efekt ropo czyli jak on-line wpływa na off-line - ehandel 2011

Efekt ROPO czyli jak on-line

wpływa na off-line

Internet jako decydujące źródło

informacji w procesie zakupowym

Klient chce

dotknąć produktu

Klient chce

natychmiast

odebrać towar

Klient nie chce

płacić za

przesyłkę

Klient nie chce

podawać danych

osobowych

Przyczyny ROPO

• internet ma niebagatelny wpływ na decyzje zakupowe

poza internetem,

• inny kierunek: online do offline,

• nakłady na marketing w internecie, przekładają się na

sprzedaż w internecie, ale też poza nim.

Dlaczego to takie ważne?

Cele badania

Zakup

tradycyjny,

decyzja oparta

o dane offline

Zakupy online,

Internet

decydującym

źródłem

informacji

Zakup

tradycyjny,

Internet

decydującym

źródłem

informacji

(ROPO)

Zakupy online,

decyzja oparta

o dane offline

Jak wglądało nasze badanie, dobrze zobrazuje przykład:

Poznajcie Marysię,

która lubi robić

zakupy

• Było wczesne, majowe, nieco senne popołudnie…

• Zadzwoniliśmy i zapytaliśmy Marysię, czy w ciągu

ostatnich dwunastu miesięcy kupiła odzież lub

obuwie. Odpowiedziała:

Ustaliliśmy, że 88% respondentów

kupiło w ciągu ostatniego roku odzież

lub obuwie.

ROZMOWA Z MARYSIĄ

Tak!

Następnie poprosiliśmy, aby przypomniała sobie OSTATNI zakup

odzieży lub obuwia (cokolwiek to było).

Czy dokonałaś zakupu przez

internet, czy w tradycyjny sposób?

Obuwie w sposób tradycyjny (offline)

kupiło 95% osób spośród wszystkich

kupujących.

ROZMOWA Z MARYSIĄ

W tradycyjny sposób. Poszłam do

sklepu i kupiłam.

W przypadku zakupu odzieży lub obuwia,

Internet jest głównym źródłem informacji dla

4,1% wszystkich kupujących.

ROZMOWA Z MARYSIĄSkąd wzięłaś informacje, które pozwoliły

zdecydować co kupić?

Przeglądałam gazety, rozmawiałam ze

znajomymi, przeglądałam strony internetowe…

OK. Które z tych źródeł informacji miało

największy wpływ na Twój zakup?

Internet. Gdy natknęłam się na „to coś”,

musiałam to mieć.

Zobaczmy obszary,

w których ROPO jest

najsłabsze…

Zakup tradycyjny,

decyzja oparta o

dane offline

Zakupy online,

Internet

decydującym

źródłem informacji

Zakup tradycyjny,

Internet

decydującym


(ROPO)

Zakupy online,

decyzja oparta o

dane offline

Bezpośredni wpływ Internetu na sprzedaż ogółem

Małe AGD (np. żelazka, czajniki, patelnie)

Decydujące źródło informacji: online offline

Zakup

online

offline

1,2%

5,1% 1,6%

Internet ma bezpośredni wpływ

na 7,9% sprzedaży ogółem

92,1%

Najważniejsze

informacje

zebrane offline

i zakup offline.

n=415 kupujących

Podstawy: n=27 szukających online, n=388 szukających offline

Akcesoria samochodowe


Zakup

online

offline

0,6%

4,2% 1,7%



93,5%

Najważniejsze

informacje

zebrane offline

i zakup offline.

n=390 kupujących


Kredyt lub pożyczka bankowa


Zakup

online

offline 0,5%

1,3% 0,5%



97,7%

Najważniejsze

informacje

zebrane offline

i zakup offline.

n=178 kupujących

Podstawa: n=173 szukających offline

Zbyt mała podstawa, by

przedstawić wykres

wybieranych źródeł

informacji online.

Kosmetyki lub środki do pielęgnacji


Zakup

online

offline

0,3%

1,3% 2,2%



96,2%

Najważniejsze

informacje

zebrane offline

i zakup offline.

42%

31%

Sklepy internetowe

Wyszukiwarki

Najczęstsze źródła informacji: online

24%

20%

6%

5%

Zdecydowałem w sklepie, podczas zakupów

Mam wiedzę z poprzednich zakupów tych produktów

Czytałem ulotkę/ gazetkę drukowaną dostarczoną …

Oferta w sklepach

Najczęstsze źródła informacji: offline

n=876 kupujących


Lekarstwa lub artykuły medyczne


Zakup

online

offline

0,3%

0,8% 1,4%



97,6%

Najważniejsze

informacje

zebrane offline

i zakup offline.

22%

21%

7%

6%

Znajomi / rodzina


Od Sprzedawcy

Mam wiedzę z poprzednich zakupów tych produktów


n=904 kupujących

Podstawa: n=895 szukających offline

Zbyt mała podstawa, by

przedstawić wykres

wybieranych źródeł

informacji online.

… i najsilniejsze.

Zakup tradycyjny,

decyzja oparta o

dane offline

Zakupy online,

Internet

decydującym


Zakup tradycyjny,

Internet

decydującym


(ROPO)

Zakupy online,

decyzja oparta o

dane offline

Bezpośredni wpływ Internetu na sprzedaż ogółem

Oprogramowanie lub gry komputerowe


Zakup

online

offline

6,9%

15,5% 11,6%



66,7%

Najważniejsze

informacje

zebrane offline

i zakup offline.

34%

15%

10%

8%


Znajomi / rodzina

Telewizja - reklamy / programy telewizji

Oferta w sklepach


45%

17%

12%

Wyszukiwarki

Sklepy internetowe

Witryny internetowe producentów

Najczęstsze źródła informacji: online

n=177 kupujących


Wyjazd urlopowy lub wycieczka zagraniczna


Zakup

online

offline

8,0%

19,2% 9,1%



63,7%

Najważniejsze

informacje

zebrane offline

i zakup offline.

n=235 kupujących


Aparat fotograficzny lub kamera


Zakup

online

offline

11,1%

8,1% 4,7%



76,1%

Najważniejsze

informacje

zebrane offline

i zakup offline.

n=129 kupujących


Rezerwacja w pokoju hotelowym


Zakup

online

offline

11,8%

27,7% 10,5%



50,0%

Najważniejsze

informacje

zebrane offline

i zakup offline.

n=130 kupujących


Bilety do kina lub różne wydarzenia


Zakup

online

offline

14,1%

8,5% 6,7%



70,7%

Najważniejsze

informacje

zebrane offline

i zakup offline.

n=448 kupujących


• Firmy mocne w off-line są naturalnie predysponowane

do osiągnięcia sukcesu w on-line.

• Wiodące sklepy internetowe mogą objąć jedną z dwóch

strategii:

– ucieczka w innowacje świata on-line,

– szukanie szans na tworzenie kanałów off-line.

• W osiągnięciu sukcesu pomoże dokładnie zbadanie

procesu decyzyjnego, który stoi za zachowaniami

zakupowymi.

Co z tego wynika?

Dziękuję za uwagę!

Marcin Piwowarczyk

Szef Działu Badań Online

IMAS International

[email protected]

Pełny raport z badania zawierający wyniki

dla wszystkich 25 branż objętych badaniem

dostępny jest do pobrania pod adresem:

http://ropo.grupadivante.pl/

mailto:[email protected]




efekt ropo czyli jak on-line wpływa na off-line - ehandel 2011

Business

zakupy online

27 szukajcych online

5 sprzeday ogem

9 sprzeday ogem

tradycyjny sposb

3 sprzeday ogem

zakup offline

dane offline