entsw poseedlki 250613

«Швейцарский нож» предпринимателя

Илья Королёв

9 из 10 стартапов проваливаются проектов

в т.ч. и венчурных фондов ;)

on.wsj.com/13leVov

bit.ly/19oVmjQ

Бизнес-план/

концепция Разработка продукта

Альфа/Бета Тест

Запуск/ Первая поставка

Нас учили (мы думали), что

Стартап = маленькая версия большой компании

Бизнес План Продуктовый План

Маркетинговый План Финансовый План (модель) (на 5 лет!)

Плановый План

«В условиях неопределенности, ни один бизнес-план не выдерживает

первой встречи с Клиентом»

-Стивен Бланк

Большинство стартапов погибло, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не

нужен

Планы работают только, когда проблема и решение известны

или основные риски не в спросе, а в технологиях и производстве

(например, лекарство от рака)

«Стартап ≠ маленькая версия большой компании»

- Стивен Бланк

не

Стартап – это временная организация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес

модели …

- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм

…в условиях экстремальной неопределенности …


… с целью быстрого роста.


Фокус не на исполнении плана, а на поиске и обучении

Фреймворк Предпринимателя

Развитие Клиента (Customer Development)

+ Бережливый Стартап

(Lean Startup)

Развитие клиента (Customer Development)

Стивен Бланк

Научный подход к созданию новых компаний в условиях неопределенности.

Цель – глубокое понимание клиента,

его проблем и потребностей

Бережливый Стартап (Lean Startup)

Эрик Рис

Концепция итеративного подхода к созданию, разработке и запуску на

рынок новых продуктов

при постоянном устранении всех видов потерь и максимизации ценности для

Клиента

… пока не кончились деньги :)

Ключевая метрика Предпринимателя

Скорость!!!

"Успех определяется количеством экспериментов, которые можно

уложить в 24 часа"

- Томас Эдисон

«4 шага к прозрению»

Стивен Бланк

––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

Требования

Проектирование

Реализация

Тестирование

Ввод в действие

Эксплуатация

Сопровождение

Решение: Известно

Проблема: Известно

Традиционная Разработка Продукта Измерение прогресса: переход на следующий этап

Каскад (Waterfall)

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– Решение: Неизвестно

Проблема: Известно

Гибкая Разработка (Agile) Измерение прогресса: работающая строчка кода (маленькая часть продукта)

«Владелец продукта» (Product Owner) или

внутренний заказчик

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– Решение: Неизвестно

Проблема: Неизвестна

Бережливый Стартап Измерение прогресса: Проверенные Знания

Поиск Клиента

Проверка Клиента

Создание Клиента

Построение Компании

СТОП СТОП СТОП Гипотезы Эксперименты Инсайты

Данные, Обратная связь Инсайты

Развитие Клиента (Customer Development)

Гибкая Разработка (Agile Engineering



Создание Клиента

Построение Компании СТОП СТОП

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

Поиск Исполнение

СТОП

Разворот (Pivot)

4 шага Развития Клиента (Customer Development)

Поиск масштабируемой и повторяемой Бизнес Модели



СТОП СТОП


Бизнес Модель – то как вы создаете и приносите ценность для клиента и

своих акционеров.

Шаг 0. Идея

Предположение о ценности +

Предположение о масштабе

Шаг 1. Поиск Клиента (Проверяем предположение о

ценности)

Валидируем (проверяем) наличие острой проблемы/потребности у

предполагаемых клиентских сегментов

Тестируем варианты решения проблемы (удовлетворения

потребности)

Фаза 1. Изложение Гипотез

Инструмент

Канва Бизнес Модели –

Одностраничная диаграмма вашего бизнеса

BUSINESS MODEL CANVAS от Alexander Osterwalder

Кто наши ключевые партнеры? Кто наши ключевые поставщики? Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров? Какие ключевые виды деятельности выполняют наши партнеры?

Для кого мы создаем ценность? Кто наши самые важные клиенты? Какие у них архетипы? Какие проблемы/задачи они хотят решить?

Какую ценность мы создаем для наших клиентов? Какую из клиентских проблем мы решаем? Какой набор продуктов и услуг мы предлагаем каждому из наших клиентских сегментов? Какие потребности мы удовлетворяем? Что из себя представляет минимальный ценный продукт (MVP)?

Как мы получаем, удерживаем и наращиваем наших клиентов? Какие взаимоотношения мы с ними установили? Сколько они нам стоят?

Через какие каналы наши сегменты хотят быть достигнуты? Как другие компании сейчас это делают? Какие каналы работают лучше всего, какие дешевле?

Какие ключевые активности необходимы для нашего ценностного предложения? Каналы? Взаимоотношения Потоки поступлений?

Какие ключевые активности необходимы для нашего ценностного предложения? Каналы? Взаимоотношения Потоки поступлений?

Copyright: Harvard Business Review

BUSINESS MODEL CANVAS +

Lean Startup =

Lean Canvas от Ash Maurya

Фаза 2. Тестируем "Проблемные" Гипотезы

"Внутри здания нет фактов, так что отправляйтесь на улицу»


“Get out of the building!”


Проблемное Интервью и

Дымчатые Тесты, Landing Page

Проблемное Интервью

Фокус на Клиентских Сегментах

Проблемное Интервью

Слушаем, а не продаем!

Фаза 2.5 Анализ полученных результатов и

корректировка гипотез (Канва Бизнес Модели!)

Фаза 3. Тестируем концепт Решения

Еще раз! "Внутри здания нет фактов, так что

отправляйтесь наружу»



Решенческое Интервью и

MVP низкой точности

MVP

Minimal Viable Product

Минимальный Жизнеспособный (Ценный) Продукт

Решение с минимальным набором критических характеристик, которое решает конкретную острую проблему (удовлетворяет острую потребность)

Мокапы, wireframes, 3D принтер, и пр.

Слушаем и наблюдаем, а не продаем!

Фаза 4 Анализ полученных результатов

Задаем себе вопросы:

Нашли ли мы острую проблему/потребность?

Действительно ли наше «решение» является решением проблемы ?

Если, на все вопросы мы не можем ответить утвердительно ДА,

возвращаемся к первому шагу и продолжаем итерировать

Если видим сильные сигналы и на все вопросы отвечаем утвердительно ДА(!!!)



СТОП СТОП


Problem/Solution Fit

Переходим к Шагу 2. Проверке Клиента

Шаг 2. Проверка Клиента

Вырабатываем повторяемый процесс привлечения / продажи

Фокус на поведении Клиента, как он взаимодействует с нашим Решением

Проверяем предположение о масштабе

Фаза 1. Подготовка к продаже

Создание MVP средней точности

Ценностное предложение, маркетинговые материалы (LP, стратегия по каналам, ценовая

стратегия)

MVP (Bootstrap, SaaS, минимальные партии

товара и т.д.)

Фаза 2. Продажа Ранним последователям

(earlyvangelists)/Привлечение первых пользователей

Эверет Роджерс и Джефри Мур (Everett Rogers и Geoffrey Moore)

Постоянная обратная связь и наблюдение за поведением


«Метрики Пиратов» Дэйва МакКлюра

“AARRR” by Dave McClure

Image Copyright: Ash Maurya

ПРИВЛЕЧЕНИЕ |

АКТИВАЦИЯ |

УДЕРЖАНИЕ |

ДОХОД |

РЕКОМЕНДАЦИИ

Ключевые метрики фазы Активация (Activation, Engagement)

Удержание (Retention)

Фаза 3. Позиционирование. Тестирование

Каналов привлечения

Ключевые метрики Фазы 3

Сбор (Acquisition)

Рекомендации (Referral)

Стоимость Привлечения Клиентов Customer Acquisition Cost = CAC

Жизненная Ценность Клиентов Customer Lifetime Value = LTV

Фаза 4. Анализ полученных результатов

Задаем себе вопросы:

1. Продали ли мы достаточно, чтобы подтвердить ценностное предложение?

2. Определена ли прибыльная, повторяемая бизнес модель и устойчивый процесс продаж/

привлечения?

3. Достаточно ли у нас информации для масштабирования?

Ответ "Да" только на 1-ый вопрос – повторяем Шаг 2 (Проверка Клиента)

еще раз

Ответ "Нет" на все вопросы – возвращаемся к Шагу 1 (Поиск Клиента)

или выходим из бизнеса

Ответ "Да" на все вопросы – Переходим к Шагу 3 (Создание Клиента)



СТОП СТОП


Product/Market Fit

Шаг 3 и Шаг 4 – Строим большой и красивый бизнес

(венчурный капитал, питчи, бизнес план, финансовая модель, продуктвый

roadmap и т.д. и т.п.)

Но это уже совсем другая история:)

ВОПРОСЫ?

Илья Королев (яJ) в Facebook https://www.facebook.com/ikorolev Илья Королев | LinkedIn http://www.linkedin.com/in/ilyakorolev

Startup Development | Группа в Facebook https://www.facebook.com/groups/startupdev/

E-mail: [email protected]

entsw poseedlki 250613

Documents