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El sector de las agencias de viajes en España

Madeira, noviembre 2010

EL MERCADO

Dimensión del mercado emisor

•  En 2009 los españoles realizaron 171,1 millones de viajes (retroceso del 0,3%)

•  El gasto en viajes fue de 32.776 millones de euros un 3,3% menos que el año anterior

•  DesCno España –  El 92,5% tuvo como desCno España (158 millones de viajes) retroceso del 0,7%

–  De los viajes con desGno España el 82, % se realizaron sin reserva, el 3,3% con alguna parCcipación de agencia de viajes y el 12,7% mediante reserva directa.

–  En 17,5% se uClizó internet de alguna manera

•  DesCno extranjero

–  12,8 millones fueron viajes al extranjero lo que supuso un aumento del 5,5%

–  El 11% tuvo como desGno Portugal

–  En el 60,1% se hizo reserva previa, las agencias de viajes parCciparon en un 12,8% y las reservas directas alcanzaron un 36% (gran incremento respecto al año anterior)

–  En un 42,6% de los viajes se uClizó internet de alguna manera

Dimensión del mercado recepCvo

•  Durante el año 2009 llegaron a España 52,4 millones de turistas, un 8,7% menos que en 2008 (5 millones de llegadas menos). Este resultado culmina la desaceleración del ritmo de crecimiento de las llegadas internacionales iniciado en 2006.

•  El gasto total disminuyó un 7,1% pero el gasto medio por turista aumentó

•  En el 2010 los datos del turismo recepGvo han mejorado sensiblemente debido en gran parte a la recuperación de Alemania.

LAS AGENCIAS DE VIAJES

Clasificación legal

Mayoristas Minoristas Mayoristas Minoristas

Marco legal

Mayoristas Minoristas Mayoristas Minoristas AcGvidad extremadamente reglamentada

17 Reglamentos autonómicos Parecidos no iguales

Tienen en común: avales y fianzas

Las agencias lo consideraron una protección

Cada Comunidad Autónoma ha querido ejercer

sus competencias

Marco legal

Mayoristas Minoristas Mayoristas Minoristas 17 Reglamentos autonómicos Ley de Viajes Combinados DirecGva BOLKENSTEIN

?

Liberalización de los servicios

•  El 28 de diciembre de 2009 finalizó el plazo para que las Comunidades Autónomas realizaran la transposición de la direcGva europea de servicios (conocida como Bolkenstein).

•  La transposición realizada por las Comunidades autónomas ofrecen a parGr de este 2010 un nuevo panorama en el que ya no hace falta solicitar un _tulo-‐licencia para abrir una agencia, y bastará con una mera “comunicación o declaración responsable”. Hay tres aspectos en las que todas coinciden: ser personas Ysicas o jurídicas, depositar avales y se concede a las agencias de viajes la exclusividad para la venta de viajes combinados.

•  Aunque todas las Comunidades coinciden en seguir exigiendo avales, las canGdades varían en algunas comunidades, si bien la mayoría manGenen las canGdades de 60.000 euros para agencias minoristas, 120.000 para mayoristas, y 180.000 para mayoristas-‐minoristas. Pero otras, como Baleares, exige 90.000 euros para minoritas, 180.000 para mayoristas, y 240.000 para mayoristas-‐minoristas. Unas canGdades, estas úlGmas, que de hecho ya están en vigor con anterioridad a la transposición. Por su parte, otras Comunidades, como Canarias y Cataluña, unifican en 120.000 euros la misma canGdad para las tres categorías. Lo que ninguna Comunidad hará será reducir los importes

Liberalización de los servicios

•  El 28 de diciembre de 2009 finalizó el plazo para que las Comunidades Autónomas realizaran la transposición de la direcGva europea de servicios (conocida como Bolkestein).

•  La transposición realizada por las Comunidades autónomas ofrecen a parGr de este 2010 un nuevo panorama en el que ya no hará falta _tulo-‐licencia para abrir una agencia, y bastará con una mera “comunicación o declaración responsable”. Hay tres aspectos en las que todas coinciden: ser personas Ysicas o jurídicas, depositar avales y se concede a las agencias de viajes la exclusividad para la venta de viajes combinados.

•  Aunque todas las Comunidades coinciden en seguir exigiendo avales, las canGdades varían en algunas comunidades, si bien la mayoría manGenen las canGdades de 60.000 euros para agencias minoristas, 120.000 para mayoristas, y 180.000 para mayoristas-‐minoristas. Pero otras, como Baleares, exige 90.000 euros para minoritas, 180.000 para mayoristas, y 240.000 para mayoristas-‐minoristas. Unas canGdades, estas úlGmas, que de hecho ya están en vigor con anterioridad a la transposición. Por su parte, otras Comunidades, como Canarias y Cataluña, unifican en 120.000 euros la misma canGdad para las tres categorías. Lo que ninguna Comunidad hará será reducir los importes

Contexto legal

NormaCva hotelera

NormaCva transporte por carretera

DirecCva de denegación de embarque

Ley de Defensa de los Usuarios y consumidores

Ley de protección de datos personales

Ley la sociedad de la información

Legislación de guías

Legislación de campings

Legislación de apartamentos

Régimen especial de IVA

Convenio colecCvo

Leyes de ordenación del turismo

Legislación de turismo rural Legislación de turismo acCvo

Clasificación por acCvidad


Emisoras

RecepGvas

Diferentes negocios misma regulación

Clasificación por canal


Emisoras

RecepGvas Conven

cion

ales

Online

Diferentes negocios misma regulación

2008

•  8.689 oficinas

•  438 menos que en 2007

•  2.612 empresas

2009




•  187 empresas menos

Dimensión del sector

Contracción del 10,4%. Un 8,3% menos de trabajadores que en 2008.

2008




2009




•  187 empresas menos

Dimensión del sector

Contracción del 10,4%. Un 8,3% menos de trabajadores que en 2008.

Crisis coyuntural

Crisis estructural

Concentración

•  Se manGene la tendencia hacia la concentración de agencias en grandes grupos nacionales o mulGnacionales, que suponen ya el 51,94% del total a cierre de 2008, con un total de 4.513 oficinas, frente al 48,06% que corresponden a pymes.

Las grandes redes

Las siete grandes redes de agencias de viajes sumaron en 2009 unas ventas de 6.202 millones de euros, con un descenso medio del 13% respecto a 2008, año en que ya acusaron la crisis con una caída del 3%.

1.  Viajes El Corte Inglés: 2.020 millones de euros (-‐ 12%)

2.  Viajes Halcón-‐Ecuador (Globalia) 1.190 millones de euros (-‐ 10%)

3.  Viajes Marsans: 1.159 millones.

4.  Viajes Iberia(Orizonia) 692 millones de euros (-‐14%)

5.  Carlson Wagonlit Travel (-‐26%)

6.  Viajes Barceló: 452 millones de euros (-‐15%) (no se incluye las de American Express-‐Barceló Viajes)

7.  Viajes Eroski : 210 millones de euros (-‐19%)

AgluG

nan casi el 50%

de los pu

ntos de

venta

Las grandes redes

Las siete grandes redes de agencias de viajes sumaron en 2009 unas ventas de 6.202 millones de euros, con un descenso medio del 13% respecto a 2008, año en que ya acusaron la crisis con una caída del 3%.

1.  Viajes El Corte Inglés: 2.020 millones de euros (-‐ 12%)

2.  Viajes Halcón-‐Ecuador (Globalia) 1.190 millones de euros (-‐ 10%)

3.  Viajes Marsans: 1.159 millones.

4.  Viajes Iberia(Orizonia) 692 millones de euros (-‐14%)

5.  Carlson Wagonlit Travel (-‐26%)

6.  Viajes Barceló: 452 millones de euros (-‐15%) (no se incluye las de American Express-‐Barceló Viajes)

7.  Viajes Eroski : 210 millones de euros (-‐19%)

Las agencias online

La facturación de las principales agencias online en 2009 fue la siguiente:

1.  eDreams: 650 millones de euros y aumento del 7%.

2.  Rumbo: 455 millones de euros y un incremento del 11%.

3.  Lastminute: 220 millones de euros y aumento del 10%.

4.  Atrapalo: crecimiento del 4%.

5.  Logitravel: 91 millones de euros y crecimiento del 40%

Grandes redes vs. Agencias online

1. Viajes El Corte Inglés: 2.020 millones de euros (-‐ 12%)

2. Globalia (Viajes Halcón-‐Ecuador) 1.190 millones de euros (-‐ 10%)

3. Viajes Marsans: 1.159 millones.

4. Viajes Iberia(Orizonia) 692 millones de euros (-‐14%)

5. Carlson Wagonlit Travel (-‐26%)

6.  eDreams: 650 millones de euros y aumento del 7%.

7.  Rumbo: 455 millones de euros y un incremento del 11%.

8. Viajes Barceló: 452 millones de euros (-‐15%)

9.  Lastminute: 220 millones de euros y aumento del 10%.

10. Viajes Eroski : 210 millones de euros (-‐19%)

11.  Atrapalo: crecimiento del 4%.

12.  Logitravel: 91 millones de euros y crecimiento del 40%

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El Caso Orizonia Corporación Nace en 2006 Orizonia Corporación, con el liderazgo de los fondos de inversión Carlyle, Vista Capital (Grupo Santander), ICG, la experiencia de más de una década del actual equipo direcCvo y la solidez de la división emisora del grupo Iberostar.

El modelo empresarial de integración verCcal es su elemento diferenciador. Orizonia Corporación es una compañía configurada por empresas especializadas del sector turísGco y es una organización de oferta de servicios

Su acGvidad se estructura en ocho líneas de negocio: área mayorista, agencias minoristas, recepGvo, compañías aéreas, división on-‐line, compañía de cruceros y hoteles.

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El Caso Orizonia Corporación ÁREA MAYORISTA: Iberojet Solplan Viamed Turavia Eurojet Iberski Viva Tours Iberojet Internacional Cóndor Vacaciones Kirunna Travel EV Emprender Viajes

AGENCIAS MINORISTAS: Viajes Iberia D-‐Viagem

BROKER AÉREO:

Aerobalear

RED DE AGENCIAS RECEPTIVAS:

Smilo

COMPAÑÍA DE CRUCEROS:

Iberojet Cruceros

COMPAÑÍAS AÉREAS:

Iberworld

Orbest

HOTELES:

Luabai

ÁREA INTERNET: Viajar.com Rumbo.com:

Las agencias independientes

•  Desde la década de los 80 las agencias de viajes independientes fueron creando grupos de compras.

•  Desde principios del 2000 aumenta considerablemente el número de grupos y además empiezan a intentar actuar como redes de venta.

•  Otras agencias independientes optaron por asociarse a alguna de las grandes redes (franquicia)


1.   Gebta España cifra de negocios esGmada de 1.900 millones de euros creciendo un 2,7%. La raGo de ventas por sucursal se sitúa en 2,3 millones de euros, agluGnando un total de 800 puntos de venta.

2.   Grupo Europa Viajes, que con 1.018 millones de euros facturados en 2008, la cifra de negocio del grupo experimenta un incremento interanual del 29,2%. El Grupo termina 2008 con 788 puntos de venta y una raGo de 2 millones de euros.

3.   Grupo Airmet, que pasa de facturar 578 millones de euros en 2007 a 720 millones en 2008, pasando de 1.781 a 1.661 puntos de venta

4.   Gea con una facturación total de 698,2 millones de euros, lo que supone un recorte del 11,6% respecto al ejercicio anterior. El grupo agluGna en 2009 841 puntos de venta y una facturación de 550 millones de euros, lo que supone una contracción interanual del 21,2%.

5.   Travel Advisors Guild, cuya cifra de negocio ronda los 520 millones de euros, un 3,5% menos que en 2007.


6.   Unida que agluGna 220 puntos de venta, pasando de facturar 530 millones de euros en 2007 a 498 millones en 2008, con una variación negaGva del 6%. En cuanto al ejercicio 2009 descensos de facturación de hasta el 25% o más respecto al ejercicio 2008

7.   Star con 482,1 millones de euros, registrando una bajada del 6%. pero 2009 ha sido el peor año, terminó 2008 con 266 sucursales

8.   Grupo Over concluye el ejercicio 2008 con un leve aumento del 2,6% de las ventas, facturando 390 millones de euros, prevé que la cifra de negocios disminuya cerca de un 30% en 2009, hasta los 275 millones de euros.

9.   Sercom, con 240 millones de euros y una variación negaGva del 3,2% en comparación con 2007.

10.  Avasa Management, factura 231 millones de euros, frente a los 220 millones de 2007. En 2009 facturan 200 millones de euros, experimentando una contracción del 13,4%.

De la comisión al Service Fee

Cambios en la estructura producCva

Agencia de viajes

El service fee se aplica a los billetes aéreos pero aun no se ha generalizado en el resto de los servicios en los que las agencias siguen siendo comisionistas

Inicialmente aumentaron los ingresos por la venta de billetes aéreos

Cambios en la estructura administraCva

Cambios en las relaciones con el BSP

•  En diciembre de 2009 las compañías aéreas se empiezan a plantear la posibilidad de acortar los plazos de las liquidaciones al BSP.

•  En 2010 entran en vigor los nuevos criterios, adicionales a los vigentes hasta la fecha, según los cuales las agencias deberá presentar unos beneficios antes de impuestos superiores a cero. Si un agente no llega a saGsfacer cualquiera de los criterios deberá depositar una garanqa bancaria o bien apoyo financiero adicional en forma de recapitalización. La garan_a se calcula en base al promedio de los pagos realizados en los úlGmos doce meses al BSP España, siendo el importe de la citada garan_a el equivalente a 50 días.

•  En caso de que no se cumpla alguno de los requisitos las agencias de viajes pueden optar entre realizar una recapitalización que permita cumplir con los requisitos, mantenerse en pago mensual y presentar un aval por 50 días, o pasar a pago semanal y presentar un aval por 25 días.

•  Cambian también los requisitos para nuevas agencias; si el solicitante es una agencia de nueva creación (menos de un año desde la consGtución de la sociedad), deberá presentar un aval bancario por valor de 75.000 euros. Si se trata de una agencia ya existente (más de un año), deberá tener una valoración 5 sobre 10 en un análisis de morosidad, tener una opinión de crédito cuanGficada por encima de 6.000 euros y no tener incidencias en el RAI. Una vez cumplido el criterio de valoración, el agente solicitante deberá presentar un aval bancario por valor 75.000 euros.

Cambios en la estructura administraCva

Cambios en las relaciones con el BSP

•  En diciembre de 2009 las compañías aéreas se empiezan a plantear la posibilidad de acortar los plazos de las liquidaciones al BSP.

•  En abril de 2010 entran en vigor los nuevos criterios, adicionales a los vigentes hasta la fecha, según los cuales las agencias deberá presentar unos beneficios antes de impuestos superiores a cero. Si un agente no llega a saGsfacer cualquiera de los criterios deberá depositar una garan_a bancaria o bien apoyo financiero adicional en forma de recapitalización. La garan_a se calcula en base al promedio de los pagos realizados en los úlGmos doce meses al BSP España, siendo el importe de la citada garan_a el equivalente a 50 días.

•  En caso de que no se cumpla alguno de los requisitos las agencias de viajes pueden optar entre realizar una recapitalización que permita cumplir con los requisitos, mantenerse en pago mensual y presentar un aval por 50 días, o pasar a pago semanal y presentar un aval por 25 días.

•  Cambian también los requisitos para nuevas agencias; si el solicitante es una agencia de nueva creación (menos de un año desde la consGtución de la sociedad), deberá presentar un aval bancario por valor de 75.000 euros. Si se trata de una agencia ya existente (más de un año), deberá tener una valoración 5 sobre 10 en un análisis de morosidad, tener una opinión de crédito cuanGficada por encima de 6.000 euros y no tener incidencias en el RAI. Una vez cumplido el criterio de valoración, el agente solicitante deberá presentar un aval bancario por valor 75.000 euros.

Sistemas de calidad en las agencias de viajes

30

Fuente: ICTE

1.247 agencias de viajes han obtenido la Q de calidad

Estructura asociaCva De ámbito Nacional

1.   FEAAV (Federación Española de Asociaciones de Agencias de Viaje), consGtuida en 1979 integra las asociaciones regionales

2.   AEDAVE (Asociación Empresarial de AAVV Españolas), consGtuida en febrero de 1979 es una asociación de ámbito nacional

3.   AMAVE (Asociación de Mayoristas de Viajes Españoles). Sus miembros representan a todas las acGvidades de los Tour Operadores en sus diferentes especializaciones,

4.   AETO (Asociación Española de Tour Operadores)

Sus miembros son asociaciones de todas las categorías de agencias; acGvidad emisora y recepGva

Sus miembros son agencias de todas las categorías de agencias; acGvidad emisora y recepGva

Sus miembros son agencias mayoristas; acGvidad emisora y

recepGva

Sus miembros son agencias mayoristas; acGvidad emisora y

recepGva

Principales Asociaciones de AAVV que operan en España De ámbito legal nacional (aunque de marcado carácter autonómico)

6.   UNAV (Unión Nacional de AAVV) Unión empresarial de AAVV, que actúa en todo el territorio español, consGtuida en 1977. Miembro de FEAAV

8.   ACAV (Asociación Catalana de AAVV). ConsGtuida en 1978, de ámbito nacional, con autonomía económica y administraGva, integra unas 300 AAVV. Fue miembro de FEAAV . Por razones de índole histórica se da la circunstancia de que la representación de las agencias de viajes españolas en los organismos internacionales la ostentan conjuntamente ACAV y AEDAVE.

9.  Unas 25 asociaciones de diferentes ambitos geograficos, casi todas ellas integradas en FEAAV

USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGIAS EN LAS

AGENCIAS

Estudio de la AECE

•  Universo: AAVV que suponen el 32.43% de la facturación total del sector. Se uGlizó la facturación de las AAVV como variable principal por dos moGvos: –  La hipótesis de que a mayor facturación, mayor y mejor uGlización de las nuevas

tecnologías en la gesGón y comercialización de productos y servicios turísGcos.

–  La hipótesis de, que al ser un sector muy concentrado, las empresas lideres en el ranking por facturación son las que más y mejor uGlizan la red como elemento de gesGón empresarial integral.

•  Ámbito: España

•  Tipo de estudio: censal (100% universo)

•  Herramienta de recogida de información: cuesGonario telefónico, personal y por correo electrónico.

ObjeCvos de la página web

35

Fuente: AECE

88%

88%

82%

77%

71%

59%

53%

6%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Vender

Publicidad

Servicio al cliente

Ampliar el mercado

Aumentar la compeGGvidad

Mejora de procesos

Reducción de costes

Otros

Productos y servicios que ofrece en internet

36

Fuente: AECE

80%

80%

47%

47%

33%

27%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Paquetes turísGcos

Hoteles

Billetes de avión

Seguros de viajes

Alquiler de coches

Otros billetes

De las ventas por internet ¿qué porcentaje cierra por cada uno de estos canales?

37

Fuente: AECE

46%

43%

31%

15%

5%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Oficina

Web

Teléfono

Mail

Fax

¿UCliza algún CRM?

38

Fuente: AECE

47,1%

41,2%

11,8%

Sí

No

Ns/nc

¿UCliza algún programa de afiliación?

39

Fuente: AECE

23,5%

64,7%

11,8%

Sí

No

Ns/nc

¿UCliza algún GDS para transacciones web?

40

Fuente: AECE

58,8%

35,3%

5,9%

Sí

No

Ns/nc

¿UCliza la web para alguna acCvidad de formación?

41

Fuente: AECE

5,9%

82,3%

11,8%

Sí

No

Ns/nc

Penetración de los viajes online

Figura 6 Fuente: Phocus Wright

13,8%

16,7%

19,0%

22,6%

25,9%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

30,0%

2006 2007 2008 2009 2010

El mercado

Las agencias El sector

?

El mercado

Las agencias El sector

EL CONSUMIDOR

Perfil del encuestado. Sexo y edad

46 Fuente: Observatorio sobre Viajes e Internet Junio 2010

USUARIOS DE INTERNET. HAN VIAJADO EN LOS ÚLTIMOS SEIS MESES.

Menores de 45 años, Muy sociales Viajeros

Inspiración para el viaje


85,6% entre amigos e internet

Elementos para la decisión de un desCno


Precio y experiencia vivida

Qué elige primero


Elijo primero el desGno

Fuentes de información para elegir desCno


Amigos y conocidos, web oficial y recomendaciones en

internet

Poder de prescripción de cada fuente


Amigos y conocidos en persona Luego, amigos en internet y

agencias de viajes

Matriz confianza / uso


Amigos y conocidos, mayores

prescriptores

Fuentes para buscar información


Amigos y conocidos en persona, página

web del siGo

Fuentes selección desCno / planificación viaje


Amigos y conocidos en persona, página

web del siGo, intercambian papeles

Ventajas de recomendaciones foros para planificar


Han estado ahí, experiencia real

Ventajas de recomendaciones de amigos para planificar


Han estado ahí, experiencia real

Fuente fiable, gustos afines

Ventajas de la web oficial desCno para planificar


Información oficial

Fuentes confiables en función de Cpo de información


Página web oficial, Recomendación en

internet

Fuentes confiables en función de Cpo de información


Recomendación en internet

Amigos en redes sociales

Fuentes de información durante el viaje


Oficinas de turismo, Folletos, Mapas, Internet

Consulta de internet durante el viaje


Dónde comer, Traslados, Qué ver

AcCvidades en internet durante el viaje


Colgar fotos Poner comentarios -‐

recomendar Señalar dónde estoy

AcCvidades en internet después del viaje


Colgar fotos, Poner comentarios -‐

recomendar

Perfil del encuestado. Tipología de viajeros


Diferentes perfiles, Diferentes necesidades, Diferente forma de viajar

RECOMENDACIONES

Recomendaciones

1.   Actuaciones centradas en la comercialización

•  Potenciar el conocimiento de la marca. Que el usuario sea verdaderamente un cliente de la agencia y no del touroperador o de la empresa proveedora, ni tan siquiera cliente de un empleado concreto de la agencia dado el riesgo que esto supondría en caso de cambios de personal

•  ConGnuar promoviendo a los diferentes segmentos de mercado las ventajas que ofrece la agencia de viajes. Para ello deben desarrollar un mayor enfoque de mercado comunicando el valor añadido que aportan al cliente.

•  Las agencias independientes deben centrar su estrategia de markeGng en las caracterísGcas de su servicio de asesoramiento profesional con independencia de intereses de terceros dado que no pertenecen a ningún grupo o touroperador turísGco, lo que les permiGría actuar con una mayor objeGvidad. A su vez conviene su integración en centrales de compra lo que le permiGría mejorar sus márgenes

•  Desarrollar procedimientos de comunicación regulares, puntuales y rápidos con los clientes, apoyándose si es necesario en alianzas con otras empresas, lo que puede permiGr a las agencias un mejor conocimiento de sus clientes

Recomendaciones

•  Desarrollar acciones de ventas más agresivas y creaGvas y mejor adaptadas al nuevo cliente

•  Imponer al cliente service fees. Dicho cargo por operación o servicio debe fundamentarse en un aporte real de valor añadido ya sea de información, asesoramiento, oferta o cualquier otro servicio complementario.

•  Potenciar la venta de otros productos relacionados como los seguros de viaje, guías o material específico que pueden aportar un beneficio extra a la agencia. Asimismo, la ampliación del número de funciones y servicios que la agencia realiza actualmente también puede ser una alternaGva válida.

•  Diseñar distribuciones de las Gendas y puntos de venta que faciliten el proceso de la venta de productos con comodidad para el agente de viajes y el cliente y con unos procesos de trabajo integrados con la distribución qsica del mobiliario y resto del equipo.

•  Aprovechar las nuevas posibilidades tecnológicas ya sea desarrollando una web propia, enlaces con otras webs importantes, integrándose en portales temáGcos, o buscando alianzas con socios especializados en los aspectos tecnológicos que le puedan ser de uGlidad

Recomendaciones

2.   Actuaciones centradas en el producto o servicio •  Transformarse en verdaderos especialistas y asesores de viajes más que en

expendedores de viajes a peGción del cliente lo que exige un conocimiento profundo de sus productos

•  El uso de redes sociales y blogs, esta cada vez más extendido a la hora de ser consultados por los agentes de viajes a la hora de recomendar un producto turísGco. En un estudio realizado recientemente por Amadeus, se asegura que el 100% de los agentes de viajes especializados en negocios buscan asesoramiento en estos contenidos generados por los usuarios y en el caso de los agentes vacacionales el porcentaje es de un 87%.

•  Mejorar la formación de los empleados, tanto funcional como del propio negocio turísGco

•  Recortar costos de operación y estructura para lo cual es necesario un desarrollo de la contabilidad analíGca en las empresas

•  Aumentar las ventas por empleado mediante el incenCvo de los resultados comerciales

Recomendaciones

3.   Actuaciones sobre la políCca organizaCva y gesCón •  Concentrar las ventas en los proveedores más rentables

•  Explotar los disGntos soportes publicitarios (vitrinas y expositores, televisores de plasma, escaparates, etc) estableciendo acuerdos con los proveedores y desGnos turísGcos por la exposición mensual de sus catálogos y material.

•  Firmar contratos de distribución exclusiva con empresas proveedores y touroperadores pequeños y especializados que no encuentran buenas oportunidades en las grandes cadenas de agencias

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