Download - Vosm tko-su-vasi-kupci
• Zato jer ga naša (strana) konkurencija shvaća ozbiljno i uspješniji su od nas
• Zašto je vrijeme da OZBILJNO shvatimo marketing?• Zato što smo ga dosad shvaćali neozbiljno i di
nas je to dovelo?
• Zato jer tržišni principi vrijede i u Šibeniku, ma koliko ih mi kolektivno ignorirali.
• Zato što je marketing filozofija koja povezuje proizvodnju, promociju i prodaju s ciljem ostvarenja profita i opstanka na tržištu. Marketing JEST ono čime se bavi netko tko se bavi bilo čime, pa makar i nesvjesno.
Ideja pokreće posao
Emocije potiču prodaju
• Šta to znači OZBILJNO shvatiti marketing?
Brojke daju plaću
Samo mjerljivi ciljevi imaju smisla
Marketing plan se radi u Excell-u
MATEMATIKA KREATIVNOSTVS
Intuicija čini menadžera
• Šta to znači OZBILJNO shvatiti marketing?
PProizvod
PCijena
PPromocija
PDistribucija
CILJANO TRŽIŠTE
• To znači da marketing shvatite OZBILJNO :)
• Šta to znači OZBILJNO shvatiti marketing?
PODUZETNIK CILJANO TRŽIŠTE
• znanja• vještine• ideja
• alati• kampanje
Što želimo postići ovim predavanjem?
2. Shvatiti KAKO definirati svoje kupce.
1. Shvatiti zašto je važno definirati svoje kupce
3. Shvatiti ZAŠTO i KAKO komunicirati s njima.
Zašto je važno definirati svoje kupce?
I zašto to moramo shvatiti OZBILJNO?
Zato jer nam kupac (a ne šef) daje plaću.
PPromocija
Zato jer je kupac KRALJ
I naravno, zato jer je kupac uvijek u pravu.
Čak i onda kad nije.
Šta to uopće znači?
VS
Zašto je važno definirati svoje kupce?
Zato jer fokusirajući se na definirane ciljane skupine:
• ŠTEDIMO vrijeme• ŠTEDIMO novac• Povećavamo UČINKOVITOST • Povećavamo ZADOVOLJSTVO kupaca• POVEĆAVAMO PRODAJU
I naravno, zato jer je kupac uvijek u pravu.
Čak i onda kad nije.
• ŠTEDIMO vrijeme
Zašto je važno definirati svoje kupce?
Definiranje ciljnih skupina pomaže nam da se fokusiramo.
• ŠTEDIMO novac
Zašto je važno definirati svoje kupce?
Fokusiranjem na točno određenu skupinu smanjujemo troškove promocije.
Fokus na CPU i ROI
• ŠTEDIMO novacZašto je važno definirati svoje kupce?
Povećavamo UČINKOVITOST marketinga
Zašto je važno definirati svoje kupce?
Definiranje ciljnih skupina jedan je od temeljnih koraka UČINKOVITOG marketinga.
Povećavamo UČINKOVITOST marketinga
Zašto je važno definirati svoje kupce?
ZA KOGA radimo | KOME se obraćamo | ŠTO želimo reći
Zašto je važno definirati svoje kupce?
Zašto je važno definirati svoje kupce?
Jel moram? Hm... zanimljivo
Ajde moj sinko...
Zašto je važno definirati svoje kupce?
Reklama ili informacija?
Zašto je važno definirati svoje kupce?
Reklama, i to dosadna Reklama, i to nejasna Informacija
Zašto je važno definirati svoje kupce?
• Znimaju je naši proizvodi i usluge• Želi više informacija• Želi komunicirati s nama• Želi primati naše e-mailove• Možemo joj ponuditi i druge usluge
Zašto je važno definirati svoje kupce?
OSTVARUJEMO REZULTATE UZ MINIMALNI
NAPOR I TROŠKOVE
Što želimo postići ovim predavanjem?
2. Shvatiti KAKO definirati svoje kupce.
1. Shvatiti zašto je važno definirati svoje kupce
3. Shvatiti ZAŠTO i KAKO komunicirati s njima.
Šta znači „definirati svoje kupce”?
Identificirati > locirati > uhititi
Kako identificirati svoje kupce?
POTENCIJALNI KUPCI POSTOJEĆI KUPCI
Tržišni segmenti / ciljane grupe Najveći potencijal rasta!!!
Novi projekt / poduzeće Postojeći projekt / poduzeće
Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Pronađite svoju tržišnu nišu
Po čemu je vaš proizvod (brend) poseban, koje
dobrobiti pruža kupcima
Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Na koga cilja vaša konkurencija
Postoje li „rupe” koje konkurencija nije pokrila
Po čemu se vaš proizvod razlikuje od konkurencije
Postoji li održivo tržište za vaš proizvod
Tajna učinkovitog marketinga Jelene Rozge – pronalazak prave tržišne niše
Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Definirajte svoje kupce geografski
Što preciznije > Država / grad / ulica / kvart
Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Definirajte svoje kupce demografski
Dob / spol / vjera / bračni status / zanimanje...
Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Definirajte svoje kupce BIHEVIORISTIČKI
Što žele?Što vole?Gdje izlaze?Šta čitaju?Koje filmove vole?Koju glazbu slušaju?Što rade, a da se može povezati s vašim proizvodom?Članovi su nekih grupa?Društveno su angažirani?Oko čega se okupljaju?
Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Definirajte svoje kupce BIHEVIORISTIČKI
Tell me what you want, what you really really want!
Kako definirati svoje kupce?
Vaši kupci najčešće nisu svi isti. Pronađite skupine UNUTAR svojih kupaca i posebno im se obratite.• Formirajte posebne ponude• Formirajte posebne proizvode• Formirajte zasebne brendove• Otvarajte nove segmente tržišta
Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?
Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?
Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?
Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?
Kako smo promijenili dobavljačaInformatičke opremeIako smo bili sasvim zadovoljni starim?
Što to znači „odnos s kupcima”?
U kakvim ste vi odnosima sa svojim kupcima?
Kako komunicirati s kupcima?
Kako teče proces kupovine?I gdje su tu naše prilike (i prijetnje)?
PS, podrazumijeva se da smo kupce identificirali i locirali.
IDEJA
ISTRAŽIVANJE
KUPNJA
POST KUPOVINA
ODLUKA
IDEJA
• Posao• Putovanja• Izleti u prirodu• Kućni ljubimac
• Agencija za tržišno komuniciranje• Fotografije na FB-u• Članstvo u grupama na FB-u• Članci
Indikatori
ISTRAŽIVANJE
• Razgovor s fotografima• Razgovor s amaterima• Razgovor s dobavljačem(?)• Internet forumi• eBay• Stranice usporednih cijena
• Razgovor s dobavljačem• Statusi na FB stranici
Indikatori
ODLUKA
• Cijene su najbolje na internetu, ali tako osjetljivu stvar ćemo radije uzeti u poznatog čovjeka
• Zadnji razgovor, s osobom s kojom ne radimo, ali imamo povjerenja.
• Uzeo bi odmah, ali nemam novac danas• „Uzmi danas, plati za 20 dana”
Indikatori
PRODANO
KUPNJA
• Dogovorena cijena, rok isporuke i rok plaćanja
• Ispoštovana cijena, rok isporuke i rok plaćanja
• Dodatna vrijednost; profesionalno izvršena prezentacija proizvoda
• Prigodni poklon uz aparat• Uspostavljena atmosfera• Uspostavljen odnos
Indikatori
POST KUPOVNI ODNOS
• Izostalo:Kako ste zadovoljni
proizvodom?Želite li još nešto?
• Kupio dvije kartice na drugom mjestu - usput• Tražim dodatnu opremu na internetu
Indikatori
Što to znači „odnos s kupcima”?
U kakvim ste vi odnosima sa svojim kupcima?
IDEJA
ISTRAŽIVANJE
KUPNJA
POST KUPOVINA
ODLUKA
Zanimljivi detaljiOstanite u kontaktu
Budite informiraniPružite informacijuUputite na izvore
Savjetodavna pomoćPovjerenjeCijena
Raspoloživost
Provjerite zadovoljstvoPonudite dodatke
Kako komunicirati s kupcima, a da ne budemo naporni?
Pružite kupcima informaciju, a ne reklamu
Maksimalno iskoristite postojeće kanale i „medije”.Postoje mnogi neiskorišteni potencijali
• Upit• Ponuda na upit• E-mail potpis• Prostor• Prodajni razgovor• Račun• Garancija• Računovodstvena usklađenja• Personalizirana ponuda
Pronađite dobar povod za kontaktPostoje mnogi neiskorišteni potencijali
• Post prodajna anketa• Istek garancije• Istek proizvoda• Tehnološke inovacije u proizvodu• Novosti u struci / kategoriji• Komplementarna ponuda• Rođendani• Godišnjice• Okrugle brojke
Kreirajte program lojalnostiVrijednost za vjernost
• Jednostavna pravila• Jednostavna administracija• Jasni benefiti• Stalni povod za komunikaciju
Pametno koristite internetske društvene mreže i servise• Radite planski• Mjerite ono što vrijedi mjeriti
Gradite kompetenciju
Gradite odnose
Stvorite pozitivne emocije
Šest stvari koje morate znati o društvenim mrežama
Šest stvari koje morate znati o društvenim mrežama
Šest stvari koje morate znati o društvenim mrežama
Šest stvari koje morate znati o društvenim mrežama
Šest stvari koje morate znati o društvenim mrežama