Download - Ventas Personales
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Vendedor:
Trabajador de una empresa que
realiza una o varias de las
siguientes actividades:
_Selección de nuevos
contactos, comunicación
prestación de servicios y
recopilación de información
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La venta personal es la herramienta más eficaz en
ciertas etapas del proceso de compra
Ejemplo:
Venta personal: debido a que la forma de venta en
esta empresa se realiza cara a cara entre el
consumidor final y el vendedor que representa a la
organización
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Vender es una de las profesiones más antiguas del
mundo. La persona que realiza dicha tarea reciben
multitud de nombres diferentes entre los cuales
tenemos:
-Comerciales
-Representantes de ventas
-Ejecutivos de cuentas
-Consultores de ventas
-Ingenieros de ventas
-Agentes
-Directores de distrito
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Función de la Gestión de Ventas
Informar
Persuadir
Desarrollar actitudes
(representación, crear
imagen)
Captar y transmitir
cambios en el Mercado
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Permite lograr una mejor selección de los
clientes potenciales.
Se prestan para llevar a cabo una explicación
o demostración detallada del producto.
El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo
con las motivaciones e interés de cada
cliente potencial.
Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia
"candidatos" calificados.
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Permiten cultivar y mantener relaciones
duraderas con los clientes.
Sus costos (comisiones, incentivos, premios,
viáticos, transporte, sueldos).
Es más efectivas que otras formas de
promoción para obtener una venta y
conseguir un cliente satisfecho.
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Es la herramienta de promoción más
costosa para una empresa.
No permite llegar de manera directa a
una gran número de clientes potenciales
a la vez.
Suele requerir de un compromiso a largo
plazo por parte del vendedor.
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Tomador de
Pedidos
Mantener las Ventas
Procesa Órdenes
La Responsabilidad
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Recolección de Pedidos
Identifica a los clientes
Persuade a los clientes
Creatividad
Empatía
Actúa como encargado
de solucionar problemas
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Personal de Apoyo a Ventas
Un VendedorIngeniero de
VentasEjecutivo de
Finanzas
Venta en Equipo
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1). En qué consiste su trabajo.
Dar a conocer y promocionar todos los productos
que maneja la empresa.
2). Cuantos clientes visita al día.Tenemos una Cartera de 10 clientes diario y vía
telefónica atendemos de 5 a 10 mas.
3). Como toman sus pedidos.
A través del Radal (Maquina Inteligente de
Datos).
4). Qué zona atienden?
Municipio Bolívar, Municipio Marín.
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5). Qué tipo de productos distribuyen.Harina
Pan, Mayonesa, Arroz, Detergentes, Suavizantes, Atún Margarita, Pasta corta y larga de tornillo etc. Mantequilla, Pepitona.
6). Como abordan a un cliente por primera vez.Ofreciéndole todos los productos la Cesta básica que
promocionamos.7). Como procesan los pedidos.Por medio de la máquina inteligente de datos que
procesan la información hacia la central, donde elcliente tiene un código de registro y un código dezona que tenemos los distribuidores y así quedaregistrado que fue visitada dicha zonasmencionada, por medio de eso le llega la facturacióna cada cliente de todos los productos que adquiere.El código de zona 6003
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28.8% Vendiendo en
Persona 13.9 horas
25.1% Vendiendo por
Telefono12.1 horas
16.7 % Tareas
Administrativa7.7 horas
12.7%Visitas de servicios6.1 horas
17.4 % Viajando8.4 horas
Como Pasan el Tiempo los Vendedores Cada Semana
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PROCESO
DE VENTA
PERSONAL
Varios
Pasos que el vendedores
objetivo
Establecer
contacto compren los
productos
conseguir que la empresa
EtapasSelección de
nuevos contactosFase preliminar Presentación y
Demostración
Resolución de ObjecionesCierre
Seguimiento Postventa
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SELECCIÓN DE
NUEVOS CONTACTOS
consiste en identificar y clasificar los
clientes con potenciales
Los prospecto se generan mediante
publicidad, referencias, sondeo o visita fría
presentarse sin previo aviso en las oficinas de
los clientes con quienes desea establecer el
nuevo contacto
Inicio
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FASE PRELIMINAR
Fase del proceso de venta en la que el
vendedor, antes de visitar un nuevo
contacto debe aprender todo lo posible
sobre el mismo, es decir, obtener una
información más detallada de cada
cliente.
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PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
Según el Prof. Philip kotler “Este paso consiste en
contarle la historia del producto al
consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la
atención, conservar el interés, provocar un deseo y
obtener la acción (compra)" . También destacando las
ventaja que este pueda ofrecerle.
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• Son excusas para no hacer un compromiso o
toma una decisión de compra.
• Es una habilidad que exige sentido de la
oportunidad, apreciación del estado mental del
prospecto y experiencia en la comunicación .
• Profesionalismo y ética.
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Consiste en la obtención de un compromiso
de compra por parte del cliente
donde
Los vendedor puede utilizar una o varias
técnicas de cierre
Cierre
SE GENERA UNA ORDEN
DE COMPRA
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SEGUIMIENTO
POSTVENTA
Esta última fase del proceso de
compra en la que el vendedor
realiza un seguimiento posterior
a la venta para garantizar la
satisfacción del cliente y
posibles ventas futuras.
Ejemplo, el vendedor esta en la
obligación de ser garante, que al
cliente le llegue la mercancía en
buenas condiciones y en el día
planificado para el despacho.
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Es un arma
comunicacional, media
nte la cual los
vendedores
interactúan con los
consumidores del
objetivo para crear
ventas y entablar
relación con ellos
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AtenciónInterés
Deseo
Acción
Su éxito consiste en conseguir clientes
sino en ayudarlos
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Planear cuidadosamente
investigando al cliente, sus
necesidades eventuales y su
negocio.
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Analice las actividades
del cliente
Revise su publicidad, si
es cliente corporativo
Estudie el local y las
características del mismo
Identifique el mercado el
objetivo del cliente
Preparar un plan de
acción por escrito
Preparar una presentación
escrita atractiva