocht voordat jullie echt op pad gaan. Die rol blijft gedurende de hele tocht zijn of haar taak. Kies één teamlid uit voor het eerste CRM en klantgerichte interacties in het hele verkoopproces.

Salesengineer of kampeerinstructeur

Eenmaal onderweg kan een ander teamlid de ingewikkelde technische aspecten van de beklimming van de top uitleggen en demonstreren en vragen beantwoorden. Er kunnen teamleden met technische kennis bij worden gehaald om ingewikkelde producten te demonstreren en te laten zien hoe ver de deskundigheid van jouw onderneming gaat.

Customer success manager of navigator

Weer een ander teamlid gaat uitzoeken waar jullie het laatste basiskamp gaan inrichten en wat er gebeurt wanneer jullie de top bereiken. Laat een of twee leden van het verkoopteam zich bezighouden met het vormgeven van de deal en het plannen van de levering van overeengekomen oplossingen zodra de deal is gesloten.

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

9

Je bent in het basiskamp aangekomen: de pitch. Voordat je begint uit te pakken, moet je ervoor zorgen dat je deze vier essentiële vaardigheden onder de knie hebt:

1 | Richt je op wat zij nodig hebben en op de problemen die zij willen oplossen.

2 | Spreek hun taal – dat moet inmiddels vloeiend gaan!

3 | Bouw verder aan de kennis die je onderweg al hebt bijgebracht.

4 | Laat ze een glimp zien van het uitzicht op de top – alleen laten zien, niets zeggen.

Fase 3

VIER TOPTIPS OM KLANTEN EEN GEZAMENLIJKE TOEKOMST TE LATEN ZIEN

waarde bieden

10

1 | RICHT JE OP DE TOEKOMST

Je hebt in fase 1 en 2 van het verkoopproces geleerd wat de behoeften, wensen en zorgen van je doelgroep zijn.

Nu is het zaak niet alleen je product te pitchen en te wachten totdat je boodschap aankomt, maar een mooie toekomst samen te beschrijven waarin jouw bedrijf oplossingen voor hun problemen biedt.

Vergeet niet dat je het product dat je verkoopt in eerste instantie hebt gemaakt om een probleem op te lossen. Dat is jouw 'waarom', zoals Jacob Layani van Forbes ons helpt te herinneren, puttend uit Simon Sineks inmiddels beroemde TED-talk. Stem jouw 'waarom' af op dat van je klant, vertel nog eens dat jullie gemeenschappelijke doel is om dit probleem op te lossen en benadruk hoe jullie dat samen kunnen doen.4

2 | SPREEK HUN TAAL

Als je echt wilt dat potentiële klanten een toekomst met jouw bedrijf voor zich zien, verwoord je oplossingen voor hun problemen dan in termen die het meest relevant voor ze zijn.

Langs de route heb je goed opgelet en veel informatie verzameld – hopelijk met behulp van sales-, CRM- of zelfs AI-software, zodat gegevens nog gedetailleerder kunnen worden vastgelegd en geanalyseerd.

Let goed op en verwoord je pitch in de termen die je leads gebruiken om hun pijnpunten en doelen tot uitdrukking te brengen. Blijf hierbij trouw aan de specifieke waarde die je bedrijf met zekerheid kan bieden.

3 | BRENG JE LEADS KENNIS BIJ

In de pitchfase nuttige informatie aanbieden heeft de volgende voordelen:

– Het zet de dialoog tussen jou en je leads voort, wat een toekomstige klantrelatie sterker maakt.

– Het geeft leads de gelegenheid uitgebreider te vertellen over wat ze nodig hebben en te beschrijven wat een eventuele samenwerking met jou in de weg staat. Je kunt deze informatie over die doelgroep gebruiken om verder te pitchen en jouw toekomstige verkoopboodschappen te finetunen.

– Het geeft het imago van je bedrijf een impuls als autoriteit op jouw gebied en als thought leader. Het is van belang om in de pitch centraal te stellen dat je deskundig en betrouwbaar bent.

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

11

4 | LATEN ZIEN, NIETS ZEGGEN

Je hebt je gericht op de behoeften van je groep klimmers, je hebt met ze gesproken en naar ze geluisterd. Hierbij heb je ze kennis bijgebracht en informatie aangeboden.

Maar als ze slim zijn, moet je, om ze zover te krijgen dat ze je helemaal tot bovenop de berg volgen, met solide en onweerlegbaar bewijs komen dat je daadwerkelijk kunt leveren wat je aanbiedt.

Hieronder zie je hoe je dat kunt doen:

1 | Doe leads succesverhalen of casestudy's van klanten in hun branche aan de hand of van iemand die vergelijkbare problemen moest oplossen.

2 | Geef bruikbare informatie over je producten, maar ook concrete feiten over hoe jouw producten het doen ten opzichte van soortgelijke producten op de markt.

3 | Deel de visie van je bedrijf en vertel waar je met je bedrijf naartoe wilt. Laat zien hoe ook zij van die visie deelgenoot kunnen worden.

4 | Geef ze een duidelijke call-to-action die er niet alleen voor zorgt dat ze verdergaan, maar ook de stijgende lijn volgen.

Gewapend met bruikbare kennis en adviezen, een duidelijk beeld van jullie toekomst samen en solide informatie om jouw beweringen te ondersteunen, zijn je leads nu klaar om samen met jou de berg te beklimmen en klant te worden.

VERTEL PROSPECTS NIET ALLEEN DAT ZE EENMAAL OP DE TOP EEN ADEMBENEMEND

UITZICHT HEBBEN. LAAT ZE EEN GLIMP

ZIEN VAN HET UITZICHT DOOR EEN

GEDETAILLEERD PLAATJE TE TEKENEN

VAN HOE HUN BEDRIJF ER UIT ZOU KUNNEN

ZIEN.

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

12

De fase voordat je een 'ja' krijgt, kan het lastigst zijn. Het is een lange reis geweest naar de top, je hebt niet zoveel energie meer als toen je begon en alles waarover je aan het begin zo enthousiast was, begint wat te vervagen.

Omgaan met bezwaren van leads na de pitch kan erg lastig zijn als je niet goed weet hoe dat soort dingen werkt en geen plan hebt om ermee om te gaan.

Fase 4

BEZWAREN OMBUIGEN NAAR OPPORTUNITIES – HOE DOE JE DAT?

OMGAAN MET BEZWAREN

13

VEELGEHOORDE BEZWAREN

Dit zijn enkele van de meestgehoorde bezwaren, vertaald in opportunities:

Bezwaar Opportunity

"Ik heb er geen budget voor." "Ik ben er niet voor 100% van overtuigd dat het product zijn geld waard is. Overtuig me."

"Dit product is niet wat we nodig hebben." "Ik begrijp niet hoe jouw product kan helpen mijn probleem op te lossen. Leg het me uit."

"Ik moet met mijn manager overleggen." "Ik heb jouw hulp nodig om een stuk voor mijn manager voor te bereiden."

"We hebben het te druk om daar nu over na te denken." "Ik zou willen dat dit proces eenvoudiger was of dat je jouw aanbieding nog wat aantrekkelijker maakt."

"We zijn al klant bij een concurrent van jullie.""We hebben een product zoals dat van jou nodig, maar we zijn er niet van overtuigd dat jouw product beter is dan wat we al hebben."

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

14

OMGAAN MET LASTMINUTEBEZWAREN

Als iemand niet met je mee wil op je laatste beklimming, raak dan niet in paniek. Een bezwaar is geen deur die voor je neus wordt dichtgeslagen – het is een opportunity.

Ontdek de werkelijke oorzaak van het bezwaar en ga er zo mee om dat hij of zij wordt aangemoedigd toch verder te gaan:

LuisterWeten hoe je klant ergens over denkt, is altijd essentieel om een succesvolle relatie te kunnen voortzetten. Ga vooral niet in de verdediging als je een bezwaar hoort, maar houd je oren goed open.

Moedig de dialoog aanHoe meer je leads je vertellen over hun bezwaar, des te groter is de kans dat je het onderliggende pijnpunt achterhaalt. Stel vervolgvragen voor meer duidelijkheid. Laat je lead weten dat je geïnteresseerd bent in zijn zorgen en dat je er zeker van wilt zijn dat je ze begrijpt.

Houd vast aan je standpuntWeersta de verleiding om tegemoet te komen aan de wens van je lead om meteen met de prijs omlaag te gaan. Het is niet goed voor jou, noch voor je potentiële klant om een deal te sluiten die je bedrijf tekort doet of om de zorgen van klanten weg te moffelen.

Bezwaren zijn geen straf, maar informatie. Ze staan voor een andere mogelijkheid om je leads waarde te bieden, en ook nog steeds oplossingen voor hun problemen. Je wilt niet dat iemand een berg beklimt als hij of zij er niet klaar voor is.

BEZWAREN LEVEREN INFORMATIE OP OVER

WAAR EEN POTENTIËLE KLANT STAAT. ZE

KUNNEN HET GEVOLG ZIJN VAN EEN GEBREK AAN INFORMATIE, EEN PERCEPTIEPROBLEEM,

EEN VERBORGEN AGENDA, TERECHTE

ZORGEN OF TEGENSTRIJDIGE

BELANGEN.

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

15

FOLLOW-UP

Het is tijd voor de follow-up. Zo doen we dat:

Focus op waarde

Verzand niet in onderhandelen over cijfers met je lead. Keer terug naar het waardeaspect van je aanbod. Als je klant denkt aan de waarde die je bedrijf kan bieden en aan jullie mooie toekomst samen, zal hij zich waarschijnlijk minder fixeren op de prijs.

Beperk je tot de essentie

Blijf scherp. Geef een reactie op het bezwaar van je klant die ingaat op zijn specifieke zorgen. Verval niet in herhaling en geef geen informatie over je bedrijf die niet terzake doet. Het laatste wat je wilt, is de klant vermoeien, dus zorg dat je zijn aandacht vasthoudt.

Geef ze de feiten

Kom met meer dan beloftes als reactie op bezwaren. Onderbouw je vervolgpitch met concrete bewijzen: succesverhalen, productinformatie, prestatiegegevens, verkoopcijfers, waarderingen, enz.

Vraag om een reactie

Heeft je reactie op het bezwaar de klant gerustgesteld? Stel deze vraag! Als het antwoord nee is, kun je verdergaan met het gesprek.

Je kunt leads beter meteen vanaf het eerste contact aanmoedigen om zich geleidelijk aan meer te binden aan je bedrijf dan ze in dit late stadium onder druk te zetten.5

Het goede nieuws: door je klantrelaties vanaf het allereerste begin van het verkooptraject te onderhouden, doe je dit eigenlijk al. Omgaan met bezwaren is niet meer dan de voortzetting van het gesprek dat je met potentiële klanten hebt gevoerd sinds je eerste contact met hen als leads. Als je het eens kunt worden over een manier om de bezwaren van de klant uit de weg te ruimen, is het tijd om op pad te gaan.

Topverkopers pareren bezwaren van klanten meer dan

23% vaker met vragen dan middelmatige verkopers.6

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

16

Het is tijd om het eens te worden over een prijs en een deal te formuleren. Je hebt nu een 'ja', maar je moet het nog wel eens worden over de definitieve voorwaarden van het contract voordat je de top bereikt.

Een deal vormgeven waar alle betrokkenen tevreden mee zijn betekent dat je moet denken aan je toekomstige klant, maar tegelijkertijd dat je voet bij stuk moet houden.

We hebben een paar tips bij elkaar gezet om enerzijds de klant waarde te kunnen bieden en anderzijds het belang van je bedrijf niet uit het oog te verliezen.

tips:

1 | FOCUS JE GESPREK OP WAARDE – Weet wat je te bieden hebt en hoe de klant daarvan profiteert.

2 | KEN JE GRENZEN – Wees bereid iets toe te geven, maar weet tot hoe ver je kunt gaan.

3 | LUISTER NAAR WAT ZE WILLEN – Laat zien dat je nog steeds het beste met ze voor hebt.

4 | GEDULD IS EEN SCHONE ZAAK – Het duurt doorgaans drie rondes voordat partijen het eens zijn.

5 | ONDERHANDEL, GEEF NIETS WEG – Als ze willen dat je iets geeft, zorg er dan voor dat je er iets voor terugkrijgt.

6 | KLAAR? DAN PAS OPSCHRIJVEN – Zorg dat iedereen klaar is om verder te gaan voordat er iets op papier wordt gezet.

Fase 5

HET EENS WORDEN OVER EEN PRIJS OP BASIS VAN DE GEBODEN WAARDE

DE DEAL VORMGEVEN

17

VOORAFGAAND AAN DE ECHTE ONDERHANDELINGEN

Je hebt in fase 1 en 2 van het verkoopproces geleerd wat de behoeften, wensen en zorgen van je doelgroep zijn.

Prijzen en andere voorwaarden moeten niet op tafel komen voordat jij en je klant een goed beeld hebben van de exacte waarde die hij krijgt wanneer hij jouw producten en diensten gaat gebruiken.

Als je koers zet naar de top zonder een helder beeld van ieders rol en zonder zeker te weten dat iedereen tevreden is, staat je een onzekere klim te wachten.

Echte samenwerking betekent elkaar in het midden vinden.

De top is in zicht! Met een overeenkomst in de hand begin je zij aan zij met je klant aan de beklimming van het laatste stuk van de berg. Het is spannend wanneer alle betrokken partijen bijna zo ver zijn dat de deal kan worden ondertekend en op het punt staan een nieuwe zakenrelatie aan te gaan. Omarm dat.

Principes gaan voor cijfersCijfers zijn belangrijk, maar moeten niet belangrijker worden dan de principes van de deal. Als je verstrikt raakt in gesteggel over prijzen, probeer dan terug te keren naar het gesprek over waarde – wat je te bieden hebt en hoe de klant daarvan profiteert.

Ken je grenzenJe kunt verwachten dat je tijdens het onderhandelen over een deal iets moet toegeven, maar je moet weten tot hoe ver je kunt gaan voordat je ja zegt. Zo kun je voorkomen dat je te veel concessies doet, zelfs als de druk hoog is. Ken je grenzen, dan hoef je later geen spijt te hebben.

Luisteren, luisteren, luisterenNet als alle fasen van het verkoopproces moeten onderhandelingen over de prijs beginnen en eindigen met luisteren naar de klant. Als jij alleen maar luistert en zo nodig het gesprek gaande houdt, vertellen zij jou wat ze willen en hoe ze kunnen worden overgehaald.

Heb geduldVoor de meeste deals geldt dat er op zijn minst drie keer moet worden gepraat om het eens te worden over de voorwaarden. De kans is klein dat alles meteen tijdens de eerste bijeenkomst in kannen en kruiken is nadat de klant heeft aangegeven dat hij wil kopen. Voorkom dat er door haast verkeerde beslissingen worden genomen.

Onderhandel, geef niets wegAls je klant een lagere prijs wil, moet daar wat tegenover staan, bijvoorbeeld een langere contractduur of reclame op hun website. Neem niet met minder genoegen als er geen enkele concessie tegenover staat.

Klaar? Dan alles op papier zettenZodra alle details van de deal zijn uitgewerkt, is het tijd om het uiteindelijke contract op te stellen. Dit contract wordt ook wel de MSA (master service agreement) genoemd.

Ga nooit door naar de contractfase voordat je hebt vastgesteld dat alle betrokkenen tevreden zijn. Pas dan – niet eerder – zet je alles zwart op wit.

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

18

De verwachtingen zijn hooggespannen. Je nadert de top, klaar om de deal te sluiten. Jullie hebben elkaar in het midden gevonden, je hebt een contract opgesteld en nu heb je alleen nog maar een handtekening nodig.

Hoe spannend dit ook is, verlies de doelen en het vertrouwen dat je met de klant tot stand hebt gebracht niet uit het oog door je te sterk te fixeren op het halen van de top.

Misschien kom je nog wel wat obstakels tegen!

Belangrijkste tactieken

Lastminutewijzigingen in het contract kunnen een groot verkooprisico vormen. Hier zijn enkele kant-en-klare tactieken van onze salesmanagers om er zonder kleerscheuren doorheen te komen:

1 | Vertrouw op je informatie

2 | Weet met wie je praat

3 | Houd voet bij stuk

4 | Zie ervan af als er een impasse ontstaat

Fase 6

VIJF TACTIEKEN OM LASTMINUTEOBSTAKELS TE VOORKOMEN

HET VOORSTEL AFRONDEN

19

ONDERHANDELEN OVER WIJZIGINGEN IN HET CONTRACT

Lastminuteverzoeken om het contract te wijzigen kunnen frustrerend zijn, maar denk voordat je reageert eerst aan al het werk dat je hebt verricht om dit punt te bereiken.

Je hebt een klantgerichte strategie gehanteerd, gericht op het bieden van waarde aan je leads, nu bijna-klanten. Dat moet zo blijven.

Als er om één minuut voor twaalf een vraag of bezwaar over het contract wordt geuit, geldt één ding: houd vertrouwen. Volg deze tips om de situatie onder controle te houden:

Vertrouw op je informatieIn deze fase van de verkoopcyclus zou je alles over de prospect moeten weten wat er te weten valt. Hanteer de BANT-benadering (Budget, Authority, Needs, Timing) en je weet dat deze klant alles heeft wat nodig is om de deal door te zetten: het geld, de bevoegdheid, de behoefte en de tijd.

Als er vragen over de prijs komen, stuur het gesprek dan zo dat je terugkomt bij de waarde, net zoals een paar fasen geleden, bij het sluiten van de deal. Wees bereid om rustig aan te tonen waarom jij beter bent dan de concurrentie en dat je het geld waard bent. Gebruik daarvoor reële gegevens over je bedrijf en je producten.

Weet met wie je praatAls je op een gegeven moment wordt verwezen naar een andere persoon of afdeling met beslissingsbevoegdheid, bijvoorbeeld inkoop, en zij komen op het allerlaatst nog met een bezwaar, vertrouw dan op de relaties die je gaandeweg hebt opgebouwd.

Blijf vriendelijk en bereidwillig. Doe een stap terug in de onderhandelingen, naar de totstandkoming van de deal tot nu toe en de redenering die daaraan voorafging.

Houd voet bij stukHoud voor dit soort situaties een lastminuteconcessie bij de hand, maar gooi al het werk dat je hebt verricht om tot hier te komen, niet weg. Je bent er bijna!

Als je klant op het laatste moment iets vraagt wat wel heel ver gaat, is het geen goed idee om impulsief te zwichten. Daaruit zou blijken dat je niet volledig achter de overeengekomen deal staat.

Raak niet in paniek en ga in het allerlaatste stadium van de onderhandelingen bijvoorbeeld niet omlaag met de prijs.

Zie ervan af als er een impasse ontstaatNiemand wil een deal mislopen waar hij of zij zo hard aan heeft gewerkt. Maar als de klant geen kant op wil en er uiteindelijk geen gemeenschappelijke basis blijkt te zijn, is het beter om er met respect van af te zien.

N

s

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

20

GEDULD IS EEN SCHONE ZAAK

Een wijs man – toevallig ook verkoper – zei ooit: "Wanneer je je zorgen maakt, zorg dan voor een plan." Het is vaak niet makkelijk om aan het eind van het onderhandelingsproces geduld te moeten hebben, vooral wanneer er onverwachte vragen worden gesteld en je op antwoorden van de klant zit te wachten. Maar probeer bij twijfel zo goed mogelijk voorbereid te zijn op zorgen of problemen.

Weet met al je gegevens in de hand hoe ver je kunt gaan, geniet van een goede relatie met de prospect en houd het hoofd koel. Je bent er klaar voor om samen met je nieuwe klant de laatste paar meters te beklimmen en op de top van het uitzicht te genieten.

WANNEER JE JE ZORGEN MAAKT, ZORG DAN VOOR EEN PLAN.

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

21

Gefeliciteerd!

Je hebt de top van het verkoopproces bereikt: de afsluiting.

Haal diep adem, geniet van het uitzicht, bedank je team en vier je overwinning. Maar vergeet niet het gezelschap dat je op deze reis heeft gevolgd: je nieuwe klanten.

Hier zijn een paar controles om er zeker van te zijn dat je nieuwe klanten tevreden zijn met het uitzicht en zich aan het aanpassen zijn aan het nieuwe niveau van hun bedrijf:

1 | KOM JE BELOFTES NA – Je hebt een mooi plaatje getekend. Is het echte uitzicht even goed of beter?

2 | GEEF ZE EEN ROUTEKAART – Zorg dat de teamleden die samen met de nieuwe klanten verdergaan, de weg kennen.

3 | GEBRUIK TECHNOLOGIE OM MENSEN TEVREDEN TE HOUDEN – CRM is een handig hulpmiddel om de vinger aan de pols te houden.

4 | HOUD CONTACT, VOORAL WANNEER ZE NOG AAN HET ACCLIMATISEREN ZIJN – Ga na of ze tevreden zijn en de aandacht krijgen die ze nodig hebben.

Fase 7

DE AFSLUITING EN ALLES DAARNA

Afsluiten en je beloftes nakomen

22

SLUIT NIET ALLEEN AF, MAAR KOM JE BELOFTES NA

Het eerste wat je nu met je nieuwe klant gaat doen, is bouwen aan de toekomst die je samen hebt gepland.

Een fout die salesteams vaak maken is dat ze een deal sluiten en het daar vervolgens bij laten. Neem niet zonder meer aan dat je klant tevreden is en ervan overtuigd dat je wel aan de verwachtingen zal voldoen.

Laat dit concreet zien vanaf het allereerste begin: plan een vervolgbijeenkomst met als doel de uitgestippelde route nog eens te bevestigen.

Kom vervolgens je beloftes na!

Maak je klant klaar voor succesZorg dat de klant op zijn reis met jouw bedrijf succes blijft houden. Met deze tips kom je een heel eind:

1 | Weet je nog wat verkopen in een team is? Benoem een lid van je team – zo mogelijk een customer success specialist – om deze nieuwe klantrelatie te onderhouden. Dat soort mensen kan zaken naar een hoger niveau tillen met upselling, cross-selling en andere vormen van betrokkenheid bij je nieuwe klant. Zorg dat de klant bij de juiste deskundige in je team terechtkomt, mochten er problemen ontstaan.

2 | Gebruik technologie om klantrelaties met cloudgebaseerde CRM-software te beheren en te onderhouden. Mogelijk heb je hier ook in het begin al gebruik van gemaakt, tijdens het acquisitieproces. Het kan echter ook een krachtige tool zijn voor klantenservice. Met behulp van automatisering en digitale communicatie kun je snel reageren op klanten en proactieve controles plannen om er zeker van te zijn dat ze tevreden zijn.

3 | Het is erg gebruikelijk dat nieuwe klanten vlak na het sluiten van de deal al met serviceaanvragen komen. Reageer snel en professioneel op dit soort vragen en andere berichten. Handel bij vragen van klanten meteen, werk met ze samen voor succes en houd het gesprek gaande.

JE HEBT EEN BERG BEKLOMMEN MET JE KLANT – DAT IS NIET

ZOMAAR IETS!

DE WERELD LIGT AAN JULLIE VOETEN

OM SAMEN TE ONTDEKKEN.

VEEL PLEZIER ONDERWEG!

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

23

TIPS VAN DE TOPDeze visie op het verkoopproces komt rechtstreeks van de vooruitstrevende salesteams en thought leaders van Salesforce. Wij hebben revolutionaire oplossingen voor sales, marketing en CRM ontwikkeld, waarbij de nadruk ligt op innovatie en een klantgerichte aanpak.

Ons doel is Trailblazers te voorzien van de routekaart en de technologie die ze nodig hebben om succesvolle klantrelaties op te bouwen en met hun nieuwe klanten de top te bereiken. Tot ziens onderweg!

bronvermelding

*1 Why is Content Marketing Today's Marketing?, Content Marketing Institute

*2 Personal Recommendations and Consumer Opinions Posted Online are the Most Trusted Forms of Advertising Globally, The Nielsen Company

*3 How Top-Performing Sales Reps use Language to close More Deals, Chorus

*4 How To Create The Perfect Sales Pitch, Forbes

*5 To Increase Sales, Get Customers to Commit a Little at a Time, Harvard Business Review

*6 The 12 Best Objection Handling Techniques for Sales You'll Ever Read, Gong

Breng je verkoopproces op een hoger niveau met Salesforce CRM.Ga vandaag nog aan de slag met je gratis proefversie.

MEER INFORMATIE

MEER INFORMATIE