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Técnicas de Vendas Básico
Diego Isaacdiegoisaac.com.br
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Conceito de VendasO que é o cliente?Vender é arte ou ciência?Objeções de vendas.
Parte I
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Capacidade de persuadir um cliente potencial a comprar
algo que atenda suas necessidades
individuais.
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Depende de informações.
Vender
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É pessoal.
Vender
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É como ajudar alguém.
Vender
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Envolve comunicação.
Vender
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http://www.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU
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O que é cliente?
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A pessoa mais importante.
Cliente
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De quem dependemos.
Cliente
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A finalidade do nosso trabalho.
Cliente
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“...people don't know what they want until you show it
to them...”
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San Diego - Fashion Valley Mall
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Histórias de vendas. Qual o cliente mais complicado que você já pegou?Qual foi a sua venda mais difícil?
Cliente
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San Diego - Fashion Valley Mall
Arte ou ciência?
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Habilidades conceituais.Capacidade de ver o processo de vendas como um todo.
Perceber onde o seu produto entra e o que ele representa para o cliente.Pensar estrategicamente.
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Capacidade de relacionamento interpessoal.Trabalhar em equipe e se relacionar com outras pessoas.
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Qualificações técnicas.Compreensão de tarefas específicas e capacidade de executá-las.
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Cristiano formou-se em Ciência da Computação pela USP. Um ano depois concluiu seu MBA com média máxima. Todos queriam Cristiano como funcionário. Ele era excepcional. Tinha as idéias, a personalidade, a aparência e a motivação de um vencedor. A IBM convenceu Cristiano a aceitar um emprego na área de vendas.Cristiano foi o primeiro da classe no programa de treinamento de vendas da IBM. No entanto, teve um desempenho médio em seus 2 primeiros anos na área. Ele não conseguia entender por que, já que o conhecimento dos produtos era notável. Cristiano conseguia discutir profundamente os aspectos mais técnicos de seus produtos. Ele não estava acostumado a ficar na média. Cristiano adorava a área de vendas mas sentia que precisava fazer mudanças.Se você fosse Cristiano, o que faria?
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Objeções de vendas.
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"As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira
proativa é essencial para uma prospecção com ótimos resultados. Aqui apresentamos algumas sugestões de como lidar com as
objeções mais comuns."
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(1) Eu não tenho interesse.Erro do vendedor em apresentar os diferenciais.
"Por quê? O Sr. poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?"
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(2) O seu serviço é muito caro."Sr. Fulano, quais as razões que o levam a acreditar que a nossa
oferta tem custo superior?"
"O motivo desta reunião é justamente apresentar ao Sr. as vantagens da nossa oferta, que o seu fornecedor atual não pode lhe entregar."
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(3) Eu já excedi o meu orçamento deste ano para esta atividade.
Utilizar técnicas específicas sobre o grande valor agregado e facilidades de pagamento.
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(4) Você pode entrar em contato comigo daqui a 6 meses?
"Sr. Fulano, 6 meses fariam diferença em sua decisão? Se não, eu gostaria que o Sr. me ajudasse a compreender que elementos são necessários para que a decisão seja tomada hoje, e não daqui a 6
meses."
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Outras várias objeções:1) Ao preço- É caro em relação a outros similares.- Não tenho verba.- Quero desconto.
2) Ao produto ou serviço- Não gosto de sua marca ou empresa.- Já tive uma experiência ruim com esse tipo de produto.- Sua assistência técnica é muito falha.- Vocês nunca entregam no prazo.
3) Ceticismo em relação aos benefícios que você alega.- Isso não faz o que promete.- Essa solução não funciona.- Esses benefícios não são tangíveis.
4) Percepção de desvantagem entre sua oferta e qualquer outra situação.- É muito investimento para pouco benefício.- O concorrente tem uma solução melhor.- A solução do concorrente tem uma relação custo/benefício melhor.- Vai ser muito complicado aprovar isso internamente.
5) Desinteresse ou falta de urgência em fazer o negócio.- É melhor deixar do jeito que está hoje, tem menos risco.- Se não fizer o negócio agora não perco nada.
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Existe venda sem objeção?
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Esteja preparado para as objeções. Quando o cliente pergunta ou coloca uma barreira para
comprar é porque ele está sem informação suficiente para comprar.
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Uma objeção ajuda você a descobrir o que o seu cliente pensa a respeito do seu produto.
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Técnicas para conseguir lidar com as objeções.
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1) Compensação. Sim – Mas. Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro
que compensa a sua objeção.
- Este tecido é muito grosso.- Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais
encorpado que os normais.
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2) Resposta com uma pergunta. É a utilização de um argumento em forma de
pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção.
- A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava.- O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um
público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?
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3) Conversão ou Método Bumerangue. A idéia é converter a objeção numa razão de
compra.
- Este equipamento é sofisticado demais para nós.- Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.
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4) Demonstrar o produto. Demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeção
não se aplica.
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5) Uso experimental. Quando possível, uma forma de remover possíveis desconfianças quanto ao produto é propor um teste ou
deixar um produto em demonstração para o cliente por algum tempo.
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6) Método do caso. Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que
adquiriu o produto e teve bons resultados.
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7) Antecipação. Uma boa técnica para superar as objeções é antecipar-se a elas.
Lembre-se que muitas vezes as objeções são como a dor de cabeça, que não é a causa e sim o sintoma de algo errado em outra parte do organismo. Se uma objeção aparece com
freqüência, analise onde você pode estar falhando no processo da venda.
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Diego Isaacdiegoisaac.com.br