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Eixo Temático: Estratégia e Negócios

A DINÂMICA DAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA GESTÃO DE

RELACIONAMENTO COM CLIENTES E NOS INCENTIVOS DE VENDAS NO PDV: O

CASO DA SKINABON ALIMENTOS LTDA

THE DYNAMICS OF MARKETING STRATEGIES IN THE

MANAGEMENT OF CUSTOMER RELATIONSHIP AND SALES INCENTIVES ON POV:

THE CASE OF SKINABON FOODS LTD

Cleomar Marcos Fabrizio, Ruben Luis Zandoná Junior

RESUMO

O estudo foi realizado na Empresa Skinabon Alimentos LTDA, que desde 1986 vem atuando na

produção de picolés e sorvetes na cidade na região de Frederico Westphalen, passando por novas

adaptações no mercado. Temos neste trabalho um estudo de caso da Skinabon que de acordo com as

adaptações de mercado e oportunidades proporcionou aos empresários trabalharem com uma nova

visão de marketing refletindo diretamente na comunicação de seus produtos e em suas vendas. Aqui

estão descrito os processos de operação de um software de gestão de relacionamento com seus

clientes, elaboração de estratégias de marketing para vendas focado para seu consumidor final

através de uma comunicação no ponto de venda para levar o consumidor até aos produtos oferecido

pela Skinabon. Também, como parte da estratégias de venda, foi proposto um incentivo de venda

para as empresas clientes com recompensa pelo alcance das metas. Foram revitalizadas embalagens

dos atuais produtos com um conceito mais moderno e atrativo ao consumidor no ponto de venda,

assim como o desenvolvimento de uma nova marca e de novos produtos para compor o novo

portfólio e aumentar a variedade de produtos oferecidos pela empresa o que gerou força na captação

dos novos clientes. Após os o desenvolvimento das estratégias foram comparados os resultados das

vendas, após as mudanças, em relação ao histórico de venda do mesmo mês do último ano.

Palavras-chave: Estratégias de venda, incentivo de venda, desenvolvimento de produtos.

ABSTRACT

This study was performed at Skinabon Alimentos LTDA. Since 1986, this company works

producing gelatos and ice creams in Frederico, Westphalen and surrounding regions. In this case

study, we have Skinabon implementing, according to their market, adaptations and opportunities for

a new vision for entrepreneurs to work with a new marketing perspective reflecting directly on the

product communication and their sales. The report describes all the processes of customer

relationship management’s software operation with their clients. These include all elaboration of

marketing strategies for sales focused on the final consumer through at the point of sales to bring

the consumers till the offered products by Skinabon. Also, as part of those strategies of sales, it was

proposed a sales incentive for all the clients with a reward for reach targets out. Packages of

products were revitalized from the actual design to a modern alternative to be attractive to the

consumer at the point of sale, as was also developed a new branding and brand new products to

make up the portfolio and increase the product mix offered by the company which powered to make

new clients. The development of strategies sales results were compared, after it's changes, to the

related sales history of the same month of the previous year.

Keywords: Sales strategies, sales incentive, development of products, point of sales, CRM,

marketing

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1 – INTRODUÇÃO

O artigo apresenta um estudo de caso de sucesso em uma empresa do ramo alimentício em que

foram testadas e aplicadas estratégias de marketing desde o design do produto até os pontos de

venda. Considerando a atual situação da empresa, foram identificadas oportunidades de promoção

da empresa e de seus produtos através de seu relacionamento com os clientes e o uso de estratégias

para alcançar o consumidor se tornando um competidor forte pela participação de mercado na

região onde está inserida. Tendo como base a ideia proposta pelo acadêmico na área de marketing e

estratégias, a Skinabon Alimentos abre as portas para uma nova visão e uma nova postura de

atuação no mercado conhecendo o seu cliente para trazer ao seu lado o poder de negociação através

da aceitação de seus produtos pelo consumidor através das estratégias de vendas executadas no

ponto de venda, podendo adotar uma postura mais agressiva na comunicação e nas vendas de seus

produtos.

Recentemente sua logo marca institucional foi modernizada, e com isso, houve a

oportunidade de revitalizar as embalagens dos atuais produtos, assim como a inclusão de novos

produtos deixando seu portfólios de picolés e sorvetes com mais variedade e opção tanto para a

comercialização de seu cliente quanto para o consumidor final. Para o desenvolvimento deste

trabalho foram utilizados diferentes tipos de pesquisas entre quantitativas e qualitativas,

exploratória e descritiva o que foi caracterizado como um estudo de caso. Neste trabalho houve a

aplicação de um questionário para conhecer o perfil do empresário ou responsável pelas empresas

clientes e também uma pesquisa de satisfação tendo como um feedback e avaliação por parte dos

clientes de como a empresa está executando seus processos. Todo o desenvolvimento destas

estratégias foram compostas pelo pesquisador juntamente com o empresário tendo em resultados

positivos principalmente em alta temporada que ocorre quando há um volume superior de vendas.

Tendo como objetivo de estreitar o relacionamento com seus clientes, com o intuito de os fidelizar e

com o uso de estratégias de vendas, possibilita um trabalho em conjunto entre a Skinabon e seu

cliente o que fortalece a empresa contra sua concorrência e aumentando suas vendas e seu espaço

no mercado.

Desta maneira foram elencados objetivos específicos que se atingidos conjuntamente a

empresa alcançará seu objetivo geral, sendo descrita cada etapa realizada das estratégias

desenvolvidas e de sua implementação em seus clientes. Deste modo a análise e a interpretação dos

dados das ações realizadas proporciona uma visão ampla dos resultados alcançados através das

estratégias elaboradas, assim é possível mensurar os resultados e a efetividade do trabalho

realizado. A história da empresa Skinabon começou em outubro de 1986, quando o casal José A.

Pegoraro e Ana E.S. Pegoraro adquiriram uma produtora de picolés e começaram a vender seus

produtos em alguns carrinhos de picolés na cidade de Frederico Westphalen – RS. Mais tarde

abriram uma loja no centro da cidade com o nome de Sorveteria Skina, onde comercializavam os

seus produtos e lentamente foram expandindo pontos de revenda. Permaneceram com essa loja até

novembro de 2000, e por decisão do casal foi vendida, passando a comercializar seus produtos pelo

atacado com a marca Skinabon. Em novembro de 2004, com uma visão empreendedora e otimista, a

família decidiu investir na produção de sorvetes em escala, aumentando gradativamente seus pontos

de revenda e dedicando-se a produção e distribuição de seus produtos na região do Médio Alto

Uruguai - RS, pois perceberam uma ótima oportunidade de negócio. Com o passar de cada ano, a

empresa percebia a necessidade de estar sempre inovando o seu mix de produtos. Então, decidiu que

a cada nova temporada de verão, deveria inovar na sua linha de sorvetes e picolés. No ano de 2010,

incorporaram novos itens no seu mix de produtos, porém num segmento um pouco diferente do que

o tradicional. Essa nova linha conta com produtos como pizzas, petiscos e lasanhas caseiras, ou

seja, alimentos congeladosprontos para o consumo. A inserção desses produtos foi feita através de

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uma parceria com a empresa Matzupel de Antônio Prado – RS, onde a Skinabon passa a ser

representante na região onde atua. No ano de 2011 a família decidiu instalar a Skinabon no

município de Taquaruçu do Sul, contando com o incentivo da Prefeitura Municipal da cidade. Hoje

a empresa está com uma grande estrutura física, com maquinário moderno, atendendo 49

municípios do RS e oeste de SC, mais de 500 pontos de revenda, 390 freezers próprios para

exposição de seus produtos capacidade de produção de 1.000 picolés/hora e 600 litros de

sorvete/hora, 21 colaboradores, 4 sócios-proprietários e com mais de 90 itens no seu mix de

produtos. Com uma vida ligeiramente curta nesse segmento de mercado, a aceitação por parte dos

consumidores é plena, conseguindo assim consolidar a marca SKINABON no ramo em que atua.

A cada ano que passa o mercado se torna cada vez mais competitivo. Para superar os

desafios do dia a dia devemos estar preparados para inovar aproveitar as oportunidades que são

dadas, porém devemos dispor de competência para esta oportunidade se tornar efetiva. Por trabalhar

com produtos sazonais e pela sua necessidade de expansão, os objetivos propostos pelo acadêmico

foram uma excelente oportunidade de colocar em prática a sua visão e interpretação de teorias

aprendidas e vivenciadas aos longos anos de aprendizagem na universidade, e com objetivo de

trazer resultados concretos através de estratégias criadas exclusivamente para a empresa Skinabon

Alimentos LDTA tendo conhecimento de seus produtos, de seus clientes, de seus concorrentes, da

região onde está inserida e de seu mercado de atuação. Sabendo que existe apenas uma alta

temporada de vendas e faturamento durante um período, com isso, foi lançado o desafio de

expansão do controle da empresa e de maior participação de mercado, mas antes devem ser

realizados o cumprimento de metas que foram propostas neste trabalho. Analisado o diagnóstico

situacional da empresa observou que a empresa tem áreas que necessitam maior controle

operacional, como na sua produção por exemplo. Porém para obter esse controle a empresa

necessita fazer investimentos o que a desafia a ser efetiva em suas vendas para obter de recursos e

capital de giro para fazer tais investimentos. Com isso vimosa necessidade da obtenção de recursos

para proporcionar um melhor controle de sua produção e expansão da própria produção dos

produtos de seu portfolio para seu crescimento no mercado.

A proposta realizada é a aproximação de seus clientes, tendo o conhecimento das

necessidades de cada um. Através de uma boa gestão de CRM (costumer relationship

management), ou seja, trabalhar uma boa gestão de relacionamento com clientes, como parte de seu

marketing de relacionamento. Sendo assim, a empresa estreita o relacionamento e adquire um

melhor entendimento sobre seus clientes, abrindo portas para um trabalho personalizado e tendo

também conhecimento das necessidades de mercado de seus clientes. Através disso, cria uma

confiabilidade e credibilidade maior perante eles na oportunidade de parceria em ações de

marketing e vendas.

Com essa gestão de relacionamento alinhada, se criou condições de implementação de um

incentivo de vendas nos PDV’s (ponto de venda), fazendo com que essa ação seja parte da gestão de

marketing e trade marketing, analisando os respectivos mercados e as condições de incentivos de

venda, sendo estes incentivos parte do “P” de promoção, como conseqüência disto, impulsionar

mais vendas para gerar maior participação de mercado, maior lucro, tanto para o cliente quanto para

a empresa, e maior obtenção de recursos o que é o que a empresa busca para fazer novos

investimentos e adquirir capital de giro. Inicialmente, esta estratégia foi implementada em uma

amostragem de clientes em baixa temporada fazendo parte de um período de teste verificando os

resultados e a viabilidade da estratégia. Com resultados positivos e as ações definidas, esta

estratégia será implementada para toda a cadeia de clientes da empresa.

2 - BASE TEÓRICA

2.1 Marketing

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Marketing é um processo administrativo que tem por objetivo criar, desenvolver, definir

caminhos e estratégias para gerar um desejo em seu consumidor. Marketing também auxilia o

mercado com estudos de comportamento do consumidor, pesquisas, propagandas, comunicação e

outras ferramentas para distribuir, promover, apreciar bens e serviços e criar relacionamento com

seu público em um ambiente dinamizado.

“Marketing é um processo de planejar e executar a concepção, o estabelecimento de preços, a

promoção e a distribuição de ideias, bens, serviços, organizações e eventos para criar e manter

relações que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais”. (SANDHUSEN, 2003, p.06).

Os processos do marketing têm como objetivo alcançar o cliente. Podemos então afirmar

que o foco do marketing é o cliente, que através de todas as ações implementadas tem finalidade de

suprir as necessidades do consumidor fazendo com que ele se sinta confortável em consumir um

devido bem ou serviço. De acordo com Kotler (2000, p.30) “Marketing é um processo social por

meio do qual as pessoas ou grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com

a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.

Marketing tem uma função gerencial em uma organização, que não tem apenas a intenção

de vender, mas também de entender, compreender, pesquisar quais são as necessidades do

consumidor. Através das ferramentas a empresa pode usar o marketing para promover suas vendas,

promover sua marca, seus produtos e serviços, criação de negócios, estudos mercadológicos,

fazendo com que a gestão de marketing colabore com o planejamento da empresa para alcançar

seus objetivos.

2.2.1 Ambiente de Marketing

O ambiente de marketing é constituído pelo ambiente externo (macro ambiente) e o

ambiente interno (micro ambiente) de uma organização. A empresa deve ficar atenta ao que ocorre

em seus ambientes o que pode definir as mudanças do mercado e pode impactar o planejamento da

empresa.

No ambiente de marketing a empresa deve buscar ter o conhecimento de novas tendências,

métodos e informações acompanhando o desempenho econômico do mercado em que está inserido.

De acordo com Kotler (2000, p.158) “As empresas bem sucedidas têm visões do ambiente interno e

externo de seus negócios. Elas reconhecem que o ambiente de marketing está constantemente

apresentando novas oportunidade e ameaças e compreendem a importância de continuamente

monitorar e se adaptar ao ambiente”. O ambiente de marketing influencia diretamente e

indiretamente nos negócios da empresa. Uma mudança no ambiente de marketing pode apresentar

riscos e incertezas, mas também oportunidades à organização que através de estudos de mercado a

empresa vai entendendo a sistemática mercadológica e vai se adaptando planos e estratégias.

a) Macroambiente

O macroambiente ou ambiente externo é constituído por variáveis não controláveis que

proporciona influências mais amplas e significativas para a empresa.

“As empresas e seus fornecedores, intermediários de marketing, clientes, concorrentes e público

operam em um macroambiente de forças e tendências que dão forma a oportunidades e impõem

ameaças. Essas forças representam ‘fatores não controláveis’ que a empresa precisa monitorar e as

quais precisa responder” (KOTLER, 2000, p.160).

A empresa deve ficar atenta ao seu macroambiente que através de possíveis oscilações pode

influenciar diretamente o comportamento do mercado. O administrador deve ter uma visão ampla

em relações as influências do mercado para agir de maneira pontual em sua tomada de decisões. O

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mercado internacional, desenvolvimentos tecnológicos, conflitos étnicos e religiosos, alianças

comerciais, também fazem influência na macroeconomia da empresa, pois isto impacta a economia

do país, que reflete no consumidor e no poder consumo de cada cidadão o qual a empresa depende

para gerar lucro. O ambiente econômico afeta diretamente a população e seu poder de compra.

Poder de consumo de uma pessoa depende das condições econômica e do porte dos recursos, ou

seja, dinheiro, bens e serviço, que podem ser negociados em troca, onde há uma análise de como e

quanto o cliente está disposto a gastar para adquirir um produto ou serviço desejado por ele. O

ambiente demográfico consiste em uma análise das características da população em relação ao tipo

de pessoa, tamanho, idade, sexo, renda, educação, estado civil e parental, onde tem uma posição

importante no comportamento individual e pode ser encontrada as próximas tendências que

resultará em benefício para determinado ambiente.

O ambiente sociocultural segundo Pride (2001, p. 53) “As forças sócio culturais são as

influências em uma sociedade e em suas culturas que provocam mudanças em atitudes, crenças,

normas, costumes e estilo de vida. Afetando profundamente o modo como as pessoas vivem e

quando compram produtos”.

Para monitorar com eficácia as mudanças no ambiente de marketing, a empresa deve estar atenta

em suas análises do seu macroambiente encontrando oportunidade de inovar em seu mercado e se

prevenir de possíveis ameaças que o mercado pode apresentar.

b) Microambiente

O microambiente de uma empresa consiste nas forças internas de proximidade da empresa e

depende também dos departamentos da organização que atuam juntamente com os gestores de

marketing trabalham para levar seus produtos ou serviços aos seus clientes. “O microambiente da empresa é formado pelo mercado, que por sua

vez é constituído de fontes humanas, como, clientes, concorrentes,

distribuidores, fornecedores e prestadores de serviço e fontes

documentais constituídas de publicações existentes sobre o ramo de

negócio da empresa”. (COBRA, 2003, p. 71)

Os administradores da organização devem manter um bom relacionamento e um

acompanhamento próximo das forças que trabalham diretamente com a empresa como os clientes,

fornecedores, intermediários, concorrentes e principalmente seu público. Em análise de seu

ambiente e para o alcance de seus objetivos a empresa deve manter boas transações com seus

consumidores implementando suas ações para desenvolver o ambiente interno da mesma e inserir

seu mix de produto no mercado.

2.2.2 O mix de marketing

O mix de marketing, ou composto de marketing é o conjunto de ferramentas utilizadas para

a obtenção de respostas desejadas de seu mercado alvo, e para elaboração de métodos eficientes de

marketing. O mix de marketing também é conhecido como os 4P’s, que são definidas como produto,

praça, preço e promoção, formam um conjunto que determinam maneiras de chegar ao consumidor

e o seu mercado alvo.

a) Produto

O produto é um elemento fundamental no composto de marketing. Através dos produtos ou

serviços oferecidos é determinado a área de atuação da empresa, os clientes, estratégias para

inserção e distribuição do produto.

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“Definimos um produto como algo que pode ser oferecido à um mercado para apreciação,

aquisição, uso ou consumo e para satisfazer de um desejo ou uma necessidade. (KOTLER, 2003,

p.204).

O produto é o que pode ser oferecido e consumido satisfazendo um desejo do

consumidor, podendo ser tangível ou intangível. Segundo Pride (2001, p.190) “Um produto é

qualquer coisa que você recebe numa troca. Pode ser tangível ou não tangível, e inclui utilidades ou

benefícios funcionais, sociais ou psicológicos”. Existe um mix de produtos e serviços tangíveis e

intangíveis que são consumidos como lugares, viagens, serviços, conselhos, eventos, bens físicos e

etc. Os consumidores estão dispostos a comprar uma complexidade de benefícios em busca da

satisfação do desejo pessoal dos mesmos. No desenvolvimento de um novo produto, os

profissionais de marketing realizam uma análise de qual o público que irá consumir este produto

para realizar o posicionamento do produto no mercado. Além de consumo do produto físico, os

clientes também buscam a comodidade e a facilidade que o produto vai oferecer, ou seja, os

benefícios.

b) Preço

O preço de um produto é um dos fatores relevantes na decisão do cliente se ele deve

comprar ou não. Como têm recursos limitados, os compradores precisam alocar esses recursos de

tal modo que possam obter o produto mais desejado. As compras são baseadas na avaliação do

preço de que o valor cobrado para obter um certo produto é de fato justificado para realizar a

transação.

Segundo Pride (2001, p. 391) “Preço é o valor de permuta para produto em uma troca de

marketing. Na maioria das situações, o preço é muito evidente, e os compradores e vendedores tem

consciência do volume de valor de que cada um precisa abria mão para que a troca se complete.”

Nessa abordagem o preço é o valor da percepção do consumidor para adquirir o produto. O

interesse do comprador no preço deriva as suas expectativas quando à utilidade em que ele pode ser

beneficiado através do produto.

De acordo com a sistemática do mercado, a concorrência influencia diretamente nos

preços de produtos em determinados mercados, fazendo duas ou mais organizações competirem

pelo melhor preço para atrair os clientes a decidirem realizar a compra em sua companhia. Os

preços podem ser definidos também pelas demandas do mercado. Um produto com uma alta

procura gera uma competição entre consumidores e consequentemente a tendência é o aumento de

preço desse produto, ao inverso disso, um produto com baixa demanda tende a ser precificado com

um menor preço para atrair os consumidores e incentivar o consumo. Fatores culturais e sociais que

geram pressão na hora da decisão pela compra, também podem influenciar na decisão do preço.

c) Praça

Um canal de distribuição é um grupo de indivíduos e organizações que dirigem o fluxo dos

produtos desde os produtores até os consumidores. O papel principal dos canais de marketing é

tornar os produtos disponíveis na época certa no lugar certo e na quantidade certa. “Canal de distribuição é o caminho que as mercadorias seguem

desde o produtor até o consumir. É o complexo da empresa que

existe para distribuir os produtos, desde o fabricante até o

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consumidor, incluindo agentes, varejistas e atacadistas”. (LAS

CASAS, 2009, p.246).

De acordo com Pride (2001, p. 267) “Um intermediário de marketing liga os produtores a

outros intermediários ou aos consumidores finais, através de arranjos contratuais ou de compra e

revenda de produtos”. O papel do intermediário se torna fundamental, porque através dele a

empresa industrial alcança praças em que não teria condições de chegar por si só, fazendo com que

os atacados e outros intermediadores facilitem a distribuição de um modo em que os produtos

ganham mais exposição no ponto de venda de uma praça de influência dos próprios intermediários.

Uma função importante do canal de marketing é o esforço conjunto de todos osenvolvidos

do canal para criar uma cadeia de suprimento, um sistema de distribuição que serve aos clientes e

cria vantagem competitiva.

d) Promoção

A promoção é uma forma de comunicação dinâmica entre a empresa e seus clientes,

levando até eles informações referentes aos seus produtos e serviços e informações da própria

empresa e seus processos. Através da promoção a empresa tem como objetivo influenciar o

consumidor a comprar seus produtos e estruturar um relacionamento. “A promoção é a comunicação que cria e mantem relacionamentos

favoráveis ao informar e persuadir uma ou mais audiências que

vejam uma organização de modo mais positivo e aceitem seus

produtos”. (PRIDE, 2001, p. 329)

Através da promoção a intenção da organização é primeiramente atrair a atenção do público

alvo e consequentemente passar as informações de uma forma positiva que seja aceitável por parte

dos clientes.

Promoção é composta por um conjunto de ferramentas que auxiliam no objetivo de vender,

como a publicidade e propaganda, que tem o papel de executar a divulgação para o público alvo

específico. Também, o marketing direto é a comunicação direta, pessoal ou impessoal realizada

com instrumentos de marketing direto como catálogos, telemarketing, rádio, televisão e mala direta,

abordando o consumidor para passar a informação de forma objetiva. Além dessa promoção de

vendas e força de vendas são ações para promoverem a de um produto ou uma linha de produtos

específicos e as relações públicas é o meio de que a empresa procura obter e manter a compreensão

de todos aqueles em que a empresa pode vir a ter um relacionamento. Promoção é a atitude de

promover algo, que tem seu papel de extrema importância dentro da gestão de marketing de uma

empresa.

2.3 CRM (Costumer Relationship Management)

O sistema CRM – Costumer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com

o Cliente, é a gestão que coloca o cliente como o foco do negócio. Com base em um texto de

Martinez (2014), esta gestão busca conhecer as necessidades, as preferências, os hábitos de

consumo, as expectativas, antecipando os possíveis problemas para entregar soluções, e além disso,

criar um relacionamento de confiabilidade e credibilidade perante os clientes. “A gestão de CRM

englobas as áreas de marketing, vendas e serviços de atendimento” (PAULILO 2014), que através

desta gestão bem executada abre oportunidades para a promoção de ações e parcerias com os

clientes sem transgredir os limites dos próprios clientes visto que já são conhecidos. Gerindo os

contatos abre espaço para os atendimentos serem executados de forma personalizada, onde há mais

interação e captação de informações mais detalhadas sobre os clientes alvo.

Normalmente a gestão de CRM se dá através de um software que auxilia como um banco

de dados das informações de cada cliente. Para isto ser utilizado deve ser realizado uma análise de

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qual é o tipo de negócio, identificação dos clientes e elaborar estratégias para se aproximar dos

clientes e recolher as informações consideradas essenciais para melhorar o relacionamento entre

empresa e cliente.

Sendo o CRM usado na gestão de uma organização industrial, as informações recolhidas de seus

clientes, ajudam a identificar o tipo de negócios dos próprios clientes, o que numa ação de

promocional, a empresa já pode traçar as estratégicas do tipo de promoção explorando o próprio

ponto de venda do cliente.

O desafio das empresas de hoje é fidelizar clientes, de acordo com Jeffrey Gitomer apud

Kotler, “o desafio não é deixar os clientes satisfeitos, vários concorrentes podem fazer isso. O

desafio é conquistar clientes fiéis”. Clientes fiéis são aqueles que trabalham junto com a empresa,

construindo vínculos e criando potenciais.

Com uma gestão de relacionamento com o cliente bem planejada e sendo usada de forma

estratégica e pontual dá condições de conhecer o mercado com informações mais precisas, para

posicionar a organização de acordo com as necessidades do mercado.

3 – PERCURSO METODOLÓGICO

O método é o conjunto das atividades sistemáticas e racionais que, com maior segurança e

economia, permite alcançar o objetivo – conhecimentos válidos e verdadeiros -, traçando o caminho

a ser seguido, evitando erros e auxiliando as decisões do cientista, não há ciência sem o emprego de

métodos científicos. (MARKONI, LAKATOS, 20033 p. 83).

A presente pesquisa foi classificada, quanto aos objetivos e fins, em descritiva e

exploratória; quanto à natureza, como aplicada; quanto à abordagem, como qualitativa e

quantitativa e em relação aos procedimentos técnicos, trata se de um estudo de caso. Este trabalho,

foi realizado na empresa Skinabon Alimentos, utilizou da pesquisa exploratória e descritiva, tendo

em vista que foi realizado o diagnóstico situacional na empresa sendo realizado um levantamento de

dados e informações coletadas juntos aos gestores, e nos possibilitou a apresentação de um conjunto

de análises realizadas referentes de como a empresa está posicionada no mercado.

Foram levantados dados quantitativos referente aos números de vendas e faturamento de

cada cliente, assim como as metas de vendas planejadas, e através desses resultados serviu como

base de comparação dos novos resultados após a aplicação deste projeto de reestruturação do

marketing da empresa.

A pesquisa qualitativa está relacionada aassuntos descritivos e interpretativos, sem base

quantitativa, onde são realizadas uma análise técnica e crítica dos processos, verificando as

necessidades da própria empresa e sugerindo novos possíveis caminhos e estratégias para serem

seguidos. Na empresa Skinabon Alimentos, este tipo de pesquisa proporcionou dados intangíveis, a

partir da visão dos gestores como informações e estratégias, que que foram utilizados como

parâmetro de decisões e atitudes que foram colocados em pauta no decorrer do estudo analisado.

Segundo a pesquisa realizada na empresa Skinabon Alimentos foi caracterizada como um estudo de

caso pois, trata-se de uma análise profunda para estudar como a empresa está gerindo seus

relacionamentos com os clientes e com essa gestão bem estabelecida, trabalhar com um incentivo

de venda e seus processos no PDV (ponto de venda) para aumentar suas vendas desafiando suas

metas planejadas.

Para a obtenção de informações do presente trabalho foi realizado um questionário no sobre

a empresa pesquisada, sendo composto perguntas de caráter objetivo, também, com subjetividade

para detalhamento de situações de maneira livre, relacionada às áreas e aos processos presentes na

organização. De maneira prática, com a observação acompanhamos qual o impacto que os produtos

geram em seus clientes, analisando as reações e de que maneira os produtos no ponto de venda

atraem os consumidores pela comunicação que apresentam. Foram observadas também o esforço

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que os clientes fazem para promover os produtos para seus consumidores, desta forma trata-se de

uma das principais maneiras de entender o consumidor, o cliente e o mercado de atuação.

Através da análise dos dados obtidos, foram descritos relatórios os quais apresentaram a

interpretação perante os resultados. Em relação a interpretação dos resultados, houve uma busca por

respostas que serviram de sugestões para correção ou melhoria de algum procedimento que foi

apontado no estudo realizado. Dessa maneira, é preciso encontrar o resultado coerente tanto para

empresa quanto para o acadêmico, além da aplicação de forma correta e relevante mostrando

eficiência e eficácia do estudo e das pesquisas que foram executadas. Para a aplicação basta

encontrar o melhor método para implementar utilizando as técnicas e abordagem através dos dados

e as informações que foram disponibilizadas.

4 – RESULTADOS

4.1 – Operacionalização o sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)

A Empresa Skinabon opera hoje um software de gerenciamento empresarial que também

auxilia no seu CRM (Costumer Relationship Management), porém essa ferramenta de CRM hoje,

não era operacionalizada pelos empresários. Essa ferramenta auxilia no conhecimento do perfil das

empresas clientes e do próprio empresário cliente ou do seu comprador. Com o conhecimento

dessas informações, a empresa pode usá-las para conduzir uma negociação de produtos, espaços e

incentivos de venda, além de firmar um relacionamento com seus clientes sabendo quais são seus

gostos, preferências, valores e princípios. Como a empresa Skinabon já possui o sistema, houve

uma reunião com o fornecedor do sistema de tecnologia sobre o programa e para saber todas as

informações da ferramenta de CRM para se aplicado na empresa e fazer com que os

relacionamentos da empresa com seus clientes seja fortalecido e consequentemente as suas

negociações. A partir do conhecimento no que o sistema oferece a Skinabon pode ter o controle das

seguintes informações:

- Obter as informações específicas sobre cada cliente e seu perfil.

- Identificar a melhor forma de comunicação de cada cliente

- Conhecer o perfil do negócio de cada cliente, assim como seus gostos, preferência, valores e

princípios.

- Armazenar essas informações no cadastro dos clientes identificando o perfil do cliente em que a

negociação está sendo realizada.

- Controle de atendimento assim como especificar os trâmites da negociação.

- Controle no atendimento de campo, monitorando o status do atendimento, o tempo do atendimento

e os produtos negociados de cada cliente;

- Capacidade de filtrar as informações de cada cliente para elaboração de uma ação de venda ou

promoção.

- Estabelecer uma agenda para cada clientes com os horários preferenciais de cada um para receber

a visita da empresa e sendo consistente nos compromissos.

Junto com as ferramentas que o software apresentado, foi elaborado um questionários para

captar informações mais específicas sobre os clientes e com condições de traçar um perfil mais

completo. O questionário aborda informações pessoais sobre o empresário ou o responsável de

compra do cliente para identificar quais as preferências pessoais o que pode ser explorado por uma

abordagem mais personalizada de negociação e eventual bonificação. Junto com o questionário foi

desenvolvido também uma pesquisa de satisfação dos clientes em relação aos processos, serviços e

produtos oferecidos pela Skinabon, recebendo uma nota de satisfação entre 1 a 5, sendo 1 para

insatisfeito a 5 para muito satisfeito. Os resultados de cada clientes serão estudados

estrategicamente e com isso é possível perceber a avaliação de cada empresa, o que faz que essa

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pesquisa se torne um feedback do trabalho desempenhado pela Skinabon e sinaliza áreas e

processos que poderão ser constantemente melhorados e passar a dar mais atenção às prioridade de

cada cliente. Com essas informações a empresa Skinabon, hoje é capaz de definir a melhor

estratégia de abordagem e de negociação com seus clientes, encontrando a forma mais eficiente

para propor ações de vendas, ações de PDV, promoções e estratégias que agregue tanto para seu

cliente quanto para a própria empresa. Através desse trabalho a Skinabon obteve informações

importantes de cada cliente mantendo um relacionamento empresarial fortalecido o que facilita no

processo de negociação e ajuste de logística. A Skinabon tem condições de propor novidades,

estratégias de vendas e desenvolver novos produtos e faz com que seus clientes sejam os maiores

parceiros destas ideias.

4.2 Estratégias, Incentivos de Venda e ações de PDV

4.2.1 Incentivo de Venda – Consumidor Final

Foi construída uma estratégia de incentivo de venda no PDV para consumidor final com o

objetivo de um fazer com que o consumidor seja conduzido a consumir os produtos da Skinabon

Alimentos. Com produtos sazonais, ainda é considerado um tabu consumir produto gelados no

inverno, sendo que o mercado onde a empresa está trabalhando é o sul do Brasil onde possuem as

quatro estações climáticas bem definidas. Com isso foi montado uma estratégia de comunicação

dentro dos clientes, supermercados, definidos pelo acadêmico e também com o auxílio dos

empresários e fornecedores.

Através de reuniões de planejamento entre os empresários e o acadêmico e com a assessoria

de um designer gráfico, foi planejado uma ação de comunicação interna de ponto de venda que

chamasse a atenção dos consumidores das empresas clientes. Foi criada uma ação de comunicação

em pontos estratégicos dos supermercados em que há um fluxo constante de movimento dos

consumidores para que esta comunicação seja percebida.

Comercializando produtos gelados como picolés e sorvetes, onde os freezers da empresa

costumam estar localizados, foi feito um quiosque com uma comunicação especial com cores do

logo da empresa sendo facilmente percebida, sinalizando de maneira clara os produtos da Skinabon.

O objetivo dessa comunicação é que todos os consumidores dos clientes da Skinabon

encontrem e saibam que a empresa trabalha com seus produtos no supermercado que repassam a

informação dos produtos que são comercializados para os consumidores. Junto com sua logomarca

a empresa trabalha com um slogan dizendo: “Faça seu momento mais feliz”, o que remete a

sensação que o consumo de seus picolés e sorvetes deixam o momento mais gostoso, mais feliz.

Juntamente com esse slogan a empresa trabalhou com uma proposta de um merchandising no ponto

de venda e nas dependências dos supermercados placas indicando a melhor maneira de ter um

momento feliz, questionando os consumidores com perguntas como: “já teve seu momento feliz

hoje?”, “siga para a felicidade!”, “leve a felicidade para casa”, “faça seu momento mais feliz”,

fazendo com que desperte uma curiosidade e interesse do consumidor de saber como deixar seu

momento mais feliz. Ao ver o freezer dos produtos da Skinabon e todo uma decoração criativa do

PDV, o consumidor se depara com uma promotora de venda realizando degustação dos sorvetes da

empresa incentivando o consumidor a comprar os produtos da empresa. Esta ação foi planejada para

acontecer de forma intensa em um período de 10 dias em cada cliente tendo destaque na cidade.

Com essa comunicação no PDV a empresa também se destaca em relação seus

concorrentes, passando uma imagem de produtos interessantes e que pode competir o consumidor e

seu espaço no mercado com seus concorrentes. Com essa comunicação interna, também pode

representar um esforço por parte da Skinabon para “ajudar” o próprio cliente a vender seus

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produtos, consequentemente aumentando seu faturamento com o aumento de venda dos produtos da

Skinabon.

4.2.2 Incentivo de venda – cliente

Além da comunicação no PDV em seus clientes a empresa Skinabon Alimentos desafia

seus clientes a vender uma quantidade maior de seus produtos propondo um incentivo de venda.

Com uma gestão de CRM organizada e consolidada, a Skinabon possui um conhecimentos de cada

cliente e das preferências de cada um para implementar e propor uma negociação e até mesmo uma

nova ação ou incentivo de venda. Junto com a estratégia de comunicação montada, a Skinabon

propôs um desafio para seus clientes, um incentivo de venda. Com um aumento de 25% nas vendas

de picolés e sorvetes da Skinabon Alimentos, no período de inverno ou de baixa temporada, os

clientes se colocam numa condição especial em que a Skinabon oferece uma premiação ou

bonificação para recompensar o esforço, conforme proposto, sendo esta premiação podendo ser

viagens, ingressos de eventos e presentes identificados de acordo com perfil de cada cliente. A

oportunidade de implementação da estratégia gera o aumento de faturamento tanto ao supermercado

clientes quanto a própria Skinabon, como consequência do aumento do consumo que gerou o

aumento da venda.

O objetivo dessa estratégia de incentivo de vendas, é fazer o cliente se esforçar a vender os

produtos da Skinabon tendo como alvo alcançar sua meta de venda para receber uma premiação ou

bonificação estipulada pela Skinabon inicialmente proposto. Através da gestão de CRM pronta, a

empresa identificou fatores importantes para envolver seus clientes a participar deste incentivo.

Com a comunicação interna montada por parte da Skinabon, os clientes se sentiram mais

confiantes a comprar mais produtos da Skinabon, apostando na estratégia e focando na venda e na

premiação está por vir, se o objetivo for alcançado. Todas as empresas em que a estratégia foi

proposta, aceitaram o desafio e inicialmente já pedidos de vendas superiores aos períodos anteriores

e estão em busca de suas meta estreitando ainda mais o relacionamento com a Skinabon, se

colocando a disposição para incentivos como esse aconteça em uma proporção maior para a estação

do verão.

4.2.3 Desenvolvimento de Novos Produtos

Como parte do incentivo de venda, com o foco na próxima alta temporada novos produtos

foram desenvolvidos com o objetivo de aumentar as vendas. Em uma reunião de desenvolvimento e

testes de produtos entre os empresários e o acadêmico, foi definido que empresa irá desenvolver um

novo conceito de picolé conhecido como paletas mexicanas, já conhecida pelo consumidor. A

empresa criou a marca El Paletero Mexicano que foi o nome escolhido pela empresa: “paletero” que

remete a picolés e “mexicano” porque é um conceito de picolés desenvolvido originalmente no

México, e assim se estabeleceu o nome El Paletero Mexicano.

Para inserir as paletas mexicanas no mercado, a produção será realizada na própria

Skinabon de maneira artesanal, e oferecida ao consumidor através do seu portfólio de clientes. As

paletas mexicanas é um conceito novo de picolés lançado no verão de 2014/2015 e entra agora no

know-how da Skinabon que oferece uma variedade de 6 sabores: 2 paletas cremosas: Banana e

Paçoca, 2 paletas recheadas: Morango com Leite Condensado e Chocolate com Brigadeiro e 2

paletas frutadas: Morango e Abacaxi com Hortelã. Foram definidos os layouts das embalagens e da

comunicação do ponto de venda com freezers específico para as paletas. Com testes já realizados,

as paletas mexicanas, ou seja, os picolés mexicanos foram bem aceitos pelos clientes na

apresentação dos produtos e deverá ser comercializado a partir de Agosto.

12

4.2.4 Desenvolvimento de Branding

Com o lançamento das paletas mexicanas a Skinabon lançou também uma nova marca

chamada de El Paletero Mexicano. Esta nova marca é uma linha exclusiva de picolés com conceito

de paletas mexicanas e ganha comunicação e freezers exclusivo para venda. Com a criação dessa

marca, El Paletero Mexicanos não entra no mesmo conceito dos picolés Skinabon. Tendo uma

comunicação única com cores de identificação diferentes, porém é produzida pela Skinabon

Alimentos de forma artesanal e será levada ao mercado consumidor pelo atual portfólios de seus

clientes. Com essa estratégia de criar uma segunda marca, a Skinabon pode alcançar clientes que

hoje não fazem parte de seu portfólio atual, porém o El Paletero Mexicanos pode ser usada como

uma porta de entrada e atingir novos mercados, por ser um produto diferenciado, e depois ter a

oportunidade de inserir os produtos da linha Skinabon de picolés e sorvetes em clientes potenciais.

4.2.5 Revitalização do Mix de Picolés

Analisando o mercado, os seus produtos e a sua concorrência, foi desenvolvido um estudo

sobre o mix atual de picolés que a Skinabon tem a disposição. Com o objetivo de inovar e oferecer

aos seus clientes uma variedade de produtos, neste trabalho foi redesenhado o mix de picolés da

empresa que sofreu algumas alterações para melhorar sua participação no mercado e aumentar as

vendas. Contando com uma linha de 22 picolés em seu mix de produtos, a Skinabon com

contribuição do acadêmico, revitalizou embalagens de todos os picolés para um conceito mais

moderno de embalagem associado com o novo logo da empresa recém modernizado. Também

houve a alteração de produtos que foram retirados de mercado como os picolés Sensação e 3

Chocolates, e novos picolés estão sendo desenvolvidos e farão parte no novo mix de picolés

oferecido pela Skinabon, que terá um portfólio novo, inovador e diferente do portfólios de produtos

recentemente praticado com a intenção de ser mais atrativo ao seu cliente e ao consumidor final no

PDV. Com esse conceito a Skinabon espera ter bons resultados em suas vendas para a próxima alta

temporada de venda.

Os Picolés Especiais são os campeões de venda entre os picolés da Skinabon, os quais

são voltados para o consumidor de uma renda mais alta. Com a revitalização da mix de picolés, a

Skinabon apresenta uma “cara” mais moderna em suas embalagens o que expões seus produtos de

maneira mais ousada e criativa remetendo que a qualidade de seus produtos sejam percebidas. Com

um produto melhor acabado aparentemente colaboram como um fator importante para aumentar as

vendas e chamar a atenção de seu consumidor final.

4.3 Implementação das Estratégias em uma Amostragem de Clientes

Conforme a proposta do trabalho, foi desenvolvidos os testes da estratégia de vendas em

uma amostragem de clientes específica escolhida pela empresa e pelo acadêmico. Nos critérios de

escolha, foram selecionados supermercados clientes que hoje trabalham com exclusividade dos

produtos da Skinabon em suas cidades. As empresas selecionadas são: Hiper BV de Carazinho,

Cotrisal de Ronda Alta, Supermercado Peretto de Nonoai e Cooper A1 de Rodeio Bonito. Para esta

aplicação de testes foram selecionados somente supermercados que trabalham de maneira exclusiva,

pela dificuldade de aplicar os testes em uma cidade em que a empresa possui muitos clientes, sendo

que tais empresas concorrem entre si. Se aplicado em cidades como estas a empresa deveria aplicar

em todos os clientes, e por se tratar de uma etapa de testes os clientes únicos se tornam uma ótima

oportunidade para os testes serem implementados sem restrições para a obtenção de informação.

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Através da apresentação das estratégias e dos incentivos de vendas, foram apresentados

as idéias e as propostas para os clientes. Com a aceitação dos clientes, eles dispuseram os mercados

e o PDV’s para a Skinabon montar a comunicação interna. Uma empresa de designer executou a

criação de todo o layout e estudo dos pontos de vendas para produzir o material de comunicação,

desenhou as novas embalagens dos picolés da linha da Skinabon e também desenhou as embalagens

das paletas mexicanas e da nova marcada desenvolvida El Paletero Mexicano, assim como os

freezers expositores.

Placas comunicativas foram desenvolvidas para indicar um caminho que levaria até o

freezer dos produtos da Skinabon junto com uma comunicação colocada no chão do mercado. Na

apresentação do PDV foi criada uma decoração criativa para chamar a atenção de quem passar por

perto e uma promotora contratada pela Skinabon realiza a degustação de sorvetes para os

consumidores incentivando a venda. Foi bastante explorado o slogan da Skinabon “Faça seu

momento mais feliz” que foi o apelo usado para o consumidor levar a “felicidade” para sua casa

sendo esta felicidade os produtos da Skinabon. Como parte da negociação a Skinabon também

desafiou os supermercados clientes a venderem uma quantidade maior de seus produtos, propondo

uma premiação caso a venda realizava fosse superior a 25% em relação a meta do último ano

estipulada pela empresa. Junto com a comunicação no PDV montada o supermercado se sentiu

desafiado e aceitou a proposta somando suas forças e anunciando produtos da Skinabon até mesmo

nas redes sociais e nos meios de comunicação que possui.

De posse das informações obtidas pelo alinhamento da gestão de relacionamento com

cliente, a Skinabon conseguiu identificar as preferências de cada cliente e com os resultados

cumpridos e metas alcançadas, a empresa dará a premiação considerável para cada cliente,

conforme identificado no seu perfil, como viagens, ingressos, produtos de apreciação pelo cliente.

Visando a oportunidade de mercado de abrir novos clientes, realizar os testes em clientes

únicos nas cidades faz com que os testes não tenham limites de aplicação, o que se bem aplicado, os

resultados podem chamar a atenção de outros clientes potenciais que hoje não trabalham com os

produtos da Skinabon pela falta de oportunidade ou por já terem seu limite de marcas de sorvete em

seus estabelecimentos. Além de colher bons resultados nos testes, a Skinabon também foi alvo de

destaque pela implementação dessas estratégias por ser algo novo, o que despertou interesse de

outras empresas a trabalharem com os produtos oferecidos pela Skinabon criando novos

relacionamentos com possíveis novos clientes.

A partir disso além de apenas ser uma criteriosa seleção dos clientes onde os testes foram

aplicados, essa amostragem dos clientes também pode ser vista como estratégia, pois através da

aplicação deste incentivo, outras empresas sinalizaram interesse de trabalhar com a Skinabon,

podendo assim ampliar seu portfólio de clientes pela região, principalmente na alta temporada de

vendas.

4.4 Comparação dos resultados das ações implementadas nos clientes

4.4.1 Questionário e Pesquisa de Satisfação

Focalizando o intuito de conhecer e de se aproximar do clientes, foi elaborado um

questionário e uma pesquisa de satisfação realizado em 46 clientes da empresa. O questionário foi

criado com o intuito de obter informações mais específicas sobre a pessoa responsável pelas

compras de cada empresa, podendo ser o próprio empresário, gerente ou comprador responsável, e

conhecer as preferências pessoais profissionais que pode servir como abordagem de negociação.

Com o questionário foi possível saber informações pessoais, hobby, comida favorita, redes sociais,

esporte, etc. Com acessos a essas informações a Skinabon pode incluir como informações

privilegiadas as quais agregam no gerenciamento de relacionamento com o cliente.

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Através da pesquisa de satisfação realizada, foi possível identificar o que o cliente pensa

sobre a Skinabon e seus serviços. Com uma avaliação com nota 1 para totalmente insatisfeito a 5

para totalmente satisfeito, essa pesquisa serviu como um feeback para avaliar a qualidade de seus

serviços e mensurar a satisfação de seus clientes em áreas como: atendimento, vendedores, tempo

de entrega, serviço de entrega, condições de pagamento, agilidade, comunicação, produtos

oferecidos, preço dos produtos, lançamentos, qualidade dos produtos, relacionamento com a

Skinabon e a satisfação geral.

De posse dos resultados obtidos é possível pontuar áreas aonde a Skinabon deve priorizar

em relação a cada clientes, criando um relacionamento personalizado o que adquire confiança e

respeito dos clientes pela empresa. Com esses resultados a Skinabon fica ciente das áreas que deve

dar mais atenção na empresa, focando em uma melhoria contínua de seus serviços para ganhar seu

espaço e expandir sua marca e seu portfólio de clientes.

4.4.2 Comparação dos Resultados

Através das estratégias e ações de vendas elaboradas, foi realizada uma apresentação para os

clientes escolhidos. Percebe-se que a ideia foi bem aceita pelos clientes que abriram o seus ponto de

vendas para as ações de vendas serem executadas. A proposta da comunicação dos produtos no

PDV, revitalizações dos produtos e contando com a gestão de relacionamento com o cliente,

aproximou de fato a Skinabon de seus clientes e aumentou a parceria entre eles. Através disso, a

Skinabon Alimentos alcançou um resultado superior em relação ao mesmo período do ano passado

e obteve um aumento significativo de vendas de seus produtos nos clientes estudados o que motiva

a empresa ampliar estas ações e estratégias para todo seu portfólios de clientes, com expectativas de

maiores resultados na alta temporada, ou seja, no verão. Para a Skinabon em relação ao

Supermercado Cotrisal, mensura-se um aumento de 85,44% no volume de vendas dos produtos.

Dando resultados positivos e otimista na expansão destas estratégias para todo o portfólio de

clientes.

Baseado nos números apresentados, é possível perceber que as estratégias elaborada pelo

acadêmico rendeu bons resultados à empresa além de aproximar a Skinabon com seus clientes

impactando diretamente através da gestão de relacionamento com seu cliente o que deu uma certa

confiança e credibilidade das ações propostas. Com os resultados e metas atingidas pelos clientes, o

Supermercado Cotrisal e Hiper BV se credenciam à receber o bônus de incentivo de venda, sendo

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estes presentes escolhidos de acordo com o perfil analisado das informações colhidas no

questionários e na gestão de CRM feita pela empresa.

5 – CONSIDERAÇÕES FINAIS

Após o estudo realizado na empresa Skinabon Alimentos, podemos mensurar através dos

resultados o quanto este trabalho foi efetivo. Tratando de uma empresa industrial tivemos que

pensar tanto no posicionamento da empresa em relação aos seus clientes quanto no posicionamento

dos produtos em relação ao consumidor final, trabalhando com responsabilidade desde do início da

cadeia de produção até a venda do produto no ponto de venda.

Como a empresa nunca antes investiu em ações de marketing, criamos estratégias de

marketing e de vendas para promover a empresa e seus produtos através de um estreitamento do

relacionamento profissional com seus clientes. Através de uma gestão de relacionamento com os

clientes bem consolidada e através da identificação dos perfis de seus clientes, a Skinabon encontra

mais espaço e oportunidade para elaborar ações de venda no próprio ponto de venda de seus

clientes, criando assim ações de PDV fazendo que o marketing atue diretamente nas vendas e no

consumo de seus produtos.

Através de uma ação de venda e comunicação de seus produtos no próprio PDV, a

Skinabon conseguiu chamar a atenção dos consumidores para os seus produtos. Com a revitalização

das embalagens do mix de picolés, os produtos ficaram mais atrativos o que despertou no

consumidor o desejo de consumir e também no cliente a intenção de vender. Também foi

desenvolvido uma nova marca com novos produtos, El Paletero Mexicano, o que se tornou

novidade para o mercado onde a empresa atua, despertando o interesse por parte de seus clientes de

contar com esses produtos após o início da produção.

Um incentivo de venda proposto para os clientes também teve seu resultado, através de

todas as mudanças elaboradas nos produtos a Skinabon desafiou os clientes a aumentar as metas de

vendas concorrendo uma bonificação pelo desempenho das vendas realizadas. Houve esforço de

comercialização dos produtos por parte dos clientes da Skinabon o quais geraram pedidos de vendas

superiores aos pedidos realizados no mesmo período do último ano.

Conclui-se neste trabalho que todas as ações estratégias propostas e bem elaboradas

mostrou um crescimento significativo nas vendas, mesmo que em baixa temporada de vendas, o que

gera muitas expectativas para ser executado no verão de forma oficial expandindo estas estratégias

para todo o portfólio de clientes. Com esta experiências, obtendo sucesso e os resultados esperados,

a Skinabon Alimentos tem alta expectativas pelos resultados da temporada que estão por vir, com

alto volume de vendas e atingindo metas superiores em relação as metas inicialmente previstas.

Diante deste estudo, foi possível mostrar a eficiência de estratégias de vendas e de

marketing bem executadas trazendo bons resultados do aumento do volume de vendas. Através

destas ações a empresa aposta numa postura ousada de vendas e prevê aumento de vendas em 30%

para a alta temporada devido os dados levantados neste trabalho, o que sinaliza que o

desenvolvimento deste estudo e seus resultados foram um sucesso

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