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UUn sistema di impreseche investe in ricercae sviluppo il 6% del

fatturato e che per il 74%promuove attività di forma-zione per i propri dipendenti;un tessuto industriale costi-tuito principalmente daaziende di medie dimensionicon un’alta specializzazionedi prodotto e una forte pro-pensione all’internazionaliz-zazione. È questa, in sintesi,l’immagine dell’industria ita-liana della meccanizzazioneper il movimento terra deli-neata da Emmettì 2007,un’indagine realizzata dall’as-sociazione dei costruttori Co-mamoter su un campione cherappresenta il 73% del com-parto in termini di fatturato.Gli intervistati, tuttavia, nonmancano di indicare anchealcuni ostacoli allo sviluppodel business,quali la mancan-za di un’adeguata program-mazione rivolta all’industria,di un sistema adeguato dipromozione del made inItaly, la concorrenza sui prez-zi da parte dei produttori pro-

venienti dai Paesi di nuovaindustrializzazione e il deficitdi risorse umane qualificate.La stima delle unità lavorati-ve dirette in servizio nel com-parto è di circa 20 mila, con-centrate in maggioranza in

aziende con un massimo di100 dipendenti (il 61%). Iproduttori di componenti(motori inclusi) esibisconoun maggior numero di unitàlavorative per azienda (553),seguiti dai produttori di mac-chine semoventi (195) e di at-trezzature – pinze e martellidemolitori, fresatrici, scava-trincee,benne – (37).L’azien-da media “emmettì” (comeviene chiamato nel rapportoil costruttore di macchinemovimento terra) ha pertan-to 356 addetti con un fattura-to medio – nel 2006 – pari a70 milioni di euro.

LLeeggiissllaazziioonnee tteeccnniiccaa,, rriicceerrccaaee ssvviilluuppppoo

La legislazione in materiatecnica ha un impatto moltorilevante sulla meccanica peril movimento terra.Tra le di-rettive che hanno maggior in-fluenza sull’attività dell’a-zienda si è posizionata al pri-mo posto la Direttiva macchi-ne, seguita da quelle sulla ru-morosità, sulla garanzia del

EMMETTÌ 2007 • EMMETTÌ 2007 • EMMETTÌ 2007 • EMMETTÌ 2007 •EMMETTÌ 2007 •

di Luca Nutarelli

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US

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EARTH-MOVING 2007, THE MTREPORT

by Luca Nutarelli

IItaly’s earth-moving equipmentmakers invest 6% of theirturnover in R&D, and 74% of

them offer training for their staff,according to Emmetì 2007, or MT,Italian for Earth Moving, the firstfull survey of the sector. The re-port, the work of Comamoter, theprofessional association of the Ital-ian earth-moving equipment mak-ers, also found that most of thecompanies are medium-sized withextensive specialisation in theirproduct mix and a strong urge tooperate internationally.The survey, which Comamotersays covers firms producing73% of the sector’s turnover, alsocited some of the risks and ob-stacles mentioned as holdingback businesses: lack of indus-trial planning, lack of adequatepromotion for Italian products,price competition from newly in-dustrial countries and a shortfallin qualified human resources.Workers directly involved in thesector total about 20,000, the re-port found, 61% of them in com-panies with up to 100 employ-ees. Makers of components, in-cluding engines, tend to have alarger work-force (553), followedby makers of self-propelled ma-chines (195) and equipment (37)such as grabs, demolition ham-mers, trenchers and buckets. In2006, the report said, the aver-age EM manufacturer in Italyemploys 356 with an averageturnover of 70 million euros.

I risultati della primaindagine dedicataall’industria italiana dellemacchine movimento terra.L’associazione deicostruttori Comamoter, cheha curato direttamente lostudio, disegna il quadro diun comparto dinamico, cheinnova, investe informazione es’internazionalizza

Comamoter, theprofessional association ofItaly’s earth-movingequipment makers, hascarried out the first fullsurvey of the sector, findingdynamic innovation restingon investment in trainingand internationalisation

EMMETTÌ 2007: INDAGINE EMMETTÌ 2007: INDAGINE SUL MOVIMENTO TERRA

prodotto, sulle emissioni alloscarico, sulla responsabilitàper danno da prodotto difet-toso e sugli agenti fisici (vi-brazioni). Per quanto riguar-da le aree tecniche su cui leaziende hanno dovuto af-frontare il maggior numerodi difficoltà, il 20% del cam-pione indica il controllo diqualità, il 18% l’assistenzapost-vendita, un 13% ricercae sviluppo e una uguale quotadi intervistati l’omologazio-ne/certificazione del prodot-to nei Paesi extra-Ue.Come anticipato il campio-ne ritiene per il 73% che leattività di ricerca e sviluppo(R&S) abbiano un’alta im-portanza, per il 24% mediae solo per il 3% bassa. Taleopinione è sostanziata daun tasso d’investimento inR&S che per il 2006 è statodel 6% del fatturato, con

punte del 7% per i costrut-tori di macchine. Il risultatospecifico dell’industria del-le macchine movimentoterra si distingue se parago-nato al 5% medio di R&Ssu fatturato destinato dallepmi italiane (RapportoMET, 2.8.07) ma emergecon ancora maggiore evi-denza se messo a confrontocon l’1% del pil destinato inItalia agli investimenti inR&S (dati Ocse).Alla domanda “ha mai utiliz-zato fondi e leggi d’incentivoall’innovazione” il 58% delleaziende emmettì rispondepositivamente. L’incentivomaggiormente utilizzato dalleaziende emmettì è il Fondospeciale per la ricerca appli-cata (41%), seguito dallaLegge Sabatini (23%) e daiprogrammi quadro di ricercaUe, dal Fondo rotativo per

l’innovazione – tutti con il18% delle preferenze.

LLaa ffoorrmmaazziioonnee

Il 74% delle aziende del com-parto dichiara che nel 2006 ilproprio personale ha svoltoattività di formazione.La per-centuale sale all’86% per icomponentisti.Tale estensio-ne della formazione risultaessere particolarmente im-portante se raffrontata allamedia nazionale che vede so-lo il 19% delle imprese inve-stire in formazione, che saleal 73% se si consideranoesclusivamente le impresecon 250 e più dipendenti(Rapporto Isfol, 2007). Ri-guardo all’intensità di forma-zione il tempo pro capite de-stinato è di 9,6 ore. La moda-lità principale nell’erogazio-ne è, data la specializzazionedella produzione emmettì ele dimensioni medio-piccoledella maggior parte delleaziende del comparto, l’au-toformazione mediante per-sonale interno (58%). Quoteimportanti del campione si ri-volgono comunque a profes-sionisti e/o società specializ-zate (53%) e utilizzano corsidi formazione di associazionidi categoria e/o territoriali(45%).Un 29% si avvale del-la collaborazione di scuole euniversità e istituti di forma-zione e il 5% investe nellaformazione a distanza. Conriferimento ai settori dove siavverte maggiormente il bi-sogno di formazione le azien-de indicano al primo postol’area tecnico-gestionale e alsecondo il marketing, i rap-porti con i clienti, il front-line.Seguono le aree propriamen-te tecniche, la gestione delpersonale, i settori ammini-strativi e giuridici ed infinel’internazionalizzazione.

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Technical legislation, R&D

Technical legislation has an impor-tant impact on earth-movingequipment. The most importantEU measures are the Machine Di-rective, followed by directives onnoise, product guarantees, ex-haust emissions, responsibility fordefective products and physicalissues such as vibrations. The sur-veyed companies reported thatthey had met the most technicaldifficulties in quality control (20%),after-sales assistance (18%), R&D(13%), and the same percentagefor registration and certification ofproducts outside the EU. Attitudes to R&D gave it high im-portance in 74% of the sample,medium in 24% and low in 3%.This led to the 6% figure for R&Dinvestment, rising to 7% for ma-chine manufacturers. This com-pared to an average 5% R&D in-vestment by Italian small andmedium businesses found by theMET Report published in Augustlast year, and the only 1% of GDPspent on R&D in Italy, accordingto the latest OECD figures.When asked whether they hadever used “funds and laws” withincentives for innovation, 58% ofthe sample said they had. Themost widely used is the SpecialFund for Applied Research (41%),followed by the Sabatini Law(23%) and, with 18% each, EUfunds from framework researchprogrammes and the Rotating In-novation Fund. Turning to training, 74% of thesample said their staff had takentraining courses in 2006, rising to86% for component makers. Na-tionwide, only 19% of companiessupply staff training. Althoughthe ISFOL Report for 2007 saythis rises to 73% in companieswith 250 or more employees.Training time per head averaged9.6 hours. Given the specialisednature of EM products and thesmallness of most of the firms,most firms (58%) used their ownstaff for internal training ses-sions, but 53% said they usedexternal professionals or spe-cialised companies, 29% turnedto training schools and institutes,and only 5% in remote trainingcourses. Companies said theyfound the most need for trainingon technical and management is-sues, followed by marketing andcustomer relations. Next in the

LL’’iinntteerrnnaazziioonnaalliizzzzaazziioonnee

Per quanto riguarda le ma-croaree ritenute più impor-tanti si colloca al vertice l’U-nione europea (con il 92%delle preferenze), seguita daEuropa orientale, Turchia ePaesi ex-Urss, e Nord Ame-rica (Nafta). Quando poi si èpoi chiesto di indicare i Paesiin cui si è interessati a parte-cipare a iniziative di promo-zione del made in Italy sonostati indicati anche Paesi sitiin aree geografiche che nellaprecedente domanda aveva-no ricevuto bassi tassi di pre-

ferenza. Al primo posto si èposizionata la Federazionerussa, al secondo l’India, alterzo la Cina e al quarto gliUsa. Questa distinzione po-

trebbe essere ricondotta alfatto che nelle aree di vendi-ta consolidate (è il caso del-l’Europa occidentale, peresempio),anche se di grande

list are staff management, ad-ministration and legal affairs, andinternationalisation.

Internationalisation

As regards the macro-areas seenas most important, the EU topsthe list (92% of the sample), fol-lowed by eastern Europe, Turkeyand ex-Soviet republics, andNorth America (the NAFTA area).When asked where the companywould like to participate in pro-motional events, countries givena low preference in the previousquestion were among those men-tioned. Top was the Russian Fed-eration followed by India, Chinaand the United States. This ispresumably because no need for

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Nota – I risultati di sotto riportati sintetizzano le risposte a ranking question, ovvero domande in cui si chiede ad ogni intervistato diassegnare un ordine di preferenza decrescente agli item proposti. Nella prima colonna sono riportati gli ordini di preferenza dell’interocampione; nelle colonne 3-5 quelli dei sotto gruppi: macchine (semoventi), attrezzature e componenti (motori inclusi).Note – The results shown below sum up the responses to a set of ranking questions in which respondents had to assign a falling or-der of preference for the proposed answers. The first column gives the overall ranking, and columns 3-5 the rankings for specific sub-groups: machines, equipment, and components.

Macchine Attrezzature ComponentiMachines Equipment Components

Qual è l’ordine d’importanza delle seguenti macroaree?What is the order of importance of the following macro-areas?

1. Unione europea/European Union 1 1 12. Europa orientale, Turchia e Paesi ex-Urss

Eastern Europe, Turkey, ex-Soviet 2 2 33. Nord America/North America (Nafta) 6 3 24. America centrale e meridionale Central/South America 3 7 55. Africa del Nord/North Africa 5 6 76. Medio Oriente/Middle East 4 4 87. India 8 5 108. Giappone e Sudest asiatico/Japan, Southeast Asia 10 8 49. Cina/China 11 9 610. Oceania 9 11 911. Altri Paesi dell’Africa/Other African 7 10 11

Quali sono i fattori che di solito incidono di più nella scelta di un vostro prodotto da parte dei clienti?/What factors usually play the greatest role in a customer choosing your product?

1. La qualità del prodotto/Product quality 1 1 12. Il rapporto di fiducia consolidato negli anni con il cliente

Loyalty consolidated over the years 2 4 33. Il contenuto innovativo e tecnologico/Innovation, technology 3 2 24. Il nome e l’immagine dell’azienda/Company name and image 4 3 55. Il prezzo/Price 5 5 46. I servizi/Services 6 6 67. La comunicazione/Communication 7 7 7

Quali strumenti di marketing, comunicazione e promotion si sono rivelati più incisivi?/Which marketing, communication and promotional tools are most effective?

1. Fiere/Fairs 1 1 12. Relazioni pubbliche/PR 4 4 23. Magazine per i clienti/Publications for customers 6 3 24. Conferenze stampa/Press Conferences 5 2 35. Depliant e repertori/Leaflets and catalogues 3 8 66. Marketing diretto/Direct marketing 2 6 87. Materiale audiovisivo/Audiovisuals 7 7 78. Convegni, convention, meeting, eventi tematici

Conferences, conventions, meetings, events 8 10 49. Pubblicità/Advertising 6 9 910. Sponsorizzazioni/Sponsorship 9 7 5

interesse, gli intervistati nonritengono di aver bisogno diparticolari sostegni all’inter-nazionalizzazione. Va altresìevidenziato che i primi trePaesi indicati fanno parte deicosiddetti Bric, che costitui-scono le aree geograficheprioritarie indicate dal mini-

stero del Commercio inter-nazionale in quanto locomo-tive dell’economia mondiale.

CCoommuunniiccaazziioonnee,, mmaarrkkeettiinnggee ffiieerree

Alla domanda “quali sono ifattori che di solito incido-no di più nella scelta di unvostro prodotto da partedei clienti?” le aziende indi-cano come prima opzioneall’unisono la qualità delprodotto, segue il rapportodi fiducia consolidato neglianni con il cliente – tipico in

comparti di beni strumenta-li quali quello della mecca-nizzazione del movimentoterra – e il contenuto inno-vativo e tecnologico.Le fiere posizionate al primoposto dal 54% del campionerimangono lo strumento dimarketing, comunicazione epromotion che le aziende disettore giudicano più incisi-vo. In relazione in particola-re alla promozione del pro-dotto, inoltre, le aziende di-chiarano che le fiere hannoun ruolo molto importanteper il 58% e importante per

il 39%. Solo il 3% le giudicapoco importanti. Alla do-manda se vi siano “già nelpresente strumenti promo-zionali sostitutivi delle fiere”il 66% degli intervistati ri-sponde negativamente e il34% affermativamente.Al secondo posto – sempreper quanto riguarda il mi-glior strumento di marketing,comunicazione e promotion– troviamo le relazioni pub-bliche, seguite dai magazineper i clienti. Particolarmenteinteressante dal punto di vi-sta del comparto delle mac-chine è il marketing diretto,in questo caso al secondo po-sto dopo le fiere, mentre iproduttori di attrezzaturemettono in seconda posizio-ne le conferenze stampa.

RRiisscchhii ee oossttaaccoollii aalllloo ssvviilluuppppooddeell bbuussiinneessss

Passando all’analisi dei fat-tori di rischio relativamen-te all’internazionalizzazio-ne, le aziende italiane indi-viduano come principaleelemento critico la mancan-za di un’adeguata program-mazione rivolta all’indu-stria. Seguono la mancanzadi un sistema efficiente dipromozione del made inItaly, la poca attenzione ri-volta alla ricerca scientificae tecnologica. Riguardo al-la fama del prodotto italia-no di settore, le aziende ita-liane non hanno dubbi: essa

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support is felt where companiesalready have a consolidated po-sition. The Russian Federation,India and China are also cited as apriority by the international tradeministry as key actors in power-ing the world economy.

Communication, marketing, fairs

Asked what factors usually playthe greatest part in customerschoosing a product), respondentssaid the first was product quality,followed by loyalty between pro-ducer and customer consolidatedover the years, and innovationand technology. Asked about what they regard asbeing the best vehicle for market-ing and promotion, 54% of the re-spondents mentioned fairs in firstplace, with 58% saying they arevery important, 39% importantand only 3% not so important.Asked whether they see any im-mediate alternative to fairs, 66%said no and 34% yes. Fairs werefollowed by PR work and publica-tions for customers. Machinemanufacturers placed direct mar-keting second after fairs, butequipment makers placed pressconferences second.

Risks and obstacles

On the international scene, thesample said one of the main ob-stacles to business in the EMsector is the lack of adequate in-dustrial planning, followed by ef-ficient promotion, and a lack ofattention for R&D. Yet the com-panies have no doubts about thereputation of Italian products,which they say is seen as goodand in no way a critical factor. Lacked of qualified labour wassaid to be one of the major obsta-cles within companies (44%), fol-lowed by failure to achieve greatersize and the failure to introducenew products in time, both seenwith concern by 36% of the sam-ple. They are followed by difficultyin funding investments (31%), aweakened negotiating positionand failure of product innovation(both 28%), failure to innovate inproduction processes (17%), andfailure to identify the most promis-ing markets (14%).

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è buona, quindi non costi-tuisce un fattore critico.La mancanza di risorse quali-ficate è ritenuta la criticitàaziendale che desta maggiorpreoccupazione (44% delcampione), seguita dallamancata crescita in terminidimensionali e dalla non in-troduzione di nuovi prodottiper tempo, che infatti vienegiudicata dalla totalità delcampione con un tasso dipreoccupazione identico alprecedente (36%). Seguono

ancora: la difficoltà a finan-ziare gli investimenti (31%),la perdita di potere contrat-tuale verso i clienti e il nonriuscire ad innovare il prodot-to (entrambi al 28%), nonriuscire ad innovare il proces-so produttivo (17%), non in-dividuare i mercati più pro-mettenti (14%).Sul versante economico il ri-schio più avvertito è la con-correnza di prezzo da partedi produttori di Paesi dinuova industrializzazione.

Tali Paesi, infatti, già da an-ni stanno sviluppando unaconcorrenza aggressiva inmolti settori maturi dellameccanica che in Italia puòessere contrastata solo attra-verso l’innovazione tecnolo-gica, investimenti adeguatinella formazione e nella ri-cerca, nonché con una poli-tica industriale di sistema.Altri rischi particolarmenteavvertiti sono l’aumento deiprezzi delle materie prime el’imitazione del prodotto daparte dei concorrenti. Inquarta posizione troviamoinfine il mercato grigio/dum-ping mascherato da parte dialtri produttori esteri, cheperò per i costruttori di mac-chine – comparto particolar-mente investito dal fenome-no alla fine degli anni ’90 -viene al secondo posto.

LLuuccaa NNuuttaarreellllii

1100 – MMW n. 2/2008

In economic terms, the greatestthreat was seen as price competi-tion from newly industrial coun-tries, which for some years havebeen pursuing an aggressive formof competition in mature sectorsof the machine industry. In Italy,the only available counter-mea-sures are technological innovation,adequate investment in trainingand research, and an adequate in-dustrial policy for the manufactur-ing system as a whole. Other riskswere cited as being rising raw ma-terial prices and imitation of prod-ucts by competitors. There was al-so the risk posed by the ‘grey mar-ket’ of masked dumping by for-eign manufacturers. For machinemanufacturers, hit hard by thephenomenon since the 1990s, thisis listed as the second most im-portant risk factor, compared tofourth for the sector as a whole.

Luca Nutarelli

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