esqueça a desculpa de que não vendeu porque o cliente disse que era caro
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Negociação
.
Caro é o que não vale !Caro é o que não vale !
Não vendi porque o cliente achou que era caro !
3 questões fundamentais
• Primeira questão:• Conceito de Necessidade e Valor.
• As necessidades dos clientes vêm antes dos produtos e dos serviços
2ª questão fundamental• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade• Os produtos e serviços só têm valor
quando disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente
3ª questão fundamental• Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade
• Conceito de Relacionamento•
Rentabilidade é mais importante do que volume
3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade
• Conceito de Relacionamento
O sucesso em vendas passa necessariamente por estas 3 questões
Não vendi porque o cliente achou que era caro !
•A palavra carocaro sempre soa de forma ruim ! •Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos esta palavra!
•Isto esta errado! •Estão errados também os vendedores que dizem que o cliente não comprou porque julgou o preço caro.
Não vendi porque o cliente achou que era caro !
• É caro porque o preço é alto ou é caro porque o cliente não dá valor ?– Se é caro porque o cliente não vê valor no que estava
sendo vendido, o problema é que os atributos do produto não foram percebidos !
– Se é caro porque o preço é alto o problema é de financiamento !
É caro porque o cliente não vê valor !
–Não vê valor porque tem muitas ofertas para o mesmo produto
–Não vê valor porque (na sua óptica) tudo é igual !!!
É caro porque o cliente não vê valor !
Só para lembrar:
Por onde começar ou enfatizar para vender ?Por onde começar ou enfatizar para vender ?
CaracterísticasVantagens
Benefícios
Refere-se ao produto /serviço
Refere-se ao usuário
• Em toda venda o desafio é estabelecer valor !
É caro porque o cliente não vê valor !
– O que é benefício?
Valor =Benefício
Custo
Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ?Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ?
Pode ser monetário e não monetário (serviços)Pode ser monetário e não monetário (serviços)– O que é custo?
– O que é valor ?
Fontes de valor !
ConveniênciaAtributo comprado:
Facilidade de Compra
CommodityAtributo comprado: Melhor preço por
um produto padrão
FuncionalidadeAtributo comprado:
Funções e características
específicas
RelacionamentoAtributo comprado:
Fornecedor de confiança
DisponibilidadeAtributo comprado: Reação urgente
Benefícios esperados
Benefícios Funcionais
Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços.
Benefícios Funcionais
Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços.
Benefícios Experimentais
Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços
Benefícios Experimentais
Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços
Benefícios Pessoais
Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso
de produtos ou serviços
Benefícios Pessoais
Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso
de produtos ou serviços
Benefícios Sociais
Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar
um determinado produto e serviço
Benefícios Sociais
Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar
um determinado produto e serviço
Possíveis Custos
Custos MonetáriosO dinheiro pago pelo produto ou
serviço
Custos MonetáriosO dinheiro pago pelo produto ou
serviço
Custos de Transação
A combinação de custos temporais,
psicológicos e comportamentais
Custos de Transação
A combinação de custos temporais,
psicológicos e comportamentais
Custos comportamentaisEnergia física que os clientes despendem
para adquirir um produto ou serviço
Custos comportamentaisEnergia física que os clientes despendem
para adquirir um produto ou serviço
Custo Psicológico
Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar
os riscos dos produtos
Custo Psicológico
Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar
os riscos dos produtos
Custos TemporaisTempo gasto
comprando um produto ou serviço
Custos TemporaisTempo gasto
comprando um produto ou serviço
Valor Total = Valor Total = benefícios benefícios esperados esperados dosdos produto produtoss ou serviçoou serviçoss
Custo Total = é o conjunto de custos esperados na
avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço.
Benefício Entregue
Benefício Esperado
Custo Real
Custo Esperado
Benefício PercebidoBenefício Percebido
Custo Percebido
Custo Percebido
Maior
Menor
ValorValor Entregue = valor total
esperado menos custo total do consumidor
A complexa arte de estabelecer Valor
O que é Venda de Valor ?
• É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um benefício!
Parte A
Parte B
Parte C
Parte D
Benefício para o Cliente !
Benefício para o Cliente !
Benefício para o Cliente !
Benefício para o Cliente !
A oferta
Venda de Valor
Problema ouNecessidadeDo Cliente
Venda de Valor ! Total de Benefícios !
Não me ofereça roupas.Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!
Não me ofereça sapatos.Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus pés Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar!e o prazer de caminhar!
Não me ofereça casa.Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz!limpo e feliz!
Não me ofereça livros.Não me ofereça livros. Ofereça-Ofereça-me horas de prazer e o benefício do me horas de prazer e o benefício do conhecimento!conhecimento!
Não me ofereça dvd´sNão me ofereça dvd´sOfereça-me o lazer e a sonoridade da música!Ofereça-me o lazer e a sonoridade da música!
Não me ofereça ferramentas.Não me ofereça ferramentas. Ofereça-Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas!bonitas!
Não me ofereça móveis.Não me ofereça móveis. Ofereça-me o conforto e a tranquilidade de Ofereça-me o conforto e a tranquilidade de ambiente aconchegante!ambiente aconchegante!
Não me ofereça coisas...Não me ofereça coisas...Ofereça-me ideias, emoções, ambiência, Ofereça-me ideias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios!!!sentimentos e benefícios!!!
Não me ofereça coisas !
Pensando em Valor como então vender mais ?
Valor= BenefícioCusto
Melhorando os benefícios aumenta o valor da oferta!
Reduzindo os custos não monetários aumenta o valor
da oferta !
Ideal: O maior benefício pelo menor custo !Ideal: O maior benefício pelo menor custo !
Reduzindo os custos monetários aumenta o valor da
oferta !
• Então precisamos discutir as funções de vendas !– Informação, comunicação, negociação e
pedido.–Financiamento, transporte, risco e
cobrança
É caro porque o cliente acha que o preço é alto !
• Fez a oferta para a pessoa correta, na linguagem correta ?
• Os papéis de compra:– Iniciador, decisor, comprador , usuário
– Para cada papel uma linguagem, um tipo de oferta.
É caro porque para ele só resta discutir preço !
• O poder mudou de lado.–No jogo do poder manda quem pode obedece
quem tem juízo !
–Daí a necessidade de entender o negócio do cliente. Apresentar efetivamente uma solução para o cliente.
É caro porque ele esta exercendo seu poder !
• Clientes ou Consumidores compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.
• Mas o que é uma solução ?
Clientes não compram produto ou serviços
• Produto desempenha uma função dentro de um processo.
• Uma solução atende a um processo como um todo.– Uma solução é definida e construída em torno das
necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos existentes (ou mesmo resolver seus problemas de vendas).
Produtos x Soluções
É caro porque o cliente não vê valor !
• É caro porque não reservamos tempo para: – Estudar, planejar e estabelecer a melhor
estratégia da venda.
• O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.
• Só Técnicas de Vendas não resolve !
• Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade e relacionamento,
• Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor,• Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os
custos envolvidos na transação,• Porque não praticamos a venda de valor,• Porque não praticamos corretamente as funções de vendas,• Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra,• Porque vendemos produtos não soluções,• Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos
estratégias de vendas.
Em resumo, é caro porque: