Download - Sociale psychologie van beïnvloeding
![Page 1: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/1.jpg)
Beïnvloeding
Carolien Martijn & Nanne de Vries
![Page 2: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/2.jpg)
Heuristisch verwerken Denk aan een getal tussen de 1 en 9. Trek 5 van dat getal af. Vermenigvuldig het nieuwe getal met drie. Kwadrateer dit getal Tel de cijfers van dit getal bij elkaar op
totdat je een 1-cijferig getal krijgt. (Als je het getal 46 had tel je 4 en 6 bij elkaar op,
krijg je 10 en tel je 1 en 0 bij elkaar op om 1 te krijgen.)
Als dit getal minder dan vijf is, tel je er vijf bij op. Trek er anders vier vanaf.
![Page 3: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/3.jpg)
Heuristisch verwerken Vermenigvuldig met twee. Trek zes af. Match het getal met een letter van het
alfabet. 1=A, 2=B, 3=C, 4=D, etc.
Kies de naam van een land dat met die letter begint.
Neem de tweede letter van die landsnaam en denk aan een dier dat met die letter begint.
Denk aan de kleur van dat dier..
![Page 4: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/4.jpg)
Heuristisch verwerken
Hoeveel van jullie hebben een …Bruine uil uit Duitsland?Bruine egel uit Denemarken?.
![Page 5: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/5.jpg)
Hoe weet hij dat???
‘Availability heuristics’
Duitsland is een beschikbaar “D” land—het komt gemakkelijk in je op.
Uil is een beschikbaar “U” dier—het komt gemakkelijk in je op.
En bruine uilen zijn meer beschikbaar dan anders gekleurde gevederden?
.
![Page 6: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/6.jpg)
Heuristieken: Signaalstimuli Verwant aan klassieke conditionering
Mag ik even voor (5 kopietjes) Zonder reden 60% Ogenschijnlijke reden (“want ik moet
kopieën maken”) 93% Geldige reden (“want ik heb haast”) 94%
Men reageert automatisch op de perifere ‘cue’
![Page 7: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/7.jpg)
Gedachteloos handelen
Vooral vatbaar voor deze vorm van invloed als je niet oplet of afgeleid bent
“Mag ik uw horloge en portemonnee?”
![Page 8: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/8.jpg)
Onbedoelde effecten
Bij het zien van een slanke vaas beoordelen lichaamsontevreden vrouwen zichzelf negatiever dan lichaamstevreden vrouwen.
![Page 9: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/9.jpg)
Onbedoelde effecten?
€ 0,49€ 0,49€ 0,49€ 0,49
Een eenvoudig plaatje van peren en appels maakt de meeste mensen gelukkig en vrolijk en aardig-voor-anderen.
Echter als op die appels een prijsje staat geplakt worden ze ongelukkiger dan een controle groep en gaan ze zich egoïstisch en competitief gedragen
![Page 10: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/10.jpg)
Onbedoelde effecten?
€ 1,49€ 1,49
Hoe belangrijk vindt u zichzelf en het milieu? Mijzelf 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Het milieu
Dus jezelf meer belangrijk vinden is het milieu minder belangrijk vinden en vice versa …
![Page 11: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/11.jpg)
Onbedoelde effecten?
![Page 12: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/12.jpg)
De consumptiemaatschappij “De omgeving stuurt ons gedrag, bepaalt
wat we willen en leuk vinden en waar we het liefst geld aan uitgeven. En omdat de huidige omgeving waarin we leven een consumptiemaatschappij is waar het steeds meer om hebben gaat en steeds minder om zijn, zijn we omringd door zakkenvullende, egocentrische koopgoters voor wie alles en iedereen een kassakoopje is.”
Stapel, 2008
![Page 13: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/13.jpg)
Onbewuste invloeden?
Priming?
![Page 14: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/14.jpg)
Zou u deze man aannemen als
manager?
![Page 15: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/15.jpg)
‘Basking in reflecting glory’
Knappe toelachende vrouw maakt man aantrekkelijker
![Page 16: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/16.jpg)
Onbewuste invloeden
![Page 17: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/17.jpg)
Vormen van beïnvloeding
Onbedoeld Intentioneel, bijvoorbeeld:
gehoorzaamheid (obedience) overredende communicatie (induced) compliance
![Page 18: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/18.jpg)
Resultaat van beïnvloeding vanuit innerlijke overtuiging (private
acceptance), bijvoorbeeld: overredende communicatie
(attitudeverandering) informationeel conformisme (bijv. bystander
effect: pluralistic ignorance)
niet vanuit innerlijke overtuiging, bijvoorbeeld normatief conformisme (we willen er bij horen) compliance (volgzaamheid).
![Page 19: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/19.jpg)
Compliance? Ik vind het soms lastig om een winkel uit Ik vind het soms lastig om een winkel uit
te lopen zonder iets te kopen (Ja/Nee)te lopen zonder iets te kopen (Ja/Nee) Ik knap soms ongewild vervelende klusjes Ik knap soms ongewild vervelende klusjes
op voor mede-studenten (Ja/Nee)op voor mede-studenten (Ja/Nee) Ik kan soms moeilijk boos worden op Ik kan soms moeilijk boos worden op
sympathieke of vriendelijke mensen sympathieke of vriendelijke mensen (Ja/Nee)(Ja/Nee)
Ik ben weleens lid geworden van een Ik ben weleens lid geworden van een (benefiet)-organisatie, terwijl ik dat (benefiet)-organisatie, terwijl ik dat achteraf gezien niet wilde (Ja/Nee)achteraf gezien niet wilde (Ja/Nee)
![Page 20: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/20.jpg)
Invloed volgens Cialdini (2001)
6 principes commitment en consistentiecommitment en consistentie wederkerigheidwederkerigheid sympathie/vriendelijkheidsympathie/vriendelijkheid schaarsteschaarste autoriteitautoriteit conformisme/sociale bewijskracht/‘Macht conformisme/sociale bewijskracht/‘Macht
van het aantal’van het aantal’
![Page 21: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/21.jpg)
Commitment: Foot in the door
Eerst klein, dan groot
Rij voorzichtigRij voorzichtig
• 17%17% wil zo’n bord wil zo’n bord• 50%50% als ze twee weken daarvoor petitie als ze twee weken daarvoor petitie
hebben ondertekendhebben ondertekend• 76%76% als ze twee weken eerder ja hebben als ze twee weken eerder ja hebben
gezegd op een stickertje van 7 cm bij 7 cmgezegd op een stickertje van 7 cm bij 7 cm• Mensen stemmen hun zelfbeeld op wat ze Mensen stemmen hun zelfbeeld op wat ze
zeggen en doen!zeggen en doen!
![Page 22: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/22.jpg)
Consistentie: nog meer voorbeelden
Mensen stemmen hun zelfbeeld af op wat ze zeggen of doen
![Page 23: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/23.jpg)
Consistentie/commitment: Low balling
Oeps, er is een foutje gemaakt.Oeps, er is een foutje gemaakt.
eerst commitment creëren, eerst commitment creëren, dan aanbod verslechteren.dan aanbod verslechteren.
![Page 24: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/24.jpg)
Mechanisme ‘commitment’
mechanisme: commitmenta) tegenover jezelfb) tegenover andere persoon
vgl. Milgram: vgl. Milgram: verzoek verzoek geleidelijk geleidelijk opbouwenopbouwen
![Page 25: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/25.jpg)
Wederkerigheid
Vermijden van onbillijkheid Als we iets ontvangen voelen we ons verplicht
hier iets voor terug te geven
![Page 26: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/26.jpg)
Door in the face & That’s not allBeide: wederkerigheid en contrast principe Door in the face
Eerst een groot verzoek dan een klein verzoek Wil je een stuk taart? Nee? Een koekje dan? De vrager doet een concessie wat betreft het
grote verzoek.. Nu de beurt aan de weigeraar om toch in te stemmen (zie ook hier politiek!)
That’s not all Je doet een aanbod, terwijl ander nadenkt, doe
je snel een nog beter aanbod Zie tell sell
![Page 27: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/27.jpg)
Sympathie principe
We zeggen dolgraag “ja” tegen mensen die we leuk vinden
![Page 28: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/28.jpg)
Sympathie via sociale imitatie
Creëert ‘wijgevoel’. Verkleint individuele verschillen Draagt bij aan gevoelens van vriendschap
![Page 29: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/29.jpg)
Gelijkenis: Wat een toeval! De kracht van waargenomen
overeenkomsten Als een onbekende ander ‘toevallig’ dezelfde
geboortedatum of voornaam heeft dan…• Zijn we eerder bereid iets voor de ander te doen (62% wilde
een onbekende ander wel helpen een tijdsintensieve essay-opdracht in het geval dat de ander zelfde geboortedatum had, maar 34% als geboortedatum niet overeenkwam)
• Of geven we meer geld aan goede doelen (in het geval dat collectant zelfde voornaam had)
Zie intermezzo 9.1: onderzoek van Burger et al. (2003)
![Page 30: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/30.jpg)
Gelijkenis principe in de politiek
![Page 31: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/31.jpg)
Schaarste principe
Tapijt en vinyl aktie zolang de voorraad strekt
tot en met 2 juli.
Tapijt en vinyl aktie zolang de voorraad strekt
tot en met 2 juli.
Producten lijken watervoller, naarmate ze moeilijker verkrijgbaar zijn
En vice versa… Zie ook relatie met reactance theorie
Mensen willen hun keuzevrijheid beschermen.
Bij schaarste is er vrijwel geen keuze meer…
Studies met numerus fixus of uitloting…?
![Page 32: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/32.jpg)
Authoriteit Gehoorzaamheidsonderzoek van Milgram (1963)
waaruit bleek dat 2/3 van pp bereid was onder druk van authoriteit dodelijke schokken (450 volt) toe te dienen.
Zouden wij dat tegenwoordig niet doen? Zie Meeuws en Raaijmakers (1986) ‘administratieve gehoorzaamheid’ Pp gaven negatieve opmerkingen “Jij doet dit niet
goed” aan een ‘sollicitant’ om psychologische stress te veroorzaken t.b.v. ‘stress-onderzoek’
Ze wisten dat het een ‘smerig zaakje’ was… ‘Sollicitant’ kon er niet tegen wilde dat ze stopten 90% ging door tot het einde (15 negatieve opm.)
![Page 33: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/33.jpg)
De kracht van authoriteit en macht
Wie volg je door het rode stoplicht?
![Page 34: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/34.jpg)
Astrologie
We laten ons ook graag beïnvloeden…
![Page 35: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/35.jpg)
Authoriteit in de politiek?
We laten ons ook graag beïnvloeden… Gemakkelijke oplossingen voor
complexe problemen
![Page 36: Sociale psychologie van beïnvloeding](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/555105ddb4c90501448b534f/html5/thumbnails/36.jpg)
Tot slot Wil je iemand overtuigen?Wil je iemand overtuigen? Geef hem/haar een…Geef hem/haar een…
Cafeïne zorgt ervoor dat mensen beter Cafeïne zorgt ervoor dat mensen beter over argumenten gaan nadenken, over argumenten gaan nadenken, waardoor ze er meer voor openstaan…waardoor ze er meer voor openstaan…