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Las cinco estrategias competitivas genéricas Dra. Bertha Valera

Las cinco estrategias competitivas genéricasLa estrategia competitiva de una compañía aborda sólo las especificidades del plan de la administración para competir con éxito: sus medidas específicas para complacer a los clientes, sus acciones de ofensiva y las de defensiva para contrarrestar las de los rivales, sus respuestas a las condiciones que prevalezcan en el mercado en el momento, sus iniciativas para fortalecer su posición en el mercado y la clase específica de ventaja competitiva que pretende obtener.

Las cinco estrategias competitivas genéricasLos dos factores que más distinguen una estrategia competitiva de otra se reducen a: 1) si el objetivo comercial de la empresa es amplio o estrecho y 2) si la compañía persigue una ventaja competitiva vinculada a costos bajos o a diferenciación de producto. Ambos factores originan cinco opciones de estrategia competitiva para ubicarse en el mercado, operar el negocio y entregar valor a los clientes.

Las cinco estrategias competitivas genéricas

Estrategia de costos bajos

• Se esfuerza por lograr costos generales más bajos que los rivales y llegar a un espectro más amplio de clientes.

Estrategia de diferenciación amplia

• Pretende diferenciar el producto de la empresa del de los rivales con atributos que atraigan un espectro amplio de compradores.

Estrategia dirigida (o de nicho de mercado)

• Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales en costos, así se está en posición de ganar el favor del comprador al ofrecer productos baratos.

Las cinco estrategias competitivas genéricas

Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de diferenciación

• Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales al ofrecer un producto que satisfaga los específicos gustos y necesidades de los miembros de ese nicho mejor que los que ofrecen la competencia.

Estrategia de mejores costos del proveedor

• Ofrece a los clientes más valor por su dinero al incorporar atributos de producto de buenos a excelentes con un costo menor que los rivales. Ser el fabricante de mejores costos de un producto superior permite que una empresa ofrezca menores precios que sus rivales con productos de atributos superiores semejantes.

Las cinco estrategias competitivas genéricas: cada una persigue una posición de mercado distinta

Estrategia de bajos costos generales

Estrategia de diferenciación amplia

Estrategia de bajos costos dirigidos

Estrategia de diferenciación dirigida

Estrategia de mejores costos

Costo más bajo Diferenciación

Una amplia selección de compradores

Un segmento pequeño de compradores

(o nicho de mercado)

Ob

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Tipo de ventaja competitiva que se persigue

Elaborado a partir de Thompson et al., 2012.

Características distintivas de las cinco estrategias competitivas genéricas

Empresa de costos bajos

Diferenciaciónamplia

Empresa dirigida de costos bajos

Diferenciación dirigida

Empresa de mejores costos

Objetivo estratégico

Una sección amplia del mercado.

Una sección amplia del mercado.

Nicho de mercado pequeño donde las necesidades y preferencias del comprador son visiblemente diferentes.

Nicho de mercado pequeño donde las necesidades y preferencias del comprador son visiblemente diferentes.

Compradoresconscientes del valor.

Porción media del mercado.

Base de la ventaja competitiva

Costos generalmentemenores que los de los competidores

Capacidad de ofrecer a los compradoresalgo atractivamente distinto de los competidores.

Costos generales más bajos que los rivales para atender al nicho.

Atributos que atraigan específicamente a los miembros del nicho.

Capacidad de ofrecer mejores artículos a precios atractivos.







Línea de productos Un buen productobásico con pocas funciones (calidad aceptable y selección limitada).

Muchas variaciones del producto y amplia selección; acentuar las características distintivas.

Características y atributos adecuados a los gustos y necesidades del nicho.

Características y atributos ajustados a los gustos y requisitos del nicho.

Artículos con atributos atractivos; características variadas; mejor calidad, no la mejor.

Enfoque en la producción

Búsqueda continua de reducción de costos sin sacrificar la calidad aceptable ni las características esenciales.

Centrarse en las características diferenciadoras por las cuales los compradores están dispuestos a pagar más, esforzarse por la superioridad del producto.

Búsqueda continua de reducción de costos de los productos que satisfacen las necesidades básicas del nicho.

Producción en pequeña escala de artículos a la medida, que se ajusten a los gustos y requerimientos del nicho.

Concentrarse en características de vanguardia y atributos atractivos con costos menores que los rivales.







Enfoque en el marketing

Precios bajos, buen valor.

Tratar de destacar las características del producto que generen costos bajos.

Característicasdistintivas.

Fijar un precio mayor para cubrir los costos adicionales de las características diferenciadoras.

Comunicar características atractivas de un producto con un precio económico que se ajuste a las expectativas del nicho.

Comunicar cómo el producto satisface mejor las expectativas de los compradores.

Entregar el mejor valor.

Ofrecer características comparables con menor precio que los rivales o igualar sus precios y ofrecer mejores características.







Claves para sustentar la estrategia

Precios económicos, buen valor.

Esforzarse por reducir costos, año tras año, en todas las áreas de la empresa.

Destacar la innovación constante para estar delante de los competidores.

Concentrarse en unas cuantas características diferenciadoras clave.

Compromiso constante de atender al nicho al menor costo general; no oscurecer la imagen de la empresa con la entrada en otros segmentos de mercado o con más productos para ampliar el atractivo comercial.

Compromisoconstante de atender al nicho mejor que los rivales; no oscurecer la imagen de la empresa con la entrada en otros segmentos de mercado o con más productos para ampliar el atractivo comercial.

Experiencia única en reducir costos y al mismo tiempo incorporar características y atributos de vanguardia.







Recursos y capacidades necesarias

Capacidades para retirar los costos del sistema de la cadena de valor.

Ejemplos: plantas automatizadas de gran escala, cultura orientada a la eficiencia, poder de negociación.

Capacidadesreferentes a calidad, diseño, características intangibles e innovación.

Ejemplos: capacidades de marketing, equipos de I y D, tecnología.

Capacidades para bajar costos en los artículos del nicho.

Ejemplos: menores costos de insumos para el producto específico que desea el nicho, capacidades de producción en masa.

Capacidades de satisfacer las necesidades muy específicas del nicho.

Ejemplos: producción personalizada, relaciones estrechas con los clientes.

Capacidades de entregar al mismo tiempo características diferenciadas de menores costos y mayor calidad.

Ejemplos: prácticas de TQM, personalización en masa.

Elaborado a partir de Thompson et al., 2012.

Referencias Thompson, A., Peteraf, M., Gamble, J. y Strickland, A (2012). Administración estratégica: teoría y casos. México: McGraw Hill.

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