elevator pitch
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Seminarmaterialien zum Dowlnload (Anmeldung erforderlich, kostenlos) www.hannemann-training.de Kurse regelmäßig an VHS Berlin und Frankfurt a.M., "Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme"TRANSCRIPT
Elevator Pitch Dirk Hannemann, Trainer
Elevator Pitch – Definition Joachim Skambraks, „Mr. Elevator Pitch“
Der Elevator Pitch ist in Amerika entstanden und heißt übersetzt soviel wie „Aufzugspräsentation". Er ist die 30 Sekunden-
Kurzfassung einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken. Diese Kurzpräsentation wird in freier Rede vorgetragen.
Damit die Inhalte auch in den Köpfen der Gesprächspartner bleiben, dürfen im Vortrag nicht nur sachliche Daten aufgelistet werden. Vielmehr muss eine außergewöhnliche Darstellung durch Bilder,
Vergleiche oder Beispiele erreicht werden.
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 2
Zwei Formen des Elevator Pitch Können fließend ineinander übergehen
Dialog Monolog
Networking: 30 Sekunden Präsentation beim ersten Treffen, z.B. mit Kunden auf der Messe.
Ins Gespräch kommen, falls man gemeinsame Interessen hat, und in Erinnerung bleiben.
Gegenüber den Nutzen aufzeigen, den er durch den Kontakt mit meiner Person haben würde.
Unterschied
Ziel
Mittel
Fahrstuhl: 60 Sekunden-Gespräch mit einer interessanten Persönlichkeit.
Visitenkarte des VIPs angeboten bekommen, um wieder in Kontakt treten zu können.
Gegenüber den Nutzen aufzeigen, den er durch den Kontakt mit meiner Person haben würde.
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 3
Typische Fehler – Do’s and Don’ts Zu vermeiden mit Vorbereitung und Übung
Monolog statt Dialog – der Tiefstatus redet, redet und redet.
Kleine Infohäppchen reichen und dem Hochstatus Gelegenheit geben, Fragen zu stellen.
Bauchladen von Details ausbreiten: “Ich tu dies und das und jenes”.
Story erzählen zu einem Punkt: “Damals Klassensprecher zu sein, hat mich gelehrt…”
Auswendig aufgesagt stellt keine Beziehung zwischen Menschen her.
Individualität für diesen Moment gewünscht und Authentizität.
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 4
Fehler Nr. 1 – Me, Myself and I Nicht sich interessant machen, sondern sich für den anderen interessieren
Grundfehler: Über sich selbst sprechen, das eigene große Ego präsentieren.
Schlechtes Beispiel: “Ich bin’s, Peter Lustig, der führende Markenexperte!”
o Wen interessiert es, für was er sich hält?
o Soll ich jetzt beeindruckt sein?
So geht es: Den Nutzen des Gegenübers ansprechen, den er durch mich hat.
Gutes Beispiel: “Ich bin Peter Lustig und kann Ihnen zeigen, wie Sie Ideen überzeugend präsentieren.”
o Reaktion: “Möchte ich gerne können, zeigen Sie mal.”
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AIDA-Modell
Aufmerksamkeit erregen, dann Wunsch nach mehr
A Attention (Aufmerksamkeit) Aufmerksamkeit der Zielgruppe für Angebot erreicht: „Aha, das machen Sie, interessant.“
Interest (Interesse) Zielgruppe interessiert sich für Leistung: „Geht denn so etwas auch hier?“
Desire (Verlangen) Wunsch nach Verwirklichung der Leistung geweckt: „Das könnte für mich passen.“
Action (Aktion) Zielgruppe entscheidet, Termin zu vereinbarten: „Treffen wir uns doch Anfang Juni.“
I D A
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 6
Motive des Menschen für Kontakt
Emotional gewinnt über rational
1
2
3
5
Pride
Profit
Vernunftgründe
Peace
Pride: Stolz, Image, Bewunderung, Sieg
Profit: Geld, Gewinn, Sparen, Zeit sparen
Pleasure: Freude, Spaß, Reiz, Genuss
Peace: Ruhe, Sicherheit, Entspannung
Pleasure
4
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Phasen des Elevator Pitches – Business Flirt Selbstdarstellung, so dass der Nutzen des Anderen im Vordergrund steht
Zusammenarbeit als Geschäftspartner
Anfang ist gemacht beim Kennenlernen
Kontaktdaten austauschen
Termin vereinbaren
Verhandeln
Geschäftsbeziehung
Visitenkarte
Einladung
Angebot
Vertrag
Sie / Er
Ich
Zielgruppe: Zielpersonen definieren
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Ziele: Was will ich erreichen mit dem
Elevator Pitch?
2
Nutzen: was hat das Gegenüber davon?
3
Köder auslegen: Konkrete Chance aufzeigen
5
Markt: was ist meine Zielgruppe und was biete
ich ihr an?
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Metapher – Stories Gesucht: einprägsame Formeln für die Botschaft
Vom Problem zum Paradies – 5-Ebenen-Modell Chunking aufwärts – vom Schlamassel zur besten Zeit Deines Lebens
Gefühl
angesprochen
Problemlösung konkret: Scheidungstermin abwickeln
Fernperspektive: Sorgerecht in der Praxis
Abschluss: In einem Jahr Frieden
Paradies: Danach offen für Neues
Nahperspektive Problem: Unterhalt sichern
Abnahme
Zunahme
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Dirk Hannemann - Elevator Pitch 10
Ideensammlung ─ Mindmap Landkarte
Elevator Pitch
Zielpersonen
Zielunternehmen
Nischen
Trends mit Potenzial
Angebot Idee
Produkt
Dienstleistung
Inszenierung
Unterscheidung
Dramaturgie
Ablauf
Wirkung
Point of Diversity
Erster
Einziger
Bester
Bilder
Vergleiche
Beispiele
Metaphern
Finanzen Nutzen
Problemlösung
Kundennutzen
Wunscherfüllung
Eigene Chancen
Eigene Rolle
Eigene Ziele
Märkte
Marktpotenzial
Ziele
Wettbewerber
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Werbung für den Elevator Pitch – als Elevator Pitch Quelle Skambraks, „30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch“
» Wie eine rote Rose auf Frauen wirkt, so erhöhe ich den Herzschlag von möglichen Kunden.
Wie mache ich das? Durch eine bildhafte Sprache aktiviere ich die beiden Gehirnhälften der Zuhörer. Wünsche und Bedürfnisse werden bei Menschen
angesprochen. Der Herzschlag steigt.
So erzeuge ich bei einem möglichen Kunden den Wunsch, mehr über ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Persönlichkeit zu erfahren. Wer mich authentisch in
Inhalt und Körpersprache anwendet, hat oft nur 30 Sekunden Zeit, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Ich werde in den verschiedensten Verkaufs- und Präsentationssituationen angewendet. Ja, es gibt sogar Wettbewerbe, in denen ich im Mittelpunkt stehe.
Mein Ziel ist es schließlich, dass der Gesprächspartner sagt: „Ich möchte gerne mehr über Sie erfahren. Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich für eine
Terminvereinbarung an.„ Wann fangen Sie an, mich aktiv einzusetzen? «
Elevator Pitch – Checklist
Drei Elemente
Was will ich verkaufen?
An wen will ich verkaufen?
Was will ich erreichen?
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Fünfsatz – 3 Ziele integriert
Klassischer Fünfsatz als Elevator Pitch
Vorstellung: Name mit Alleinstellungsmerkmal (USP)
Ich bin Martina Berger und leiste optimale Steuerberatung für alle Berliner Floritistik-Firmen!
Was sie verkaufen will: Dienstleistung
Seit dem neuen EU-Gesetz gelten so viele Sonderregeln, dass nur eine Spezialistin mit viel Erfahrung für Sie die optimale Beratung bieten kann
An wen sie es verkaufen will: Berliner Floristen
Wenn Sie einen Blumenhandel oder eine Gärtnerei in Berlin besitzen, bin ich für Sie als Steueberaterin persönlich da
Was sie erreichen will: Demonstration
Vereinbaren Sie mit mir einen ersten kostenlosen Beratungsfermin und ich kann Ihnen anhand ihrer letzten Steuererklärung auf den Cent genau sagen, was Sie mit mir gespart hätten.
Appell: Kontakt herstellen
Vereinbaren Sie telefonisch einen Termin und ich stelle Ihnen unverbindlich mein Beratungsangebot vor, gerne auch bei Ihnen in der Firma vor Ort
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Fünfsatz – 3 Ziele integriert
Übung: Arbeitnehmer
Vorstellung: Name mit Beruf? Aufgabengebiet? Ausbildung?
Was ich verkaufen will: welche Kompetenz?
An wen ich es verkaufen will: Vorgesetzter?
Was ich erreichen will: neue Aufgabe, höheres Gehalt?
Appell: Aktion? Klärendes Gespräch?
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Viel Erfolg! Dirk Hannemann, Berlin