empreendimentos comerciais. o que vocÊ vai ver 1.o imóvel comercial 2.a importância da...
TRANSCRIPT
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
O QUE VOCÊ VAI VER
1. O imóvel comercial
2. A importância da localização
3. Noções básicas de técnicas de vendas
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Imóveis comerciais são os imóveis utilizados para o comércio de uma maneira geral, considerando-se lojas, consultórios, escritórios, dentre outros.
O IMÓVEL COMERCIAL
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Comercial VerticalSalas comerciais em prédios ou imóveis acima de dois andares, acima do nível do solo, que não servem para moradia e sim para uso comercial ou prestação de serviços.
Eles se dividem em:
O IMÓVEL COMERCIAL
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Comercial HorizontalImóveis de até dois andares acima do nível do solo, que não servem para moradia e sim para uso comercial ou prestação de serviços.
Eles se dividem em:
O IMÓVEL COMERCIAL
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Há alguns fatores que são determinantes no mercado imobiliário - e para o imóvel comercial não é diferente.
Renda ValorizadaPonto Planta Preço Percepção
O IMÓVEL COMERCIAL
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
É importante sempre ressaltar as facilidades e atributos da região quando estiver apresentando um imóvel comercial, como:
• principais vias de acesso (rodovias importantes, aeroportos);
• proximidade de outros bairros;
• meios de transportes variados (ônibus, trens, metrô);
• infra-estrutura comercial, cultural e de serviços (restaurantes, consultórios médicos etc.).
A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Para localizar o imóvel e ver seu entorno, consulte o Google Maps.
A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO
Confira o passo a passo:
1. Digite: http://maps.google.com.br/
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Para localizar o imóvel e ver seu entorno, consulte o Google Maps.
A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO
Confira o passo a passo:
2. Ao abrir a página, digite o nome da rua, número, bairro, cidade e estado. Em seguida, clique na lupa para pesquisar.
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Para localizar o imóvel e ver seu entorno, consulte o Google Maps.
A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO
Confira o passo a passo:
3. Confira a localização do imóvel pelo sinalizador.
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Para localizar o imóvel e ver seu entorno, consulte o Google Maps.
A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO
Confira o passo a passo:
4. Aproxime ou afaste o zoom na lateral.
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO
Dê exemplos de empresas importantes instaladas na região.
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
• o entorno do empreendimento;• o comércio das redondezas;• o trânsito dos bairros vizinhos;• a segurança;• a disponibilidade de vagas de garagem extras
nas redondezas;• o perfil do público que frequenta a região; • projetos e planos do Governo para o
desenvolvimento da região.
Busque o máximo de informações sobre o imóvel e evidencie as maiores vantagens, tais como:
A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO
LEMBRE-SE:A venda de imóveis comerciais envolverá sempre uma possibilidade de investimento e/ou o local onde o cliente irá atuar profissionalmente.
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
É importante sempre ressaltar e valorizar as características, vantagens e benefícios do imóvel comercial. Vamos conhecer a definição de cada um deles.
A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO
CARACTERÍSTICASA partir do estudo do produto é possível levantar as suas principais características. Este conhecimento é essencial para o ciclo da venda.
VANTAGENSA partir do levantamento das características é possível identicar os maiores diferenciais do produto. A Pesquisa de Mercado pode ajudar muito.
BENEFÍCIOSA partir da identicação das vantagens é possível associá-las às necessidades e às expectativas do cliente e com isto, apresentar os principais benefícios para ele. Desta forma, é possível determinar valor ao produto na mente do cliente.
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO
Transforme características em benefícios.
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Vamos conhecer agora, um pouco sobre técnicas de vendas, começando com planejamento.
O planejamento envolve:
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
O CONHECIMENTO GLOBALAprenda tudo sobre o produto, os concorrentes e o perfil dos clientes.
A ORGANIZAÇÃO DO TEMPOFaça seu cronograma, seu plano de ação, de atividades que englobam prospecção, oferta, visitas e telefonemas. Seja coerente! Trabalhe com a logística!
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
O SEGUNDO TÓPICO é a aproximação, que envolve :
• PONTUALIDADELembre-se que o cliente de imóvel comercial tem interesses de investimento e /ou profissionais, portanto, não o faça esperar;
• APRESENTAÇÃO PESSOAL, CUIDADO COM A ESTÉTICA E HIGIENE.Para vender imóvel comercial vista-se de maneira formal;
• PACIÊNCIA!Mesmo após um “chá de cadeira” ou indecisão do cliente, seja tolerante. O cliente de imóvel comercial pode ser um profissional muito ocupado ou a compra pode ser um investimento/ decisão importante para sua vida. Seja paciente!
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
QUEBRAR O GELOConverse sobre amenidades para descontrair, como o clima (frio ou quente), como o quanto o lugar em que se encontram é agradável, entre outros assuntos. Evite os temas polêmicos como: futebol, política, trânsito. Mas seja objetivo no encaminhamento, cliente de imóvel comercial tende a ser mais focado no que deseja. CONVERSA AGRADÁVELAprenda a conversar, estabelecer diálogo. Faça o assunto fluir! Desta forma, a venda se torna um momento agradável. Isso facilita e induz a compra, tornando sua atividade prazerosa!
O TERCEIRO TÓPICO é a pesquisa, ou seja, o momento em que o corretor começa a levantar dados sobre o cliente, e envolve:
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
RELAÇÃO DE CONFIANÇAMostre para o seu cliente que você é a pessoa mais indicada para auxiliá-lo na compra do imóvel. Você é profissional, atualizado e conhece muito sobre o mercado e o produto em si! Seja um especialista!
LEVANTAMENTO DE DADOSPergunte se o cliente é casado, se tem filhos, sua profissão, por que pretende adquirir o imóvel. Pergunte o que o cliente espera com a compra, quais são os sonhos e objetivos! Como será a utilização dos ambientes do imóvel. A partir daí auxilie, proponha soluções, incorpore as necessidades do cliente a fim de transformar o sonho dele em realidade! Anote tudo o que o cliente disser para não se esquecer de nenhum item fundamental!
O TERCEIRO TÓPICO é a pesquisa, ou seja, o momento em que o corretor começa a levantar dados sobre o cliente, e envolve:
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
SCRIPTFaça um roteiro! Organize-se! Treine com “voluntários” para evitar gaguejar ou sentir vergonha! Crie uma sequência de apresentação do produto e a estude.
MUNIÇÃOVá munido de todos os itens que serão necessários para fechar a venda! Tabela de preços, talões de reserva, calculadora, cartões de visitas, entre outros itens fundamentais. Use seu crachá. Desta forma você fortalece seu nome para o cliente.
Vamos conhecer, agora, o QUARTO TÓPICO: oferta, que envolve:
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
HONESTIDADEEscute com atenção sobre o que seu cliente quer e crie soluções e respostas para suas solicitações, apoiando-se em pontos positivos do produto. Mostre o quanto o produto é necessário, apresente uma previsão de rentabilidade e supra os anseios do cliente! ESCLARECIMENTOSNão se coloque na posição de defensor do produto, mas sim do cliente. Seja um consultor imobiliário, colocando-se lado a lado com o cliente, mostrando que as partes se encontram do mesmo lado, batalhando para atingir um objetivo comum: a satisfação do cliente.
Vamos conhecer, agora, o QUARTO TÓPICO: oferta, que envolve:
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
SER FLEXÍVEL E INFORMADOConheça de antemão possíveis limitações da negociação e saiba você mesmo os limites de descontos e prazos.
O QUINTO TÓPICO é a negociação, que envolve:
RELAÇÃO GANHA-GANHAVendedor e cliente ganham na negociação. Trabalhe em parceria com seu cliente! Faça o possível!
TOMADA DE DECISÃONão fique indeciso ou demonstre insegurança. Se não puder resolver algum assunto procure imediatamente alguém que possa fazê-lo.
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
• Exercite fechamentos: não tenha medo, esse é o melhor momento!
• O cliente quer fechar: ele dá sinais que quer. Eduque seu olhar!
• Não empurre o produto: use persuasão. Venda bem! Venda sempre!
• Trabalhe com qualidade: Atenda com qualidade. Após cada fechamento, avalie seu desempenho. Aperfeiçoe sua técnica! Treine sempre!
O ÚLTIMO TÓPICO é o fechamento. Acompanhe essas dicas:
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Mantenha sempre o entusiasmo. Como?
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
1. Mantenha junto de você por escrito, e consulte diariamente a sua meta profissional de curto, médio e longo prazo. Avalie seu desempenho e corrija possíveis lacunas em seu planejamento!
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Mantenha sempre o entusiasmo. Como?
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
2. Cultive um ambiente familiar harmonioso, boa alimentação e boa forma física.
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
Mantenha sempre o entusiasmo. Como?
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
3. Participe de treinamentos! Faça cursos e aprimore seu conhecimento profissional.
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
4. Procure conteúdos motivacionais, tanto leitura como áudio! Busque bons fluídos para sua vida.
Mantenha sempre o entusiasmo. Como?
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
ENFRENTE OS OBSTÁCULOSEncare as dificuldades como uma etapa! Não conseguiu contato com um cliente, busque outro e tente novamente amanhã!
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
PERDEU A VENDA?
Encare cada venda não fechada como um treino para a próxima ser cada vez melhor!
Haja como um detetive! Avalie seu desemprenho e descubra o motivo do “não fechamento”.
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
SUAS VENDAS DESPENCARAM?
Aconselhe-se com seu gerente, diretor ou alguém com experiência e bagagem!
Faça sua lição de casa! Analise sua rotina de trabalho e seu planejamento!
Avalie seu desempenho em todos os aspectos de seu trabalho: atendimento, oferta telefônica, porta a porta, oferta por e-mail.
Estude os negócios fechados e os perdidos. Compare! Entenda a diferença!
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
Crie um banco de dados de seus clientes e mantenha-os próximos de você, lembrando de seu aniversário, datas comemorativas ou oportunidades de reaproximação!
EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS
TRANSAÇÃO COMERCIAL X RELAÇÃO COMERCIAL
Vivemos a era da relação! A transação comercial abre espaço para a relação onde os aspectos: atendimento, confiança e garantia são fundamentais.
PORTANTO, SEJA UM CONSULTOR DE NEGÓCIOS!
NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS
OBRIGADO!