Download - Strategie i modele e biznesu
Główne zagadnienia
• Czym jest strategia biznesu cyfrowego?
• Czym jest model biznesowy?
• Rodzaje modeli biznesowych
• Klasyfikacja modeli e-biznesowych w zachodniej
literaturze naukowej
• Modele biznesowe w e-commerce
• Canvas Business Model i analizy przypadków
Strategia e-biznesu a problemy dla kadry
kierowniczej
• W jaki sposób strategia e-biznesu różni się od tradycyjnej
strategii biznesowej?
• Jak powinno się zintegrować strategię e-biznesu z
istniejącą strategią biznesową i dot. systemów
informatycznych?
• Jak określić priorytety inwestycyjne oraz zwroty z biznesu
cyfrowego?
E-biznes = biznes on-line ?
Czyli jak…
prowadzić biznes w oryginalny sposób, korzystając z
technologii cyfrowych do poprawienia rentowności i
procesów zarówno w zakresie komunikacji docierającej do
klientów, jak i komunikacji z partnerami oraz wewnętrznej.
Strategia e-biznesu definiuje SPOSÓB!
Strategia e-biznesu a strategie …
• Opiera się na bieżących wynikach na rynku.
• Definiuje sposób realizacji celu.
• Alokuje zasoby w celu osiągnięcia celów.
• Wybiera preferowane opcje strategiczne w celu
zwiększenia konkurencyjności na rynku.
• Zapewnia długoterminowy plan rozwoju organizacji.
• Określa przewagę konkurencyjną dzięki odpowiedniemu
pozycjonowaniu firmy na tle konkurencji, definiując
propozycję wartości la poszczególnych grup klientów.
Skutki braku lub źle sformułowanej
strategii cyfrowej
1. Niewykorzystane szanse.
2. Niewłaściwy kierunek biznesu elektronicznego.
3. Silosy informacyjne w różnych systemach.
4. Powielanie działań rozwojowych w różnych działach.
Gdzie jest miejsce strategii e-biznesu?
Strategia
firmy
Strategia e-
biznesu
Strategia
mark. CRM
Strategia
SCM
Strategia
syst. inf.
E-handel z zakresu
sprzedażyE-handel z
zakresu kupna
3 wymiary definiowania strategii e-handlu
Gdzie
konkurujemy?
Jaki typ
wartości
tworzymy?
Jak
dostarczamy
tę wartość?
Jakie strategie?
• Strategie dot. handlu mobilnego.
• Strategie dot. mediów społecznościowych.
• Strategie dot. społecznościowych rozwiązań CRM.
• Strategie planowania łańcucha dostaw lub pozyskiwania
zasobów.
• Strategie dot. e-zaopatrzenia.
Wybór opcji strategii e-biznesu- 8 decyzji
1. Wybór kanału cyfrowego.
2. Rozwój rynku i produktów.
3. Strategie pozycjonowania i rozróżniania się.
4. Modele biznesowe i modele przychodów.
5. Restrukturalizacja rynku.
6. Możliwości zarządzania łańcuchem dostaw.
7. Możliwości wewnętrzne związane z zarządzaniem
wiedzą.
8. Pozyskiwanie i możliwości organizacyjne.
Model biznesowy
Opis metodyki prowadzenia działalności gospodarczej,
dzięki której firma przynosi zysk.
Model biznesowy prosto określa: kto?, co?, komu?, jakim
kosztem? i za jaką cenę? dostarcza.
Model biznesowy najprościej: jak robisz że zarabiasz?
Jednocześnie systematycznie agregujesz wartość dodaną
w firmie
Model e-biznesu
Według Allana Afuah i Christophera Tucci model e-
biznesowy określa sposób, w jaki każda firma, która
posługuje się w swojej działalności internetem, chce
zapewnić sobie zyski z działalności w sieci.
Na taki model składa się zespół działań związanych
bezpośrednio z siecią i wykraczający poza ten obszar.
Model biznesowy powinien określać: korzyści oferowane
klientom, zakres oferty, politykę cenową, źródła
przychodów, działania (funkcje) powiązane, sposoby
realizacji modelu, podstawowe umiejętności firmy oraz
sposoby ochrony trwałość przewagi konkurencyjnej na
rynku.
Na pytanie: "Jaki jest model biznesowy pana firmy?",
właściciel sklepu internetowego z akcesoriami sportowymi
odpowiada:
"Zarabiam na pośrednictwie. Kupuję w dużych ilościach
sprzęt sportowy od producentów i hurtowników, po to, żeby
sprzedać go swoim klientom - kobietom i mężczyznom
prowadzącym aktywny tryb życia - poprzez stronę
internetową sklepu. Do wartości produktów doliczam
marżę, która pozwala mi pokryć koszty prowadzenia firmy i
generować zysk. Ponieważ robię to od lat, na bardzo dużą
skalę, sklep obecnie przynosi bardzo duże dochody”.
Na realizację zadań biznesowych zdefiniowanych w modelu biznesowym ma
wpływ również otoczenie społeczno-gospodarcze. Do najważniejszych
czynników (otoczenia) wpływających na firmę można zaliczyć:
• aspekty techniczne (infrastrukturę telekomunikacyjną, infrastrukturę
bezpieczeństwa, dostępność technologii);
• kwestie standaryzacji (technologii informatycznych i komunikacyjnych,
dokumentów gospodarczych i procesów wymiany handlowej);
• aspekty prawne (uregulowania dotyczące handlu elektronicznego, podpisu
elektronicznego, praw autorskich, obrót międzynarodowy, podatki i cła);
• aspekty społeczno-ekonomiczne (natura produktów i usług, relacje firm z
pracownikami, klientami, partnerami, administracją itp.);
• aspekty polityczne (jakość stanowionych rozwiązań prawnych i
administracyjnych wspierających lub ograniczających rozwój nowoczesnych
przedsiębiorstw wirtualnych);
• aspekty edukacyjne (szkoleniowe, rozwój społeczeństwa informacyjnego)
Rodzaje modeli e-biznesowych
• Model handlowy (Merlin)
• Model pośrednika (hojo.pl)
• Model reklamowy (youtube.com)
• Model abonencki (Spotify).
• http://www.e-mentor.edu.pl/artykul/index/numer/17/id/375
• http://www.e-mentor.edu.pl/artykul/index/numer/19/id/414
Modele biznesowe w e-commerce,
czyli jak zarabiać na sprzedaży w sieci
1. KTO dokonuje transakcji z KIM i kto ją inicjuje?• business-to-consumer (B2C)
• business-to-business (B2B) -https://www.amazon.com/b2b/info/amazon-business?layout=landing
• consumer-to-business (C2B) - https://www.upwork.com/
• consumer-to-consumer (C2C) - 65hours.com.
2. Forma monetaryzacji transakcji• cena określona przez sprzedawcę
• formuła „Pay-what-you-want (PWYW)” - https://www.findbed.pl/
• Formuła „Freemium” –https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/10583?lang=pl
• sprzedaż powierzchni reklamowej (Onet.pl, Alma24.pl, Frisco.pl)
• subskrypcja (https://www.hbrp.pl/)
• opłata transakcyjna (platforma Allegro)
• opłata afiliacyjna (Mypoints.com)
Business Model Canvas
Model biznesowy zaproponowany przez Aleksa Osterwaldera został zbudowany,
jako suma zasobów i czynności, które firma organizuje i realizuje celem
dostarczenia konkretnej wartości dla konkretnego klienta.
1. Segmentacja klientów (Customer
Segment)Klienci to serce każdego modelu biznesowego.
Pierwszy obszar modelu biznesowego zawiera różne grupy ludzi i organizacji do których chcemy skierować nasze
działania. To oni będą korzystać z oferty naszego produktu/usługi. Podział na grupy powinien odbywać się
względem obsługiwanych segmentów, tzn. klienci o podobnej charakterystyce powinni się znaleźć w jednym
segmencie.
Pytania pomocnicze: Kto jest naszym klientem? Dla kogo budujemy produkt/usługę? Komu oferujemy wartość? Kto
będzie płacił?
2. Propozycja wartości (Value
Propostition)Usługi lub produkty, które dostarcza firma
wyróżnionym segmentom klientów tworzą tzw. propozycję wartości.
Klientom (których zdefiniowaliśmy w poprzednim kroku) chcemy zaoferować pewną wartość, czyli zbiór
produktów/usług, które mają dla klienta znaczenie. Propozycja wartości stanowi podstawowe rozróżnienie
między tym co oferujemy my, a nasza konkurencja. Propozycja wartości agreguje korzyści, które otrzyma nasz
klient.
Pytania pomocnicze: Jaką wartość generujemy dla naszych klientów? Za co będą płacić? Co ich boli, a co ma
dla nich kluczowe znaczenie? Jakie problemy klientów rozwiązujemy? Jakie produkty i usługi będziemy oferować?
3. Kanały (Channels)
Kanały są elementem, który opisuje w jaki sposób firma
komunikuje i dociera do segmentu klientów (Customer
Segment), aby dostarczyć wartość dodaną (Value
Proposition).
Pytania pomocnicze: Gdzie bywają nasi klienci? Gdzie
chcemy spotkać naszych klientów? Z jakich kanałów
będziemy korzystać przy nawiązywaniu kontaktu z
klientem?
Kanały (Channels) - funkcje
• Dostarczają klientowi wiedzę na temat produktów i usług
firmy
• Pomagają klientom ewaluować wartość dodaną (Value
Proposition) firmy
• Umożliwiają kupno produktów lub usług firmy
• Dostarczają po sprzedażowe wsparcie
Kanały - fazy
1. W pierwszej fazie zadaniem kanału jest dostarczyć
klientowi informacji dotyczących produktów lub usług
firmy tak, aby był świadomy ich istnienia.
2. W drugiej fazie należy umożliwić klientowi sprawdzenie
wartości dodanej (Value proposition).
3. Kolejnym stopniem jest zakup,
4. Dostarczenie produktu.
5. Ostatni etap to wsparcie posprzedażowe.
Dobry model biznesowy pokrywa wszystkie pięć faz.
4. Relacje z klientami (Customer
Relationships)Typ interakcji, jaki firma nawiązuje z
wyodrębnionymi segmentami klientów.
Pytania pomocnicze: Jakich relacji oczekują od nas nasi
klienci? Czy oczekują osobistego wsparcia, a może
szybkiej i automatycznej obsługi? Czy sposób
nawiązywania relacji z klientami jest zintegrowany z
pozostałymi obszarami modelu biznesowego?
5. Struktura przychodów (Revenue
Streams)W tym obszarze wskazujemy w jaki sposób nasz produkt lub usługa
będzie zarabiać. Dla każdego segmentu klientów możemy mieć trochę inny mechanizm cenowy.
Firma musi zadać sobie pytanie: za jaką propozycję wartości (Value Proposition) dany segment klientów (Customer Segment) naprawdę
chce zapłacić?
• sprzedaż prawa do posiadania dóbr fizycznych
• opłata pobierana za używanie usługi bądź produktu
• opłata subskrypcyjna
• licencjonowanie
• generowanie środków finansowych z reklam
Pytania pomocnicze: Za co klienci są w stanie zapłacić? Za co i ile będą płacić? Które elementy naszego produktu/usługi będą darmowe, a które płatne?
6. Kluczowe zasoby (Key Resources)
Element ten opisuje kluczowe zasoby potrzebne do wygenerowania wartości dodanej (Value Proposition) oraz dotarcia do segmentów klientów (Customer Segments) za
pomocą kanałów dystrybucji (Channels).
Zasoby, czyli wartości materialne i niematerialna, których potrzebujemy by dać klientom odpowiednią wartość. Dla jednej firmy będą to ludzie, dla innej maszyny i materiały produkcyjne.
Pytania pomocnicze: Jakich kluczowych zasobów potrzebujemy, żeby zaoferować naszą propozycję wartości? Jakich zasobów wymagają nasze kanały dotarcia do klienta i nawiązywane z nim relacje?
7. Kluczowe czynności (Key Activites)
W tym elemencie scharakteryzowane są najważniejsze
czynności, które firma musi wykonywać, aby dostarczyć
wartość dodaną (Value Proposition), nawiązać relację z
klientem (Customers Relationship) oraz wygenerować
strukturę przychodów (Revenue Streams).
Pytania pomocnicze: Jakie działania musimy
podejmować, by dostarczyć naszym klientom propozycję
wartości? Jakich działań wymagają nasze kanały dotarcia
do klienta i nawiązywane z nim relacje?
8. Kluczowi partnerzy (Key Partners)
Pojęcie kluczowych partnerów opisuje sieć dostawców i
kontrahentów, którzy sprawiają, że firma funkcjonuje.
Pytania pomocnicze: Kto jest naszym kluczowym
partnerem? Jakie zewnętrzne firmy lub organizacje są nam
niezbędne do działania? Jakie kluczowe zasoby i działania
realizują nasi partnerzy?
9. Struktura kosztów (Cost structure)
Struktura kosztów opisuje wszystkie koszty, które generuje
model biznesowy.
• Ten obszar powinien pokazywać wszystkie wydatki
ponoszone w związku z funkcjonowaniem modelu
biznesowego. Koszty najłatwiej wyliczyć, gdy znamy
kluczowe zasoby, działania i partnerów naszego modelu
biznesowego.
• Pytania pomocnicze: Jakie koszty generuje nasz model
biznesowy? Jakie nakłady finansowe generują kluczowe
zasoby, działania, partnerzy?
Modyfikacje Ash’a Maureya
1. Usunięcie części elementów: kluczowe zasoby,
działania i partnerstwa oraz relacje z klientami.
2. Nowe elementy:• Problem
• Rozwiązanie
• Kluczowe wskaźniki
• Przewaga konkurencyjna
Model biznesowy platformy wielostronnej na przykładzie firmy
pośredniczącej w wynajmie apartamentów wakacyjnych
Branża modowa – nowe technologie i
nowe modele biznesu • Kategoria mody jest najszybciej rosnąca kategorią wśród
wszystkich rodzajów e-commerce w Stanach
Zjednoczonych oraz drugą pod względem wartości, tuż po
elektronice.
• Rozwijają się nowe technologie tworzone z myślą o
klientach, którzy boją się kupować przez Internet
(http://fits.me/ ; http://fits.me/wp-
content/uploads/2016/10/Henri_Lloyd_case_study.pdf)
• Zwiększa się znaczenie platform wielostronnych,
skupiających zarówno środowisko projektantów, jak i
potencjalnych klientów.
Branża modowa – nowe technologie i
nowe modele biznesu • coraz większe znaczenie dla modeli biznesowych ma
możliwość wykorzystania efektu sieciowego;
• szybki rozwój się blogosfery modowej;
• doskonalone są technologie pozwalające na
natychmiastowy transfer informacji z punktów sprzedaży
(POS) do centrum decyzyjnego firmy;
• wiele firm modyfikuje swoje dotychczasowe modele
biznesowe: model szybkiej mody (fast fashion)- Zara i
H&M;
• rozwój sektora startupów modowych (dobrej jakości
produkt i udostępnianie informacji o nim w mediach
społecznościowych - http://www.supremenewyork.com/)
Branża modowa – nowe technologie i
nowe modele biznesu • Karl Lagerfeld - przygotowanie kolekcji dostępnej
wyłącznie w Internecie; nowa koncepcja sklepu w świecie
realnym; płatność za zakupy odbywa się wyłącznie za
pomocą urządzeń mobilnych.
Dzięki takiej koncepcji sklepu powstaje miks
spersonalizowanej sesji zakupowej i normalnego sklepu.
Odzwierciedla to oczekiwania klientów, w szczególności
młodych, którzy nie akceptują już tradycyjnego modelu
sprzedaży.
Wykład – tu Netflix
• http://interaktywnie.com/biznes/artykuly/biznes/netflix-to-
dopiero-poczatek-zmian-nie-nalezy-ich-lekcewazyc-
252352
• https://www.youtube.com/watch?v=K5EPiVcToV8
• https://www.youtube.com/watch?v=xgAFJa5M2AQ
• https://startupakademia.pl/2015/04/01/jak-z-bankruta-w-
jednym-obszarze-stac-sie-leaderem-w-innym/