TOM SHRITER

EL LỚN HÉ MỞ CÁC BÍQUYẾT

Người dịch: Viễn QuangHệ thống tuyển chọn

người(Sức mạnh kỳ diệu củacông việc đỡ đầu)

El lớn cảnh báoCuốn sách này có thể nguy

hiểm cho sức khỏe của Bạn.Nếu như Bạn tuân theo cácchỉ dẫn nêu ra trong sách này,thì thu nhập của Bạn sẽ tăngđáng kể, và có nghĩa là Bạn sẽcảm thấy không yên vì phảisuy nghĩ làm thế nào sử dụngtiền cho đúng. Các tác giả vàcác nhà xuất bản cuốn sáchnày không chịu trách nhiệm vềnhững căng thẳng thần kinh

xuất hiện do của cải đổ xuốngđầu Bạn. Chỉ một ý tưởng tốtđã có thể bù được giá thànhnhiều cuốn sách. Chúng tôi hyvọng là Bạn có thể thấy ở đâykhông chỉ một tư tưởng tốt màthôi. Cuốn sách này đáng giáđến nỗi tốt nhất là Bạn phảigiấu làm sao cho nhân viênphòng thuế khỏi trông thấy.

Về tác giảTom Shriter đã dành một phần quan

trọng trong sự nghiệp của mình để đánhtan các câu chuyện hoang đường và thêudệt. Người ta đã tốn biết bao nhiêu thờigian và năng lượng vào những phươngpháp không đúng, vô ích và lạc hậu trongxây dựng doanh nghiệp, vì vậy Tom đãdễ dàng tìm được công chúng đang khátkhao muốn biết các phương pháp mới vàhữu hiệu để tạo lập nên mạng lưới cộngtác viên (Nhà phân phối độc lập) hùngmạnh. Khẩu hiệu của ông là: Không cầnlý thuyết! Chỉ có thực tế đã qua kiểmnghiệm!

Cuốn sách này là một bộ các bàihọc nhỏ, hành văn cô đọng và độc đáo.Chỉ bằng vài từ ngữ hay là vài ví dụ, ôngTôm đã có thể đưa ra câu trả lời chonhững vấn đề sống động đang đặt ratrước các chuyên gia trong kinh doanhtheo mạng. Bạn sẽ thấy ở đây sự thẳngthắn pha hài hước mà Tom đã chinh phụcđược bao nhiêu thính giả Mỹ.

Bạn hãy đón nhận sự thú vị khiđọc cuốn sách này!

Cộng tác viên Jo

Anh Jo tỉnh dậy sáng sớm thứ bảy. Cảtuần anh đợi đến ngày nghỉ để có thể làmcông việc tuyển người một cách thực sự.Không có việc nào khác, 100% thời gianvà công sức là dành để đỡ đầu các cộngtác viên mới. Ăn sáng chắc bụng xong,Jo nhìn đồng hồ - 8 giờ 30 sáng- thờigian lý tưởng để hẹn gặp nhau qua điệnthoại. Không được tự tin lắm, Jo quay sốđầu tiên. Chuông điện thoại réo ba lần vàJo nhanh chóng đặt máy xuống. Có lẽ họcòn đang ngủ, không nên gọi sớm thế này– anh ta nghĩ- Ta tranh thủ soạn kế hoạchcho những giờ tới.

Vào 9 giờ 30 sáng, Jo kết thúc sơ

đồ về mục đích và phương hướng côngviệc sau khi đã chỉnh sửa vài lần. Qua sơđồ này có thể thấy rõ anh sẽ được nhậntiền hoa hồng là bao nhiêu nếu như mỗicộng tác viên thế hệ thứ 10 của anh mỗituần lễ ký được một cộng tác viên mới,và mỗi người mới lại bán được mỗi tuần20-30 sản phẩm. Nhưng trước hết Jophải tìm được cộng tác viên đầu tiên củamình đã.

Jo quay số điện thoại thứ hai.Đầu dây bên kia bận. Với cảm giác nhẹnhõm, Jo nghĩ: Cũng có thể là họ chẳngquan tâm đâu. Bởi vì Jo không hẹn gặpđược với hai cộng tác viên giả định đầutiên đó nên anh quyết định duyệt lại danhsách của mình xem có thể liên lạc tiếpvới ai. Khi đọc lại danh sách thì đồng

thời anh lại tách những người có triểnvọng với những người không có triểnvọng lắm và tách hẳn khỏi những ngườikhông có hy vọng gì. Bây giờ, khi đã táchxong rồi, anh ghi tên tuổi của họ cùngvới những thông tin quan trọng nhất lênnhững tấm bìa và làm thành thư mục hoànhảo đến nỗi có lẽ cả công ty IBM cũngphải ghen tị. Đến 11 giờ 45 sáng thì Jobắt đầu có cảm giác là mình đã hơi cósai lầm vì sáng nay anh đã làm mọi việcchỉ trừ có tuyển người. Anh nghĩ: Khôngphải là mình sợ nói chuyện với mọingười và sợ phải nghe từ chối, mà làmình đã chuẩn bị mọi cơ sở để làm việcquy mô hơn sau giờ ăn trưa. Thực tế làbây giờ mình đã sẵn sàng để đi làm côngviệc tuyển người một cách ào ạt rồi. Khi

đã ra khỏi nhà Jo sực nghĩ là đã đến giờăn trưa. Tốt hơn cả là phải ăn trưa xongđã rồi đi đâu thì đi. Vào lúc 10 giờ tối,cuối cùng thì Jo cũng đã ra khỏi nhà vàlái xe ra phố. Đàu tiên đi đâu bây giờ?Chưa hẹn gặp ai cả. Chả có kế hoạch gì.Tập trung hết can đảm Jo hướng về phíatrung tâm thương mại loại vừa ở gần đâyđể nói chuyện với vài người. Anh đangcó cơ hội tốt – anh sẽ nói chuyện vớinhững người có công việc không lớnlắm, họ chính là những người đang cầnphải thành đạt.

Trong cửa hàng của ôngShumeiker người ta đang xếp hàng, vì thếnên Jo cho xe lướt qua. Ở chỗ ông Talivà ông Carpet thì chỉ có mỗi một kháchhàng thôi, nhưng nếu như các ông này từ

chối thì người khách duy nhất kia sẽ cóấn tượng không tốt về anh cùng các khảnăng của anh. Trông vẻ mặt bà Floristquá buồn rầu, không nên ghé vào để làmphiền bà ta thêm nữa. Trong hiệu giày thìchỉ có mỗi một mình anh thanh niên bánhàng thuê. Tuy thế, nếu Jo vào nóichuyện với anh ta thì có thể người quảnlý sẽ xuất hiện và bắt gặp đúng lúc anh tađang làm việc riêng. Đây rồi, ông thợsửa đồng hồ đang có một mình. Jo tựgiới thiệu. Ông thợ sửa đồng hồ lập tứctấn công ngay: “Tôi sẽ được nhận baonhiêu? Anh làm việc này được bao lâurồi? Anh có thể cho xem phiếu lĩnh tiềnthưởng của anh trong năm qua không?”Hoàn toàn bị đánh quỵ, Jo nói là anhđang có một cuộc hẹn tiếp nữa và nhanh

chóng chuồn thẳng. Vào lúc 2 giờ 20 đêm, Jo ngồi

sau tay lái và vô cùng thất vọng. Anhhiểu rằng lòng tự tin của anh đã rớtxuống con số 0. Nhưng anh vẫn quyếtđịnh cố làm thêm một lần nữa. Anh quyếtđịnh tới nhà một người bạn để tiến hànhcho được dù chỉ làm một lần giới thiệu.Vào lúc 2 giờ 45, khi đi ngang qua nhàngười bạn Jo vẫn cho xe đi thẳng. Từngoài phố thì không thể nhìn thấy trongnhà có người hay không. Có lẽ là ở nhàchẳng có ai hết, Jo nghĩ: Bây giờ là lúcphải trở về nhà để tổng kết công việctrong ngày. Đã là một nhà doanh nghiệpcó triển vọng thì mọi thứ phải ghi chépphải ngăn nắp, có như vậy thì mới kịplàm hết mọi việc được.

Anh Jo có một người đỡ đầu, mộtnhà chuyên nghiệp có biệt hiệu El lớn.Khi El lớn gọi điện cho Jo để hỏi thămcông việc ngày thứ bảy ra sao thì ông đãbiết trước là Jo sẽ nói những gì. Ông nói:“Jo này, tôi biết là cậu muốn làm việcmột cách tốt nhất có thể được, và tôicũng biết – đó là cảm giác thiếu tự tinchế ngự chúng ta khi chúng ta làm việctuyển người. Có lẽ sau đây cậu đồng ýnghe lời khuyên của tôi làm cách nào đểgiải quyết xong hẳn được vấn đề này”.Lập tức, Jo lại cảm thấy hưng phấn, vàanh chạy ngay đến nhà El lớn để tìm hiểuở ông bí quyết giải đáp vấn đề tuyểnngười của anh. Khi Jo đến, El lớn nói:“Một bài học có giá trị bằng cả ngàn lờinói. Nhiều cộng tác viên đã nhận được

những lời khuyên tốt, nhưng hoặc là họkhông hiểu hết ý nghĩa, hoặc là họ khôngáp dụng. Tự cậu sẽ thấy điều đó. Tôimuốn ngay bây giờ cậu sẽ gọi điện đi vàinơi để hẹn gặp vào chiều thứ ba này.Không quan trọng là cậu hẹn với ai, bởivì tôi sẽ đi cùng với cậu và sẽ nói thaycậu. Cậu chỉ việc ngồi và nghe thôi,được không? Chỉ cần nói với các bạncủa cậu là “Bạn có muốn kiếm thêm mộtít tiền không? Tôi sẽ giới thiệu Bạn vớimột người tên là El lớn. Sẽ gặp nhau ởnhà tôi chiều thứ ba này chừng 20 phútnhé. Chắc Bạn sẽ thích ông ta đấy.”” Johiểu điều này không khó khăn gì, bởi vìanh chỉ việc hẹn gặp, còn toàn bộ buổigiới thiệu El lớn sẽ làm. Jo chỉ việc ngồiđằng sau, mặc cho các bạn sẽ dội lên đầu

El lớn hàng tràng câu hỏi và các ý kiếnphản đối, còn anh thì quan sát xem El lớnchống chọi ra sao và biến họ thành cộngtác viên như thế nào. Jo cảm thấy hưngphấn. Chỉ trong vòng 20 phút anh đã ấnđịnh được bốn cuộc gặp gỡ vào chiềuthứ ba tới. Giải quyết các vấn đề nàytrên điện thoại tỏ ra dễ dàng vì Jo cóquan hệ với họ phải nói là cực tốt. Khinhững người bạn hỏi: “Cái gì thế?” Jotrả lời: “Tôi chỉ đơn giản muốn các bạngặp ông El lớn, ông ta có nhiều ý tưởngkiếm tiền rất hay, và các bạn chắc chắnsẽ thấy thích ông ta.” El lớn quay sang Jovà nói: “Đi về và nghỉ đi. Ta sẽ gặp nhauở nhà cậu vào lúc 5 giờ 30 chiều thứ ba.Trong 20 phút mà cậu đã làm được nhiềuhơn so với một số cộng tác viên làm cả

tuần đấy.”Hai chọi một: cán cân không tương

ứngBuổi chiều thứ ba trôi qua êm ả đến

mức làm cho Jo ngỡ ngàng. Một ngườikhách không quan tâm, một người cònphải nghĩ thêm, còn hai người thì trởthành cộng tác viên. Bạn có tưởng tượngđược không, tuyển được hai cộng tácviên mức 1 chỉ trong có một buổi chiều!Và điều đó xảy ra thật dễ dàng. Jo chỉgiới thiệu họ với El lớn, còn El lớn thìkể cho họ nghe về doanh nghiệp. Khi Ellớn kết thúc bài nói, những người kháchđã nghe hoặc quyết định tham gia côngviệc hoặc không. Không có cái gọi làmột buổi giới thiệu huyễn tưởng, cũngchẳng có áp lực gì, chỉ thuần tuý là

những lời giải thích đơn giản mà Jo cũngcó thể nói được. Nhưng điều lạ lùng nhấtlà phản ứng của những người nghe. Họchú ý nghe từng lời của El lớn. Họ tỏ rakính trọng ông. Không có những lời phảnđối lung tung. Họ đã xử sự thật là đứngđắn. Tất cả những điều đó làm cho côngviệc của El lớn được dễ dàng. Khi chỉcòn lại hai người, Jo đã đề nghị El lớngiải thích lại các sự kiện kỳ lạ như vậy.El lớn cười và bảo Jo phải ghi chép lại.Ông nói: “Bí quyết của việc tuyển ngườichiều nay rất là đơn giản. Chúng ta cóhai người, còn khách chỉ có một. Chúngta đã có lợi thế hơn. Chúng ta chỉ cầnthuyết phục một người nghĩ theo kiểu củachúng ta. Ý tưởng của chúng ta chắc chắncó ưu thế hơn vì chúng ta những hai

người tuân theo ý tưởng đó. Khi có mộtmình, anh ta dễ chia sẻ nhiệt tình củachúng ta hơn là thuyết phục lại rằngchúng ta không đúng. Ngoài ra anh tacũng muốn nghĩ như chúng ta. Anh tacũng muốn có thu nhập thêm mà. Có thểcó cảm giác là quá đơn giản, song tất cảcác nhà chuyên nghiệp khi làm việc tuyểnngười đều làm việc theo từng cặp haingười. Cậu phải biết rằng điều này quyếtđịnh thành bại của cậu trong doanhnghiệp, vậy thì ta cùng xét xem tại saonhững nhà chuyên nghiệp lại làm việctheo từng cặp:

1. Khi cậu tới làm khách nhà mộtngười bạn, cậu có thể bị phân tán bởinhững câu chuyện về thể thao, về giađình… Anh ta có thể nói chuyện vui, có

thể trêu chọc đùa cợt cậu. Nhưng mọi sựsẽ thay đổi hẳn nếu cậu đi với một ngườikhông quen. Anh ta sẽ lịch sự bởi vì anhta không quen tôi. Anh ta cảm thấy tôi làmột chuyên gia, vì tôi là người lạ. Tôi cóthể là thủ trưởng của cậu, vì thế nên anhta sẽ xử sự một cách tốt nhất để khỏi làmmếch lòng cậu. Dù có muốn làm cậumếch lòng thì trước mặt người lạ anh tasẽ thận trọng và tỏ ra là người biết làmviệc.

2. Cộng tác viên tiềm năng củacậu chỉ nhìn thấy cậu chứ không nhìn thấycông ty mà cậu đại diện. Nếu anh ta cảmthấy cậu thiếu tự tin thì anh ta sẽ từ chốikhả năng mà cậu đưa ra chứ không phảilà từ chối công ty. Còn nếu trước mặt làngười lạ mà anh ta không biết rõ thì anh

ta sẽ suy nghĩ dựa trên các dữ kiện vốncó chứ không phải dựa trên hoàn cảnhcủa cậu lúc này.

3. Khi hai người làm việc vớinhau, họ sẽ cảm thấy tự tin ở mức caohơn. Họ hỗ trợ, khích lệ lẫn nhau. Điềunày hoàn toàn khác khi một mình phảichọi lại cả thế giới. Khi cậu có một mìnhcậu sẽ sợ bị từ chối, sợ ấn định các cuộcgặp gỡ, cố tránh giao tiếp với các cộngtác viên tiềm năng. Đó chính là tại saomà cả ngày thứ bảy cậu chỉ toàn làm cácviệc giấy má. Nếu như có thêm mộtngười cùng cặp với cậu thì mỗi ngườiđều sẽ cố làm nhiều việc để đừng phụngười kia. Nếu mỗi người đều ấn địnhđược bốn cuộc hẹn gặp thì tức là mỗingười đều đã cố gắng hoàn thành phần

việc của mình. Không ai là người muốnthôi trước cả.

4. Khi hai cộng tác viên tiến hànhbuổi giới thiệu, một người nói, cònngười kia im lặng và quan sát. Ngườiquan sát thì không cần phải lo lắng saocho buổi giới thiệu phải đầy đủ thông tin,bởi vì anh ta có thể tự do quan sát nhữnggì xảy ra xung quanh và tìm được chìakhoá để khích lệ cho mình. Khi đến lúctóm tắt các việc đã làm với cộng tác viêntiềm năng thì người quan sát có thể đưara được một thông tin quan trọng màtrong những trường hợp khách thì có thểđã bị bỏ sót.

5. Hai cộng tác viên làm việc cùngnhau sẽ đạt được lớn hơn so với mỗingười làm việc đơn độc. Tôi tin rằng giờ

thì cậu đã hiểu tại sao cậu lại làm việctốt hơn nhiều khi có đồng đội. Các nhàchuyên nghiệp bao giờ cũng tìm kiếmnhững gì hiệu quả hơn.

6. Nếu như cậu không làm việccùng ai cả và làm công việc tuyển ngườimột mình, thì tức là cậu đã gián tiếp đưara những điều sau đây:

a) Các cộng tác viên mới của cậu cóđược ngay lập tức toàn bộ thông tin vềdoanh nghiệp của cậu;

b) Cộng tác viên mới của cậu có mộtsự tự tin vô hạn và có thể tự mình chốngchọi với các ý kiến phản đối;

c, Cộng tác viên mới của cậu bỗngnhiên trở nên thành thạo trong việc giớithiệu khả năng doanh nghiệp khi họ điềntên vào hợp đồng.

Mà đưa ra những điều đó là tự lừadối mình.

Vì vậy, cách duy nhất phải thực hiệnlà làm việc có đồng đội.

6. Nếu như cậu không làm việccùng ai cả và làm công việc tuyển ngườimột mình, thì tức là cậu đã gián tiếp đưara những điều sau đây:

a) Các cộng tác viên mới của cậucó được ngay lập tức toàn bộ thông tinvề doanh nghiệp của cậu;

b) Cộng tác viên mới của cậu cómột sự tự tin vô hạn và có thể tự mìnhchống chọi với các ý kiến phản đối;

c) Cộng tác viên mới của cậubỗng nhiên trở nên thành thạo trong việcgiới thiệu khả năng doanh nghiệp khi họđiền tên vào hợp đồng.

Mà đưa ra những điều đó là tự lừadối mình.

Vì vậy cách duy nhất phải thực hiện làlàm việc có đồng đội.

7. Khi làm việc hai người thì có điềukiện đánh giá từng buổi giới thiệu. Cóthể thảo luận từng khía cạnh tốt cũng nhưnhững khiếm khuyết của một buổi giớithiệu cụ thể để rút kinh nghiệm cho buổisau. Hai quan điểm, của một người trìnhbày và của một người quan sát, đó lànhân tố rất có giá trị.

Cậu thấy đấy, Jo ạ, có logic đểkhẳng định là việc tuyển người phải làmhai người. Trong hai tuần tiếp đây chúngta sẽ làm việc cùng nhau vào chiều thứba và chiều thứ bảy. Ta cần 4 cuộc gặpvào thứ 3 và 6 cuộc vào thứ bảy, tổng

cộng là 10 cuộc trong một tuần. Tôi sẽ ấnđịnh 5 cuộc, còn cậu 5 cuộc. Đượcchứ?”

Jo gật đầu lòng đầy hưng phấn.Chắc chắn công việc sẽ thuận lợi. Nỗi sợhãi về tuyển người của Jo biến đi đâumất, và giờ đây anh hình dung ra tươnglai sán lạn cùng với đông đảo các cộngtác viên của mình.

Sự hoàn trảSau hai tuần lễ mạng lưới của Jo đã

có 15 cộng tác viên. Tất cả đã trở nênbình thường.

Vào các buổi chiều thứ ba và thứ bảyEl lớn giới thiệu về khả năng doanhnghiệp và đưa ra cho những cộng tácviên tiềm năng một cơ hội để quyết địnhliệu họ có tận dụng khả năng đó không.

Khi El lớn và Jo ngồi uống cà-phêvới nhau, ông tuyên bố: “Jo này, việcđào tạo cậu đến đây là chấm dứt. Bâygiờ cậu có thể độc lập làm việc. Cậu đãnghe tôi trình bày nhiều lần và bây giờthì cậu biết rõ hơn cả tôi rồi.”

Jo lưỡng lư: “Nhưng chúng ta là mộtđội ngũ cơ mà, chẳng phải là như vậysao?” El lớn bật cười và nói: “Jo, tôikhông muốn cậu làm việc tuyển ngườimột mình, mà muốn cậu hợp tác với cáccộng tác viên mới của cậu. Tất nhiên làtôi và cậu chúng ta có thể trở thànhngười đỡ đầu của 1000 cộng tác viên.Nhưng trong kinh doanh theo mạng ngườita không làm như thế. Cần phải làm việcmột cách thông minh hơn, chứ không phảichỉ đơn giản là làm nhiều và nặng nhọc.

Cậu phải dạy các cộng tác viên mới nhưlà tôi đã dạy cậu. 5-10 cộng tác viên mớicủa cậu cùng vào việc có phải tốt hơn làcậu làm việc một mình không? Cậu cóthấy là các cộng tác viên của cậu sẽ thấtvọng nếu như cậu không cùng làm việcvới họ như trong cùng một đội ngũ.Ngoài ra cậu cũng không có đủ bạn đểnói chuyện mãi được.

Thay vào việc gọi điện thoại khôngđâu hay là đăng quảng cáo… tốt hơnchăng là ta nói chuyện với bạn bè củahọ? Cậu có 15 cộng tác viên, trong đó cómột số người hưng phấn, một số khác thìkhông. Hãy đề nghị họ thoả thuận hẹn gặpvới người của họ như là tôi đã đề nghịcậu. Có thể là cậu có 5-8 cộng tác viêncó đánh giá nghiêm túc về khả năng của

doanh nghiệp này, và cậu sẽ muốn làmviệc cùng họ. Làm việc với 5-8 cộng tácviên thì sẽ chiếm của cậu nhiều thời gianđấy.

Cậu sẽ có một tổ chức các cộng tácviên lớn và hùng mạnh với chiều sâunhiều lớp. Đó là phương pháp nhanh nhấtvà hữu hiệu nhất để trở thành một siêusao trong kinh doanh theo mạng.”

Jo tính nhẩm rất nhanh trong đầu. Nếuanh có thể làm việc với 5 cộng tác viênmới mà mỗi người trong đó lại có 15người riêng của mình thì tổ chức của anhsẽ có 75 cộng tác viên mới. Thêm vào sốđó là 5 cộng tác viên đã được đào tạođầy đủ qua thực tế công việc với ngườicủa mình. Như thế có thể tạo nên một tổchức hàng trăm người mới. Jo đã bắt đầu

hiểu ý nghĩa của từ hiệu quả. Thay vàochỗ mỗi cộng tác viên loay hoay mộtmình, Jo có thể có hàng trăm cộng tácviên trong tổ chức chỉ cần sau vài thángnếu làm việc một cách có đồng đội. Ellớn đã bỏ ra ba tuần lễ để đào tạo Jo, vìthế Jo cần phải hai-ba tháng để đào tạo5-8 cộng tác viên chủ chốt của mình,trong đó đồng thời làm việc với haingười một. Có thể là anh sẽ làm việc vớimột người vào thứ ba và thứ bảy, cònvới người kia là vào thứ tư và thứ năm.Thử nghĩ mà xem, trong vòng 60-90 ngàyJo sẽ có một tổ chức mà ngay cả cácngười đỡ đầu cũng ghen tị. Chỉ cần phảituân theo HỆ THỐNG. El lớn đã chỉ choJo thấy là anh có thể trở thành một siêusao chỉ đơn giản bằng cách áp dụng các

phương pháp cơ sở mà anh đã học đượctrong ba tuần lễ vừa qua.

Tuy thế El lớn cũng đề ra lịch mà ôngvà Jo sẽ gặp nhau mỗi tuần một lần đểhoàn thiện các kỹ năng về tuyển ngườimà Jo đã lĩnh hội được.

Sau đó Jo đã cảm ơn El lớn về sự hỗtrợ của ông mà không hề nghĩ rằng ngượclại chính El lớn nhờ vào sự giúp đỡ củaJo đã tạo ra cho mình một đội ngũ cộngtác viên mới khá mạnh.

Không phải ai cũng thích làm việc Hai tuần lễ sau, khi cùng ngồi

uống cà-phê với El lớn, Jo kể cho ôngnghe rằng HỆ THỐNG của ta thông minhbiết bao. Jo hiểu rằng cần phải trở thànhngười đỡ đầu cho một số lượng lớn cộngtác viên của mức 1. Nhưng khi làm việc

với những người mới nhất thì có thể đánhmất những người đầu tiên nếu không dànhcho họ một sự chú ý thích đáng. Nhưngphải làm gì khi chỉ có 2 hoặc 3 trong số15 cộng tác viên là những người làmviệc nghiêm túc? Sẽ phải làm gì với 9,10 cộng tác viên chưa đạt lắm? Chúng tacó sai lầm không khi chúng ta lại đi đỡđầu những người không đạt ấy? El lớn trảlời: Ta biết rõ rằng cộng tác viên khôngđạt vẫn là một người sử dụng sản phẩmvà có thể là một khách hàng lớn kiểu muabuôn. Chỉ cần phục vụ những ngườikhông đạt như vậy cậu cũng đã có thể cóhàng trăm đô la mỗi tháng. Tất nhiên làphải giúp đỡ họ chứ không phải là loạitrừ họ. Tuy nhiên, những người không đạtđó có thể có các mục đích khác so với

các mục đích của cậu. Có thể họ bướcvào doanh nghiệp này chỉ để bán hàng vàkiếm một số tiền nhỏ, hoặc chỉ đơn giảnlà mua hàng theo giá ưu đãi. Trong tổchức riêng của tôi những người như vậymỗi tháng mua tới mấy ngàn đơn vị sảnphẩm. Tôi gọi đó là sử dụng nội bộ. Vấnđề ở đây là chỗ, Jo ạ, là cậu không hìnhdung ra bức tranh toàn cục. Không phảilà cậu ký phải một người không đạt, màlà cậu có được MỘT LIÊN HỆ QUÝBÁU ĐỂ TỪ ĐÓ BIẾT ĐƯỢC HÀNGCHỤC NGƯỜI CÓ TIỀM NĂNG MÀNẾU ĐỠ ĐẦU HỌ THÌ CÓ THỂ CÓĐƯỢC NHỮNG NGƯỜI LÀM VIỆCNGHIÊM TÚC. Nói một cách khác,đừng đánh giá người không đạt về điềuanh ta có thể làm. Hãy đánh giá anh ta

qua những cộng tác viên trong mạng lướicủa anh ta. Nhiệm vụ của cậu là làm việcở chiều sâu, nhận phản hồi, làm việc vớinhững người không đạt cho tới khi tìm rađược dưới họ người cộng sự có khả năngthay thế được người không đạt ở phíatrên đó của cậu. Tối thiểu anh ta cũngbiết được một người có thể trở thànhcộng sự tốt trong mạng lưới của cậu. Cácnhà chuyên nghiệp đều sẵn sàng thừanhận là không phải tự họ tuyển đượcphần lớn những người làm việc trong tổchức của mình. Có thể đó là những ngườithuộc thế hệ thứ hai, thứ ba hay là cả từthế hệ thứ mười, những người có sức bậtsẽ trồi lên trên bề mặt. Đừng bao giờ dodự có nên ký một người không đạt không.Mục đích cá nhân của anh ta có thể sẽ

thay đổi, bản thân anh ta có thể trở thànhmột cộng sự nghiêm túc hoặc là anh ta sẽnối được Bạn đến một người cộng sự màtự Bạn chắc sẽ chả bao giờ gặp được.

Lấy người từ đâu? 1. Thực tế nhiều năm cho thấy

phần lớn các cộng tác viên đến vớichúng ta là qua những người quen. Cầnphải nhận rõ khuynh hướng là người quencủa ta không bao giờ cạn. Đừng sợ ngườithân của Bạn từ chối, mỗi lần Bạn chỉcho họ thấy doanh nghiệp của Bạn tiếnbộ như thế nào thì họ chả còn lựa chọnnào khác. Để khỏi quên họ thì Bạn phảilập ra danh sách người quen.

2. Tờ rơi, quảng cáo, card visit.Bạn có thể phân phát một cách thụ độngở khắp nơi, có thể chủ động đưa trong

khi nói chuyện.3. Quảng cáo trên báo- tác dụng

hơn, kém tuỳ thuộc vào: nội dung quảngcáo, mức độ báo ra thường xuyên, thờiđiểm, địa phương, câu trả lời của Bạntrên điện thoại…

4. Thông báo dán tường (có cáccuống ghi số điện thoại)

5. Trao đổi và làm quen thườngngày, ..

Bạn hãy nghiên cứu những phươngpháp phù hợp với Bạn và thực hiện vớithời gian 2/3 ngày làm việc của Bạn.Liên tục hoàn thiện Bạn sẽ có tỷ lệ thànhcông cao dần. Trong bất kỳ trường hợpnào để xây dựng một doanh nghiệp lớn,lâu dài chúng tôi khuyên Bạn luôn luôngặp gỡ không dưới 15-20 người mỗi

tháng. Nếu như Bạn dừng tuyển người-thì sau một thời gian nào đó công việccủa Bạn sẽ đi xuống. Nếu như hiện naydoanh nghiệp của Bạn đang phát triển tốtcó nghĩa là cho đến bây giờ Bạn vẫn làmcông việc tuyển người mạnh mẽ.

Tuyệt! Còn nếu như doanh nghiệpcủa Bạn hiện đang xuống- vậy Bạn hãykiểm tra công việc tuyển người của Bạntrong vòng 90-180 ngày vừa qua. Mạnglưới của Bạn đang sao chép lại Bạn đấy!

Một câu chuyện đáng gía10 000 DỮ KIỆNEl lớn rèn giũa kỹ năng giới thiệu

cho Jo. Đừng đơn thuần đưa ra các dữkiện, hãy kể các giai thoại. Cộng tác viêntiềm năng của cậu sẽ nhớ các giai thoạirất lâu sau khi đã quên hết các dữ kiện cụ

thể. Các giai thoại có hiệu quả hơn vàgây khích lệ mạnh hơn. Chẳng lẽ cậukhông muốn khích lệ các cộng tác viênvà các khách hàng tiềm năng của mìnhsao? Tôi tin chắc là cậu vẫn nhớ các giaithoại hay mà thầy giáo đã kể cho cậunghe hồi học lớp một.

Nhưng có lẽ cậu đã quên đến 90%các dữ kiện phải học thuộc trong trườngphổ thông rồi. Chắc cậu thừa nhận chứ?

Và El lớn đã kể một số giai thoạimà chắc chắn là chúng sẽ làm sống độngmọi cuộc giới thiệu.

Hãy làm việc khôn ngoan- đừnghùng hục

Nếu ông chủ tịch một liên hiệp lớnlàm được 1.000.000 đô la Mỹ một năm,còn một người công nhân bình thường chỉ

làm được 10.000 đô la một năm, thì cóphải là ông chủ tịch đã làm việc với mộtsố giờ trong mỗi tuần 100 lần lớn hơnkhông? Tôi không tin là một ông chủ tịchmột liên hiệp lớn có thể làm việc 400giờ một tuần. Tại sao một số người nàylại làm ra nhiều tiền hơn hẳn so vớinhững người kia? Vì họ làm việc theomột cách thông minh chứ không làm hùnghục. Những người đó đã tìm đượcphương pháp để có thể phục vụ đượcnhiều hơn, làm việc hiệu quả hơn, cóphương pháp làm cho người khác tăngđược năng suất, nói cách khác là làm rađược nhiều giá trị hơn trong cùng mộtthời gian. Ai được trả nhiều tiền hơn?Người bán được 100 đô là tiền hàng hayngười bán được 1000 đô la? Tất nhiên là

Bạn sẽ trả cho người thứ hai lớn hơn 10lần. Nếu chúng ta muốn kiếm được nhiềutiền hơn thì chúng ta phải cung cấp đượcnhiều dịch vụ hơn. Chúng ta phải tìm racách làm việc thông minh hơn chứ khôngphải chỉ đơn giản làm làm nhiều hơn.Nếu tôi cần đào một cái hào dài một dặmvà sẵn sàng chỉ 10.000 đô là và Bạnnhận công việc này. Bạn có thể cầm ngaylấy xẻng và đào. Có thể sau một năm Bạnđào xong con hào đó. Mặt khác mộtngười bạn của cậu cũng nhận việc này.Anh ta thuê một cái máy xúc mất 100 đôla và sẽ kết thúc công việc trong mộtngày. Anh ta cũng hoàn thành công việcvà được nhận 10.000 đô la phải không?Vậy ai làm việc thông minh còn ai thìlàm hùng hục? Có nhiều cách vận dụng

câu chuyện này. Bạn có thể kể cho cộngtác viên tiềm năng để chỉ ra rằng làmviệc cho ai đó là làm việc hùng hục, cònlập doanh nghiệp riêng dù chỉ là làm kếthợp- là làm việc thông minh. Bạn có thểkể cho cộng tác viên đã vào việc mà chỉchú trọng tìm người cho tầng 1 của mình.Như thế là làm việc kiểu vất vả. Thayvào việc cố tự mình ký từng người mộtthì cộng tác viên mới phải sử dụng Hệthống, ở đó anh ta chỉ cần ký vài ngườitầng 1 mà vẫn có thể tổ chức hàng trămngười. Đó chính là làm việc thông minh.

Đào tạo đúng đắnTa hãy xem là đã mất bao nhiêu thời

gian ở trường học:Phổ thông cơ sở 8 nămPhổ thông trung học 4 năm

Cao đẳng 4 nămTổng cộng 16 nămThông thường học cao đẳng mất

khoảng 4.000 đô la một năm. Chúng tahọc cao đẳng để làm gì? Để thành đạt.Nhưng trong trường cao đẳng chúng tahọc tiếng Anh, kế toán, doanh nghiệp,thiết kế…, nghĩa là tất cả các môn họcnhằm mục đích biến chúng ta thànhnhững nhân viên tốt để làm việc cho aiđó khác. Không có năm học nào là dànhcho giáo trình quan trọng nhất của ta-THÀNH ĐẠT. Chúng ta bỏ ra 16 nămvà 16.000 đô la (4 năm cao đẳng) màkhông được học giáo trình nào dạy cáchthành đạt ra sao. Vậy có thể việc ta bỏ ra100 đô la và hai tháng học một giáo trìnhdạy cách thành đạt là có ý nghĩa chăng?

Câu chuyện này có tác dụng khích lệcộng tác viên để anh ta tham dự học tậpnhằm hoàn thiện bản thân. Việc này cũngcó thể có ích cho cộng tác viên tiềmnăng. (Thưa ngài kính mến, ngài đã bỏ ra16 năm và 16 ngàn đô la để học cách trởthành một người nhân viên tốt. Vậy ngàicó muốn bỏ ra 100 đô la và hai tháng đểhọc cách thành đạt và làm ông chủ củachính mình không?)

Đây là cơ hội của BạnAi làm được nhiều tiền hơn? Ông

chủ công ty hay người làm công cho ôngta? Tất nhiên là ông chủ. Cộng tác viêntiềm năng thân mến, hiện Bạn đang cókhả năng xây dựng doanh nghiệp riêngcủa mình và quyết định sẽ làm ra baonhiêu tiền. Bạn muốn vẫn là người nhân

viên để cho ông chủ của Bạn quyết địnhBạn sẽ làm được bao nhiêu tiền, hay làbắt đầu doanh nghiệp riêng của mình đểtrở thành Cộng tác viên ngay bây giờ?Câu chuyện này giúp Cộng tác viên tiềmnăng tự xác định. Không cần thiết phảisuy nghĩ lâu bởi vì phương án ngược lạithì đã có rồi, còn phương án thứ ba trunggian là không có.

Người thư kýMột người vợ trẻ muốn giúp chồng

kiếm thêm tiền để trang trải các khoản vàtìm việc. Chị ta cần phải chịu đựng nhiềuthứ:1. Mỗi ngày chị sẽ vắng nhà 8-10

tiếng. Việc nhà và nấu ăn sẽ bị ảnhhưởng.

2. Các con chị sẽ không có mẹ ở nhà

để chăm sóc chúng.3. Chị bỏ mất khả năng kỳ diệu là

giúp cho các con phát triển tốt.4. Chị không dành được đủ thời gian

cho chồng và cho con cái vì các buổitối chị phải bù lại thời gian đã mất.Song chị đã tìm được một công việc

tuyệt vời với tiền lương 1000 đô la mộttháng. Sau khi trừ chi phí chị còn đượcbao nhiêu?

1000 đô la Tiền lương -175 Thuế thu nhập

liên bang -25 Thuế thu nhập

địa phương -50 Bảo hiểm -125 Trả tiền chiếc

xe thứ hai hàng tháng

-30 bảo hiểm chiếcxe thứ hai hàng tháng

-25 Chi phí bảohành chiếc xe thứ hai hàng tháng

-65 Tiền xăng đi, vềtừ nhà đến công sở

-160 Thuê ngườitrông con

- 30 Làm đầu -40 Chi phí thêm

cho ăn mặc -10 Bít tất -25 Trừ bảo hiểm và

quà tặng ở chỗ làm việc -50 Ăn uống ở công

sở+190 Còn lại để

trang trải các khoản

Vậy còn lại là hơn một đô la một chútcho một giờ. Vậy có đáng để 22 ngàytrong một tháng và 176 giờ làm việckhông tính thời gian trên đường? Liệungười vợ có tốt hơn là cứ ở nhà, nếu nhưcó khả năng khác?

Vận dụng khả năng mà chúng tôi đưa rathì có thể làm được 19.000 đô la, làmviệc ở nhà chỉ vài giờ một tuần. Ở đâykhông chỉ đỡ vất vả hơn, hiệu quả hơn,hứng thú hơn – Bạn có thể dành đượcnhiều thời gian hơn cho gia đình! Câuchuyện này có tác dụng rất kỳ diệu tớinhững người mẹ đang làm việc.

Câu chuyện về ngọc traiHãy tưởng tượng là giờ đây Bạn đang

là người tìm ngọc trai chuyên nghiệpđang ngồi trên bờ biển. Mỗi giờ tôi giao

cho Bạn một giỏ trai có một trăm contrai. Trong số một trăm con này có 5 concó ngọc, 95 con còn lại là rỗng. Như mộtnhà chuyên nghiệp, Bạn mở con đầu tiênvà thấy là nó rỗng. Bạn cẩn thận đậy nólại, giữ trong lòng bàn tay để sưởi ấmcho nó, và sau đó cả ngày ngồi chờ bêncạnh với hy vọng là nó sẽ cho ngọc. Bạncó làm vậy không? Tất nhiên là không.Bạn ném con trai rỗng đi và nhặt conkhác lên, rồi lại một con nữa, và cứ thếcho đến khi Bạn thấy ngọc. Tuy nhiên,phần lớn các Cộng tác viên lại hành độngđối với các bạn bè của mình và cáckhách hàng tiềm năng giống như là đốivới các con trai rỗng. Thay vào việcphải chuyển sang người có triển vọng tốthơn, họ lại tiếp tục hy vọng, gặng hỏi,

mời mọc, vận động vẫn một số ngườitiêu cực ấy hết tuần lễ này đến tuần lễkhác. Có người đến 17 lần vẫn mời chỉmột người đến dự buổi giới thiệu. Họkhông hiểu gì cả. Họ làm việc quá lâuvới các con trai rỗng. Bí quyết của việctuyển người không phải là thuyết phụcmọi người, mà là chọn lọc họ. Có thểmỏi mệt và chán chường nếu làm việcmãi với các con trai rỗng. Nhiệm vụ củaBạn, như một nhà tuyển người chuyênnghiệp, là chọn lọc các cộng sự tiềmnăng cho tới khi tìm được một ngườimuốn trở thành Cộng tác viên. Tìm mộtngười muốn làm việc còn mười lần dễhơn so với thuyết phục một người khôngmuốn làm.

Con đại bàng và con ốc

Ngày xửa ngày xưa có hai quả trứng,chúng tranh luận với nhau xem khi nở rasẽ là con gì. Quả trứng thứ nhất nói: Tôimuốn thành con ốc. Ốc không cần phảiquyết định cái gì cả. Nó trôi theo dòngnước đại dương, vì thế nên nó không cầnphải dự định, sắp đặt cái gì. Dòng nướcmang thức ăn đến cho nó. Nó chỉ có thểnhận được những gì mà đại dươn mangđến, không hơn không kém. Cuộc sốngnhư vậy là phù hợp với tôi. Có thể là bịhạn chế, song ở đây không bị ràng buộctrách nhiệm, không cần phải quyết định,chỉ đơn giản là tồn tại trong sự điều phốicủa đại dương. Quả trứng thứ hai nói:Cuộc sống như thế không cần cho tôi.Tôi muốn trở thành đại bàng. Đại bàngcó thể bay đi bất cứ đâu mà nó muốn và

làm bất cứ cái gì mà nó thích. Tất nhiênlà nó tự lãnh trách nhiệm phải tìm kiếmthức ăn để tồn tại, nhưng nó có thể baycao giữa núi ngàn. Tự nó kiểm soát hoàncảnh, không ai kiểm soát được nó. Tôikhông muốn bị ai hạn chế, áp đặt mình.Tôi không muốn làm nô lệ của đạidương. Vì điều đó tôi sẵn sàng trả giábằng mọi nỗ lực để có thể được sốngcuộc sống của đại bàng. Còn Bạn, Bạnđọc thân mến, Bạn muốn sống cuộc sốngcủa đại bàng hay của con ốc? Câuchuyện này có tác dụng đối với các cộngsự tiềm năng cũng như đối với các Cộngtác viên đã từng rơi vào cuộc sống thủcựu mà mọi người đều chấp nhận và đơngiản là cứ trôi theo dòng chảy. Câuchuyện này có tác dụng khơi dậy trong họ

sự bất bình với những thù lao vụn vặt màai đó ném cho họ dọc đường, và đem đếncho họ sự khích lệ để làm chủ cuộc đờimình.

Đầu tư tốt nhấtCậu có hút thuốc không? Nếu có và mỗi

ngày một bao thì mỗi tuần cậu mất 6đôla. Cậu có uống cà phê không? Haicốc mỗi ngày thì cậu cũng mất 6 đô lamột tuần. Những điếu thuốc và những cốccà phê ấy có đem lại cho cậu được Cộngtác viên nào không? Không một ngườinào cả. Thế thì tại sao cậu không dùng12 đôla ấy để mua cuốn sách cần thiết vàbắt đầu tìm Cộng tác viên cho mình?Như một nhà doanh nghiệp cậu có muốnchi một lượng tiền, ít hơn cả giá của mộtcốc cà phê, cho một hệ thống đảm bảo sẽ

thành công không? Câu chuyện này nhưmột lời quảng cáo được che đậy nhẹnhàng. Nhưng chẳng lẽ cậu không muốntất cả các Cộng tác viên của cậu đều ápdụng Hệ thống sao?

Dữ kiện chỉ nói lên…Còn các câuchuyện thì có thể bán được.

Hai vấn đề kỳ diệuCộng tác viên Jo nói: Các câu

chuyện này đều tuyệt diệu, song đôi lúctôi thấy khó bắt đầu. Tôi cần một cái gìđó để làm vỡ tảng băng. Tôi cố nói vềthời tiết, về thể thao, nhưng rõ ràng làphí thời gian vô ích, vì người cộng sựtiềm năng cũng biết điều ấy. Ngoài ra,lúc nào tôi cũng thấy bất tiện phải nói:Thời tiết, tất nhiên, rất đẹp, song đề nghịcủa tôi về công việc ấy thì thế nào? Rõ

ràng như thế thì không được. Ngoài ra,néu như có thể đồng thời vừa nói chuyệnvừa đánh giá được tiềm năng của ngườiđó thì tôi đã tiết kiệm được bao nhiêuthời gian khi chỉ nói chuyện với nhữngngười quan tâm và có triển vọng thôi.Tôi đã giới thiệu cho nhiều người màngười ta chả quan tâm gì hết. Ông cócách nào giải quyết được không? El lớnbao giờ cũng có những câu trả lời đã sẵnsàng. Ông là nhà chuyên nghiệp. Ôngluôn áp dụng Hệ thống. Vì vậy ông trảlời ngay: Cậu có thể tiết kiệm được rấtnhiều thời gian nếu đánh giá được sơ bộmọi người. Cậu có thể đồng thời vừa phávỡ tảng băng vừa đi thẳng vào vấn đề.Nhưng trước hết ta hãy xem một ngườicần phải có những đặc tính gì để có thể

trở thành một Cộng tác viên. Sự uyên bác à? Không, cậu với tôi

chúng ta đã ký vài người hơi chậm chạp.Người bán hàng tốt à? Không, chúng tacũng biết một số Cộng tác viên thành đạtnhưng họ là những người khiêm tốn vàrụt rè. Có quan hệ thuận à? Không nhấtthiết. Với thời gian con người sẽ thayđổi. Trên thực tế có hai đặc tính cực kỳquan trọng, rất cần thiết để có thể trởthành Cộng tác viên tốt.1. Ham muốn: Người ta cần phải có

mong muốn làm ra được nhiều tiềnhơn. Tuy thế sai lầm lớn nhất của mộtCộng tác viên nghiệp dư là anh ta lẫnlộn giữa sự cần thiết và ham muốn.Hai khái niệm này khác nhau một cáchcơ bản. Thường là những người cần

tiền lại không có ham muốn kiếm tiền.Cộng tác viên nghiệp dư tập trung chúý vào những người thất nghiệp vànhững người nghèo khong muốn nỗlực để tiến lên. Trong số những ngườinhư thế còn có thể kể đến những kẻ cócông việc bế tắc, hàng tối họ chỉmuốn ngồi xem tivi. Một anh chànghippy vô công rồi nghề chỉ cần mấyđồng xu, song anh ta không hề cómong muốn ra đi và làm ra được mấyđồng xu ấy. Anh ta bằng lòng với gìđang có. Cộng tác viên nghiệp dư tốnbiết bao thời gian hòng biến đổi lạinhững người nghèo mà không có hammuốn. Đóng vai một nhà tâm lý nhưthế có thể thoả mãn cái tôi của mìnhđôi chút, nhưng chẳng thêm được gì

vào ví tiền cả.2. Thời gian: Mỗi người đều có 24

giờ trong một ngày đêm. Chúng ta tìmkiếm người muốn dành được thời gianđể triển khai khả năng được giớithiệu. Có thể tìm được những ngườichẳng có việc gì làm nhưng luônkhẳng định là họ không có thời gian.Tivi, thể thao – những thứ đó quáquan trọng để anh ta hiến thân vìchúng. Chúng ta không cần nhữngngười như thế. Chúng ta cần nhữngngười có thể dành cho doanh nghiệpcủa mình ít nhất từ sáu- mười giờ mộttuần. Nếu có người quả thật rất bậnnhưng anh ta nói là anh ta có thể dànhđược bốn giờ một tuần thì người đócũng thích hợp. Ít ra là anh ta cũng

nhận trách nhiệm về mình. Hơn nữa,chính những người bận rộn là nhữngngười làm việc. Vậy bây giờ, khi tahiểu rõ một Cộng tác viên tốt cầnnhững phẩm chất gì thì ta sẽ dễ dàngxác định được là một người như vậycó thích hợp không. Chỉ cần hỏi anhta, ví dụ như:

- Bạn có muốn thu nhập thêmkhông?

- Bạn có muốn dành ra 6-10 giờtrong một tuần không?Chúng ta chỉ đơn giản là nghe câu trả

lời để xác định xem người ta có thíchhợp không. Tất cả chỉ có thế. Với hai câuhỏi kỳ diệu này, chúng ta đồng thời cóthể phá vỡ tảng băng và chuyển ngaysang công việc. Jo tự nhận thấy là ngay

trong cuộc gặp gỡ tiếp theo anh cần phảiáp dụng hai câu hỏi này luôn. Với thôngtin mới này, anh cảm thấy đã gần đến lúcanh trở thành nhà tuyển người chuyênnghiệp.

Hãy mang côngviệc đến cho người bần cùng

Hãy mang cơ hộiđến cho người ham muốn

El lớn

Tiền lươngEl lớn đã dành trọn một buổi chiều để

mô tả cho Cộng tác viên Jo Bức tranhtoàn cảnh. Một mạng lưới Cộng tác viênlớn thực sự- đó không phải là một siêusao tự mình ký 1000 người, mà là mộtnhà kinh doanh theo mạng chuyên nghiệp

chỉ ký một số Cộng tác viên tốt và giúphọ xây dựng lên mạng lưới của mình,mỗi người có một tổ chức 100-200người. Có được 5-10 vị tướng tin cậy,được đào tạo cùng với tổ chức luônđược huấn luyện của mình có phải tốthơn là có 1000 lính không có tổ chức vàkhông có hưng phấn?

Chúng ta sẽ xây dựng mạng lưới tincậy, có chiều sâu và mang lại lợi nhuậnnhư thế nào.1. Chúng ta làm việc một cách đồng

đội với Cộng tác viên tầng một củachúng ta (người làm việc thực sự, chứkhông phải người rỗng) cho tới khicùng anh ta xây dựng được một tổchức tối thiểu là 15 người.

2. Chúng ta giúp cho Cộng tác viên

tầng một của chúng ta tuyển chọnđược 5-8 người làm việc, nhữngngười sẽ cùng làm việc với anh tatrong cùng một đội ngũ.

3. Vì Cộng tác viên tầng một khôngthể làm việc với mỗi một người củamình, nên chúng ta sẽ giúp anh ta đểcùng làm việc trong một đội ngũ vớivài người trong số đó. Mặc dù ta làmviệc với người thuộc thế hệ thứ hai vàthế hệ thứ ba thì chúng ta vấn là xâydựng tổ chức của mình, đào tạo vàtuyển chọn các Cộng tác viên mới.

4. Với mỗi người làm việc Hệ thốngsẽ cho Bạn những Cộng tác viên saudây:1 người làm việc6 người làm việc có tính chất giúp

việc9 người trống rỗng Nếu Bạn có sáu người

làm việc tốt thì Bạn sẽ có hàng trămCộng tác viên trong tổ chức của mình,bởi vì người nọ sẽ kéo theo người kia.5. Ta cần đảm bảo để mỗi một người

làm việc tốt trong tổ chức phải cóđược một cuốn sách này. Nhưng đừngđưa cho nó cho người rỗng – anh tacó thể tự ái cho rằng chúng ta muốnđề nghị anh ta làm việc. Chúng ta sẽnghiên cứu Hệ thống cùng với cácnhân viên của mình một cách có cơ sởđể thực chất giúp đỡ được họ.

6. Chỉ sau khi tổ chức của người màta đỡ đầu đã được huấn luyện, chúngta sẽ bồi dưỡng thêm một bậc nữa.

Không được buông lỏng ngay mà phảikết thúc chương trình mà ta đã bắtđầu.El lớn còn hỏi xem còn câu hỏi nào

không. Jo trả lời: Không. Mạng lưới củatôi bây giờ đã là 300 người, và tôi khôngxa rời hệ thống một bước nào. Tôi luôntổ chức giới thiệu cùng với ai đó thànhmột cặp. Và với những thông tin mà tôiđã thu nhận được, tôi đang dần dần trởthành một nhà chuyên nghiệp như ông.

LÀM THẾ NÀO ĐỂ VỢ ANHTIN VÀO CÁC MỤC ĐÍCH ĐƯỢCĐẶT RA

Đây là một vấn đề lớn của kinhdoanh theo mạng – đó là sự khác biệt vềtrách nhiệm trong các cặp vợ chồng.Trong nhiều trường hợp một người thì

bận bịu với các cuộc gặp gỡ, học tập vàcác buổi giới thiệu, trong khi đó thìngười kia than phiền là ông ấy (hay bàấy) chẳng còn thời gian cho gia đình vàphần lớn thời gian không ở nhà.

Đó là điều kiện lý tưởng cho nhữngsự rạn nứt, không hài lòng và chia rẽ.Một người thì thấy kinh doanh theo mạnglà một phương pháo cho phép đạt đượcnhững mục đích riêng đặc biệt về tạichính. Người kia lại không tin là điều đócó thể dẫn đến những mục đích ấy.Người vợ (hoặc chồng) không tin kia, tấtnhiên, là cũng muốn đạt tới những mụcđích tài chính nhất định, song niềm tinvào người chồng (hoặc vợ) và vào kinhdoanh theo mạng thì bằng không. Giảiquyết vấn đề này như thế nào? Đây là

một giai thoại có thể giúp ta một trongnhững cách giải quyết: Bill là một tín đồchính giáo và là một Cộng tác viên nhiệtthành của công ty Akme. Tuy bắt đầucông việc chưa lâu nhưng anh cũng đãđạt được một số thành tích. Vì sao vậy?Bill vừa dự một đợt học tập của công ty,học được cách tập trung nỗ lực của mìnhvà đặt ra cho mình một mục đích nhấtđịnh đối với một thời hạn cụ thể. Mụcđích của Bill là có được một chiếc xeCadillac hiện đại. Cả lúc ăn, lúc ngủ, lúcnói chuyện, Bill chỉ nói về chiếc xeCadillac và lúc nào thì anh có đượcchiếc xe. Để cho mục đích này luôn thểhiện trực quan, Bill cắt từ tạp chí ranhững tấm ảnh có xe Cadillac và dánkhắp các phòng ở trong nhà mình. Cái

ảnh to nhất anh dán trong tấm gươngtrong phòng tắm, để mỗi buổi sáng khithức dậy nó nhắc nhở anh về mục đíchcủa mình. Rất tiếc là vợ anh chẳng chiasẻ niềm đam mê đạt tới mục đích đó củaanh. Cô ấy căm ghét tất cả những tấmảnh, những lời nói về Cadillac và niềmtin mù quáng của Bill vào điều là nhữnghình ảnh trực quan có thể giúp cho việcđạt tới mục đích. Nhưng cô căm ghétnhất là cái ảnh Cadillac to mà chồng côdán trên tấm gương trong buồng tắm. Mỗibuổi sáng khi Bill đi khỏi nhà là cô lạibóc cái ảnh ra. Mỗi buổi tối trước khi đingủ Bill lại dán lại tấm ảnh có chiếc xeCadillac yêu dấu của mình vào tấmgương trong buồng tắm. Cứ bóc và dánlại như vậy trong 6 tháng. Rồi một điều

gì đó đã xảy ra. Nhờ công việc kinhdoanh theo mạng, Bill đã có được mộtlượng tiền nhất định để thanh toán khoảntrả góp đầu tiên cho chiếc xe. Vào ngàyđó Bill tự lái xe về nhà, bấm còi, ngồimột cách hãnh diện trên xe khi vợ anhđang ngỡ ngàng nhìn qua cửa sổ.

Buổi sáng hôm sau trên chiếc gươngtrong buồng tắm có một tấm ảnh có hìnhmột cái áo khoác lông chồn.

PHẢI KẾT THÚC TRƯỚC KHIBẮT ĐẦU

Những người bán hàng thường tiếnhành cuộc chiến tâm lý trong khi giớithiệu hàng. Người bán hàng đưa ra hết lýdo này đến lý do nọ là tại sao cần phảimua hàng. Nếu người đến dự buổi giớithiệu không có dẫn chứng nào về những

khiếm khuyết của hàng thì anh ta khôngcó gì để tự vệ khi người bán hàng nóixong. Vì thế người khách cố tập trung đểtìm ra những lý do để không mua sảnphẩm, tránh những ràng buộc –cạm bẫymà người bán hàng giăng ra, và sẵn sàngchống trả những mánh khoé mà ngườibán đã sắp xếp nhằm trói buộc ngườikhách. Khi có đầy các vấn đề như vậytrong đầu thì khách chả còn lúc nào nghevà cân nhắc những điều thuận lợi xem cóđáng mua sản phẩm không. Chúng takhông ngạc nhiện thấy là người bán hàngrất khó tìm được tiếng nói chung với cáckhách hàng tiềm năng. Cách giải quyếtvấn đề lớn này khá đơn giản. Hãy làmcho người khách cảm thấy thoải mái vànói cho anh ta biết:

1. Rất nhiều người mua hàng của Bạn2. Giá chung của hàng.3. Các lý do tại sao anh ta không cần

phải mua hàng.4. Bạn chỉ cung cấp các dữ kiện, còn

tự anh ta quyết địnhBí quyết là ở chỗ phải kể cho anh ta

bốn điều này trước khi Bạn bắt đầu giớithiệu bán hàng.

Sau đây là hai thí dụ về kỹ thuật đãnêu trên:

a/ Người cộng sự tiềm năng, cũngnhư phần đông những người mà tôi nóichuyện, gia nhập công ty kinh doanh theomạng Akme, vì họ nhận thấy khả năngnâng cao thu nhập của mình. Để bắt đầutham gia doanh nghiệp của chúng tôi chỉcần tất cả 49 đôla, ít hơn là đăng một

quảng cáo trên một tờ báo cỡ vừa.Thực tế tất cả chỉ có hai nguyên nhân

vì sao mà người ta lại không tham gia:người ta không hiểu được một cách đầyđủ về chương trình của chúng ta, hoặc làhọ khó khăn đến nỗi không dám chi ngaycả 49 đôla. Bây giờ tôi sẽ giới thiệu vớiBạn các đặc điểm cơ bản nhất củachương trình của chúng tôi, nếu Bạnthích thì chúng ta có thể bắt đầu. Nếukhông thì cũng chẳng có gì ngại, có đúngkhông?

b/ Người cộng sự tiềm năng, nhưphần đông mọi người, rất thán phục sảnphẩm Akme của chúng ta. Họ luôn kểcho bạn bè nghe về sản phẩm. Và cuốicùng, nó chỉ có 30 đôla, tức là chia ra thì1 đôla một ngày –ít hơn cả tiền Bạn hút

thuốc à. Nguyên nhân duy nhất mà ngườita không mua sản phẩm kỳ diệu củachúng ta – do người ta không thể tin vàohiệu quả của nó, hoặc là kinh phí khôngcho phép họ chi ra 30 đôla. Tuy nhiên,tôi sẽ chỉ cho Bạn nó sẽ tác động thếnào, nếu như Bạn thích, tuyệt vời, Bạnhãy mua và làm món quà bất ngờ cho vợBạn. Nếu không thích thì không có gìngại cả. Được không? Nếu Bạn sử dụngkỹ thuật bốn cấp trước khi giới thiệu bánhàng thì số lượng các lần thành công sẽtăng đáng kể. Đó là tại sao mà kỹ thuậtnày lại rất hiệu quả đối với những ngườimới:

1. Bạn nói với người khách hàng tiềmnăng của mình là nhiều người mua sảnphẩm của Bạn (hay là điều mà Bạn giới

thiệu). Anh ta không muốn là người đứngra thử đầu tiên. Anh ta muốn biết nhữngngười khác đã quyết định mua chưa. Bởivì nhiều người đã mua sản phẩm của Bạnthì anh ta cũng sẽ muốn một cách tựnhiên là nhập vào số đông đó.

2 . Bạn nói cho người khách hàngtiềm năng biết tổng giá của hàng, khácvới phần đông những người bán hàng màanh ta đã gặp trước đây. Họ thường giấugiá và chỉ nói ra vào cuối lúc giới thiệu.Cả buổi giới thiệu người khách hồi hộpxem đến lúc nào thì rồi người ta sẽ nóigiá và nói bao nhiêu. Nếu biết giá ngaytừ đầu thì người ta sẽ yên tâm nghe tất cảcác thông tin về sản phẩm cùng vớinhững đặc tính ưu việt của chúng.

3. Bạn làm cho người khách hàng tin

tưởng Bạn khi Bạn thông báo toàn bộ giácho anh ta. Anh ta thấy Bạn là một doanhnhân trung thực chứ không phải là ngườikhách hàng giấu thông tin cùng với một“giá kinh khủng”. Anh ta muốn nghe vềsản phẩm của Bạn để biết nó tốt như thếnào và thấy được tại sao có giá như thế.

4. Phương pháp như vậy cho Bạn mộtcách tiếp cận “thoải mái, mềm mại vàtrung hoà” khác với cách tiếp cận “cứng,trói buộc phải mua”. Người khách hàngsẽ đỡ căng thẳng hơn khi anh ta thấy làBạn không ép anh ta. Khi giao tiếp đúngmức độ cách tiếp cận mềm mại của Bạnsẽ khích lệ người khách ký hợp đồng. Tựanh ta sẽ làm động tác bán.

5. Khi sắp xếp đúng thì “nhữngnguyên nhân” vì sao không cần phải mua,

trên thực tế sẽ bắt người ta mua. Tronghai thí dụ trên chúng ta đã khéo léo nhắc:tất cả người ta sẽ mua nếu người takhông quá ngốc và không quá nghèo(không hiểu hay là không cho phépmình). Điều này còn giúp Bạn chặc trướccác ý kiến phản đối vào cuối buổi giớithiệu. Người khách hoặc là sẽ cần thêmthông tin, hoặc là anh ta không có tiền.

6. Nói cho người khách hàng là anh tamua hay không mua sản phẩm điều đókhông có ý nghĩa, sẽ cởi bỏ áp lực vềchuyện mua hàng mà anh ta đang cảmthấy. Nhưng khi kết thúc bằng câu “Cóphải như vậy không?” thì chính là anh tađã nhận về mình trách nhiệm NGAYBÂY GIỜ. Điều này giúp ta tránh nhữngý kiến phản đối kiểu: Tôi còn phải suy

nghĩ thêm nếu như ta hành động đúng.Phá nhóm như thế nào?

Bà Nelsi có một số vấn đề. Lượngmua toàn nhóm của bà không tăng như bàmuốn. Bởi vì bà cho rằng ở đây bà khônghề có lỗi nên bà tập trung nghiên cứu đểtìm ra nguyên nhân nào làm cho côngviệc của nhóm lại tồi. Sau những tìm tòicẩn thận bà đã tìm ra nguyên nhân. Côngty mà bà Nelsi làm việc có một vănphòng chẳng ra làm sao, không hỗ trợ gìcho những nỗ lực của nhóm và không làmđược những dịch vụ cần thiết. Sự kiệnCông ty đã giết nhóm của bà làm bà vôcùng phẫn nộ. Tất nhiên ở đây chả có gìlà khác thường cả. Các Cộng tác viênkhác của công ty phát triển với tốc độ rấttốt. Có thể là bà Nelsi đã so sánh kết quả

hoạt động của nhóm mình với các nhómkhác và thấy quá bất tiện. Đáng lẽ phảitìm nguyên nhân ở ngay chính mình thì bàlại đi tìm ở bên ngoài. Nếu như hoạtđộng của bà chỉ dừng ở chỗ tìm kẻ có lỗilà văn phòng công ty thì thiệt hại chonhóm của bà chỉ rất ít. Đằng này, cũngnhư phần lớn các thủ lĩnh tiêu cực khác,bà vẫn tiếp tục chứng minh cho sự đúngđắn của mình. Nhật ký của bà được ghinhư sau:

Chủ nhật Than phiền với gia đình tại sao

cả thế giới lại chống lại bà. Bà có cốgắng thế nào thì hoàn cảnh bên ngoài màbà không kiểm soát được vẫn cứ đưa bàđến thất bại. Bà đã cảm thấy là đến cuốituần thì nhóm của bà sẽ hoàn toàn thất

vọng về công ty. Bà đã hầu như khônghiểu là khi bà đoán như vậy thì điều đóthế nào cũng trở thành hiện thực.

Thứ hai Bà Nelsi đã sử dụng thời gian,

mà thường thường bà vẫn dùng để nóichuyện và tuyển chọn người, để viết thưlên chi nhánh văn phòng công ty tại địaphương. Bà liệt kê một loạt vấn đề nảysinh trong nhóm của bà chính do lỗi củavăn phòng và bà còn nói rằng văn phòngđáng lẽ phải có những người có trình độnhư bà. Tất nhiên là bà chẳng đưa ra mộtđề nghị tích cực nào, nhưng bà lại đưa ramột vài nhận xét không tốt đối với ngườilãnh đạo của chi nhánh văn phòng. Sauđó buổi chiều thứ hai bà đến lớp họchàng tuần với một bộ mặt nhăn nhó và

một tâm trạng bi đát. Các thủ lĩnh kháccố tìm cách tránh bà vì họ còn bận vàocông việc giúp đỡ các Cộng tác viên củamình xác định mục đích. Bà Nelsi đã tómđược sponsor của mình và trút vào ôngtoàn bộ các vấn đề. Bà còn gọi ông làngốc vì ông đã có quan hệ với một côngty làm phương hại như vậy tới nhóm củabà. Những người đỡ đầu đã nhanh chóngrời bà ra quán cà phê để nói chuyệntrước khi bà kịp lây nhiễm cho nhữngngười còn lại. Không nhận được sựthông cảm của mọi người, bà Nelsi ra vềtrong một tâm trạng còn ảm đạm hơn. Bàtự nhủ cần phải đấu tranh quyết liệt hơnnữa với hiện tượng tai hại này.

Thứ ba Nelsi tự mình gọi điện suốt lượt

cho các Cộng tác viên không hoạt độngvà hỏi nguyên nhân tại sao lại như vậy.Nếu như họ không thấy có nguyên nhân gìthì bà đã hào hứng đưa ra một số nguyênnhân mà bà tự nghĩ ra. Bà viết cẩn thậntất cả các kiến nghị lên công ty và còn tôđiểm thêm cho mình nữa. Bà biết rằngcác sponsor đang làm việc khi biết thôngtin quan trọng này sẽ tức khắc phải cómột quyết định thông minh, cũng sẽ kiếnnghị và cũng sẽ thất vọng. Chiều thứ babà lại gọi điện suốt lượt cho các Cộngtác viên không hoạt động và trút lên đầuhọ mọi vấn đề của những người khônghoạt động khác cùng với mọi thứ mà bàbất chợt nghĩ ra. Và bởi vì sponsor củabà và chi nhánh văn phòng công ty khôngtrả lời bà nên bà cảm thấy cần phải triệu

tập cả nhóm để làm kiến nghị tập thể.Cuộc gặp mặt được ấn định vào chiềungày thứ năm.

Thứ tư Nelsi gọi điện đến chi nhánh văn

phòng công ty và hỏi tại sao vẫn chưa trảlời thư của bà. Bà cho họ biết là quan hệnhư vậy đối với các Cộng tác viên làmột điều nhục nhã, cần phải đặt dấuchấm hỏi về lương tâm và khả năng trí óccủa họ. Bà đặt ra cho mình nhiệm vụphải phá bỏ quan hệ với đại diện công tytại địa phương. Ông đại diện công ty gácống nghe lên và nghĩ rằng bây giờ cáchgiao tiếp tốt nhất với người kiện tụng tiêucực này chỉ có thể bằng cách trả lời khibà ta gọi điện thôi. Cuộc đời quá ngắnngủi để tự mình gọi cho bà ta rồi chuốc

lấy vào mình cả đống những lời rủa xả.Cả chiều thứ tư bà Nelsi ngồi gọi điệncho các sponsor để xác định xem họ cóđến buổi họp thảo luận về kiến nghị tậpthể vào chiều hôm sau không. Bà nhấnmạnh là nếu tất cả cùng tập hợp được thìsẽ rất tốt. Hầu hết các sponsor đều từchối với lý do là họ còn phải gặp gỡ đểký hợp động hay là để bán sản phẩm.

Thứ năm Chiều thứ năm tất cả các cộng tác

viên của Nelsi đến họp với một bộ mặtbuồn bã. Hai ngày vừa qua họ đã đánhgiá hoạt động của mình trong doanhnghiệp kinh doanh theo mạng và đi đếnkết luận thành tích thấp của họ là donhiều nhân tố, song ở đây họ không cólỗi. Họ không tự chịu trách nhiệm về kết

quả của mình. Dưới sự lãnh đạo củaNelsi cuộc họp đã đi đến nhất trí: Tất cảkhông công bằng với nhóm của chúng ta.Điều duy nhất họ quyết định làm là tổchức gặp gỡ hàng tuần giữa những ngườibất hạnh với nhau. Bởi vì tất cả họ đềucho rằng cần phải làm một cái gì đấy khithấy một tương lai không có hoạt động gìcủa mình tại công ty.

Thứ sáu Sáng ngày thứ sáu Nelsi bắt đầu

lập lịch gặp gỡ của Câu lạc bộ nhữngngười đang chìm và cần khiếu nại. Nộidung của mỗi cuộc gặp sẽ là làm thế nàođể tăng thêm số các thành viên. Nếu sốphận đã không cho họ làm ăn thuận lợitrong kinh doanh theo mạng thì khi đónhiệm vụ của họ sẽ là truyền bá nỗi bất

hạnh của họ tới bất kỳ một Cộng tác viênđang còn hưng phấn và làm việc mà họgặp được.

Thứ bảy Nelsi loay hoay cả ngày để cố

gắng cân đối ngân sách eo hẹp của giađình. Không có nguồn thu nhập thêm củabà nhờ vào kinh doanh theo mạng thì giađình bà phải chịu thêm một số hạn chế đểsống cho phù hợp với túi tiền. Và bà tựnghĩ: Thế giới này thật bất công với tôi,với gia đình tôi và mạng lưới của tôi biếtbao.

SÁCHNhiều nhà chuyên nghiệp trong kinh

doanh theo mạng có cách tuyển ngườimềm mại khi họ giới thiệu hoạt động này

như một kiểu để dành tiền vào lợn đất đểdùng khi về hưu. Cách này rất đơn giảnvà có tác dụng khích lệ tốt. Đầu tiên Bạnđưa người ta đọc cuốn sách Người giàunhất thành Babilona. Cuốn sách này giáchỉ có vài đôla nên có thể mua nhiềusách. Sách cho thấy một người bất kỳ đềucó thể giàu lên bằng cách trích một phầnthu nhập của mình ra và đầu tư một cáchthông minh. Hầu hết bạn đọc đều ngaylập tức quyết định trích ra 10% thu nhậpvà thấy rất phấn khởi vì điều này. Họhiểu rằng họ càng để dành ra nhiều baonhiêu thì họ càng nhanh chóng tích luỹgia tài và đảm bảo hưu trí bấy nhiêu.Hãy cho người ta đọc ba ngày rồi đềnghị họ trả lại. Khi Bạn muốn nhận lạisách thì có thể là người ta đã bị tác động

đến nỗi muốn có một cuốn như vậy chotủ sách riêng của mình. Khi đó thì Bạnhãy đưa ra câu hỏi: Nếu như còn có cáchtăng gấp đôi hoặc gấp ba tổng số tiền màBạn muốn để dành thì Bạn có muốn biếtkhông? Họ sẽ luôn trả lời: Tất nhiên!Đây chính là thời điểm có thể giới thiệuvề kinh doanh theo mạng. Ở đây Bạnđang bán một khả năng kiếm thêm tiềnbằng kinh doanh theo mạng, để có thểtăng thêm 10% thu nhập. Bây giờ Bạn đãthấy các khách hàng tiềm năng quan tâmnhư thế nào. Điều này cho họ khả năngđạt các mục đích tài chính của mìnhnhanh hơn nhiều. Ví dụ, bằng cách đưathêm vào quỹ hưu trí của mình vài trămđôla kiếm được mỗi tháng khi làm thêmmột chút, người ta có thể cho phép mình

về hưu sớm hơn 10 năm. Điều này sẽđưa đến cho Bạn những Cộng tác viên tincậy, hoạt động thường xuyên và khôngngừng muốn đạt tiến bộ nhờ vào sự giúpđỡ của Bạn. Điều này tương phản vớingười cứ muốn có thu nhập trong kinhdoanh theo mạng nhanh chóng bằng đượcthu nhập của anh ta trong việc cũ để cóthể bỏ ngay việc cũ. Khi mà thu nhậpkhông nhanh như anh ta mong muốn thìanh ta dễ chán và bỏ việc. Đây khôngliên quan đến các Cộng tác viên của Bạn,những người muốn có thu nhập thêm ổnđịnh để bổ sung và thu nhập chính. NếuBạn không đọc cuốn sách này thì Bạnkhông thể suy xét phương pháp đó được.Đó là một trong những phương pháp hiệuquả để xây dựng một mạng lưới hoạt

động đồ sộ.Trao đổi bằng sản phẩm cấp caoMột Cộng tác viên về phân phối

vitamin muốn gội và làm đầu tại mộthiệu cắt tóc. Khi đã làm xong và đến lúcphải thanh toán 10 đôla thì chị bất chợtnảy ra một ý nghĩ. Bà cắt tóc có nói là bàrất mệt khi cả ngày phải đứng, vì thếCộng tác viên đề nghị là đáng lẽ phải trả10 đôla thì chị sẽ đưa cho bà vitamin. Vìquan tâm đến một khách làm đầu thườngxuyên nên bà ta đồng ý. Bình thường rathì bà ta không thể tự cho phép mìnhdùng thường xuyên vitamin loại tốt được,song nếu Cộng tác viên đến làm đầuthường xuyên thì khi đó bà có thể dùngđược. Ngoài ra thì nhận tiền trả bằngvitamin vẫn còn tốt hơn là nếu khách

không đến chỗ bà làm đầu nữa và sẽchẳng nhận được gì cả. Các khách hàngthường xuyên khác đã trả bà bằng tiềnmặt rồi, bây giờ thêm một người trả bằngvitamin thì cũng tốt. Đúng là chỉ tốn thêmmột ít thời gian để làm một cái đầu mànếu không làm thì cũng chả có khách nàocả. Cộng tác viên về vitamin về nhà vàcũng tính toán. Vitamin phải thanh toáncho bà làm đầu theo giá 10 đôla thì chịchỉ phải trả theo giá buôn là 7,5 đôla.Chị còn nhận được hoa hồng là 2,5 đôlabởi vì chị đã đạt danh hiệu cao và códoanh số lớn. Vậy là chị được nhận 5đôla từ chỗ 10 đôla, tức là được 50%.Nếu như nhiều khoản thanh toán khác chịcũng trả được theo kiểu như vậy thì chị

sẽ có lợi như sau:1. Tiết kiệm được 50%, có nghĩa là

giảm tới một nửa chi phí.2. Có thêm khách hàng mới, những

người thường không trả được tiềnmặt. Nhiều người nghĩ rằng vitaminrất đắt và không thể nào bỏ tiền ramua được. Tuy vậy họ lại muốn cóbằng cách trao đổi bằng hàng hoá,dịch vụ hay là thời gian rỗi của họ.Chị có thể lôi kéo được khách hangmới bằng phương pháp như vậy.

3. Dùng sản phẩm để thanh toán tiềnsửa xe, dịch vụ, kế toán…chị có thểtăng lượng đặt hàng của chị tại Côngty. Điều đó có thể xem như là vẫnđược nhận thưởng ngay từ các chi phícủa mình, và còn giúp chị tăng doanh

số cần thiết trong tháng.4. Tiết kiệm được 50% từ nhiều

khoản trong thu chi của mình chị cóthể dành số tiền đó vào doanh nghiệphay là đưa vào quỹ tiết kiệm.

5. Nếu khách hàng thu được nhiều kếtquả sử dụng tốt thì chị sẽ nhận đượcthêm nhiều ý kiến quan tâm đến sảnphẩm.

Phương pháp mà chị đề ra là rất đơngiản.

a) Tìm những người làm doanhnghiệp không quá bận và đang cần cóthêm khách hàng. Một người làm doanhnghiệp như thế nếu có đủ khách trả bằngtiền mặt rồi thì anh ta không cần làmthêm để nhận vitamin. Tuy nhiên, ví dụ

như một xưởng sửa chữa ô tô cần làmviệc 8 giờ một ngày mà chỉ có đủ việccho 6 giờ, thì họ cũng sẽ không phản đốinếu làm việc 2 giờ rỗi còn lại theo dạngtrao đổi.

b) Đừng cản trở họ khi họ đang cókhách hàng thường xuyên của họ. Thayvào phải nói: Làm cho tôi ngay bây giờ,bạn hãy nói: Làm cho tôi lúc nào ông rỗi.

c) Nhắc cho ông chủ hiểu rằng Bạncó thể trở thành khách hàng thườngxuyên.

d) Nói với ông ta là Bạn sẽ tuyêntruyền để ông có thêm khách mới.

CÁI GÌ ĐÓ THAY VÀO CHỖKHÔNG CÓ GÌ

Điều gì xảy ra nếu vào một ngày đẹptrời nào đó Bạn tới ngân hàng nhà mình

và đề nghị với người nhân viên phục vụnhư sau: Tôi muốn nộp 100 000 đôlavào quỹ tiết kiệm. Tôi chưa có tiềnnhưng tôi muốn được nhận phần trămngay bây giờ. Chắc người nhân viên kiasẽ bảo: Điều đó là không thể được, đầutiên phải nộp tiền, sau đó mới được nhậnhoa hồng. Đúng là một thí dụ ngốcnghếch, song hàng ngày lại vẫn gặp điềutương tự như thế với các Cộng tác viênmới của mình, những người muốnđược thu nhập ngay trước khi nỗ lựclàm việc. Chắc Bạn sẽ nghe thấy nhữngcâu đại loại như:- Tôi không muốn mua sản phẩm

trong tháng này, tôi phải đợi sangtháng sau xem được lĩnh bao nhiêuđã;

- Tôi sẽ rất sung sướng nếu đượclĩnh nhiều tiền thưởng;

- Đây là một dạng lao động nặngnhọc, phải mất mấy tháng nữa tôi mớiđược hưởng thụ?

- Tại sao tôi lại phải trả tiền thuêphòng họp để làm giới thiệu cho nhómcủa tôi? Cứ để cho họ trả, chính họ sửdụng cơ mà;

- Nếu anh hứa sẽ xây dựng cho tôimột mạng lưới lớn thì tôi nghĩ là tôicó thể sẽ ký đấy;

- Cứ để Công ty tiến hành mộtchiến dịch quảng cáo lớn, để choCộng tác viên đứng đợi đầy cửa nhàtôi hẵng, lúc đó tôi sẽ bắt đầu làmviệc;

- Giá như mạng lưới của tôi làm

việc tốt hơn thì tôi đã giúp cho nó mởrộng ra rồi;

- Sao tôi lại phải bỏ tiền ra để làmcác thông báo về sản phẩm và bánhàng? Tôi còn chưa làm ra được tiềncơ mà.Danh sách này còn có thể kéo dài vô

tận. Người ta thường hay muốn đượcnhận một cái gì đó mà không muốn bỏsức ra. Tất nhiên nếu Công ty trả cho tamột khoản nào đó trước khi ta bắt đầulàm việc thì quả là không tồi. Song chúngta phải thực tế hơn. Nếu chúng ta quảthực muốn trở thành thủ lĩnh, chúng taphải giúp đỡ các Cộng tác viên cũng nhưnhững người mới hiểu là tiền thưởng chỉđến sau khi làm việc. Đồ ăn không phảitrả tiền chỉ có thể là đồ ăn nằm trong cái

bẫy chuột.Cộng tác viên mới bắt đầu làm việc

Có câu ngạn ngữ “Nếu Bạn biết Bạnđi về đâu thì con đường bất kỳ nào cũngđưa Bạn tới đó”. Vấn đề của các Cộngtác viên mới là ở chỗ họ không biết họ đivề đâu và đi tới đó bằng cách nào. Cònmột vấn đề lớn hơn nữa là đôi khi cảsponsor của họ cũng không biết dẫn dắthọ tới đó như thế nào. Chúng ta bắt đầutừ đầu khi Cộng tác viên mua bộ tài liệuvà công cụ làm việc mà chưa có sảnphẩm. Tất cả chúng ta đều biết là khôngthể bán hàng mà không có hàng, thế thìtại sao lại để cho người mới ký rơi vàohoàn cảnh khó khăn như vậy. Anh ta phảicó ngay sản phẩm để phục vụ cho bốnyêu cầu trong doanh nghiệp của anh ta

như sau:

1. Tự mình dùng sản phẩm. Đó làphương pháp hữu hiệu nhất để tìmhiểu và yêu quý sản phẩm. Nếu nhưngười ta không tin vào sản phẩm đủmạnh để sử dụng nó thì ta ký ngườita vào mạng làm gì? Anh ta phải trởthành khách hàng tốt nhất của chínhmình đã.

2. Bán lẻ: Anh ta luôn phải có đủ mộtlượng sản phẩm nhất định để có thểbán lẻ. Khách hàng sẽ thấy thế nàokhi Cộng tác viên còn chưa đủ tự tinđến mức không thể bán ngay sảnphẩm cho khách được? Điều này cóvẻ dường như là anh ta mong chongười khách đừng có mua gì cả.

Nhưng nếu như anh ta bán đượchàng thì thu nhập của anh ta sẽ tiêuhết vào xăng để đi qua đi lại, đếnCông ty đặt và mua sản phẩm, đếnchỗ khách hàng và đi về nhà mình.Mục đích của doanh nghiệp củachúng ta là có lợi nhuận chứ khôngphải là tiêu xăng để hỗ trợ cho côngnghiệp xăng dầu. Ngoài ra, liệu Bạncó tiếp tục mua hàng ở một cửahàng khi người ta nói với Bạn làBạn chỉ nhận được hàng sau mộttuần lễ gì đó không?

3. Mẫu hàng. Nếu sản phẩm của Bạnlà loại có thể thử thì tức là Bạn phảiluôn có bên người như một tấmgương, nghĩa là Bạn hành động nhưmột thủ lĩnh. Không được phân phát

mẫu mà là phải bán. Người ta khôngđánh giá cái gì cho không. Nếu nhưBạn kinh doanh hàng ăn uống thìphải bán một ít cho người ta thử cóthể chỉ 2-3 đôla thôi, để cho ngườita nói lại kết quả ra sao. Nếu Bạnlàm việc với loại hàng hoá chất giadụng thì khi đó cần bán cho họ mộtít bột giặt chẳng hạn.

4. Cộng tác viên mới bắt đầu làmviệc. Khi Bạn bắt đầu làm việc vớiCộng tác viên mới khi ngay trongngày anh ta cần phải có sản phẩm.Nếu Bạn làm việc với nhiều Cộngtác viên mới cùng một lúc thì có thểBạn phải có sẵn một lượng sảnphẩm lớn hơn. Nếu Công ty có chinhánh ngay tại địa phương thì Cộng

tác viên mới cũng phải luôn có đủhàng cho đến khi anh ta đến Công tylàm một đơn đặt hàng mới. Còn nếuCông ty không có chi nhánh tại địaphương thì luôn phải có một kếhoạch dài hơn về sản phẩm để khiký vài người mới cùng một lúc vẫncó đủ sản phẩm đảm bảo sao chocông việc bắt đầu được mạnh mẽ.Mỗi người bỏ ra 100-200 đôla chomột lượng sản phẩm dự trữ nhỏ sẽlà một nguồn khích lệ làm chongười ta luôn suy nghĩ về doanhnghiệp của mình. Tất nhiên là Bạncó thể đảm bảo trả lại tiền cho anhta trong một số trường hợp nào đóvà điều này làm anh ta yên tâm bắtđầu doanh nghiệp, và hiểu là Bạn

thực sự muốn giúp anh ta chứ khôngphải là moi tiền từ hầu bao của mộtngười còn ít kinh nghiệm. Chúng tađều muốn người nào cũng bắt đầudoanh nghiệp được một cách thànhcông. Nếu họ có khó khăn về tàichính thì cũng có thể nhận của họséc ngân hàng kiểu trả chậm. Cầmsản phẩm vào trong tay là thời điểmcó tính chất quyết định đối vớithành công của họ. Nói chung, đốivới những người không có séc thanhtoán và cũng không có ý mở tàikhoản thanh toán thì chả cần ký anhta làm gì. Ai không có khả năngthanh toán ngay thì có thể tạo điềukiện cho họ bằng nhận séc trả chậm.

Tóm lại, chúng ta kiếm tiền khôngphải là trên cơ sở bán hợp đồng. Chúngta kiếm tiền trên cơ sở bán hàng. Vậy hãytạo ra cơ hội thành công tốt nhất chonhững Cộng tác viên mới của chúng ta.

Các ưu việt Thời gian gần đây xuất hiện một

số phương pháp quảng cáo mới về tuyểnngười. Đáng lẽ phải tập trung vào đề tàichính hay là vào các ưu việt của một khảnăng kinh doanh mới, một số thủ lĩnhhàng đầu về bán hàng lại tách riêng racác ưu thế đặc biệt và chú trọng vào cácưu thế này nhằm thu hút các Cộng tácviên mới. Ý tưởng ở đây là tìm ra ngườicó nhu cầu đặc biệt liên quan đến một ưuthế riêng, rồi sau đó mới giới thiệu khảnăng về doanh nghiệp cho anh ta. Ví dụ

trong một quảng cáo người ta viết nhưsau:

Bạn muốn có ô tô không? Đừngbỏ ra tiền ngàn để thanh toán. Đừng trảphần trăm cao hàng tháng để vay mượn.Hãy nhận xe mới của chỗ chúng tôi, hainăm một lần, đồng thời lại kiếm được1000-1500 đôla mỗi tháng mà lại chỉ cầnlàm việc một phần thời gian thôi. Bạnhãy gọi điện ngay theo số… Công ty kinhdoanh theo mạng này cho các thủ lĩnh vềbán hàng của mình thuê ô tô, đó là nhữngngười đạt được lượng bán hàng trên5000 đôla một tháng trong thời gian 5tháng liên tục. Người đến theo quảng cáotin tưởng là họ sẽ được nhận xe củaCông ty, sẽ làm việc như một nhân viênchuyên cho thuê xe (hay là một cái gì đó

tương tự). Thực tế thì anh ta sẽ phải tạora một tổ chức có sức bán 5000 đôla mộttháng, và chỉ khi đó anh ta mới đượcnhận xe. Cách tiếp cận này làm yên lòngnhiều người, nhất là đối với những ngườimuốn có ô tô mà lại sợ kinh doanh theomạng. Tất nhiên thành công ở đây là phụthuộc hoàn toàn vào người sponsor biếtcách thuyết phục người mới về khả năngcủa kinh doanh theo mạng cũng như khảnăng mà anh ta có thể có được ô tô. Vớicách tiếp cận như vậy ta có thể chuẩn bịsẵn một kế hoạch vừa dễ hiểu vừa có khảnăng khích lệ cao. Chẳng hạn đây là mộtđề án mà người ta giới thiệu cho ngườimới:

Chúng tôi có một số các sảnphẩm khác nhau mà chính Bạn cũng hay

mua ở các cửa hiệu gần nhà. Chỉ cần thayđổi thói quen mua hàng của Bạn và mộtsố người quen của Bạn thôi, Bạn đã cóthể kiếm được 700 đôla một tháng và cảmột chiếc ô tô không mất tiền. Thế nàynhé, mỗi tháng Bạn mua của Công ty sốhàng trị giá khoảng 100 đôla. Số tiền nàyBạn có thể trả theo dạng tiện lợi nhất choBạn (Thanh toán tự động theo tài khoảnlàm người ta thấy nhẹ nhàng và thoải máihơn). Bạn có thể nhận các thứ hàng màBạn cần vào thời gian bất kỳ nào thuậntiện cho Bạn trong từng tháng. Sau đó tôisẽ giúp Bạn ký thêm hai người quen củaBạn để cho họ cũng có thể làm được nhưvậy. Sau đó chúng ta lại giúp họ ký thêmđược hai người bạn của họ nữa. Ngườinào mà chẳng có ít nhất hai người bạn.

Mạng lưới của Bạn sẽ hình thành nhưsau: thế hệ thứ nhất có 2 người, thế hệthứ hai có 4 người, thứ ba có 8, thứ tư có16 và thế hệ thứ năm có 32 người. Tốngsố Bạn có 63 Cộng tác viên. Nếu mỗingười mua 100 đôla tiền hàng thì tổng sốsẽ là 6300 đôla – lớn hơn tiêu chuẩn cầnđạt để được nhận xe ô tô rồi nhé. Tất cảnhững gì cần làm là ký được 2 người vàthay đổi thói quen mua hàng của họ. Thunhập thêm của Bạn là 700 đôla, và Bạncòn được nhận một xe ô tô mới theo kiểuthuê tỏng hai năm mà không mất tiền.Hơn nữa, các Cộng tác viên của Bạncũng có thể đạt được tiêu chuẩn như thế,thu nhập thêm vài trăm đôla và đượcthuê xe ô tô không mất tiền, giống nhưBạn. Điều lý thú nhất trong cách giới

thiệu như trên là ở chỗ hầu như khôngphải nhắc đến triết lý của kinh doanhtheo mạng, lịch sử hình thành công ty,sản phẩm và các ưu việt của sản phẩm vàngay cả sơ đồ kinh doanh nữa. Chỉ nhấnmạnh về ô tô và làm cách nào để nhậnđược ô tô. Không cần đụng đến tất cảnhững gì còn lại của nội dung giới thiệuthông thường. Tất cả những gì cần làm làký được 2 người và thay đổi thói quenmua hàng của họ. Thu nhập thêm của Bạnlà 700 đôla, và Bạn còn được nhận mộtxe ô tô mới theo kiểu thuê trong hai nămmà không mất tiền. Hơn nữa, các Cộngtác viên của Bạn cũng có thể đạt đượctiêu chuẩn như thế, thu nhập thêm vàitrăm đôla và được thuê xe tô tô khôngmất tiền, giống như Bạn. Điều lý thú nhất

trong cách giới thiệu như trên là ở chỗhầu như không phải nhắc đến triết lý củakinh doanh theo mạng, lịch sử hình thànhcông ty, sản phẩm và các ưu việt của sảnphẩm và ngay cả sơ đồ kinh doanh nữa.Chỉ cần nhấn mạnh về ô tô và làm cáchnào để nhận được ô tô. Không cần đụngđến tất cả những gì còn lại của nội dunggiới thiệu thông thường.

Đây là một kiểu quảng cáo nữacũng phổ biến và có nhiều ưu việt – đólà về bảo hiểm y tế. Tiêu đề là Bạn đangtrả bảo hiểm y tế có quá cao không? Haylà người độc thân lại phải trả bảo hiểm ytế theo dạng gia đình. Nhiều công ty kinhdoanh theo mạng cấp cho các thủ lĩnh vềbán hàng của mình bảo hiểm y tế khôngmất tiền hoặc với giá rất thấp. Người

mới có thể ngạc nhiên và thích thú khithấy anh ta có thể có bảo hiểm y tế vớigiá rẻ và ngoài ra lại còn có thu nhậpthêm nữa. Hơn nữa, có thể có bảo hiểm ytế không mất tiền cộng với thu nhập. Thếcòn về du lịch thì sao? Công ty của Bạncó tạo ra khả năng về du lịch không? Bạnbiết được bao nhiêu người không baogiờ có được một chuyến đi nghỉ hạngnhất hay là còn mơ ước một nơi nghỉ nàođó tốt hơn. Một chuyến đi nghỉ hạng nhấtdo một công ty kinh doanh theo mạng đàithọ có thể trở thành nguồn khích lệ to lớnđể ký hợp đồng. Liệu có khó không khigợi cho người ta quan tâm tới mộtchuyến đi Acapulco, đến Châu Âu hay làđ ế n Hawaii? Điều gì sẽ đến nếu Bạngiới thiệu cho người ta một kế hoạch mà

ở đó họ chỉ cần sử dụng và bán một sốlượng hàng nhất định nào đó và ký tất cảvài người cũng muốn làm như thế? Bạnsẽ ngạc nhiên khi thấy người ta có thểlàm bao nhiêu việc chỉ vì một tuần lễnghỉ hạng nhất. Kinh doanh theo mạngngày càng phát triển và phổ biến thì càngcần tìm ra các cách tiếp cận mới đối vớinhững người chỉ biết được rất ít thông tinvà từ đó đánh giá tiêu cực về doanhnghiệp này. Đó là một thị trường lớn cònchưa được đụng đến, nó sẽ biến thànhcủa Bạn, chỉ cần Bạn tiếp cận được vàonó. Công ty của Bạn có những khuyếnkhích thế nào? Thuế ưu đãi, xe ô tô, dulịch, bảo hiểm, đồ trang sức, hay còn làcái gì nữa…?

Làm việc trong nhóm thế nào?Bạn có bao giờ nhận thấy là có một số

người làm việc trong kinh doanh theomạng rất tích cực, nhưng kết quả của họhầu như bằng không? Thật là muốn phátkhóc lên được khi mà những nỗ lực nhưvậy không được đền bù một cách xứngđáng. Trong số đó có chính một số Cộngtác viên của chúng ta, và họ chờ ta gợicho họ cách giải quyết. Ta hãy xemtrường hợp sau đây:

Martin Moover là một nhà doanhnghiệp mẫu mực. Anh thật giống như mộtsiêu sao. Anh có các kỹ năng tốt và mộtsự kiên trì. Mỗi ngày anh tiến hành 3cuộc gặp để tuyển người, và ký ít nhất làmột người. Dễ thấy là sau 30 ngày tổchức của anh đã có tối thiểu là 30 Cộng

tác viên. Vấn đề là ở chỗ nhóm của anhkhông có doanh số. Phần lớn các Cộngtác viên mới của anh không mua hàngmột lần nào, còn những ai đã mua hàngthì chỉ mua một lần, không mua tới lầnthứ hai. Martin làm việc nhiều nhưngkhông đạt đến đâu cả. Nhưng điều kinhkhủng nhất ở đây là tình hình tiêu cựcnhư vậy ảnh hưởng cả đến Bạn. Vì Bạnthấy một siêu sao trong tổ chức của Bạnđang thất vọng, chẳng thu được kết quả gìhết – không có doanh số. Ta hãy xác địnhxem vấn đề nằm ở chỗ nào. Martin làmột người bán hàng. Theo kỹ năng bánhàng của mình, anh chỉ cố gắng thuyếtphục từng Cộng tác viên tiềm năng, anhrất mong bán được, và ở đây tức là anhvui mừng thấy tên người mới trên tờ hợp

đồng. Tiếc rằng là đến đây Martin dừnglại, không làm gì để thúc đẩy tiếp ngườimới. Anh không nhận được các tráchnhiệm làm việc gì của người mới cả.Anh cứ để cho họ tự quyết định về mụcđích của mình, về kế hoạch hành động,để tự họ suy nghĩ xem phải nỗ lực thếnào cho doanh nghiệp chuyển động. Còngì có thể xấu hơn nữa? Cộng tác viênmới không có kinh nghiệm phải bắt đầuthế nào, và có thể là giống như số đông95% mọi người, anh ta không thể tựquyết định được, tự xác định trách nhiệmcủa mình khi mà chưa có ai đó, mộtngười lãnh đạo nào đó không chìa tay rađể giúp anh ta. Martin đã bỏ qua mấtphần quan trọng nhất ở đây – đó là phảithoả thuận được là người mới có trách

nhiệm phải làm những gì. Trong các buổigiới thiệu câu nói kết thúc của Martinthường có dạng như sau: Ông/ bà…(Cộng tác viên mới), tôi rất mừng là anhđã quyết định tham gia vào tổ chức tuyệtvời của chúng tôi. Để có thể bắt đầucông việc ngay trong tháng này, anh cầnphải mua sản phẩm, vì thế tôi để lại choanh bảng giá và catalog để anh nghiêncứu. Đề nghị anh cũng nghĩ đến nhữngngười mà anh có thể ký tiếp để tạo nên tổchức riêng của mình. Nếu có vấn đề gìthì hãy gọi điện cho tôi. Tiện thể, vàongày thứ bảy cuối cùng trong tháng nàycó một cuộc họp lớn. Tôi dự định sẽ cómặt. Anh cố gắng thu xếp đến nhé.Martin đã để mặc cho người mới tự giảiquyết vấn đề. Thật là một sai lầm lớn!

Chúng ta thường hay hành động giốngnhư Martin do một số nguyên nhân sauđây. Chúng ta quá say sưa với kết quả kýđược người, tới mức vội vã thu xếp đểvề nhà ăn mừng thắng lợi. Song bây giờlại chính là lúc công việc mới bắt đầu.Ta cần phải

1. Phải làm mọi cách để anh ta bắt đầumua và dùng sản phẩm ngay

2. Giúp anh ta chuẩn bị tất cả các côngcụ làm việc cần thiết

3. Cùng anh ta tiến hành các buổi giớithiệu nhằm mục đích ngay từ ngàyhôm sau đã phải bắt đầu bán hàngvà tuyển người, và làm mọi cách đểanh ta nhanh chóng có thu nhập

4. Gặp gỡ trao đổi, nắm được tình

hình đời sống riêng để lập ra kếhoạch hàng ngày, hàng tuần, hàngtháng phù hợp với anh ta.

5. Xác định các mục đích cụ thể6. Giám sát hoàn thành công việc hàng

ngày theo kế hoạch mà Bạn đã cùnganh ta lập ra

7. Có mặt tại các buổi bán hàng vàgiới thiệu của anh ta để biết anh talàm việc thế nào và kịp thời điềuchỉnh các sai phạm

8. Dạy cho anh ta cách đạt tới cácthang bậc cao hơn trong doanhnghiệp

9. Giúp anh ta tạo ra được nhóm riêngít nhất 15 người trong giai đoạn đầu

10. Như người đỡ đầu, Bạn luôn phảinêu một tấm gương vì anh ta sẽ sao

chép lại Bạn. Bạn phải luôn hưngphấn và truyền hưng phấn sang choanh ta

Bắt con cá lớnVợ chồng Raymond và June Traut làm

việc nhiệt tình và tương đối thành côngtrong kinh doanh theo mạng. Qua một sốnăm làm việc, bằng nỗ lực thường xuyêncủa mình họ được một số Cộng tác viêntốt thuộc các thế hệ sau tin tưởng. Trongxã hội họ cũng được yêu mến. Tiếc rằngnhững năm gần đây họ lại không có thunhập. Công ty cuối cùng mà họ làm việcphải đóng cửa. Ở công ty trước nữa tuysản phẩm chất lượng rất cao song họ lạimâu thuẫn với sponsor. Vì vậy đã mộtnăm nay họ từ giã kinh doanh theo mạng

và gia nhập vào đội quân của nhữngngười không thành đạt của doanh nghiệpnày. Raymond lại quay về nghề cũ, cònJune thì ở nhà trông con. El lớn ở chínhngay thành phố này và ở gần nhà họ. Ôngmới kết thúc việc đào tạo một Cộng tácviên mới và đang tìm một người tiếptheo. Hai vợ chồng Traut chính là mộtứng cử viên tốt bởi vì trước đây họ đãthể hiện mong muốn được thành đạt củamình và làm việc rất nhiều với các Cộngtác viên thuộc các thế hệ sau. El lớn cảmthấy họ chưa được đào tạo đầy đủ và đóchính là mắt xích yếu nhất làm cho họkhông thành công. El lớn biết chắc chắnrằng nếu được ông đào tạo về doanhnghiệp thì họ sẽ trở thành những con cákình của doanh nghiệp Kinh doanh theo

mạng. Họ có quan hệ, còn ông thì có kinhnghiệm. Chỉ còn lại một vấn đề là vợchồng Traut không còn thiết gì đến kinhdoanh theo mạng nữa. Những cố gắngcuối cùng của họ đã không đem lại kếtquả gì về tài chính, và họ không muốnbắt đầu lại từ đầu. Nhưng họ có thể trởthành con cá lớn của ông, vì thế nên Ellớn bắt đầu tìm một cái cớ để cho họ lạimuốn nhảy vào kinh doanh theo mạng.Vợ chồng anh ta chỉ có một cái ô tô, cónghĩa là June phải đợi khi Raymond vềđến nàh thì mới đến lượt mình dùng xe.Đây có thể là một nhân tố khích lệ quantrọng, song trong hầu hết các công ty kinhdoanh theo mạng nếu có khả năng đượcnhận xe ô tô thì cũng phải làm việc ítnhất vài tháng và có được doanh số đảm

bảo được từ mức nào đó trở lên. Nếuthuyết phục vợ chồng Traut làm việc thậtcăng mấy tháng chỉ nhằm có cơ hội đượcnhận thêm một chiếc xe ô tô nữa thì sẽrất khó. Buổi sáng ngày thứ hai đầu tuầnEl lớn đến sa lông ô tô gần nhà và thuêmột chiếc xe thể thao rất dễ thương. Ôngđến thăm họ khi có June tại nhà. Ông giảithích cho cô về chương trình kinh doanhtrong công ty của mình và ông sẵn sàngđào tạo họ để đạt thành công. Ông cũngnói với June là ông biết họ không quantâm đến khả năng này, tuy là nó có khảnăng đem lại thêm cho họ vài trăm đôlamột tháng. Ông chỉ đơn thuần cho biếtthông tin để cô có thể bàn thêm vớichồng. Khi chia tay El lớn đã đề nghị côgiúp chở ông về trên chiếc xe thể thao.

Ông giải thích rằng nếu họ bắt đầu làmviệc theo chương trình của ông thì thunhập thêm sẽ cho phép họ trả tiền thuêbao xe kiểu giống như chiếc xe này mộtcách không khó khăn gì. Để cho Junethấy rõ ưu việt nếu tham gia vào chươngtrình của ông, El lớn nói rằng nếu cômuốn, cô có thể dùng xe trong hai ngàykhông khác gì như xe của mình. Nếu sauđó cô vẫn muốn dùng xe thì chỉ cầnthuyết phục để Raymond cùng với côtham gia vào chương trình làm việc. KhiJune chở El lớn về tới nhà ông thì cô đãsay mê với ý định phải có xe để đi muasắm đồ đạc và đi tới trường học. El lớncảm ơn cô đã chở ông về nhà và hẹn 2ngày sau sẽ quay lại. Ông biết là khi côcảm thấy cần thiết có xe riêng thì cô sẽ

nỗ lực gấp đôi để nhảy vào kinh doanhtheo mạng. Khi Raymond đi làm về thìJune đã làm xong danh sách người quencó thể mời vào doanh nghiệp để choRaymond có thể cùng với El lớn gặp họ.

Phải tìm ra chìa khoá để đến vớitừng người cụ thể!

Quy luật cuộc đờiNỗi sợ bị mất luôn lớn hơn mong

muốn làm ra- El lớnTất cả chúng ta đều mong làm thay

đổi mọi người, nhưng chúng ta sẽ thuđược kết quả tốt hơn nếu khi làm việcvới họ ta chấp nhận họ như họ vốn có.Còn nếu người ta quả thực có thể thayđổi thì quá tuyệt diệu rồi. Bạn có muốnchứng minh không? Ở nước ta (Mỹ) có100 triệu cuộc hôn nhân. Trong mỗi cuộc

hôn nhân luôn có một người vợ hoặcchồng, hoặc cả hai, cố tìm cách để thayđổi người kia. Trước khi cưới, ôngchồng là người luộm thuộm, vì thế nên bàvợ quyết định là sau khi lấy nhau bà sẽbiến đổi lại ông ta… Hầu hết trong 100triệu cuộc hôn nhân này người ta chẳngthấy ai biến đổi được ai cả. Con người tathường không muốn thay đổi. Và nếu nhưngười ta không muốn thay đổi thì Bạn cónghĩ rằng có thể thu được kết quả tốt hơnnếu ta làm việc với họ như họ vốn cókhông? Vậy thì chúng ta làm thế nào đểkhích lệ những con người như thế?Chúng ta có áp dụng các phương pháptuyệt vời viết trong các cuốn sách giáokhoa về khích lệ không? Hầu hết cáccuốn sách này nhằm vào việc biến đổi

con người ta. Chúng ta cần thay đổi sựđánh giá của họ. Chúng ta cần làm chohọ nhìn thấy bức tranh lớn trong khi họchỉ muốn nhìn thấy các hình vẽ nhỏ.Chúng ta cần cố gắng bắt họ thay đổi thóiquen… Chúng ta biết rằng tất cả cácphương pháp này đều có hiệu quả rất hạnchế bởi vì người ta không muốn thay đổi.Có thể làm gì để khích lệ mọi người?Bạn chỉ cần hiểu là một cách tự nhiên,người ta bỏ ra những nỗ lực rất lớn đểtránh mất mát trong cuộc sống. Ví dụ,John Everige bị phạt vì chuyện đỗ xe.Đáng lẽ bị mất 7 đôla tiền phạt, John xinnghỉ việc một ngày để đi ra toà kiệnquyết xoá phạt bằng được. Ông ta khôngmuốn mất 7 đôla nộp phạt. John sẽ tiếtkiệm được bao nhiêu? Thực tế là ông ấy

mất nhiều hơn. Chúng ta thử tính xem: 45 đôla Không được nhận

lương một ngày 5 đôla Tiền xăng để đi

đến toà và về 3 đôla Trả tiền đỗ xe khi

ở toà (John không muốn

bị phạt một lần nữa) 53 đôla Tổng số phải trả

để không bị phạt 7 đôlaJohn được khích lệ để làm nhiều nhất

có thể được để tránh mất mát. Thật làmột ví dụ sinh động về nỗi sợ hãi bị mất.Sali Simple vừa mới từ khách sạn ra vàđã đi được 50 dặm. Bỗng nhiên cô nhớlà cô để quên trong khách sạn chiếc đồnghồ giá 10 đôla. Bạn thử đoán xem Sali

đã làm gì? Tất nhiên rồi, cô đã mất haigiờ để quay trở về khách sạn, cộng thêmcả chi phí xăng để đi và về. Đó cũng làmột điển hình về nỗi sợ bị mất. Mặtkhác, Sali có thể cứ tiếp tục đi, thực hiệnđược một –hai lần bán hàng trong hai giờđó và làm ra số tiền nhiều gấp đôi. Vậymong muốn làm ra của cô có lớn hơn nỗisợ bị mất không? Không, chính là nỗi sợbị mất đã điều khiển cô.

Same Slophink bỏ ra tất cả cácngày nghỉ để cắt cỏ làm đẹp cho ngôinhà. Ông hoàn toàn có thể bỏ ra mộtkhoản tiền nhỏ để thuê một cậu học sinhlàm công việc này. Đó cũng là một ví dụvề nỗi sợ bị mất. Đơn giản là Samekhông muốn chia tay với đồng tiền củaông. Trong ngày nghỉ ông có thể làm việc

vài giờ ở một hiệu thuốc nào đó và kiếmđược một số tiền nhiều gấp ba lần so vớisố tiền bỏ ra để thuê cậu học sinh cắt cỏtrong vườn. Đây lại là một ví dụ tuyệtvời về quy luật này. Ông Same không hềcó ý nghĩ làm ra tiền. Nhưng ông rất nỗlực làm việc chỉ để khỏi mất tiền.

Larri Laver vừa chia tay cô bạncủa mình. Để cô quay lại với anh, anhgửi cho cô nào hoa, nào kẹo, nào cácloại quà tặng, rồi gọi điện liên tục. Khicô chưa đi khỏi anh thì anh chả làm gìcả. Larri không muốn mất cô, và anh đãbỏ ra những nỗ lực khổng lồ để khắcphục cái đã mất. Nỗi sợ mất của anh lớnhơn so với mong muốn có được, bởi vìanh không làm một điều gì tương tự đểcủng cố quan hệ khi mà mọi thứ còn đang

bình thường. Vậy chúng ta sẽ vận dụng sự

quan sát đó của chúng ta thế nào, làm thếnào khích lệ mọi người? Có thể áp dụngcác kiến thức này thế nào trong việc xâydựng mạng lưới? Chúng ta phải chấpnhận người ta như người ta vốn có, vàkhích lệ họ theo nguyên tắc Nỗi sợ bịmất luôn lớn hơn mong muốn làm ra?Đáng lẽ thuyết phục, săn đón, thúc giụchay là tìm cách bắt các Cộng tác viênlười biếng thuộc tầng một của chúng tamua sản phẩm và làm việc, chúng ta phảithay đổi chiến thuật – vận dụng nỗi sợ bịmất. Tự chúng ta giúp cho Cộng tác viênlười biếng ký được vài người vào dướianh ta. Để được nhận hoa hồng thì Cộngtác viên tầng một đó của ta phải mua sản

phẩm. Nếu anh ta không mua thì anh ta sẽmất tiền thưởng mà anh ta có thể đượcnhận do các Cộng tác viên kia mua hàng. Bạn nghĩ thế nào, Cộng tác viên kia sẽlàm gì? Anh ta sẽ rất nỗ lực mua sảnphẩm chỉ để không mất tiền hoa hồng củamình. Vậy chúng ta đã khích lệ được anhta chưa? Có! Nỗi sợ bị mất của anh ta cólớn hơn mong muốn làm ra không? Có!Trước đây chúng ta không thể nào khíchlệ được anh ta bằng những hứa hẹn vềmột tương lai giàu có… nếu anh ta muasản phẩm và bắt đầu làm việc. Có thể ápdụng nguyên tắc này khắp nơi trongdoanh nghiệp của chúng ta không? Có!Tuỳ theo óc tưởng tượng của chúng tamạnh đến đâu. Hãy giúp cho anh ta xâydựng doanh nghiệp mà anh ta tiếc không

muốn bị mất.Triệu chứng trại nuôi bò sữa Mỗi một Cộng tác viên làm việc trong

kinh doanh theo mạng, rồi sẽ đến lúctrong công việc tự đưa ra câu hỏi chomình: Làm thế nào để mạng lưới của tôiđạt được doanh số cao? Hay là làm thếnào tăng được hoa hồng trong tháng?Nghiên cứu mọi khả năng, có thể đưa rahai phương pháp nhằm đạt kết quả mongmuốn. Chúng ta xét phương pháp hànhđộng số 1.

Dạy cho các Cộng tác viên thuộc

mạng lưới tăng doanh sốPhương pháp này phổ biến trong phần

đông chúng ta do một số nguyên nhân.

Logic cho thấy là bằng cách đào tạođúng đắn có thể làm cho tất cả các Cộngtác viên tích cực đạt đến doanh số riêngcao hơn. Ta nghĩ: Cũng giống như chúngta, mỗi Cộng tác viên tích cực chắc sẽđạt được doanh số riêng cao hơn nếunắm về sản phẩm tốt hơn, nếu họ hiểu vàyêu quý sản phẩm như chúng ta, nếu họsử dụng sản phẩm nhiều hơn và bán đượcnhiều hơn, nếu như mỗi một Cộng tácviên tích cực có thể nghiên cứu được cácphương pháp bán hàng và tuyển ngườimà chính chúng ta đã học được trong quátrình làm việc của mình… thì doanh sốcủa chúng ta chắc đã tăng gấp đôi hoặcgấp ba chỉ trong một vài ngày.

Ngoài ra, nếu như sự đào tạo củachúng ta có thể khích lệ tất cả các Cộng

tác viên còn chưa được khích lệ - nhữngngười mà chúng ta đã ký trong thời gianlàm việc, thì doanh số của tổ chức củachúng ta sẽ tăng đến thế nào. Điều duynhất kìm hãm chúng ta, đó chính là việcđào tạo các Cộng tác viên. Vì vậy chúngta soạn ra một chương trình đạo tạo cáchlàm việc với sản phẩm cho ba ngày thứnăm liên tục. Ít nhất là cần có đủ thờigian để nghiên cứu về thành phần, cáckết quả thử nghiệm, các giấy chứng chỉvà tài liệu của công ty. Chúng ta có cácbài tập về nhà, có kiểm tra hàng tuần vàcó trình diễn. Tất cả các Cộng tác viênchính nhất của chúng ta đều có mặt,những người luôn có mặt tại mỗi cuộcgặp, thường là không có người mới vànhững người được mời, và đó chính là

những người cần phải có cách nhìn nhậnmới về công việc hơn cả.

Thường là họ rất khâm phục bàigiảng của chúng ta, và thường yêu cầuchuyển ngay sang phần đạo tạo bán lẻ màchúng ta đã hưa với họ. Bài dạy bán lẻcủa chúng ta được ấn định vào thứ bảy,từ 9 giờ sáng tới 2 giờ chiều, trong vòngbốn thứ bảy liền. Chúng ta muốn tạo ranhững kỹ năng tầm cỡ kiểu như là: kếtthúc một buổi giới thiệu như thế nào, ứngxử ra sao với các ý kiến phản đối, hoàinghi về các ưu việt, hoài nghi về các dữkiện, về các đặc tính cơ bản… Chúng tatổ chức các cuộc thi đua, đóng các vaikhác nhau, dạy thuộc lòng cách giới thiệusản phẩm… Nhóm được chúng ta đàotạo đi đào tạo lại bây giờ vững tới mực

Bạn chỉ cần nói với họ “Hello” là họ sẽhỏi ngay xem bây giờ phải làm gì tiếp.

Giờ đây nhóm của chúng ta đãsẵn sàng tập trung toàn bộ cho công việctuyển người. Có lẽ phải áp dụng các kỹthuật mới này đối với một số Cộng tácviên tiềm năng mới nào đó chăng? Chúngta lên kế hoạch liên tiếp trong 5 tuần lễsẽ làm công việc tuyển người từ 7 đến 9giờ tối. Chúng ta sẽ làm mọi việc: tìmkiếm, mở đầu và kết thúc buổi giới thiệuthế nào, cách làm cho người ta quan tâmtới các thông báo, quảng cáo, cách làmviệc qua bưu điện, cách ký và làm việcvới người mới. Đối với một người mớithì ai có thể trở thành một sponsor tốtnếu không phải là một nhà chuyên nghiệpđã trưởng thành, đã được đào tạo trong

doanh nghiệp này. Sau đợt huấn luyện về tuyển

người, chúng ta nhận thấy là các học tròcủa chúng ta không ký được người mớimột cách thường xuyên (mà nói đúng ralà hầu như chả ký được ai hết). Thực ralà họ đã nêu một tấm gương không lấy gìlàm tốt, và cần đạo tạo họ để họ có thểtrở thành thủ lĩnh. Nói cho cùng thì làmsao có thể xây dựng được một mạng lướilớn nếu không biết dẫn dắt người khác đitheo mình? Ở đây chúng ta thấy có vấnđề. Chúng ta đào tạo một nhóm mạnhgồm toàn các Cộng tác viên làm việc đãđủ lâu, những người biết mọi điều về sảnphẩm, biết cách tiến hành giới thiệu chongười mới, nắm vững kỹ năng bán hàng,biết phương pháp để trở thành thủ lĩnh,

song không có một tí khích lệ nào đốivới công việc. Khi mặt đối mặt với vấnđề này, chúng ta mới thấy rằng việc đàotạo của chúng ta là vô ích. Tất cả các kỹnăng được đào tạo trên thế gian nàykhông đáng giá một xu nếu như các Cộngtác viên của chúng ta không có hưngphấn hành động, gạt bỏ mọi e ngại củamình đi để làm một cái gì đó. Chúng tacó trong tay thực chất là cái gì? Chúngta có một nhóm các học trò chuyênnghiệp biết đến lớp và học chỉ để saocho khỏi phải bước vào thế giới hiệnthực bên ngoài để làm việc. Họ làm thểđể làm gì? Khi học tập họ chả bao giờ bịtừ chối thực sự cả, và xung quanh họ chỉtoàn là những người có suy nghĩ tích cựcthôi. Rõ ràng như thế là thích thú hơn

nhiều. Cuối cùng thì chúng ta cũng đãhiểu được và có cách giải quyết vấn đề.Chúng ta có một nhóm các Cộng tác viêntrưởng thành nhưng mệt mỏi, những Cộngtác viên đã tự biến mình thành nhữngngười tham dự các cuộc hội họp mộtcách chuyên nghiệp, thích thú bầu khôngkhí thân mật và cuộc sống thượng lưu màdoanh nghiệp của chúng ta đưa lại. Họsợ thành công tới mức thường xuyêntham dự các chuyên đề, các lớp học…để sao cho mình luôn luôn bận rộn và đểkhông phải va chạm với cuộc sống thựctại với các kiểu từ chối và các loại ýkiến phản đối. Cách giải quyết ở đây là:Hãy quên và vứt hết mọi thứ học hành đivà thay vào đó là phải tiến hành gặp gỡthực sự, chỉ ra cho họ cách Bạn vượt qua

khó khăn và đạt được thành công như thếnào – đó mới là học tập thực sự về đề tàikhích lệ. Nếu chúng ta biết cách khích lệngười của chúng ta thì kết quả sẽ đến mộtcách nhanh chóng mà không bắt chúng taphải chờ lâu đâu. Chúng ta cũng đã thấynhiều Cộng tác viên mới, không thạo bánhàng và tuyển người, nắm chưa vững vềsản phẩm, nhưng lại xây dựng đượcmạng lưới rất lớn, bởi vì họ có được sựkhích lệ cao. Nhóm Cộng tác viên trungthành của chúng ta không được khích lệđể vượt qua khó khăn, vì thế nên họ chảlàm gì cả. Họ thích đến dự các buổi họpkhác nhau đến nỗi không còn đâu thờigian mà vận dụng các kỹ năng và cácthông tin mới nữa. Dường như là chúngta cứ đào tạo họ cho đến khi chết. Nếu

lời giải đáp cho vấn đề của chúng ta làkhích lệ thì chúng ta cần phải tìm đượcmột sponsor mạnh nhất để dạy về khíchlệ, đề nghị ông ấy bỏ ra cả ngày thứ bảychẳng hạn để làm cho đội quân củachúng ta thức tỉnh: dạy họ tin tưởng vàobản thân, biết cách biến khả năng thànhhiện thực, bước ra thực tế và hành động.Rồi một ngày vĩ đại sẽ đến – chúng ta sẽcó không chỉ một nhóm Cộng tác viênđược đào tạo nhuần nhuyễn. Mà lúc đótất cả sẽ khác. Mọi người sẽ đứng lên cảghế, hô các khẩu hiệu, nhận những tráchnhiệm mới, đề ra mục đích và đạt tới mộtsự hưng phấn thực sự. Họ vỗ vào lưngnhau, nói với nhau là họ cảm thấy tuyệtvời như thế nào khi họ cùng nhau có mặtở đây, và nói với nhau một cách như

đinh đóng cột là giờ đây họ sẽ thực sựtiến lên phía trước. Những học tròchuyên nghiệp nhưng mệt mỏi của chúngta giờ đây đã là những người có mụctiêu, có hưng phấn, sẵn sàng hành độngvà nóng lòng chờ đến khi kết thúc cuộchọp để còn xông ra và bắt đầu làm việc.Chiều thứ bảy họ trở về nhà và xem lạimục đích của mình. Họ kể lại cho giađình rằng cuối cùng họ đã có thể hy vọngrất nhiều vào doanh nghiệp. Vào chủnhật, vừa nghỉ ở nhà họ vừa lập kế hoạchhành động và lại nghe lại một lần nữabăng ghi về cuộc họp khích lệ. Thứ hailà ngày làm việc, song họ lại trở về nhàvà suy nghĩ về vấn đề sẽ phải gọi điệncho ai trước. Xem danh sách người quen,họ quyết định là sẽ không đến nỗi tồi nếu

họ bắt đầu từ Fred và Jo. Fred nói làngười ta đã mời anh đi dự buổi giớithiệu tới 15 lần và anh tuyệt đối khôngquan tâm gì tới đề tài này cả. Cộng tácviên dũng cảm của chúng ta nhảy dựnglên và hét: Tôi vẫn lạc quan. Và để củngcố niềm lạc quan của mình, anh nhảy từghế này sang ghế khác. Khong thể để choFred làm nguội niềm hưng phấn củachúng ta. Cú điện thoại tiếp theo anh gọicho Jo. Jo nói là không thể gặp gỡ gìhôm nay được vì chỉ nửa giờ nữa là bắtđầu truyền hình bóng đá, trận đấu lớn củangày thứ hai này. Cộng tác viên hưngphấn của chúng ta hiểu ngay là Jo đangnói về vấn đề gì. Anh quyết định là cũngphải xem bóng đá vì anh là một cổ độngviên, và vì những ngày qua hưng phấn

quá nên anh quên béng mất trận đấu.Chiều thứ ba kết quả cũng tương tự. Haicú điện thoại cho những khách hàng tiềmnăng cổ lỗ sĩ đã làm anh yên tâm nghĩrằng chẳng còn ai quan tâm đến doanhnghiệp này cả. Chiều thứ tư tất cả mọingười đi lễ nhà thờ, còn vào thứ năm thìtất cả đã lên kế hoạch sẽ làm gì trongngày nghỉ. Trong ngày nghỉ thì rõ ràngkhông nên tuyển người vì người ta đềuxếp công việc sang một bên để nghỉ ngơicùng gia đình.

Sau khi nghiên cứu kỹ các dữkiện chúng ta thấy là phương pháp 1không mang lại kết quả mong muốn. Vậythì cách giải quyết thực sự đúng đắn củavấn đề “Làm thế nào để tăng doanh số?”là thế nào? Trong mục tiếp theo chúng ta

sẽ được biết cách giải quyết thành côngvấn đề “Triệu chứng trại nuôi bò sữa”.

Triệu chứng trại nuôi bò sữa (phầnhai)

Sai lầm lớn của nhiều thủ lĩnh trongkinh doanh theo mạng là ở chỗ họ tinrằng nếu ép đàn bò sẵn có mạnh hơn thìsẽ thu được nhiều sữa hơn. Song cáchgiải quyết thực sự của vấn đề này lại là:Để có được nhiều sữa hơn thì phải cónhiều bò hơn.

Số liệu thống kê của hơn 20 nămđã chỉ ra rằng cách duy nhất để tăngdoanh số - đó là phải tăng mạng lưới. Cốép để ra thêm mấy đôla từ những Cộngtác viên đang làm việc không bao giờlàm doanh số tăng được một cách đángkể cả. Nếu dồn sức để tìm các Cộng tác

viên mới thì có thể thu được kết quảnhiều hơn gấp hàng chục lần so với cốnặn thêm vài giọt từ những người đanglàm việc. Tại sao người ta không đi tìmthêm người mới? Vì họ sợ bị từ chối. Cứđào tạo nhóm đã có sẵn và luôn được cangợi rằng Bạn thông minh và cừ khôi biếtbao thì sẽ luôn cảm thấy dễ chịu. Songđáng tiếc là điều đó lại không làm chodoanh nghiệp của Bạn phát triển. NếuBạn làm doanh nghiệp chỉ vì các cảmxúc dễ chịu thì thế là được rồi đấy. Cònnếu Bạn muốn tăng doanh số và tăng thunhập thì việc đào tạo vô tận chỉ đúng làtrò đùa cay độc đối với Bạn và ngườicủa Bạn mà thôi. Ký một người mới làviệc không mấy dễ chịu. Bạn sẽ đau khổkhi người ta trả lời “không”. Nhiều lúc

Bạn cảm thấy giá mà quay trở về đểđược đắm mình trong đội ngũ đang làmviệc của mình thì Bạn sẽ thấy hoàn toànthoải mái. Lại ra đi để tìm những ngườikhông quen, thuyết phục họ đến gặp vàgiới thiệu cho họ khả năng tuyệt vời củadoanh nghiệp dưới sự lãnh đạo của Bạn,là một điều chẳng mấy gì dễ chịu. Đúnglà logic thì dễ hiểu thôi, nhưng biếnthành thực tế thì quả là khó. Tất nhiên làchúng ta phải lên đường và tìm ra cácCộng tác viên mới. Nhiều bò hơn thì sẽnhiều sữa hơn. Tuy nhiên có một số nhântố chống lại chúng ta: không có ngườilãnh đạo, e ngại, không tin tưởng vàongười chưa quen, còn ít kinh nghiệm bánhàng, không biết đặt kế hoạch để đạtthắng lợi như thế nào. Lối thoát ở đây là

– tiến hành các cuộc gặp gỡ kiểu “haichọi một”, ở đó Cộng tác viên hẹn gặpcòn Bạn thì giới thiệu. Cộng tác viên gọiđiện cho bạn bè, người quen còn chúngta thì truyền đạt thông tin. Chúng ta khôngbị dằn vặt vì mất tự tin khi nghe thấynhững lời từ chối, vì vậy ta luôn luôngiới thiệu được tốt. Còn Cộng tác viênthì chỉ phải hẹn gặp, còn sau đó thì ngồinghe và quan sát. Chính ở đây hệ thốngchứng tỏ sức mạnh, nó cho phép vượtqua nỗi e ngại và các vấn đề khác củatiếp xúc lạnh, tức là kiểu “một chọimột”. Còn một nhân tố quan trọng nữa làngười mới luôn nhiều hưng phấn. Làmcho các Cộng tác viên chuyên nghiệp cũtrở nên hưng phấn là khó hơn. Họ thamgia trong doanh nghiệp này đã lâu và đã

thấy nhiều điều rồi. Họ đã tiếp xúc vớitất cả bạn bè của mình với một niềmhưng phấn ban đầu và giờ đây họ yên vịtheo kiểu của mình. Chúng ta đã baonhiêu lần mục kích thấy một Cộng tácviên mới còn non nớt mà tỏ ra hơn hẳnmột nhà chuyên nghiệp lão luyện về mặthưng phấn? Bạn có muốn thổi một luồnggió mới vào cho tổ chức của mìnhkhông? Hãy ký các Cộng tác viên mới.Họ sẽ làm cho cả nhóm hưng phấn vàtích cực hơn. Tổ chức sẽ lớn tăng vọt.Chỉ cần tạo ra các cú đẩy ban đầu là tổchức sẽ tăng trưởng theo cấp số nhân.Chúng ta đều đã thấy các mạng lưới bùngnổ như thế nào khi mọi người hưng phấnvà tự tin. Lòng tự tin cứ tiếp tục tăng khingười ta đưa thêm người mới vào, họ

mang đến cho chúng ta niềm lạc quanmới. Bí quyết nằm ở chỗ phải châm ngọnlửa như thế nào, hay nói khác đi là phảibắt đầu một đợt ký mới như thế nào saocho thay vào việc ký được một –haingười một tuần sẽ là cả một trào lưu kýmỏi tay thì thôi. Mục đích của chúng talà phải tạo ra một sự bùng nổ về kýngười mới, hay là tạo ra một sự chuyểnbiến dẫn đến việc ký người mới ào ạt.Vậy ta tổng kết: Đừng phí thời gian giaotiếp hay là dạy đi dạy lại những Cộng tácviên cũ. Con đường duy nhất để códoanh số lớn hơn – là phải có nhiềuCộng tác viên hơn, chứ không phải là vắtmãi các Cộng tác viên đang làm việc.

Để có nhiều sữa hơn thì cần phảicó nhiều bò hơn!!!

Giai thoại về việc nghỉ hưu khôngthành

Ông Jo là một nhân viên văn phòng,58 tuổi. Chỉ bây giờ ông mới suy nghĩnghiêm túc về việc nghỉ hưu. Cả cuộcđời làm việc ông chưa bao giờ nghĩ đếntích luỹ cũng như có kế hoạch chuẩn bịcho về hưu và bây giờ đụng phải vấn đềnày ông chỉ còn rất ít thời gian trong khicông việc cần thực hiện lại rất nhiều.Ông chỉ còn 7 năm nữa để tích luỹ, tiếtkiệm, chuẩn bị cho mình về hưu. Cũngmay là ông đã có một số cơ sở nào đó.Chương trình hưu trí của công ty đảmbảo cho ông 250 đôla một tháng. Tuy đóchỉ là số tiền ít ỏi nhưng dù sao thì cũngcòn tốt hơn là không có gì. Jo nghĩ rằngông đã luôn tin tưởng là công ty sẽ quan

tâm đến ông khi ông nghỉ hưu. Thật làmột trò đùa. Sau 7 năm nữa, đến lúc vềhưu, với 250 đôla thì chỉ tiền nhà cũngđã không đủ trả. Ông cũng được nhậnlương từ quỹ bảo hiểm xã hội. Số tiền sẽlà 750 đôla một tháng. “Ít ra thì người tacũng trả lại cho tôi số tiền tôi đã đónggóp những năm vừa qua”- Jo nghĩ. Tấtnhiên, tổng số lương hưu 1000 đôla mộttháng không phải là nhiều, nhưng cũngcòn nhiều người không có được mộtkhoản như vậy. Ông tính toán là sau khitrả tiền ăn, tiền xe, tiền nhà và một sốkhoản khác thì số tiền còn lại phải vất vảmới đủ chi cho các nhu cầu tối thiểu. “Talàm thế nào để tích luỹ đủ tiền bù chokhoảng thời gian đã mất?”- ông Jo nghĩvậy và quyết định tìm thêm một công

việc ngoài giờ nào đó. Ông trở thànhCộng tác viên của một công ty kinhdoanh theo mạng, và mặc dù bắt đầucông việc không được tốt lắm, ông kiếmđược 500 đôla một tháng. Ông tích luỹđều đặn hàng tháng trong thời gian mộtnăm và sử dụng tiền cho việc trả 10%cho ngôi nhà bên cạnh đáng giá 60 000đôla. Tiền cho thuê lại ngôi nhà là 600đôla, vì thế sau khi trả thuế, bảo hiểm vàmột số khoản lặt vặt khác, ông còn 500đôla để trả cho số tiền cần trả góp54 000 đôla. Ông nhận theo mức 10.5%và quyết định trả trong vòng 6 năm đểsao cho tới khi 65 tuổi thì không cònphải trả gì cho ngôi nhà nữa. Như vậy thìông phải trả là 1000 đôla một tháng. Jolấy 500 đôla từ tiền cho thuê nhà, thêm

vào 500 đôla mà ông có được hàng thángtừ khi tham gia kinh doanh theo mạng, vànhư thế là ông đủ trả được khoản 1000đôla cần trả góp. Sau 6 năm ngôi nhà đãđược trả hết. Bởi vì giá bất động sản nơiông sống tăng 9% một năm nên bây giờngôi nhà trị giá 100 000 đôla. Ông bánnó đi, cho người mua trả dần trong 20năm, với số tiền là 1080 đôla một thángcộng thêm phần trăm nữa. Giờ đây bứctranh về lương hưu của ông trông đã hấpdẫn hơn nhiều:

Lương hưu theo chương trình củacông ty 250 đôla

Lương hưu từ quỹ bảo hiểm xãhội 750 đôla

Nhận trả dần từ ngôinhà 1080 đôla

Thu nhập từ kinh doanh theomạng 500 đôla

Thu nhập tổngcộng 2580đôla

Jo quyết định tiếp tục doanh nghiệpkinh doanh theo mạng của mình sau khiđã về hưu. Ông rất thích công việc nàyvà lúc nào cũng tìm được chỗ để chi tiềnmột cách xứng đáng. Sau khi về hưu vớisố tiền được lĩnh hàng tháng 2580 đôla,ông sống không đến nỗi tồi.

Nhận xét theo con mắt thủ lĩnhtrong kinh doanh theo mạng:

Bạn thử nghĩ xem, Jo có thể tích luỹđược bao nhiêu nếu bắt đầu doanhnghiệp sớm hơn 8-10 năm. Đưa tiền vàolại cho mỗi ngôi nhà đã bán ông dễ dàng

có được thu nhập 40 000 đôla trở lênmột năm sau khi ông về hưu.

Bạn hãy nhớ rằng: nhiều Cộng tácviên mới không thể tưởng tượng là thunhập không lớn hơn 500 đôla mỗi thángnếu được đầu tư khôn khéo thì chỉ sauvài năm đã mang lại một nguồn tài chínhnhất định. Không nhất thiết phải là mộtsiêu sao trong kinh doanh theo mạng thìmới đạt được một sự ổn định tài chính.

Lúc nào cũng là những quả anhđào

Một trong những bí quyết thành côngtrong bán hàng là ở chỗ phải nói bằngmột ngôn ngữ dễ hiểu cho người mới. Đãbao nhiêu lần Bạn chứng kiến nhữngngười bán hàng thông minh đã áp dụngcác từ ngữ kỹ thuật hiện đại và gây được

tác động mạnh đối với khách hàng mới?Mặc dù gây được tác động, nhưng tronghầu hết các trường hợp người ta khôngmua gì, chỉ đơn giản là vì người ta khônghiểu gì cả. Chúng ta cần nhớ là nếu cómột phần giới thiệu nào đó mà người takhông hiểu thì rất tự nhiên là người taquyết định không mua vội vì “e ngạitrước một điều mà mình không biết”. Vídụ như một số thuật ngũ sau đây là khóhiểu đối với một người mới trong kinhdoanh theo mạng. Phần nằm trong ngoặclà cách hiểu riêng có thể nảy sinh trongđầu anh ta:

Thế hệ (thế hệ trẻ thích rock-n-roll)Số lượng riêng (một căn bệnh

hiếm)Số lượng cả nhóm (một căn bệnh

còn nặng hơn nữa)Phân nhánh (đi khỏi kinh doanh

theo mạng để làm một việc gì đó)Sponsor (tình nguyện cống hiến cho

trẻ em đang đói ở bên kia đại dương)Thưởng (một con gà mà công ty

thưởng cho nhân viên trong dịp lễ giángsinh)

Cộng tác viên (chi tiết máy nào đómà nếu hỏng thì ô tô không khởi độngđược)

Người bán buôn (nơi đóng gói thịtở đầu kia thành phố)

v.v….Có thể sử dụng tất cả các từ đại loại

như các từ trên trong buổi giới thiệu,song phải giải thích cho người mới rõ vàluôn nhớ rằng người mới nào cũng phải

khó khăn mới hiểu được hết ý nghĩa củacác từ này. Nếu muốn giải trí đôi chútBạn có thể đến dự một buổi giới thiệu vànghe xem người ta nói bằng ngôn ngữnào. Đôi khi Bạn thấy ánh mắt trống rỗngcủa người nghe. Có thể chỉ có Bạn làthấy buồn cười, song ít ra thì Bạn cũngthấy được những gì không nên nói trongmột buổi giới thiệu. Tất cả những điềuđó gợi cho ta nhớ đến giai thoại về quảanh đào.

Câu chuyện về quả anh đào là mộtthí dụ tuyệt vời gây tác động tốt chongười mới. Rất nhiều khi người mớikhông muốn tham gia công ty do họ cònnghi ngờ tính hợp pháp của hoạt độngCộng tác viên trong kinh doanh theomạng. Câu chuyện quả anh đào sẽ cởi bỏ

sự hoài nghi đó vì nó cho thấy rõ ưu việtcủa cách phân phối hàng hoá trong kinhdoanh theo mạng so với phương phápbán lẻ của thương nghiệp truyền thống.Câu chuyện đó như sau:

Giả sử ta muốn mua anh đào trongmột cửa hàng. Những quả anh đào nàyđến được cửa hàng bằng cách nào? Đầutiên người ta thu hoạch chúng trongnhững trang trại nhỏ ở Caliphornia, rồisau đó người ta bán cho một hợp tác xãđịa phương. Sau đó hợp tác xã địaphương này lại bán cho một xí nghiệp thumua lớn của nhà nước. Họ lại bán lạicho một công ty trung gian của tỉnh, rồiđến lượt công ty này lại bán lại cho cácnhà buôn ở địa phương. Đến lượt mìnhcác nhà buôn lại bán lại cho những kho

buôn lớn để họ phân phối ra các cửahàng bán lẻ. Mỗi cửa hàng bán lẻ đềutăng giá lên 30-40% vừa để có lãi vừaphải trả lương, thuê mặt bằng, làm quảngcáo, bảo hiểm, khấu hao và nhiều thứ chiphí khác nữa. Điều đó có nghĩa là trênđường đi đến tay người tiêu dùng mỗimột khâu trung gian lại tăng giá để bù chiphí và kiếm lời cho khâu của mình. Kếtquả là nếu khi thu hoạch một kg anh đàogiá 25 cent thì giá cuối cùng trong cửahàng sẽ là 1 đôla. Đây là phương phápbán lẻ truyền thống. Một con đường khácđối lập với phương pháp cổ điển đó làkinh doanh theo mạng (mà một trong cácdạng ban đầu là bán trực tiếp). Tại đâycác trang trại bán anh đào thẳng cho côngty kinh doanh theo mạng. Công ty này bán

thẳng cho các Cộng tác viên của mình.Cộng tác viên vừa có thể tiêu dùng chobản thân mình, đồng thời cũng có thể cóthu nhập bằng cách bán lẻ cho ngườiquen, bạn bè và các khách hàng khác.Con đường đi của quả anh đào ở đây rấtngắn, bỏ qua nhiều khâu trung gian và sốtiền đáng lẽ mất đi vào các khâu trunggian thì công ty kinh doanh theo mạngphân phối cho Cộng tác viên của mìnhdưới dạng hoa hồng, hay đôi khi còn gọilà phần thưởng. Hệ thống thưởng hoạtđộng như sau: Nếu như Bạn mua anh đàoở cửa hàng bên cạnh nhà và Bạn thấy rấtthích đến nỗi Bạn phải kể ngay chongười hàng xóm và anh ta cũng đến mua,tức là nhờ vào lời quảng cáo của Bạn màcửa hàng có thêm một khách hàng nữa.

Có thể có chuyện cửa hàng sẽ cảm ơnBạn và gửi cho Bạn một tờ ngân phiế vìcông quảng cáo của Bạn không? Chắcchắn là khó có thể có điều đó. Bởi vì củahàng đã phải tiêu bao nhiêu tiền vàoquảng cáo trên báo địa phương rồi,không lấy đâu ra khoản nào để tặng Bạnnữa. Nhưng trong kinh doanh theo mạngthì khác. Nếu Bạn mua anh đào trongcông ty kinh doanh theo mạng (theo giábuôn), Bạn kể lại cho người hàng xóm vàanh ta cũng đến công ty mua anh đào(cũng theo giá buôn) thì khi đó Bạn đượclĩnh thưởng của công ty. Công ty thưởngcho Bạn vì Bạn đã có những cố gắng nỗlực đóng góp cho việc tăng doanh số củacông ty. Đó là lý do tại sao rất nhiềungười thán phục nguyên lý làm việc của

kinh doanh theo mạng. Chỉ vì chúng tachia sẻ ý kiến của mình một cách tựnhiên (kể lại sự thán phục sản phẩm củamình) mà chúng ta được thưởng. Các cửahàng bán lẻ không thể so sánh được khingười ta biết rõ các đặc tính ưu việt đócủa kinh doanh theo mạng. Đơn giản thôi,nếu Bạn thích anh đào và Bạn kể lại chongười hàng xóm, thì Bạn sẽ thích gì hơn?Thích nhận phần thưởng từ công ty kinhdoanh theo mạng hay là không được gìhết từ cửa hàng địa phương? Câu trả lờiđã rõ ràng: kinh doanh theo mạng có lợicho Bạn hơn.

Tiến hành giới thiệu tuyển ngườithế nào

“Chỉ học thuộc lòng cách giới thiệutuyển người cho tốt thì vẫn chưa đủ” – El

lơn nói – Cần phải nắm được các nguyêntắc của tâm lý học ẩn dấu đằng sau mộtbuổi giới thiệu thành công. Để hiểu điềuđó chúng ta sẽ quan sát một ai đó tiếnhành giới thiệu xem thế nào. Tất nhiên làkhong thể đến dự một buổi “hai chọimột” rồi, vì nếu thêm cả chúng ta nữa thìcòn gì là hai chọi một nữa. Vì thế nênchúng ta đến dự một buổi giới thiệu lớntrên hội trường của một công ty quenbiết. Chúng ta sẽ quan sát một người nàođó tỏ ra tự tin, biết cách nói trước đámđông, đã đạt được những thành tích nhấtđịnh và thuộc vào số 5% những ngườiđóng vai trò thủ lĩnh. Vào buổi chiều thứhai El lớn và Jo tới dự buổi giới thiệu vềdoanh nghiệp của công ty “Các sản phẩmkỳ diệu”. Cả hai người ngồi ở phía sau

để dễ dàng quan sát và ghi nhận xét vềngười diễn giả cũng như về phản ứng củađám đông trong hội trường. Họ chọnchính buổi giới thiệu này vì nó đã đượctuyên truyền là có uy tín và hấp dẫn trongthành phố. Họ cầm bút và sổ trong tay vàphải đợi tương đối lâu (chậm 35 phút vìphải đợi những người đi muộn). El lớnnhận xét rằng bắt đầu làm việc chậm cónghĩa là khuyến khích những người đimuộn và trừng phạt những người đúnggiờ. Cuối cùng thì cuộc họp cũng đượcbắt đầu. Diễn giả đầu tiên tự giới thiệumình và ngay lập tức kể là anh ta tài giỏithế nào. Anh nhấn mạnh là anh thuộc vàosố 5% các thủ lĩnh, bởi vì anh luôn suynghĩ như một người chiến thắng. Rõ rànglà những người có mặt tại hội trường

chính là những người không thành đạt vìhọ không phải là Cộng tác viên của côngty tuyệt vời này và tức là nhất thiết họphải thay đổi cách suy nghĩ của mìnhngay. Sau 20 phút giải thích tại saonhững người ngồi dự ở đây đại loại làgiống như một bầy cừu luôn luôn bị ngọnroi tài chính quất xuống đầu, cuối cùngthì anh cũng chuyển sang giới thiệu vềnhững người anh hùng đã khai xướng racông ty. Một trong hững người sáng lậpsinh ra và lớn lên từ một căn nhà ổ chuộtvà đã từng chịu hết thất bại này đến thấtbại khác. Chỉ bằng những nỗ lực qua sứcngười ông mới vượt qua được các khókhăn đó và tạo nên triết lý sống củamình. Triết lý này đã trở thành nền tảngcủa công ty, và nguyên nhân duy nhất để

công ty tồn tại chính là sự cần thiết phảichia sẻ triết lý đó cho mọi người. Côngty làm doanh nghiệp không phải là nhằmcó lợi nhuận, mà là để cải tạo lại đầu ócngười dân Mỹ. Tiểu sử của người sánglập thứ hai cũng được kể liền 10 phútkèm theo một danh sách dài liệt kê cáchọc vị khoa học và bằng cấp của ông.Các câu chuyện là ông đã từng bôn ba rasao tới những vùng hoang dã toàn nhữngngôi mộ cổ, kiến thức của ông về cácloại chữ tượng hình rất ít người đọcđược và các phương pháp khảo sát củaông đã được kể lại rất chi tiết. Trong sốnhững người phát biểu có một bà đãđứng lên nước mắt lưng tròng kể lại làsản phẩm của công ty đã làm thay đổicuộc đời bà ra sao. Ít ra thì câu chuyện

của bà cũng làm hội trường sống độnglên đôi chút. Sau khi ca ngợi các nhàsáng lập thêm 15 phút nữa, diễn giả mờicác Cộng tác viên bước lên sân khấu đểkể về sản phẩm và chia sẻ kinh nghiệm.Cộng tác viên đầu tiên kể là bản thân anhta tham gia doanh nghiệp chua lâu nênchưa có kết quả gì về sử dụng sản phẩm,song anh biết một người đã dùng sảnphẩm với liều dùng 42 viên một ngày vàchữa khỏi ung thư, chữa được bệnh trí óckém phát triển và bệnh loạn nhịp tim.Cộng tác viên tiếp theo thì kể cho mọingười biết bằng cách nào mà chỉ cần sauvài tuần là có thể thu nhập được tiềntriệu trong hệ thống phi thường này. Hầunhư không cần phải dùng sản phẩm, cũngkhông cần phải thích sản phẩm, chỉ cần

thuyết phục người ta mua bộ tài liệu vàcông cụ làm việc ban đầu và sẽ nhanhchóng giàu lên ngay. Một vài người dựvỗ tây và hô lên “Bravo”. Cộng tác viêntiếp theo kể rằng anh ta không thích mùivị sản phẩm, song anh ta cảm thấy là sảnphẩm có thể giúp ích được cho nhiềungười, vì thế không thể có vấn đề trởngại gì với doanh nghiệp này cả. Tronglúc đó thì một số người dự xem đồng hồvà bắt đầu lặng lẽ đi dần ra cửa. Cộngtác viên tiếp theo nữa thì kể cho mọingười nghe về kết quả của chính mình.Anh đã từng vừa mù vừa điếc, và tàn tậtđến nỗi gần như đã chết nếu anh khôngđược biết và dùng loại nước quả siêuhạng của công ty. Chỉ sau hai tuần anh đãhoàn toàn khỏe mạnh và sẵn sàng để đi

dự thi Olympic về môn chạy ma-ra-tông42km. Hai “nhà doanh nghiệp” ngồitrong hội trường vừa đảo mắt tìm ngườisponsor tiềm năng (người đã mời họ đếnđây) vừa thầm nghĩ: “Không biết là tất cảnhững thứ này có nghĩa là thế nào đây?”.Cộng tác viên sau khi phát biểu xong đãđề nghị cả hội trường cùng đứng lên hátbài ca chính thức mang tựa đề “Nhữngsản phẩm kỳ diệu”. Cuối cùng, đến lượtdiễn giả thứ hai nói rằng ông sẽ trình bàyvề sơ đồ kinh doanh.

Sau 90 phút thông tin đầy nghi hoặcđó mọi người thở phào, dù sao cuộc họpcũng sắp tới hồi kết thúc. Tuy nhiên đãcó một số người ra về rồi, người thì còntới một cuộc họp khác, người thì vội vềnhà trông con. Những người còn ngồi lại

đã được giải thích cặn kẽ về sơ đồ kinhdoanh cũng có tên là “Những sản phẩmkỳ diệu”. Đầu tiên, Bạn phải đạt tiêuchuẩn “chuyên viên” hẵng, có thể coi nhưtương đương hàm đại uý. Sau khi tích luỹthêm một số điểm “kỳ diệu” nhất định,Bạn sẽ được nhận 4% hoặc 6% tiềnthưởng do công lao đào tạo những Cộngtác viên chưa có hạng – chưa đạt mức“chuyên viên”, tính theo thời gian từngtháng nhưng không phải tính theo lịch màtính theo số ngày. Khi người ta đạt đượcdoanh số cá nhân bằng 60% doanh sốcủa nhóm riêng, không kể các điểmthưởng tính theo sản phẩm, thì có thểđược lên hạng mà ở đó được tính theomức 70% lãi ròng từ lượng hàng bánđược tính theo các đơn vị đóng gói. Tuy

nhiên tính điểm cho tiêu chuẩn “trăngvàng” thì lại hoàn toàn theo cách khác. Ởđay người ta bước vào một thang bậcmới và tính từ đầu (giống như một Cộngtác viên mới vào cuộc và chưa có đẳngcấp gì) và bắt đầu xếp hạng theo Tổng sơđồ “siêu điều hành trực tiếp” vô cùngđộc đáo. Tóm lại, các bạn phải quyếtđịnh ngay bởi vì tháng cũ để tính điểm làkết thúc ngay ngày mai rồi. Sau 30 phútgiải thích hết sức chi tiết về sơ đồ kinhdoanh “Những sản phẩm kỳ diệu”, diễngiả mời thêm một người mới lên sânkhấu để kể về kinh nghiệm riêng củamình. Bởi vì người đó sau 10 phút kểloanh quanh và bắt đầu lẫn nên diễn giảtuyên bố cuộc họp kết thúc, cảm ơnnhững người trung kiên nhất vẫn ngồi lại

đến cuối cùng rằng họ đã bớt chút thờigian đến dự họp. Tất cả mọi người cùngcười vui và nói rằng buổi giới thiệu đãthành công tốt đẹp, và sau đó họ cùngnhau vào quán cà-phê gần đó để tiếp tụcbàn chiến lược tổ chức buổi họp tiếptheo còn lớn hơn nhiều.

Câu trả lời cho kiểu giới thiệukém hiệu quả

El lớn cùng Cộng tác viên Jo vàomột quán cà-phê để thảo luận về cuộchọp kéo dài hai giờ mà họ vừa dự. “Thậtlà tuyệt! – Jo bình luận- Tôi chưa baogiờ thấy buổi giới thiệu doanh nghiệpnào lại thiếu tổ chức và kém lành nghềđến thế. Thật là tôi không còn biết nênkhóc hay nên cười. Thông minh nhấttrong cuộc họp lại chính là các vị khách.

Ít nhất thì họ cũng còn tỉnh táo để đứnglên giữa chừng và ra về. Bây giờ thì tôiđã hiểu là trong kinh doanh theo mạnghầu như không có cạnh tranh. Bất kỳngười nào cũng chỉ cần nghiên cứu nhữngđiều sơ đẳng nhất là có thể vượt lên trênnhững người khác.” El lớn gật đầu đồngý và nói: “Jo này, cậu đã thấy tôi tiếnhàng các buổi giới thiệu như thế nào rồi,và chính cậu cũng đã nhiều lần tiến hànhvới nhóm của cậu. Cậu đã lắp lại đượcphần giới thiệu cơ bản của tôi, nhưng đãđến lúc phải giải thích tại sao chúng talại xây dựng các buổi giới thiệu củachúng ta bằng cách như vậy. Như cậubiết đấy, các buổi giới thiệu của chúng tachỉ kéo dài 15-20 phút, sau đó chúng tachuyển sang các thông tin trực tiếp rất

cần để cho người mới quyết định có thamgia vào doanh nghiệp này hay không. Cólẽ cậu đã nhận thấy buổi giới thiệu củachúng ta gồm 5 phần cơ bản. Mỗi phầnđược trình bày chính là nhằm trả lời vào1 trong 5 câu hỏi có bản mà mỗi ngườimới thường nêu ra khi anh ta phải suynghĩ quyết định xem có nên tham gia vàodoanh nghiệp của chúng ta hay không.Nào, chúng ta cùng duyệt lại các phầnnày để nắm rõ hơn khoa học tiến hànhcác buổi giới thiệu về doanh nghiệp kinhdoanh theo mạng một cách chuyênnghiệp.

Phần 1: Ngành kinh doanh theomạng

Những người mới đều muốn biếtngành kinh doanh theo mạng của chúng ta

là thế nào. Họ thường hay liên hệ tớimột dạng doanh nghiệp nào đó mà họquen thuộc, ví dụ như bảo hiểm hay làbuôn bán bất động sản chẳng hạn. Chúngta dễ dàng trả lời cho câu hỏi đầu tiênnày. Đơn giản là chúng ta thông tin chohọ biết kinh doanh theo mạng làm việcgì. Có hai loại người mới – loại ngườiđã biết thế nào là kinh doanh theo mạngvà loại còn lại chưa biết. Đối với nhữngngười đã biết thì coi như chúng ta đã trảlời rồi và có thể chuyển sang phần hai.Đối với những ai chưa biết thì chúng tachỉ đơn giản là kể lại câu chuyện về quảanh đào. Câu chuyện giải thích cho họhiểu được quan niệm về kinh doanh theomạng (và kiểu bán trực tiếp) và cho họniềm tin vào một phương pháp kinh

doanh khác hẳn với thương mại truyềnthống. Có phải là chúng ta muốn rằngngười mới của chúng ta cảm thấy thoảimái không? Phần 1 của chúng ta chỉ kéodài không quá 1-2 phút.

Phần 2: Công tyNgười mới chả hề quan tâm đến cân

đối tài chính, diện tích toa-let ở vănphòng to hay nhỏ, bằng cấp của ngườikiểm tra chất lượng hay là phiếu đặt hànglàm bằng loại giấy có chất lượng rấtcao…Thực ra họ chỉ cần biết tên côngty, lãnh đạo của công ty có kinh nghiệmkinh doanh theo mạng không, công ty cótăng trưởng không và có kế hoạch pháttriển cho tương lai không. Nói một cáchkhác là mọi người ở đó có tử tế không.Thường là trong các buổi giới thiệu

người ta hay đưa ra quá nhiều số lượngthống kê về độ tin cậy của công ty màđáng lẽ chỉ nên nói khi người ta muốntìm hiểu sâu. Ở giai đoạn đầu này ngườita chỉ muốn biết vài dữ kiện chứ khôngcần biết toàn bộ lịch sử của công ty. Đốivới câu hỏi của người mới về công ty tacó thể trả lời chỉ trong vòng 1 phút.

Phần 3: Sản phẩmCộng tác viên mới thường hay quá

hưng phấn và kể cho người nghe khôngphải những gì người ta muốn nghe và cầnphải nghe, mà là về những điều làm chobản thân người nói thán phục. Khi Cộngtác viên mới bắt đầu làm việc thì thườnganh ta bị hút chặt vào sản phẩm. Anh tacảm thấy là người nghe cần phải biết hếtvề các chứng chỉ, về mọi kết quả kiểm

tra, mọi đặc tính về sản phẩm mà công tycó. Quá trình như vậy thường kéo dài vàigiờ và làm cho người nghe mệt mỏi nếunhư anh ta vẫn còn đủ lòng dũng cảm đểkhông đứng dậy và bỏ đi. Vậy thì ngườikhách cần biết cái gì? Đó là: “Sản phẩmcủa công ty có thị trường không? Có bánđược không?”. Toàn bộ giới thiệu của tacần tập trung không phải vào giá, vàochất lượng, vào các chứng chỉ của sảnphẩm, mà vào vấn đề là người ta sử dụngsản phẩm như thế nào và thu được kếtquả tốt ra sao. Cần phải trả lời được cáccâu hỏi đó của người mới. Tất nhiên làcòn nhiều nhân tố khác nữa, nhưng trướchết ta phải tỏ ra là nhà chuyên nghiệp vàchỉ trả lời các câu hỏi mà trên cơ sở đóngười mới sẽ quyết định có tham gia

doanh nghiệp hay không. Phần nói về sảnphẩm cần chiếm 5-8 phút. Chúng ta chỉđưa ra những nét tổng quan của một sốsản phẩm, hay là một lớp sản phẩm màkhông được đi vào chi tiết cách phải làmviệc với sản phẩm như thế nào.

Phần 4: Đào tạoỞ đây chính là sự khác nhau giữa

cách làm việc chuyên nghiệp về giớithiệu tuyển người với những cố gắng giớithiệu khả năng của doanh nghiệp theokiểu nghiệp dư. Bạn có bao giờ nghĩ làtại sao lại xảy ra điều như sau không?Người khách mới ngồi dự buổi họp hànggiờ. Cuối cuộc gặp anh ta quay sangngười đã mời anh ta đến và nói: “Thưaông, những sản phẩm này quả thực là kỳdiệu, sơ đồ kinh doanh đảm bảo một cơ

sở tài chính rất đáng tin cậy. Trongdoanh nghiệp này có thể làm ra đượcnhiều tiền. Song tuy vậy tôi không có ýđịnh tham gia đâu”. Tại sao lại xảy rađiều đó? Đơn giản thôi. Người trình bàybuổi giới thiệu đã quên trả lời cho câuhỏi quan trọng nhất của toàn bộ buổi giớithiệu: “Liệu tôi có thể làm được việc nàykhông?” Người mới của chúng ta tấtnhiên là cũng muốn có được tất cả nhữngưu việt mà chương trình của chúng tađưa ra, nhưng hoặc là anh ta chưa baogiờ làm việc trong kinh doanh theo mạng,hoặc anh ta đã làm nhưng không đạtđược thành công gì. Vì vậy chúng ta phảitrả lời câu hỏi của anh ta: “Liệu tôi cólàm được không?” nếu chúng ta muốnanh ta tham gia vào công ty của chúng ta.

Chúng ta trả lời câu hỏi đó bằng cáchgiới thiệu chương trình đào tạo của côngty. Chương trình đó bao gồm tài liệu,sách vở, các băng ghi… mà công ty cóbán. Ngoài ra, ngay tại nơi anh ta sốngcòn có nhiều lớp học được mở theo địabàn. Chúng ta cần thuyết phục anh ta bắtđầu quá trình học tập, song đó mới chỉ làphần đầu của quá trình đào tạo thôi. Phầnthứ hai – đó là học tập thông qua các thídụ. Chúng ta yêu cầu anh ta tổ chức mộtsố cuộc gặp và tại các cuộc gặp đó thìngồi quan sát cách chúng ta ký người vàotổ chức của anh ta. Chúng ta xây dựngmạng lưới cho anh ta, còn anh ta chỉ cầnquan sát! Đối với anh ta còn gì có thể dễhơn? Anh ta có thể cảm thấy hoàn toànthoải mái khi biết rằng anh ta có thể có

mặt tại buổi học và quan sát cáchsponsor của anh ta xây dựng mạng lướicho anh ta. Bằng cách đó anh ta sẽ hiểuđược là anh ta cũng có thể tiến hànhdoanh nghiệp này. Với niềm tin như vậy,anh ta đã sẵn sàng tham gia vào chươngtrình của chúng ta trước khi anh ta nghethấy chuyện tiền nong. Phần này trình bàytrong 5 phút và trong 5 phút quan trọngnày có thể ký được số lượng Cộng tácviên lớn hơn tất cả các phần khác cộnglại.

Phần 5: Sơ đồ kinh doanh5-10 phút cuối cùng của buổi giới

thiệu cần dành để giải thích cách làmviệc của sơ đồ kinh doanh. Người mớicủa ta sẽ có ba câu hỏi về đề tài này: -Tôi phải trả bao nhiêu tiền? Tôi cần phải

làm gì? Tôi có thể kiếm được bao nhiêu?– Nếu bạn trả lời ngay cho câu hỏi: “Tôiphải trả bao nhiêu tiền?” thì người mớisẽ thở phào nhẹ nhõm ngay. Nhiều ngườibán hàng cứ kéo cho đến tận phút cuốirồi mới nói giá, không khác gì đổ ụpxuống đầu khách hàng. Chúng ta thì làmngược lại. Đừng bắt người ta ngồi suốtcả buổi giới thiệu mà cứ thấp thỏm vớicâu hỏi: “Không biết là mình phải trảbao nhiêu đây?”. Còn câu hỏi “Tôi cầnphải làm gì?” thì chúng ta đã trả lời mộtphần trong đoạn nói về đào tạo rồi. Chỉđơn giản là hẹn một số cuộc gặp và quansát xem chúng tôi xây dựng mạng lướicho anh thế nào. Câu hỏi “Tôi có thểkiếm được bao nhiêu?” thì nói chung làrất dễ trả lời. Ta giải thích một cách sơ

bộ nhưng tổng quát về sơ đồ kinh doanhcủa Công ty và đưa ra một số ví dụ màmột vài người nào đó đã đạt trong khilàm việc với Công ty.

Đó là tất cả những gì cần làm củamột buổi giới thiệu mang tính chuyênnghiệp. Chả có gì là bí mật cả. Nếuchúng ta trả lời được cả năm câu hỏi trêncủa một người mới thì chúng ta rất dễdàng ký anh ta vào việc. Điều tốt nhất ởđây là không được nói dài quá 25-30phút. Và đừng nghĩ đến việc phải kếtthúc như thế nào. Tất cả những gì cầnlàm lúc cuối là hỏi người ta xem nhữngđiều trình bày có phù hợp với người takhông. Không có lý do gì để phải nghĩnhiều. Tất cả các câu hỏi đều đã đượctrả lời rồi. Không cần thiết phải gây bất

cứ sức ép nào lên người mới cả.Cộng tác viên Jo ghi lại cẩn thận và

lên kế hoạch đến dự một buổi giới thiệucủa một công ty quen biết khác trong kinhdoanh theo mạng. Đúng là được giải tríkhông mất tiền, mà Cộng tác viên Jo thìlúc nào cũng thích cười.

TỔNG KẾT:Nguyên tắc của kinh doanh theo

mạng là bán hàng, tuyển người và đàotạo các Cộng tác viên mới. Khi mộttrong ba thành phần này đạt kết quảkém thì Bạn khó mà thành công được.Nếu doanh nghiệp của Bạn là doanhnghiệp kinh doanh theo mạng và Bạnngừng không tích cực thực hiện mộttrong ba thành phần đó thì chắc chắnlà doanh nghiệp của Bạn giảm sút. Đây

là nguyên tắc vàng của kinh doanhtheo mạng. Trong cuốn sách nàychúng ta nói nhiều về công việc tuyểnngười. Hãy mở tài liệu thống kê củaBạn ra và xem tháng vừa qua trong tổchức của mình Bạn trực tiếp ký đượcbao nhiêu người. Bạn sẽ rất thú vị (haylà ngược lại, rất không thú vị) và ngạcnhiên khi thấy tất cả các thành viêntrong tổ chức của Bạn cũng thế. Lúcđó Bạn sẽ hiểu điều gì sẽ đến vớidoanh nghiệp của Bạn sau 90 ngàynữa.

ĐIỀU CẦN SUY NGẪMÝ nghĩ xác định cài mà Bạn mong

muốn.Hành động xác định cái mà Bạn

nhận được.Hãy suy nghĩ về điều đó xem!

El lớn.