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www.clubedasvendas.com Podcast #1 – Entrevista ao Dr. Adelino Cunha
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ENTREVISTA AO DR. ADELINO CUNHA – 1ª PARTE Podcast # 1
A Programação Neurolinguística e as vendas
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CdV -‐ Em primeiro lugar, gostaríamos de agradecer muito ao Adelino por ter aceite o nosso convite.
Começaríamos então com a primeira pergunta: para aqueles que nunca ouviram falar de Programação
Neurolinguística, pedíamos ao Adelino que nos desse uma definição sucinta de para que serve e que
utilidade é que poderá ter para os nossos ouvintes. Mais à frente teremos oportunidade de aprofundar
um bocadinho mais o conceito.
Adelno -‐ Muito bem. Então, antes de mais, agradeço-‐vos também por se terem lembrado de mim e o
convite que me fizeram para estar aqui a conversar convosco.
A Programação Neurolinguística é algo que para mim é muito interessante, porque eu venho do mundo
do software e, quando eu vi o “P” de Programação, fiquei logo entusiasmado. Programação Neuro-‐
linguística quer dizer isso mesmo: programação, o que significa que há aqui um pressuposto de
capacidade de programar e reprogramar software que é a nossa mente. Digamos que o nosso cérebro é
uma massa esponjosa que não serve de muito dentro da caixa craniana. É como se nós tivéssemos um
portátil sem sistema operativo. A mente é o sistema operativo. Há a capacidade de programar ou
reprogramar esse sistema operativo e, como eu costumo dizer, de ir fazendo uns upgrades ao longo do
tempo, porque, como sabem, há pessoas que parece que ainda estão no MS-‐DOS mental. Essa é a
componente da programação.
O “Neuro”, porque todos nós usamos sensores para interpretar a realidade, aquilo a que nós chamamos
os sentidos. Temos os sentidos que nós conhecemos, ou muitos outros sentidos que se têm vindo a
descobrir, inclusivamente a percepção extra-‐sensorial, que sai fora dos nossos cinco sentidos. Portanto, a
zona da interpretação que a nossa mente faz daquilo que recebe pelos sensores e daquilo que envia pelos
sensores, é outro foco dentro da PNL.
Depois, temos o “L”, que é talvez o centro da PNL, que é o domínio da comunicação e da linguagem. O Dr.
Richard Bandler é uma pessoa com quem eu tenho aprendido -‐ ele é um dos fundadores da PNL -‐ e diz
que eles criaram a PNL como devia ser, ou seja: NLP, com o “L” no centro da PNL. E os latinos deram cabo
de tudo, principalmente nós, que pusemos o “L” no fim. Mas não é verdade. O “L”, a linguagem,
nomeadamente a linguagem interna, o que eu falo comigo, é muito importante naquilo que é a
transformação do indivíduo. Genericamente, isto é o que quer dizer PNL.
Campos de aplicação: se eu posso programar trabalhar os sensores e utilizar comunicação, todas as áreas
podem ser utilizadas; áreas, claro, que se têm vindo a destacar desde o início da PNL, nomeadamente
tudo o que tem a ver com comunicação, por exemplo, oratória, liderança, que tem um peso importante
da comunicação na liderança, área comercial -‐ quanto mais competitivo é o ambiente, mais importante é
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a performance do comercial -‐, ou seja, já não é pelo preço, já não é apenas pelo produto ou serviço,
muito começa a ser pelo indivíduo. Portanto, a PNL tornou-‐se muito útil, porque começou a criar, a dar
ferramentas às pessoas para elas se distinguirem do colega do lado que não domina as ferramentas.
Hoje, para terem uma ideia, utiliza-‐se a Programação Neurolinguística -‐ quem utiliza, evidentemente -‐, na
área da Educação, do tratamento de conflitos, da saúde (muito importante). Para terem uma ideia, nós
hoje curamos uma fobia em meia hora, nós hoje conseguimos ter doentes que estão completamente
dessincronizados, como um doente de Alzheimer, que fica em estados alterados e, apenas com
determinado tipo de técnicas, ele dorme a noite toda, por exemplo, sem o uso de drogas. A PNL
combinada com algo chamado hipnose Ericksoniana, ou seja, com técnicas de hipnose, permite que hoje
haja dentistas que tirem dentes sem qualquer tipo de droga…
CdV -‐ Sem anestesias…
Adelino -‐ Sim. Inclusivamente, porque há pessoas que não podem ter anestesias. Há pessoas que têm
problemas de ordem química, fisiológica, que não lhes permitem ser anestesiadas. Se não podem ser
anestesiadas, como é que nós fazemos determinado tipo de intervenções?
CdV -‐ Vai a esse nível, não é?
Adelino -‐ Já vai a esse nível. Inclusivamente, já estão a surgir outros níveis de detalhe naquilo que é a
ligação ao chamado super-‐consciente. Nós temos genericamente o consciente e o inconsciente, é do
domínio comum. Depois temos um outro conceito chamado super-‐consciente, que é a conexão entre os
inconscientes, o chamado inconsciente colectivo. Hoje há ferramentas que permitem de alguma forma
começar a conectar àquilo a que eu chamo o servidor. Liga ao servidor e trabalha o servidor. Mas isso é
uma área relativamente recente…
CdV -‐ …Em desenvolvimento…
Adelino -‐ Há muitas áreas onde a PNL se pode aplicar.
CdV -‐ Antes de avançarmos um pouco mais ainda sobre este tema, criemos aqui um espaço para conhecer
um pouco melhor o Adelino, isto é, o seu percurso profissional, como é que descobriu esta área, desde a
faculdade aos dias de hoje, como é que desenvolveu a sua actividade, portanto, um pouco da sua história
até aqui.
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Adelino -‐ Eu talvez recuasse um pouco atrás, dois anos antes de entrar na faculdade, porque acho que é
importante para aquilo que eu faço hoje. Eu ia tornar-‐me médico. Estava a estudar tendo como objectivo
ir para médico. Como eu costumo dizer muitas vezes, ia para médico porque, pura e simplesmente, não
sabia o que é que queria e então era o que dava dinheiro na altura. Acontece com muitos pais, que muitas
vezes, dizem: “Tu não sabes o que queres fazer, então forma-‐te numa área que tenha futuro” Na altura
acontecia isso. E um dia fui a uma Feira do Livro e encontrei um livro que ainda hoje tenho, que me
custou cem escudos, e que se chama “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, do autor americano Dale
Carnegie – da década de 20, mais ou menos, do século passado.
CdV-‐ É um best-‐seller, não é?
Adelino -‐ Presumo que sim, que continua a vender bem. É um livro muito simples mas que para mim foi o
despertar para esta área do desenvolvimento pessoal. Até àquela altura, a única coisa que eu sabia de
relacionamento com pessoas, era o que eu captava dos relacionamentos com os outros e da catequese.
Não havia mais nenhum sítio na escola onde ensinassem as pessoas a relacionarem-‐se como pessoas. Isso
ainda hoje acontece, ou seja, ensinam-‐se as matemáticas, as químicas, as biologias, etc., mas depois,
quando nós chegamos à idade mais à frente do contacto com a realidade, vemos que essas são talvez as
coisas menos importantes e que, o que é mais importante, que é o domínio do dinheiro e o trabalho com
pessoas, ninguém sabe fazer.
Então, este foi o primeiro conceito: como fazer amigos? Eu sou filho único, sou uma pessoa relativamente
tímida, hoje menos do que era nessa altura. Nessa altura era tímido e desconfiado. Nasci num centro
piscatório e, quando fui para a escola preparatória, bastava dizer que era de um centro piscatório e pura e
simplesmente nem sequer era convidado para as festas. Isto significa que eu, já naquela altura, quando
faço uma retrospectiva, desconfiava de tudo e de todos. Hoje por vezes dá-‐me jeito mas, na altura, era o
meu padrão, ou seja, eu não era propriamente muito bom a relacionar-‐me com pessoas. Era muito
calado. Quando eu encontrei o livro, aquilo foi uma resposta a uma necessidade -‐ inconsciente na altura.
Esse livro depois levou-‐me a mais dois livros, muito interessantes, que são o “Como evitar preocupações e
começar a viver”, também do Dale Carnegie, e o terceiro que se chama “Como falar facilmente”, o que
também bate certo com tudo isto. Resumindo, eu era uma pessoa que tinha dificuldades de comunicação,
li o livro e comecei a fazer aquilo que o Dale Carnegie ensina, que é praticar o que está no livro. Eu achava
que era uma coisa normalíssima, ler livros e praticar o que neles está escrito. Hoje sei que é das coisas
mais raras. Esse e outros livros que entretanto fui encontrando no 11º ano puseram-‐me a pensar e eu
disse: “Eu não quero ser médico”. Entrei na faculdade, tive que passar pelo processo da Química, em que
eu não era grande “espiga”, como se costuma dizer, e entrei na Faculdade de Ciências, em Matemáticas,
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que não tem nada a ver com Medicina. Nos testes psicotécnicos eu gostava de matemática e, durante o
liceu, comecei a ler muito; e ao ler muito, lembro-‐me de uma coisa chamada computadores. Eu tinha uma
ideia de que o futuro eram os computadores. Estamos a falar de 1978…Porque eu entrei na faculdade em
1981, o ZX80 surgiu em 1980, o primeiro Spectrum.
Portanto, em 1978 eu comecei a pensar, não em ser médico, mas sim nos computadores. Eu entrei na
faculdade em 1981. Para terem uma ideia, quando eu entrei na faculdade, o meu programa foi programar
uma calculadora HP, porque nem sequer havia computadores no primeiro ano na Faculdade, ou seja, em
1981. Na altura eu entrei na única vaga que havia na Faculdade de Ciências do Porto e fiz uma coisa que
hoje recomendo a toda a gente sempre que vai para uma nova área de actividade: ir falar com quem já lá
está. Eu fui falar com um amigo meu que estava em Matemáticas Puras e ele disse-‐me: “Não venhas para
cá”. Então, fui para Matemáticas Aplicadas. Entrei na altura na Universidade Livre do Porto e comecei a
aplicar coisas que eu lia nos livros.
A primeira coisa que eu li e que me chamou muito a atenção foi: não há casos de sucesso de pessoas que
não sabem o que querem na vida. Quando eu comecei a pensar nesta frase, disse: “Eu não sei muito bem
o que quero e tenho que saber”. Muitas vezes, é mais fácil nós sabermos o que não queremos do que
saber o que queremos. Eu ainda não sabia exactamente o que queria na altura, mas já sabia uma coisa: eu
não queria passar o que o meu Pai passou, então tomei a decisão de nunca procurar emprego na minha
vida.
Entrei na faculdade em Matemáticas, que é uma coisa de que eu gosto, não iria para uma coisa de que
não gosto. Isto, com o objectivo em mente de nunca procurar emprego. A seguir fiz uma coisa que alguns
livros me diziam, que é: “Quando tens um objectivo, trata de saber o que é que tens que fazer”. Eu quero
nunca procurar emprego, então o que é que eu tenho que fazer? Diziam-‐me: “No mínimo, tens que ter
média de 14 para te convidarem para dares aulas”. Estava fixado o objectivo. Então, comecei a trabalhar.
No primeiro teste que fiz, tive logo 8, fiquei altamente entusiasmado! Comecei logo a aprender uma coisa
muito importante chamada persistência. Comecei a trabalhar e a estudar mais. Eu entrei três meses
atrasado; os meus colegas já tinham três meses de aulas e eu, dado que a Química não correu muito bem,
tive que fazer Química outra vez. Isto significa que entrei três meses atrasado. Fui por ali fora e
aconteceram-‐me muitas peripécias interessantes. Eu destaco talvez uma delas, porque é muito comum
hoje em dia: havia uma disciplina do 1º ano, que alguns alunos do 4º ano tinham. Eles começavam a já
não acreditar que iam conseguir fazê-‐la e diziam “Fica para Setembro”. Como eu gosto muito de praia,
vivo até próximo da praia, dizerem-‐me na altura que eu ia estar dois-‐três meses com livros na praia, era
contra o meu sonho….Portanto, eu tratei de fazer uma coisa, que foi perguntar: “Quem é que já fez isto
na 1ª época?” É algo que eu digo sempre às pessoas: “Quando alguém vos diz: “Não és capaz”, olha para
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o lado e pergunta se já alguém o fez. E se já alguém o fez, ignora os que dizem que não és capaz. Pelo
menos, deves experimentar”. Foi o que eu fiz. Eu não ia certamente tirar a nota de 17 que uma colega
tirou -‐ ela hoje até é Vice-‐Reitora numa Universidade. Eu disse: “Eu vou tentar e vou passar, nem que seja
com 10”. Portanto, comecei a estudar. Os outros desistiram, eu comecei a trabalhar. Resumindo, eu fiz
essa disciplina, que realmente era um “cadeirão” como se costuma dizer, numa tarde em que havia
entrada às 2h da tarde para a oral – ou seja, eu fui repescado mesmo na última, com 8 para ir à oral.
Entrei às 2h da tarde e toda a gente que entrou antes de mim chumbou. Eu entrei às 7h da tarde e fui o
único que passou, porque fui o que estudou mais. Ou seja, materializei o que os livros me diziam. Acabei
por fazer essa disciplina com 12. Pedi depois melhoria de nota, 14, para me sincronizar com a média.
Depois, fui por ali fora, não entrando em muitos detalhes, e acabei com 17. Antes de acabar, já tinha dois
empregos: tinha o convite para ficar a dar aulas na Universidade; e um dos Professores, aliás, uma das
pessoas que eu conheci e que me convidou para eu ir para o CESAE, e um dos Professores, estavam
naquela altura a lançar a CPC, a Companhia Portuguesa de Computadores, e falaram comigo também.
Aliás, hoje um dos Administradores, o Dr. Jorge Ferreira, era meu colega de curso. Perguntaram-‐me: “Tu
queres vir para cá?”. Eu disse que não e entretanto fui para o CESAE. Estive lá seis meses e depois fui para
a CPC, onde entrei como programador. Fiz uma coisa que foi continuar no mundo da informática. Sete
anos depois era administrador, um dos administradores da CPC-‐IS, uma das empresas do grupo. Ia
trabalhando, mas ia fazendo uma coisa em paralelo, que era estudar estas áreas; ou seja, eu percebi
naquele início que o futuro não era só saber de computadores e programar. Depois, fui percebendo que,
quanto mais eu subia na hierarquia, menos a componente técnica era importante e mais importante era a
componente comportamental. Então, nunca parei de trabalhar isso, nunca parei de ler, de aprender e,
inclusivamente, ia lá fora aprender coisas. Cá não havia nada. Imagine o que era em 1981 falar-‐se de
êxito. De PNL nunca se ouviu falar naquela altura -‐ provavelmente, havia uma ou duas pessoas no país
todo.
Depois de ter chegado a Administrador, de estar três anos como Administrador, comecei a pensar que
não era aquilo que eu queria, nunca perdendo de vista que não há nenhum caso de sucesso de pessoas
que fazem aquilo de que não gostam. Não vou entrar em muitos detalhes, mas houve ali um momento
em que eu percebi claramente que me ia demitir e que me ia embora. Demiti-‐me e montei uma empresa
de informática, a área onde eu estava. Havia uma outra oportunidade em que eu, com mais dois sócios,
montei uma empresa. No primeiro ano, facturámos 30 mil contos, no segundo ano 100 mil contos. Eu
queria chegar aos 250 mil e eles acharam que estávamos a andar rápido demais -‐ e estamos a falar de 100
mil contos recebidos, que é um detalhe muito importante no mundo empresarial -‐…
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CdV-‐ Hoje em dia…
Adelino -‐ Eu percebi muito claramente que não havia uma compatibilidade de valores, não havia um
alinhamento, uma estratégia, e que nós íamos prejudicar a nossa amizade. Eles ficaram com a empresa e
eu regressei à casa-‐mãe que era a outra empresa que eu tinha criado, a Solfut, que ainda hoje tenho. Lá
continuei, sempre na informática. Passado algum tempo, no ano 2000, recebi um spam de um mail
convidando-‐me para ir a um evento em Londres -‐ entretanto, pelo meio, estive em outros projectos -‐ de
um senhor chamado Anthony Robbins. Eu nunca tinha ouvido falar do Tony Robbins. Achei piada, pois
dizia-‐se que ele caminhava sobre brasas, etc. Reconheço que nós não fomos exactamente para aprender,
nós fomos porque eu nunca tinha ido a Londres. Isto é uma coisa muito comum, há pessoas que dizem
que vão tirar cursos -‐ aliás, no outro dia, eu conheci um indivíduo que dizia que tinha um grupo que tinha
ido ao Brasil na época do Carnaval tirar um curso. Não deve ser fácil! Retomando: nós às vezes temos
alguns argumentos, mas o que queremos são outras coisas. E lá fomos a Londres. A primeira vez que eu
tive contacto com a PNL foi nesse evento.
CdV -‐ Em 2000.
Adelino -‐ No ano 2000, exactamente. O Tony Robbins realmente é um show man; é um indivíduo
motivador, impactante. Eu recomendo a toda a gente, principalmente quem estiver na área comercial,
pelo menos uma vez na vida, ir ver o Tony Robbins. Aprendemos muito mas, acima de tudo, vimos uma
pessoa diferente. Para mim foi de tal maneira impactante, que o meu último dia era sobre alimentação e
eu saí de lá e andei vegetariano completo dois meses e meio. Porque eu venho com o tal treino de
praticar. Dizem-‐me uma coisa, eu pratico. Eu sou muito céptico, mesmo na área do desenvolvimento
pessoal. Coisas estratosféricas, coisas esquisitas que me trazem ou de que me falam, ou que A faz isto, ou
que B faz aquilo, eu aí sou muito matemático. Eu tenho que praticar aquilo. Se me demonstrarem pela
minha prática que aquilo é assim, aquilo entra na minha esfera de conhecimento. Se não, eu deito fora.
Porque também há de tudo nesta área.
No primeiro ano eu fui lá, captei alguma coisa. Fui lá no ano a seguir ao mesmo evento para, aí sim,
aprender. Entretanto, tirei um Sales Mastery em Londres com o Tony Robbins, depois deixei um ano de
intervalo e mais um outro ano e fui lá pela terceira vez; já não para aprender, mas para aprender como é
que se podia ensinar aquilo. E este processo fez com que acabasse por criar a marca “I have the Power”
no ano de 2002, à qual me dediquei, tendo que abandonar a informática mais uma vez, deixá-‐la para trás,
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entregar clientes a colaboradores nossos, etc. e começar do zero a trabalhar a área do treino para o êxito.
Portanto, em 2002, as pessoas perguntavam-‐me: “O que é que o Adelino faz?” e eu respondia: “Eu treino
pessoas para o êxito”. E as pessoas ficavam com cara de parvas a olhar para mim. Primeiro, diziam: “Este
indivíduo passou-‐se, porque isto em Portugal não vai funcionar!” Voltamos à origem: isto não vai
funcionar. Fantástico! Alguém já fez no mundo ? Sim. Nos Estados Unidos, n no Brasil, etc. Então, eu vou
tentar. E, portanto, foi isso que me trouxe até aqui. Nós pelo meio temos feito muitas coisas e hoje temos
uma empresa que vende online para 19 países produtos, para já, só portugueses. Estamos a criar uma
equipa de trainers, uma equipa de consultores e uma equipa de coaches para ir pelo mundo fora e este
ano começaremos a operar directamente em Espanha e no Brasil. Porque o nosso sonho é levar esta
forma portuguesa de ensinar estas coisas para outros países. E não estar sempre à espera que venha de
fora. Portanto, assim de uma forma…
CdV -‐ …Internacionalizar, não é?…
Adelino -‐ Exacto. Internacionalizar, perceber que o mundo não é plano. Não há razão nenhuma para nos
acanharmos. Quanto mais contactarmos internacionalmente com os outros, mais percebemos que não
temos nada de que ter medo. Eles são bons numas coisas, nós somos bons noutras, mas em muitas coisas
nós somos muito bons e o nosso problema é que passamos sistematicamente a vida a pôr-‐nos abaixo.
E não há razões objectivas para a gente se pôr abaixo. Há muito a aprender, não há dúvida. Mas não há
razão para, no arranque, eu já achar que não sou capaz. Tentamos, fazemos testes. Eu lembro-‐me de que
há três anos fui ao Brasil dar um curso de PNL de três dias, para testar o mercado. Eu sou Português e eles
lá têm tanta formação nesta área! Será que nós vamos ser competitivos naquele sector? Temos que fazer
o teste, não é?
Eu lembro-‐me que saí daqui para ir para o Brasil, reservei Hotel, fiz promoção no Xing, que é uma
plataforma de contactos, etc., mas não havia uma única pessoa registada no curso. Havia intenções, mas
não havia nada pago. Então, eu fui uns dias antes, comuniquei às pessoas com quem tínhamos falado que
ia lá estar uns dias antes no Hotel e tivemos 30 pessoas no primeiro curso. No Brasil, em São Paulo.
Portanto, no final desse curso, lembro-‐me de uma pessoa que foi da Bristol Meyers, uma Farmacêutica,
que era Directora Coordenadora do Estado de São Paulo, que me abraçou e me disse: “Este curso mudou
a minha vida”. Quando um “portuguezinho”, que nasceu num centro piscatório, vai a São Paulo e está
com pessoas que vão para um curso de uma semana, de fato -‐ que é uma coisa que me faz muita
confusão, muito business – e essas pessoas chegam ao fim e dizem: “Esta forma de ensinar é poderosa,
mexe comigo”, percebi que nós tínhamos futuro.
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CdV -‐ Foi o primeiro sinal…
Adelino -‐ Foi um bom sinal. Depois houve várias palestras…
CdV -‐ De facto, esteve num país onde já estão habituados a esse género, a essa área…
Adelino -‐ Muito forte, muito forte! Os Brasileiros bebem muito do modelo Americano. Nisto, no
Marketing, não brincam em serviço. Eles disseram-‐me lá uma coisa muito engraçada: “Vocês vendem,
porque têm quem compre. Vocês não sabem vender”.
Eu acho que eles têm razão. “Vocês não sabem vender. Vocês têm a sorte de vender, porque há quem
compre”.
CdV -‐ Porque há necessidade…
-‐Adelino -‐ E esta altura em que nós estamos realça esta frase, porque se houver menos gente a comprar,
se eu não sei vender, arrisco-‐me a não vender.
CdV -‐ Portanto, quem queira aumentar as competências para vender, seguramente terá mais sucesso…
Adelino -‐ Claro! E tem que ir atrás! Não tem que estar à espera! Essa era outra coisa que eles diziam:
“Vocês não vão atrás”. Eu lembro-‐me de um deles me ter dito uma coisa: “Como é que é possível que
vocês no turismo não vêem o Brasil, que é um país que na altura tinha uma lógica de segurança, ou de
insegurança, muito apertada, e não promovem a segurança de Portugal? Não vêm cá vender! Venham cá!
Há gente com muito dinheiro aqui para ir pela Europa fora! Então, porque é que eles vão apanhar aviões,
partem daqui e fazem escala em Lisboa, mas vão é para França, Alemanha, Inglaterra, Espanha, passar
férias…?
CdV -‐ Porque é que não ficam cá?
Adelino -‐ … E eu pensei: “Este indivíduo tem razão”. E nós vemos no Marketing: começaram por ser
Brasileiros a gerar campanhas de Marketing interessantes em Portugal. Portanto, o que é que os
Portugueses estão aqui a fazer? Será que não sabem? Ou será que não acreditam que sabem?
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Portanto, foi assim um resumo da história até ao dia de hoje.
CdV -‐ Muito bem. Agora que já conhecemos um bocadinho melhor a história do Adelino, voltemos então
um pouco à Programação Neurolinguística, PNL, para também fazermos um breve resumo de como
nasceu, as suas evoluções, e eu trazia aqui uma pequena nota: uma das coisas que se lê e que se ouve é
que se associa o nome Programação Neurolinguística à análise e ao estudo de casos de sucesso. Ou seja,
há a ideia de ver quem é que tem sucesso nestas áreas e tentar perceber porque é que tem sucesso, para
depois tentar aplicar…
Adelino -‐ Correcto…
CdV -‐…eventualmente esse sucesso, seguindo determinados comportamentos.
Adelino -‐ Exactamente. Aquilo a que nós chamamos a modelização. Há várias ferramentas a que nós
chamamos a licitação de estratégias, que é uma tradução um pouco turva de um termo que existe no
Inglês, ou seja, como é que eu identifico uma estratégia de alguém, a modelizo e a treino noutras
pessoas? A PNL tem muito disso. A PNL nasceu na década de 70, foi criada por dois indivíduos, o Dr.
Richard Bandler e John Grinder; um estava ligado ao mundo informático, cibernética e afins; o outro, à
área da linguística e da linguagem. O que eles fizeram foi modelizar pessoas que já existiam na área da
comunicação e da sugestão hipnótica. O Milton Erickson, que veio a dar origem à chamada hipnose
Ericksoniana, era muito estranho, era um indivíduo que hipnotizava pessoas, falando normalmente com
elas. Hoje há técnicas de hipnose que emanaram disso, por exemplo, de hipnotizar uma pessoa apenas a
olhar para ela, sem abrir a boca. Portanto, o Milton Erickson tem uma capacidade de hipnotizar alguém
absolutamente extraordinária. Então, foram estudá-‐lo. “Como é que ele faz isto?” Depois, por exemplo,
uma Virgínia Satir, uma psicoterapeuta, mas que saía fora do esquema da psicoterapia tradicional, que
vive muito do ir ao passado e identificar as causas dos problemas. Ela, o que fazia era a modelização de
casais que têm relacionamentos e que melhoraram os relacionamentos. E daí nasceu, por exemplo,
dentro da PNL, um modelo chamado Virgínia Satir, que é um modelo de desenvolvimento de relações que
perdurem por muito tempo. Relações amorosas, algo muito importante para o estabelecimento de
relações de fidelização, que se pretende que sejam relações que perdurem no tempo. Vejam como é que
se pega numa modelização de relacionamentos entre seres humanos e se podem trabalhar organizações
ou equipas, ou pessoas para que, quando elas se relacionam com outros seres humanos, usem aqueles
modelos. E assim sucessivamente. Eles depois foram modelizando diferentes fontes de saber e, como os
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dois eram cientistas, portanto, pessoas com pensamento científico, analítico, muito curiosos,
introduziram aqui uma vertente interessante que é a curiosidade perante o que está a acontecer e não o
preconceito sobre o que está a acontecer. Até àquela altura havia muito isto, vou-‐vos dar um exemplo: se
eu não consigo comunicar com uma criança autista, então ela tem um problema. A PNL começou a dizer:
a criança autista não consegue comunicar connosco, porque nós não sabemos ler a comunicação da
criança. Isto é uma mudança de paradigma fortíssimo. Nós temos grupos profissionais até àquela altura
que a culpam, o problema estava sempre no doente, e o que as pessoas da PNL introduzem é: o doente
eventualmente poderá ter um problema. Nós é que temos que melhorar para saber trabalhar o
problema.
CdV -‐…Um terapeuta…
Adelino -‐ Isto é muito interessante. Aliás, hoje quando olho para o coaching, vejo que tem muitas
semelhanças com a PNL, porque depois a PNL introduz um conceito que é: os comportamentos que a
pessoa tem hoje não são tanto o reflexo do que lhe aconteceu no passado, mas da repetição de modelos
de funcionamento. O que quer dizer que, se eu interromper os modelos de funcionamento e alterar esses
modelos, mesmo que tenha acontecido algo no passado, o comportamento no futuro é diferente.
Portanto, não é tanto o passado que condiciona o futuro, mas sim o comportamento.
CdV -‐ Os comportamentos…
Adelino -‐ Daí, muitas vezes a Psicologia diz que a PNL é parecida com a Psicologia comportamental,
cognitiva e por aí fora. Verdade seja dita também que, no início, dado este entusiasmo da descoberta que
eles fizeram, alguns deles excederam-‐se um bocadinho na comunicação, estavam entusiasmados e
criaram alguns anticorpos na comunidade científica, médica e, nomeadamente, na Psicologia. O que fez
com que, ainda durante décadas, a Psicologia e a PNL não andassem propriamente lado a lado. Hoje, há
trabalhos na Universidade de Vermont, por exemplo, nos Estados Unidos, trabalhos no Brasil, ou seja, já
há uma série de países onde há equipas multi-‐disciplinares com pessoas que têm um foco. Esse foco
consiste, por exemplo, em olhar um pouco para o passado e identificar as causas dos problemas, pessoas
técnicas de PNL que ajudam a resolver ou a minimizar o presente do indivíduo, enquanto estudam o
passado dele, por exemplo. E esta combinação é que eu acho que é óptima. E foi assim que a PNL surgiu,
a modelização da excelência e não tanto o estarmos preocupados com os problemas do passado. Até
porque há algumas situações em que os problemas nunca foram vividos pela pessoa. Ou seja, quando nós
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encontramos pessoas que têm uma fobia sobre algo que nunca lhes aconteceu, então como é que eu vou
ao contexto da altura para descobrir como é que aquilo foi gravado? Não posso. Ela, por exemplo,
imagina algo, de um determinado formato e isso converte-‐se numa fobia. Portanto, há fobias geradas
pelo próprio indivíduo.
CdV-‐ Medo de cobras, por exemplo, ainda que nunca tenha tido nenhuma experiência negativa…
Adelino -‐ Exactamente!
CdV -‐…e fica condicionado por eventuais experiências.
Adelino -‐ Tal e qual. Ou outras coisas, como, por exemplo: eu tenho uma determinada situação, num
determinado contexto; ali não me acontece nada, mas a minha mente por analogia leva aquilo para um
outro contexto e eu tenho uma fobia de outra área completamente diferente, em relação à qual nunca
tive nenhum problema. Isto às vezes é estranho: como é que eu tenho uma fobia de uma coisa sobre a
qual eu nunca tive um problema? Portanto, o nós irmos à origem para tentar descobrir…
CdV -‐ Nesse caso, o resultado…
Adelino -‐ É muito complicado em casos como estes. A PNL na prática é um conjunto de ferramentas,
portanto, não é uma ciência, não é considerada uma ciência, nem tal se pretende. É um conjunto de
ferramentas baseadas na modelização de casos de sucesso que nós podemos copiar e praticar. E que, pela
prática, automatizamos e podemos utilizar no dia-‐a-‐dia. É muito útil.
CdV -‐ Essa é a principal técnica, de modelização…
Adelino -‐ Sim…
CdV -‐ Desses modelos de sucesso…
Adelino -‐ A base é essa. Claro que hoje em dia, dado que nestes anos todos se foram entendendo muitas
das formas do nosso tal software mental funcionar, podemos até, sabendo como ele funciona, começar a
criar modelos, aquilo a que na Matemática se chamam os meta-‐modelos, que são modelos
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independentes de um contexto, mas que têm formas de funcionamento. Reparem, por exemplo, que nós
hoje para curarmos uma fobia de penas ou para curar uma fobia de cães, ou para curar uma fobia de
elevadores, ou seja o que for, nós não temos um método para cada tipo de fobia. Nós temos um meta-‐
modelo para resolver todo o tipo de fobias. Portanto, é um nível de abstracção superior que permite
aplicar a qualquer uma das situações. O mesmo método, o que não deixa de ter o seu interesse.
-‐ Mas, já agora, nós temos aqui a questão de eventualmente pegar num exemplo concreto, um exemplo
de uma cura, não sei se isso é possível, se este espaço também será adequado para isso, mas um exemplo
de uma cura ou da eliminação de uma fobia, de alguém que tenha, imaginemos, medo de cobras…
-‐ Sim. Hoje em dia nós temos uma série de palavras que são usadas no nosso diálogo comum, que estão
desprovidas de conceito. Por exemplo, muitas vezes chama-‐se auto-‐estima a coisas que não têm nada a
ver com auto-‐estima, têm a ver com a auto-‐confiança. Porque a auto-‐estima é eu gostar de mim, auto-‐
confiança é eu ter confiança em mim ou ser confiável. Às vezes, a pessoa tem baixos níveis de confiança e
dizem que ela tem baixa auto-‐estima. O mesmo acontece com as fobias. Uma pessoa tem um medo muito
intenso e imediatamente dizem que ela tem uma fobia. Ora, isso pode não ser verdade. Qual é a
diferença entre um medo e uma fobia? Na fobia, eu perco o controlo. Este é o primeiro conceito. Se eu
tiver medo de andar de avião, mas se o fizer nem que seja a transpirar, com o batimento cardíaco
alterado, agarrado na cadeira do avião, mas se conseguir entrar e sair do avião pelos meus próprios
meios, eu diria que isto é um medo extremado, mas não é uma fobia. Uma fobia é: eu não consigo sair do
avião e não consigo entrar no avião. Eu perco o controlo, compreendem? Este é o primeiro dado. Quando
nós estamos a trabalhar com medos, nós não precisamos de usar técnicas tão poderosas, como por
exemplo a técnica da cura rápida de fobias desenvolvida por Bandler . Nós usamos várias ferramentas que
nos permitem diminuir um medo, por exemplo. Imaginemos que eu vou ter uma reunião com um cliente
e, não sei porquê, essa reunião com aquele cliente provoca-‐me medo. Eu até sou um indivíduo muito
habituado a encontrar clientes e não tenho medo nenhum. Mas há um cliente, novo, ou especial, em
relação ao qual, não sei porquê, sinto medo. Se nós observarmos a forma como esta pessoa está a olhar
para o cliente, vamos reparar, por exemplo -‐ isto não quer dizer que seja assim, mas é uma possibilidade -‐
que, enquanto que os clientes aos quais já estou habituado, vejo-‐os à minha altura, ou inferiores a mim
em tamanho, este cliente especial, ou pelo seu poder aquisitivo, ou pelo cargo que ocupa, sempre que
penso nele, vejo-‐o maior do que eu. O que quer dizer que, se eu pegar no tamanho dele, na imagem dele,
e mentalmente diminui-‐la, o meu inconsciente interpreta que ele já não me pode causar mal nenhum e
eu deixo de ter medo dele. Outra coisa tão simples como isto: vamos imaginar o medo de cobras. É um
dos casos que foi resolvido recentemente numa cliente minha: via cobras na televisão e não dormia a
noite toda. É um exemplo. O que é que tem a ver? Isto é estranho para a própria pessoa e ela diz “Não sei
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o que se passa comigo”. Isto pode-‐lhe afectar a auto-‐confiança, porque ela assume que tem um defeito,
não sabe o que se passa consigo e acha que tem medo de uma coisa que é uma estupidez! Ela tem medo
de uma coisa que está dentro da televisão!
CdV -‐ É um bug na programação…
Adelino -‐ Seria um bug, não é? Então, o que é que a gente faz? Uma coisa tão simples, que é: ensinar o
cérebro. O cérebro está a dizer que aquela cobra me vai atacar. Eu vou ensinar-‐lhe uma coisa
completamente diferente. Eu vou fazer com que ele, ao olhar para a cobra, veja a cobra a diminuir de
tamanho, a converter-‐se num ponto; esse ponto a converter-‐se num Smile e o smile a aumentar de
tamanho. O que que eu estou a dizer ao cérebro é: a cobra diminui, passa a smile, o smile aparece e não
faz mal nenhum. Nós repetimos isto, ensinamos isto de uma determinada maneira e o que é que vai
acontecer? A pessoa, quando olhar para uma cobra, o seu cérebro automaticamente, converte-‐a num
smile. Este é um caso muito simples. Claro que isto pode ser convertido num meta-‐modelo. Se eu tiver
medo seja do que for, eu reduzo esse medo e substituo-‐o por uma coisa que manifestamente me dá
confiança, por exemplo. Uma fobia já é uma coisa diferente. Porquê? Porque, no caso de uma fobia,
normalmente o medo termina sempre da mesma maneira: a morte do indivíduo.
CdV -‐ É mesmo levado ao extremo…
Adelino -‐ Exactamente. E como o nosso cérebro está programado para nos proteger e retirar da dor,
quando eu lhe dou um filme mental, real ou fictício, em que eu lhe digo que isto potencialmente vai
terminar na minha morte, o cérebro dá ordem para tomar posse do hardware do indivíduo todo, para o
tirar do filme! Se o cérebro me disser que, se eu entrar num elevador, morro asfixiado lá dentro caso o
elevador pare, o que ele faz eventualmente, é: ou me provoca uma paragem cardíaca para eu não entrar
no elevador – eu tenho clientes assim -‐, ou paralisa-‐me completamente as pernas e já me começa a avisar
com alguma antecedência pelo aumento da frequência cardíaca, da transpiração das mãos, do tremer das
pernas, de que, quanto mais eu me aproximo do sítio onde, entre aspas, vou morrer, maior é o alerta de
que eu posso morrer. O cérebro diz-‐me: “ Se tu não fizeres o que eu te estou a dizer, eu tomo posse”. E
encontramos pessoas que têm fobia da porta do lado de fora, para outros a porta do lado de fora não tem
problema nenhum, mas quando entram lá dentro, têm fobia quando a porta fecha, outros é quando
olham para a parte de cima do elevador… Há pessoas com fobia de água porque viram o filme “O
tubarão” e, quando abrem o chuveiro e a água começa a cair, de repente vêem um tubarão a atacá-‐los,
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porque foi o que viram no cinema; fobias de penas, porque a pessoa vê uma pena pendurada num brinco
de uma amiga e tem um ataque de pânico!... Há pessoas que vêem a sua mala no tapete do Aeroporto e,
quando saem do avião e olham para a sua mala e ela entra num tapete, automaticamente saltam para a
mala, agarram-‐se a ela têm que ser tiradas com a mala...! Em alguns casos, elas nem se lembram do que
está a acontecer. O cérebro toma posse, desloca o hardware, tira a pessoa do filme, tira-‐a da zona de
perigo e ela, entre aspas, acorda do transe temporário que o caso lhe provocou. É extremamente
poderoso, assustador e altamente limitador. Eu lembro-‐me de há uns tempos atrás ter curado uma fobia
de um vendedor, curiosamente, que acabou até por se desempregar. Tinha múltiplas fobias: tinha fobia
de elevadores; tinha fobia de passar o terceiro piso, ou seja, ele até ao terceiro piso vai a pé, a partir do
terceiro já não vai; fobia de túneis; fobia da auto-‐estrada! Não sei se vocês têm noção do que é um
vendedor um dia dar por ele a passar uma portagem e, no momento em que passa a portagem, a perna
direita cola automaticamente ao acelerador, ele não a consegue tirar, a única coisa que ele faz é levar o
carro até à primeira saída da auto-‐estrada e, quando sai, sente-‐se bem. Ou seja, o que é que o cérebro lhe
está a dizer? Vou-‐te tirar-‐te daqui. Porquê? Eventualmente -‐, porque muitas vezes as pessoas não nos
conseguem dizer isto -‐, porque um dia ele imaginou que, ou vem um indivíduo em contra-‐mão, choca com
ele e mata-‐o, ou ele despista-‐se e mata alguém (nem sempre a morte tem a ver com o indivíduo, pode
ter a ver com o ele ser o causador da morte de outrem) e assim sucessivamente. E o nosso cérebro tem
uma capacidade fantástica! Há pessoas que, por exemplo, vão dentro de um automóvel, ao lado do
condutor, e dormem o sono dos justos -‐ acabei de ter uma situação dessas na semana passada; ou seja,
quando vão sentadas do lado direito do volante, não têm problema absolutamente nenhum. Quando as
colocam do lado esquerdo e vêem o volante à frente, a perna entra automaticamente em convulsão e não
conseguem conduzir. Vejam o que é isto na mente de uma pessoa. De repente, é tão estranho, tão fora
do comum que, se a pessoa não sabe o que está a acontecer, a conclusão dela…
CdV -‐…Perde o controlo…
Adelino -‐ …E isto pode gerar níveis de limitação na vida profissional das pessoas e na vida pessoal
extraordinários. Eu lembro-‐me de que a primeira fobia que eu curei foi de uma jovem, que ia ao
supermercado buscar as compras. O marido ficava no elevador, ela atirava-‐lhe os sacos para dentro do
elevador e subia até ao quinto andar pelas escadas, sempre -‐ estamos a falar de anos assim… Claro que,
como ela não é capaz de resolver isto, acredita, desenvolve uma crença de que não consegue ser capaz de
ter um filho e não tem um filho. Claro, já tomava anti-‐depressivos, já os estava a largar, até fui eu que lhe
disse. Ela sobe até ao quinto andar, no quinto andar o marido atira os sacos cá para fora e ela coloca tudo.
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Isto é a vida deles. Foi resolvido o problema, demorámos uma hora a resolvê-‐lo. Ela entra comigo no
elevador, anda para cima, anda para baixo, e ainda há pouco tempo mandou-‐me um mms com a
fotografia do bebé.
CdV -‐ Fantástico…
Adelino -‐ Portanto, isto é possível. A pessoa que cura uma fobia pode gerar outra fobia? As que quiser.
Porque a fobia é a capacidade que o cérebro tem de pegar num filme mental, desenvolvê-‐lo, criar um fim
como este que eu referi e isso pode gerar como consequência a reacção do organismo. Se eu amanhã
apanhar uma fobia, o que é que eu faço? Se calhar, vou a um terapeuta de PNL, que me tira a fobia.
CdV -‐ Mas quase que há então, ou poderá existir eventualmente, uma predisposição para as pessoas que
têm fobia…
Adelino -‐ Pode acontecer o cérebro generalizar outras áreas, porque o que o cérebro está a apreender é:
se tu me estás a dizer que, perante uma situação tão crítica como esta, a maneira de eu resolver o
problema é tirar-‐te daí, se calhar vou fazer o mesmo noutras áreas. Porque o cérebro é muito inteligente.
Ele está a observar e está a aprender com tudo. “Se é essa tal estratégia que tu estás a usar, é essa a
estratégia que eu vou começar a usar”. E pode criar o tal stack de fobias, que são fobias umas atrás das
outras em diferentes áreas.
Fim da primeira parte da entrevista.
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