Enero, 2015

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

DANIELA GUTIÉRREZ MAGNI JOSÉ ARTURO VÁQUEZ ORÁN

CONCEPTO DISTRIBUCIÓN

“La función que permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de

producción al de adquisición y consumo", abarcando el conjunto de actividades o flujos necesarios para situar los bienes y servicios

producidos a disposición del comprador final, en las condiciones de lugar, tiempo, forma y

cantidad adecuados.

DISTRIBUCIÓNCARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN

Variable estratégica Largo plazo Repercute en el precio Dificulta el control de los productos

IMPORTANCIA:La distribución de un producto es un

procesoque agrega un valor al mismo.

DISTRIBUCIÓNIMPORTANCIA

PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN

Conocer la plaza Integrantes del canal

Consumidores

DISTRIBUCIÓNELEMENTOS DE LA PLAZA

EL MEDIO GEOGRÁFICO O FÍSICO

EL AMBITO SOCIECONÓMICO

ELEMENTOS PARA EL ESTUDIO DELA PLAZA

Demográfico Económicos Consumo Reglamentaciones

DISTRIBUCIÓNESTUDIOS DE PLAZA

ESTUDIOS ADECUADOS DE LA PLAZA Canales de distribución Zonificación de territorios de ventas Localización de centros de distribución

DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS Y POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN

¿Qué canal utilizar? ¿Cuál sería el ideal? ¿Cuál es el más práctico?

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DISTRIBUCIÓNFACTORES QUE HAN TRANSFORMADO LA DISTRIBUCIÓN

Procesos de integración de canales de distribución.

Procesos de concentración de canales de distribución.

Creación de centros de distribución.

Incrementos de grandes superficies.

Desarrollo de nuevos canales de distribución.

Modificación de estrategias del sector detallista .

Extensivo desarrollo del marketing directo.

Estrategias globales de comercialización.

Saturación de puntos de venta en ciudades grandes.

Modificaciones en los hábitos de compra del consumidor

DISTRIBUCIÓNPROCESO DE IMPLEMENTACIÓN

Especificar el objetivo de mercado (consumidores)

Desarrollar la mezcla de mercadotecnia Como llegar al mercado Consideraciones del canal “ideal” Evaluación de canales de distribución

(rentabilidad)

DISTRIBUCIÓNOBJETIVOS DE PLAZA

BIENES DE CONSUMO a) Productos de conveniencia b) Productos de comparación c) Productos de especialidad d) Productos no buscados BIENES DE CAPITAL

a) Instalaciones b) Equipos accesorios c) Materias primas d) Suministros

f) Servicios

DISTRIBUCIÓNCONCEPTO

ELEMENTOS DE LA DISTRIBUCIÓN

EMPRESA

TRANSFERENCIA

DECISIONES ACTIVIDADES

DISTRIBUCIÓNMKT. MIX - INFLUENCIA

ORGANIZACIÓN COMERCIAL * Venta directa * Venta indirecta

* Distribución intensiva * Distribución selectiva * Distribución exclusivaDecisiones de preciosPublicidad (intermediarios)Grado de permanencia

DISTRIBUCIÓN

OBJETIVO BÁSICO:

Colocar los volúmenes de producción en el mercado

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Imagen de marca y/o empresa Ganar confianza Lealtad de marca Recuperación de la inversión

DISTRIBUCIÓNSISTEMA DE DISTRIBUCIÓN EFFICIENTE

Eficiencia de costos de distribución La máxima saturación posible de los puntos de

venta Un mejor servicio Un mayor alcance físico

DISTRIBUCIÓNTIPOS DE DISTRIBUCIÓN VS NATURALEZA DEL PRODUCTO

PRODUCTOS DE CONVENIENCIA RELATIVAMENTE BARATOS MÍNIMO ESFUERZO

PRODUCTOS DE COMPARACIÓN ESFUERZO DE PLANEACIÓN

PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD CARACTERÍSTICAS ÚNICAS

PRODUCTOS NO BUSCADOS SOLUCIONAR PROBLEMAS INESPERADOS

DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA* Abarcar el máximo de puntos de venta

* Organización de ventas muy grande* Elevadas cifras de ventas

* Productos masivos

VENTAJAS* El producto esta en la mayoría de los puntos de venta* Alto nivel de conocimiento

DESVENTAJAS* Alto costo* Perdida del control del producto* Falta de control en la red de distribución

DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA

DISTRIBUCIÓN SELECTIVALa empresa selecciona intermediarios a los cuales se dirige y utiliza sólo a algunos de ellos sobre el total existente.

BASADA EN DOS MOTIVOS:a) La naturaleza del productob) Posicionamiento

CRITERIOS RELACIONADOS * La importancia cuantitativa del distribuidor* El aspecto cualitativo del servicio* El equipamiento

DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

Ventajas:

•Acrecienta su control / reacciona rápidamente•Mayor dedicación del canal seleccionado•Menores costos de distribución por menores contactos•Mejor control por precios definitivos•Su selectividad le otorga un mejor posicionamiento

DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

Desventajas:

•El producto no se vende en todas partes por lo tanto el consumidor no lo puede adquirir inmediatamente.•La no existencia de este ocasionará el ofrecimiento de productos sustitutos.•Cierta vulnerabilidad de cobertura.•Menor crecimiento del conocimiento del producto.

DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

Un sistema de distribución exclusiva es el modomás acentuado de la distribución selectiva.

es un acuerdo contractual entre una empresaproductora y un canal de distribución específico,

según el cual el fabricante concede a éste el derecho exclusivo de venta de

sus productos en una zona geográfica determinada.

DISTRIBUCIÓNCOBERTURA

COBERTURA

Los tipos de distribución establecerán el enlace entre empresa y cliente.La medida de este enlace estará dada por la cantidad de contactos que el canal está en condiciones de realizar y se denomina cobertura.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Un CANAL de distribución es el camino seguido por un producto o servicio para ir

desde la fase de producción a la de adquisición y consumo.

Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El CAMINO de un canal está formado por un número variable de organizaciones más o menos autónomas, internas y/o externas a la empresa, que mantienen

estructuras, comportamientos y relaciones sociales en general, que dan como

resultado la realización, con mayor o menor éxito, de las funciones de

distribución.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Las organizaciones que forman el canal se denominan intermediarias, siendo

empresas de distribución situadas entre el productor y el consumidor final.

Canal Directo o Canal 1 Productor o Fabricante a los Consumidores

Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios

El productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.

Las actividades de venta directa, que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar.

Canal Detallista o Canal 2 Productor o Fabricante a los Detallistas a los Consumidores

Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas 

En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos.

Canal Mayorista o Canal 3Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas, a los Consumidores

Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente

actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos)

los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).

Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los

fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los

detallistas.

Canal Agente/Intermediario o Canal 4Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, a los Mayoristas, a los Detallistas, a los Consumidores):

Este canal contiene tres niveles de intermediarios: El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas

comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen)

los mayoristas los detallistas.

Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de

recursos para encontrarse unos a otros.