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Propuesta de ValorPara el Cliente
ProfesorPhD(c) Georgy A. Llorens
Sesión 2
Facultad de Economía y Negocios
Universidad Andrés Bello
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¿Por qué es importante la Propuesta de Valor?
Porque es lo que valora el cliente y es lo que le permite tomar
decisiones entre muchas opciones disponibles
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Análisis de Mercado
Identificación de Segmentos de Clientes
Selección del Segmentode Cliente Deseado
Se Construye la Propuesta de Valor (Ad-hoc)
para el Segmento seleccionado
Ciclos para la Definición de la Propuesta de Valor
Buscamos Diferenciarnos
Para alcanzar un Posicionamiento
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¿Qué sienten cuando … ?
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¿Qué sienten cuando … ?
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¿Qué sienten cuando … ?
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¿Qué sienten cuando … ?
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¿Qué sienten cuando … ?
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¿Qué sienten cuando … ?
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¿Qué SENTIRIAN si tienen este Auto? …
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… y deben manejarlo en estos caminos?
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La Propuesta de Valor… es el : Cómo enamoramos a los Clientes
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La Propuesta de Valor es aquello por lo cual el cliente esta dispuesto usar , experimentar o
sentir.
Es la mezcla de productos, servicios, beneficios y experiencias que el cliente o consumidor obtiene por parte de una empresa.
El cliente o consumidor puede pagar o no por la propuesta de valor.
Definición de Propuesta de Valor
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Propuesta de Valor
Precio
Experiencia
AccesoProducto
Servicio
5 Valores Claves de la Propuesta de Valor
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5 Valores Claves de la Propuesta de Valor
PrecioJusto, Visible, Consistente, Razonable.
ExperienciaEmocional, Respeto, Ambiente, Divertida, Intimidad, Relaciones, Comunidad
AccesoConveniente, Localización, Cercanía, A la Mano, Fácil de Encontrar, En tiempo razonable.
ProductoDesempeño, Calidad, Accesorios, Marca, Selección, Búsqueda, Fácil de Usar, Seguridad
ServicioOrdenar, Entrega, Devolución, Cierre
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Ejemplos
Una pagina de internet de fácil acceso que estadisponible todo el tiempo para proveer una amplia
selección de libros, CD y videos a un precio justo al
cliente ocupado y buen usuario de la
computadora”
Proveemos un lugar amigable, confortable y bien
localizado que oferta una amplia gama de café
de calidad, te y otras bebidas para la persona quevalora una buena experiencia y una buena
bebida.
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Curvas de Valor
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Es una forma de representar gráficamente la dinámica competitiva del mercado actual basado en
la Percepción de Valor por parte del cliente
¿Qué es la Curva de Valor?
Nos permite comprender (visualmente) cual es la estrategia competitiva de cada uno de actores del mercado.
Nota: La estrategia competitiva tiene como propósito definir qué acciones se deben emprenderpara obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa
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Curva de valor del Hotel Formule 1
crear un espacio sin competencia en el
mercado
hacer a la competencia irrelevante
crear y captar demanda nueva
romper disyuntiva de valor o costo
alinear las operaciones para conseguir
diferenciación a bajo costo
+
-
© Kim & Mauborgne
Elementos claves de producto, precio y despacho
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Caso Starbucks
crear un espacio sin competencia en el
mercado
hacer a la competencia irrelevante
crear y captar demanda nueva
romper disyuntiva de valor o costo
alinear las operaciones para conseguir
diferenciación a bajo costo
Alto
Bajo
Competencia
Starbucks
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Yellow Tail
crear un espacio sin competencia en el
mercado
hacer a la competencia irrelevante
crear y captar demanda nueva
romper disyuntiva de valor o costo
alinear las operaciones para conseguir
diferenciación a bajo costo
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Curva de valor de Yellow Tail
crear un espacio sin competencia en el
mercado
hacer a la competencia irrelevante
crear y captar demanda nueva
romper disyuntiva de valor o costo
alinear las operaciones para conseguir
diferenciación a bajo costo
© Kim & Mauborgne
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Esquema de las Cuatro Acciones
crear un espacio sin competencia en el
mercado
hacer a la competencia irrelevante
crear y captar demanda nueva
romper disyuntiva de valor o costo
alinear las operaciones para conseguir
diferenciación a bajo costo
Nueva Curva
de Valor
¿Qué variables se
deben de reducir por
debajo del estándar de
la industria?
Reducir
¿Qué variables que
la industria da por
sentadas se deben
eliminar ?
Eliminar ¿Qué variables se
deben crear que la
industria nunca haya
ofrecido?
Crear
¿Qué variables se
deben intensificar más
allá del estándar de la
industria?
Incrementar
©Kim & Mauborgne
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Matriz RICE “reducir-incrementar-crear-eliminar”
Eliminar
IncrementarReducir
Crear
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Eliminar
IncrementarReducir
Crear
•Terminologia y distinciones Enológicas•Cualidades de añejamiento•Inversiones en marketing por sobre lo normal
•El precio respecto a los vinos económicos•La participación de los comercios minoristas
•La complejidad del vino•La gama de vinos•El prestigio de los viñedos
•El precio respecto a los vinos económicos•La participación de los comercios minoristas
•La facilidad de beber•La facilidad de ejegir•Diversión y aventura
Matriz RICE “reducir-incrementar-crear-eliminar”
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Características de una buena estrategia
Permite hacer Foco
Es Divergente
Entrega un Mensaje Contundente
Divergencia
Foco
Men
saje
Co
ntu
nd
ente
Eliminar Reducir Aumentar Crear
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Actividad
crear un espacio sin competencia en el
mercado
hacer a la competencia irrelevante
crear y captar demanda nueva
romper disyuntiva de valor o costo
alinear las operaciones para conseguir
diferenciación a bajo costo
EJEMPLO
PROPUESTA DE VALOR
Instrucciones
Se debe construir una Curva de Valor de las empresas de telefonía
en Chile.
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Aparatos ofrecidos 3 4 1
Atención al Cliente 3 4 2
Canales de Venta 3 4 3
Cobertura 2 3 4 CREAR ELIMINAR
Control del Consumo/ Factura Clara 3 4 4
Customizacion del producto - servicio 2 0 4
Flexibilidad de la Oferta 2 3 4
Precio 2 4 4
Servicios de Valor Agregado 3 3 5
Simplicidad 1 2 3
Valoración
0: No Aplica 1: Muy Bajo 2: Bajo 3:Medio 4: Alto 5: Muy Alto
MATRIZ RICE
Borre los atributos que no correspondan al cuadrante
REDUCIR INCREMENTAR
Califique Los Atributos Competitivos Clave Del Mercado de
"Telefonia Móvil de Chile”
ATRIBUTOS COMPETITIVOS Claro Entel
PV
Empresa
Deseada
GRUPO 1
CURVAS DE VALOR
Actividad
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0
1
2
3
4
5
NIV
EL
RE
LA
TIV
O D
EL
AT
RIB
UT
O
ATRIBUTOS COMPETITIVOS
CURVAS DE VALOR DE LA TELEFONIA MOVIL (GRUPO 1)
Claro Entel PV Empresa Deseada
Actividad
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Conceptos de
“Blue Ocean Strategy”
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PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios
Los Autores
crear un espacio sin competencia en el
mercado
hacer a la competencia irrelevante
crear y captar demanda nueva
romper disyuntiva de valor o costo
alinear las operaciones para conseguir
diferenciación a bajo costo
http://www.blueoceanstrategy.com/
W.Chan Kim
Es Co-Director del INSEAD Blue Ocean Strategy Institute y es
profesor de la cátedra Bruce D. Henderson del Boston Consulting
Group en estrategia y gestión internacional en INSEAD, France
Renée Mauborgne
Es becaria distinguida del INSEAD y profesora de estrategia en
INSEAD. Ella es Co-Directora del INSEAD Blue Ocean Strategy
Institute
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PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios
Blue Ocean Strategy – W. Chan Kim and Renée Mauborgne
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PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios
Estrategia de Océanos Azules
-Competir en el espacio
existente de mercado
-Vencer a la competencia
-Explotar la demanda existente
-Elegir entre valor y costo
-Alinear las operaciones con
diferenciación o bajo costo
-Crear un espacio sin
competencia en el mercado
-Hacer a la competencia
irrelevante
-Crear y captar demanda nueva
-Romper disyuntiva de valor o
costo
-Alinear las operaciones para
conseguir diferenciación a bajo
costo
Océano Rojos Océano Azules
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Que descansenNos vemos…
2015
Sesión 2
Facultad de Economía y Negocios
Universidad Andrés Bello