Entrevistas  en  Customer  Development  

Madrid,  18    de  febrero  de  2014  

José  Antonio  de  Miguel  Presidente  AFICE  CEO  YoEmprendo  Ventures  Consejero  AlanGs  Capital  @yoemprendo  

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Definición  de  experimento  

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Acciones  que  realizan  las  startups  para  poner  a  prueba  sus  hipótesis      

ObjeGvo  de  un  experimento  

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Transformar   nuestras   hipótesis  sobre  el   problema,  nuestra   solución  o  nuestro  encaje  con  el  mercado  en  hechos   a   través   de   la   iteración   con  los  clientes      

Los  Gpos  de  experimentos  más  habituales  

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problema   solución   Ventas  /crecimiento  

Experimentos  y  entrevistas  

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Para  mí,  en  mi  prácGca  habitual  considero  que   las   entrevistas   son   un   Gpo   de  experimentos      

Fases  en  una  entrevista  

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Diseño   Ejecución   Medición   Toma  decisiones  

Preguntas  previas  al  diseño  de  entrevistas  

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•  ¿Qué  queremos  aprender?  •  Con  quién  vamos  a  hacer  el  la  entrevista  •  Los  riesgos  asociados  a  la  entrevista  

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Las  entrevistas  de  problema  

ObjeGvos  de  una  entrevista  de  problema  

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Regla  de  oro  nº  1    

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Queremos   aprender   sobre   el  presente   o   el   pasado   de   las  personas.      Nunca   sobre   su   futuro,   sus  expectaGvas  o  deseos    

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Usar  condicionales    

Si  x  entonces  y…  compraría  ….  

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Regla  de  oro  nº  2    

Entrevista  problema   Entrevista  solución  

Queremos  aprender  sobre  el  problema  o  la  solución  nunca  sobre  ambos  a  la  vez  

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Mezclar  preguntas  de  problema  y  solución  

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Por  ejemplo:     ¿Ha   tenido   alguna   vez   dificultad   para   configurar   su  Smartphone?  ..    y,  a  con0nuación,  preguntar…  ¿estaría   dispuesto   a   pagar   por   un   servicio   de  configuración  personalizada?    que  aún  podemos  empeorar  más    preguntando  ¿usted   pagaría   veinte   euros   a   un   técnico   que   le  configurase  su  Smartphone?.  

Mezclar  preguntas  de  problema  y  solución  

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Regla  de  oro  nº  3    

No  intentes  aprender  muchas  cosas  a  la  vez  

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Regla  de  oro  nº  4    

Pon  foco  y  prioriza!!!  

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Regla  de  oro  nº  5    

No   hagas   un   discurso   ni   mucho   menos   un  interrogatorio  

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Simplemente   lanzar   un   pitch   o  una  batería  de  preguntas  que  nos  hemos   aprendido   de   memoria  donde   no   hay   interacción   o  diálogo  o  éste  es  muy  débil.  

No  conversar.  No  dialogar  

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Regla  de  oro  nº  6    

A  las  personas  les  gusta  hablar  de  sus  problemas  

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Regla  de  oro  nº  7    

Repite  para  asegurarte  de  que  has  comprendido  

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Comenzando  la  conversación  

Nosotros    Hola,  ¿qué  tal?  Entrevistado  ….  Nosotros    ¿Es  la  primera  vez  que  haces  “la  Behobia”?  Entrevistado  ….  Nosotros  Pues  yo  la  voy  a  hacer  por  primera  vez…    

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Regla  de  oro  nº  8    

Las  circunstancias  de  la  entrevista  

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Captar  la  atención  

Caso   1.   Validar   un   problema  que   creemos  que  5enen  los  taxistas.  Lugar   elegido:   Parada   de   taxis   a   la   puerta  de  un  Hospital.    Qué   paso:   La   alta   rotación   de   los   taxis  impidió   validar   las   hipótesis.   Los   taxistas  estaban   pendientes   de   cómo   se   iba  moviendo  la  fila,  de  no  perder  clientes  y  no  prestaban  atención  a  nuestras  preguntas.  

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Penetrar  en  un  grupo  

Caso   2.   Validar   una   solución   para   los  propietarios  de  perros  Lugar   elegido:   Un   parque,   por   la   tarde   en  un  horario  habitual  de  paseo  de  perros.  Que   pasó:   Los   propietarios   de   perros   se  agrupan   en   torno   a   corros   y   es   dijcil  acceder   a   ellos.   Se   conforman   como  “círculos   cerrados”   en   los   que   es   dijcil  penetrar  si  eres  un  extraño.  

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La  climatología  

Caso   3.   Val idar   solución   para   la  organización  de  eventos  para  niños.  Lugar:  La  salida  de  un  colegio  con  un  día  de  fuerte  viento.  Qué   pasó:   Que   el   entorno   desagradable  (entrevista   hecha   con   rachas   de   cierzo  fuerte   en   Zaragoza)   impidió   tener   los  resultados  esperados.  

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El  horario  

Caso  4.  Validar  el  interés  por  una  plataforma  de  fuerza  de  ventas  Lugar:  Entrevista  en  comercio  a  parGr  de  las  18:00  hrs  Qué  pasó:  Que  los  comerciantes  estaban  en  hora  de  punta  de  ventas  y,  por  tanto,  no  prestaron  atención  a  nuestra  entrevista.  Visto  este  hecho,  el  equipo  emprendedor  varió  la  circunstancia  del  experimento  y  comenzó  a  hacer  entrevistas  a  las  11:00  horas  con  unos  resultados  mucho  mejores.  

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El  horario  

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El  horario  

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Aprendiendo  sobre  el  problema  

Engloba  3.    Pues  yo  la  voy  a  hacer  por  primera  vez,  este  año  estoy  muy  contento  e  ilusionado.  Quería  haber  venido  el  año  pasado,  pero…  tuve  una  lesión..  una  tendinosis  de  Aquiles.    Entrevistado.  Pues  yo  tuve  una  lesión…  (seguramente  hablará  de   alguna   de   sus   lesiones,   todos   lo   hacemos   de   manera  natural   sin  que  nos  pregunten,   si  no  es  así,   lo  dejamos  y  nos  vamos  a  por  otro).    

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¿Es  realmente  un  problema  importante?  

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Engloba  3.    ¿Y  cómo  lo  trataste?    Entrevistado.  En  este  caso  el  entrevistado  nos  cuenta  cómo  trató  su  lesión.  Por  ejemplo,    

a.  Yo  fui  a  un  fisioteraupeuta  b.   Lo  dejé  pasar  c.  Otras  opciones  

¿Es  realmente  un  problema  importante?  

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Regla  de  oro  nº  9    

Comprender  comportamientos  y  empaGzar  

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Hack:  ¿Qué  preguntar?  

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Las  entrevistas  de  solución  

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ObjeGvos  

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Construcción  y  aprendizaje  

Construcción  incremental  y  aprendizaje  de  las  iteraciones  

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Ejemplo  

38  

Ejemplo  

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Muchas  gracias  x  vuestra  atención  :)  

Madrid,  18    de  febrero  de  2014  

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