ebook - costruire una strategia vincente in linkedin in 7 passi 01 · 2020-02-24 · ebook...

COSTRUIRE UNASTRATEGIA VINCENTE

IN LINKEDIN IN 7 PASSIEBOOK

MIRKO SAINICHI SONO

In mezzo a voi dal 1972, sposato con Anna, 4 figlitriathleta con il rugby nelle articolazioni

LinkedIn & Social Selling TrainerIdeatore del metodo LINKEDIN PLUS⁺

#IAmTheSocialSeller

CHE COSASTAI LEGGENDOL'ebook che hai in mano è ricavato dalla trascrizionedell'omonimo webinar. Trascrizione rivista, integrata eimpagginata con le slide proiettate durante lo stessowebinar. Nell'ebook troverai spiegati i 7 passaggi necessari percostruire una corretta presenza su LinkedIn e unastrategia che ti permetta di portare a casa risultaticoncreti. E' consentito scaricare e condividere i lavori originali acondizione che non vengano modificati né utilizzati ascopi commerciali, sempre attribuendo la paternitàdell'opera all'autore. LinkedIn® è un marchio registrato di LinkedInCorporation negli Stati Uniti e negli altri Paesi tra cuil'Italia. Il sottoscritto Mirko Saini non è in alcun modosupportato o affiliato con LinkedIn Corporation.

SOMMARIOIntroduzione. Cosa trovi in questo ebook.Premessa: le regole del gioco. Passo 1 di 7 - LinkedIn fa per te? Analisi.Passo 2 di 7 - Qual è la tua situazione? Analisi.Passo 3 di 7 - Dove portare il cliente? Strategia. Passo 4 di 7 - Come vuoi essere percepito? Atto I: l'Identità. Passo 5 di 7 - Come vuoi essere percepito? Atto II: i Contenuti. Passo 6 di 7 - Clienti? Trovane di nuovi. Azione. Passo 7 di 7 - Rendi la tua attività misurabile. Misura, Analizza.

Ebook "COSTRUIRE UNA STRATEGIA VINCENTE IN LINKEDIN IN 7 PASSI" - Mirko Saini - #IAmTheSocialSeller

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I 7 PASSI FONDAMENTALIDi cosa stiamoparlando

Contenuto


I 7 PASSI FONDAMENTALIDi cosa stiamoparlando

Contenuto

1 - LinkedIn fa per me? E’ la prima domanda chedevi porti. È la domanda che ognuno di noi devefarsi prima di cominciare ad utilizzare LinkedIn,prima di compilare anche solo un rigo del nostroprofilo. In questo ebook troverai perché farlo ecome rispondere a questa quanto semplice mafondamentale domanda. 2 - Qual è la tua situazione in LinkedIn? Come seimesso. La fotografia della situazione dell’aziendaper la quale lavori o quella del tuo cliente, nel casotu sia un social-media manager o un consulentemarketing e ti stai approcciando nella lettura diquesto ebook perché devi gestire i canali socialdelle aziende dei tuoi clienti. Quello che deve esserti chiaro, prima di affrontareil mondo LinkedIn:· come è messa la tua azienda, o quella appuntodei tuoi clienti;· chi della tua azienda è presente in LinkedIn ecome lo è (profilo, qualità dell’attività, tipologia dipost etc);· quali competitor vi sono.Fotografare la situazione iniziale è indispensabileper capire dove metter mano e cosa correggere.


3 - Dove vuoi portare i tuoi potenziali clienti? Tispiego qual è la mia filosofia riguardo a LinkedIn.Questo social, e tutto quel che vi si fa dentro, serveper portare un potenziale cliente a capire, in primiscosa puoi fare per lui, quale soluzione hai per il suoproblema, e in secundus, avere una strategia per“portarlo fuori” da LinkedIn. Portarlo, nei tempidovuti, senza accelerare e senza ricorrere astrategie vicine allo spam, in un luogo (digitale ofisico) dove ti sarà più semplice completare il tuoprocesso di vendita. Per esempio: portarlo verso l’iscrizione alla tuanewsletter, invitarlo in fiera, portarlo ad effettuareun download di un e-book, riuscire a fissare unappuntamento telefonico o una call via Skype. E’ fuori che si fa il business. LinkedIn serve percreare i presupposti affinché quel business diventipossibile. 4 e 5 - Come vuoi essere percepito? A tal propositotroverai nell’ebook cosa intendo per “percepito”,cos’è la percezione, quanto sia importante, che cosaè necessario fare per costruirne una in grado digenerare frutti.

6 - Clienti. Trovarne di nuovi. Come fare? Da dovepartire? Quali sono gli strumenti necessari per faretutto questo in LinkedIn? Trovarai tutto al sestopasso. 7 – Come e perché misurare per migliorare? E’indispensabile produrre in LinkedIn solo attivitàmisurabili, sono le uniche migliorabili. Nessuno dinoi ha il tempo di stare ore e ore su LinkedIn. Iostesso, che su questo social ci lavoro e ne traggoprofitto, non ho tempo di passarvi molto tempo.Mediamente passo dai 15-20 minuti al giorno. Non ènecessario passare ore all’interno di questo socialnetwork per produrre risultati tangibili. Ma perrendere efficace ed efficiente ogni minuto passatosu questo social è necessario rendere misurabile,verificabile e quindi migliorabile, ogni nostra azione.

I 7 passi fondamentali che troverai descritti inquesto ebook, servono a rispondere a questealtrettanto importanti domande che è necessarioporsi per riuscire ad affrontare la correttacostruzione della nostra strategia su LinkedIn.


LE REGOLEDEL GIOCO.Farle tue significa giàessere a metà dell'opera.

Premessa

Quello che vedete a lato è, in sintesi, il processo dainnescare. Devi prendere il tuo potenziale cliente, iltuo interlocutore e, step by step, provare a portarlo“fuori LinkedIn”, perché è lì che è possibile chiudereun accordo profittevole per entrambi. In sintesi: A. posto un contenuto utile (per il mio potenzialecliente); B. il mio potenziale cliente lo legge. E’ interessato,capisce che ne so, legge la mia headline che èopportunamente costruita per fargli capire in pochimillesimi di secondo che potrei avere una soluzionead un suo problema concreto. Cosa genera questo? Cliccando sulla headline, visitail mio profilo, il Summary (ora “About”) dove tuttodeve essere organizzato e costruito per farglicompiere un’azione. Quale azione? Quella chestrategicamente hai deciso essere utile per il tuobusiness.

Un’iscrizione alla newsletter, ad un webinar,scaricare un pdf, un biglietto per venirvi a trovarein fiera, ad un workshop, sono tutte azioni corrette.La scelta dipenderà dal tuo modello di business, maindipendentemente da questo, è necessario che tuchiarsca con te stesso, dove vorresti portare ilpotenziale cliente agganciato in Linkedin. Devi prendere LinkedIn e incastrarlo all’interno deltuo processo di vendita. Non devi stravolgere il tuoprocesso di vendita. Devi averlo chiaro e fare cheLinkedIn, e tutto ciò che vi sta dentro, serva aportare le persone verso il tuo processo di venditaesterno a LinkedIn. Cominciamo!


LINKEDINFA PER TE?Scoprilo conun file excel.

Passo 1 di Sette.

Parto raccontandoti un’esperienza personale.Quando un’azienda mi chiede una consulenza,ancor prima di parlare del progetto, della soluzioneformativa da adottare e quindi di cifre, voglioverificare assieme a loro questo dato: LinkedIn faveramente per questa azienda? E se si, in qualemodo? Per rispondere a questa domanda tanto banalequanto prioritaria è necessario compiere questipassi: 1. si prende l’elenco dei clienti, non le aziende ma inomi e cognomi delle persone con le quali si è fattoaffari. Quelle che in qualche modo hanno incisosulla decisione di acquisto;2. ne faccio un file Excel con questi tre soli dati:nome, cognome ed email;3. questo questo file, salvato in.csv, lo caricoall’interno di LinkedIn. Non è importante attraversoquale profilo personale aziendale. Meglio se questaoperazione viene fatta da chi ha la responsabilitàdel marketing o del sales management;4. scopro quali clienti sono presenti in LinkedIn, inquale percentuale e quali caratteristiche ha chi èpresente e chi è assente.

Perché fare questo? Perché LinkedIn non è semprela copia perfetta del nostro business offline. InLinkedIn non trovo tutti i clienti (e quindipotenziali). Vi sono categorie professionalimaggiormente presenti, altre meno, altre ancoratotalmente assenti. Conoscere chi c’è e chi non c’è èindispensabile per meglio orientare la nostrastrategia su questo social. Facciamo un esempio: se io ho 100 clienti e scoproche solo dieci di questi sono in LinkedIn, uncampanello d’allarme deve comunque scattarmi, mifa capire che probabilmente di potenziali clienti nonne troverò tanti. Poi potrò decidere ugualmente diutilizzare LinkedIn perché a fronte di una bassapercentuale di appartenenti al mio mercato)presente in LinkedIn) mi accorgo che, non essendopresenti i miei competitor, avrei comunque vitafacile.Altro dato – e questo è più qualitativo chequantitativo - se io ho a che fare, offline, condiverse tipologie di clienti, è indispensabile capirequale di queste tipologie di clienti trovo in LinkedIne quale tipologia di clienti non è in LinkedIn. Questaoperazione permette di capire chi c’è e chi non c’è,chi cercare e chi lasciar perdere, cosa posta, cosacerca, cosa quindi postare io. .

STEP 1


Questo ti dà una serie di informazioni che ti aiutanoa costruire la comunicazione corretta, costruire ilgiusto piano editoriale, le headline, la scelta dellinguaggio, conoscere le parole chiave cheserviranno per trovare di nuovi potenziali clienti.Se non si parte dall’analisi dei propri clienti presentiin LinkedIn è pressochè impossibile riuscire adutilizzare LinkedIn correttamente e a strutturareuna buona strategia. Bisogna sempre partire daiclienti. Come caricare il file? 1. barra di menù, prima icona, la “mia rete” o “mynetwork”, a seconda che tu abbia il profilo in linguaitaliana o in lingua inglese. Cliccando si apre unapagina;2. sulla sinistra, trovi “more options” (fig_2) o “piùopzioni”, cliccando arrivi su una terza pagina(fig_3);3. su questa pagina, in basso, trovi una serie diicone. L’ultima icona a destra è quella che ti serve:“carica un file” (fig_3). Lì carichi il tuo file .csv connome, cognome ed email dei tuoi clienti. Cosa succede adesso? LinkedIn ti dice quali dei nominativi inseriti nel file,c’è e non c’è. Da quell’elenco puoi scoprire qualifigure sono più presenti e quali invece non ci sono(i tuoi buyer personas), quali sono le suecaratteristiche, e quali invece non sono. Da questoelenco evinci anche tutte quelle informazioni chepoi ti permetteranno di sapere chi cercare esoprattutto come comunicare con lui per attrarloverso il tuo profilo.

1

2

3


QUAL E' LASITUAZIONE?La tua Azienda, i Competitor, il Mercato.

Passo 2 di Sette.

Qual è la situazione? 1. Qual è la situazione in cui versa oggi la tuaazienda in LinkedIn.2. Qual è la situazione dei competitor.3. Qual è la situazione del mercato. 1 - Se fai parte di un’organizzazione aziendale, èbuona cosa capire chi della tua azienda, chi lavoracon te in azienda, è presente in LinkedIn. Ti ricordiquando poco fa ti ho detto che quando una personain LinkedIn apre bocca non rappresenta solo séstesso ma rappresenta l’azienda per la qualelavora? Pubblicare qualcosa in LinkedIn, esprimereun concetto o semplicemente manifestare lapropria presenza attraverso un profilo, può essereparagonato al momento in cui si parla ad un clientedopo che si è posto sulla scrivania fronte a sé ilproprio biglietto da visita. Da quel momento in poiquella persona non parla a titolo personale marappresenta un’azienda. La medesima cosa inLinkedIn: quando io apro bocca non rappresento mestesso, come può accadere su Twitter, Facebook oInstagram, rappresento un'azienda o il mio essereprofessionista.

Rappresentando necessariamente un’azienda,quello che dico incide non solo sulla miareputazione ma anche su quella di colleghi, soci,dipendenti, titolari. Fotografare, capire chi c’è inazienda, come si comporta, come si presenta, chetipo di immagine dà, è fondamentale. In LinkedIn vale il detto che, la forza di una catena èdeterminata dalla forza del suo anello più debole.

STEP 2 Attenzioneai profiliTouch Point.

LA TUAAZIENDAChi c'è,come si presenta, come si comporta.

Passo 2.1


2 - Andiamo ora a lavorare sui clienti. Se ilfamosissimo file Excel (.csv) che ti ho fatto inserireinizialmente, ti porta a capire chi c’è e chi non c’è, inuna seconda fase ti permette di capire comecomunica, cosa comunica, a cosa è interessato, aquali gruppi è iscritto, quali company page segue, iltuo cliente presente in LinkedIn. Inoltre ti permette di scoprire se il tuo cliente ha trai suoi contatti i tuoi competitor o ne segue la lorocompany page. Sono tutte informazioni che ènecessario acquisire, e sono tutti informazioni anostra disposizione sul loro profilo.

3 - I competitor. A tal proposito voglio quirispondere ad una domanda che mi pongonospesso: ha senso avere all’interno della propria retecontatti i nostri competitor, e quindi accettare leloro richieste di contatto? La mia risposta:assolutamente sì. Se non l’hai mai notato nella Ricerca Avanzata, nei ifiltri, ve ne è uno che si chiama “in connessionecon”. Lì è possibile filtrare i risultati per capire qualisono presenti nella rete contatti della personautilizzata come benchmark (il tuo competitor, perl'appunto).

Tutelail tuopatrimonio.

I TUOICLIENTIChi c'è,con chi è in contatto, quali caratteristiche ha.

Passo 2.2

I TUOICOMPETITORChi c'è,come si presenta,come si comporta,con chi è in contatto.

Passo 2.3Portalidentrola tua rete.


DOVE PORTARE IL TUO CLIENTE?Disegna il tuoFunnel, il tuo piano.

Passo 3 di Sette.

Dove portare i tuoi clienti? Prima di mettere mano aLinkedIn è necessario, oltre a fotografare lasituazione, aver ben chiaro l’obiettivo, dove voglioportare le persone dopo che sono riuscito adinteressarle con contenuti e profilo. Devo capireesattamente e sapere dove portare il mio potenzialecliente. Voglio per esempio che si iscriva alla newsletter?Ok, benissimo, cercherò di fare in modo che ognimia azione, post, richiesta di contatto, risposta arichiesta di contatto, call to action nei post, call toaction nei summary, sia rivolta a prendere lepersone e portarle ad iscriversi alla mia newsletter. Se invece ho altro fine, ho altro obiettivo, dovròchiaramente portare le persone a compierequell’azione. Se non hai chiaro quale azione vorrestiche il tuo potenziale cliente faccia, fermati edecidilo. Perché altrimenti tutto quello che sta amonte non può essere costruito in una manieracorretta. E’ necessario decidere dove portarlo. Fattoquello, deciso quello, strutturare la giusta strategia,i giusti contenuti, diventerà più semplice.

Ecco esempi molto semplici in un paio di funnel dove è mostrato come incastrare la tua attività inLinkedIn in un processo di vendita (funnel).Per fare di LinkedIn un elemento coeso con la tua strategia di marketing, è necessario curare gli elementiche costituiscono le principali fonti al tuo processo di vendita extra LinkedIn. Curare cioè tutti queimomenti o quegli strumenti che ti servono per innescare quel meccanismo virtuoso. Eccoli:1. le Primary Information (foto + nome, cognome + headline);2. il Summary (ora chiamato “About”);3. la Richiesta di contatto, in entrata e in uscita.

STEP 3


COME VUOIESSERE PERCEPITO?Costruisci.la tua identità.

Passo 4 di Sette.

Come vuoi essere percepito? Te la faccio tantobreve quanto brutale. Da come il tuo potenzialecliente percepisce te e la tua professionalità,dipende il come verrà recepito il prezzo che quelpotenziale cliente vedrà in calce al tuo preventivo.Vi è una enorme differenza tra la frase “sei caro” ela frase “non ho un budget sufficiente”. Sono due concetti molto diversi. Vero che nessunodei due ti porta il cliente, ma c’è una differenzasostanziale. Il “sei caro” implica che sei statopercepito esattamente come tutti gli altri tuoicompetitor, e quindi l’unica cosa che è statavalutata per la scelta del fornitore è stato il prezzo.Sei stato valutato solo per il prezzo. E questo saiche non è mai una buona cosa. Il “non ho budget sufficiente” ha un significatodiverso. Si può tradurre in “volevo scegliere te manon ho abbastanza budget a disposizione per farlo”. Nel primo caso la situazione si può eventualmentesbloccare con un fortissimo sconto da parte tua. Nel secondo caso è possibile che si risolva facendoin modo che sia il tuo potenziale cliente a

ricorrere ad un extra budget per potersipermettere i tuoi servizi e/o i tuoi prodotti. Per capirci, nessuno di noi entrerebbe mai in unaconcessionaria Ferrari dicendo che il prezzodell’auto è troppo caro perché il concessionarioFIAT vicino ci ha fatto un decimo del prezzo.Nessuno. Perché tutti noi sappiamo che, purparlando di due auto con entrambe 4 ruote e unmotore, sono due auto completamente diverse. E sai perché accade questo? Perché la percezioneche noi abbiamo sul VALORE dei due prodotti autonon si avvicina nemmeno. A questo ti serveLinkedIn. Questo devi fare in LinkedIn. Fare inmodo che tutto quello che scrivi e posti in LinkedInaiuti il tuo potenziale cliente a capire che non seiuna FIAT ma una Ferrari. E chi vuole una Ferrarideve necessariamente avere più budget.Come si fa? Curando gli “elementi touch point”. Gli elementi touch point sono tutti quegli elementiin LinkedIn che in qualche modo toccano per primiil nostro potenziale cliente:1. le primary information;2. la richiesta di contatto;3. i contenuti.Vediamoli uno per uno.

STEP 4


Nei gruppi, nei comment, foto, nome + cognome eheadline sono le tre informazioni che per prime dinoi vede il nostro interlocutore. Comprendi oraquanto sono delicate le primary information? Traqueste l’headline diviene cruciale, determinante,fondamentale. L’headline rappresenta esattamentela differenza che passa tra l’essere visti ed essereignorati. Vediamone insieme una, analizziamola, vediamoquali elementi corretti contiene, in che ordinedistribuirli e quali elementi invece si potrebberoinserire per renderla più efficace. Ne prendo adesempio una con all’interno molti elementi corretti.Per mostrarti come è possibile miglioralanonostante sia già un’ottima base di partenza.

PRIMARYINFORMATION

RICHIESTACONTATTO

CIO' CHESCRIVI

Le Primary Information sono foto, nome + cognome,e headline. Voglio portare la tua attenzione sualcune situazione per farti comprendere meglio ilsignificato di “elemento touch point” riferito alleprimary information. Quando noi chiediamo ilcontatto ad una persona, questa non vede tutto ilnostro profilo. Vede in prima battuta solo foto,nome e cognome, headline. Quando noipubblichiamo qualcosa su LinkedIn e qualcuno vedeil nostro contenuto, legge il contenuto, non vedetutte le informazioni che sono inserite all’internodel profilo. Di noi vede appunto solo foto, nome, ecognome, headline.

PRIMARYINFORMATIONFoto profilo,Nome + Cognome, Headline.

Passo 4

Cura i touchpointdel tuo profilo.


Manca però l’elemento differenziante, che potrebbeessere un metodo, un particolare approccio, unametodologia, un approccio clinico che lo differenzidagli altri. Non è importante che il pubblico conoscanel dettaglio in cosa consisti quel Metodo, quellaMetodologia o quell’Approccio citato. Ti faccio unesempio: sulla mia headline trovi scritto “creatoredel metodo LinkedIn plus”. Le persone che siapprocciano al sottoscritto non sanno cos’è ilMetodo LinkedIn Plus. Solo venendo in aula èpossibile scoprire nel dettaglio cos’è il MetodoLinkedIn Plus. Ma non è importante, perché in quelmomento il mio obiettivo non è spiegare il miometodo (in 120 caratteri non mi sarebbe possibile)ma è portare le persone a pensare “lui ha unmetodo che lo differenzia da tutti gli altri. Lui èdiverso dagli altri”. Non migliore o peggiore,diverso. Riuscire a fare ciò significa segnare unpunto a proprio favore con soli 120 caratteri (omeno).

Roberto Ausilio - “Psicologo psicoterapeuta eformatore, aiuto i professionisti a superare lostress, aumentare la performance e qualità di vita”. Correttamente è inserito il problema, la soluzione, ilvantaggio.Il Problema che risolve: stress, scarsa qualità dellavita, scarse performance.Il Vantaggio: superare lo stress, aumentare leperformance, migliorare la qualità della vita.E’ stato inserito un riferimento al target: “Aiuto iprofessionisti”. Questo permette al professionista,leggendo l’headline, di comprendere che “è per lui”

HEADLINEPROFILOLa differenza che passa tral'essere visti e l'essere ignorati.

Passo 4.1

Nel business è necessario differenziarsi dagli altri. Ma vediamo come può essere migliorata l’headlinepresa ad esempio, apportando alcune semplicimodifiche. PRIMA: “Psicologo, psicoterapeuta, formatore, aiutoi professionisti a superare lo stress, aumentare leperformance e la qualità di vita”. POI: “Aiuto i professionisti a superare lo stress,aumentare le performance e la qualità di vita |Psicologo, psicoterapeuta, formatore” Il ruolo è secondario, il potenziale cliente, nellafattispecie il professionista, devo capire se possoessergli d’aiuto, se posso risolvergli un problema.Poi semmai prende interesse al mio ruolo. Nonviceversa.


Cosa quindi ho fatto? Ho preso la parte dell’headlinedove si faceva riferimento al target e allasoluzione/problema (“aiuto i professionisti asuperare lo stress, aumentare le performance e laqualità della vita”) e l’ho portata ad inizio headline. Di seguito inserisco il ruolo “sono psicologo,psicoterapeuta e formatore”. Ti dico che ruolo ho,solo dopo aver chiarito quale problema ti risolvo. Facciamo un uleriore passo. Come vedi, qui sonopresenti tre vantaggi, tre valori offerti:1. superare lo stress;2. aumentare le performance;3. migliorare la qualità della vita. Uno dei fattori che devi prendere in considerazionenell’analisi iniziale dei tuoi clienti (file excel) èquesto: qual è stato il problema primario che lo haspinto a cercarmi.

Tieni a mente questo passaggio: biologicamente ilnostro comportamento segue questo schema: houn problema, cerco una soluzione. Noi ci alziamo la mattina e fino a quando nonandiamo a dormire, ci muoviamo con questoschema: ho un problema, cerco una soluzione. Tienine conto quando comunichi.

HEADLINEPROFILOLa differenza che passa tral'essere visti e l'essere ignorati.

Passo 4.1

Tornando alla nostra headline di esempio,un’ulteriore analisi da compiere, è comprenderequale delle tre citate molle, spinte è la causa o lamotivazione o il bisogno che porta statisticamenteun cliente a cercarmi. Riuscire quindi acomprendere tra il “superare lo stress”, “aumentarele performance” e “migliorare la qualità della vita”,qual è il fattore statisticamente scatenante, èimportante. Una volta trovato, va inserito perprimo e via di seguito gli altri due.

1 - Problema/Soluzione/Vantaggio2 - Target di riferimento, 3 - Elemento Differenziante, e solo poi Ruolo e Azienda.


Cosa non è? Non è una biografia. Lo so che inLinkedIn vi è scritto Summary (ora About, peggioche peggio). LinkedIn ha come core businessmettere in contatto la domanda e l’offerta nelmondo del lavoro. Ma la maggior parte di noi non èsu LinkedIn per trovare lavoro, è su LinkedIn perfare business. Il Summary quindi deve essere concepito come unalanding page dove prendo una persona in target,che ha vagamente capito che posso fare qualcosaper lui e gli fornisco una serie di informazioni perportarlo a compiere quell’azione che voglio che luicompia dopo aver letto il mio Summary.Quell’azione che mi permette di portarlo fuoriLinkedIn. Questo è il summary. Della nostra bio nonfrega nulla al nostro cliente. Alle persone noninteressa nulla di noi fino a quando noncominciamo a parlare di lui.Solo allora ci ascoltano. Prima deve essere certoche il tempo che stanno investendo ascoltandoci,risulterà un investimento e non una spesa. Di certonon lo può capire leggendo una biografia. Vediamogli elementi da considerare per costruirlo.

Premetto questo: il Summary è una parte moltocorposa quindi in questo ebook troverai alcunispunti. Tieni presente che durante i miei corsi videdico molto tempo. E’ il cuore del nostro profiloLinkedIn.Comincio quindi a chiarirti cosa non è, e qual è ilprincipio alla base del mio ragionamento nellacostruzione del summary. Infine ti lasciarò alcunielementi per la costruzione del tuo summary.

SUMMARY"ABOUT"Il Summary non è la tua BIO. Il Summary è la tua Landing Page

Passo 4.2

Vediamo qualche elemento per costruirlo.


La Call to Action. Ciò che vuoi che faccia il tuo interlocutore dopo cheha letto il summary. Andrà inserita in calce allostesso. Ma è necessario partire da lì. Decido cosavoglio venga fatto e una volta deciso, costruisco iltesto che condurrà il nostro potenzialecliente/interlocutore a compiere l’azione espressanella CTA (call to action).

CALLTO ACTION

Summary - Gli elementi

Fotografa una situazione che il tuo interlocutorericonosce come reale. E' il miglior modo per agganciare e innescarel’attenzione. Se io fotografo una situazione che vuoimigliorare, vuoi cambiare, o che magari vuoiraggiungere, per me sarà più facile farticomprendere che continuando a leggere potraitrovare ciò che cerchi. Avrò la tua agognataattenzione. Il marketing è una battaglia perl'attenzione altrui, se non l'hai capito. E LinkedInnon fa eccezione.

FOTOGRAFASITUAZIONE


Il vantaggio che avrebbe sciegliendoti. Una volta che ho l’attenzione posso parlarti delvantaggio che avresti scegliendomi. Posso poi continuare dicendoti come e quali sono ipassaggi che potremmo fare assieme perraggungere appunto quel vantaggio, quellasoluzione.

IL VANTAGGIONELLO SCIEGLIERTI


1. 2.SUMMARYAlcuniconsigli.

STEP 4.2


Anticipa e risolvi gli ostacoli percepiti.(obiezioni) Se tutte le volte che parli con un cliente o unpotenziale tale emergono sempre le stessedomande, sempre le stesse obiezioni, sempre glistessi ostacoli percepiti, devi inserirli nel summary(anche sotto forma di domanda retorica), anticiparlie risolverli.

ANTICIPALE OBIEZIONI


Dagli del tu. Scrivi il Summary comese chi legge fosse fronte a te. Attenzione! Anch’io ai miei clienti do del Lei fino aquando non si stabiliscono nuove regole. Ma quaparliamo di un diverso registro comunicativo. Il tuserve per accorciare le distanze. Siamo in un ambiente digitale, dove non abbiamotutti quegli elementi paraverbali che servono acreare empatia. Ripeto, il tu serve per accorciare ledistanze, usalo.

DAGLI DEL TU, ACCORCIA LE DISTANZE


I Tecnicismi, inglesismi, acronimi… sì, no, forse? 1. Utilizzo il tecnicismo, l’acronimo, l’inglesismo se esolo se sono certo al 100% che il mio potenzialecliente comprenderà quel termine.2. Utilizzo i tecnicismi, inglesismi e acronimi solo seservono a far capire al mio interlocutore che io e lui– parlando la medesima lingua – apparteniamo allastessa tribù.Se non si verificano queste due condizioni, nonutilizzare quel tipo di vocabolario.

USA IL LINGUAGGIO CHEUSERESTI VIS A VIS


4. 5.3.


Rispetta le regole del Positioning. Per questo punto ti rimando ai testi scritti da AlRies. Farlo qui richiederebbe un ebbok a parte.

POSITIONING, RISPETTA LE SUE LEGGI.


Formattazione. Nessuno di noi legge un testo quando questo sipresenta come un muro di parole. Nessuno. È piùfacile leggere un testo di 30 righe ben formattatoche non un testo di 5 che si presenta come unaccrocchio di parole.La formattazione si può ottenere con:· l’interlinea;· maiuscolo e minuscolo. Es. titoli in maiuscolo etesto in minuscolo;· i caratteri speciali della tastiera,· il punto elencato, il punto numerato.

FORMATTA, RENDILO LEGGIBILE.


7.6.


COME VUOIESSERE PERCEPITO?Costruisci.la tua identità.

Passo 5 di Sette.

Non entro in merito a come redigere un calendarioe un piano editoriale. Non è questo il mio scopo. Ariguardo c’è molta letteratura e persone piùcompetenti di me. Quello che farò è spiegarti qualisono i “contenitori” attraverso i quali costruire icontenuti in LinkedIn e come reagisce il suoalgoritmo in relazione alle nostre scelte.In LinkedIn i contenuti possono essere costruiti eveicolati tramite due contenitori: i Post e gli Article(ex pulse).Mi concentrerò spiegandoti i Post perché più facilida utilizzare e quindi maggiormente utilizzati perfare content marketing o content curation. Caretteristiche vase del Post:1. non è indicizzato da Google, a differenzadell’Article;2. hai a disposizione solo 1.300 caratteri adifferenza dell’Article;3. visibilità maggiore nel feed dei lettori rispetto adun Article.

LinkedIn si comporta in modo diverso a seconda dicome noi costruiamo il post. In sostanza la portataorganica del post (il numero di persone alle qualiviene mostrato nel loro feed il post, varia a secondadi come è stato costruito il post.In ordine decrescente di portata organica (ad oggi):1. Post solo testuale – quello che normalmenteviene premiato di più dall’algoritmo di LinkedIn;2. Testo + pdf. E’ la novità introdotta da LinkedIn,l’algoritmo quindi lo spinge molto;3. Testo + Video. Per video intendo quelli caricatidirettamente sulla piattaforma, non i link a video suYouTube o Vimeo;4. Testo + Immagini;5. Testo + Link. Ogni qualvolta sui social network –non solo su LinkedIn – andiamo a inserire un linkche presuppone che la persona per leggere debbauscire dal social, quest’ultimo si difende tagliando laportata organica. LinkedIn non si comporta in mododiverso rispetto a tutti gli altri. Penalizza il post conil link inserito.

STEP 5 ContentMarketingin LinkedIn


Parliamo ora degli elementi che devo esserci nellaparte testuale del post. Quelli che sto per dartivogliono essere dei consigli, delle indicazioni per farfunzionare meglio i tuoi post. Ecco gli elementi da inserire nel post: 1. il Titolo. Dal titolo dipende tutto. Sbagli il titolo, lagente non legge il post; 2. il Testo. La tua tesi, il tuo abstract, un riassuntodi quello che troverà nel caso in cui dovessecliccare sul link. Il tuo pensiero; 3. la Risorsa. Il link al contenuto esterno, il pdf, ilvideo nativo, le immagini (nel caso non avessioptato per la scelta solo testo); 4. la Call to Action. Cosa intendo per call to action inquesto caso? Ti faccio un esempio. Se io scrivo unpost con questo schema: titolo, “tesi” senza inserireuna CTA, le persone che lo leggeranno e che

interagiranno saranno X.Se io scrivo lo stesso titolo, lo stesso testo, mainserisco di seguito una frase del tipo “cosa nepensate?” “Qual è la vostra opinione?” “Vi siete maitrovati in una situazione del genere?” “Che cosaavete fatto?”.Facendo questo porto le persone a sentirsiautorizzate ad esprimere la propria opinione. Noiesseri umani non vediamo l’ora di dire la nostra.Quello che devi fare tu è appunto stimolare questavoglia. Basta questa semplice call to action, questachiamata all’azione per far aumentare il numero dipersone che interagisce con il post (reaction,commenti, condivisioni). Sappi che ogni interazioneal post regala visibilità, quindi più persone lovedranno; 5. L’hashtag. Sarò breve. Evitiamo di utilizzarel’hashtag come lo utilizzeremmo su Twitter oInstagram. Per spiegarti il mio punto, la mia tesi, tirimando ad un articolo che trovi qui.

ContentMarketingin LinkedIn

6. . Pubblico destinatario. In Linkedin vi è lapossibilità di scegliere a chi farlo vedere tra: “tutti”,“tutti + twitter” oppure limitare la visibilità al postsolamente alla “tua rete contatti di primo grado”. Inquesto ultimo caso, indipendentemente dalleinterazioni che questo post avrà, lo vedrà solo chifa parte della tua rete contatti.

1 - TITOLO Molto dipendeda questo elemento.

2 - TESTO DEL POST La tua tesi,il tuo punto di vista,un riassunto.

3 - RISORSA Link, Video, Immagine, un PDF (ebook)

4 - CTA Ingaggiail tuo pubblico.(ricorda l'algoritmo)

5 - L'HASHTAG Usalo/i nelmodo corretto

6 - TARGET Chi vuoiche lo veda?

► https://www.linkedin.com/pulse/come-utilizzare-gli-hashtag-linkedin-alcune-mirko-saini/

https://www.linkedin.com/pulse/come-utilizzare-gli-hashtag-linkedin-alcune-mirko-saini/

https://www.linkedin.com/pulse/come-utilizzare-gli-hashtag-linkedin-alcune-mirko-saini/


CLIENTI?TROVANE DI NUOVIOutbound sì, ma solo dopo l'Inbound.

Passo 6 di Sette.

La Ricerca Avanzata, funziona decisamente megliose impariamo ad utilizzare i boolean and advancedsearch, cioè i modificatori di ricerca (cinque) chemigliorano la qualità dei risultati che LinkedIn cifornisce. I Modificatori sono cinque: 1. le Virgolette – Esempio: se io cerco“amministratore delegato” e non lo metto travirgolette, LinkedIn mi restituisce tutti quei profiliche hanno la parola “amministratore” più tutti quelliche hanno la parola “delegato”. Morale, avremoanche gli amministratori di condominio. 2. “AND”: serve ad unire due parole chiave. Con“AND” dico a LinkedIn che voglio le persone (ma nonsolo) che hanno all’interno del loro profilo tutte edue le parole chiave legate da AND. Non èimportante che siano una vicino all’altra, basta chesiano presenti all’interno del profilo. 3. “OR”, cerco i profili che hanno l’una o l’altraparola chiave (o entrambe, chiaramente) presentinel profilo.

4. “NOT”, faccio un esempio per spiegare questomodificatore. Poniamo il caso che voglio trovaretutti i profili in Vodafone, ma non mi interessano iprofili commerciali. Scrivo: parola chiave“Vodafone” e con questo primo input indico aLinkedin il primo insieme (tutti i profili contenenti lakeyword “Vodafone”), inserendo poi NOT seguito daaltre keyword (es: NOT venditore NOT sales NOTagente etc), darò la seconda indicazione: “tiramifuori tutti i profili che hanno la parola chiave"Vodafone”, ma da questi escludi i profili che hannoal loro interno anche le parole precedute da “NOT”. 5. Le Parentesi. Servono per costruire delleformule più articolate combinando tra loro gli altrimodificatori.

STEP 6 Ricerca Avanzata, Booleanand Advanced Search


Ogni bonifico ha avuto inizio da una conversazione.Indi per cui, in LinkedIn, devi pensare e sfruttareogni occasione per innescare conversazioni. Equale migliore situazione della Richiesta diContatto? Se non la sfrutti perdi una grossaoccasione.

La richiesta di contatto. Ho già parlato primadell’importanza della richiesta di contatto e dellanecessità di innescare una conversazione che miporti a costruire una relazione che potrebbetramutarsi in fiducia e quindi vendita. Ogni cliente che ti ha fatto un bonifico (perdona laschiettezza) ha percorso assieme a te questipassaggi: conversazione, relazione, fiducia, vendita.

LA RICHIESTADI CONTATTOLa miglior occasioneper iniziare una Conversazione.

Passo 6.2

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20

10

0

CONVERSAZIONERELAZIONE

FIDUCIAVENDITA


RENDI LA TUA ATTIVITA'(su LinkedIn) MISURABILEL'importanza del Marketinga Risposta Diretta.

Passo 7 di Sette.

Misurare per Migliorare. Visto che il tempo a nostradisposizione è poco, devi fare in modo che ogni tuaazione in LinkedIn, qualsiasi azione – richiesta dicontatto, post etc – sia misurabile. Per fare questo è necessario che generi reazioni,perché sono le uniche misurabili oltre ad essere leuniche che ti permettono di conoscere nomecognome, caratteristiche di chi ha interagito,reagito ai tuoi input (contenuti, summary, richiesteo risposte a richieste di contatto). Se non ti metti nell’ottica di misurare i risultati delletue azioni in LinkedIn, non ti sarà possibile capirese sono migliorabili, se ti stanno portando sullastrada giusta o se invece sono da modificare,migliorare.

STEP 7 Ciò che nonpuoi misurare,non puoi migliorare

COSTRUIRE UNASTRATEGIA VINCENTE

IN LINKEDIN IN 7 PASSIEBOOK

MIRKO SAINICHI SONO

In mezzo a voi dal 1972, sposato con Anna, 4 figlitriathleta con il rugby nelle articolazioni

LinkedIn & Social Selling TrainerIdeatore del metodo LINKEDIN PLUS⁺

E' consentito scaricare e condividere i lavori originali acondizione che non vengano modificati né utilizzati ascopi commerciali, sempre attribuendo la paternitàdell'opera all'autore. LinkedIn® è un marchio registrato di LinkedInCorporation negli Stati Uniti e negli altri Paesi tra cuil'Italia. Il sottoscritto Mirko Saini non è in alcun modosupportato o affiliato con LinkedIn Corporation.

ebook - costruire una strategia vincente in linkedin in 7 passi 01 · 2020-02-24 · ebook...

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