elektroninen liiketoimikahtena prosessina · router router router router router muut ‘oheis- ......
TRANSCRIPT
1
ITK 236Jups
• Elektroninen liiketoimi kahtena prosessina (Kambil & van Heck)
• Monikanavamalli– liiketoimen komponenttien konfigurointi– verkostomainen toiminta
• Suomen kirja-ala vs. Amazon
– asiakassuhteen vaaliminen• HP:n kamera
Monikanavapalvelu
PortaalitPalveluntuottajat
TV set
Mobiili-pääte
Kiinteäpääte
Gateways?
IP-Network(IPv6)
GSM,GPRS,UMTS
PSTN,ISDN,xDSL
CATVDVB
Router Router
Router
Router
Router
MuutMuut‘‘oheisoheis--laitteetlaitteet’’
((maksutmaksut, ID, , ID, tulostimettulostimet,,
WLAN, WLAN, LON)LON)
3
Sähköinen liiketoimi kahtenaprosessina (c.f. Kambil & Van Heck, 1998)
4
Geneerinenkaupankäyntiprosessi (Basic Trade
Processes)
• Etsintä• Arvottaminen
– mekanismeja ostamisesta huutokauppaan• Logistiikka• Maksaminen• Autentikointi, kiistämättömyys ja sopimuksen
täyttäminen– osapuolten varmistaminen– kaupan kohteen ja maksun hyväksyminen
5
Liiketoimen erityispiirteet(Trade Context Processes)
• Tuotteen ja palvelun esittäminen– miten tuote kuvattava (vrt. lenkkimakkara vs. auto
vs. asunto)– on kuvattavissa
• Legitiimisyys– validin liiketoimen muoto, vaikutukset muihin (es.
kiinteistökauppa)• Vahvistaminen
– sitoumukset, kannustimet, kiellot, sanktiot (esim. aiesopimukset)
• Riitojen ratkaisu– sovittelu, välimiesoikeus, käräjät– kuluttajansuoja
6
Monipuolistuvat kauppatavat• Markkinarakenne
– ostajien ja myyjien määrä - Suomessa usein vähäinen– tuotteiden määrä ja laatu - Suomessa usein räätälöityjä– keneltä aloite?
• Kauppapaikka ja hinnanmääräytyminen– Store - kauppa
– self-service, service, full-service; new products vs. second-hand
– Integroitu toimitusketju klusterin keskiön ympärille– Co-operative buying, reverse auction - yhteisostaminen– Exchange - pörssit
• Matchmaking - välitys• Auctions - huutokaupat
» offer/bid auction» two-sided auctions: continuous double auction & call market
– Tatonnement
7
Lisäarvon lähteet
• Suuruuden ekonomia (economies of scale)– volyymit erikoistumalla ja laajalla
asiakaskunnalla• Laajuuden ekonomia (economies of scope)
– merkityksellisiä tuotteita ja palveluitavalikoiduille asiakkaille
– edellyttää pitkällevietyä koordinaatiota• Kontrollia vaiko kannustimia?
– Vertikaalinen integraatio (kontrolli, ICT)– Horisontaalinen integraatio (kontrolli, ICT)– Verkostotalous (kannustimet, ICT)
8
…toteutuvat kanavienerikoistuessa (c.f. Heikkilä et al., 1998)
Suostuttelu
Toimitus
Sitoumukset
Rahoitus
Raw
materials
Consumption
Production Wholesale Retail
9
Nykyisin: koordinointirutiinein
Sitoumukset
Suostuttelu
Kuljetus
Rahoitus
Raaka-aineet
Kulutus
Tuotanto Tukku Vähittäiskauppa
10
Neljä eriytyvää kanavaaliiketoimen käsittelyyn
• Suostuttelu - brandien luonti– tuoteinformaatio, myynnin edistäminen, PR,
asiakkaan elinkaaren hallinta, palaute• Rahoitus - etukäteismaksamisen haittojen minimointi
– maksuliikenne, luototus, takaukset/vakuudet, riskien hallinta, chargeback
• Sitoumukset - luottamus keskeistä lumeshoppailussa– liiketoimen luotettava dokumentointi: osapuolten
tunnistaminen, sopimusten säilytys ja kiistämättömyys, vastuut, reklamaatiot, riidat, takuut jne.
• Toimitukset - logistiikka kaiken takana– lisäarvopalvelut, kuljetukset, varastointi, huolto,
kierrätys, hävittäminen
11
Miksi neljä kanavaa?
• Tehokkuus ja ydinosaaminen– esim. markkinointi, rahoitus, sopimukset, kuljetus
• Asiakkaista eri ilmentymät– esim. asiakasnro, tilinro, liiketoimen nro, katuosoite
• Toimijoiden roolit ja vastuut– mediatalo, luotottaja/vakuuttaja, uskottu osapuolit,
koordinaattori• Eriytynyt lainsäädäntö ja kuluttajasuoja
– sopimusoikeus, rahoitus, tuotevastuu, kuljetuslainsäädäntö, kuluttajansuoja, jne.
• Erikoistuneet tietojärjestelmät ja organisaatiomuodot• Erikoistuneet koulutus- ja tutkimustraditiot
12
Kirja-ala esimerkkinämuuntuvasta toimialasta
• Yhtäaikaa muuttumassa– Tuotanto
• digitalisoitunut– Tuote fyysisestä digitaaliseksi
• aikakauslehtisarjat (Springer-Verlag ja 385 sarjaa),
• verkkolehdet,
• syventävät liitetiedot (Esim. Talouselämä)
• elävät laitokset (esim. Encyclopedia Britannica)
– Jakelukanavat• erikoistuminen kanavittain?
– Lukeminen• uudet lukemistottumukset?
13
Kirja-ala esimerkkinämuuntuvasta toimialasta
• Yhtäaikaa muuttumassa– Tuotanto
• digitalisoitunut
– Tuote fyysisestä digitaaliseksi• aikakauslehtisarjat (Springer-Verlag ja 350->1800 sarjaa),
• verkkolehdet, myös ilmaisia
• syventävät liitetiedot (Esim. Talouselämä)
• elävät laitokset (esim. Encyclopedia Britannica)
– Jakelukanavat• erikoistuminen kanavittain?
– Lukeminen• uudet lukemistottumukset?
– Lyhenevät syklit
14
15
Jakelukanavan konfigurointi
VVäähitthittääisis--kauppakauppaKirjastotKirjastotKustantajatKustantajat
jaja painotalotpainotalot
VVäähitthittääisis--kauppakauppaKirjastotKirjastot
Tuotanto
Kulutus
LogistiikkaLogistiikkaPostiPosti
PankkiPankki
SuoramarkkinointiSuoramarkkinointi
TilausjTilausjäärjestelmrjestelmäätt
-- kirjakauppakirjakauppa-- tavaratalottavaratalot-- kioskitkioskit-- oppilaitosoppilaitos--myymmyymäälläätt-- marketitmarketit
ulkoistettu
omis näpeis
16
Amazon kanavamallissa
Tuotanto
Kulutus
KustanKustan--tajattajat jajakirjakirja--painotpainot
TukTuk--kuku--kirjakirja--kaupatkaupat
ImagonImagon luontiluonti
HankintojenHankintojen jajatoimitustentoimitustenohjausohjaus
Oman Oman ppääääomanomanhankintahankinta
ToimitusseurantaToimitusseurantaVarastojenVarastojen & & tuottuot. . ohjausohjaus
KustantajatKustantajat jajakirjapainotkirjapainot
KustantajatKustantajat jajakirjapainotkirjapainot
Käytetyt kirjat ja muu pakettiin mahtuvaTavoittelee jälleenmyyjiä (Associates)Tarjoaa markkinapaikan (Independent publishers, authors; Independet labels & artists; Independent filmmakers)
17
18
Eli: mitä tehdään itse, mitätekevät kumppanit/asiakkaat?
• Sidosryhmäanalyysi– Ketkä osallistuvat ja mitä tekevät– Mikä osa palveluna, mikä itsepalveluna?
19
Tuotantoarkkityyppi
Tuotekehitys
Tuotteistus
Strateginen ohjaus
Hankinta
Tuotantosuunn
PDM
Tuotanto
20
Tarkastellaan kanavarakenteenpäällä: Kaikki itse
Suostuttelu
Toimitus
Sitoumukset
Rahoitus
Toimittaja
Asiakas
Tuotekehitys
Tuotteistus
Hankinta
Tuotantosuunn
PDM
Tuotanto
Strateginen ohjaus
21
Tuotantojen ulkoistaminen -hankinta markkinoilta
Suostuttelu
Toimitus
Sitoumukset
Rahoitus
Toimittaja
Asiakas
Tuotekehitys
Tuotteistus
Hankinta
Tuotantosuunn
PDM
Tuotanto
Toimitusverkko
Strateginen ohjaus
22
Ulkoistettu sopimustuotanto
Suostuttelu
Toimitus
Sitoumukset
Rahoitus
Toimittaja
Asiakas
Tuotanto
Toimitusverkko
Strateginen ohjaus
Hankinta
Neuvottelut
Määritykset ja sopimukset
Materiaalit & komponentit
23
Kanavat differoinnissa
• Paitsi tarpeiden tehokkaasta tyydyttämisestä, kysymys on kommunikaatiosta ja erilaistamisesta– mikä imago eri kanavilla?– miten konfiguroit kanavat asiakkaiden mukaan?
• uudet mahdollisuudet laajentua horisontaalisesti ja/tai vertikaalisesti ja rakentaa mielekkäitäpalvelukokonaisuuksia
• Asiakastiedon hyödyntäminen erilaistamisessa• Kustannustehokkuuden saavuttaminen
asiakaspotentiaalissa hyödyntämällä– hinnoittelua– sosiaalisia innovaatioita
24
Tuottajan ja asiakkaanvaikutusmahdollisuudet
Suostuttelun kanava
Toimituksen kanava
Sitoumusten kanava
Rahoituksen kanava
Tuotanto
Kulutus
Tuote-vaihe
Asiakas-vaihe
25
Asiakaskontaktit suhteenaikana (c.f. Ives & Learmonth)
Tarpeet- e.g. AIDA
Hylkääminen?- reflektointi
- palauttaminen- edelleenmyynti
- kierrätys
Omistaminen/palvelutapahtuma- kokoaminen/asennuskäynnistäminen- koulutus- käyttö/kulutus- seuranta- huolto/muutokset- päivitykset- tarviketäydennys
Hankkiminen- myyntikanava?- tilaaminen- maksaminen- toimitusseuranta- vastaanotto
Internet ei ole vain kanava muidenrinnalla! Kanavatintegroitavaasikastarpeitavastaaviksikokonaisuudeksi!
26
Myynti ja reklamaatio• Osallistujia:
– Asiantuntijat ja vertaisverkostot
– HP, Fuji, kiinalainen sopimusvalmistaja,
– Ohjelmistoalihankinta• Ohjelmat• WWW-site• HPPhoto.com
– E-kanava, Posti– MasterCard, Nordea– HPSupport (U.S., Intia)– VMI = LGI Logistics
• HP:n kamerat– Arviot
• Asiantuntijat• Käyttäjät
– Osto netistä– Rekisteröityminen
• Takuu• Lisätakuu
– Lisäarvopalvelut• Kuvien jakaminen
– Reklamaatiot• Logistiikka
Group International, ASG Danzas, Keltainen kuljetus, DHL, Deutsche Post