Leadership for entrepreneurial development!session 4

session 10

session 4

back to pains…

which are the pains of teamwork…?

mosquito pain shark pain

which pain are you going!to solve?

Get  ready  for  interviewing  your  potential  customers

• No  focus  groups  or  surveys  • During  the  interviews  ask  for  further  concept  clarification  and  explore  domains  areas  that  were  not  include  it  at  the  beginning

FOCUS•what  do  you  want  to  discover?  

FOCUS

“talking to clients is complicated”

• Do  a  script  in  order  to  learn  and  not  to  sale  • Do  listening  rather  than  talking  and  talking  and  talking  

• Prepare  a  framework  and  let  the  client  do  the  talking  

• They  will  appreciate  that  someone  is  taking  care  of  their  opinion

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• Don´t  ask  what  they  want,  rather  observe  what  are  they  doing  

• people  lie  during  interviews  • They  have  a  “big  problem”  not  solved,  that  means…  

• Begin  with  your  network  then  expand  it!!!

• Face  to  face  interviews  are  the  best  • you  can  see  reactions  • proximity  helps  to  build  relationships

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• Do  the  interview  with  someone  else  – Be  150%  in  listening  mode  – are  you  listening  what  you  want  to  listen?

• Choose  a  neutral  place  – casual  place  – in  an  office  could  be  a  “sales  talks”  – at  the  end  they  choose

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• time  is  important  – 20  to  30  minutes  – respect  time,  be  punctual

• Don´t  give  money  

• try  NOT  recording  the  interview  – they  won´t  feel  “freedom”  – be  in  a  “listening  mode”

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• how  many?  –5  to  8  clients  –you  will  finish  when  there  is  not  future  learning  for  the  team

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10 Get out of !the building!!!

Bienvenida

• Haz  una  breve  introducción  de  lo  que  ocurrirá  durante  la  entrevista  – Gracias   por   tomarse   el   tiempo   de   hablar   hoy   con   nosotros.  Estamos   trabajando   en   un   servicio   para   compartir   fotos   y  videos,   esta   diseñado   para   padres   de   familia.   La   idea   se   nos  ocurrió   después   de   convertirme   en   papá   y   ver   a   mi   esposa  frustrada   con   las   soluciones   actuales.   Pero   antes   de   entrar   en  más   detalles   queremos   saber   si   otros   padres   de   familia  comparten   el   mismo   problema.   Lo   primero   que   haremos   es  describir  los  problemas  que  queremos  resolver  y  ver  si  son  algo  con  lo  que  te  relacionas.  Nuestro  objetivo  es  aprender  de  ti  y  no  venderte  nada,  ya  que  no  tenemos  un  producto  terminado.

example  the  next  slides  are  in  spanish!!!  (business  idea-­‐photography)

Demografía

• Realiza  algunas  preguntas  que  te  ayuden  a  identificar  a  tus  primeros  clientes    – ¿Cuántos  hijos  tienes?  – ¿Cuántos  años  tienes?  – ¿Compartes  fotos  en  línea?  – ¿Compartes  videos  en  línea?  – ¿Con  qué  frecuencia?  – ¿Con  quién?

Cuenta  una  historia

• Menciona  los  tres  problemas  principales  utilizando  un  historia  – Una  vez  que  tuvimos  hijos,  tomábamos  muchas  más  fotos  que  antes,  especialmente  videos.  También  nos  llegaban  solicitudes  de  los  abuelos  y  otros  familiares  para  que  les  compartiéramos  las  fotos.  El  proceso  era  complicado   porque   tardaba   mucho   y   eran   archivos  muy  pesados.  El  video  era  peor  porque  teníamos  que  cambiarlo  de  formato.  No  tenemos  tanto  tiempo,  no  queremos  pasar  tiempo  subiendo  datos.

Ranking  del  problema

• Menciona  los  tres  problemas  principales  utilizando  un  historia  – Específicamente:  • ¿Toman  más  fotos  y  videos  que  antes?  • ¿Encuentras   el   proceso   de   compartir   las   fotos   y   videos  molesto?  

• ¿Tienes   menos   tiempo   libre,   igual   que   otros   padres   de  familia?  

• ¿Tienes  otros  problemas  con  las  fotos  y  videos  que  tomas?

Explorar  el  punto  de  vista  del  cliente

• Esta  es  la  parte  más  importante  de  la  entrevista  

• Revisa  cada  uno  de  los  problemas  e  identifica  como  lo  están  resolviendo  actualmente  

• Trata  de  obtener  la  mayor  cantidad  de  detalles  • Toma  en  cuenta  su  lenguaje  corporal,  su  tono  de  voz,  etc.  

• Si  mencionan  un  nuevo  problema,  explóralo

Cerrar

• Aunque  no  tienes  una  solución  es  importante  tener  un   “gancho”   que   permita   mantener   el   interés,  debes   solicitar   permiso   para   dar   seguimiento   y  solicitar  el  contacto  con  otras  referencias.  – Como  lo  mencionamos  anteriormente,  estamos  trabajando  en  un  servicio  para  compartir  fotos,  podríamos  contactarte  para   mostrarte   el   producto   una   vez   que   lo   terminemos?  Nos   interesa   conocer   más   padres   de   familia   como   tú,  podrías  recomendarnos  con  alguien  más?

Documentar  resultados  

• Tomate   5   minutos   para   documentar   los  resultados,   es   de   utilidad   crear   un   formato  para  que  puedas  revisar  los  resultados.  

• En   caso   de   que   dos   personas   asistan   a   la  entrevista,   es   recomendable   que   cada   uno  llene  el  formato  por  separado  y  después  tener  una  sesión  conjunta.

¿Comprendes  el  problema?

• Revisa  tus  resultados  – No  cambies  el  script  en  la  semana  – Ajusta  el  script  y  la  demografía  • Comienza  a  enfocarte  en  tus  primeros  clientes  – Identifica  la  demografía  de  los  que  tienen  las  respuestas  más  favorables  

•  Ajusta  el  problema  – “no  lo  necesito”  “lo  tengo  que  tener”

¿Comprendes  el  problema?

• Comprende  las  alternativas  existentes  – Tus  primeros  clientes  van  a  comparar  tu  solución  con  lo  que  ya  utilizan  

– Si  son  gratuitas,  tu  producto  o  servicio,  debe  brindar  un  valor  muy  atractivo  

• Pon  atención  a  las  palabras  que  usan  • Identifica  el  camino  para  llegar  a  tus  primeros  clientes  – Cuáles  son  los  medios  que  utilizan?

¿Cuándo  he  terminado?

• Puedes  identificar  la  demografía  de  tus  primeros  clientes  

• Tienes  un  “verdadero”  problema  a  resolver  • Puedes  describir  como  resuelven  ese  problema  hoy