STRATEGI MENINGKATKAN KINERJA
PEMASARAN YANG UNGGUL DENGAN TEORI RED
OCEAN
TESIS
Oleh :
BUN NORIKUN
NIM : 2016-01-009
PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MURIA KUDUS
TAHUN 2018
i
HALAMAN JUDUL
STRATEGI MENINGKATKAN KINERJA
PEMASARAN YANG UNGGUL DENGAN TEORI
RED OCEAN
TESIS
Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat menyelesaikan jenjang pendidikan
Program Studi Magister Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muria Kudus
Oleh : BUN NORIKUN
NIM : 2016-01-009
PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MURIA KUDUS
TAHUN 2018
ii
HALAMAN PENGESAHAN TESIS
TESIS
STRATEGI MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN YANG UNGGUL
DENGAN TEORI RED OCEAN
Oleh :
BUN NORIKUN
Telah dipertahankan didepan penguji
pada tanggal 15 Agustus 2018
dinyatakan telah memenuhi syarat
Menyetujui
Tim Pembimbing,
Pembimbing I Pembimbing II
(Dr. Mokhamad Arwani, SE. MM) (Dr. Dra. Mamik Indaryani, MS)
NIDN. 0610057804 NIDN. 0628045901
Mengetahui,
Ketua Program Magister Manajemen
Universitas Muria Kudus
Dr. Drs. H Joko Utomo., MM
NIDN. 0625076401
iii
HALAMAN IDENTITAS TIM PENGUJI TESIS
JUDUL TESIS :
STRATEGI MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN YANG UNGGUL
DENGAN TEORI RED OCEAN
Nama Mahasiswa : Bun Norikun
NIM : 2016-01-009
Program Studi : Magister Manajemen
TIM PEMBIMBING
Ketua : Dr. Mokhamad Arwani, SE. MM (…….…………..)
Anggota : Dr. Dra. Mamik Indaryani, MS (…….…………..)
TIM DOSEN PENGUJI
Dosen Penguji : Dr. Drs. Sukirman, SH, MM (…….…………..)
Tanggal : 15 Agustus 2018
iv
PERNYATAAN ORISINALITAS TESIS
Saya yang bertandatangan dibawah ini menyatakan dengan
sebenar-benarnya bahwa di dalam Naskah Tesis dengan judul:
STRATEGI MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN YANG UNGGUL
DENGAN TEORI RED OCEAN
Tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain
untuk memperoleh gelar akademik di suatu Perguruan Tinggi, dan tidak
terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang
lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam Naskah ini dan disebutkan
dalam sumber kutipan dan daftar pustaka.
Apabila ternyata di dalam naskah Tesis ini dapat dibuktikan terdapat
unsur-unsur PLAGIASI, saya bersedia gelar MAGISTER MANAJEMEN di
cabut, serta diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang
berlaku.
Kudus, 13 Agustus 2018
Yang membuat pernyataan
BUN NORIKUN
NIM : 2016.01.009
v
RIWAYAT HIDUP
Bun Norikun, Kabupaten Semarang, 26 November 1991 anak dari
ayah Sumarkan dan Ibu Rumini, SD sampai SMK di Kabupaten dan Kota
Semarang lulus SMK tahun 2011, studi di Fakultas Ekonomi Universitas
Semarang lulus pada tahun 2015. Pengalaman kerja sebagai supervisor CV.
Cahaya Repro Semarang pada tahun 2011, dan sebagai karyawan/staff
bulanan PT. Hartono Istana Teknologi Kudus pada tahun 2012 sampai
dengan sekarang ini.
Kudus, 13 Agustus 2018
Penulis,
BUN NORIKUN
NIM : 2016.01.009
vi
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, atas berkat dan
limpahan rahmat-Nya penulis dapat menyelesaikan Tesis yang berjudul :
Strategi Meningkatkan Kinerja Pemasaran yang Unggul dengan Teori Red
Ocean. Penulis menyadari bahwa terselesainya penyusunan Tesis ini tidak
terlepas dari bantuan, bimbingan, petunjuk, dan saran dari semua pihak.
Oleh karena itu pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih
yang sebesar-besarnya kepada:
1. Rektor Universitas Muria Kudus, Dr. H. Suparnyo, SH, MS yang telah
memberika kesempatan dan kemudahan selama mengikuti studi.
2. Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Muria Kudus, Dr. H. Mochamad
Edris,Drs,MM yang telah memberikan kesempatan dan kemudahan
selama mengikuti studi.
3. Ketua Program Studi Magister Manajemen, Dr. Drs. H. Joko Utomo, MM
yang telah memberikan kesempatan dan kemudahan selama mengikuti
studi.
4. Dr. Mokhamad Arwani, SE. MM selaku Pembimbing I, yang telah
memberikan bimbingan dan arahan demi penyempurnaan Tesis ini.
5. Dr. Dra. Mamik Indaryani, MS selaku Pembimbing II, yang telah
memberikan bimbingan dan arahan demi penyempurnaan Tesis ini.
6. Ibunda dan Ayahanda tercinta, yang telah memberikan do’a dan
dukungan.
7. Istri tercinta yang telah memberikan do’a dan dukungan sehingga
penulisan Tesis ini dapat terselesaikan.
8. Rekan-rekan penulis yang telah banyak memberikan dukungan dalam
penulisan ini.
Semoga Tuhan Yang Maha Esa melimpahkan Rahmat dan Karunia-Nya
kepada semua pihak yang telah membantu dan penulisan tesis ini.
Kudus, 13 Agustus 2018
Penulis
BUN NORIKUN
vii
STRATEGI MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN YANG UNGGUL DENGAN TEORI RED OCEAN
Bun Norikun1, Mokhamad Arwani2, Mamik Indaryani3
Program Pascasarjana Magister Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muria Kudus
ABSTRAK
Penelitian ini meneliti tentang kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing Usaha Kecil dan Menengah (UKM) Kerajinan Konveksi Kabupaten Kudus. UKM memainkan peran penting dalam pengembangan ekonomi karena dari usaha mikro dan kecil yang menyediakan lapangan kerja dan menciptakan lapangan kerja baru, terutama pada UKM Kerajinan Konveksi di Kabupaten Kudus merupakan bisnis usaha yang memiliki pemasaran kompetitif atau red ocean (pasar yang sudah ada). Peneliti mencoba untuk menganalisis strategi meningkatkan kinerja pemasaran dengan variabel kemampuan inovasi, orientasi pasar, dan orientasi kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing pada kerajinan konveksi di Kabupaten Kudus. Sampel pada penelitian ini sebanyak 194 wirausaha kerajinan konveksi Kabupaten Kudus. Teknik analisis yang dipergunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM). Kesimpulan yang dapat diambil dalam penelitian ini adalah kemampuan inovasi, orientasi pasar, orientasi kewirausahaan, dan keunggulan bersaing mempunyai pengaruh langsung terhadap kinerja pemasaran, sedangkan kemampuan inovasi, orientasi pasar, orientasi kewirausahaan mempunyai pengaruh tidak langsung terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing. Kata kunci : kemampuan inovasi, orientasi pasar, orientasi kewirausahaan, keunggulan bersaing, dan kinerja pemasaran.
viii
STRATEGIES FOR IMPROVING MARKETING PERFORMANCE WITH RED OCEAN THEORY
Bun Norikun1, Mokhamad Arwani2, Mamik Indaryani3
Post Graduate Program, Magister of Management Faculty of Economy and Business, Muria Kudus University
ABSTRACT
This research analyzes the work of marketing in Convection Business
in Kudus Disctrict, particularly in the competitiveness of its Micro, Small and Medium business (UKM). UKM does serve an important role in economy development, since it provides job opportunities, as well as opens new field of jobs. It is particularly true in Convection Business UKM, because it has a very competitive market or red ocean (already existed in the market). This research tries to analyze how various strategy variables, which are innovation abilities, market orientation, and entrepreneurship orientation through competitive advantage can significatly improve marketing performance in Convection Business in Kudus District. The research collects the samples from 194 Convection business users in Kudus District. This research bases its analysis using Structural Equation Modelling (SEM). It gets a conclusion that innovation abilities, market orientation, entrepreneurship orientation and competitive advantage do give direct contribution toward marketing performance, while innovation abilities, market orientation and entrepreneurship orientation through competitive advantage do give indirect contribution toward marketing performance. Keywords: innovation abilitiy, market orientation, entrepreneurship orientation, competitive advantage, and marketing performance.
ix
KATA PENGANTAR
Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat ALLAH SWT atas
limpahan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyajikan
tulisan tesis yang berjudul : Strategi Meningkatkan Kinerja Pemasaran yang
Unggul dengan Teori Red Ocean. Tulisan ini bertujuan menganalisis
pengaruh kemampuan inovasi, orientasi pasar, dan orientasi kewirausahaan
terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing pada UKM
kerajinan konveksi Kabupeten Kudus. Tulisan ini menyajikan pokok-pokok
bahasan yang meliputi red ocean strategy, kemampuan inovasi, orientasi
pasar, orientasi kewiarausahaan, keunggulan bersaing, dan kinerja
pemasaran. Sangat disadari bahwa dengan kekurangan dan keterbatasan
yang dimiliki penulis, walaupun telah dikerahkan dengan segala kemampuan
untuk lebih teliti, tetapi masih juga banyak kekurangtepatan, oleh karena itu
penulis mengharapkan saran yang membangun agar tulisan ini bisa
bermanfaat bagi pembaca atau yang membutuhkan.
Kudus, 13 Agustus 2018
Penulis
BUN NORIKUN
x
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL .......................................................................................... i
HALAMAN PENGESAHAN TESIS ................................................................. ii
HALAMAN IDENTITAS TIM PENGUJI TESIS ................................................. iii
PERNYATAAN ORIENTASI TESIS ................................................................. iv
RIWAYAT HIDUP ............................................................................................ v
UCAPAN TERIMA KASIH ................................................................................ vi
ABSTRAK ........................................................................................................ vii
KATA PENGANTAR ........................................................................................ ix
DAFTAR ISI ..................................................................................................... x
DAFTAR TABEL…. ......................................................................................... xiv
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xv
DAFTAR LAMPIRAN ....................................................................................... xvi
BAB I : PENDAHULUAN .................................................................................. 1
1.1 Latar Belakang Masalah ................................................................ 1
1.2 Ruang Lingkup .............................................................................. 11
1.3 Perumusan Masalah ...................................................................... 12
1.4 Tujuan Penelitian ........................................................................... 14
1.5 Manfaat Penelitian ......................................................................... 15
BAB II : TELAAH PUSTAKA ............................................................................ 16
2.1 Penelitian Terdahulu ...................................................................... 16
2.2 Landasan Teori.............................................................................. 19
2.2.1 Market Based View (Pandangan Berdasarkan Pasar) .......... 19
2.2.2 Strategi Red Ocean .............................................................. 20
2.2.3 Kemampuan Inovasi ............................................................. 24
2.2.4 Orientasi Pasar ..................................................................... 29
2.2.5 Orientasi Kewirausahaan...................................................... 34
2.2.6 Keunggulan Bersaing ........................................................... 38
2.2.7 Kinerja Pemasaran ............................................................... 43
xi
BAB III :KERANGKA KONSEP PENELITIAN DAN PERUMUSAN
HIPOTESIS ................................................................................... 47
3.1 Kerangka Konsep Penelitian.......................................................... 47
3.1.1 Keunggulan Bersaing ........................................................... 49
3.1.2 Kemampuan Inovasi ............................................................. 51
3.1.3 Orientasi Pasar ..................................................................... 54
3.1.4 Orientasi Kewirausahaan...................................................... 57
3.2 Pernyataan Hipotesis..................................................................... 61
3.2.1 Pengaruh Kemampuan Inovasi Terhadap Keunggulan
Bersaing ............................................................................... 61
3.2.2 Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Keunggulan Bersaing .. 62
3.2.3 Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Keunggulan
bersaing ............................................................................... 64
3.2.4 Pengaruh Kemampuan Inovasi Terhadap Kinerja
Pemasaran ........................................................................... 65
3.2.5 Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kinerja
Pemasaran ........................................................................... 67
3.2.6 Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran ..... 68
3.2.7 Pengaruh Keunggualan Bersaing Terhadap Kinerja
Pemasaran ........................................................................... 70
3.2.8 Pengaruh Kemampuan Inovasi Terhadap Kinerja
Pemasaran Melalui Keunggulan Bersaing ............................ 72
3.2.9 Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran
Melalui Keunggulan Bersaing ............................................... 74
3.2.10 Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kinerja
Pemasaran Melalui Keunggulan Bersaing ............................ 75
3.3 Definisi Operasional ...................................................................... 76
BAB IV : METODE PENELITIAN ..................................................................... 81
4.1. Pendekatan dan Jenis Penelitian ................................................... 81
4.2. Populasi dan Sampel Penelitian .................................................... 81
4.2.1 Populasi Penelitian ............................................................... 81
4.2.2 Sampel Penelitian ................................................................ 83
4.3. Variabel Penelitian ......................................................................... 85
4.4. Jenis dan Sumber Data ................................................................. 86
xii
4.4.1 Jenis Data ............................................................................ 86
4.4.2 Sumber Data ........................................................................ 87
4.5. Metode Pengumpulan Data ........................................................... 87
4.5.1 Teknik Pengumpulan Data ................................................... 87
4.5.2 Pengumpulan Data Responden ............................................ 89
4.6. Analisis Deskriptif .......................................................................... 90
4.7. Uji Validitas .................................................................................... 91
4.8. Uji Reliabilitas ................................................................................ 91
4.9. Analisis Kuantitatif ......................................................................... 92
4.9.1 Uji Normalitas ....................................................................... 92
4.9.2 Meansurement Model (Confirmatory Factor Analysis) .......... 93
4.9.3 Model Struktural (Structural Model) ...................................... 93
BAB V : HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 95
5.1 Gambaran Umum Objek Penelitian ............................................... 95
5.1.1 UKM Kerajinan Konveksi Kabupaten Kudus ......................... 95
5.1.2 Tujuan Pemberdayaan UKM ................................................ 96
5.2 Karakteristik Responden ................................................................ 96
5.3 Deskripsi Tanggapan Responden ................................................. 101
5.4 Uji Validitas ................................................................................... 106
5.5 Uji Reliabilitas ............................................................................... 108
5.6 Uji Normalitas ............................................................................... 109
5.6.1 Uji Univariate dan Multivariate ............................................. 109
5.6.2 Uji Outliers Mahalanobis ...................................................... 109
5.6.3 Uji Multicollinearity dan Singularity ...................................... 110
5.7 Meansurement Model (Confirmatory Factor Analysis) .................. 110
5.7.1 Confirmatory Factor Analysis Konstruk Eksogen ................. 110
5.7.2 Confirmatory Factor Analysis Konstruk Endogen ................. 113
5.8 Structural Equation Model (SEM) ................................................. 115
5.8.1 Analisis Pengaruh ............................................................... 115
5.8.2 Pengujian Hipotesis ............................................................. 116
5.8.3 Pengaruh Total .................................................................... 120
5.9 Pembahasan ................................................................................ 122
5.9.1 Pengaruh Kemampuan Inovasi Terhadap Keunggulan
Bersaing .............................................................................. 122
xiii
5.9.2 Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Keunggulan Bersaing . 124
5.9.3 Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Keunggulan
Bersaing .............................................................................. 126
5.9.4 Pengaruh Kemampuan Inovasi Terhadap Kinerja
Pemasaran .......................................................................... 128
5.9.5 Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran .... 129
5.9.6 Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kinerja
Pemasaran .......................................................................... 130
5.9.7 Pengaruh Keunggulan Bersaing Terhadap Kinerja
Pemasaran .......................................................................... 131
5.9.8 Pengaruh Kemampuan Inovasi Terhadap Kinerja
Pemasaran Melalui Keunggulan Bersaing ........................... 133
5.9.9 Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran
Melalui Keunggulan Bersaing .............................................. 134
5.9.10 Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap KInerja
Pemasaran Melalui Keunggulan Bersaing ........................... 135
5.10 Implikasi ....................................................................................... 136
5.10.1 Implikasi Manajerial ......................................................... 136
5.10.2 Implikasi Teoritis ............................................................. 138
5.11 Keterbatasan Penelitian ................................................................ 139
BAB VI : KESIMPULAN DAN SARAN ............................................................. 140
6.1 Kesimpulan ................................................................................... 140
6.2 Saran ............................................................................................ 143
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................ 147
xiv
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
Tabel 1.1 Data Pra-Survey Pemasaran Kerajinan Konveksi Kabupaten
Kudus ............................................................................................ 6
Tabel 1.2. Mapping Variabel Penelitian ............................................................ 8
Tabel 2.1 Strategi Red ocean Versus Blue Ocean ........................................... 23
Tabel 4.1 Jumlah Populasi UKM Kerajinan Konveksi di Kabupaten Kudus ...... 83
Tabel 4.2 Proportionate Stratified Random Sampling UKM Kerajinan
Konveksi Setiap Kecamatan Kabupaten Kudus ............................... 85
Tabel 4.3 Cut Off Confirmatory Factor Analysis Construct Eksogen &
Endogen .......................................................................................... 93
Tabel 5.1 Karakteristik Responden .................................................................. 96
Tabel 5.2 Jawaban Responden Terhadap Variabel Kemampuan Inovasi (X1) 102
Tabel 5.3 Jawaban Responden Terhadap Variabel Orientasi Pasar (X2) ........ 103
Tabel 5.4 Jawaban Responden Terhadap Variabel Orientasi Kewirausahaan
(X3). ................................................................................................ 104
Tabel 5.5 Jawaban Responden Terhadap Variabel Keunggulan Bersaing
(Y1) ................................................................................................. 105
Tabel 5.6 Jawaban Responden Terhadap Variabel Kinerja Pemasaran (Y2) .. 106
Tabel 5.7 Hasil Uji Validitas ............................................................................ 107
Tabel 5.8 Hasil Uji Reliabelitas ....................................................................... 108
Tabel 5.9 Pengujian Kelayakan Confirmatory Factor Analysis Konstruk
Eksogen… ...................................................................................... 111
Tabel 5.10Regresi Weight Confirmatory Factor Analysis Konstruk Eksogen ... 112
Tabel 5.11Pengujian Kelayakan Confirmatory Factor Analysis Konstruk
Endogen ........................................................................................ 113
Tabel 5.12Regresi Weight Confirmatory Factor Analysis Konstruk Endogen .. 114
Tabel 5.13Hasil Estimasi Parameter Pengaruh Langsung antar Variabel ....... 115
Tabel 5.14Hasil Regression Weights .............................................................. 117
Tabel 5.15Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung ...................................... 120
xv
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
Gambar 2.1 Strategi Inovasi ........................................................................... 27
Gambar 2.2 Market Orientation ....................................................................... 33
Gambar 2.3 Elemen Keunggulan Bersaing ..................................................... 40
Gambar 2.4 Langkah-langkah Menganalisis Persaingan ................................ 42
Gambar 3.1 Kerangka Konsep Pemikiran ....................................................... 60
xvi
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran Halaman
1. Kuesioner ……………………………………………………………........
2. Uji Validitas ……………………………….…………………………........
3. Uji Reliabelitas ………………………………………………………........
4. Uji Normalitas …………….…………………………………………........
5. Confirmatory Factor Analysis (CFA) …………………………...…........
6. Structural Equation Model (SEM) ……………………………………….
7. Hasil Turnitin ……………………………...…………………………........
8.
154
160
161
162
167
170
177