Burada yayınlanan notların tüm hakları Emarsys’e aittir. İzin almadan ve kaynak gösterilmeden kullanılamaz, çoğaltılamaz ve kopyalanamaz.

E-Posta Pazarlama Listenizdeki

Pasif Üyelerle Ne Yapmak Gerekir?

Hakkımızda

• Türkiye’de birçok e-ticaret firması bütün üyelerine aynı sıklıkta e-posta göndermektedir.

• Birçok firma uzun bir süredir e-postalarını açmamış, bunlara tıklamamış kullanıcıların hiçbir zararı olmadığını düşünür ve bu kişilere gönderime devam ederler.

• Ancak pasif (örneğin son 90 günde açma ve tıklama yapmamış) üyelere gönderim yapmak e-posta pazarlamasında geri dönüş oranlarını düşürür, firmaya zarar verir.

E-posta Pazarlama Üye Listesine Genel Bakış

Pasif e-posta üyelerinin yaratabileceği zararlar

nelerdir?

• ISP’ler (Hotmail, Gmail ve Yahoo vb.) açılma ve tıklanma oranlarınıza göre e-postalarınızı gelen kutusuna mı yoksa önemsiz e-posta (spam) kutusuna mı ileteceğine karar verir.

• Açılma ve tıklanma oranları sadece geri dönüşüm oranı (conversion rate) açısından önemli değildir. Eğer açılma ve tıklanma oranlarınız yani alıcılarınızın etkileşimi düşük ise bu iletilebilirliğinize zarar verecektir. Pasif üyeler kampanyalarınızın açılma ve tıklanma oranlarını düşürür. Ne kadar çok gelen kutusuna iletilirseniz etkileşim ve geri dönüşüm (conversion rate) de o kadar yüksek olacaktır.

• ISP’ler gönderici domaininize müşterilerinizin etkileşim/tepki oranına göre “domain reputasyonu” diye adlandırılan belirli bir puan veriyor. Domain repustasyonunu yüksek tutmak için yüksek açılma ve tıklanma oranlarınız, yani alıcı etkileşimi olmalıdır.

1. E-postalarınızın gelen kutusu yerine önemsiz e-

posta kutusuna iletilmesi

2. E-posta pazarlama bütçenizin artması ve

yatırımlardan geri dönüşün azalması

Pasif üyeler e-posta pazarlama bütçenizi arttırırken, e-posta pazarlama yatırımlarından geri dönüşleri de azaltır.

Bir süredir e-postalarınızla etkileşime geçmemiş kullanıcılara (örneğin son 90 günde açma ve tıklama yapmamış) gönderim yapmak sizin için gereksiz bir masraf olacaktır.

E-posta pazarlama üye listesi sayısı ile maliyetleriniz yükselirken, pasif üyeler e-postalarınızla ilgilenmediğinden gönderilen e-posta başına geri dönüşüm oranı düşecektir.

3. Negatif marka algısı ve spam olarak şikayet

edilme oranı

Uzun süredir e-postalarınızla etkileşime geçmeyen üyelerinizi düzenli promosyon listesinde tutmak ve bu üyelere sürekli e-posta göndermek bu üyelerinizde negatif bir marka algısı yaratabilir ve ileride yapacağınız segmente edilmiş kampanyalara bile cevap vermemelerine neden olabilir.

İlgisini kaybetmiş ve uzun süredir e-postalarınızla etkileşime geçmeyen üyelerin gönderilerinizi spam olarak şikâyet etme ihtimali daha yüksektir ve bu durum iletilebilirliğinize zarar verebilir.

Pasif üyelere e-posta pazarlaması yapmak, yapacağınız herhangi bir testin ya da strateji değişikliğinin sonuçlarını bulandıracak ve stratejik bir sonuca varmanızı zorlaştıracaktır.

4. Strateji değişimlerinin ve testlerin iyi

gözlemlenememesi

1. Üyeleriniz markanıza ve sunduğunuz ürün ve servislere ilgisini kaybetmiş olabilir: Bebek ürünleri satan firmalar buna çok güzel bir örnek teşkil eder, ancak diğer iş türlerinde olan şirketler de bu durumu dikkate almalıdır.

2. Kişiyi ilgilendirmeyen e-posta içeriği gönderme: Üyelerinizin demografik profiline ve ilgilendiği ürün/servislere göre segmentasyon yapmamaktan dolayı gerçekleşir. Herkese aynı mesajı göndermek bir pazarlama stratejisi değildir ve e-posta pazarlamasından geri dönüşümlerinizi ilgili içeriği ilgili üyeye göndererek arttırabilirsiniz.

E-posta pazarlama kitlenizin bir kısmının pasif hale

gelmesinin sebepleri

3. Üyeleriniz e-posta almak istiyor ancak satın alma işlemine hazır olmadıkları için etkileşime geçmiyorlar: Bazı üyeleriniz satın almaya hazır olana kadar e-postalarınızı açmıyor olabilir. Bu özellikle turizm gibi sezona bağlı sektörlerde servis sağlayan firmalar için önemlidir. Bu gibi durumlarda e-posta gönderim sıklığı tercih merkezi oluşturabilir, bu kullanıcılara gün aşırı e-posta göndermek yerine haftalık e-posta gönderebilirsiniz.

4. Gönderim Sıklığı: Çok sık e-posta gönderimi yüzünden kullanıcı e-postalarınızı açmıyor olabilir.

E-posta pazarlama kitlenizin bir kısmının pasif hale

gelmesinin sebepleri

Etkileşim zaman aralığı ile pasif e-posta üyelerinizi belirleyin: Faaliyet gösterdiğiniz sektöre göre pasifliği belirleyecek zaman aralığına karar verin. (Örneğin son 90 günde e-postalarını açmayan)

Pasif üyeleri aktif e-posta pazarlama listenizden nasıl

ayrıştırmalısınız?

Bu pasif üyelerin müşteri yaşam döngüsündeki durumunu belirleyin:

– E-postalarını belirli bir süre açmamış pasif üyeleriniz/leadleriniz. (örneğin hiç alışveriş yapmamış ve e-postalarını son 90 günde açmayan)

– Kaybedilmekte olan müşterileriniz (örneğin son 90 günden önce alışveriş yapmamış ve son 90 günde e-postalarını açmamış)

– E-postalarını belirli bir süre açmamış aktif müşterileriniz (örneğin son 90 günde alışveriş yapmış ancak son 90 günde e-postalarını açmamış)

Potansiyel Müşteri İlk satın almaTekrar satın

almaSadık Müşteri İnaktif Müşteri

Pasif üyeleri aktif e-posta pazarlama listenizden nasıl

ayrıştırmalısınız?

Pasif Üyelerin Listenizden Ayrıştırılması ve

Reaktivasyon Kampanyaları

• Pasif olan kişileri müşteriye çevirmek için bir kampanya kurgularken, e-postalarını açmayan aktif müşterilerinize ne sıklıkta e-posta almak istediklerine dair bir anket göndererek müşteri bağlılığı kampanyaları kurgulayabilirsiniz.

• Pasif listenizi ayrıştırmanın ve e-posta reaktivasyon kampanyaları göndermenin ardından tekrar aktive edilmiş üyelerin e-postalarınızla etkileşimde kalması için sıklık ve ilgilenilen ürünlerle ilgili bir anket doldurtmak reaktivasyon kampanyalarınızın başarılı kılacaktır.

• Reaktivasyon kampanyalarından sonra hala pasif durumda kullanıcılarınıza her gün ya da gün aşırı kampanya göndermek yerine dönemsel/ haftalık ve segmente edilmiş (davranışsal segmentasyon, doğum günü e-postaları vb.) kampanyalar göndererek bu üyelerle doğru sıklıkta iletişime geçmiş ve iletişimi tamamen koparmamış olursunuz.

Müşteri Yaşam Döngüsü Boyunca

E-posta Pazarlama

Örnek Reaktivasyon Kampanya Şablonları

Örnek Reaktivasyon Kampanya Şablonları

Örnek Reaktivasyon Kampanya Şablonları

• Kampanya senaryoları kurgulayarak listenizdeki pasif üyeleri aktife çevirebilir, artık sizin hizmetlerinizle ilgilenmeyen müşterileri ise listenizden çıkararak maliyetlerinizi düşürebilir, spam olarak işaretlenme riskinizi azaltabilirsiniz.

• Burada paylaşılan bilgiler Türkiye’de ve yurtdışında yapılan e-posta gönderimleri, bazı veriler ve sektöre ilişkin tecrübemiz göz önüne alınarak ortaya çıkartılmıştır.

• Sizlere daha fazla destek olabileceğimiz herhangi bir konu olursa lütfen bizi arayınız.

Emarsys Türkiye Ekibi

Özetlersek

İletişim

Emarsys Türkiye

: Spring Giz Plaza Kat:12 Maslak/İstanbul

: 0 212 342 06 06

: Emarsys_Turkey

: turkey@emarsys.com

: www.emarsys.com