EN GUIDE OM VEJE TIL SUCCES PAring EKSPORTMARKEDER FRA VAEligKSTHUS SYDDANMARK

En guide om veje til succes paring eksportmarkeder1 udgave 2017

Vaeligksthus Syddanmark Forskerparken 10 E 5230 Odense M

Vaeligksthus Syddanmark er eacutet af fem regionale Vaeligksthuse i Danmark Vaeligksthusene er specialiseret i at hjaeliglpe smaring og mellemstore vaeligkstvirksomheder med at skabe oslashget omsaeligtning eksport og arbejdspladser som uvildig spar-ringspartner Hvert aringr hjaeliglper Vaeligksthusene cirka 4000 virksomheder med at realisere deres vaeligkstpotentiale

En guide til succesfuld eksport 4

Afsaeligttet for succesfuld eksport 6

Ledelse og strategi 8

Oslashkonomi og finansiering 10

Teknologi og innovation 12

Salg og markedsfoslashring 14

De foslashrste trin inden I rammer markedet 16

Partnerstrategi 20

Eksportplan og markedsfoslashring 24

Vigtige veje til assistance og sparring 26

Yderligere inspiration 28

Vaeligksthus Syddanmark er klar til sparring 31

INDHOLDS- FORTEGNELSE

32

EN GUIDE TIL SUCCESFULD EKSPORT Stadig flere smaring og mellemstore virksomheder ser eksport og internationalisering som afgoslashrende for fortsat vaeligkst og udvikling Samtidig stoslashder de ofte paring grund fordi de ikke ved hvordan de kommer i gang Hvor henter man fx sparring vejledning og inspiration

Inden I begiver jer ud paring jeres rejse mod nye markeder er det vigtigste afsaeligt at jeres forretningsmaeligssige fundament er baeligredygtigt til eksport Eksport kraeligver omhyggelig forberedelse da det er mere kraeligvende at saeliglge og markedsfoslashre sin virksomhed sine produkter og ydelser i udlandet

Sigtet med denne guide er at give inspiration og gode raringd til hvordan I forbereder jer bedst muligt paring at traeligde ind paring et nyt marked Vi giver ogsaring et overblik overhvilke centrale aktoslashrer inden for eksportfremme I vil kunne have gavn af at faringkontakt med ndash baringde forud for og under rejsen mod nye eksportmarkeder

Det er saringledes vores haringb at I med denne guide faringr inspiration til hvordan Iforetager en vellykket forberedelse af jeres eksport og internationalisering saring den udvikler sig til en varig succes Er I en vaeligkstambitioslashs virksomhed er der samtidig mulighed for sparring og vejledning fra Vaeligksthus Syddanmark

Vi glaeligder os til at hjaeliglpe jer videre paring eksportrejsen og I er velkommen til at kontakte os paring 70 23 55 15 eller infovhsyddk

Steen Nymann Andersen Erik Vinkel amp Michael NoslashrregaardVaeligkstkonsulenter med speciale i eksport

og internationalisering

wwwvhsyddk

54

VIDSTE DU AThellipKUN 6 AF DANSKEVIRKSOMHEDER I DEN PRIVATE SEKTOR FORMAringR AT EKSPORTERE DERES VARER

Kilde Eksportforeningen

Et staeligrkt forretningsmaeligssigt og organisatorisk fundamenter noslashglen til succes

Hvert aringr leverer vi i Vaeligksthus Syddanmark sparring og vejledning til vaeligkst-virksomheder som skal i gang med eksport eller med at etablere sig paring nyemarkeder Vi kan se ndash ligesom alle undersoslashgelser og forskning ogsaring viser ndash at de virksomheder som er grundigt forberedte og har opbygget et staeligrkt forretnings-maeligssigt fundament og dermed solidt afsaeligt for eksport ogsaring er de virksomheder som lykkes med at skabe succes og varig vaeligkst paring nye markeder

Inden I kaster jer ud paring et nyt marked boslashr I derfor sikre jer at jeres virksomhed reelt er gearet til det naeligste store skridt Hvis ikke bliver det haringrdt arbejde med en betydelig risiko for udeblivende effekt

Hvornaringr er fundamentet staeligrkt nokNaringr vi leverer sparring og bidrager med vurdering af og et uvildigt blik paring om I er parate til eksport har vi oslashje for saeligrligt fire kerneomraringder af jeres forretningLedelse og strategi oslashkonomi og finansiering salg og markedsfoslashring samt teknologi og innovation

AFSAEligTTET FOR SUCCESFULD EKSPORT

76

En guide om veje til succes paring eksportmarkeder1 udgave 2017

Vaeligksthus Syddanmark Forskerparken 10 E 5230 Odense M

Vaeligksthus Syddanmark er eacutet af fem regionale Vaeligksthuse i Danmark Vaeligksthusene er specialiseret i at hjaeliglpe smaring og mellemstore vaeligkstvirksomheder med at skabe oslashget omsaeligtning eksport og arbejdspladser som uvildig spar-ringspartner Hvert aringr hjaeliglper Vaeligksthusene cirka 4000 virksomheder med at realisere deres vaeligkstpotentiale

En guide til succesfuld eksport 4

Afsaeligttet for succesfuld eksport 6

Ledelse og strategi 8

Oslashkonomi og finansiering 10

Teknologi og innovation 12

Salg og markedsfoslashring 14

De foslashrste trin inden I rammer markedet 16

Partnerstrategi 20

Eksportplan og markedsfoslashring 24

Vigtige veje til assistance og sparring 26

Yderligere inspiration 28

Vaeligksthus Syddanmark er klar til sparring 31

INDHOLDS- FORTEGNELSE

32

EN GUIDE TIL SUCCESFULD EKSPORT Stadig flere smaring og mellemstore virksomheder ser eksport og internationalisering som afgoslashrende for fortsat vaeligkst og udvikling Samtidig stoslashder de ofte paring grund fordi de ikke ved hvordan de kommer i gang Hvor henter man fx sparring vejledning og inspiration

Inden I begiver jer ud paring jeres rejse mod nye markeder er det vigtigste afsaeligt at jeres forretningsmaeligssige fundament er baeligredygtigt til eksport Eksport kraeligver omhyggelig forberedelse da det er mere kraeligvende at saeliglge og markedsfoslashre sin virksomhed sine produkter og ydelser i udlandet

Sigtet med denne guide er at give inspiration og gode raringd til hvordan I forbereder jer bedst muligt paring at traeligde ind paring et nyt marked Vi giver ogsaring et overblik overhvilke centrale aktoslashrer inden for eksportfremme I vil kunne have gavn af at faringkontakt med ndash baringde forud for og under rejsen mod nye eksportmarkeder

Det er saringledes vores haringb at I med denne guide faringr inspiration til hvordan Iforetager en vellykket forberedelse af jeres eksport og internationalisering saring den udvikler sig til en varig succes Er I en vaeligkstambitioslashs virksomhed er der samtidig mulighed for sparring og vejledning fra Vaeligksthus Syddanmark

Vi glaeligder os til at hjaeliglpe jer videre paring eksportrejsen og I er velkommen til at kontakte os paring 70 23 55 15 eller infovhsyddk

Steen Nymann Andersen Erik Vinkel amp Michael NoslashrregaardVaeligkstkonsulenter med speciale i eksport

og internationalisering

wwwvhsyddk

54

VIDSTE DU AThellipKUN 6 AF DANSKEVIRKSOMHEDER I DEN PRIVATE SEKTOR FORMAringR AT EKSPORTERE DERES VARER

Kilde Eksportforeningen

Et staeligrkt forretningsmaeligssigt og organisatorisk fundamenter noslashglen til succes

Hvert aringr leverer vi i Vaeligksthus Syddanmark sparring og vejledning til vaeligkst-virksomheder som skal i gang med eksport eller med at etablere sig paring nyemarkeder Vi kan se ndash ligesom alle undersoslashgelser og forskning ogsaring viser ndash at de virksomheder som er grundigt forberedte og har opbygget et staeligrkt forretnings-maeligssigt fundament og dermed solidt afsaeligt for eksport ogsaring er de virksomheder som lykkes med at skabe succes og varig vaeligkst paring nye markeder

Inden I kaster jer ud paring et nyt marked boslashr I derfor sikre jer at jeres virksomhed reelt er gearet til det naeligste store skridt Hvis ikke bliver det haringrdt arbejde med en betydelig risiko for udeblivende effekt

Hvornaringr er fundamentet staeligrkt nokNaringr vi leverer sparring og bidrager med vurdering af og et uvildigt blik paring om I er parate til eksport har vi oslashje for saeligrligt fire kerneomraringder af jeres forretningLedelse og strategi oslashkonomi og finansiering salg og markedsfoslashring samt teknologi og innovation

AFSAEligTTET FOR SUCCESFULD EKSPORT

76

EN GUIDE TIL SUCCESFULD EKSPORT Stadig flere smaring og mellemstore virksomheder ser eksport og internationalisering som afgoslashrende for fortsat vaeligkst og udvikling Samtidig stoslashder de ofte paring grund fordi de ikke ved hvordan de kommer i gang Hvor henter man fx sparring vejledning og inspiration

Inden I begiver jer ud paring jeres rejse mod nye markeder er det vigtigste afsaeligt at jeres forretningsmaeligssige fundament er baeligredygtigt til eksport Eksport kraeligver omhyggelig forberedelse da det er mere kraeligvende at saeliglge og markedsfoslashre sin virksomhed sine produkter og ydelser i udlandet

Sigtet med denne guide er at give inspiration og gode raringd til hvordan I forbereder jer bedst muligt paring at traeligde ind paring et nyt marked Vi giver ogsaring et overblik overhvilke centrale aktoslashrer inden for eksportfremme I vil kunne have gavn af at faringkontakt med ndash baringde forud for og under rejsen mod nye eksportmarkeder

Det er saringledes vores haringb at I med denne guide faringr inspiration til hvordan Iforetager en vellykket forberedelse af jeres eksport og internationalisering saring den udvikler sig til en varig succes Er I en vaeligkstambitioslashs virksomhed er der samtidig mulighed for sparring og vejledning fra Vaeligksthus Syddanmark

Vi glaeligder os til at hjaeliglpe jer videre paring eksportrejsen og I er velkommen til at kontakte os paring 70 23 55 15 eller infovhsyddk

Steen Nymann Andersen Erik Vinkel amp Michael NoslashrregaardVaeligkstkonsulenter med speciale i eksport

og internationalisering

wwwvhsyddk

54

VIDSTE DU AThellipKUN 6 AF DANSKEVIRKSOMHEDER I DEN PRIVATE SEKTOR FORMAringR AT EKSPORTERE DERES VARER

Kilde Eksportforeningen

Et staeligrkt forretningsmaeligssigt og organisatorisk fundamenter noslashglen til succes

Hvert aringr leverer vi i Vaeligksthus Syddanmark sparring og vejledning til vaeligkst-virksomheder som skal i gang med eksport eller med at etablere sig paring nyemarkeder Vi kan se ndash ligesom alle undersoslashgelser og forskning ogsaring viser ndash at de virksomheder som er grundigt forberedte og har opbygget et staeligrkt forretnings-maeligssigt fundament og dermed solidt afsaeligt for eksport ogsaring er de virksomheder som lykkes med at skabe succes og varig vaeligkst paring nye markeder

Inden I kaster jer ud paring et nyt marked boslashr I derfor sikre jer at jeres virksomhed reelt er gearet til det naeligste store skridt Hvis ikke bliver det haringrdt arbejde med en betydelig risiko for udeblivende effekt

Hvornaringr er fundamentet staeligrkt nokNaringr vi leverer sparring og bidrager med vurdering af og et uvildigt blik paring om I er parate til eksport har vi oslashje for saeligrligt fire kerneomraringder af jeres forretningLedelse og strategi oslashkonomi og finansiering salg og markedsfoslashring samt teknologi og innovation

AFSAEligTTET FOR SUCCESFULD EKSPORT

76

VIDSTE DU AThellipKUN 6 AF DANSKEVIRKSOMHEDER I DEN PRIVATE SEKTOR FORMAringR AT EKSPORTERE DERES VARER

Kilde Eksportforeningen

Et staeligrkt forretningsmaeligssigt og organisatorisk fundamenter noslashglen til succes

Hvert aringr leverer vi i Vaeligksthus Syddanmark sparring og vejledning til vaeligkst-virksomheder som skal i gang med eksport eller med at etablere sig paring nyemarkeder Vi kan se ndash ligesom alle undersoslashgelser og forskning ogsaring viser ndash at de virksomheder som er grundigt forberedte og har opbygget et staeligrkt forretnings-maeligssigt fundament og dermed solidt afsaeligt for eksport ogsaring er de virksomheder som lykkes med at skabe succes og varig vaeligkst paring nye markeder

Inden I kaster jer ud paring et nyt marked boslashr I derfor sikre jer at jeres virksomhed reelt er gearet til det naeligste store skridt Hvis ikke bliver det haringrdt arbejde med en betydelig risiko for udeblivende effekt

Hvornaringr er fundamentet staeligrkt nokNaringr vi leverer sparring og bidrager med vurdering af og et uvildigt blik paring om I er parate til eksport har vi oslashje for saeligrligt fire kerneomraringder af jeres forretningLedelse og strategi oslashkonomi og finansiering salg og markedsfoslashring samt teknologi og innovation

AFSAEligTTET FOR SUCCESFULD EKSPORT

76

VIDSTE DU AThellipHALVDELEN AF ALLE DANSKEEKSPORTEPISODER VARERUNDER ET AringR OG IKKE FOslashRER TIL LANGVARIGE KUNDEFORHOLD

Kilde Eksportforeningen

Al overordnet forretningsudvikling starter med det strategiske overblik Hvad er jeres konkrete ambitioner omsat til strategi og overordnede maringlsaeligtninger

Eksporten taelignkes med ind i jeres maringlsaeligtning og den boslashr vaeligre en integreret del af jeres strategi- og forretningsplan Paring den maringde undgaringr I den faldgrube blot at betragte eksport som et supplerende mersalg paring et nyt marked Konkurrence-intensiteten og antallet af aktoslashrer paring udenlandske markeder er oftest betydeligt stoslashrre end paring det danske marked og derfor skal I vaeligre strategisk og ledelses-maeligssigt velforberedte

Strategieksekvering handler om ledelse Succesfulde eksportvirksomheder har skabt en ledelses- og organisationsstruktur som understoslashtter den strategiske plan Derudover er det vaeligsentligt at der paring ledelsesniveau er kompetencer vilje ogforretningsmaeligssig accept til at investere i eksportindsatsen En professionelbestyrelse eller et advisory board ndash med den rette sammensaeligtning af kompetencer ndash kan i den sammenhaeligng ogsaring levere et vaeligrdifuldt bidrag

En kort tjekliste som I kan benytte middot Er eksportambitionen omsat til maringl og understoslashttende handlinger med ledelsesfokus middot Har I de noslashdvendige eksportkompetencer i ledelsen eller er der brug for kompetencetilfoslashrelse (fx i form af en professionel bestyrelse) middot Er de administrative systemer gearet til stigende aktivitetsniveau middot Er I nok medarbejdere til at haringndtere de oslashgede aktiviteter

LEDELSE OG STRATEGI

98

AFSAEligTTET FOR SUCCESFUND EKSPORT

Eksport og internationalisering er lig med investering ndash baringde i organisation og de direkte markedsrelaterede indsatser

Succesfuld eksport forudsaeligtter en sund oslashkonomi og et raringderum til at foretage de noslashdvendige investeringer baringde indledningsvist og undervejs ndash hvorfor det er vigtigt med den fornoslashdne arbejdskapital I nogle virksomheder kan det betyde at der er behov for finansiering med hjaeliglp fra EKF ndash Danmarks Eksportkredit Vaeligkstfonden eller lignende aktoslashrer

EKF kan i nogle tilfaeliglde give danske eksportoslashrer muligheden for at tilbyde udenlandske kunder mere end 180 dages kredit mens eksportoslashren faringr betalingen ved levering Der er tale om den saringkaldte rdquoSMV-Garantirdquo EKF giver ogsaringmulighed for at stille ekstra sikkerhed og garantier over for banker i forbindelsemed eksport og anlaeliggsinvesteringer i Danmark Se supplerende informationom Eksportkaution og Kaution for Anlaeliggslaringn

Behovet for ekstra kapital kan fx vaeligre i forbindelse med middot Krav om (bank)garantier middot Arbejdskapital og oparbejdningskreditter middot Eventuel paringkraeligvet markedstilpasning af produktydelse middot Noslashdvendige godkendelser certificeringer og fx varemaeligrkeregistreringer middot Skalering af produktionsapparatet saring der er kapacitet til at foslashlge med den oslashgede eftersposlashrgsel samt eventuelt omstillingsmulighed middot Stoslashrre krav om optimeret logistik og lagerkapacitet som foslashlge af handel over stoslashrre afstande middot Investering i IT-systemer til at haringndtere internationale transaktioner og ikke mindst betydeligt flere kunder middot Laeligngere betalingsfrister til stoslashrre kunder paring udenlandske markeder hvilket stiller krav om en stoslashrre likviditet

OslashKONOMI OG FINANSIERING

VIL DU VIDE MEREKontakt os i Vaeligksthus Syddanmark der somuvildig sparringspartner kan guide dig i forhold tilsammensaeligtningen af finansiering

1110

AFSAEligTTET FOR SUCCESFUND EKSPORT

Konkurrenceintensiteten paring eksportmarkederne er storfordi der oftest er betydeligt flere udbydere end paring hjemme-markedet

Kvalitet leveringstid og fleksibilitet kan blive helt afgoslashrende konkurrence-parametre naringr I agerer paring internationale markeder Det stiller krav til saringvel produkt som produktion Eksport indebaeligrer derfor ogsaring et stoslashrre behov for fokus paringinnovation produktudvikling og anvendt teknologi i virksomheden

Fire punkter som knytter sig til jeres teknologi og innovation er vaeligsentlige at have fokus paring inden I begiver jer i kast med eksport og internationalisering middot Produkttilpasning og produktudvikling middot Loslashbende optimering af produktionsapparatet saring det kan daeligkke volumen og sikre kvalitetskravene middot Sikring af primaeligre underleverandoslashrers fleksibilitet og leveringsevne ved en betydelig oslashget eftersposlashrgsel middot Loslashbende effektivisering af produktion saring I er konkurrencedygtige

Med et staeligrkt teknologisk og innovativt afsaeligt bliver I mere robuste i deninternationale konkurrence og opnaringr samtidig den fornoslashdne udviklings- ogforandringsparathed

TEKNOLOGI OG INNOVATION

VIDSTE DU AThellipEKSPORTVIRKSOMHEDER ER MERE PRODUKTIVE END ANDREVIRKSOMHEDER

Kilde Eksportforeningen

1312

AFSAEligTTET FOR SUCCESFUND EKSPORT

VIDSTE DU AThellipVIRKSOMHEDER MED INTERNATIONAL SUCCESOPNAringR EN HOslashJERE PRIS FOR DERES PRODUKTEROG YDELSERKilde Eksportforeningen

Paring nye markeder boslashr I generelt have fokus paring noslashdvendigheden af at markedstilpasse jeres produkt salg og markedsfoslashring

Naringr I garingr ind paring et nyt marked vil det vaeligre en klar styrke at jeres virksomhed ogsaring fremstaringr synligt og til stede lokalt Enten med egne ressourcer eller i samarbejde med lokal partner Samtidig skal I vaeligre opmaeligrksomme paring at det ofte kan vaeligre helt andre salgskanaler som I boslashr benytte for at naring jeres primaeligre maringlgruppe paring eksportmarkedet

Der er flere maringder at hente viden om hvordan I tilpasser salg og markedsfoslashring til det nye marked Det kan fx vaeligre vaeligrdifuldt at rejse ud og moslashde de potentielle kunder og samarbejdspartnere i markedet samt hente viden paring udvalgte messer En tredje mulighed er at benytte raringdgivere og netvaeligrk med specifikt kendskab til jeres nye marked og branche

Markedstilpasning kan vise sig noslashdvendigt paring flere omraringder fx middot Krav om produkttilpasning og eventuelt emballering middot Behov for en differentieret prissaeligtning afhaeligngig af markedet og kundesegmentet middot Tilpasning af kanalstrategien salgs- og distributionskanaler

SALG OG MARKEDSFOslashRING

1514

AFSAEligTTET FOR SUCCESFUND EKSPORT

DE FOslashRSTE TRIN INDEN I RAMMER MARKEDET Naringr afsaeligttet i jeres virksomhed er paring plads og I hele vejen rundt ved at I strategisk taktisk og operationelt er klar tildet oslashgede aktivitetsniveau saring gaeliglder det den grundige og uvurderlige forberedelse af de naeligste trin paring eksportrejsen

Her er en raeligkke fokusomraringder som I med stor fordel kan se naeligrmere paring ogdermed give jer selv de bedste forudsaeligtninger for at lykkes med jeres eksportog internationale strategi

Eacutet er sikkert Det er som ny eksporterende virksomhed oftest en fornuftig strategi at satse paring eacutet marked ad gangen Saeligrligt saring I paring den maringde sikrer at I kan bevare fokus og foslashlge med jeres egen udvikling samt ikke mindst kundeeftersposlashrgslen

Vi anbefaler jer derfor at I ser naeligrmere paring disse 12 trin

UNDERSOslashG MARKEDET Naringr I undersoslashger et potentielt eksportmarked saring er der generelt enraeligkke helt centrale omraringder som er bestemmende for om det er attraktivt Koslashbekraft jeres adgang til markedet fx distribution og salg naeligrhed vaeligkstens stoslashrrelse konkurrencesituation prisniveau ogteknologiniveau

Med en grundig undersoslashgelse af disse forhold giver I jer selv de bedste muligheder for at ramme plet i foslashrste hug

SAEligT JER IND I FORRETNINGSKULTUREN

Eksport er lig moslashdet med en ny spaeligndende kultur Et saringdant moslashdekraeligver god forberedelse En fortrolighed med forretningssproget og med de forretningskulturelle koder som blandt andet melder sig inden for salg indgaringelse af aftaler og fortrolighed med omgangsform og -tone

KEND JERES DISTRIBUTIONSMULIGHEDER

Naringr I har overblikket over distributionsvejene i det paringgaeligldende landhar I de bedste forudsaeligtninger for at finde den rette lokale samarbejds-partner Er det fx gennem en agent importoslashr regionale forhandlere distributoslashrer kaeligder eller web at I naringr slutbrugeren

1

2

3

1716

VIDSTE DU AThellipAT DANSKE VIRKSOMHEDER SOM ERCERTIFICERET EFTER EN STANDARD OslashGER DERES EKSPORTOMSAEligTNING MED 40-50 Kilde businessogfinansdk

GODKENDELSER OG CERTIFICERINGER

Helt afgoslashrende er det ogsaring at I har styr paring det enkelte lands krav til godkendelser og certificeringer Det kan vaeligre alt fra CE-maeligrkning til ISO-standarder eller specifikke krav til sikkerhedsgodkendelser

Hvis ikke I er velforberedte paring det punkt er der risiko for at I aldrignaringr ud paring markedet

TJEK JERES IP-RETTIGHEDER (IPR)

Naringr I har styr paring jeres IP-rettigheder staringr I staeligrkt paring nye internationale markeder Det handler bla om patent ophavsret og varemaeligrkeIP-rettigheder er en beskyttelse saring I mindsker risikoen betydeligt for at blive kopieret og den er samtidig med til at styrke jeres konkurrence-situation Derudover er det ogsaring vigtigt at I kender jeres konkurrenters IP-rettigheder

Du kan laeligse mere om IP-rettigheder i Patent- og Varemaeligrke-styrelsens introduktion til emnet

4

5

1918

DE FOslashRSTE TRIN INDEN I RAMMER MARKEDET

VIDSTE DU AThellipAT DANSKE VIRKSOMHEDER SOM ERCERTIFICERET EFTER EN STANDARD OslashGER DERES EKSPORTOMSAEligTNING MED 40-50 Kilde businessogfinansdk

GODKENDELSER OG CERTIFICERINGER

Helt afgoslashrende er det ogsaring at I har styr paring det enkelte lands krav til godkendelser og certificeringer Det kan vaeligre alt fra CE-maeligrkning til ISO-standarder eller specifikke krav til sikkerhedsgodkendelser

Hvis ikke I er velforberedte paring det punkt er der risiko for at I aldrignaringr ud paring markedet

TJEK JERES IP-RETTIGHEDER (IPR)

Naringr I har styr paring jeres IP-rettigheder staringr I staeligrkt paring nye internationale markeder Det handler bla om patent ophavsret og varemaeligrkeIP-rettigheder er en beskyttelse saring I mindsker risikoen betydeligt for at blive kopieret og den er samtidig med til at styrke jeres konkurrence-situation Derudover er det ogsaring vigtigt at I kender jeres konkurrenters IP-rettigheder

Du kan laeligse mere om IP-rettigheder i Patent- og Varemaeligrke-styrelsens introduktion til emnet

4

5

1918

DE FOslashRSTE TRIN INDEN I RAMMER MARKEDET

PARTNERSTRATEGI Mange virksomheder vaeliglger en partnerstrategi hvor deudpeger en lokal partner til at agere paring det nye marked

Det er ikke den eneste loslashsning men det er en ofte meget anvendt kanalstrategifordi det giver hurtig adgang til kunderne risikospredning kapacitet og klararbejdsdeling

De foslashlgende fire punkter er vaeligsentlige at vaeligre opmaeligrksomme paring i forholdtil jeres partnerstrategi

ARBEJDSDELING MELLEM DIN VIRKSOMHEDOG DEN LOKALE PARTNER

Foslashr I kortlaeliggger profilen for jeres lokale samarbejdspartner vil I have stor gavn af at goslashre jer en raeligkke overvejelser om arbejdsdelingenOpgave- og ansvarsfordelingen mellem virksomheden og partneren skal vaeligre gennemtaelignkt saring der baringde er styr paring ressourcer og forventninger

Naringr I er skarpe paring hvad I selv varetager og hvad I forventer af denlokale partner har I de bedste forudsaeligtninger for et samarbejde som lever op til alles forventninger og skaber succes

PARTNER-PROFIL

Den lokale partner skal vaeligre en god repraeligsentant for jer paring jeres kommende marked I profilbestemmelsen og udvaeliglgelsen er foslashlgende omraringder vaeligsentlige kompetencer oslashkonomiske ressourcer ledelse organisation stoslashrrelse og geografisk daeligkning Desuden boslashr I kigge paring eksisterende produktportefoslashlje markedsdaeligkning og om den potentielle partner reelt har markedsadgang til de oslashnskede kundesegmenter

6

7

2120

SOslashGNING EFTER LOKAL PARTNER

Hvordan finder I en lokal partner hvis ikke I kender markedet i forvejen og endnu ikke har et udbygget netvaeligrk i det paringgaeligldende land Der er flere veje at garing Eksportraringdet kan vaeligre behjaeliglpelige ligesom private raringdgivere med indgaringende kendskab til specifikke markeder kan aringbne doslashre Derudover vil der maringske ogsaring vaeligre viden at hente i eget netvaeligrk

Naringr I har udpeget partneremner afholder I moslashde og faringr afstemtforventninger Oslashkonomi og gensidig kemi er naturligvis to af de vaeligsent-ligste parametre

8

OPSTART AF SAMARBEJDETMED LOKAL PARTNER

Jo grundigere I faringr forberedt samarbejdet inden I starter op jo bedre forudsaeligtninger giver I jer selv for at opnaring succes I skal have udarbejdet et formelt aftalegrundlag som indeholder beskrivelse af produkterpriser distrikt maeligngder (ene-)forhandling indsats osvI faringr lavet budgetter faeliglles handlingsplan sales forecasts og omfang af faeliglles aktiviteter ndash herunder den support som forhandleren kan traeligkkeparing hos jer

Du kan finde mere inspiration til partnersamarbejdeti Partnerharingndbogen

9

Life-Partners AS udpeger de rette markederLife-Partners AS som har specialiseret sig i udvikling af digitale hjaeliglpemidler til aeligldre har i dag faringet fodfaeligste i baringde Norge og Tyskland Den grundige markedsanalyse beloslashnner sig

rdquoVores strategi er kombinationen af distributoslashrer samarbejdspartnere og egen salgsorganisation Vi skal ikke selv aringbne salgskanalerSamtidig har vi skullet finde de rette markeder Her har det haft stor vaeligrdi at Vaeligksthus Syddanmark har hjulpet os med analyse afmarkederne og eksekvering af vores eksportstrategirdquo

Lars Jessen adm direktoslashr Life-Partners AS

2322

PARTNERSTRATEGI

SOslashGNING EFTER LOKAL PARTNER

Hvordan finder I en lokal partner hvis ikke I kender markedet i forvejen og endnu ikke har et udbygget netvaeligrk i det paringgaeligldende land Der er flere veje at garing Eksportraringdet kan vaeligre behjaeliglpelige ligesom private raringdgivere med indgaringende kendskab til specifikke markeder kan aringbne doslashre Derudover vil der maringske ogsaring vaeligre viden at hente i eget netvaeligrk

Naringr I har udpeget partneremner afholder I moslashde og faringr afstemtforventninger Oslashkonomi og gensidig kemi er naturligvis to af de vaeligsent-ligste parametre

8

OPSTART AF SAMARBEJDETMED LOKAL PARTNER

Jo grundigere I faringr forberedt samarbejdet inden I starter op jo bedre forudsaeligtninger giver I jer selv for at opnaring succes I skal have udarbejdet et formelt aftalegrundlag som indeholder beskrivelse af produkterpriser distrikt maeligngder (ene-)forhandling indsats osvI faringr lavet budgetter faeliglles handlingsplan sales forecasts og omfang af faeliglles aktiviteter ndash herunder den support som forhandleren kan traeligkkeparing hos jer

Du kan finde mere inspiration til partnersamarbejdeti Partnerharingndbogen

9

Life-Partners AS udpeger de rette markederLife-Partners AS som har specialiseret sig i udvikling af digitale hjaeliglpemidler til aeligldre har i dag faringet fodfaeligste i baringde Norge og Tyskland Den grundige markedsanalyse beloslashnner sig

rdquoVores strategi er kombinationen af distributoslashrer samarbejdspartnere og egen salgsorganisation Vi skal ikke selv aringbne salgskanalerSamtidig har vi skullet finde de rette markeder Her har det haft stor vaeligrdi at Vaeligksthus Syddanmark har hjulpet os med analyse afmarkederne og eksekvering af vores eksportstrategirdquo

Lars Jessen adm direktoslashr Life-Partners AS

2322

PARTNERSTRATEGI

USON PLAST AS laver grundig forberedelseUSON PLAST AS der producerer engangsartikler til medicoindustrienvar blevet saring staeligrke i Danmark at de var klar til eksport Den internationale satsning med ansaeligttelse af en international salgschef har vaeligret envelovervejet proces hvor ejerleder Ulla Oslashhlenschlaeligger har sikret sigat virksomheden er klar til flere kunder og ordrer

rdquoInden vi ansatte salgschefen var vi gennem en grundig optimering af alle vores kompetence-omraringder Vi har koslashrt lean-processer i voresproduktion kvalitetssikring og logistik for paring den maringde at sikre at vi var klar til en internationalsalgschefrdquo

Ulla Oslashhlenschlaeligger ejerleder USON PLAST AS

LAV EN EKSPORTPLAN

For at sikre at jeres grundige forarbejde bliver forankret og udmoslashnter sig i konkret handling anbefaler vi at I samler jeres viden og planlagte aktiviteter i en eksportplan med prioritering af de udpegede potentielle markeder

Eksportplanen beskriver bla jeres maringlsaeligtning organisationhandlingsplan og budget Med eksportplanen har I et samlet overblik over den rejse som I nu bevaeligger jer ud paring ndash og et styringsredskabsom goslashr at jeres plan bliver til virkelighed

10

MARKEDSFOslashRINGSMATERIALER

Paring jeres nye marked skal I vise kunderne at I er paring hjemmebaneDet er afgoslashrende for jeres trovaeligrdighed og evne til at skabe netvaeligrkog relationer Jeres kommunikation og markedsfoslashring skal afspejle atI er fortrolige med det lokale sprog og form Hvad der markeds-foslashringsmaeligssigt og sprogligt virker i Danmark kan have modsat effekti Tyskland eller Kina Derfor skal I bla have udarbejdet markeds-foslashringsmaterialer praeligsentationsmaterialer og website paring det lokale sprog

11

DRIFT AF EKSPORTEN

Det er vigtigt at I bevarer jeres eksport-momentum Derfor er det vigtigt at der er afsat ressourcer i virksomheden til jeres loslashbende engagement i eksporten Det kan vaeligre dig som chef der er primaeligr ansvarlig og maringske kraeligver det at der er medarbejdere som overtager andre af dine opgaver Den del boslashr vaeligre planlagt og nedskrevet i jeres eksportplanparing forharingnd

12

EKSPORTPLAN OG MARKEDSFOslashRING

Nu er I stort set klar I har faringet indsamlet relevant viden udpeget marked undersoslashgt distributionskanaler og eventuelt fundet en lokal partner

24 25

VIGTIGE VEJE TIL ASSISTANCE amp SPARRINGMange aktoslashrer er parate til at hjaeliglpe jer med at faring succesparing udenlandske eksportmarkeder

Vi anbefaler stort set altid virksomheder at opsoslashge den ekspertise og raringdgivning der er til raringdighed da det eneste der kraeligves som hovedregel er investering af tid Eksperter og relevante organisationer kan vaeligre med til at sikre at I undgaringr unoslashdige fejl og samtidig kan de skabe vaeligrdifulde kontakter fx til eksportraringdgivere somkan vaeligre med til at bane vej til nye markeder

Vaeligksthus Syddanmark har en raeligkke samarbejdspartnere som kan medvirketil at indfri jeres eksportambition

EksportraringdetGratis services skraeligddersyedeloslashsninger og tilskudsprogrammer til danske virksomheder som satserparing eksport

EKF ndash Danmarks Eksportkredit Hjaeliglper virksomheder med atrejse finansiering til eksport ved at tilbyde kautioner samt stille ekstrasikkerhed og garantier over forvirksomhedens bank

VaeligkstfondenGennem Vaeligkstfonden er der hjaeliglptil at rejse kapital

Det Syddanske EU-kontorHjaeliglper danske virksomhedermed det internationale samarbejdeog internationale udviklingsprojekter inden for EU

Enterprise Europe NetworkGlobalt netvaeligrk af erhvervs-fremmeaktoslashrer som kan hjaeliglpe din virksomhed med at finde samarbejds-partnere i udlandet

EksportforeningenEt staeligrkt netvaeligrk med 550 andreeksportvirksomheder og adgang til viden og raringdgivning

2726

VIGTIGE VEJE TIL ASSISTANCE amp SPARRINGMange aktoslashrer er parate til at hjaeliglpe jer med at faring succesparing udenlandske eksportmarkeder

Vi anbefaler stort set altid virksomheder at opsoslashge den ekspertise og raringdgivning der er til raringdighed da det eneste der kraeligves som hovedregel er investering af tid Eksperter og relevante organisationer kan vaeligre med til at sikre at I undgaringr unoslashdige fejl og samtidig kan de skabe vaeligrdifulde kontakter fx til eksportraringdgivere somkan vaeligre med til at bane vej til nye markeder

Vaeligksthus Syddanmark har en raeligkke samarbejdspartnere som kan medvirketil at indfri jeres eksportambition

EksportraringdetGratis services skraeligddersyedeloslashsninger og tilskudsprogrammer til danske virksomheder som satserparing eksport

EKF ndash Danmarks Eksportkredit Hjaeliglper virksomheder med atrejse finansiering til eksport ved at tilbyde kautioner samt stille ekstrasikkerhed og garantier over forvirksomhedens bank

VaeligkstfondenGennem Vaeligkstfonden er der hjaeliglptil at rejse kapital

Det Syddanske EU-kontorHjaeliglper danske virksomhedermed det internationale samarbejdeog internationale udviklingsprojekter inden for EU

Enterprise Europe NetworkGlobalt netvaeligrk af erhvervs-fremmeaktoslashrer som kan hjaeliglpe din virksomhed med at finde samarbejds-partnere i udlandet

EksportforeningenEt staeligrkt netvaeligrk med 550 andreeksportvirksomheder og adgang til viden og raringdgivning

2726

YDERLIGEREINSPIRATIONDer er ogsaring nyttige vaeligrktoslashjer som I kan benyttei forberedelsen af jeres eksport Det gaeliglder bla

Er du eksportparatEn tjekliste der bidrager til at vurdere hvor eksportparatjeres virksomhed reelt er

EksportguidenEksportguiden fra Eksportraringdet indeholder alle offentlige eksportstoslashtte-ordninger

Online Eksport Guide fra EksportraringdetEt onlinevaeligrktoslashj hvor I finder vigtig viden ved opstarteller optimering af online eksport

PartnerharingndbogenEn guide hvor du kan finde inspiration til partnersamarbejdet

EksportScoren fra EKF ndash Danmarks EksportkreditEksportScoren er et udtryk for hvor oslashkonomisk parat dinvirksomhed er til at faring succes paring eksportmarkedet

2928

VAEligKSTHUSSYDDANMARK ER KLAR TIL SPARRINGVi haringber at du nu har faringet en fornemmelse af hvilkeovervejelser det kan vaeligre en fordel at goslashre sig for at faring succes paring eksportmarkederne Men maringske er der ogsaring dukket nye sposlashrgsmaringl op

Er I en vaeligkstvirksomhed med eksportambitioner eller garingr I med tanke om at udvide jeres eksportmarkeder er I meget velkomne til at kontakte os for yderligere sparring og vejledning

Steen Nymann Andersen ndash telefon 25 50 53 08 eller snavhsyddkSom vaeligkstkonsulent kobler Steen sin store viden om eksport og internationa-lisering med sin indsigt i forretningsudvikling strategisk salg og markedsfoslashring og guider herved virksomheder sikkert mod nye vaeligkstmaringl og ud paringeksportmarkederne

Steen kan hjaeliglpe med Forretningsudvikling strategisk ledelse bestyrelseeksport og internationalisering salg og marketing

Erik Vinkel ndash telefon 25 50 53 05 eller evivhsyddkErik har stor erfaring i internationalisering ledelse strategi analyse og rekruttering Med interesse og indsigt moslashder han virksomhederne og bruger sin faglige erfaring til at stille skarpt paring de steder hvor virksomhederne kan haeligve maringlene for vaeligkst

Erik kan hjaeliglpe med International udvikling og eksport generel ledelseforretningsudvikling og turn-arounds

3130

VAEligKSTHUS SYDDANMARK HJAEligLPER SYDDANSKE VIRKSOMHEDER MED AT SE NYE MULIGHEDER VI ER UVILDIGE KONSTRUKTIVE OG HJAEligLPER HVERT AringR ETABLEREDE VIRKSOMHEDER TIL VAEligKST

VAEligKSTHUS SYDDANMARK bull FORSKERPARKEN 10 E bull 5230 ODENSE M bull 70 23 55 15 bullINFOVHSYDDK bull WWWVHSYDDK

33

VAEligKSTHUS SYDDANMARK HJAEligLPER SYDDANSKE VIRKSOMHEDER MED AT SE NYE MULIGHEDER VI ER UVILDIGE KONSTRUKTIVE OG HJAEligLPER HVERT AringR ETABLEREDE VIRKSOMHEDER TIL VAEligKST

VAEligKSTHUS SYDDANMARK bull FORSKERPARKEN 10 E bull 5230 ODENSE M bull 70 23 55 15 bullINFOVHSYDDK bull WWWVHSYDDK

33