el significado de vender
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Ponencia que pretende mostrar el significado de las ventas, las estrategias de ventas, la comunicación efectiva y el MLMTRANSCRIPT
Unidad IV 1. Significado de Vender Historia de las Ventas Clasificación de las Ventas Tipología de las Ventas Proceso de Ventas Habilidades Profesionales de Atención al Cliente. 2. Estrategias de Ventas Método AIDA Comunicación Efectiva Network Marketing Estrategias Sencillas de Venta
Técnicas y Estrategias de Ventas en Empresas de Multinivel
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El significado de Vender De la Parra (2003):
Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o servicio
por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin
de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una organización y
nación y, por otro, en la satisfacción de los requerimientos y necesidades del
comprador.
Para ellos, se basa en una
serie de técnicas de
comunicación, psicología y
conocimientos técnicos; para
informar de los beneficios y
conveniencia del intercambio
a favor de ambas partes. Ver Vídeo
Comercialización
Negociación
Vendedor
Trabajo en Equipo
Redes
Todo comienza por conocer el Producto y/o Servicio
Es la expectativa de satisfacción que el consumidor necesita y desea.
Niveles de producto
Beneficio Bruto: es el nivel fundamental.
Producto Genérico: es una versión del producto
Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el comprador normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto.
Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la oferta de la empresa de la oferta de la competencia.
Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto portará en el futuro.
Por equipos: diseñen el nivel de producto de unos de sus productos
El actual concepto mercadotécnico define que no se trata de vender lo que la
empresa produce, sino de producir lo que el consumidor quiere, espera, necesita,
desea y solicita; distribuyéndoselo en forma tal, que se encuentre a su disposición
en el momento adecuado, en el lugar preciso y al precio competitivo, siendo este
el generador de la oportunidad de mercadeo.
El significado de Vender
“El consumidor te conoce, te busca y te refiere” Ver vídeo
Clasificación de las Ventas
Para ellos, se basa en una
serie de técnicas de
comunicación, psicología y
conocimientos técnicos;
para informar de los
beneficios y conveniencia
del intercambio a favor de
ambas partes. El consumidor toma la iniciativa de comprar
Cómo se realiza la venta pasiva. Tomado de “Estrategias de Ventas y Negociación” De la Parra. 2003. Pág. 34
Cómo se Realiza la Venta Pasiva
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Cómo se realiza la venta activa. Tomado de “Estrategias de Ventas y Negociación” De la Parra. 2003. Pág. 35
Cómo se Realiza la Venta Activa
“El nuevo consumidor te conoce, te busca y te refiere” Ver Vídeo
Toma de decisión del consumidor en la compra
Para Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con el descubrimiento y la compresión de las necesidades de los consumidores y posteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichas necesidades
Influencias de Grupo Influencias de Clase de Productos
Influencias Situacionales
Reconocimiento de la Necesidad
Búsqueda de Alternativas
Evaluación de Alternativas
Decisión de Compra Evacuación posterior de Compra
Fuente: (Página53) Edc. 1.996 Paúl Peter “una visión general del proceso de Compra”.
Para Kotler (2000). ”Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas por factores como la cultura, factores sociales, personales y psicológicos. Los factores de culturales ejercen la mayor y más profunda influencia”.
Tipología de las Ventas
Repetitiva Negociación
En relación al nivel de conocimiento requerido en la toma de decisión:
En este tipo de venta el cliente ha
estado involucrado con anterioridad
a un proceso de información y
resultados, que le permite conocer el
producto o servicio, sus funciones,
prestaciones, características,
beneficios, y de esa manera lo
relaciona con las necesidades que
tiene y toma la decisión de compra
basada en su experiencia y nueva
necesidad.
En este tipo de venta, debido al
desconocimiento que tiene el
cliente sobre el producto o servicio
se requiere ayudar, apoyar, asesorar
y asistir al cliente, durante el
proceso de venta para demostrar
(en teoría) que el producto o
servicio cubren la necesidad o
requerimiento y así llegar a la
decisión de compra
El Vendedor Profesional Es aquella persona que ejerce la
ciencia y el arte de la venta,
interpretando los requerimientos de
los prospectos, y la aplicando su
cultura general, psicología,
conocimientos sobre los estilos,
gustos, preferencias y sus
conocimientos técnicos
personalmente actualizados, para
satisfacer las necesidades, deseos,
preferencias y temores (evitaciones)
de los clientes y consumidores, con
fines de bien común.
Proceso de Ventas
Preparación y Presentación
Prospección
Argumentación y resolución de objeciones
Costos
Cierre
Indagación Realización de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra presentación de beneficios gestión de objeciones
Presentación personal Presentación de su empresa Motivo Referencias Calificación
Comparación de dos artículos similares Presentación de características favorables Reducción al mínimo de puntos negativos Apelación a la marca, distinción y otros
Negociación de las condiciones de Ventas Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre Determinación del precio
Preguntas previas al cierre (termómetro) Negociación Cierres definitivos
Unidad I: Habilidades Profesionales de Atención al Cliente 1.- Cambios de Hábitos del Comportamiento. Expresión Corporal Buenos Modales Presencia Manejo de Gestos Expresión Verbal Eliminación de Muletillas Utilización del Lenguaje Técnico Ejercicios Mentales 2.- Manejo de la Información. Conocimiento de la Empresa Filosofía de la Empresa Departamentos Del Productos o Servicio Conocimiento Integral Preparación Técnica Preparación cultural
Unidad II: Programa de Atención al Cliente (PAC) 3.- Manejo de Conflictos Proceso de Solución de los conflictos 4.- Implementación del Programa de Atención al cliente (PAC) Proceso de Implementación Logros del PAC 5.- Evaluación del Programa de Atención al Cliente (EPAC) Unidad III: La Generación de Ideas Creativas 6.- Desaprender lo Aprendido Identificar ideas creativas Unidad IV: Innovación en el Servicio.
Habilidades Profesionales de Atención al Cliente
La Postura Profesional es
CUIDAR SU APARIENCIA PERSONAL Y DE LA
PRESENTACIÓN DE SU EMPRESA
HABLAR CORRECTAMENTE
COMPORTARSE
ADECUADAMENTE FRENTE A SU CLIENTE
IDENTIFICAR LAS NECESIDADES O
INSATISFACCIONES
DAR INFORMACIONES
UTILIZANDO UN LENGUAJE CLARO Y
OBJETIVO
TRATAR CON LAS
INSATISFACCIONES O EMOCIONES DEL CLIENTE
SATISFACER LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE Y SUPERAR SUS EXPECTATIVAS
Habilidades de comunicación
Pasos a seguir: para que la comunicación sea productiva
Estrategias de Ventas De la Parra (2003): Son las actividades de mercadeo que se realizan para lograr los objetivos de Ventas.
Es necesario incluir en la planeación de ventas, los siguientes aspectos:
1. Investigar y conocer el mercado a fondo
2. Identificar prospectos actuales y potenciales
3. Conseguir información acerca de prospectos
4. Crear una base de datos con información importante acerca del cliente
5. Planear el itinerario del día
6. Analizar, distribuir y controlar el tiempo del vendedor
7. Tener un control de actividades diarias y hoja de trabajo
8. Utilizar reporte de ejecución para dar un correcto seguimiento a las visitas que
realizará el vendedor.
Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing
Dar a Conocer el Producto
Fijación de Producto
Cambio de Actitud frente al Mercado
Cambios de Creencias
Reforzar Actitudes
La Imagen Corporativa
Obtención de Respuesta Directa
Modelo AIDA
Atención Interés
Deseo Acción
Toma de Conciencia, Respuesta Cognitiva
Gusto, Preferencia, Actitud
Evaluación, Convicción Prueba, Compra, Conducta
Qué es AIDA Ejemplo de AIDA
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Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
Emisor
La Gerencia
Receptor
Clientes Internos y Externos
El Plan Comunicacional
Identificar público objetivo
Fijar Objetivos de
Comunicación
Definir Mensaje
Seleccionar los Medios de
Comunicación
Ppto de Comunicación
Herramientas Comunicacionales: Mix Coml.
Publicidad Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Venta Personal Marketing Directo
Nuevas Tecnologías de la Información y de la Comunicación
Medir Los Resultados de la Comunicación
Gestionar y Controlar todo el Proceso
Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
Emisor
La Gerencia
Receptor
Clientes Internos y Externos
El Plan Comunicacional
Identificar público objetivo
Fijar Objetivos de
Comunicación
Definir Mensaje
Seleccionar los Medios de
Comunicación
Ppto de Comunicación
Micromarketing
Se debe valorar la Imagen que tiene el público
objetivo de los Productos o de la empresa
Imagen es el conjunto de creencias, ideas e impresiones que una persona tiene sobre un objeto.
Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
Emisor
La Gerencia
Receptor
Clientes Internos y Externos
El Plan Comunicacional
Identificar público objetivo
Fijar Objetivos de
Comunicación
Definir Mensaje
Seleccionar los Medios de
Comunicación
Ppto de Comunicación
Dar a conocer:
¿Ventajas y Beneficios del producto?
¿Señas de Diferenciación?
¿Atractivo del Precio?
¿Dónde adquirimos el producto?
Incrementar la operatividad de la Empresa
Innovación y Competitividad
Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
Emisor
La Gerencia
El Plan Comunicacional
Identificar público objetivo
Fijar Objetivos de Comunicación
Definir Mensaje
Seleccionar los Medios de
Comunicación
Ppto de Comunicación
Modelo AIDA
Atención Interés
Acción
Toma de Conciencia, Respuesta Cognitiva
Gusto, Preferencia, Actitud
Evaluación, Convicción Prueba, Compra, Conducta
Deseo
Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
Emisor
La Gerencia
El Plan Comunicacional
Identificar público objetivo
Fijar Objetivos de Comunicación
Definir Mensaje
Seleccionar los
Medios de
Comunicación
Ppto de Comunicación
Canales personales de Comunicación
Canales de Comunicación no Personales
Dos o más personas tratándose directamente el uno del otro, cara a cara, persona audiencia, a través del teléfono o a través del correo electrónico o chat.
Se individualiza la presentación y la realimentación.
Los medio masivos de comunicación; acontecimientos especiales; paginas web, etc
MARKETING VIRAL
Qué es MV Ejemplo de MV
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Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
Emisor
La Gerencia
El Plan Comunicacional
Identificar público objetivo
Fijar Objetivos de Comunicación
Definir Mensaje
Seleccionar los
Medios de
Comunicación
Ppto de Comunicación
Presupuesto e Inversión
1.- Se define el público objetivo y los objetivos
2.- Definir % de mercado que conocerá el mensaje
3.- Definir el % de mercado que comprarán el producto.
4.- Definir el # de pases del mensaje.
5.- Conslidación de artes y agencias publicitarias.
Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
Emisor
La Gerencia
Receptor
Clientes Internos y Externos
El Plan Comunicacional
Identificar público objetivo
Fijar Objetivos de
Comunicación
Definir Mensaje
Seleccionar los Medios de
Comunicación
Ppto de Comunicación
Herramientas Comunicacionales: Mix Coml.
Publicidad Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Venta Personal Marketing Directo
Nuevas Tecnologías de la Información y de la Comunicación
Medir Los Resultados de la Comunicación
Gestionar y Controlar todo el Proceso
El nuevo diseño estratégico:
Network Marketing
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Network Marketing
Estrategias Sencillas de Venta
Renueva tu estrategia
Practica el networking
Experimenta con nuevos plataformas
Devuélveles algo
Valora el contacto directo
Ya que ¿quién mejor que alguien que te conoce bien o que ha trabajado contigo y cree en tus habilidades para recomendarte?
Es un buen momento para revisar tus mercados objetivos y ampliar tus posibilidades de negocio
Puede que los sitios de las redes sociales, como Twitter, LinkedIn, Google Plus y Facebook, te puedan parecer demasiado modernos, pero experimenta con ellos de todos modos.
La participación en actividades educativas no solo proporciona buena karma, sino que también es una buena manera de ser visto y considerado por el sector como una autoridad y una persona profesionalmente fiable.
Asistas a reuniones, ferias o conferencias del sector, organices un evento para tus clientes o invites a un cliente a tomar café, los actos sociales pueden generar negocio.
Crear Vínculos de Confianza…
Y ellos correrán la voz… Ver vídeo