Equipo 13Josué Raúl Babines Orozco

Claudia M Cardona Hernández

Desarrollo de Negocios Área de Mercadotecnia

Capitulo 4Motivación del consumidor

Introducción.

introducción.

Convencimiento de satisfacción

Perfecciona y crece

Satisfacción del consumidor

Preferencia habitual

Desarrollo vanguardistaNecesidades

Empresa

Consumidor

TemasMotivación como una fuerza psicológica.

La dinámica de la motivación.

Tipos y sistemas de necesidades.

La medición de los motivos.

Objetivos.

Comprender

Entender

Aprender

Necesidades

Motivos

Medidas

Dinámica

Establecimiento de metas

Sistemas de necesidades

Motivación como una fuerza psicológica.

Motivación como una fuerza psicológica.

Motivación.1. f. Acción y efecto de motivar.2. f. Ensayo mental preparatorio de una acción para animar o animarse a ejecutarla con interés y diligencia.

-Rae.

Es el proceso que impulsa a una persona a actuar de una determinada manera o por lo menos origina una propensión hacia un comportamiento específico. Ese impulso a actuar puede provenir del ambiente o puede ser generado por los procesos mentales internos del individuo.

-GestioPolis.

Motivación

Motivación como una fuerza psicológica.

Necesidades, anhelos y deseos

insatisfechos TensiónImpulso Comportamiento

Satisfacción de la meta o necesidad

Reducción de la tensión

PersonalidadPercepciónAprendizaje

Actitudes

Motivación como una fuerza psicológica

Necesidad

En el marketing y los recursos humanos, una necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla.

-Wikipedia.

1. f. Impulso irresistible que hace que las causas obren infaliblemente en cierto sentido.2. f. Aquello a lo cual es imposible sustraerse, faltar o resistir.3. f. Carencia de las cosas que son menester para la conservación de la vida.

-Rae.

• Necesidades

Innatas (Biogénicas)

Adquiridas(Psicogénicas)

Negativas

Positivas

• Necesidad

Metas

Genéricas

Especificas

Selección de metas

Experiencias personales

Capacidad física

Las Normas Valores Culturales

Selección de metas

Motivos Racionales Motivos Irracionales

Interdependencia

Motivos

Necesidades

LA DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN

ÉXITO NUEVAS NECESIDADES

FRACASO METAS SUBSTITUTAS

NECESIDADES Y METAS

“Las necesidades nunca se satisfacen por completo.”

EL ÉXITO Y FRACASO EN LAS METAS

NIVEL ASPIRACIONAL +

NIVEL ASPIRACIONAL - ÉXITO

FRACASO

METAS SUBSTIT

UTAS

• Cuando una meta especifica no se alcanza el comportamiento se reorienta.• La privación continua de una meta primaria da lugar a que la meta substituta

adquiera el estatus de meta primaria.

FRUSTRACIÓN

• Obstáculo que impide el logro de una meta. (personal, ambiente físico o social)• Adaptación y metas substitutas / Mecanismos de defensa.

MECANISMOS DE DEFENSA

• Quienes no logran superar la frustración redefinen mentalmente su situación para proteger su imagen y autoestima.

• Agresión, racionalización, regresión, retraimiento, proyección, ensoñación, identificación, represión.

MECANISMO DE DEFENSA EJEMPLO

AGRESIÓN El tenista profesional que azota suraqueta contra el suelo cuando está decepcionado con su juego.

RACIONALIZACIÓN En ocasiones, las personas resuelven la frustración inventando razones convincentes respecto de su incapacidad para alcanzar sus metas.

REGRESIÓN Un comprador que asiste a una venta de liquidación y lucha con fiereza por la mercancía, e incluso llega a destrozar una prenda de vestir que otro interesado no accede a soltar, antes de resignarse a perder esa compra.

RETRAIMIENTO Un individuo que tiene dificultades para lograr un ascenso en una organización decide utilizar su tiempo más constructivamente en otras actividades y simplemente

abandona esa organización.

PROYECCIÓN El golfista que falla un tiro puede culpar a sus palos de golf o a su caddy.

ENSOÑACIÓN Una persona que es tímida y solitaria, por ejemplo, soñaría despierta acerca de una aventura romántica.

IDENTIFICACIÓN Los anuncios del tipo “caso de la vida real” a menudo representanuna situación estereotipada donde un individuo experimenta una frustracióny, después, vence el problema utilizando el producto anunciado.

REPRESIÓN La esposa que es incapaz de tener hijos puede decidir dar clases en una escuela o trabajar en una biblioteca; su marido puede hacer el trabajo de voluntario en un club

de jóvenes.

MULTIPLICIDAD DE LAS NECESIDADESY VARIACIÓN DE LAS METAS

• El comportamiento de un consumidor a menudo satisface más de una necesidad. Individuos con Metas iguales necesidades diferentes. Pueden buscar su satisfacción

Individuos con Metas diferentesla misma necesidad.

LA ACTIVACIÓN DE LOS MOTIVOS

ACTIVACIÓN FISIOLÓGICA

• Se basan en la condición fisiológica del individuo en ese instante.

ACTIVACIÓN EMOCIONAL

• En ocasiones, las ensoñaciones generan la activación o la estimulación de necesidades latentes.

ACTIVACIÓN COGNITIVA

• Los pensamientos fortuitos a veces conducen al reconocimiento cognitivo de necesidades.

TIPOS Y SISTEMAS DE NECESIDADES

LISTA DE NECESIDADES PSICOGÉNICAS DE MURRAY

NECESIDADES ASOCIADAS CON

OBJETOS INANIMADOS

NECESIDADES QUE REFLEJAN

AMBICIÓN, PODER, REALIZACIÓN Y

PRESTIGIO

NECESIDADES RELACIONADAS CON EL PODER HUMANO

NECESIDADES SADOMASOQUISTAS

NECESIDADES REFERENTES AL AFECTO ENTRE

PERSONAS

NECESIDADES RELACIONADAS CON

EL INTERCAMBIO SOCIAL

(NECESIDADES DE PREGUNTAR Y

EXPLICAR)

Adquisición Superioridad Dominio Agresión Afiliación Cognición

Conservación Logro Respeto Degradación Rechazo (actitud inquisitiva)

Orden Reconocimiento Similitud Filantropía Exposición

Retención Exhibición Autonomía Asistencia (actitud expositiva)

Construcción Inviolabilidad Contrariedad Juego

Evasión

Defensa

Acción recíproca

APLICACIONES EN LA SEGMENTACIÓN Y LA PROMOCIÓN.

PRODUCTONECESIDAD

ALIMENTOS SALUDABLES

FISIOLÓGICAS

SEGURO MÉDICO

SEGURIDAD

ARTÍCULOS PARA EL CUIDADO PERSONAL

SOCIALES

BIENES DE CONSUMO DE LUJO

AUTOESTIMA

TRÍO DE NECESIDADES

PODER

AFILIACIÓNLOGRO

DESEO DE CONTROLAR EL

AMBIENTE

DESEO DE AMISTAD,

ACEPTACIÓN Y PERTENENCIA

DESEO DE AUTOESTIMA YAUTORREALIZACIÓN

LA MEDICION DE LOS MOTIVOS

“Los motivos son entidades hipotéticas; es decir, son intangibles: no pueden verse, tocarse, manipularse u olerse. Por tal razón ninguna técnica de medición por sí sola se puede considerar como un recurso confiable.”

INVESTIGACION MOTIVACIONAL

• Teoría psicoanalítica de Sigmund Freud. “Las necesidades o impulsos inconscientes- especialmente los biológicos y sexuales- son la piedra angular de la motivación y personalidad humanas.”

• Ernest Dichter.“Adaptó las técnicas psicoanalíticas de Freud al estudio de los hábitos de compra del consumidor, y aplicó técnicas de investigación cualitativa para averiguar por qué lo hacían.”

MEDICION CUALITATIVA DE LOS MOTIVOS

ANÁLISIS DE METÁFORAS

NARRATIVA ASOCIACIÓNAPERCEPCIÓN TEMÁTICA

IMÁGENES, COLLAGE Y FOTO TIPOS

PERFILES DE PERSONALIDAD DEL PRODUCTO SELECCIONADO CONTRUIDOS POR ERNEST DICHTER

PASTELES Expresión de feminidad y maternidad, al hornear un pastel, una mujer experimentaba simbólica y subconscientemente el acto de dar a luz, y que el momento más fértil ocurría cuando el producto cocinado se extraía del horno. Cuando una mujer hornea un pastel para un hombre, ella le ofrece un símbolo de fecundidad.

AUTOMÓVILES Permite a los consumidores convertir en realidad sus impulsos subconscientespara destruir y su temor hacia la muerte —dos fuerzas claves en la psique humana. Dichter también señaló que los automóviles tienen “personalidades”, y que los individuos llegan a encariñarse con ellos y los ven como compañeros antes que como simples objetos. Lo anterior respalda la noción de que un hombre ve a un convertible como una amante, y a un sedán como su esposa.

MUÑECAS Reflejara el deseo de la madre por tener una hija con apariencia adecuada y a la moda. La publicidad sutilmente les decía a las madres que era preferible para sus hijas parecer atractivas y modernas para los hombres en vez de ordinarias.

HELADO Un signo de abundancia, un tipo casi orgiástico de alimento que la gente come como si quisiera que se escurriera por sus mentones, Dichter recomendó que el envase del helado debiera ser redondo con ilustraciones que lo cubran en su totalidad, sugiriendo así una cantidad ilimitada.

EVALUACION DE LA INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL• Puesto que la investigación motivacional a menudo revela

motivaciones insospechadas del consumidor en relación con el uso de productos o marcas, una de sus aplicaciones estratégicas en nuestros días es el desarrollo de nuevas ideas para campañas promocionales, las cuales logren penetrar en el conocimiento consciente del consumidor invocando sus necesidades no reconocidas

GRACIAS POR SU ATENCIÓN